石油销售公司业务管理试行制度

日期:2018-12-28  类别:营销  编辑:物业经理人  【下载本文Word版
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  石油销售公司业务管理制度(试行)

  第一章 总则

  第一条为了加强管理,明确责任,理顺业务程序,使销售工作进一步规范化、标准化、科学化,适应市场经济条件下的竞争要求,创造更好的经济效益。根据国家对化工产品销售的有关规定及集团公司、上级单位的相关要求,结合公司实际,特制定本办法。

  第二条本办法规定了石油销售公司(以下简称"HB公司"或"公司")所有产品在销售过程中(销售与配置计划的编制、客户资质审核、销售业务流程、售后服务等)的工作程序和规范。

  第三条公司的业务管理实行"统一计划、统一定价、统一运输、分片结算"和"明码标价、挂牌经营、先款后货"的基本原则。凡参与公司产品销售的各有关部门及客户必须严格遵守本办法。

  第二章 机构及业务划分

  第四条公司业务管理的职能部门为销售部、市场信息部和物流部。负责对全公司业务工作进行管理。具体负责公司所有产品销售计划的编制、配置计划的安排、重大销售合同的签订、销售统计报表的管理;销售客户的经营资质审核、开户,铁路销售计划的编制、申报、批复、执行等工作。

  第五条HB公司销售部为组织及制定销售计划、资源配置管理、销售业务的开展及支持性工作、销售数据统计及分析、客户关系管理、产品质量、计量的售后服务、经济目标责任考核等的职能部门;公司市场信息部负责市场调研、市场信息及市场价格的收集与分析,市场开拓与营销体系建设、组织与指定营销方案、品牌管理及形象宣传等管理。物流管理部负责化工产品采购及配送中的物流和仓储管理工作。

  第三章 产品营销管理

  第一节  市场信息

  第六条公司市场信息部按照产品经销公司要求做好市场信息管理,为市场营销管理决策提供依据。市场信息采集的主要方法包括电话交流、口头交流、网络查询、公司信息收集、上级单位信息筹集等。

  第七条信息的收集途径包括:

  (一)网络站点的人员询问、反馈的信息;

  (二)业务人员调研、反馈的信息;

  (三)相关产品专业网站的信息收集;

  (四)直接或间接客户的访谈、调研的信息收集;

  (五)涉及到产品的相关新闻、资讯。

  第八条采集内容:

  (一)市场价格:包括国家标准价格、内部价格、外部价格;

  (二)公司经营信息:

  1.公司目前购销存情况,对销售业务造成的影响;

  2.公司目前所采取的营销措施;

  3.近期或当天业务经营中的主要问题及相关建议。

  (三)竞争对手信息:

  1.竞争对手的购销存、价格变动情况;

  2.竞争对手生产企业的产销存情况;

  3.竞争对手资源来源和经营策略的变化;

  4.周边竞争对手所采取的营销措施、供求情况及影响。

  (四)销售及服务信息:

  1.市场占有率,季节性等市场消费特征;

  2.市场消费的产品结构,消费需求等;

  3.产品销售和服务的满意度。

  (五)行业信息:

  1.行业动态:国际国内产品生产、销售、价格、库存变动情况及趋势;

  2.所在区域产品市场前景、行业发展趋势、市场供求和价格走势等;

  3.产运信息:铁路、航运和公路运输动态;与辖区资源调运有密切关联的企业产销存动态;竞争对手的产运信息等。

  (六)消费需求信息:

  1.消费类型:根据不同销售环节、消费种类划分客户类消费类型;

  2.消费行为:包括消费者的习惯购买心理,消费周期等情况。

  (七)宏观经济信息:

  1.政策法规:对产品、天然气市场和产品营销有影响的政府部门政策、规律、法规等;

  2.环境信息:公司业务运作所处的自然环境,包括生态环境、自然环境和人文环境等;

  3.经济信息:目标市场所在地域的经济发展情况、市场机制、企业资本、产品价格、生活水平、关键资源、服务成本等可能影响客户消费的因素。

  (八)媒体动态:主要是指国家与当地政府价格政策执行情况,时点或时期性价格检查情况及检查结果反馈。

  第九条信息的整理、分析、汇报

  (一)营销人员应定期或当市场情况有变时就其所调研市场的相关企业、社会经营单位的批发价格、货源、购进价格等信息进行收集,汇总备用。

  (二)营销人员或基层业务人员应就当月的市场调研结果形成书面的市场调研报告以备审阅。

  (三)销售部统计人员要定时汇总信息资料,以整理备用,就收集到的各岗位人员所反馈的信息进行分类、分析、整理、


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总结,提出营销策划建议,并定时向主管领导做出汇报。

 

  第二节  业务管理

  第十条公司销售部应对营销工作进行统筹安排,统一规划市场范围及程序。公司应根据产品经销公司所划定的市场和规定的任务目标完成相应的营销管理任务。

  第十一条销售部对产品经销公司下达的任务进行分解,落实到人。根据不同时期的产品和市场情况,考虑市场营销策略的调整、人员调整等。

  第十二条销售部在落实营销管理任务时,应组织制定业务开拓执行计划,并应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。

  第十三条营销互动、业务开拓执行计划须经公司主管领导批准后方可实施。

  第三节  营销销售网络开拓与建设

  第十四条按照产品经销公司的要求,公司遵循"开拓、创新、提升、跨越"的方针,进行公司产品销售体系的建设,构建完善的营销网络。

  第十五条以公司的战略发展规划为依据,逐步建立公司的营销管理体系,销售网络的建立。

  第四节  市场推广

  第十六条公司应通过网络、电视、报纸、杂志、文本及其他宣传品等各种媒介向客户宣传产品的用途、性能、运输等知识,不断扩大公司和品牌的知名度。

  第十七条公司的广告策划方案应报上级单位进行内容审核。

  第四章 客户的经营资质审核及开户办法

  第十八条凡参与HB公司产品销售的各经营单位,必须进行经营资质审核。审核通过后方可建立相应的客户档案,在公司开展经营活动。客户的资质审核工作在公司销售部。

  第十九条客户经营资质审核的基本原则:客户的经营手续齐全、储运设施完善、销售网络健全,资信程度高、资金实力强、年均购销量稳定、有共赢意识。

  第二十条客户申请开户的步骤:

  (一)提交开户申请书和法人授权委托书(包括法人身份证复印件、法人签名、印鉴)。并附公司简介和近三年经营情况介绍,填写客户档案表。

  (二)提交相关经营许可资质的原件和复印件(原件供审查,复印件供备案)。

  (三)提交企业正常经营所必须的各类证照的原件及复印件。包括:①企业法人营业执照;②税务登记证(国税、地税均应齐全);③一般纳税人资质证(可以开具增值税发票);④企业组织代码证;⑤银行开户许可证。①②④三证合一的企业提供企业法人营业执照、税务登记证(国税、地税均应齐全)、一般纳税人资质证(可以开具增值税发票)、银行开户许可证即可,没有三证合一的需提供上述五种证照。

  第二十一条客户提交开户的各类证照及相关资料齐全后,经公司按流程审核,符合客户经营资质审核基本原则的,下发正式文件准予开户。并在各销售服务中心(聚烯烃客户除外)、西部交易所处办理相应的登记入会建档手续。

  第五章 调运入库

  第二十二条计划编制

  公司物流部按月编制月度公路、铁路调运计划,报产品经销公司化工品销售部。

  第二十三条计划执行

  (一)化工品销售部根据公司的计划与承运商进行沟通,最终由销售服务中心负责化工品调运入库的业务办理及调运过程中协调事项。

  (二)物流部跟踪发运情况,并通知中央仓收货;

  (三)化工产品运至中央仓后,中央仓应填写入库单,做好入库记录,并将入库单反馈至物流部和销售部。

  (四)物流部将实收量反馈至销售服务中心、承运单位及公司化工品销售部;

  (五)物流部及时、准确的将货物安全到货信息(主要涉及到包装质量、运输车辆状况、货物损耗、污染、短少等情况)向产品经销公司化工品销售部及对应的销售服务中心进行反馈。

  (六)定期对承运单位运输情况、服务水平等进行综合评价,评价结果可作为后续合作的依据。

  第二十四条运费结算

  承运商将运费相关票据提交给物流部,物流部进行核对无误后提交给财务部,财务部根据票据信息与承运商结算运费。

  第六章 销售业务管理

  第二十五条销售计划的编制及上报

  (一)销售部计划管理岗接收产品经销公司化工品销售部下达的销售(配置)计划,编制公司销售计划,明确各种化工品销售量目标、销售收入目标和销售毛利润目标,提交部门经理进行审核。

  (二)部门经理审核、平衡销售计划,提交公司总经理进行审批。

  (三)经公司审议通过后,上报产品经销公司化工品销售部。

  第二十六条中央仓销售程序:

  (一)公司财务部提供客户资金情况至销售部。

  (二)公司销售部计划管理岗根据公司审批后的销售计划及客户经理提报的需求计划及客户资金情况,开具发货通知单,提交部门经理、财务部经理签字确认后提交至公司物流管理部,物流管理部核实发货通知单内容,盖章传真至中央仓办理发货手续。

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