篇2：地产销售新员工入职培训资料之专业知识篇

　　地产销售新员工入职培训资料之专业知识篇

　　一．基本术语

　　1.土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

　　2.土地使用权划拨：是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。

　　3.混凝土：水、水泥、石子、沙子搅拌在一起的混合物。

　　4.柱：是独立支撑结构的竖向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来的荷载。

　　5.板：是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支撑在梁上或直接支撑在柱上，再把所有荷载传给梁或柱。

　　6.用地性质：是指规划用地的使用功能。

　　7.用地面积：是指规划地块划定的面积。

　　8.用地红线：是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限。

　　9.容积率：是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积/建筑用地面积

　　10.日照间距：日照间距＝建筑物高度/建筑物相邻距离（国家标准为1.2倍）

　　11.绿化率：绿化率＝绿化面积/规划用地面积

　　12.建筑控制高度：又称建筑限高，是指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度，平顶房屋按女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度计算。

　　13.建筑密度：是指地块内所有建筑物的基底总面积占地块面积的比例，即：建筑密度＝建筑基底总面积/建筑用地面积。

　　14.建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。

　　15.得房率：房屋实用面积与房屋建筑面积之比，即：得房率＝房屋实用面积/房屋建筑面积

　　16.楼花：即未完成的商品房，也叫期房。

　　17.居住人口密度：居住人口密度＝居住总人口/总用地面积

　　18.公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面积/住宅建筑面积

　　二．问答：

　　1.何为砖混结构建筑？

　　答：砖混结构建筑的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。这类建筑物的建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制，所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。

　　2.何为钢筋混凝土结构建筑？

　　答：钢筋混凝土的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其它砌体做成。它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑都可以用此类结构。钢筋混凝土结构房屋的结构主要有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。

　　3.成套房屋建筑面积包括？

　　答：成套房屋的建筑面积由套内建筑面积及共有建筑面积的分摊组成。套内建筑面积由套内房屋的使用面积、套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。

　　4.预售房屋需要那些基本条件？

　　答：○1.已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

　　○2.持有建设工程规划许可证和施工许可证；

　　○3.按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；

　　○4.开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。

　　5."五证俱全"是指哪五证？

　　答：○1.建筑施工许可证

　　○2.房屋预售许可证

　　○3.建筑用地规划许可证

　　○4.国有土地使用证

　　○5.建设工程规划许可证

　　6.何为三通一平？

　　答：水通、电通、煤气通、场地平整。

　　7.何为七通一平？

　　答：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通道路、场地平整。

　　8.土地使用权的最高出让年限？

　　答：○1.居住用地70年；

　　○2.工业用地50年；

　　○3.教育、科技、文化卫生、体育用地50年；

　　○4.商业、旅游、娱乐用地40年；

　　○5.综合或其它用地50年。

　　9.房屋的保修内容与保修期限？

　　答：○1.屋面防水为5年；

　　○2.土建为1年，具体包括：

　　a.墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂；

　　b.墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；

　　c.墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；

　　d.门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏；

　　○3.卫生洁具为1年；

　　○4. 电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年；

　　○5.管道堵塞为2个月；

　　○6.供冷、供热系统和设备为2个供冷期及2个供暖期。

　　10.住宅按建筑层数划分为？

　　答：1～3层为低层；4～6层为多层；7～9层为中高层；10层以上为高层。

　　对于高层建筑，国际上通行的做法是划分为4类：

　　○1.低高层建筑：层数为9～16层，建筑总高度25～50m；

　　○2.中高层建筑：层数为17～25层，建筑总高度50～75m；

　　○3.高高层建筑：层数为26～40层，建筑总高度75～100m；

　　○4.超高层建筑：层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。

篇3：房地产投资顾问公司销售员模拟试题

　　房地产投资顾问公司销售员模拟试题

　　一、填空题（30分）

　　1．容积率是指和　　　的比值。多层住宅国家标准为　　　　　。

　　2．房地产的土地使用年限为：住宅年；商业年；工业年。　　综合年。

　　3．银行对房地产住宅个人商业贷款按揭年限是。

　　4．银行对住宅个人按揭贷款提供的最大贷款额度。

　　5．一般房屋的建筑结构可分为结构、结构、结构。

　　6．取得土地的方式有、、。

　　7、日照间距是指　　和　　　的比值，国家标准为　　。

　　8、楼花是指　　　。

　　9、五证是指　　　、　　　　、　　　　、　、　　　　。

　　10、两书是指　　　、　　　　　。

　　11、混凝土是　　、　　、　　、　　的混合物。

　　二、简答题（30分）

　　1、房屋的保修内容与保修期限

　　2、房地产市调方法有那些

　　3、土地使用权出让和土地使用权划拨

　　4、什么是住宅的开间、进深、层高和净高

　　5、你认为成功的房地产销售人员应具备哪些条件？

　　6、在实际房地产销售中，可能会遇见那些类型的客户，且如何应对？

　　三、计算题（40分）

　　现有某项目，土地占地面积96亩，总建筑面积10万平方米，绿地面积2.4万平方米，一期已对外公开发售，假如你购买一期某单元三房两厅一套，面积118.23平方米,单价3988元/平方米,你选择七成二十年银行按揭付款,万元按揭还款额为69.24,并可获得9.5折优惠,请计算:

　　1.该项目的容积率是多少?

　　2.该项目的绿地率是多少?

　　3.你的购房总款是多少?

　　4.你的首期款是多少?

　　5.你的按揭贷款额度是多少?

　　6.你的购房月供款是多少?

　　7.各项税费和按揭费用是多少？

篇4：置业顾问在销售中必须铭记细节

　　置业顾问在销售中必须铭记的细节

　　*成交的关键不关是在楼盘

　　*莫使“资料”成“死料”

　　*寻找潜在的客户的方法

　　*拟定访问客户的时间

　　*不要忽略你的名片

　　*西服绝对不是售楼员的制服

　　*起坐要向对方看齐

　　成交的关键不只是在楼盘

　　*有购买力的人不见得有购买欲！但有购买力的人可以随心所欲。

　　*置业顾问在推销楼盘的时候，同时要将自己推销给客户。

　　*客户在（期房）阶段无法感受住宅的优越性之前，若感受不到置业顾问的魅力，自然不会用冷静态度判断是否购买。

　　*置业顾问的魅力其实就是楼盘的魅力。

　　莫使“资料”成“死料”

　　*售楼部虽然除了准备详尽的楼书、海报、价格表、公司简历等宣传品，还备有印制精美的目录，都没能收到令人满意的效果。为什么？因为缺少形象宣传！

　　*售楼部的资料是“死的”需要置业顾问赋予生命，变成“活料”。只有活泼、新鲜、充满热情的，才能感动顾客，从而创造实绩。

　　*寻找潜在客户的方法

　　老客户介绍； 向相关人士介绍 ； 个人观察； 利用编外信息员； 串门走访；

　　*不要忽略你的名片

　　名片是一种“自我延伸” ； 利用名片启迪客户； 注意交换名片的方式礼节。

　　*起坐要向对方看齐

　　把上座让给顾客； 与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法； 和多位顾客一起入座时，则有二种方法；

　　*什么是上座呢？

　　两个扶手的是上座，长沙发是下座。 面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座。 咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　*与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法

　　入座时，最重要的要领是最好能与顾客并肩而 坐。你的座位离顾客越远，你越难控制顾客的 心思。你必须记住，座位的距离通常也是交易 的障碍。

　　*你和多位顾客一起入座时的二种方法

　　A、你坐在中间的位置时，很自然地阻断客户间的联系，削 弱其防御的能力。还可以使两位客户都能清晰地听到你对销 售商品的介绍及说明，同时，当顾客的注意力稍微散漫时， 你也可以不经意的碰触他的手，吸引他专注。

　　B、当你坐在两位顾客正对面的位置，优点在于你可以充分 地观察顾客的表情及眼光中所流露出的心理状态，但其缺点 是推销员背后所有可能发生的事情，都将毫无保留地映入顾 客的眼帘之中，如此则会使顾客的注意力分散，破坏了你对 楼盘所作的介绍与说明。

　　多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一 种心理的暗示：销售员和客户是在一起 的，是站在客户的角度想问题，虽然它 只比“我”多了一个字，但却多了几分 亲近。北方的销售员在南方工作就有些 优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人 习惯说“我”。

　　什么是上座呢？

　　v两个扶手的是上座，长沙发是下座。

　　v面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座。

　　v咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　v咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法

　　v入座时，最重要的要领是最好能与顾客并肩而坐。你的座位离顾客越远，你越难控制顾客的心思。你必须记住，座位的距离通常也是交易的障碍。

　　你和多位顾客一起入座时的二种方法

　　1、你坐在中间的位置时，很自然地阻断客户间的联系，削弱其防御的能力。还可以使两位客户都能清晰地听到你对销售商品的介绍及说明，同时，当顾客的注意力稍微散漫时，你也可以不经意的碰触他的手，吸引他专注。

　　2、当你坐在两位顾客正对面的位置，优点在于你可以充分地观察顾客的表情及眼光中所流露出的心理状态，但其缺点是推销员背后所有可能发生的事情，都将毫无保留地映入顾客的眼帘之中，如此则会使顾客的注意力分散，破坏了你对楼盘所作的介绍与说明。

篇5：房地产销售客户职业分类

　　房地产销售客户职业的分类

　　目录

　　企业家

　　政府公务员

　　医生

　　企业白领（经营管理人员）

　　技术人员（工程师）

　　警察和军官

　　高级知识分子

　　教师

　　企业家的心理特征

　　*心胸开阔，思想积极；

　　*通常很快就能决定购买与否；

　　*由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌；

　　置业顾问的营销策略

　　*称赞他在事业上的成就；

　　*激起他的自负心理；

　　*热诚地为他介绍楼盘产品；

　　政府公务员的心理特征

　　*由于职业习惯，通常无法轻易下决定；

　　*一定程度上要依赖售楼员的诱导能力；

　　*对售楼员普遍存有戒心；

　　*如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫；

　　置业顾问的营销策略

　　*可以稍微施加压力，但要循序渐进；

　　*用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；

　　医生的心理活动特征

　　*经济状况良好，有占有欲望；

　　*思想保守型的知识分子；

　　*经常以自己的职业和技术来自我炫耀；

　　置业顾问的营销策略

　　*进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值；

　　*你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味

　　企业白领心理活动特征

　　*头脑精明，知识面宽；

　　*面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外；

　　*完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择；

　　*不愿意承受节外生枝的压力；

　　置业顾问的营销策略

　　*虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心；

　　*在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念；

　　技术人员（工程师）心理活动特征

　　*脑海中想的大都是理论；

　　*不会用感情来支配自己；

　　*对任何事物都想追根究底；

　　*头脑清晰，决不可能冲动购买；

　　置业顾问的营销策略

　　*尊重他的权利；

　　*了解他的专业，并向他请教一些专业的问题；

　　*真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点；

　　*让他自己做判断；

　　警察和军官的心理活动特征

　　*职业习惯造成善于怀疑他人；

　　*对任何商品本身都百般挑剔；

　　*如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近；

　　*对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；

　　置业顾问的营销策略

　　*和他交谈，推崇他的人品及职业；

　　*对他的自夸，你必须专心倾听；

　　*对他表示敬意；

　　*寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。

　　高级知识分子心理活动特征

　　*个性保守，典型的思想家；

　　*对任何事物先予以思考再作决定；

　　*稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买；

　　置业顾问的营销策略

　　教师的心理活动特征

　　*习惯于交谈，但思想保守；

　　*当他表述一些观点时，希望别人专心倾听；

　　置业顾问的营销策略

　　*首先表现出你对教师这个事业的敬意；

　　*在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；