物业经理人

售楼员仪容仪表行为规范培训

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售楼员仪容仪表行为规范培训

  售楼员的仪容仪表与行为规范培训

  “我穿我戴”——售楼员仪容仪表

  在日常销售工作中,无论售楼员是男是女,常会发生如下的情况:

  ◎风风火火地走进一位售楼员,头发蓬乱,满头大汗

  ◎一身白色或浅色西装,零星点缀着油污

  ◎白色衬衣的衣领、衣袖上的污垢黑的发亮

  ◎一双皮鞋,满是灰尘

  ◎伸出的手,指甲缝里塞满黑泥

  ◎浑身上下,珠光宝气,令人眼花缭乱

  ◎涂抹过多,使用过分鲜艳颜色的化妆品

  第一印象往往是最深刻而长久的,而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心,并主动创造良好的销售氛围。所以,我们要有以下的仪容仪表:

  一、男性

  1、服饰

  ◎必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶;

  ◎扣好纽扣,结正领带、领结或领花;

  ◎西服不宜过长或过短,一般以盖住臀部为宜,不要露出臀部;

  ◎衬衫袖口不宜过肥,一般袖口最多到手腕2厘米;

  ◎衬衫袖口要露出西服袖口3~5厘米,而且应扣上纽扣;

  ◎西服扣子一般是两个,但只需要扣上面一个(如是三个则只需扣中间一个);

  ◎穿西服时应穿皮鞋;

  ◎西装上衣的口袋原则上不应装东西,上衣领子不要乱别徽章装饰以少为宜;

  ◎衣袋中不要多装物品;

  ◎皮鞋要保持干净、光亮;

  ◎领带夹的正确位置是在6颗扣衬衫从上朝下数第4颗扣的地方,不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。

  2、头发

  常修剪,发角长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须要每天修脸,无胡茬为合格。

  二、女性

  1、服饰

  女式西服须做得稍微短些,以充分体现女性腰部、臀部的曲线美;如果是配裤子则可将上装做得稍微长一些,穿西装裙时不宜穿花袜子,袜口不要露在裤子或裙子之外。

  2、装饰

  ◎化淡妆,要求粉底不能打的太厚,且要保持均匀,与其皮肤底色协调;

  ◎眼影以上不易被明显察觉为宜,眼线不要勾画太重,眼眉要描得自然,原则

  上以弥补眉型中的轻描为主,不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉的效果;

  ◎涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准,并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气;

  ◎不得留指甲,女员工不得涂色油在指甲上;

  ◎忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;

  ◎头发要常洗,上班前要梳理整齐,可加少量头油,保证无头屑。

  三、整体要求

  ◎每天都要刷牙漱口,提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有赃物。

  ◎在为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。

  ◎提倡每天洗澡,换洗衣物,以免身体上发出汗味或其他异味。

  ◎办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品,凡是客人能够看见的地方都要时刻保持整洁。

  “我言我行”——售楼员行为举止

  一、站姿

  1、躯干:挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。

  2、面部:微笑、目视前方。

  3、四肢:两臂自然下垂,两手伸开,手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前,右手在左手上面。两腿绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分。

  二、坐姿

  1、眼睛目视前方,用余光注视座位。

  2、轻轻走到座位正面,轻轻落座,避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动乃发出响声。

  3、当客人到访时,应该放下手中事情站起来相迎,当客人就座后自己方可坐下。

  4、造访生客时,坐落在坐椅前1/3;造访熟客时,可落在座椅的2/3,不得靠依椅背。

  5、女士落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免作皱显出不雅。听人说话时,上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者,用柔和的目光注视对方,根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。

  6、两手平放在两腿间,也不要拖腮、玩弄任何物品或有其他小动作。

  7、两腿自然平放,不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳,女士两腿应并拢,脚不要踏拍地板或乱动。

  8、从座位上展期,动作要轻,避免引起座椅倾倒或出现响声,一般从座椅左侧站起。

  9、离位时,要将座椅轻轻抬起至原位,再轻轻落下,忌拖或推椅。

  三、动姿

  1、行走时步伐要适中,女性多用小步,切忌大步流星,严禁奔跑(危急情况例外),也不可脚擦着地板走。

  2、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小,主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作,也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。

  3、走廊、楼梯等公共通道,员工应靠左边而行,不宜在走廊中间大摇大摆。

  4、几个人同行时,不要并排走,以免影响客人或他人通行。如确需并排走时,并排不要超过3个人,并随时注意主动为他人让路,切忌横冲直撞。

  5、在任何地方遇见客人,都要主动让路,不可抢行。

  6、在单人通行的门口,不可两人挤出挤进。遇见客人或同事,应主动退后,并微笑着做出手势“您先请”。

  7、在走廊行走时,一般不要随便超过前行的客人,如需超过,首先应说“对不起”待客人闪开时说声“谢谢”,在轻轻穿过。

  8、和客人、同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好。

  9、给客人做向导时,要走在客人前二步远的一侧,以便随时向客人解说和照顾客人。

  10、行走时不得哼歌曲,吹口哨或跺脚。

  11、工作时不得忸怩作态,做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。

  12、上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。

  13、注意“三轻”,即说话轻,走路轻,操作轻。

  14、社交场合或与特殊客人见面时,可行礼表示尊敬,行礼约20度,头与上身一同前曲,男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手,女性双手在腹前合拢,右手压左手上。极特殊场合才行45度鞠躬。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人.

  四、交谈

  1、与人交谈时,首先应保持衣装整洁。

  2、交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

  3、站立或落座时,应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。

  4、他人讲话时,不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等,要做到修饰避人。

  5、严禁大声说笑或手舞足蹈。

  6、在客人讲话时,不得经常看手表。

  7、三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言。

  8、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

  9、在他人后面行走时,不要发出诡异的笑声,以免产生误会。

  10、讲话时,“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用,不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言。不开过分的玩笑。

  11、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人、不得与客人争辩,更不允许举止鲁莽和语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

  12、称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐”或“女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

  13、几人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其他人时,不能用“他”指他人,应称呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”

  14、无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢”,对客人造成的任何不便都要说“对不起”;将证件等递还给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。

  15、客人讲“谢谢”时,要答“不用谢”或“不用客气”,不得毫无反应。

  16、任何时候招呼他人均不能用“喂”。

  17、对客人的问询不能回答“不知道”,确不清楚的事情,要先请客人稍候,再代客询问;或请客人直接与相关部门或人员联系。

  18、不得用手指或笔杆为客人指示方向。

  19、在服务或打电话时,如有其他客人,应用点头和眼神示意欢迎、请稍候,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客人。

  20、如确有急事或接电话而需离开面对的客人时,必须讲“对不起,请稍候”并尽快处理完毕。回头再次面对客人时,要说“对不起,让你久等了”不得一言不发就开始服务。

  21、如果要与客人谈话,要先打招呼,如正逢客人在与别人谈话时,不可凑前旁听,如有急事需立即与客人说时,应趋前说“对不起,打扰一下可以吗?我有急事要与这位先生商量”如蒙客人点头答应,应表示感谢。

  22、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时,应说“对不起”,并转身向侧后下方,同时尽可能用手帕遮住。

  23、客人来到公司时,应讲“欢迎您光临”送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。

  24、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中。

  25、所有电话,务必在三声之内接答。

  26、接电话时,先问好,后报项目名称,再讲“请问能帮您什么忙?不得捣乱次序,要带着微笑的声音去说电话。

  27、通话时,手旁须准备好笔和纸,记录下对方所讲的要点,对方讲完时应简单复述一遍以确认。

  28、童话时,若中途需要与人交谈,要说“对不起“,并请对方稍候,同时用手捂住送话筒,方可与人交谈。

  29、当客人在电话中提出问讯或查询时,不仅要礼貌地回答,而且应尽量米面使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答,如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不起,先生,目前还没有这方面的资料。”

  30、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料,应不时向对方说声“正在查找,请您再稍等一会儿”。

  31、通话完毕时,要礼貌道别,如“再见”“谢谢您”“欢迎您到××来”等,并待对方挂断后再轻轻放下话筒。

  32、客人或同事相互交谈时,不可以随便插话,特殊需要时必要先说“对不起,打搅您”

  33、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心,并热情地询问,不应以工作忙为借口而草率应付。

  34、客人提出过分要求时,应耐心解释,不可发火,指责或批评客人,也不得不理不睬客人,任何时候都应不失风度,并冷静妥善地处理。

  35、全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。

  36、做到讲“五声”既迎客声,称呼声、致谢声、致谦声、送客声、禁止使用“四语”,即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。

  37、凡进入房间或办公室,均应先敲门,征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意,不得随便翻阅房内任何东西(文件)。在与上司交谈时未经批准,不得自行坐下。

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篇2:售楼员培训:提供超值服务 注重服务营销

  售楼员培训:提供超值服务,注重服务营销

  “LOVE ME”——超值报务

  一、含义

  所谓超值服务就是所提供的服务除了满足顾客的正常需求外,还有部分超出了正常需求以外的服务,从而使服务质量超过了顾客的正常预期水平。

  二、超值服务的表现形式

  ◎ 站在顾客立场上,给顾客提供咨询服务;

  ◎ 为顾客提供其所需要的信息;

  ◎ 注重感情投资,逢年过节、寄卡片、赠送小礼品等;

  ◎ 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务;

  ◎ 实实在在地替顾客做一些延伸服务,使顾客不由自主地体会到所接受服务的

  “超值”;

  ◎ 在业务和道德允许的范围内,为顾客提供一些办理私人事务的方便。

  “BUY ME”——服务营销

  一、含义

  所谓“服务营销”,是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护、增进与顾客的关系,从而达到营销的目的。

  这里所说的顾客是“潜在顾客”、“顾客”、“长期顾客”和“支持者”的统称。

  我们可以从下图中清楚地看到他们各自所在的层次。

  顾客可以分成四种类型:

  ◎ “潜在顾客”:指尚未成为“顾客”,但具有这种可能性。

  ◎ “顾客”:使“潜在顾客”变成具有实际购买力的“顾客”,具有一定难度,从商业角度看也有一定利润。

  ◎ “长期顾客”:使“顾客”变成“长期顾客”具有相当大的难度,但其利润也较大。在房地产行业中特指发展商已建楼盘的已购房客户。

  ◎ “支持者”:使“长期顾客”变成“支持者”的难度最大。指客户购房后,因口碑效应为发展商或楼盘作公众传播的业主

  作为房地产发展商来说,拥有后两类顾客的数量越多,则其发展越稳定,越具有长期赢利的潜力。而要想达到上述目的,就必须借助于“服务营销”这一有力工具。

  二、服务营销的特点

  1、服务营销与普通营销的区别

  服务营销传统营销

  长期性不特别重视服务

  关心全过程的服务较多关心产品质量本身

  全员性接触侧重于单次销售

  较多的承诺对顾客的承诺有限

  相对困难相对容易

  整个组织部分相关单位

  注重员工的工作主动性在服务方面比较被动

  2、服务营销所具有的特点

  ◎ 服务营销不局限于专业的销售人员,整个组织的任何一个人都是“业余营销者”,因为他们都有机会直接与顾客打交道。

  ◎ 服务营销中每一个营销员都是企业提供服务的“窗口”,每一个人都应充分发挥主动性,争取使顾客在一个“窗口”里解决他们的问题。

  ◎ 服务营销需要高层管理者的大力推广,因为它不仅牵涉到部门配合的问题,更重要的是服务意识的改变和提高,包括内部顾客的处理也是如此。例如,在售楼过程的保安人员就是全员营销的体现,保安人员与售楼人员的

  配合问题、保安人员的素质与着装等,充分体现了发展商的管理水平与实力,也从侧面反映了该楼盘素质的高低。

  三、树立服务无小事的观念

  在处理众多的顾客抱怨中,分析得出的结果中表明,引发投诉为数众多的原因都是些“小事”。

  例如,客人来访现场已有好几次了,对楼盘素质、户型布局及配套设施、售楼接待等有良好的印象,并产生了购买欲望。在其后与售楼员的约谈中,售楼员却因故迟到或着装不整洁等因素,让客户感到受到了较为轻率的怠慢。可以想象的结果是,客户的反应不会是:“你们所有的服务中,只有这一点让人感到美中不足。”相反,客人会说:“你们简直不把客人放在眼里!”

  从以上的情形可以看出,对任何形式的服务,顾客都会已整体的观念、全过程的观念来看待;服务提供者认为“小事一桩”,在顾客的眼中,可能是“举足轻重”的。因此,有必要提醒售楼员注意:在售楼服务的过程中,没有“小事”,任何的工作失误都会导致服务质量的下降,而影响整个公司的形象。顾客在评价服务质量时,一般会取“糟粕”,舍其“精华”,也即:顾客对整个服务过程中的薄弱环节的印象会严重影响到综合结果,他们一般不会把服务分成若干阶段分别加以判断的,这与“好事不出门,坏事传千里”以及(木桶)“短板效应”的含义类似。

篇3:地产销售员(售楼员)培训:物业管理基础知识

  地产销售员(售楼员)培训:物业管理的基础知识

  (一)物业管理的含义:

  广义:房地产项目的立项--房地产项目的建立--房地产项目的销售--后期的物业管理

  狭义:对房地产项目公共部分的管理和服务。

  196号文件对公共区域收费,室内的维修要业主自己出。

  (二)物业管理的目的:

  1)提供一个安全舒适的居住、工作环境。

  2)充分发挥投放设备的正常工作能力。

  3)通过物业管理使小区具有保值增值的能力。

  第一太平戴维斯、北京中原、戴德量行、仲量行等品牌

  4)培养一批高素质的人才,使其对公司有一种归属感和自豪感。

  5)有一定的经济效益

  走向市场不同于过去的房管所。

  (三)物业管理费用的构成

  1、针对公共区域、公共部分和设备的维修和养护。划分为六项

  1)员工的费用占30%,

  2)工程上的费用占30%工程费用分大中小三等,大修与中修的费用在公共维修基金中出(公共维修基金由业主在交房款时交纳,他占房款的2%,一次性交清。不包含在物业费里)

  3)区域能源费:清洁、绿化费。(每年每平米0.55,196号文件)

  4)日常费用及办公用品

  5)各种税费,房产保险等公共费用。

  6)酬金(利润),不超过15%。

  2、有偿服务项目

  3、特约服务(家政、家教)

  (四)物业管理的服务项目(根据小区的不同而定)

  1、对公共设施的维修养护和管理(对室内的维修一般收材料费,对于安装性的要收取总物价的20%)。

  2、公共区域的保洁。

  3、绿化园区(草皮的剪修和种养等)

  ★ 不要轻意承诺,要比较裙带求是,尤其对于大区域的环境,如不清楚的事情,不要承诺。

  4、车辆的管理

  ★ 自行车、汽车、车位的管理

  ★ 避免以后麻烦,不要用不当的承诺让客户买房。

  5、24小时的保安巡逻,消防措施。

  6、电梯的维护和养护(了解电梯的品牌,每秒的运行速度,平稳度等)

  7、24小时热水

  8、供暖的维修养护和管理

  9、代收代缴(主要是水费电费暖费的收取)

  10、对住户装修的管理(主要是垃圾清理费用的收取以及确切时间的规定,以免影响业主的正常生活)

  ★ 不要把客户把资料外漏,

  ★ 业主装修管理费:装修垃圾以自然间算

  11、业档案的管理

  ★ 业主的资料工程的资料不要轻易泄露

  12、有偿特约服务(家政家教等)

  ★ 国家没有特别规定,一般自定(洗衣、复印、传真)。

  13、他配套设施的服务。

  (五)物业管理公司与业务员、发展商的关系

  a)国家规定:10万平米以上要招、投标。

  b)合作关系与发展商,是签约关系。

  当入住超过50%后,成立业主管理委员会,决定物业管理公司的去留及物业管理费用的收取多少等事宜,但不能影响正常的物业运转。

篇4:地产销售员(售楼员)销售技巧培训

  地产销售员(售楼员)销售技巧培训

  1.客户心理及类型分析

  客户的心理,是你的资源,也是你的障碍。

  在购房行为过程中,购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此懂得分析人的心理,懂得分析客户的心理,对于房地产营销员来说是非常重要的。

  俗语说"知己知彼,百战百胜"而项目开始销售后,销售人员面对的是具体的客户。因此,他所面临的是具体的个性心理,所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化,稍有差池就会失去一个客户,亦会失去依次成交的机会。

  销售的心理

  2.与客户交流的要点

  1)首先向客户推销自己,树立自己的信心,与客户成为朋友,从而了解客户的家庭构成、资金来源、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。

  2)了解客户需要什么,有针对性的销讲。没有最好的,最合适的就是最好的。

  3)要有丰富的业务知识,不要让客户问倒,如遇不知的问题要巧妙的回答,不要以"不知道"为答案,及时问别人后出来,对客户说"和我说的一样……"为了对客户负责,不要轻易回答不明确的问题。给客户充分的信赖。

  4)琢磨客户心理,抓住其心理,了解客户心情,让他随你的心而走。购房往往是一种冲动行为,了解客户的个人情况,因人定位,因人而异, 为客户切身利益考虑,把他推向合理的位置,不可定位太高(打击客户心理),才能成功。

  5)给客户选择的空间,尽量让他二选一,而不是三选一,从而引导客户购买。

  6)不要贬低同类别人的产品,只需要介绍一下自己与众不同之处即可。

  7)为客户介绍的是一种投资理念,要尽可能让客户多逗留一些时间,这样你才能有时间了解客户,也让客户对你的产品有更多的认识。

  8)不可失信与客户,给客户一种安全感(事事有利有弊,有趋利避弊但要有一种诚信之心)

  3.销售的本质是启发与引导

  1、激起欲望--克服恐惧心理

  在销售过程中,启发了人的欲望,此时恐惧感也同时产生,好奇和恐惧总是共存的。因此,推广产品时,一方面要激起人的欲望,另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。

  2、唤醒--引导--作决定

  人的需求被唤醒之后,要让他们作出购买决定,还需要逐步引导。所谓引导并非诱导,不能不择手段欺骗买家,应正确引导买家作出自己的判断。

  4.客户类型(特点)

  1、购房娶妻

  有许多年轻人等房子结婚,心情十分迫切,而年轻人自我意识强,但积蓄有限,所以他们购买的物业通常是单位面积适中,付款压力不大,室内装修与设计运用了新的概念的物业。

  2、投资保险

  一些有较高的固定收入,又有相当积蓄的家庭,他们已有了足够宽余的住房,但由于担心货币贬值,不敢从事风险的投资,因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。他们并非"炒家"只要求保值即可。当然,能升值是最好不过。他们会耐心考察每个项目,往往钟情那些刚上市的楼盘,这些人有一定的理财能力,所以销售人员对此类客户要耐心讲解,并适当建议他们器乐考察别的楼盘,并帮助他们分析。这样把物业的情况不间断的通报给对方,赢得对方的信任。

  3、投机"炒家"

  这部分客户,通常是"炒家",也是一批投机分子,他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位,只要是升值潜力大,对方都会考虑。此类买家都是投资理财专家,对利益的得失计算相当精确,在买楼时,他们会更关心各方面的数据,如:首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据。所以,卖方应给对方一定的保证,承诺该楼盘在一定时间内炒不出去,可连本带利回购,这样方能说服此类买家。

  4、商铺租赁

  通常做生意的人和企业都不会买楼,这是因为他们需要大量的周转资金,这一点在商铺的租赁上是典型的体现。对此类客户只跟他们说买楼如何比租楼合算,这是白费力气,应该强调这里的人流量大、交通便利、强调该街区正在逐步兴旺,如此才能有的放矢,吸纳大批客户,再带租客成买家,这样不仅容易脱手,而且好卖得起价,走这样的路线是物业推广的高级技巧。

  5、身份的体现

  有些买家到了中年,收入不菲,也有了相当积蓄,那么买一套更好的住房,充分享受人生是顺理成章的事。所以,他们要求物业的档次能体现自我的身份与地位。另外,他们会精挑细选,即使楼价稍高也不重要,他们买楼是为了提高生活质量。所以,他们对销售人员要求讲礼貌、素质高。并应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念,以此满足此类买家的心理需求。当然,他们也十分重视发展商的实力。

  6、低价位住宅市场

  此类客户经济能力有限,他们是冲着实惠价格而来,一切以经济为准则。他们不需要豪华型的房子,而是要求实用型。所以对他们来说,楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求,并且以毛坯房较为合适。对于此类客户,销售人员应该形象朴素,强调发展商在开发该项目时,处处都在考虑替客户省钱,最好能列出收费清单。销售人员应始终保持对客户尊敬的态度。

  7、以交通方便为选择条件的买家

  此类买家有一定事业基础,收入颇高。对于此类买家,他们认为工作高于一切,对自己充满信心,能承受稍高的楼价,所以,他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。

  8、以小区环境为选择条件的买家

  此类买家多数是较富裕一族,他们不太在乎价格的多少,而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善,所以他们会选择一些先搞好绿化和配套较好的楼盘,但大部分会选择二手物业。

  5.吸引买家的项目特点

  1、即买即住

  就是应该保证客户在不需要进行再次装修的情况下,可以即时入住。这方面工作做得越是细致,就越能够打动顾客的心。

  2、付款方式轻松

  在价格合适的情况下,付款方式是否灵活轻松,在很大程度上会成为客户取向的重要因素。相当部分的客户都会冲着轻松的付款方式而来,有时你的楼盘价格比别人高,但付款方式较为轻松,此类买家最终还是会选择你的楼盘。

  3、有闲钱又心情好

  人对事物的第一印象是最深刻,也是最顽固的,它往往会左右以后的思维,而第一印象的好坏与这个人当时的心情有很大的关系,所以阴冷的天气最好不要组织客户去看楼,而天气好、心情好亦会令客户成交快。

  4、这座楼盖得快

  对于购买期房的客户来说,最担心的莫过于发展商能否按时交楼。所以热火朝天的施工工地、飞快的工程进度也表明了发展商的强大实力和高度的责任感,所以同样条件的项目,谁的工程进度快,谁就会抢先争

取到客户。

  5、很多人都已买了此物业(羊群心理)

  羊群心理在房地产买卖中的作用远比其他动产产品来得大,房屋的不可移动性和金额的庞大使得人们购买时三思,所以销售人员应告知对方此项目已售出一大半,或利用现场的气氛,促成成交。这是充分利用已购买者作为活广告的英明的促销手段。

  6、不用交物业管理费或管理费便宜

  物业管理现在已相当普遍,人们一方面需要此种服务,另一方面却又害怕承受不起高昂的物业管理费。针对此类客户采用免收管理费或管理费便宜的方法会较有诱惑力。

  7、艺术的设计

  目前国内的现代建筑,无论是写字楼还是住宅,就其建筑风格和设计而言,大多显得单调,艺术感强的并不多见,而具有丰富的人文内涵的建筑更是凤毛麟角。但在购房客户中,会有一批审美水平较高的人,他们在选择楼盘时,除了考虑价格、地段等因素外,恰如其分的设计构思更可以引起他们的共鸣。另外,风格较为鲜明,内涵丰富的物业也是十分受这类买家青睐的。

  8、实用面积大

  这是购房客户普遍关心的问题。事实上,楼价应与实用率联系起来计算才合理。客户在买楼时,也会将实用率作为一个较大的购买条件来考虑。在价格,环境等相差无几的情况下,哪个项目实用率高,就会得到客户首选。

  9、发展前景好发展商潜力大、升值空间大

  这类楼盘多数是政府支持的新区建设或旧城新造的路段。大部分客户会看政府是否对该路段有很多支持,如道路的扩建、医院、学校、市场等生活配套是否完善,政府支持越多,这类买家越会选择该路段楼盘。

  6.购房顾客类型(特征及对策)

  针对不同的顾客采用不同的对策,在与顾客接触中可细心推测出其心理活动,以利于推销的进行。

  一般而言,购房顾客的类型有:

  1)理智稳健型

  特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说明,对于疑点必详细询问。

  对策:加强产品品质、公司性质及独特优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得客户理性的支持。

  2)热情冲动型

  特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作出决定。

  对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当客户不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。(注意跑单)

  3)沉默寡言型

  特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠外表静肃。

  对策:除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女,并拉拉关系,以了解其心中的真正需要。

  4)优柔寡段型

  特征:犹豫不决、反覆不断,怯于做决定。如本来以为四楼好。一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。

  对策:推销员须态度坚决而自信,采取顾客依赖,并帮助他下决定。

  5)喋喋不休型

  特征:因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在考虑之内,有时甚至离题甚远。

  对策:推销员须先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题甚远时,须随时留意适当时机,将其导入正题。从下定金到签约须"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。

  6)盛气凌人型

  特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。

  对策:稳信立场,态度不卑不亢,尊敬对方,适当恭维对方。寻找对方弱点。

  7)求神问卜型

  特征:决定权操纵于"神意"或风水先生。

  对策:尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些"歪七八理"的风水迷惑,强调人的价值。

  8)畏首畏尾型

  特征:购买经验缺乏,不容易决定

  对策:提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

  9)神经过敏型

  特征:容易往坏处想,任何事都会"刺激"他。

  对策:谨言甚行,多听少说。神态庄重,重点说服。

  10)斤斤计较型

  特征:心思细密、"大小通吃"。

  对策:利用气氛相"逼",并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。

  11)借故拖延型

  特征:个性迟疑,借故拖延,推三推四。

  对策:追查客户不能决定的真正原因,设法解决,免得受其"拖累"。

  7.案例

  老陈VS王阿姨

  时间:晚上六点四十五分,市场快关门的时间

  地点:菜市口市场

  人物:小贩--老陈

  顾客--王阿姨

  老陈介绍:

  水果小贩老板之一,真正老板是他老婆

  主卖美国进口苹果,成本$0.50/个,卖价$1.00/个。本地苹果成本$0.30/个,卖价$0.80/个

  纵横市场十几年,善于以高价位成交,未逢敌手

  优势--因大量入货,故苹果成本价只需$0.50/个,别的小贩可能要$0.60-0.70/个

  --有丰富谈判经验

  --老婆于背后作支持,施以缓手

  劣势--不是独家货品,有竞争

  --买家的购买意欲尚不太清楚,不知是否了解市场

  --时间上不容许他做错误决定,因马上要关门,客人一去不返

  --尚有大量存货,三天内卖不完就血本无归

  王阿姨介绍:

  量入为出,持家有道的好母亲,有2个孩子

  一般善于把握时机,以最低价位入货

  2个儿子喜欢苹果,上周以$0.80/个买了6个美国苹果回家

  优势--市场上卖同类产品的小贩众多,也是卖价USD1.00/个,曾在别处谈到USD0.80/个

  --今天不买可留待明天,有时间

  --七点是关门时间,一般小贩倾向让利成交

  --丰富的杀价经验,并以买到超值货品为荣

  劣势--不了解水果买卖的利润和对方的存货量

  --购买量少影响卖方让利幅度(只买6个,不超于12个,因吃不完会变坏)

  假设你是他们,请填写以下2个指标,看看和这二位谈判高手是否有差距

  底价最高可实行目标

  老陈

  王阿姨

  老陈 VS王阿姨谈判过程

  谈判阶段:A、摸底 B、报价C、磋商D、成交E、确认

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  A、摸底

  ⑴上周曾以$0.80/个成交买了6个美国苹果,今天下午六点三十分便到市场考察,有好几家已经缺货,公开价仍然是$1.00/个。现在快七点钟,是杀价的好时机。

  ⑵卖方最高可行性期望及目标:$1.00/个,底线$0.80/个,最少买12个;

  买方最高可行性期望及目标:$0.60/个,底线$0.80/个,买6个。

  B、报价

  1)卖方公开报价(Asking Price):$1.00/个;

  买方还价(Bayer Counter Offer 1):$0.50/个。

  2)哗,太过份了

  3)我的美国来的苹果很好,又甜、又脆、水份大、又好看;

  昨天刚刚到货,非常新鲜,其他摊位也从我这里批货;

  美国苹果比本地苹果好,价钱也不算很贵,比较值。

  4)卖方第一口放价(Seller Counter Offer 1):$0.90/个买12个;

  买方第二口还价(BCO2):$0.60/个买12个。

  C、磋商

  1)问讯:

  *曾经买过吗?

  *买给老公吗?

  *在哪买的?

  *买给孩子?

  *换本地的行吗?还可以再便宜。

  *买方发出了最后通蝶:不卖就算了,上一次我买过$0.60/个,也是美国的。

  2)卖方冷静分析:

  1、喜欢大苹果。

  2、肯定也谈过其他,不是瞎谈。

  3、时间不多要关门。

  4、对方脾气火爆吗?

  5、不放价会失去顾客吗?

  结论:买方还是不会跑的,因她也曾了解过市场,差不多知道底线。因为别家进货也要$0.60/个至$0.70/个,不可能不赚钱卖货,也看得出来她已经被苹果所吸引。

  3)卖方第二口(SCO2)放价:$0.85/个买12个;

  买方第三口还价(BCO3):$0.70/个买6个。

  4)僵局发生

  卖方心想:处理僵局我有经验,是时候了;

  买方心想:可能价格真如他所说,上一次$0.80/个也费了老半天来谈,但如果他存货多的话$0.70/个,也应该能接受吧?而且现在快七点了。

  5)老板娘出现:

  *为什么僵持?

  *本地的$0.6/个,也还可以

  *本地、美国苹果一样吧!

  *收工给予优惠

  *生意不好做

  老板娘分析:1、生意不好做与收工给予优惠,其实没有意义;

  2、本地、美国苹果一样,简直是不可能的;

  3、她说曾经买过$0.60/个,有分析价值。

  听描述判断确实有购买过;

  成本一般是$0.60/个至$0.70/个,她故意少报价格低过成本价$0.60/个,发出最后通牒;

  老陈第二口还价$0.85/个,她再还价$0.70/个;$0.70/个应该不是她的底价,上一次她买的估计是$0.80/个。

  老板娘用招:

  *拍马屁

  1、儿子听话

  2、老公帅

  3、为全家的健康

  4、下回来便宜

  *老板娘心思比老陈细,几句话使王阿姨"飘"了。是时候出击了,老板娘踢老陈一脚。

  D、成交

  卖方第三口放价(SCO3):$0.8/个买18个

  买方第四口还价(BCO4):$0.80/个买12个。

  卖方第四口放价(SCO4):$0.80/个买12个。

  E、确认

  付钱取货。

篇5:地产销售员(售楼员)谈判技巧守则培训

  地产销售员(售楼员)谈判技巧守则培训

  1.因买卖双方有利益上的矛盾,为了争取各自的利益,才有谈判出现。

  2.谈判前应定出底线及可行性最高目标,避免无谓让步,争取最大利益。

  3.别被买方的出价吓倒,任何预算也是可提的,他们只是为了预留更大谈判空间。

  4.不是每一个买家的准备都那么充分,在还不了解情况的时候,会被你用"大惊失色"的方法吓一跳,对原先准备的策略部署失去信心。

  5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方,当卖方收集情报后方才报价。

  6.别轻易的放出第一口价,让对方知道让步不容易,最好也换取对方一些别的让步。

  7.在买方要求卖方更大让步时,卖方应进一步收集对方情报,了解对方动机及意图。

  8.强势一方通常采取速战速决,弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

  9."最后通蝶"可能只是对方的策略,应做侧面试探,别轻易被对方吓倒而让步。

  10.僵局是谈判经常遇到的环节,一般由于双方争持不下,也可能由策略所需或一方故意拖延时间,最好由第三者来打破僵局。

  11.高层效应也是让步予对方的一种方式,使让利程度减到最低。

  12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点,找到最深层的原因,再借势说服对手。

  13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步,增加利益。

  14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价,否则别发放最后通蝶。

  15.在不确定对方能马上成交前,不能把最后底线让给对方,应预留少许余地。

  谈判定律:《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交

  《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的

  让步四步曲:在收集足够情报并进行分析后,决定是时候让步了,也要遵守以下原则:

  1.这次让步要达到什么目的

  2.有否别的方法可代替让步

  3.要多大的让步幅度才能达到效果,是否能承受

  4.如让步后仍未达到目的,如何善后

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