更多精品源自 制度 公司销售员工作手册：业务管理
第一节合同管理
订货合同是载明公司对外商务活动的依据，是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，合同的签订、执行必须认真。
1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。
2、对新客户合同签订前需要特别了解：
A、对方是否具有独立法人资格;
B、对方签约的目的，对方是否具有履约能力;
C、对方签约人是否有权代表对方公司签约;
3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;
4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;
5、合同审批程序及时间要求：
A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后，签明自己意见后将合同原件交回财务/销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。
B、批准执行的合同由财务/销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档，合同原件财务/内勤各留一份存档，其余的转给销售人员交给需方。
C、未批准的合同由销售人员退回需方。
6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公司批准前，任何人不得先期执行，否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。
7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终止执行时，需与对方签订变更、终止合同协议。
8、合同规定有预付款或现款现货的，应在确认货款已到我方账号后在发货。合同规定分期结款的，到期前应事先联系结款并按期前往结款。
9、对合同进行分类登记，到期提醒结款。
10、合同系公司经营机密，未经批准不得借阅。
第二节客户管理
一、建立客户档案
客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一，通过它可以连续了解客户实情，从中看到客户的销售动态。据此销售管理人员就可以对实态做出判断，并采取相应的行动。
1、客户档案以销售人员为基础，销售内勤负责收集、整理。坚持"一户一卡"，杜绝"有户无卡"现象。
2、客户档案包括以下四个部分：
基本情况，即客户的最基本资料，包括：客户名称、地址、电话、客户类型等。此部分销售人员应按照公司《客户资料卡》所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写。对这部分一时难以准确填写的内容，可在了解清楚后再填写，但关于客户情况的关键性内容不得缺填，如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等。对客户资料卡所列各项内容，须加强监控。客户情况如发生变化。须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录，并及时传报公司。
二、客户拜访
1、访客户可以增进与客户的感情，帮助客户树立信心，解决销售中出现的问题，同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售与进货。
2、每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数做出计划，并按期执行拜访。
3、拜访前应查阅客户档案，对本期拜访的目的。可能遇到的问题做到心中有数。
4、拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解。对客户在销售中遇到的问题进行询问，能及时解决的立即解决，不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复。
5、拜访时还应对客户的基本情况进行了解，发现有异动情况时，应立即了解清楚，同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变动，并立即向上级汇报，以便采取相应的行动。
三、客户评定
销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定。通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况，为我们及时调整工作重点提供参考。
客户评定的主要内容包括：
销售业绩：本期内销售额
信用状况：有无信用危机。
协同状况：是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等。
客户评定的方法：
采用书面报告形式，可根据客户综合情况进行分类，作为客户调整的依据。
客户评定的时间可根据地区情况自行安排。
客户评定结束后应将评定报告装入客户档案中，并根据评定结果调整工作重点。
客户评定以销售主管主持为主。经理应定期检查、督促。评定结束应将评定报告传销售内勤处。
四、客户投诉事件的有效处理
(一)、如何面对客户抱怨?
客户投诉问题的处理首先面对的就是客户的抱怨。
1、重视客户意见
在接到客户抱怨时应该放低姿态，仔细倾听，随时记录。切忌急于辩白、解释，因为人在满腔怒火的时候根本听不进去任何的解释，任何解释都会被当作狡辩，这无疑于火上浇油。
2、设身处地为顾客着想
要以诚为本，对于满腔怨气的客户应该以一种理解的语气解释。诚心诚意地为客户解决问题，而不是推三阻四，左右回避。
3、如果客户情绪非常激动，可以先简单安慰，答应客户"
回头我们会给您一个满意的答复"，待客户心情稍微平静后，在通过电话了解具体情况后进行处理。
4、以静制动。客户在抱怨时，由于情绪比较激动，难免会说一些过头的话。这时，处理人员一定要保持冷静，切忌针锋相对，使事态扩大。
(二)、投诉处理注意事项
1、在未弄清事实真相时，不要轻易做出判断或许诺。
2、尊重事实，对确系我方责任的要勇于承担，积极处理;对非我方责任的情况，也应感谢客户对公司的关心。
3、对客户进行解释时，要掌握分寸，严守公司机密，婉转回答。
4、客户来电要求及时答复，就算该客户不属您所管辖，您也应该仔细倾听随时记录，进行解释时态度要和蔼，用词要委婉。
5、投诉处理完后，需要将投诉物品取回或采取样本，以便进行分析改善。
6、建立详细的客户资料库，经常和客户保持联系，吸取宝贵的意见，并且及时将这种意见向公司相关部门人员反映。
五、业务沟通技巧
业务沟通是一项技巧性很强的工作，平庸的业务员与成功的业务员之间的主要区别在于：后者了解销售的真谛，将各种销售技巧烂熟于心，因而面对各种各样的客户能够胸有成竹，攻无不克。成功的业务代表必须具有的素质是A、非常熟悉所介绍的产品;B、对客户的情况非常了解;C、有高超的语言技巧，刺激客户合作或购买欲望;D、有把握洽谈气氛的能力和技巧;E、有极强的下单和回收货款能力。
(一)对新客户的沟通技巧
1、给予良好的第一印象
注重礼仪，态度要虔诚，语言要谦恭，要避免紧张，首先心平气和地双手地上名片，然后说明来意。
2、重点向客户介绍我们能够给您带来什么
不同的客户都有不同的需求，您必须在了解其需求的情况下，把我们满足其需求的意思向其表达。
3、吃了闭门羹，如何打开僵局
当您面对对方时，对方态度冷漠，这种情况并不鲜见，这时正确的做法是;态度诚恳的打招呼，引起对方注意，即向对方介绍："对不起，打搅你了，我是达华公司的业务经理。"如对方继续保持沉默，则继续重复上面的话，一般会见效。但重复次数以3-4次为限，如无效，只好告辞。但是，不应该放弃，在不同的时间，通过不同的方式，我们还可以努力。
4、若对方回答不经营这种产品时
虽然谈话气氛融洽，当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时，应打消对方疑虑："我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动。""请放心，这种产品绝对会畅销的。""如果产品销不出去我们不会强人所难的。"最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍。
5、若对方讲"请下次再来时商谈"
不管对方是否有意推辞，听到此话后，要象拿到订单一样高兴地致谢，因为这为下次上门推销提供了契机。
6、若对方讲"现在正忙，改日再谈"
这时不能马上回去，应向对方道歉："实在对不起，只占用你一点时间。"或"实在对不起，请你再听我讲几句话。"如此反复几次，有望获得成果。
7、有效沟通四要素：讲述、发问、倾听和了解
以上四个基本要素并非就是一个个简单的词组，它们概括了沟通过程中所有的关键要素，每一个要素都需要在沟通过程中不断地完善。
8、尽量用通俗易懂的语言向客户介绍产品的功能、性能和特点，但不能强求客户合作(包括铺货和购买)，应该自然地诱发其购买动机。
9、与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应该将主要精力用于三大调查，即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给销售主管，作为重要的参考资料。
(二)对老客户的沟通技巧
1、首先以一些与业务无关的事情打开话题，以寻找时机，直接切入主题。在时机成熟的情况下，向客户提出定货要求，需注意的是，应让客户感到对方完全在为自己所思所虑。
2、对于老客户，当他们客观提到公司的产品价格在同等技术含量的情况下，高于同类产品时，切勿争辩。
这时的用语应该非常地婉转，以一种理解的姿态面对他，尽量将话题转移到质量上，告诉他"首先我们会保证产品的质量上乘、稳定"或"相信我们能短期内产生规模效应，我们的价格会越来越合理。"
3、对于老客户提出的质量问题，合理解答处理。
如果客户提出公司某种产品的技术指标不过关，或者出现质量问题，这时销售人员除了立即勘察原因以外，还应该巧妙地沟通"产品的质量问题既然出现了，我们一定会配合你们合理解决，首先保证你们的产品的质量合格。"
确定定货后，除了与客户商谈关于数量或者供货时间等问题以外，同时还应该就货款支付问题进行商谈，有关问题一定要敲实，以免以后出现不必要的麻烦。
第三节绩效考核
一、考核的目的：
规范员工行为，激励员工，将员工的行为引向企业的总体目标，在企业内部形成良好的竞争机制，通过优胜劣汰，保持企业的竞争优势。
二、考核的内容
包括营销中心销售人员的工作业绩、工作态度和工作能力等。
三、考核的对象
包括销售部经理及所有销售人员。
四、考核的流程和操作(见操作手册-绩效考核与薪酬管理)
五、考核管理大纲
1、销售人员应自觉接受并配合完成公司的各项考核，使公司管理不断走向规范化与正规化，同时也为自身在公司的发展提供必要的依据。
2、完成公司下达的各项销售指标是每一个销售人员所首要完成的工作，也是公司考核的首要内容，业务考核可根据公司具体情况通过设定其占整个绩效考核的权重来制定相应的考核办法。
3、公司对各级销售人员进行业务考核的同时也注重对其进行日常的行政考核，行政考核主要包括考勤、内务、工作态度、敬业精神等各项内容的考核。
4、每位销售人员在进入公司后都应认真接受公司对其进行
的初步培训与学习考核，销售部和企划部也有职责对所属销售人员定期或不定期进行销售技能、产品知识等的培训，并将学习态度、培训结果等作为考核内容记录在案。
5、人事考核由营销中心配合公司人事部门进行。人事考核是对上述各项考核内容的综合评定(每半年一次)，并与薪酬挂钩。
6、每个销售人员都应认真对待各项考核，各级管理人员也应公正、真实地对下属员工进行考核，不得借考核之机公报私仇或弄虚作假，违者公司将予以严肃处理。
物业经理人网 www.pMceo.com篇2：公司销售业务财务管理制度(3)
公司销售业务财务管理制度(三)
1、目的：公司销售业务人员能从大局出发，从部门间工作的协调性出发；通过财务管理能为销售业务的工作效率、工作质量作出评价；为公司管理层决策提供数据支持。
2、销售业务前财务管理：A）销售对方的况状的评估，主要是财政况状因素的评估：（定性分析），其次是同行业竟争对手的情况（对手强则信用标准低，对手弱则信用标准高），再者是企业承受违约风险的能力（自身承受力），最后是客户的资信程度（6S）具体为客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况、持续性。B）销售对方信用标准确立：（定量分析）。首先估计客户拒付账款的风险即坏账损失率，其次确定客户的信用等级，以作为给予或拒绝客户信用额度的依据，再者设立信用等级的评价标准，利用客户的财务报表数据，计算各自的标准，并与标准相比较，最后对客户进行风险排队。总之是“自身的眼光衡量销售对方”。
3、销售业务中财务管理：发货由业务部通知仓储部发货，仓管部出库单上必须注明合同编号。业务部合同管理明细表上标明已发货数量、末发货数量、发货日期，以便及时通知各相关部门做好履行合同的生产工作。比如：离发货期间时间、原料缺补时间的推算。仓储部根据出库单及时登记货物出库数量，将出库单财务联及时报财务部登记，以便应收账款的确认。
4、销售业务后的财务管理：A）以客户的交易量和交易金分析。该客户在一年中在公司总交易额的数量和金额比例以及品种结构比例。B）客户占用资金情况分析。指客户通过与公司的交易占用公司的实际资金，它对下一步公司资金的筹划利用有重要的意义。一般情况下，客户占用的资金越多，公司的效益就会进一步地下滑，以后经营筹资的风险越高。但对待新客户或是为了市场占有率等原因除外。
5、销售人员业绩考评体系：A）营销能力考评，B）客户发展能力的考评C）销售业绩考评。具体考核指标与该业务员工资挂钩：实发工资=应发工资*（1-实际本月收款总额/预定本月收款总额）*（1-实际订单贡献总额/实际订单财务贡献总额）*（年初客户核对占用资金总额/实际客户占用资金总额*100%
6、业务员个人的应发工资=（底薪+补贴+手机费补贴+伙食费补贴）*出勤率
7、本制度由总经理签字后即日生效并执行。
篇3：X房地产集团销售业务管理指引
某房地产集团销售业务管理指引
销售管理应坚持因地制宜，在本办法规范的基础上，各地区公司营销中心应根据当地实际情况，制订相应操作细则，规范本地区公司的营销推广工作。
第一节营销系统人力资源调配管理
人力资源调配是指由于各地区销售部出现人员结构不合理，造成短期或长期人力资源浪费或不足，地区公司根据具体情况对人员进行临时或中长期性再分配；人力资源调配因素主要有：人力过剩、人力不足、学习培训、工作不适等。
人力资源调整申请
1、当售楼部出现人力不足时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力不足的原因，需增加人员数量，增加人员是属短期行为还是长期性质等;
2、售楼部出现人力过剩时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力过剩的原因，需减少人员数量等;
3、举办促销活动时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明本次活动需调入的人员数量、岗位职责、专业水准等;
4、一个或多个售楼部取得成功销售经验后，组织其它售楼部前来学习，由营销中心拟书面报告，阐明学习的目的，具体时间，人员安排等;
5、新楼盘即将推出前，组织新项目销售人员到其它售楼部进行业务培训，新项目售楼主任拟出书面报告;
6、销售人员的工作表现达不到公司要求或其本人主动提出现有工作不适合自身发展，所在单位售楼主任或申请人拟书面报告，阐明具体原因，建议意见等。
申请报告的报送
相关人员提出书面申请后，报项目公司经理批阅，然后送地区营销中心，营销中心根据申请报告经办或转送地区行政人事部。
人力资源调配方案拟定与审批
1、地区营销中心根据申请报告进行具体分析、结合各售楼部的实际情况拟出人力调整方案。属于临时性增加人员的，首先从其它售楼部借调专业人员，如其它售楼部无人手可调或不足，则从本系统安排非专业人员，若仍不足，则向行政人事部提出申请；属长期性缺员的，首先进行系统内部人员结构调整，如确实调整不出过剩人员，则从通知行政人事部公开招聘。
2、人力资源调整方案经部门负责人审批后报地区主管营销老总批示。
3、对于调出营销系统或解雇申请报告，则转交地区行政人事部，由行政人事部作出处理决议。
人力资源调配方案的实施
1、凡属临时性人员调动均由地区营销中心拟办人员调整通知，转地区行政人事部颁布。
2、凡属永久性人员调动由地区营销中心将批复的方案交地区行政人事部，由行政人事部负责人事档案记录，调动人事关系，拟办颁布人员调整通知。
3、招聘或解雇均由地区行政人事部按人事制度执行。
人力资源调配监督实施部门
1、临时性人员调整方案由地区营销中心监督实施。
2、永久性人员调整方案由地区行政人事部监督实施。
3、人员招聘及解雇由项目公司及地区行政人事部监督实施。
第二节 销售系统人员管理
各地区公司销售系统人员招聘必须按规定程序进行：各项目公司根据年初的人员编制计划进行招聘，招聘的人员必须符合招聘条件。项目公司进行初试，地区公司营销中心复试并加意见后，报地区公司行政人事部备案。
应聘人员面试合格后，要接受公司培训，培训时间及内容因应聘职务不同而异，培训考试合格后方可上岗。
被聘人员试用期对人员的考核以项目公司考察为主，试用期满考察合格后方予转正。试用期根据表现可提前转正。
销售系统所有人员必须按公司考勤制度执行，一般情况下，售楼部不再计算加班，以补休为主。如果遇特殊情况经项目公司负责人审批后做特殊处理。
销售系统所有人员必须严格按工作行为规范执行。
考核制度：考核主要分为月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核销售人员的基本素质，由项目公司按月度考核；季度考核主要是考核销售人员的业绩；由地区公司营销中心每季度按销售业绩（按销售金额计）进行考核；年度考核由地区公司行政人事部按全年销售业绩进行考核。
奖励基金制度：奖励基金来源有两种，一是从销售人员月度奖金总额中计提，二是销售人员违规扣罚的款项；奖励基金主要用于奖励评选出的每月优秀销售人员、每季度销售高手及营销系统举办的业务交流所需费用；
执行办法：地区
营销中心每季度须将统计的数据、考核结果上报管线老总，并通知项目公司，由项目公司对相关人员的当季奖金作出扣罚，项目公司每月必须将《管理及考核办法》的执行情况反馈给地区营销中心，地区营销中心对执行过程具有监督、管理和最终执行权，一旦发现项目公司有包庇行为，地区营销中心将对相关责任人做出双倍的处罚。
第三节 销售案例
各销售部必须每周向地区公司营销中心提交销售案例；
案例的内容必须包括：事件过程、处理方法、总结与启示；案例与作要求：表达内容清晰、针对性强、有借鉴意义；
地区公司营销中心对销售部报送上来销售案例进行筛选，对较好的案例加于归纳、分析，并在销售周报上进行刊登；
每月底地区公司营销中心必须将当月的销售案例汇编成册，并下发至各销售部，供销售人员阅读、借鉴，并报集团营销管理中心；
每两月地区公司营销中心组织各销售部开展一次销售案例演讲比赛，并对获胜者及对上一阶段最有意义的案例提供单位予以表彰；
年底地区公司营销中心将全年销售案例进行修订，并作为公司重要资料存入档案室，并报集团营销管理中心汇编有关典范教材。
第四节 面积计算
楼宇推售前，项目公司必须通知地区公司营销中心和审核部有关计积事宜；
计积图纸出具后，项目公司必须及时将计积图纸送达地区公司营销中心;
地区公司营销中心必须及时将编好单元号的计积图纸报送给地区公司审核部；
地区公司营销中心和审核部必须严格按照国家颁布的《房地产测量方法》以及公司的有关技术规定计算各楼盘的面积；
地区公司营销中心出具的面积表必须经地区公司审核部审核，报地区公司领导、审批，之后方可将面积表派发给相关部门及项目公司；
图纸修改必须及时通知地区公司营销中心，因图纸修改需重新计积的，必须在出具图纸后一天内送达地区公司营销中心；
计积人员工作失误导致公司经济损失的，视情节轻重对责任人作出相应的处罚。
第五节楼宇定价
楼宇定价必须按规定工作程序进行：
1、新推楼盘定价报告必须报地区营销中心、地区主管领导、集团营销管理中心及集团领导审批，定价报告内容应包括：价格分布图、基准试算表、楼宇价目表、付款方式表。
2、在售楼盘阶段性价格调整必须经地区营销中心及地区领导批示，其定价报告内容除应包括：价格分布图、基准试算表、楼宇价目表外，还必须附上价格调整的理由及分析报告。
3、个别楼宇定价经地区营销老总审批即可，定价报告必须明确要求重新定价的原因、目前的销售价位、个别单元的理想价位等。
楼宇定价必须考虑各种定价因素，住宅：楼层、朝向、景观、工程进度、户型设计、产品供应量、等；商铺：客流量、间隔设计、面积、楼层、等；写字楼：地段、通风采光、朝向、面积等。
楼宇定价必须统一使用标准定价文件：价格分布图范本、基准试算表范本、楼宇价目表范本、付款方式表范本、定价报告范本等。
地区公司营销中心制定的价目表必须报地区公司财务部审核、地区公司行政人事部盖节方可下发。
项目公司必须严格按有效价目表执行，未经审批任何部门（或个人）不得擅自修改价目表。
第六节 认购书
地区公司法律室负责起草认购书内容。
认购书内容的拟定及修改必须报项目公司、地区公司营销中心、财务部会签、地区公司领导审批，报集团营销管理中心备案。
认购书条款确定后，由地区公司营销中心统一排版，项目公司根据地区公司营销中心规定版式印制，认购书一式六联，分别为：客户、营销中心、项目公司财务、销售部、签约组、按揭组。
各销售部必须设立认购书管理台帐, 负责登记合同的交接及使用情况。
地区公司营销中心出具认购书填写指引，销售人员必须严格按照认购书填写指引填写，销售经理按要求审核。
认购书必须加盖项目公司销售专用节，否则无效。
已经签署的认购书，项目公司应在一天内送达各有关部门。
第七节 购房合同
购房合同及相关的证件从房管部门领回后，项目公司必须及时通知签约组前来领取。
签约组必须设立购房合同管理台帐，负责登记合同的交接及使用情况。
由地区公司法律室负责拟定购房填写指引，签约人员必须严格按照购房合同填写指引填写，经指定人员审核无误后方可盖节、签字。
购房合同内容修改（指：填写内容修改）必须报地区领导审批，集团营销管理中心备案。
购房合同附件的拟定及修改必须报地区公司领导审批，集团营销管理中心备案。
集团备案合同范本必须公布于销售现场，以供客户查阅。
第八节 催收楼款
项目公司财务必须于每天向销售部提交一份前一天的《客户交款清单》。
销售人员核实客户拖欠款房后开展催收工作。
催收欠款时，销售人员必须填写电话跟进纪录单，并交由销售经理提出处理意见。
业主提出延迟交款时，必须按规定报批：延迟一个月内，由项目公司第一负责人审批，一个月以上，必须报地区公司财务老总审批。
业主拖欠款项，已交定金，未交首期超过15天按挞定处理；已交部份房款，但其余欠款超过30天按退房处理；对于既不交款、又不办理退房手
续的，提交地区公司法律室提起法律诉讼。
欠款率超过当年累计净销售额的3.5%，经手销售人员及销售经理须承但相应的责任，并作出相应的处罚。
第九节 房源管理
楼宇推出前，销售部建立销控表，楼宇售出后，销售人员必须及时将售出单元登记在楼盘销控表上。
项目销售经理必须定期核对楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、可靠。
销售接近尾声或售罄时，销售经理将所有销控表归档，以便查阅；
项目公司财务应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台帐，详细记录物业存销情况，其中包括：已售、未售的住宅、商铺（含租赁）、车位，有偿移交和无偿移交的小区配套，公司自用及租借房，有关记录须每月报集团营销管理中心备案。
物业管理中心必须于每月提供空置房明细表与项目公司财务、售楼部核对户数和面积。
地区公司物业公司租赁部必须于每向项目公司财务提供上月物业租赁情况，作为项目公司财务登记台帐的依据，双方每月应对物业租赁情况进行核对。
项目公司财务与地区公司物业公司财务在每月对空置房数量进行核对的基础上，还应会同有关人员每半年对空置房进行一次盘点，对盘点中出现的不符合问题应立即查找原因，并提出处理方案，报地区公司领导批示。
物业移交必须凭项目公司财务开具的交楼通知方可交楼，每周由项目公司出具一份交楼清单，经物业管理中心确认后作为项目公司向地区公司物业公司缴交空置管理费的扣减依据。
任何部门（或单位）需占用空置房必须报地区公司总经理审批。
；对于地区公司行政人事部通知用于公司招待房、员工宿舍或其他用途的，必须由项目公司凭地区公司行政人事部通知办理交楼手续，未办理交楼手续的，物业管理中心不得将空置房提供给他人使用。
业主因各种原因退房时，由项目公司通知物业管理中心，物业管理中心负责清退业主并收回相关房屋。
项目公司必须定期安排人员搞好空置房的清洁卫生。
项目公司必须定期安排人员检查空置房的卫生状况、室内装修、配套设施的完好性能。
对于空置时间较长的楼宇，项目公司必须提出可行的促销措施进行推售。
第十节 促销措施
每一阶段的促销措施方案由项目公司结合本楼盘销售实际情况而定。
申请促销措施不但要有具体方案，同时还必须附上相应的依据。
项目公司申请促销措施必须提前两周上报。
促销措施方案必须经营销中心会签，地区公司领导审批；超于权限范围的须报集团营销管理中心及集团领导审批。
促销措施执行通知必须由地区公司营销中心统一颁发至各相关部门及项目公司。
未经批准，项目公司不得擅自推出各项促销措施。
第十一节 宣传物料、广告制作验收规定
宣传物料、广告制作必须签署相关合同（如：制作合同、印刷合同）。
合同中必须明确验收标准及违约责任。
物品验收时必须提交相关的验收材料。
物品验收必须使用统一的验收确认表。
验收工作必须由地区公司指点定的责任部门及经办部门共同完成。
对于达不到验收要求的，按合条款处理，对于因验收人员失职导致公司经济损失的，按制度查处。
宣传物料验收须提交验收证明材料。
广告制作验收须提交验收证明材料。
各地区公司营销中心负责建立媒体宣传物料、广告稿件挡案资料库，并每月送集团营销管理中心备案。
篇4：地产拓展部和销售部在销售业务中分工和佣金分配规定
地产拓展部和销售部在销售业务中的分工和佣金分配规定
为充分发挥拓展部的客户开拓能力和客户资源优势，拓展外围销售团队和销售客户，为销售提供强有力的支持，公司鼓励拓展部员工以多种形式参与项目销售，并按其贡献给予相应的佣金奖励。
为保障拓展部和销售部在销售工作中的协调和配合，现对各自的工作界面和利益分配作出规定，望遵照执行。
1、基本原则
1)突破售楼员和售楼处销售的局限，最大限度的发挥公司各职能部门的资源优势，各尽所长。
2)明晰交叉工作的工作界面，理顺各自分工和工作对接流程。
3)建立适当的激励机制，遵循公平、公正原则，实行按劳分配，以贡献定回报
4)个人利益及部门利益服从公司利益。
2、团购规定
（1）限制性规定
1)由于团购的特殊性，对于集团下属各项目是否执行团购政策，由公司根据项目特点进行评估后进行决策，在未得到公司明确批准前，不得进行相关的团购联系和拓展工作。
2)团购如若操作不当容易造成销售的失控，所以任何团购工作必须严格按批准的程序执行。
（2）分工
1)拓展部负责场外的联络和跟进
A、联系团购单位
B、对预约团购单位进行资格审查和办理报批手续
C、签署团购协议
D、有条件可进行上门的动员和组织工作，如资料派送和团购咨询，加强团购的推广和落实。
E、负责专场推介会和选房活动的联系和落实。
F、在现场推介和选房时提供协助和支持。
2)销售部负责销售现场的销售讲解、成交服务、售后跟踪
A、团购客户现场（无论是有组织或无组织的）的接待和项目的讲解由销售部负责
B、负责团购客户的认筹、认购及相关业务手续的完成和跟进
C、负责团购客户的付款、签约等后期跟进。
（3）团购成交的佣金分配
1)对团购成交，由公司增加0.1%的提成比例，以平衡售楼员和拓展员的佣金提点。
2)销售部的佣金（售楼员部分）按签约金额的0.1%提取。其他非销售工作人员佣金按原有制度保持不变（即同散客）
3)拓展部的佣金按签约金额的0.1%提取。拓展部内部的佣金分配方案由拓展部另行制定。
（4）团购客户的认定
1)必须是与我司签定了团购协议的企业、单位的员工
2)符合我司关于团购资格审查的要求，并办理了相关审批手续
3)遵照我司关于团购的相关规定，并按团购操作实际成交的客户
4)只要按团购成交的客户，不论销售部团购之前有无接待和跟进，一律按团购客户处理。
3、散客推介
（1）、总体说明：
拓展部员工对在工作中接触到的不具备团购条件的客户，也可以散客推介方式开展相关销售工作。包括:
1)拓展部根据集团公司安排或营销部门的配合邀请而进行的有组织的外围（卖场之外）市场拓展中开发和挖掘的新客户。
2)拓展部在进行其它部门工作时运用自身资源所挖掘的新客户。
（2）、推介客户的范围界定
推介的客户必须为利用自身资料所挖掘和开拓的客户不得利用工作之便截留公司已有客户作为自己的推介客户。对在公司（包括售楼处、地盘现场、万科和发展商公司）范围接触到的来电、来访的销售客户进行项目推荐或销售指引是员工应尽之责任，不得主张为自己推介的客户。
（3）推介客户的认定
1)本规定的推介仅适用于未曾到访过销售现场的新客户，对已经到访过的旧客不适用本制度。
2)客户推介的认定也实行客户登记制度。拓展部员工对于自己推介的客户，应在客户第一次来访前先到项目经理处办理客户登记，并填写《推介客户登记表》或提交推介客户资料清单，如有预约应注明预约来访日期。推介客户登记表一式两份，一份销售部助理留底；一份放在售楼处备查。登记的客户资料必须足以确认客户的身份，否则导致推介无法认定或相关纠纷，将不予支持。
3)遵循登记在先的原则，销售部和拓展部皆以客户登记的先后确定客户权益的归属。
4)推介客户成交后，销售经理应在《推介客户登记表》上进行备注，并在销售管理软件系统进行登记，以便进行佣金的计算。
（4）、销售流程中的分工
1)对拓展部预约来访客户，如拓展部经办人在场，拓展部员工可自主选择由当值售楼员（根据轮班表确定，不得由拓展部经办人自行指定）或自己负责对客户的项目讲解。不论由哪一方负责，如要求另一方提供协助，另一方不得拒绝，否则将取消利益分配资格。
2)对非预约来访客户或客户来访时拓展部经办人不在现场，由当值售楼员负责接待。
3)客户选房和办理认购手续应交由售楼员（按排班表执行）完成。拓展部员工应提供必要的协助。
4)客户成交后的付款和签约跟进由经办售楼员主负责，推介人应提供必要的协助。
（5）、推介客户的相关利益分配
对于拓展部员工推介客户成交的成交佣金仍按各项目核定的提成比例执行。其中拓展部经办人和经办售楼员各自的相关利益分配区分以下情况来分别处理：
1)预约来访：对于拓展部经办人预约客户来访，并已按规定知会现场销售部（在客户来访前已登记预约时间或电话通知销售经理预约事宜的）的
A.客户当日成交的，拓展部经办人获应计佣金的70%，经办售楼员获应计佣金的30%。
B.客户当日未成交的，应由经办售楼为主负责跟进，经办拓展员负责协助、配合。如之后有成交，拓展部经办人获应计佣金的30%，经办售楼员获应计佣金的70%。
2)非预约来访：
非预约来访由当值售楼员负责接待，如有成交，拓展部经办人获应计佣金的30%，经办售楼员获应计佣金的70%。
（6）、注意事项：
1)拓展部员工在与自己推介的客户进行联系时不得透露公司未对外公布的销售信息及其它公司机密，未经营销系统有权领导批准不得私下许诺给予客户额外的优惠或利益。否则推介无效，取消佣金分配资格，并将根据公司规定追究责任。
2)应以大局为重、公司利益为先，在推介客户的过程中如有纠纷或异议应通过项目经理或销售部经理进行协调、处理，不得因私人利益问题而故意阻碍正常的销售工作、破坏成交，否则根据公司规定追究责任。
3)推介客户归经办售楼员所有，所有该客户之后新成交或介绍他人成交如无新的推介认定，则由经办售楼员独享。
4)如在成交过程中有发现上述人员未尽职责或有阻碍成交的重大过失的，经销售经理核实无误可提议调整该单位的佣金分配比例，上报销售部经理确认后，交主管副总裁批准。品
篇5：长沙VK销售业务流程工作规范
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1、接待
1)客户来访，售楼员必须起身迎接，并礼貌问候。
2)在接待过程中要保持微笑服务，不得对客户有不礼貌言语或行为，任何情况下不得与客争吵。
3)不得挑客、拒客或中断正在进行的客户接待。
4)不得与客户进行公司业务之外的幕后交易。
2、项目讲解
1)讲解要由大到小，突出重点
2)要言语清晰，表达流利
3)要遵守公司的统一口径，保守公司机密
4)遇到不能确定的事项应及时向上级请示，不得以猜测之词或欺骗方式应付客户。
3、成交洽谈
1)售楼员应及时掌握和更新自己的销控情况资料
2)售楼员原则上应按照对外公开的统一的销售条件进行销售，未经批准不得超越该条件对客户作出私下引导和允诺。
3)售楼员不得为个人成交而采取欺骗或逼迫等手段给上级施加压力，以求以优惠条件成交。更不得与客户联手或串通。
4)不得以隐瞒、欺骗或其它不正当手段迫使客户成交。
4、认购手续
1)售楼员在进行认购操作前必须进行销控的核对。使用电脑销控的可在电脑中自动完成，使用手工销控的必须向现场销控负责人汇报，并确认为可售状态后方可成交。
2)经办售楼员必须保证认购协议上的相关信息完整、准确的填写。
3)认购书打印或书写完毕后，必须由客户签名确认，再交销控负责人核对无误，并签名确认，然后再到财务办理交款手续。（项目有特殊需要的，可在保证审核的准确性的原则下进行调整）
5、付款
1)收款工作由财务部门负责，但销售部要负责对客户付款的咨询、提醒和对逾期付款客户的跟踪和处理。
2)对于成交客户，销售管理软件系统将根据客户选定的付款方式自动生成其付款计划，经办售楼员可通过销售管理系统查询自己客户的付款记录，并按规定进行跟踪。
3)每一次付款到期前，系统会向售楼员进行提示，售楼员应根据提示联系客户，提醒客户按时交款。
4)如客户到期未能前来交款，系统会发出警告。售楼员应联系客户了解原因，督促客户尽快交款，并将所有情况输入电脑系统。
5)对于逾期客户系统将自动生成以下处理计划：
6)逾期的第2天：发出警告
7)逾期的第8天：提示律师发出律师函
8)逾期的第15天：作挞定处理，认购被取消，认购单位回复未售状态，原客户所有资料将在系统中另行保存。
9)对于有特殊情况暂时无法按时交款的业主，经部门经理批准，可延期15天，并对系统进行重新设定；延期超过15天的需主管副总批准。
10)（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）
11)售楼员应随时将客户付款跟进的情况输入电脑，以便上级及时掌握相关信息并作出适当的处理决定。
12)对于没有实施销售管理软件系统的项目参照本方案用手工方式执行。
6、签署《商品房买卖合同》和按揭合同
1)客户必须先依照付款方式足额交付约定的首期楼款，然后才能签署《商品房买卖合同》和按揭合同。
2)律师或售楼员（具体负责人根据各项目情况定）必须根据客户的付款进度来预约客户签约的时间。最后一期交款可与签约同日办理，但仍应先交款，后签约，售楼员和律师必须审核其交款收据（或发票）无误后才能安排合同签署。否则如应交款项不足，系统也将拒绝合同资料的输入。
3)在预约签约时，售楼员应提醒客户携带必备的资料及费用。
4)售楼员与客户预约好签约时间后应及时告知律师，以便律师准备好相应的合同文本。
5)律师办理完签约手续后应及时将合同资料输入电脑系统。
6)对于已交清应付首期，却逾期不签署相关合同的参照逾期付款处理。
7)合同签署完之后，律师应将后期的手续办理进度输入电脑，以便销售部进行监控及回复客户。如需要客户补办手续、提交或领取资料或有其它配合要求的，也应输入系统，以便管理。
8)对于办理完公证及登记手续后交回发展商的合同文本，应交由专门的合同档案部门负责保存管理。合同档案部门应将收回的合同文本复印并加盖公章交给销售部，以备客户索取。
（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）