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六个说服顾客的营销技巧

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六个说服顾客的营销技巧

  六个说服顾客的营销技巧

  市场营销,除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外,在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方,即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员,他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。

  找到“兴奋点”

  劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。

  赞美顾客

  说服顾客,可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该......”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。

  反弹琵琶

  俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。

  设置悬念

  顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。

  转换角度

  就是当对方购买商品时,营销人员不要固执一端,而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度,从而让顾客转变态度。美国有一个名叫奇科的推销员,他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”奇www.pmceo.com科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”奇科说:“你已经结婚23年了吧?”“这有什么关系?”守财奴说。“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省l美元,一年节约360美元。过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。”守财奴被奇科说服了,其他人看到守财奴买下了烹调器,也都争着买。

  转化顾客异议

  转化顾客异议,就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了......”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。

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篇2:营销语言技巧

  营销语言技巧

  第一,是要真诚。营销过程要真诚地面对客户,所谓“精诚所至,金石为开”。营销语言的真诚,就是要有真实的情感和诚恳的态度。例如,面对初次见面的客户,真诚地赞美对方,可以有效地拉近彼此的距离,促进生意的成功。一位营销人员到某商场推销商品,接待他的是商场副经理。对方一开口,这位营销人员马上说:“听口音您是北京人。”商场副经理点点头,问到:“您也是北京人?”这位营销人员笑着回答:“不,但我对北京很有感情,一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员,生意谈地很顺利。应该注意的是,这种赞美一定要出于真诚,超出真诚范围的赞美令人反感,会弄巧成拙,与事无补。

  第二,是要慎重。商场如战场,言辞稍有不慎,会关乎到利益的缺损。我们应从以下几个方面注意:

  首先,不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。营销过程中,一般性交谈可以海阔天空,谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论,但表态时不能马虎。有些人几杯酒下肚就会忘乎所以,在关键问题上轻易承诺了对方,事后悔之晚矣。不落实就是不守信用,落实了就要蒙受损失。

  其次,不要轻易拒绝。营销过程中对方会提出这样、那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间,一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视,也能利用时间争取主动。

  再次,不能把话说绝,要给自己留下退路或者回旋的余地。如果当场表态:这个绝对不行,那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以,营销语言要进可攻、退可守,不要陷自己于尴尬或被动。

  最后,不能外露。古人云:喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松,慎重得自然。商人多会察言观色,慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人,二是从你外露的慎重之中,觉察到了你的真实意图。

  第三,是要生动。生动是指营销语言要新鲜活泼,能绘声绘色、活龙活现地表现事物和思想感情。营销活动,很大程度上是一种“劝服”行为,如果劝服语言死板呆滞,令人感到味同嚼蜡,那么,商品质量再优秀也难以被顾客认识和认可,推销效益将无从谈起。因此,在营销活动中,有时候把话说得风趣、生动,会比直截了当效果更好。例如,一位营销人员在市场上推销灭蚊剂,他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题:“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位营销人员机智地回答:“不敢,在你没打药的地方,蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传,几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

  生动的语言在营销活动中的运用,不仅可以造成轻松活泼的气氛,还为营销工作创造一个良好的环境,用得好,会给人们留下深刻印象,由一句笑话联想到某种品牌,是很好的促销方式。

  第四,是要简洁。莎士比亚说过:“简洁是智慧的灵魂,冗长是肤浅的藻饰。”营销语言的简洁要求,就是以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。无论谈生意还是推销产品,都要突出要点,让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四,反反复复,罗里罗嗦,言之无物,不仅让人抓不住重点,还会占用更多的时间,引起对方反感。简洁的语言,不但是交际的需要,也从客观上反映出营销人员业务熟练,作风扎实,诚实可信。要使营销语言简洁,必须做到:要言不烦,切中要害。只有思维缜密、概括力强,才能对事物本质认识清楚,一语破的;删繁就简,杜绝废话。只围绕主旨讲,不节外生枝;选最具说服力的典型事例劝服对方,以一当十,达到营销目的;多用短句子,以少胜多,能一句说清楚的,决不说两句;巧用古语,言简意赅。如:“图便宜买劣质商品,是会‘陪了夫人又折兵’的呀!”这既可增加听者兴趣,又可节省许多语言,求得“言有尽而意无穷”的效果,令顾客深思、反省。

篇3:说服顾客的营销技巧

  说服顾客的营销技巧

  市场营销,除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外,在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方,即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员,他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。

  找到“兴奋点”

  劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。

  赞美顾客

  说服顾客,可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该......”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。

  反弹琵琶

  俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还www.pmceo.com一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。

  设置悬念

  顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。

  转换角度

  就是当对方购买商品时,营销人员不要固执一端,而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度,从而让顾客转变态度。美国有一个名叫奇科的推销员,他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”奇科说:“你已经结婚23年了吧?”“这有什么关系?”守财奴说。“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省l美元,一年节约360美元。过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。”守财奴被奇科说服了,其他人看到守财奴买下了烹调器,也都争着买。

  转化顾客异议

  转化顾客异议,就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了......”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。

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