公司市场管理部销售科终端督导岗位责任书
一、岗位名称:终端督导
二、隶属单位:市场管理部销售科
三、岗位职级:
四、直接上级:客户经理/客户主管/客户代表
五、直接下级:美容护肤顾问、促销员
六、岗位职责:
1.负责所辖市场的专柜建设及达标。
2.负责所辖市场专柜的日常管理及维护。
3.负责美容护肤顾问和促销员的招聘、培训、考核、工资申报。
4.负责促销活动的洽谈、上报、准备、执行及反馈。
5.负责促销品调配及核销。
6.负责专柜报表的初审及信息反馈。
7.负责终端资产的管理。
8.负责终端档案资料的建立及维护。
9.负责消费者投诉的处理。
10.负责上级交办的其他工作。
七、工作内容与要求:
1.市场专柜建设及达标率
1.1.熟悉本市场的商场/超市状况,根据建柜要求,选择目标专柜,并及时填写《"小护士"专柜建柜申请表》,提交市场负责人审核并上报,经批准后执行。
1.2.关注已建专柜销售状况,有效控制建柜质量,确保专柜达标率;及时对不达标柜提出处理意见,对于需撤柜、休柜和转柜的专柜,填写《"小护士"专柜异动申请表》,报市场负责人审核并上报,经批准后执行。
2.市场专柜日常管理及维护
2.1.对每个专柜每周至少巡场一次。巡场后,必须认真填写《终端督导巡场记录表》,及时发现存在的问题,对于非权限范围内的问题及时记录,并于一周内给予明确答复。
2.2.与零售商保持良好的客情关系,确保各项工作的顺利开展。
2.3.及时关注专柜促销品、试用品和终端物料的使用情况。
2.4.及时关注专柜各项硬件设施的完好程度,发现坏损应在3个工作日内予以修复。
3.人员管理
3.1.严格按公司要求招聘美容护肤顾问及促销员,确保其基本素质达到公司要求。做好人才储备工作,杜绝空岗现象的发生。
3.2.培训、例会
3.2.1.确保对美容护肤顾问及促销员进行有效的岗前培训,对于不符合要求的人员及时予以调整。
3.2.2.在日常巡场过程中,对美容护肤顾问和促销员不规范的言行进行现场纠正,维护品牌形象。
3.2.3.每月至少定期组织召开一次例会,并做针对性的专题培训。做好会议记录,收集终端人员的意见、建议及培训要求。
3.2.4.根据市场实际情况不断调整美容护肤顾问及促销员的培训内容,不断提高终端人员的专业素质及促销技巧。
3.3.人事管理
3.3.1. 根据美容护肤顾问薪酬管理办法和促销员薪酬管理办法,每月定期对美容护肤顾问、促销员的工作进行考核。
3.3.2及时审核新上岗美容护肤顾问、促销员的人事资料,确保资料填写清晰、完整,身份证及个人存折复印件复核无误后签字确认,并于上岗后7日内寄往人力资源科备案。美容护肤顾问、促销员发生异动(包括调岗、入职、离职等)后,应于异动后2日内书面知会人力资源科。
3.3.3.薪酬申报:每月28日前将市场负责人复核并签字的美容护肤顾问薪酬发放相关资料寄往市管部,确保资料完整,数据真实。
4.促销活动执行
4.1.透彻理解市场管理部下达的促销活动方案,与活动商场沟通取得支持,在活动开展前三天对美容护肤顾问及促销员进行培训,并提前做好促销活动的准备工作(分配促销品,确定活动场地、人员招聘、培训等)。
4.2.随时检查促销活动的执行情况,对促销活动中的异常情况应及时反馈市场负责人,并跟踪处理结果,确保活动的顺利执行,严禁擅自更改活动方案。坚决制止违规行为。
4.3.在促销活动结束后,应全面评价活动效果,做好活动的总结工作并将情况反馈至市场管理部。
4.4.根据市场/专柜的需要,自行策划促销活动,与商场沟通后填写《促销活动申请表》,市场负责人审核后上报,经批准后执行。
5.促销品、终端物品及资产管理
5.1.按公司财务管理制度要求设置销售日记帐,每月对A、B、C专柜进行产品盘点,核查产品库存及销量,要求登账及时、字迹清晰、填写完整,确保账目清晰、账实相符。
5.2.每月定期对经销商促销品库存进行盘点,填报《促销品月报表》,确保数据准确、无误。
5.3.按公司财务管理制度要求检查专柜促销品台账,及时纠正登账过程中的错误。定期(每周至少一次)对专柜促销品进行盘点,确保专柜促销品完好。
5.4.做好促销品、试用品、办公用品等物品的分配、核销等工作。确保各项物料的合理使用,不出现积压和断货的现象。
5.5.配合市场负责人做好终端资产(形象
柜台、服装、计算器等)的管理工作,确保公司资产充分利用且完好无损。
5.6.在促销活动结束三天内,回收剩余促销品,并按财务管理制度规定的时间完成促销品核销工作。
6.终端报表及信息反馈
6.1.做好终端档案资料的管理工作,各项档案分类保管,避免丢失。
6.2.做好终端各项报表的准时填报,做到数据真实、准确,填写完整、无误,《销售周报表》每周二下班前传真至销售科,薪酬发放相关资料(包括:《美容护肤顾问薪酬发放表》、《专柜/货架柜销售月报表》、《美容护肤顾问考核汇总表》、《终端督导巡场记录表》、美容护肤顾问人事资料)每月28日前寄销售科。
6.3.了解本市场竞争品牌的销售及促销情况,并及时反馈相关信息。
7.处理消费者投诉
7.1.及时关注每一次消费者投诉事件,确保妥善处理,避免事态扩大,杜绝媒体曝光。
7.2.在接到消费者投诉事件时,及时按公司统一标准及原则进行处理。
8. 因市场业务需要,由市场负责人安排的其他工作。
物业经理人网 www.pMceo.com篇2:推广常名词:终端促销控制A
推广常名词:终端促销控制A
1、扫街:在特定的区域市场内,为达成产品全面铺货的目标,对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片,由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货,目的是不漏掉一家店,所以称之为扫街。
2、深耕:根据产品的特点和消费者的购买习惯,对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作,以实现市场上产品的最佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任,一般情况很多小店企业是很难照顾到的,所以,深耕也可以理解为企业的责任增加。
3、粗放:相对深耕而言,产品厂商不完全直接参与零售现场的销售,对销售商的责任也不会设定更多,而是自然的流通,方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售,厂商一般不直接面对零售现场。
4、促销:促销是指运用各种短期的刺激工具,刺激消费者和中间商快速和(或)较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种,常用的促销工具分为以下三类:消费者促销、交易促销、销售人员促销。
5、理货:理货是指企业对产品销售终端---店面销售的一种督导和促进行为,方法是通过企业的业务人员定期的拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记,统计销售及库存的信息,以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化,目的是让产品能够顺利地达成销售。
6、路线拜访:指在理货行为中,企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列,以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线,安排多个业务人员按照时间的划分,分别进行拜访。
篇3:推广常用名词:终端促销控制B
推广常用名词:终端促销控制B
1、导购:导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介,同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下,耐用消费品利用这种行为的比较多。
2、顾问式销售:这是销售的一种行为表现,企业直销时可以采用,通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中,站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧,这种技巧还可以放在其他的销售服务形式当中。
3、生动化:就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望,最终促成消费者购买,实现整体销售的迅速提升。
4、卖场活化:对独立卖场(比如专卖店、商场中的商品专柜等)的生动化,对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合,更重要的是产品本身的摆放处理,产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态,所以,企业需要训练业务人员学会活化和方法。
5、末端展示:在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行,称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法,同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素,以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。
6、末端:末端也称终端,是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离,一般指卖场。
篇4:终端业务人员工作内容、流程以及要求
终端业务人员工作内容、流程以及要求
一、工作内容及流程
1、准备工作:a、路线安排b、答应客户应办未办事项c、销售工具:广宣品、样品、抹布、价格表、订货单。
2、早8:10分出发。
3、拜访(销售及铺货)
(1)、新客户拜访:问候(老板或大哥、大姐等,您好!)→自我介绍(公司、职务、姓名)→产品介绍(特点、产品展示、品尝)→推介利益(产品进货价、零售价、政策)→广宣品的张贴→收集信息(竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理)。
拜访成功:下订单(详细的有标志性建筑物的地址、店名、联系方式、准确的数量及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明)→礼貌的再见→拜访下一客户。
拜访失败:留下业务及公司电话→礼貌的再见→拜访下一客户。
(2)、老客户拜访:问候(老板或大哥、大姐等,您好!)→询问产品销售情况→规范陈列(生动化、好位置、大排面、清洁产品)→点库存→销售好→介绍老品政策、新品推介
→销售不好→介绍老品政策、新品推介
→(争取)订单→广宣品的张贴→建议、意见收集处理(售后服务)→竟品信息收集→礼貌的再见→拜访下一客户。
4、晚4:40分返回公司。
(1)、白单交物流内勤汇总,然后交司机配送。黄单交销售内勤汇总个人业绩。
(2)、新客户加入档案并通知销售内勤。
(3)、信息整理反馈给销售内勤并交销售经理。
(4)、写工作日记。
二、工作要求
1、每天按照拜访路线拜访客户40家(不计沿途增加拜访频率的重点客户),每户拜访时间8--10分钟。
2、每周一上交周工作拜访路线。
3、每周日上交周工作总结,每月25日交月工作总结及下月工作计划。
4、工作总结的内容:具体的工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析(表格)、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。
5、电话二十四小时开机,如果没能接听公司电话,在看到未接电话后,必须回复。如遇关机情况每次扣5元(在补助中扣除)。
6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事,发现一次罚款20元,发现3次,立即开除。
7、每周一对竟品进行一次市场调研,填写竞争品牌市场调查表,主要是对竞争对手目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握,以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写,晚上交到内勤处。
三、特殊情况
有特殊情况时,应该及时与领导沟通,得到答复后,按照领导指示进行办理。
有特殊工作时,必须服从领导安排,按时完成交待工作。
产品陈列工作重点
1、地点:显眼地区,主要通道区、出入口区
2、位置:统一外观,易拿区、易补货
3、空间:比竞品有绝对大的陈列面
4、广宣品:适量、显眼、整洁、时效
5、包装表面:干净、无灰尘,保证产品正面面向消费者
6、调整:执行先进先出原则,确保客户库存产品品质
KA业务人员工作内容流程及要求
一、工作内容及流程
1、早上司训完毕后看超市订单,有货的超市要及时与超市有关人员沟通,保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品(指销量好的,断货的或促销产品)。
2、到超市拜访要有一定的目的性,先到排面看一下具体情况,有无断货的情况发生,发现断货,立即与超市主管人员联系,及时补货。观察竞品,了解竞品的销售情况。
3、与促销人员沟通,及时了解卖场的动态(人员变化、最近大事)及对公司和产品的建议。
4、与其它促销员沟通,了解竞品动态。
5、有档期产品要关注产品走势,促销前争取到好的地堆位置。
6、促销员忙不过来时必须帮助促销员擦货、上货、理货、售货。
7、每天晚上回来写工作日记。
二、工作要求
1、每月10日上交超市我公司产品(25日-10日)销量明细与竞争对手销售明细,24日上交月销售明细、产品库存与竞争对手销售明细。
2、每个促销档期开始日上交竞品促销明细,包括促销形式、销售情况、有无地堆等。
3、每周日上交周工作总结,每月25日交月工作总结及下月工作计划。并负责收回所管超市促销员的工作总结交销售部经理。
4、工作总结的内容:具体的工作内容、销售情况、销售额、回款额、竟品情况及分析(表格)、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。
5、电话二十四小时开机,如果没能接听公司电话,在看到未接电话后,必须回复。如遇关机情况每次扣5元(在补助中扣除)。
三、特殊情况
有特殊情况时,应该及时与领导沟通,得到答复后,按照领导指示进行办理。
有特殊工作时,必须服从领导安排,按时完成交待工作。
篇5:终端销售技巧
终端销售技巧
1)分析顾客的需求
2)了解它真正关心的问题
3)站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去
直销员销售及顾客购买产品的心理过程
1、安装问题(尺寸大小、墙体、安装进度)
2、容量问题(人数、淋浴器、出水量)
3、功能、外观、节能
注意环境的变化:当环境发生变化时,要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。
分解目标:使大变小工作起来就会轻松
容忍别人的缺点、看清问题的实质
推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误,让其感觉你是家电专业行家
销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性
1)金钱:所有人都会对钱感兴趣,省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣
2)赞美:每个人都喜欢听好听的,顾客也一样,善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离
3)利用好奇心:探索与好奇是人的天性,利用产品本身的特点一起顾客的好奇心,解答时技巧性地将产品介绍给顾客
4)信息:销售时提供给顾客一些有影响的信息,举些例子
5)提出问题:直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣--注:所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题
6)向顾客提供信息:如:市场的、企业的、产品技术、功能
7)演示:销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣
8)强调与众不同:创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意,创新方法、创造需求
9)利用赠品:利用“人”贪小便宜的心态,赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的,顾客不会拒绝免费的东西,利用赠品作敲门砖