篇2：企业销售计划九步法

　　企业销售计划九步法

　　对很多企业来说，销售计划是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何让来年的销售计划不落空呢?

　　制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。

　　销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。

　　同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。

　　下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”:销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。

　　步骤一：确立销售目标

　　销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。

　　操作注意事项：

　　1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。

　　2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。

　　举例：

　　某企业20**年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设20**年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。

　　论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。

　　论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。

　　论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。

　　经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。

　　销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。

　　步骤一工作样表(见P60表1)：

　　表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述：

　　销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

　　上年度销售实际完成值汇总：

　　销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

　　年度差异：

　　销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

　　年度销售目标论证：

　　产品资源 团队资源 市场资源 资金

　　结论(修正值)：

　　销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

　　步骤二：销售目标月度分解计划

　　通过这个步骤我们将年度销售计划目标分解为月度销售计划。

　　操作注意事项：

　　1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。

　　2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。

　　3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

　　步骤二工作样表(见表2)：

　　表2：销售目标月度分解计划操作表

　　计划责任人：

　　备注：1.月度销售计划分配比例;2.月度销售计划分配理由;3.何人协调;4.何人支持。

　　销售量

　　维护分销商数

　　减少分销商数

　　维护零售网点数

　　新增零售网点数

　　其他月份指标 1月 2月 ......

　　步骤三：销售计划销售商分解

　　在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。

　　操作注意事项：

　　1. 对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。

　　2. 经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。

　　3. 必须由经销商签章确认。

　　步骤三操作样表(见表3)：

　　表3：销售计划经销商分解计划操作表

　　经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)： 销售目标

　　如何陈列

　　如何促进销售

　　预计投入资金

　　预计资金周转周期

　　预计毛利月份指标 1月 2月 ......

　　步骤四：月度实际销售情况计划预测

　　进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

　　操作注意事项：

　　1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导

　　出具体订单及其来源。

　　2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。

　　3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。

　　4.需要客户(如经销商)的确认。

　　步骤四操作样表(见表4)：

　　表4：月度实际销售情况计划预测样表

　　经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)： 销售目标

　　上月末库存

　　本月计划提货数

　　本月末库存

　　本月计划实销数

　　本月订单安排

　　步骤五：销售计划月度通路分解

　　通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。

　　操作注意事项：

　　1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。

　　2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。

　　3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。

　　4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。

　　步骤五操作样表(见表5)：

　　表5：销售计划月度通路分解计划操作表

　　经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

　　专业形象店

　　专业市场

　　三、四级市场零售网络

　　消费者直销

　　超市(卖场)

　　步骤六：销售计划月度零售网点分解

　　前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

　　操作注意事项：

　　1.对所有零售点进行销售计划分析分解。

　　2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。

　　3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

　　步骤六操作样表(见表6)：

　　表6：销售计划月度零售网点分解操作表

　　经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

　　零售店A

　　零售店B

　　零售店C

　　零售店D

　　零售店E

　　步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述

　　本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

　　操作注意事项：

　　1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。

　　2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。

　　3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。

　　步骤七操作样表(见表7)：

　　表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

　　销售商/零售商/网点： 计划责任人：

　　销售阶段目标 任务描述 完成时间 需要的资源和配合经销商确认(签章)：

　　步骤八：可能存在的差异情况预测分析

　　本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

　　操作注意事项：

　　差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析：

　　* 原有的销售环境是否发生了变化;

　　* 消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好;

　　* 渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销;

　　* 产品或品牌给消费者的购买理由是否变了;

　　* 网点是否太少;

　　* 团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间;

　　* 消费者对服务的要求是否更高。

　　步骤八操作样表(见表8)：

　　计划目标 实际完成 差异 造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表

　　经销商： 计划责任人：

　　步骤九：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述

　　这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。

　　操作注意事项：

　　1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。

　　2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何

　　检查。

　　步骤九操作样表(见表9)：

　　表9：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表

　　经销商： 计划责任人：

　　计划目标 造成执行差异原因 改进/维护建议

　　在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，年度计划则回到第一步开始循环。

　　销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业，笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔.

篇3：销售人员岗位职责范例六

　　销售人员岗位职责

　　一、岗位职责：

　　1.根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助公司总经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标;

　　2.制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务;

　　3.制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标;

　　4.分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法;

　　5.制定、调整销售运营政策;

　　6.组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题;

　　7.汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划;

　　8.协调销售关系;

　　9.调整销售区域布局及业务评价。

篇4：销售经理岗位职责范例五

　　销售经理岗位职责

　　一.制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。

　　1.根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。

　　2.掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。

　　3.定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。

　　二.领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。

　　4.根据企业年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行。

　　5.策划、组织实施完整的销售方案。

　　6.组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。

　　7.组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。

　　8.负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。

　　9.组织协调各项目完成现场交货、验收测试与开通、现场维护、客户培训和售后服务工作。

　　10.领导员工及时回收货款，减少应收帐款、参与确定分包方付款、结算工作。

　　11.协调本部门与生产、技术开发、财务等部门的工作关系。

　　三.负责销售部内部的组织管理

　　12.建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。

　　13.参与制定公司销售质量管理及服务标准，并监督检查实施。

　　14.管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售队伍。

　　15.做好与生产、技术、财务、研发、运输等部门的协调工作。

　　16.负责控制部门预算，降低销售费用成本。

　　四.负责公司的销售渠道管理工作

　　17.制定渠道政策与渠道战略。

　　18.大力开拓并完善公司的销售渠道。

　　19.有效的管理与考核销售渠道。

　　20.为销售渠道提供各项支持性服务。

　　五.促进产品改进和新产品开发

　　21.及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。

　　22.组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。

　　23.与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。

　　六.加强客户管理

　　24.制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。

　　25.负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。

　　26.接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。

　　27.处理客户投诉。

　　28.实施客户满意度调查。

　　七.建立并完善销售信息管理系统

　　29.逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。

　　八.参与公司全面质量管理制度体系的建设

　　30.组织制定和落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部全面质量管理体系的建立。

　　31.负责知道属下员工制定阶段工作计划，并督促执行。

　　32.负责部门内具体职责分工，合理安排人员。

　　九.完成上级交办的其他任务。文章来源自 物业经理人

篇5：四个销售人员市场推广经验

　　四个销售人员市场推广经验

　　作为销售渠道的“主力队员”，业务人员对一个公司的“贡献”是有硬指标可以衡量的，那就是每个月的销售任务和汇款数量。这本来无可厚非，任何公司的利润来源于产品的销售。但过于简单地认为销量、回款就是企业的一切，会导致业务员为完成销售任务，忽略了销售上的其他必要因素，结果是：经销商月底压货、库存结构混乱，促销员信心动摇...面对这种种问题，我们从业务人员密切相关的终端市场推广的角度去考虑，试着去回答以下问题。

　　1、你的品牌形象很突出吗? (销售人员的市场推广经验1)

　　在产品同质化十分严重的今天，建立品牌已经成为很多公司的共识，品牌对于销售的拉动力也不言而喻。在产品有了一定知名度以后，品牌的维护也就成为一项必不可少的工作。在品牌林立的终端市场，消费者有太多的理由选择其他品牌的产品，怎样才能维持消费者的忠诚度呢?

　　首要一个就是品牌的露出度和良好的终端形象，笔者曾负责过国内知名品牌的推广工作，在终端推广上制定了成套的终端展示制度，不断向售点销售人员灌输此思想，并以实地照片的形式进行讲解，实行奖惩制度，取得了很好的效果;

　　其次是企业荣誉、产品质量或售后服务等优势的宣传，通过售点各种宣传资料，以不同的形式向顾客传达信息，以美誉度提高影响力。

　　当日常终端推广积累到一定程度，品牌形象以绝对的优势超过其他品牌时，叠加效应会使产品的销售象滚动的雪球，自然增长!

　　2、你拥有终端展示的优势吗? (销售人员的市场推广经验2)

　　(1)你的专柜吸引顾客吗?

　　专柜的设立现在已经被认为是抢夺终端的一个重要武器，国内很多大品牌已经将终端陈列纳入了VI系统中，以期让消费者接触到统一规范的品牌形象，进一步提高知名度。一个好的专柜包括有利于销售的地理位置、正确的色彩运用、良好的灯光效果、清洁整齐的日常维护等因素，在与对手“短兵相接”的售点上，任何问题都会在消费者雪亮的眼睛前暴露无遗，有时候一个公司的管理状况都可以在售点专柜上得到体现。打个比方，把企业比做择偶者，把顾客比喻成最想取悦的对象，那么择偶者一定会在你与她(他)初次见面时穿上最体面的服装。这样我们就不难理解专柜对于企业的重要性了。

　　(2)给顾客一个接近专柜的理由

　　在零售业发达的大城市里，我们可以发觉商家越来越注意营造优美的购物物环境和制造热点，目的是吸引人流，带动销售。在我们日常生活中，大到广场型的沃尔玛，小到小卖部式7-11，都是成功的典型。

　　选择部分产品进行促销是很多公司乐之不疲的做法，许多成功的公司也是利用自己较长的产品线把握销售节奏，终端促销推陈出新，带来了人气，促进了销售。除了促销外，有声有色的产品演示、流行物品的辅助展示、节日气氛的营造等，都是吸引顾客的“亮点”。

　　牢记这一点：每天都给顾客一个接近处专柜的理由!

　　3、你的促销活动很受欢迎吗? (销售人员的市场推广经验3)

　　促销活动的成败很大程度上依赖于经销商的配合，一个经销商感觉索然无味、勉强配合的促销活动和一个商家内部上下一致www.pmceo.com主动宣传、参与的促销活动，得到的效果会绝然不同。

　　一个好的促销活动，不仅能直接带动销量，而且能在经销商中提高知名度、增强信心。笔者认为，作为一名称职的业务员，应该主动在促销活动前在公司和经销商间起协调作用，对一些不符合实际情况内容进行修改，甚至形成一套最适合自己经销商的独特模式，以期使活动效果最大化。一定要有“不鸣则已，一鸣惊人”的思想，让经销商对你的促销活动“翘首以待”!一旦形成这样一种局面，销售会变得“顺理成章”了!

　　4、你有终端宣传的优先资源吗? (销售人员的市场推广经验4)

　　在如今的微利时代，企业通过自己建设终端售点销售产品的局面已渐渐成为过去。经销商的卖场理所当然地成了各企业寸土必争的战场，卖场的宣传也成为左右产品销售的重要因素。一个能力强的业务员，在掌握终端宣传资源上也会有独到之处。笔者曾经接触过一个推广意识十分强的业务员，他主动接近大商家的策划部，小商家的老板，每次有好的广告位、展示机会都能首先获悉，很自然地这样一些资源的利用与积累，使他所管辖的业务区域的销量节节攀升。平时的小投入所换来市场的大回报，以前你可能没有意识到，现在你有什么理由不去争取呢?

　　竞争惨烈的市场环境中，一个优秀的业务人员一定是业务能力与推广意识皆备的能人。在业务人员每天的工作中，如果能把以上四个疑问记在心里，并且切实地运用到工作中去，相信一定能够在工作中拓宽思路，增强能力，提高业绩!