销售人员心态培训课件（七）

　　一、心态：销售人员的第一要素

　　要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了，好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。

　　销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。销售成功的80%来自于心态。

　　销售成功的秘决：对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式，信念，态度，自我期望等。

　　改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功伟人说：“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

　　二、蛀蚀业绩的7大不良心态

　　真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫。即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。

　　1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由。

　　被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获,就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。

　　2、在客户面前低三下四，过于谦卑。

　　推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定自已怕价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。

　　3、满足于已有的销售业绩不思进取。

　　自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个推销员不满足自已已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。

　　4、看轻别人的工作。

　　一个营销人员,要提高自已的业绩，就要改变自已怕不良心态，永远不要看轻他人的工作。只有把自已融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自已，最后取得成功。

　　5、经常抱怨不景气，从不反思自己。

　　不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。

　　对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。

　　6、害怕同行竞争。

　　对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。

　　办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报。设立目标，全力以赴。在竞争中不断提高服务质量。这也是在竞争中取胜的最可靠策略。

　　7. 把工作无限期地托延下去。

　　说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不托延，立即行动经，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。

　　三、积极心态打造超凡业绩

　　真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是最好的心态。只有调整好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。

　　1、告诉自已，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。

　　那些成功的销售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。

　　请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止的。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。

　　2、把注意力集中到你想要的业绩上。

　　一个推销员是否成功，就在于他的心态如何。把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自已想要获得的收获。

　　.

　　3、拥有强烈的企图心。

　　拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。

　　一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心。

　　.

　　4、积极主动的为客户着想。

　　当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。

　　不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。

　　5、认定对方就是你的客户。

　　不同的心态影响和决定着你的人生。推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。

　　6、用热情提升你的业绩。

　　热情在成功的推销中所起的作用是95% ，而产品知识只占5% 。热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进。只有对工作无热情的的人才会到处碰壁，热情的心态是做任何事的必要条件，热情不但是一种心态，也是一种推销的方法。

　　四、自信是销售成功的第一秘决

　　自信是销售员嬴昨成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德“给我一个支点， 我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。

　　1、信心是“不可能”这一因素的解药。

　　自信是推销成功的第一秘决。不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去，就一定能做到，而且一定会做好。

　　2、当你非常肯定自已的产品时，就不必担心他人的拒绝。

　　销售员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自已民,一定要深具信心。你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，以产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。

　　3、成功者总认为他能获胜。

　　你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。坚信自已

能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。如果认定自已能成功，最后就会取得成功。

　　4、让自已的外表和言语充满自信。

　　销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。让自已的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员。客户受到你的感染，也会跟着自售起来。

　　五、转变心态，激活自我

　　销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。

　　1、把客户当作朋友而是不是对手。

　　当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。你是在做生意，而不是在打仗。

　　2、让顾客有利益你才有利益。

　　销售是向客户提供利益的工作，是以双赢为目的的，只有让顾客有利益，你才会有利益。推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。

　　3、最完善的服务，才有最完美的结果。

　　松下说：售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。顾客以商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲。

　　4、不要过分夸张，让客户有真实感。

　　销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。只有诚实才能取信与人，这是颠扑不破的真理。

　　5、不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩。

　　感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通，增进感情有，不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重，好感和支持。

　　一句谢谢看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩。你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。一个成功的人，必定是一个会大感恩的人，一个感恩的人，必定是一个成功的人。

　　六、培养属于自已怕信念

　　如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口听职业，而是把它做为一项事业，当成展示自我价值的的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。

　　1、只把自已作打工者，就永远不会全力以赴。

　　只有把自已当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。培养自已对工作的热爱之情，首先就要把自已当成老板，而不是打工者。

　　2、具有老板的心态。

　　只有知道什么是自已应该去做的，什么是自已不该做的，站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功之路。心态决定销售业绩，惟有心态解决了，你才会感觉到生活和工作快乐，才能激励自已追求更大的成功。

　　3、乐于接受挑战。

　　只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩。

　　拿破伦说：向自已挑战,每一次你做一件事，尽你所能做得比自已上一次的表现更好，更快，你就会傲视同侪，取得成功。要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩来。

　　4、重要的只有结果。

　　评价一个推销员的业绩的时侯，不是通过过程来评价的，而是把结果作为评价的依据。成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户，而是在遭到几次拒绝后，顾客终于同意和你签单。结果是重要的，但并不表明过程就可忽视。对于一个推销员来说，追求结果只是一种心态，一个行动指南，它并不能代替过程。

　　5、拥有梦想。

　　要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人。

　　6、学会赞美自已。

　　推销员就要学会自我激励，自已给自己鼓掌，自已赞美自己，这样才能保持良好的心态，自信，坚强地面对一切挑战。

　　自我赞美往往能给你带来欢乐和信心，信心增强了，又会激励你获得更大的成功。能赞美自已，能为自已喝彩的人一定是强者，因为他敢于接受任何挑战，自强不息。

　　七、勇于行动，销售业绩倍增的技巧

　　勇于行动的积极心态，会比你无休无止做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升，当你下定决心，不再把时间浪费在估准备工作之上时，你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步。

　　1、停止无限期的准备工作。

　　做销售工作，最忌讳的就是无休无止的做准备工作，而不去采取实际行动。没有一件事是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。

　　2、设立明确的业绩完成期限。

　　作为一名推销员，要想提高自已的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限。要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自已的行动。别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自已的目标，敢于给自己设定一个期限，敢于立即行动去执行计划。

　　3、带着美好的愿景出发。

　　成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便有怎样的成功，只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实。变成一个崭新的人，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单。一个成功的销售员一定是勇于行动，带着美好愿景走上推销之路的。

　　4、即使遭受挫折，也要坚持不懈。

　　坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不下法门.只有坚持不懈,永不放弃的心态,才有成功的那一天.卓越的销售业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为王牌销售员。

　　八、拥有不断成长的热情

　　人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能，如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。

　　1、不可不知的皮革马利翁效应。

　　一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望，并且执着地努力去做，最后才能获得自己所期望的成功。成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人，只有怀着强烈的欲望，一个人才能竭尽全力去完善自我，提升自我，最终使皮革马利翁效应在自已身上实现。

　　2、给自已正面的期许。

　　一个人只给予自已正面的期许,才能改变工作中，事业上的不理想现状

,包括低微的职位,看不见光明的事业等等。凭借着高度的乐观，自信，上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。自我提升，自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用。

　　3、超越自我设限。

　　一个推销员，不要为自已设限，要得住压力和打击，跳蚤式的推销员肯定会失败的。超越自已，别光想着自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行动，只要你这么去想，这么去做了,你就会发现自已的能力远超过自己所想的。

　　4、没有完美的时侯.推销员的发展是没有尽头的。

　　如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业，才能不断地提升自已的成就，最终获得成功。

物业经理人网 www.pmceo.coM