篇2：房地产销售客户职业分类

　　房地产销售客户职业的分类

　　目录

　　企业家

　　政府公务员

　　医生

　　企业白领（经营管理人员）

　　技术人员（工程师）

　　警察和军官

　　高级知识分子

　　教师

　　企业家的心理特征

　　*心胸开阔，思想积极；

　　*通常很快就能决定购买与否；

　　*由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌；

　　置业顾问的营销策略

　　*称赞他在事业上的成就；

　　*激起他的自负心理；

　　*热诚地为他介绍楼盘产品；

　　政府公务员的心理特征

　　*由于职业习惯，通常无法轻易下决定；

　　*一定程度上要依赖售楼员的诱导能力；

　　*对售楼员普遍存有戒心；

　　*如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫；

　　置业顾问的营销策略

　　*可以稍微施加压力，但要循序渐进；

　　*用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；

　　医生的心理活动特征

　　*经济状况良好，有占有欲望；

　　*思想保守型的知识分子；

　　*经常以自己的职业和技术来自我炫耀；

　　置业顾问的营销策略

　　*进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值；

　　*你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味

　　企业白领心理活动特征

　　*头脑精明，知识面宽；

　　*面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外；

　　*完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择；

　　*不愿意承受节外生枝的压力；

　　置业顾问的营销策略

　　*虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心；

　　*在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念；

　　技术人员（工程师）心理活动特征

　　*脑海中想的大都是理论；

　　*不会用感情来支配自己；

　　*对任何事物都想追根究底；

　　*头脑清晰，决不可能冲动购买；

　　置业顾问的营销策略

　　*尊重他的权利；

　　*了解他的专业，并向他请教一些专业的问题；

　　*真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点；

　　*让他自己做判断；

　　警察和军官的心理活动特征

　　*职业习惯造成善于怀疑他人；

　　*对任何商品本身都百般挑剔；

　　*如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近；

　　*对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；

　　置业顾问的营销策略

　　*和他交谈，推崇他的人品及职业；

　　*对他的自夸，你必须专心倾听；

　　*对他表示敬意；

　　*寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。

　　高级知识分子心理活动特征

　　*个性保守，典型的思想家；

　　*对任何事物先予以思考再作决定；

　　*稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买；

　　置业顾问的营销策略

　　教师的心理活动特征

　　*习惯于交谈，但思想保守；

　　*当他表述一些观点时，希望别人专心倾听；

　　置业顾问的营销策略

　　*首先表现出你对教师这个事业的敬意；

　　*在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；

篇3：金牌置业顾问教你成功抓住客户心

　　金牌置业顾问教你如何成功抓住客户的心

　　电话邀约客户是电话销售业务过程中非常重要的环节之一，一旦成功邀请客户到销售案场，可谓离成功销售迈进了一大步。电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。本文从三类客户的邀约分别展开阐述，教你如何成功抓住客户的心。

　　一、针对未成交的意向客户

　　针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约：

　　1.产品和工程进度的完成情况

　　A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

　　B.装修样板间或交房标准的完成

　　C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认

　　D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等

　　针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注***项目的动向。

　　2.自身配套的完善和周围区域的发展情况

　　A.商业街招商的形式和进度

　　B.***项目私家公园和地下通道投入使用

　　C.酒店会所的建设和进度

　　D.已交房公寓大堂功能区的完善使用

　　E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

　　针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

　　例：××先生/女士，您好，我是***项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，***项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。

　　对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。

　　二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手

　　3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式

　　A.私家公园使用后的感受和建议

　　B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模

　　C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议

　　D.装修后的反馈（慎重）

　　E.北坝交通的建设进度

　　例：××先生/女士，您好，我是***项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗？感觉怎么样啊？周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们***项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来***项目度假了。

　　4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约

　　针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。***项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。

　　第一阶段客户满意度回访

　　第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢？，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。

　　满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。

　　销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫***（开场先介绍自己）

　　销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于降低客户戒心，增加信赖和配合度）

　　销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我们的物业有多长时间了？（从最近的问题谈起）

　　销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗？你觉得有哪些可以改进的地方（购买过程的回顾，让客户回忆起购买时候的良好影响，加深对集团好感）

　　销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如物业服务等是否满意吗？（提出针对性问题，表现不单纯是销完了事，我们对客户的后续服务负责，进一步加深客户好感，在客户谈论过程中，销售员应表现虚心态度，尽量符合，并表示会将问题提交总部，予以改进）

　　销售员：请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的需求吗（重点问题抛出，了解客户及周边最新的投资购买需求，封闭购买需求时间，锁定一年内）

　　销售员：谢谢您，正如前面所说，您是我们公司的随机抽取的幸运客户之一，我们公司将会为您寄出一份礼品。我们最近在筹划一个八城联动的活动，时间在8月20号左右，客户来源涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市，身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SOHO、国际商务公寓、商业等六大物业组合，投资自用皆宜，很符合您的身份和需求，我们诚挚邀请您参加这次聚会，希望8月20号左右能有幸见到您光临。在此之前，我们会先用短信联络您，感谢您对我们工作的支持。再见。（点出客户回访的核心目的，为第二阶段电话邀约做铺垫）

　　第二阶段——建业置地广场电话邀约说辞

　　销售员：您好，我是建业集团置地广场销售员**，我叫***（介绍自己）

　　客户：哦，你好! 销售员：请问我们前一阵子给您寄的有关于我们置地产品推出的资料（DM单）您看到了吗？（以封闭式信息提出问题）

　　客户：我没看到啊，（肯定是没看到，我都没发）

　　销售员：是吗？那我现在趁这个机会给您说一下，我们集团推出的置地广场项目位于郑州新区的外围，中州大道与郑汴路交汇处。是由住宅、SOHO 甲级写字楼、大型商业集中体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面积24万左右，总商业面积17万平方米左右。目前已有凯德置地大百货商业入驻，适合投资和自用。相对您的身价和地位来说（捧他一捧，呵呵），我想您

这边适合他，因为它在未来几年内可能给您带来几倍的收益，无论您是自用还是投资。（导入主题，并激发兴趣）

　　客户：（笑）是吗？真的假的？具体讲讲

　　销售员：（笑）好的，我先问问您，请问您是否经常要出差?（以一个封闭式问题开始信息交流）

　　客户：是（以买的起本项目产品的人的身价来说，通常都会经常出差或者出游）

　　销售员：好的，我们置地广场项目位于郑州新区的外围。郑州市两大主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角，在郑东新区北门位置。您知道，这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程，距离郑东新区中央商务区1.5公里左右，距离黄河大桥仅12分钟路程，西距郑州二七广场7公里左右，东面距离新高速公路9公里，首先来说，交通四通八达非常便利。这点在投资或者自用上来说，都能满足您的要求。呵呵。（先说出一部分的优势，交通上，以笑声做第一步交流的结束语，带给电话客户开朗，愉快的气氛）

　　客户：然后呢？

　　销售员：其次，您知道我们项目靠近郑州CBD商务新区，新区未来的潜力您这边肯定能看得出的，再加上我们的区位优势，前面有全球家私和东建材市场，肯德基汽车餐厅等等，本身已形成成熟的商圈，具备良好的商业氛围。再加上我们项目自身具备的六大业态，住宅，商务、休闲、娱乐、餐饮各种物业组合互相补充，本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道，凯德置地大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业，有这两个全球顶级品牌物业在项目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新区CBD的人流，无论您是自用投资，是选择我们的SOHO公寓还是商铺，都能取得很大的收益。（切入主题，重点介绍项目优势—未来潜力，人流，当前氛围和物业组合优势）

　　客户：是嘛？

　　销售员：（肯定）是的！您这边离我们项目地址中州路郑汴路远不远？我建议您亲自来我们项目地勘察，我认为这个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看吗？您来了可以直接找我，我叫***（提出问题并希望客户到销售现场咨询，销售员表现出诚意和热情）

　　客户：可以或者不可以，或者推脱时间回答可以： 销售员：好的，您大概什么时间有空，我周*到周*都在这边，请问这周星期*下午**点可以吗？（提出问题并提出一个封闭性的选择）

　　客户：好的，（或者会另约时间）

　　销售员：OK，到时候我等您来，我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处，我的名字叫***，您到销售中心了可以直接找我。星期*我会给你再发一次短信确认，谢谢！

　　三、针对陌生客户电话邀约

　　在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在对陌生没表客户电话访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？

　　（一）电话前准备

　　1.心态及信念

　　（1）我一定要把任何一个听到过***项目，或者有想在凤凰山下、琴泉溪边买一套房子的客户，约访到***项目的现场。

　　（2）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；

　　（3）多打一个电话，就有可能多一个意向客户，多一个成交机会。

　　2.清楚了解项目的什么特点能在一瞬间打动一个从来没听过项目名字的人

　　（1）品牌

　　（2）项目的基本知识和参数（容积率，绿化率）

　　（3）项目的配套和周围发展（私家公园，稀缺多层）

　　（4）政府对北坝的发展规划（交通，产业园）

　　（5）同类产品的比较和对应的说辞（没有同类产品）

　　3.准备好思路和讲述的说辞（也就是约访的理由）

　　（1）结合目标客户的群体，制定不同的理由

　　（2）在自我介绍后就要抛出话题，吸引客户

　　注意：在客户对电话号码外漏产生疑议时，应该有设计好的说辞加以适当解释，不宜过多，然后以活动和产品的推广，转移客户的注意力，产生对产品的兴趣点。

　　4.准备好微笑的声音和语言的技巧

　　（1）语气---关心，愉快，不卑不亢；语调----不高不低，有感染力；语速----不快不慢。在对陌生客户的电话营销的过程中态度显得更加重要。

　　（2）我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。

　　（3）“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的素质。

　　如：尽量使用敬语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

　　（4）在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如果谈的投机，可以偶尔使用口语。

　　（二）切入正题，抓住重点，60秒需要完成的基本任务

　　你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

　　5秒--你是谁？介绍你和你的公司

　　要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情、

　　例：您好，×先生，我是***项目的置业顾问，我姓张。您知道咱们***项目吗？

　　5秒--尽量不要打扰到对方的休息，最好有确认的过程，可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。

　　15秒--把本次电话访问的诱惑点抛出

　　除了产品之外，每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。

　　15秒--在表述间可以简单解释一下得到电话的原因，然后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。

　　例：回访***老业主要投其所好

　　置业顾问：您好，今天给您打电话最主要是感谢您对我们***公司***项目的支持，我们在***项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？

　　10秒或更多--实现电话访问的目的，加深对本人的印象：

　　A.想方设法取得客户的好感，可以用一些恭维的语言，得到客户下次再联系的许可

　　B.确定客户是否有可能购买，做出最初判断

　　C.得到客户的更多个人信息（家庭情况、工作情况、电子邮箱

）

　　D.约定进一步的访谈的时间，地点

　　5秒—送出祝福，圆满收场

　　例：置业顾问在类似***老客户回访时要注意一下几点：

　　（1）在回访时首先要向老业主表示感谢

　　（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目

　　（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案

　　（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）

　　（三）如何应对客户拒绝

　　A.客户说：“我没时间！”

　　置业顾问可以说：“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来***项目度假了，顺便也看看我们的项目。

　　B.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

　　置业顾问就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

　　C.客户说：“我要先跟我太太商量一下！”

　　置业顾问就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

　　D.客户说：“我没兴趣参加！”

　　置业顾问就应该说：“我非常理解，先生，您毕竟第一次听说***项目。也许是我介绍的不够好，您再给我一次机会，不然你把您的电子邮箱给我，我给您发一些照片？

篇4：金牌置业顾问电话邀约客户技巧:成功抓住客户心

　　金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的心

　　电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。

　　电话邀约客户是电话销售业务过程中非常重要的环节之一，一旦成功邀请客户到销售案场，可谓离成功销售迈进了一大步。电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。本文从三类客户的邀约分别展开阐述，教你如何成功抓住客户的心。

　　一、针对未成交的意向客户

　　针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约：

　　1.产品和工程进度的完成情况

　　A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

　　B.装修样板间或交房标准的完成

　　C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认

　　D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等

　　针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注***项目的动向。

　　2.自身配套的完善和周围区域的发展情况

　　A.商业街招商的形式和进度

　　B.***项目私家公园和地下通道投入使用

　　C.酒店会所的建设和进度

　　D.已交房公寓大堂功能区的完善使用

　　E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

　　针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

　　例：××先生/女士，您好，我是***项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，***项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。

　　对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。

　　二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手

　　3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式

　　A.私家公园使用后的感受和建议

　　B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模

　　C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议

　　D.装修后的反馈（慎重）

　　E.北坝交通的建设进度

　　例：××先生/女士，您好，我是***项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗？感觉怎么样啊？周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们***项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来***项目度假了。

　　4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约

　　针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。***项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。

　　第一阶段客户满意度回访

　　第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢？，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。

　　满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。

　　销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫***（开场先介绍自己）

　　销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于降低客户戒心，增加信赖和配合度）

　　销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我们的物业有多长时间了？（从最近的问题谈起）

　　销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗？你觉得有哪些可以改进的地方（购买过程的回顾，让客户回忆起购买时候的良好影响，加深对集团好感）

　　销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如物业服务等是否满意吗？（提出针对性问题，表现不单纯是销完了事，我们对客户的后续服务负责，进一步加深客户好感，在客户谈论过程中，销售员应表现虚心态度，尽量符合，并表示会将问题提交总部，予以改进）

　　销售员：请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的需求吗（重点问题抛出，了解客户及周边最新的投资购买需求，封闭购买需求时间，锁定一年内）

　　销售员：谢谢您，正如前面所说，您是我们公司的随机抽取的幸运客户之一，我们公司将会为您寄出一份礼品。我们最近在筹划一个八城联动的活动，时间在8月20号左右，客户来源涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市，身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SOHO、国际商务公寓、商业等六大物业组合，投资自用皆宜，很符合您的身份和需求，我们诚挚邀请您参加这次聚会，希望8月20号左右能有幸见到您光临。在此之前，我们会先用短信联络您，感谢您对我们工作的支持。再见。（点出客户回访的核心目的，为第二阶段电话邀约做铺垫）

　　第二阶段——建业置地广场电话邀约说辞

　　销售员：您好，我是建业集团置地广场销售员**，我叫***（介绍自己）

　　客户：哦，你好! 销售员：请问我们前一阵子给您寄的有关于我们置地产品推出的资料（DM单）您看到了吗？（以封闭式信息提出问题）

　　客户：我没看到啊，（肯定是没看到，我都没发）

　　销售员：是吗？那我现在趁这个机会给您说一下，我们集团推出的置地广场项目位于郑州新区的外围，中州大道与郑汴路交汇处。是由住宅、SOHO 甲级写字楼、大型商业集中体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面积24万左右，总商业面积17万平方米左右。目前已有凯德置地大百货商业入驻，适合投资和自

用。相对您的身价和地位来说（捧他一捧，呵呵），我想您这边适合他，因为它在未来几年内可能给您带来几倍的收益，无论您是自用还是投资。（导入主题，并激发兴趣）

　　客户：（笑）是吗？真的假的？具体讲讲

　　销售员：（笑）好的，我先问问您，请问您是否经常要出差?（以一个封闭式问题开始信息交流）

　　客户：是（以买的起本项目产品的人的身价来说，通常都会经常出差或者出游）

　　销售员：好的，我们置地广场项目位于郑州新区的外围。郑州市两大主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角，在郑东新区北门位置。您知道，这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程，距离郑东新区中央商务区1.5公里左右，距离黄河大桥仅12分钟路程，西距郑州二七广场7公里左右，东面距离新高速公路9公里，首先来说，交通四通八达非常便利。这点在投资或者自用上来说，都能满足您的要求。呵呵。（先说出一部分的优势，交通上，以笑声做第一步交流的结束语，带给电话客户开朗，愉快的气氛）

　　客户：然后呢？

　　销售员：其次，您知道我们项目靠近郑州CBD商务新区，新区未来的潜力您这边肯定能看得出的，再加上我们的区位优势，前面有全球家私和东建材市场，肯德基汽车餐厅等等，本身已形成成熟的商圈，具备良好的商业氛围。再加上我们项目自身具备的六大业态，住宅，商务、休闲、娱乐、餐饮各种物业组合互相补充，本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道，凯德置地大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业，有这两个全球顶级品牌物业在项目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新区CBD的人流，无论您是自用投资，是选择我们的SOHO公寓还是商铺，都能取得很大的收益。（切入主题，重点介绍项目优势—未来潜力，人流，当前氛围和物业组合优势）

　　客户：是嘛？

　　销售员：（肯定）是的！您这边离我们项目地址中州路郑汴路远不远？我建议您亲自来我们项目地勘察，我认为这个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看吗？您来了可以直接找我，我叫***（提出问题并希望客户到销售现场咨询，销售员表现出诚意和热情）

　　客户：可以或者不可以，或者推脱时间回答可以： 销售员：好的，您大概什么时间有空，我周*到周*都在这边，请问这周星期*下午**点可以吗？（提出问题并提出一个封闭性的选择）

　　客户：好的，（或者会另约时间）

　　销售员：OK，到时候我等您来，我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处，我的名字叫***，您到销售中心了可以直接找我。星期*我会给你再发一次短信确认，谢谢！

　　三、针对陌生客户电话邀约

　　在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在对陌生没表客户电话访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？

　　（一）电话前准备

　　1.心态及信念

　　（1）我一定要把任何一个听到过***项目，或者有想在凤凰山下、琴泉溪边买一套房子的客户，约访到***项目的现场。

　　（2）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；

　　（3）多打一个电话，就有可能多一个意向客户，多一个成交机会。

　　2.清楚了解项目的什么特点能在一瞬间打动一个从来没听过项目名字的人

　　（1）品牌

　　（2）项目的基本知识和参数（容积率，绿化率）

　　（3）项目的配套和周围发展（私家公园，稀缺多层）

　　（4）政府对北坝的发展规划（交通，产业园）

　　（5）同类产品的比较和对应的说辞（没有同类产品）

　　3.准备好思路和讲述的说辞（也就是约访的理由）

　　（1）结合目标客户的群体，制定不同的理由

　　（2）在自我介绍后就要抛出话题，吸引客户

　　注意：在客户对电话号码外漏产生疑议时，应该有设计好的说辞加以适当解释，不宜过多，然后以活动和产品的推广，转移客户的注意力，产生对产品的兴趣点。

　　4.准备好微笑的声音和语言的技巧

　　（1）语气---关心，愉快，不卑不亢；语调----不高不低，有感染力；语速----不快不慢。在对陌生客户的电话营销的过程中态度显得更加重要。

　　（2）我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。

　　（3）“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的素质。

　　如：尽量使用敬语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

　　（4）在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如果谈的投机，可以偶尔使用口语。

　　（二）切入正题，抓住重点，60秒需要完成的基本任务

　　你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

　　5秒--你是谁？介绍你和你的公司

　　要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情、

　　例：您好，×先生，我是***项目的置业顾问，我姓张。您知道咱们***项目吗？

　　5秒--尽量不要打扰到对方的休息，最好有确认的过程，可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。

　　15秒--把本次电话访问的诱惑点抛出

　　除了产品之外，每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。

　　15秒--在表述间可以简单解释一下得到电话的原因，然后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。

　　例：回访***老业主要投其所好

　　置业顾问：您好，今天给您打电话最主要是感谢您对我们***公司***项目的支持，我们在***项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？

　　10秒或更多--实现电话访问的目的，加深对本人的印象：

　　A.想方设法取得客户的好感，可以用一些恭维的语言，得到客户下次再联系的许可

　　B.确定客户是否有可能购买，做出最初判断

　　C.得到客户的更多个人信息（家庭情况、工作情况、电子邮箱）

　　D.约定进一步的访谈的时间

，地点

　　5秒—送出祝福，圆满收场

　　例：置业顾问在类似***老客户回访时要注意一下几点：

　　（1）在回访时首先要向老业主表示感谢

　　（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目

　　（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案

　　（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）

　　（三）如何应对客户拒绝

　　A.客户说：“我没时间！”

　　置业顾问可以说：“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来***项目度假了，顺便也看看我们的项目。

　　B.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

　　置业顾问就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

　　C.客户说：“我要先跟我太太商量一下！”

　　置业顾问就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

　　D.客户说：“我没兴趣参加！”

　　置业顾问就应该说：“我非常理解，先生，您毕竟第一次听说***项目。也许是我介绍的不够好，您再给我一次机会，不然你把您的电子邮箱给我，我给您发一些照片？

篇5：挑剔客户80条挑衅问题:经纪人应对(1)

　　挑剔客户的80条挑衅问题--经纪人如何应对（1）

　　导读：全民经纪人时代，客户对房屋的"挑剔"以及对经纪人的"挑衅"更加普遍，本文精选9类共80条客户可能提出的挑衅问题，有些问题的应答方式也可扩展用于其他同类型或是同主题的问题，以便于各位新老经纪人应对客户"刁难"。

　　一、引导类

　　1.客户对于房子价格和房子本身皆举棋不定。

　　客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）

　　经纪：您认为多少钱比较合适呢？

　　客户：20万左右。

　　经纪：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？

　　客户：那肯定要考虑一下。

　　经纪：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）

　　2.客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。

　　先制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。

　　对于以上方法无效的客户，不要给他太大的压力，要诚恳的递上名片，婉转地说："您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙"。

　　3.房东期望值太高，如何引导？

　　经纪：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。

　　客户：多少钱比较合适？

　　经纪：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。

　　客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。

　　经纪：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在Y项目，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。

　　客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。

　　经纪：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.

　　客户：那先按这个价格来报吧。

　　4.帮忙估一下价格？

　　客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？

　　经纪：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。

　　客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就给我估一下。

　　经纪：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子，您参考下。

　　客户：好，你说。

　　经纪：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）

　　客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖××价格。你看看有这样的客人就带过来。

　　经纪：好的，交给我。

　　5.客户不签看房委托书怎么办？

　　经纪：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

　　客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。

　　经纪：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。

　　客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。

　　经纪：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。

　　当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。

　　6.买卖双方互留名片，应怎么办？

　　客户：×先生（房东），这是我的名片。

　　经纪：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。

　　客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。

　　经纪：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。

　　7.当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？

　　客户：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）

　　房东：（迟疑了一下）

　　经纪：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万（经纪人速度要快，不能让房东先说出口）

　　房东：是啊！

　　经纪：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。

　　经纪：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。

　　经纪：太麻烦您了，我们走吧。（走到门口做要开门的样子）

　　对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。

　　对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。（总而言之找个借口把客户支开）

　　8.客户还价太离谱，怎么办？

　　经纪：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？

　　客户：22万，如果22万我就买。

　　经纪：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这行也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实

在的价格。

　　客户：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。

　　经纪：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？

　　客户：他自己买的。

　　经纪：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？

　　9.客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？

　　客户：怎么搞的，房东还没到？

　　经纪：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。

　　客户：可以，你打一下。

　　经纪：（拨通房东电话）结果：（1）短时间内会到。（2）过1小时会到。（3）不会到。

　　经纪回答：（1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。（2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。

　　客户：

　　（1）可以。（我们马上就约就近的房子）

　　（2）不可以。（很诚意地道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）

　　（3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前提是在客户签了看房单之后。

　　10.客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。

　　经纪：李小姐，这房子不错吧。

　　客户：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？

　　经纪：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。

　　客户：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？

　　经纪：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。

　　客户：那你帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。

　　经纪：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。）

　　11.客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？

　　客户：小张，你先走吧，我到附近逛逛。

　　经纪：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。

　　客户：没事，我自己一个人走走就好了。

　　经纪：那可以，我先到房东那跟他说一下（到楼梯口蹲点）

　　12.客户想和房东一起走。我们该怎么办？

　　客户：房东，我刚好有车子，送您一段。

　　经纪：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。

　　房东：这样，你事先没约我？

　　经纪：不是我亲自过来同您说了吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）

　　等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）找个理由把房东留住。

　　二、佣金类

　　13.客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？

　　如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。

　　"我这里有我经手的一些老客户的电话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准"。

　　注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。

　　14.客户对我们的中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？

　　两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。

　　两种办法各有利弊，主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成"刚下锅的鸭子飞走"的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步，故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。

　　记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节奏和让价的分寸至关重要。

　　15.房东要求把服务费打到差价里，怎么办？

　　中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。

　　16.如何保证收取双方的佣金？

　　目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。

　　17.为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？

　　佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。

　　18.我不会给你们佣金的！

　　因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段；二是经纪人要反躬自问，是我们的服务不到位吗？还是与客户沟通中出现了什么障碍？或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不是宗教意义上的上帝。

　　19.你们的收费为什么比其它公司高？而其它的公司还有优惠（打折）。或者，中介费可不可以商量？

　　佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面有优惠。

　　20.你们收了中介费为什么还要收代办费？别的公司都不用收。

　　各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。

　　21.你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。

　　公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。

　　22.公司应该如何控制收清全款的时间？

　　由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达6个月或者更长，此其一；

　　其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做，把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。