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业务员如何管理好你的客户

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业务员如何管理好你的客户

  业务员如何管理好你的客户

  1、客户管理的原则:

  真正尊重客气;长期合作;日常工作;确保经销商利益。

  2、客户评价:

  A、积极性:经销商积极拓展市场,B、主动开展工作,C、积极配合公司的销售工作是做好销售的最好保证。具体表现在:奖金支付、人员车辆和对产品推广的主动性。

  D、经营能力:经营手段的灵活性,E、分销能力的大小;资金是否雄厚;手中的畅销品牌多少;仓储、车辆、人员多少强弱。

  F、信誉

  G、社会关系

  3、合同管理

  A、建立规章制度;B、建立标B、准规范的合同C、文本;C、专人管理;

  4、销售计划及记录:进货时间、品种、数量、规格、金额、结款情况等。管理将销售记录最好是跟踪到二批、零售、甚至是消费者,对越有利。

  5、分销管理:建立拜访制度、了解市场一线情况、做好分销商的档案记录和销售记录,建立与分销商的客情关系。

  6、经销商支持:广告促销活动;人员车辆支持;建立沟通体制:加强沟通与企业的联系可以增加其积极性,方法有企业内部刊物,业务座谈会,主管拜访;书面意见沟通等。

  7、预警管理:欠款预警管理;销售进程预警管理;销售费用预警管理;客户流失预警管理;客户重大变故预警管理。

  8、售后服务管理:要为客户解决后顾之忧,主要内容有:退换货管理、调换包装服务、客户投诉管理。

  9、客户数据管理:建立客户基本资料档案、建立客户信用资料、对客户进行分级管理、建立客户需求和售后服务档案。

  10、销售政策管理:首先保证客户充足的货源,避免缺货,断货;根据季节制定促销方案,协助客户做到"谈季不谈";对客户制定奖励、返利制度;定期拜访重点客户,解决实际问题;保持与客户和市场信息的沟通,把握市场命脉。

  11、库存管理:定期盘存客户的总库存并做好每月的销售与库存增减的记录;根据库存和订单申报要货计划,避免库存过多或断货;及时调整库存积压较多的产品做特卖、促销;科学准确地保持安全库存。

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篇2:大客户的管理艺术

  大客户的管理艺术

  大客户(也成为关键客户、全国客户、全球客户或看家客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务,大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理,小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如,宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作,宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了约300亿美元的资金,而且使自己的毛利大约增加了11%。

  如果一家公司有几个甚至多个大客户,它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。中型企业一般会拥有75个主要客户,像施乐这样的大公司管理着大约250个大客户。除了大客户代表外,施乐还为每个大客户各安排一名“集中执行官”,“集中执行官”与客户公司的主管人员保持着密切的关系。在一个典型的大客户管理部门里,每位大客户经理平均管理着9个大客户,大客户经理们负责向全国销售经理报告工作,全国销售经理向负责营销和销售的副总裁报告工作,该副总裁则负责向首席执行官汇报工作。

  1、大客户管理工作的复杂性

  大客户管理工作因各种原因一直处于不断发展之中。合并、收购使顾客集中程度不断增加,少数顾客的销售额占了公司销售额的大部分(20%的大客户的营业额可能占了公司营业额的80%);另外,许多顾客往往集中采购某些商品,而不通过当地单位进行采购,这就给它们带来了更多的向卖方讨价还价的机会,这就使得卖方必须高度重视大客户;再者,随着产品变得越来越复杂,买方组织里会有更多的部门参与采购决策,一般的销售人员可能不具备向大客户进行有效推销所需的权威性或把握能力。

  在设计大客户管理方案时,企业可能要面对许多潜在问题,这些问题一般包括:如何挑选大客户?如何对它们进行管理?如何开发、管理和评估客户经理?如何组建大客户管理机构?当地大客户管理部门应在组织中处于什么样的地位?

  2、大客户选择标准

  公司选择大客户的标准通常有以下几个:客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量);采购的集中性;对服务水准的要求;客户对价格的敏感度;客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;等等。

  3、大客户经理的责任和评估标准

  大客户经理需要承担许多责任,其主要职责包括:把握合同要点;发展和培养顾客的业务;了解顾客决策流程;识别附加价值机会;提供具有竞争力的情报;销售谈判;协调顾客服务;等等。大客户经理必须动员小组人员(如销售人员、研究与开发人员、制造者等)一起来满足顾客的需求。

  大客户经理的典型评估标准是他们在培养客户的业务份额上的效率和年度利润和销售目标的达成情况。 许多企业在把它们最得力的销售人员提升为大客户经理时常常会犯一些错误。实际上,销售人员和大客户经理的工作要求是不同的。关于两种角色的区别,一位优秀的大客户经理如是说:“我不是销售人员,而是客户的‘营销顾问’”。

  4、培养大客户的忠诚度

  大客户通常会收到许多以采购数量为基础的有利价值(价格方面的优惠信息),但是,营销人员不能仅仅依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。因为这里总是有某种风险,比如,竞争者会参与竞争或实施报复,企业也可能因为成本增加而被迫提高产品价格,等等。

  其实,许多大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如,他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等,此外,与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户产生忠诚度的重要因素。

篇3:公司客户经理如何管理大客户

  公司客户经理如何管理大客户

  企业80%的业务来源于大客户。如今,对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。 建立多渠道的信息中心 众所周知,信息渠道的开拓是销售业务的开端,对每一个销售组织或个体来说,信息渠道的建设与信息的共享至关重要,对大客户的管理同样如此。

  那么,如何整合企业内外的资源,对信息进行总结呢?客户经理在工作中会遇到很多挑战,其中首要的便是在有限的时间内整合资源,建立多渠道的信息中心,从而推动客户需求的产生。

  作为客户经理,一项重要的工作就是充分获得客户及竞争对手的信息,并对这些信息准确判断。但在现实生活中,往往有80%的信息无法通过与客户面对面的交流获得,而是需要多层面、多渠道的信息共享与沟通。作为一名有经验的客户经理,在获取信息时不能只听一面之词,最起码要有两个以上的信源才能确定信息的可靠程度。

  另外,每个人获得信息的途径不同,有的销售人员喜欢说服高层,有的则喜欢与普通员工打交道。许多客户经理很努力,也经常去拜见客户,但业绩并不出色,很可能是因为他接触的是外围人群,对决策层没有多少影响。可见,找到合适的人、合适的信息源很重要。

  人脉不等于一切 生意场上,人脉的重要性无可否认,但它并非业务成功的唯一关键。很多人选择做销售工作,是出于对自身人际关系和行业背景的考虑。但他们的成功与否,往往不取决于自己所拥有的关系链,而在于他们是否具备在适当的时间把关系转化成合作机会的判断力与执行力。 同样,对于没有关系基础的销售新手,等待他们的也并不总是失败。在当前的市场营销中,产品的优势、价格、渠道、服务等相关因素才是客户最关心的要素。

  了解关键人物风格 可见,在销售过程中,对关键客户的拜访与分析相当重要。了解关键客户的性格与做事风格是与其进行合作的基础.关键客户即决策者的四种主要风格:领导型、施加影响型、检查型和跟随型。

  领导型的决策者比较重视目标,做事直接,能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值,所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。 施加影响型的决策人,偏向有更多的人参与决策;有情况发生时,他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨,更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者,销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时,拓展与相关部门负责人的关系。 跟随型的决策者较注重安全,希望与其他高层保持意见一致。而检查型的决策者则更注重任务,更需要精准性与逻辑性,最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

  做好关键决策者的风格分析并不够,大客户管理依靠的不仅是机会与关系,它更依托于一套成熟的客户服务体系及制度。因此,公司内部需要建立一支组合销售团队,它不仅包括客户经理,还应包括技术支持、市场推广等与此项目有关的同事,为客户提供全方位的整体方案。

篇4:P公司销售客户档案管理制度

  销售客户档案管理制度

  1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管。

  2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。

  3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理。

  4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。

  5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有。

篇5:公司客户档案的管理办法

  源自房地产资料   公司客户档案的管理办法

  作为公司的市场与客户主管,我的其中一个重要职责是与客户保持良好的关系,并及时整理好客户资料,向公司提供客户最真实和准确的资料,使公司的经营顺利进行,更好地追求最大利润。而为了使我的工作有条不紊地展开,我设计了以下的客户档案管理办法:

  第一条 目的:

  本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案管理系统和客户档案管理规程,以提高国内和国际营销效率,扩大国内和国际市场占有率,与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。

  第二条适用范围:

  企业的过去、现在和未来的国内和国际市场直接客户与间接客户都应纳入本制度的适用范围。

  第三条内容:

  1.客户基础资料

  客户资料的获取,主要是通过营销人员对客户进行的访问搜集来的。在档案管理系统中,大多以建立客户数据库的形式出现。

  客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。

  2.客户特征

  服务区域、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模(销售额等)、经营管理特点等。

  3.业务状况

  主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

  4.交易活动现状

  主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。

  第四条 方法

  1.建立客户档案系统

  本制度规定客户基础资料的取得形式如下,并采用数据库的形式进行:

  (1)由销售代表在进行市场调查和客户访问时进行整理汇总。

  (2)向客户派发客户资料表,请客户填写。

  (3)委托专业调查机构进行专项调查。

  2.客户分类

  利用上述资料,将企业拥有的客户进行科学的分类,目的在于提高销售效率,增加企业在国际市场上所占的份额。

  客户分类的主要内容包括:

  (1)客户性质分类。分类的标识有多种,主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。

  (2)客户等级分类。企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进行渠道管理、销售管理和货款回收管理。

  3.客户构成分析

  利用各种客户资料,按照不同的标准,将客户分类,分析其构成情况,以从客户角度全面把握本公司的营销状况,找出不足,确定营销重点,采取对策,提高营销效率。

  客户构成分析的主要内容包括:

  (1)销售构成分析。根据销售额等级分类,分析在公司总销售额中,各类等级的客户所占比重,并据此确定未来的营销重点。

  (2)商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重,以确定对不同客户的商品销售重点和对策。

  (3)地区构成分析。通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重,借以发现问题,提出对策,解决问题。

  4.客户信用分析

  在客户信用等级分类的基础上,确定对不同客户的交易条件、信用限度额和交易业务信用处理办法。

  第五条 客户档案管理应注意的问题:

  在客户档案管理过程中,需注意下列问题:

  1.客户档案管理应保持动态性,不断地补充新资料。

  2.客户档案管理应重点为企业选择新客户,开拓新的国际市场提供资料。

  3.客户档案管理应“用重于管”,提高档案系统的质量和效率。

  4.客户档案系统应由专人负责管理,并确定严格的查阅和利用的管理办法。

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