篇2：房产销售谈判时必须牢记8大准则

　　房产销售谈判时必须牢记的8大准则

　　1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销；

　　2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位；

　　3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员；

　　4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你；

　　5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难；

　　6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品；

　　7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处；

　　8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化。

篇3：房产销售中影响客户下定20条谈判铁律

　　房产销售中影响客户下定的20条谈判铁律

　　1.言谈侧重道理

　　许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力

　　2.不要随时反驳

　　有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面

　　3.内容要有重点

　　拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出

　　4.不要随便攻击竞争对手

　　有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受

　　5.不说大话、不乱承诺

　　说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响

　　6.态度不嚣张傲慢

　　客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评

　　7.不强词夺理

　　销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题

　　8.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练

　　9.不口若悬河、言谈不切实际

　　“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情

　　10.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬

　　11.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一

　　12.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程

　　13.价格问题永远是谈判的最后问题

　　14.谈两种付款方式，二选一

　　15.谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑

　　16.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走

　　17.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋

　　18.从客户问题切入，然后展开扩张

　　19.思路清晰，不要语无伦次

　　凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑

　　20.不懒惰

　　客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢

篇4：房地产销售客户谈判9大步骤

　　房地产销售客户谈判9大步骤

　　1、拉关系（赞美）

　　要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

　　（1）善于捕捉客户身上的闪光点。

　　目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

　　例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

　　（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

　　（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。

　　2、洗脑

　　通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

　　3、造势

　　通过语言或行为传递给客户紧迫感。

　　例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！

　　（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

　　二、沙盘介绍

　　前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：

　　1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

　　2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

　　用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

　　三、探寻客户需求（详细探寻）

　　目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。

　　客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。

　　例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等

　　切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

　　四、推荐户型

　　无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。

　　1、原则

　　（1）根据客户的需求；（2）资金实力为准；（3）销控表为准。

　　总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。

　　2、语言表达生活化，懂得扬长避短

　　动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。

　　3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位

　　（1）原则只选一套。

　　（2）除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。

　　（3）吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定

　　例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型！

　　五、看房

　　1、现房

　　（1）指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。

　　（2）以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。

　　（3）回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。

　　2、期房：

　　（1）一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。

　　（2）实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

　　（3）快看、快回。

　　六、初次逼定

　　算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。

　　（1）计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧！—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧！

　　（2）要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期（咱可提议让客户提前还款）。

　　（3）假如算利息，可试打擦边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。

　　A.肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。

　　B.对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。

　　C.这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。

　　D.买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。

　　E.80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。

　　a.房子可以出租，租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。

　　b.可以转让获取差价（低开高走）

　　c.货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

　　试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。

　　七、三板斧

　　在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。

　　1.升值保值

　　为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。

　　（1）几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。

　　（2）通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。

　　供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。

　　A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。

　　B.房价上涨速度与供求的幅度有关：

　　a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。

　　b.人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。

　　c.现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。

　　（3）买房是个保障

　　既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。

　　靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。

　　（4）地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。

　　2.入市良机（晚买不如现在买，买了就是有眼光）

　　启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。

　　（1）大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：

　　A.房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。

　　B.取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；

　　C.公房上市，以小换大，以旧换新。

　　D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。

　　E.农业人口城市化，扩大城市住宅的需求

　　F.银行利率下调，鼓励老百姓消费

　　G.公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。

　　H.银行贷款支持，更多的人买的起房子

　　（2）国人意识的转变

　　“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。

　　3.价格合理

　　买我们的房子是最合适（还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快）

　　(1)成本分析法：土地成本（由于拍卖，使土地上涨），经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。

　　(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。

　　(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。

　　八、临门一脚（处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交）

　　1.准：

　　建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析（配套、交通、环境），发展的前景，投资的角度。

　　（1）谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。

　　（2）要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：

　　A.当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。

　　B.当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。

　　C.当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。

　　在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。

　　（3）逼客分成2种：假、真

　　假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。

　　真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。

　　A.逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上（拿出合同、身份证）。

　　客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。

　　B.假设成交：

　　用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。

　　2.稳：（滴水不漏）

　　表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。

　　逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。

　　3狠：（引导性煽动性）

　　客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。

　　A.我要回去考虑——考虑什么呢？（套路）是房子还是资金问题呢？

　　房子——性价比；资金——首付款还是资金问题呢？

　　B.我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。

　　C.没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。

　　从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。

　　例如：

　　置业顾问：“这样吧”我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。

　　客户：保留是什么意思呢？

　　置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。

　　我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。

　　钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，

　　没问题的，保留这房子对您只有好处。

　　客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。

　　置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。“

　　注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。

　　九、签合同

　　1.“三快”

　　签合同快；收钱快；送客快。

　　2.配合

　　请同事帮你签合同，自己跟客户聊天（聊房子以

外的东西）减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。

　　总结

　　谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程（眼睛要注视对方,观察客户的面部表情，坐姿等）。推销最重要的是要满足客户的心理需求。

篇5：6则销售谈判经典法则

　　6则销售谈判的经典法则

　　销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。

　　只有真诚才能说服别人。

　　当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？

　　深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。（能够了解客户的人会让客户建立信任感）问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）3，少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图）4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。

　　当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。

　　销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。

　　请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。（戴尔。卡内基DellCarnegie）

　　和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己；

　　赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；2，使人惊奇或爆炸性的开场白；3，真诚的赞美；4，免费服务，（专业的表现）；5，利用展示品；6，送小礼物；7，提到介绍人的名字；8，新消息或新资讯；

　　建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力；4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户；5，注意坐姿；6，要面带微笑；7，正确的念出对方的名字。

　　小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话；2，不要用“我正好路过这里”作为开场白；3，不要强迫对方和你握手；4，不要抽烟；5，不要一开始就过于锋芒毕露；6，不要用陈腐的开场白；7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意；8，不要一开始就说不雅的笑话；9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康；10，不要过度谈论客户的个人嗜好。

　　可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭状况？嗜好、运动？注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。

　　销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。

　　顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。

　　卖出附加价值

　　人的七种基本需求：1，希望自己能够活得平安健康；2，希望能赚大钱、获得利益；3，希望自己变得很重要、很有名；4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希望自己能够成为有影响力的大人物；7，希望能够规避风险或减少损失。

　　让价值超越价格

　　如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语；（先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心）

　　运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。

　　销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。

　　如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----（销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting）

　　人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

　　从业务员到专业顾问；

　　你够了解产品吗？：途径;1,阅读书籍和杂志；2公司资料介绍和向资深同事请教；3，客户交流获取；4，自己使用产品

　　提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少；2，简洁、有力、清晰；3，站在客户的立场来介绍产品；4，具体化你所提供的资讯；（图画、文字、图表）；5，让你的产品资讯变的生动（多用实例：实例是最伟大的成交高手）;6，以专业的方式提供资讯

　　销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。

　　别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。（美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）

　　有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会）

　　客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解）3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。

　　化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；

　　处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

　　销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。

　　销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求

　　要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（

当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。