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《影响力二》读后感

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《影响力二》读后感

  《影响力二》读后感

  前段时间读了《影响力》,收获很大,看到这本《影响力二》,不禁想读,但远不如上本,主要还是写作的风格不适合读,看了一半就读不下去了。

  一、影响一个人或一群人进行改变,关键是找到这个改变的关键行为。

  这和主要矛盾的思想是相同的,关键行为不会多,只要改变了这个关键行为,整个情况就改变了;如果结合我们的实际情况,我们在组织培训的过程中,或者在改变销售现场的过程中,看似千头万绪,但一定有最关键的行为,主要改变了这一两点,整个状态都会发生改变。目前现场的主要问题是什么呢?我想最关键的是两个问题,一个是接待流程,一个是信息收集及整理,但这两个问题的关键行为又是什么呢?

  二、如何找到关键行为。

  书中给了一个方法,所谓“正向偏差”,就是在同样的情况下,有做的好的,有做的差的,两者的区别往往就是关键行为,比如,一个人到两个销售现场,最后的评价是一个差,一个很好,而差别是什么呢?这个差别就是关键行为,一般都是流程和销售人员的态度问题,这样描述还是太泛泛,一定是很具体的几个点,可能就是仅仅客户进门的时候没有主动开门。

  三、如何让人改变这个关键行为呢?

  一个是“值得吗”,另一个是“我能做到吗”,想影响或说服别人,需要反复强调这两个问题,一个是解决动机问题,一个是解决能力问题。一定要让对方知道,这个问题很重要,而且简单易行。

  四、故事的说服力远远大于普通言语说辞。

  不要简单说教,而是要把说教融入故事,用故事带动情感,并引起对方的共鸣。故事的穿透力强,能很轻松的打破“不信任壁垒”。我们的广告就是想达到影响别人的目的,而编故事是广告人很重要的工作。到现在我仍不清楚到底如何遍故事?故事应该如何传播?

  五、信任你吗?

  你的动机是好的吗?这两个是说服别人的关键前提,你要让对方知道,你是这方面的专家,你的话在专业上是值得信赖的,其次你要让对方明白,你是为了他好,是站在对方的利益基础上。这实在需要我们每个人思考,你如何在短时间内让人相信你是专家?你应该如何包装自己,应该说哪些,不应该说哪些?对方最关心的是什么?你真的明白对方的利益吗?

  六、增加实证,而不是仅仅用嘴巴说。

  说一个房子如何好,在任何时候都不如看到实景效果更好,这是样板区和样板房兴起的原因。你要说服对方,还是少说话,把事实摆出来,什么都明白了。广告经常用这个方法,先说问题,然后用你的产品很好的解决了这个问题,比如洗衣粉广告。房地产的很多卖点也应该如此,比如暴露当前物业管理的问题,然后告诉客户我们是如何解决的,当然如果有样板最好。我们要说小区的运动健康,有很多运动健身器材,为什么不在销售现场放置一些运动器材呢?如果设计一个攀岩体验项目,效果应该会不错,当然如果销售现场是体育会所,运动的体验项目可以有更多。我的理解是,把事实真正摆在客户面前,而不是仅仅用嘴巴说。

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