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房地产销售说服客户技巧

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房地产销售说服客户技巧

1、断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如"一定可以使您满意的"。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2、反复
销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3、感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
"太会讲话了。"
"这个销售员能不能信任呢?"
"这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?"
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众
在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:
1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从"为什么?""怎么会?"的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。
4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松;
5)给对方好印象,获得信赖感。
6、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:"这商铺挺有投资价值的"的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:"这里人流不多,以后的经营有问题"这么一来,就会影响投资者的信心。因此,无视在场的人是不会成功的。
7、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如"您很熟悉的※※人就购买了某间商铺,而且租金还达到※%。"只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8、利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。
9、用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
"您对这间商铺有兴趣?"
"您是否现在就可以做出决定了?"
这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
"您对这间商铺有何看法?"
"如果现在购买的话,还可以获得一个优惠的折购呢?"
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:"请你相信,这里一定有投资价值。"这么一来,原来对方有心购买产品也可能无法成交了。
12、谈判的关键在于:主动、自信、坚持
1)销售人员应假设谈判成功,成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的),主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度,充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力,销售人员有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心,会使客户产生疑虑。有自信,一方面是对自己有信心,第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出成交要求。事实上,一次成交的可能性会很低。但事实证明,一次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的"不"字并没有结束销售工作,客户的"不"字只是一个挑战书,而不是阻止销售人员前进的红灯。
3)对客户的需求要了解,对项目的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较轻松的销售氛围,另外对自己的项目要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的"投资顾问专业地位";三是真心地为客户利益着想,让客户体会我们是在服务,不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。
4)若项目或公司与买家有冲突时,向着谁?
万事抬不过一个"理"字,做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员,若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定,如果是公司的原因,应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识,如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下,让客户感觉你在为他着想,站在他的立场上。不偏不向,有事说事,哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因,争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待,找到冲突的症结,然后考虑如何解决问题,不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?
客户购买的心理主要本着"物有所值、物超所值",而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报,放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。
客户决定购买的三个原因是喜欢这个项

目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购铺的原因有:
第一是客户是否有承受能力(指总价款);
第二是对销售人员是否认可;
第三是对项目是否认可。
客户买铺最主要的四个重要原因:一是认可地理位置,二是认可产品;三是认可价格;四是认可投资价值。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降,还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差,投资回报低,投资风险大,项目的完善程度差,另外一点是销售人员的服务质量差。
投资者买铺主要看:位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面,还有环境品质(包括周边商业气氛、人流、片区的消费力)及经营管理。首先是地理位置的认同性,项目本身的素质,价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求,参与决策团体的意见不统一

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篇2:房地产销售技巧:客户异议说服排除干扰(1)

  房地产销售技巧--客户异议说服及排除干扰(1)

  一、客户异议说服

  销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。

  客户异议本质:当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。客户异议判别:明白客户异议的潜台词。实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

  例如:"我不觉得这价钱代表'一分价钱一分货'"

  潜台词:"除非你能证明产品是物有所值"

  例如:"我从未听说过你的公司"

  潜台词:"我想知道你公司的信誉"

  例如:"我想再比较一下"

  潜台词:"你要是说服我,我就买,否则我不买"

  辨明异议真假:出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

  辨别异议真假方式:当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。

  探出真正异议方式:

  大胆直接发问:"先生,我真的很想请你帮个忙""我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗?"

  说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境。

  二、客户异议的含意

  1、什么是客户异议

  客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。

  例如,您要去拜访客户,客户说没时间;您询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;您向他解说产品时,他带着不以为然的表情……等,这些都称为异议。

  多数新加入销售行列的销售人员们,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却能从另外一个角度来体会异议,揭露出另一层含意。

  从客户提出的异议,让您能判断客户是否有需要。

  从客户提出的异议,让您能了解客户对您的建议书接受的程度,而能迅速修正您的销售战术。

  从客户提出的异议,让您能获得更多的讯息。

  "异议"的这层意义,是"销售是从客户的拒绝开始"的最好印证。

  三、购房者消费时的主要心理障碍

  客户心理障碍的具体表现

  对房子不满:主要是户型面积,楼层,功能分区、卫生间采光通风、阳台、还有可能是局部的设计与他的需求不符,

  对价格不满:这里所说的价格,主要指每平方米单价而言,在实际工作中还包括物业管理费、房产证和按揭费用、入伙费、水电费等可能发生的相关费用以及与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证和按揭为理期限。

  对你代表的公司不满:客户对你代表的公司不满的原因

  客户与某个具体人发生过不快

  你所代表的机构使客户质量低劣和服务拖延之苦

  就是看不惯

  对你代表的机构的实力有怀疑

  对售楼员不满:不想马上购买,应该承认,客户的拖延有些是合理的,必须请示上级或等待形势有所变化后才能作出决定,施加的压力过大会失去生意。

  四、处理异议时应考虑的基本点

  为异议做准备

  预测并预先采取行动

  异议出现先采取行动

  态度积极乐观

  倾听--听完异议

  弄清异议

  解决异议

  处理异议的原则:

  l、事前做好准备

  "不打无准备之仗",是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来,然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数,以从容应付;事前无准备,就可能张惶失措,不知所措;或是不能给客户一个圆满的答复,说服客户。加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制订出标准应答语,要求销售人员记住并熟练运用。

  编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是:

  步骤1:把大家每天遇到的客户异议写下来;

  步骤2:进行分类统计,依照每一异议出现的次数多少排列出顺序,出现频率最高的异议排在前面;

  步骤3:以集体讨论方式编制适当的应答语,并编写整理成文章;

  步骤4:大家都要记熟;

  步骤5:由老销售人员扮演客户,大家轮流练习标准应答语;

  步骤6:对练习过程中发现的不足,通过讨论进行修改和提高;

  步骤7:对修改过的应答语进行再练习,并最后定稿备用。

  最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出的程度。

  2、选择恰当的时机

  美国通过对几千名销售人员的研究,发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为,优秀的销售人员:对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复,而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况:

  在客户异议尚未提出时解答:

  防患于未然,是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议,最好在客户提出之前,就主动提出来并给予解释,这样可使销售人员争取主动,先发制人,从而避免因纠正客户看法,或反驳客户的意见而引起的不快。

  销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的,因为客户异议的发生有一定的规律性,如销售人员谈论产品的优点时,客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议,但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露,销售人员觉察到这种变化,就可以抢先解答;

  异议提出后立即回答:

  绝大多数异议需要立即回答。这样,既可以促使客户购买,又是对客户的尊重。

  过一段时间再回答:

  以下异议需要销售人员暂时保持沉默:

  异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解;异议显

然站不住脚、不攻自破;

  异议不是三言两语可以辩解得了的;异议超过了销售人员的议论和能力水平;

  异议涉及到较深的专业知识,解释不易为客户马上理解,等等。

  急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明:与其伧促错答十题,不如从容地答对一题。

  不回答:

  许多异议不需要回答,如:无法回答的奇谈怪论;容易造成争论的话题;废话;可一笑置之的戏言;异议具有不可辩驳的正确性;明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采取以下技巧:沉默;装作没听见,按自己的思路说下去;答非所问,悄悄扭转对方的话题;插科打诨幽默一番,最后不了了之。

  3、争辩是销售的第一大忌

  不管客户如何批评我们,销售人员永远不要与客户争辩,因为,争辩不是说服客户的好方法,正如一位哲人所说:"您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。"与客户争辩,失败的永远是销售人员。一句销售行话是:"占争论的便宜越多,吃销售的亏越大"。

  4、销售人员要给客户留"面子"

  销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚,销售人员都不能表现出轻视的样子,如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户,面部略带微笑,表现出全神贯注的样子。并且,销售人员不能语气生硬地对客户说:"您错了"、"连这您也不懂";也不能显得比客户知道的更多:"让我给您解释一下……"、"您没搞懂我说的意思,我是说……"。这些说法明显地抬高了自己,贬低了客户,会挫伤客户的自尊心。

篇3:房地产销售技巧:客户异议说服排除干扰(2)

  房地产销售技巧--客户异议说服及排除干扰(2)

  五、六种主要的异议

  1、隐含式异议;2、敷衍式异议;3、无需要式异议;4、价格式异议;5、产品式异议;6、货源式异议

  一、隐含式异议的解决方法

  与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在顾客打交道时,要做好用问题把出的准备。你要尽已所能反问题弄清楚。

  考虑一下这些问题:怎么才能让你信服呢?什么致使你那么说?让我们考虑一下这一点,假设我的产品能(具有潜在顾客需要的功能),这样你会考虑购买,是吗?请告诉我,你心里究竟有什么想法?

  把隐含异议挖掘出来,常常不是一件容易的事。仔细观察潜在顾客的语调、面部表情和举手投足,密切注意潜在顾客说的话。为了发现买方真正的异议,有时你可能必须领会他的言外之意。所有这些因素有助于你发现异议是真的还是一种掩盖隐含异议的借口。

  二、敷衍式异议

  销售人员必须去分析顾客产生该异议的原因:

  1、产品的介绍不够全面,客户尚有疑虑未解决,2、顾客的购买欲望未被完全激起。

  1.我必须好好地想一想

  --趁着这个问题在你头脑中刚刚形成,让我们现在想一想,你想多了解哪些情况?

  --你需要时间考虑,这是理解。我想了解一下你现在还有什么需要顾虑,是不是还有哪些情况没有了解。

  --您对我们的地段、景观、户型、小区配套、价格不是都非常的满意吗?(根据客户的回答进行下一步)

  --自从我们第一次见面,以来,你和我都在思考这个问题。你知道这是绝妙的机会,你喜欢这个产品,你又知道它能给你省钱。不是吗?(如果潜在顾客回答是)我们往下进行。

  2.我太忙

  --我知道你很忙,什么时候给您去电话方便一点?过半个小时,还是下午呢?(停止或者加上一个见到你的好处)

  给予紧迫感。如:您看好的房子由于销售的好,还剩两套了。

  马上要涨价。如:您看上的那套房子马上就要涨价了。

  说明其工作繁忙的目的。如:你辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上幸福的生活吗!

  帮客户定时间。如:要不您现在定个时间,我可以过去。

  利用客户的一切资源。如要不这样,您留一下偶然性的传真或邮箱,我把资料发给您。

  3.我计划买你们的二期

  --为什么?

  --我的一些顾客也曾那么说,可当他们买了之后,就对当初的等待感到后悔。

  4.我得和……商量或我需要……同意

  询问:

  --那得多久时间?

  --是谁决定?或是全部家人?

  --我可以跟您的家人解释吗?

  --没问题,我了解,趁现在跟他们联络吧,这样我才能够回答他们可能会有问题。当客户需要其他人认可时,除先对客户求证处,置业顾问一定要争取以下四个步骤:

  三、无需要异议

  1.我不感兴趣

  --我可以为什么吗?(我可以知道是什么原因吗)

  --你是现在不感兴趣还是永远不感兴趣?

  --如果我是你,我也不会感兴趣。但是,当你听了……我知道你会感兴趣的。

  --我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的,直到他们发现(陈述利益)。

  --我理解你的感觉。我的许多顾客在转过来买我们的楼盘之前也是那样说的,但是,他们发现"檀都都能够"(讨论其他楼盘与我们檀都的对比)。

  我们现在有不赶着住,再过一段时间再说

  --我们"檀都"哪方面让你感到不满意呢?

  --我知道你的感觉。但向"檀都"这样的楼盘在等也不会有更好的,(陈述产品的利益点)

  --我的许多的客户刚开始也是这种想法,但他们到其他楼盘看完后,还是选择了"檀都",他们觉得(陈述产品的利益点)

  我们对现在住的房子感觉很满意

  --在哪方面感到满意呢?

  --你对现有的楼盘最喜欢的是什么(然后与你的产品做比较)。

  --我知道您的感觉。我们通常满足于某事是因为我们没有机会(或者没有时间)与更好的东西相比较。想利用几分钟时间把它与我们的做一比较,给您看看怎样?(阐述利益)。

  --我的许多顾客在见到我们产品之前对他们已有的房子都很满意。他们转变的原因有三(阐述产品的三个好处)。

  四、价钱式异议

  这里所说的价格,主要指每平方米单价而言,在实际工作中还包括物业管理费、房产证和按揭费用等可能发生的相关费用,与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间等问题。

  顾客提出价格方面的动机主要:

  顾客想买到更便宜的商品;

  顾客知道别人曾以更低的价格购买了你的房子;

  顾客想在商谈中击败销售人员,以此来显示他的谈判能力;

  顾客想利用讨价还价策略达到其他目的;

  顾客怕吃亏;

  根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚销售人员能做让步;

  顾客不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符;

  顾客还有其他同等重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰。

  解决顾客价格异议的原则

  1、先发制人,预防拒绝产生;

  2、先谈价值,后谈价格(主要强调时间顺序);

  3、多谈价值,少谈价格(主要强调谈话内容);

  4、把握好提出价格问题的时机,销售人员要做到:不主动提出价格问题;当顾客提出价格问题时,尽量往后拖延;顾客坚持马上答复时,要讲清价格相对性的道理,然后继续你的原话题;

  5、价格上不要轻易让步:首先要求销售人员必须在头脑中树立一条原则,即降价非良策,不到万不得已绝不让步。其次,销售人员要找到顾客讨价还价的真正动机,采取相应策略,促成交易。

  解决顾客价格异议的技巧,证明你的价格的合理性。

  找出更多顾客认同的利益,用较小的计价单位报价。

  用不同产品的价格做比较,引导顾客正确看待价格差别。

  灵活的支付方式。

  你的价格太高

  --与什么相比?(陈述利益)

  --你以为它应该值多少钱?

  --我的价格是比某小区高。可我们是(陈述利益)

  a)选择按揭付款,银行的钱不用白不用。

  b)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己创造一个更塞满的生活。

  c)原来的房子出租或出售,我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,可以帮助您。

  d)公积金贷款利率低。

  e)向双方的父母及朋友寻求帮助。

  f)描述项目周围的规划前景、发展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引客户。

  g)描述项目的配套及配置等卖点,我们的项目物有所有值,根本就不贵!

  h)向客户的虚荣心求助,我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征,别人不知道有多么羡慕您哪!

  i)客户的家人求助:描绘父母的养老、妻子孩子的教育、丈夫的事业等生活场景,辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上更好的生活!

  j)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有威信、见多识广的人,他就买了我们的房子,而且还买了两套哪!

  k)自己对价格要认可,才会有信心说,我们的房子才3100每平方米。

  l)通过对比别的项目的劣势,突出本项目的优势,证明本项目的最佳性价比,像这样好的房子,您到哪里去买呀!

  我买不起

  --为什么?

  --如果我能你介绍一种方法让你能买得起,你会感兴趣吗?(判断客户的真正异议)

  --你希望价格在多少的,我从新给您推荐一套怎么样?

  给我96折,我今天就给你下订?

  --我报的总是最优惠的价格,并且公司有规定,我也没有办法;(然后强调利益)

  --你今天能马上交钱吗?(判断是否有是准客户,进一步逼定)

  --不然我帮你向经理申请一下,但是我想应该是不可能的;(不要给客户过高的期望,制造一定的困难,使客户感觉该价格来之不易。)

  五、产品式异议

  1.面积大

  a)买房子是一辈子的事,你可以一步到位,以后就不用换了

  b)把客户归为先知先觉的人,随着人们生活水平的日益提高,大户型是未来发展的趋势。

  --你比别人早享受一步。

  c)户型功能细分题解是未来发展的趋势,能够满足居家生活的更多需求。如您可能有自己的书房,静静的读书、沉思、而不会有人打扰您;工作之余,你可以到健身房去锻炼身体,以保持旺盛的斗志。

  d)向客户的虚荣心求助

  --面积大的房子是您这样事业成功、生活质量高的人才能够享受的,不是一般人可以享受的。

  e)父母的暂住,节假日亲戚朋友的往来聚会,肯定需要更大的空间。

  f)国外发达城市居住水平及生活现状描述。

  g)家庭每个成员拥有更多的空间,互不干扰,有利于身心健康,更好的生活工作。

  2.西晒

  a)首先从观念上扭转客户对西晒的想法

  --西晒更多的是自己主观的心理感觉,是对传统观念不支深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下,其实,西晒根本就是微不足道的。

  --西晒根本就是您想你想像的那么严重。

  b)利用妙趣横生及配置的优势

  --空心节能保温砖、双层中玻璃、空调等,也足可以阴挡西下斜阳那点微弱的热度。

  c)了解客户一天的生活规律

  --据研究证明,所谓的西晒,只是夏天下行2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈。可是,太阳升起时您已上班了,下午2点到4点您还没有回家,所以西晒对您的生活根本就没有很大影响。

  d)联系房型的情况,进一步瓦解西晒对客户的影响。

  就算是有西晒,也只是晒着了厨房,可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐!

  e)价格偏低、节约资金

  --而且这套房子价格又比较便宜节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器,非常划算的!或为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱而多支出一笔钱实在是太不明智了!

  f)季节的不同对阳光的不同感受

  夏天您觉得西晒,但取了其他的季工,又何尝不是温暖的享受哪!

  g)抓住客户的从众心理

  --这个户型是所有户型中卖的最好的,没剩几套了,您还犹豫什么!

  3.你竞争者的产品更好

  a)--开玩笑!(表现出惊讶,然后列举"檀都"的优势)

  b)--您觉得##花园好在哪里呢?(让潜在顾客列出那种产品中他喜欢的特点,然后指出你产品具有相同的甚至更好的特点)

  c)--等到我们的房子盖好以后,肯定比##花园更漂亮。(列举"檀都"优势因素)

  d)--您指的是户型、景观、配套、地段还是五年后房子的价值。

  六、货源式异议

  对不起,我们不想买你们的花园?

  --为什么?

  --你有这种想法一定有原因,我可以问问是什么原因吗?

  --你是现在不想还是永元不想从我们这里购买?

  --我尊重你现在不打算在我们这里买的决定。我猜想等我们的环境做好了,你将来肯定会喜欢我们这里的。到时候再我给你去电话,你看可以吧?

  六、销售过程中克服七种最常见的异议

  "我买不起"(包括一切价格异议,如"太贵了""我不想花那么多钱""那边价格如何"等等)。

  不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。

  处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。

  "我和我丈夫(妻子)商量商量"(包括同类型的话)

  也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。

  "我的朋友也是开发商"(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)

  记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

  "我只是来看看"

  当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。

  "给我这些资料,我看完再答复你"

  记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。

  标准答案推荐:"好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。"

  "我本想买你的产品,是因为……"

  这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议范围缩小,固定在一个点上。

  "如果我的产品有(能)……,您一定会下决心购买是吧?",然后在设法解释客户这一点抗性,成功了即可使客户成交。

  "我没有带钱来"

  无论其是真是假,记住"双鸟在林,不如一鸟在手",决不得让客户轻易的离开,可说:"没关系,我也经常忘带钱","事实上,你的承诺比钱更说明问题。"

  七、处理异议的方法

  1、预防法

  这是一种先发制人,争取主动的方法。业务人员在销售的过程中,在顾客尚未提出某些拒绝立脚点,就有意把某些问题提出业,并作适当的答复。

  运用此方法首先要求销售人员必须在和客户接触前充分,对于顾客大概会提出什么问题,这些问题该怎么回答,销售人员应该心中有数;其次,销售员应看准时机,提出问题、解释问题应该让顾客感觉自然合理;另外,运用此方法尽量避免一些牵涉面广、容易造成分歧的问题。

  2、真诚倾听法

  所谓真诚倾听法,就是销售人员在对待顾客拒绝时,全神贯注,认真听讲,适时做些引导,当顾客全部讲完后,再诚恳地解答客户的拒绝。

  3、正面回答法

  此方法是对顾客提出的反对问题给予直接回答。此方法对于回答顾客的一些借口或歪曲事实的问题最适合,特别是当销售人员了解顾客的真正拒绝时,正面的回答往往能直接解决问题,起到很好的效果。

  4、间接否认法

  它是指销售人员在对待顾客拒绝时,先肯定顾客的拒绝,然后,再陈述自己的观点,以避免在顾客产生抵触情绪,使顾客更容易接受销售人员的观点的方法。

  间接否认法适用于因顾客的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的拒绝。

  注意事项:

  间接否认法不适用于敏感、固执、个性强、具有理智性、购买动机、探索性的顾客。

  销售人员应注意选择好重新说服的角度。间接否认法成功的关键在于避开顾客拒绝后,应该从什么角度,以什么思维方式,什么内容及重点重新开展销售说明。

  销售人员应该围绕销售的新要点提供大量信息,增强说服力。

  (实际案例):

  "您说得很有道理,但……"

  --先生说得不错,目前这里是稍偏远一点,但是不两年,这里的一切都会改观,因为……(陈述"檀都"的增值性)

  --先生认为价格太高一些,的确不错,价格是稍高了一些,但是请看我们的……(陈述"檀都"优势)你仔细分析,就会了解这个价格其实不算贵了。

  --先生认为这房子有一点西晒,但我个人认为就这房子与周围环境的配合来讲,不见得不好,而且,它具备优惠的价格,我们整个小区也就这几套。

  --先生认为我们的房子不值这个价钱?刚才我已详细向您报告了,并且把成本分析给您听。老实讲,我们这个价钱已很实在了,如果要减价的话,那我想请教您一个问题,先生希望将来我在施工时偷工减料吗?羊毛出在羊身上的道理您是知道的,如果我们现在减价给您,等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、如期交屋斤斤计较,而不是在价格上来计较。如果,我们真心减价出售,今天减您十万,明天难保会减二三十万甚至四五十万,这样的话,等于是欺骗顾客。先生,你希望我们欺骗您吗?

  --先生您认为预售房屋风险大,不如买现房有保障,先生这名话真是一针见血,的确,许多人买了预售的房子吃了大亏而宁愿多花钱买现房觉得较稳当。但是,说话回来,为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢?这主要是害怕开发商中途倒闭,也怕将来盖好的房子与图纸不一样。但是先生您请放心,我们公司也不是今天才做房地产开发(详细介绍以前的业绩)你不妨四处打听一下,所以您大可放心买我们的房子。何况,买预售的房子有几个优点:一是可亲自参加监工;二是付款非常轻松(按价目表说明),三是可选择较好的楼层、户型、朝向;四是可享受较优惠的价格。至于现房,买起来确实较稳当,但亦有其缺点:一是付款比较吃力;二是楼层、户型、朝向选择余地小,三是价格较高,没有什么优惠,四是有无偷工减料不易看出来。以上只是我粗浅的分析,相信先生您比我更清楚才对。

  注意事项:

  销售人员运用间接否认法还必须注意在自己表示同意、理解顾客拒绝时,一定要通过表情、丰富的语言表达出来,然后再以较低的姿态,用请教的方式,向顾客表述自

己的看法。切不可给顾客一种虚情假意、公式化的错觉。

  5、问题引导法

  以称询问法,是指顾客提出拒绝后,销售人员直接以询问的方式,向顾客提出问题,引导顾客在不知不觉中回答自己提出的拒绝,甚至否定自己,同意销售人员观点的处理方法。

  注意事项:

  销售人员向顾客提问时,不要急于求成,要由浅入深、循序渐进。

  6、直接反驳法

  该方法是指顾客提出拒绝后,销售人员利用事实和证据直截了当地否认和纠正顾客的看法。

  一般情况下如果顾客的拒绝来自对产品的误解或你手头上的资料能帮助你说明问题时你不妨直言不讳,但要注意态度一定要友好而温和,最好引经据典,这样才具有说服力,同时又可以让顾客感受到你的自信,增强他对产品的信心。

  注意事项:

  直接反驳法只适用于处理因为顾客无知、误解、成见、信息不足而引起的有效的顾客拒绝。不适用于处理无关与无效的拒绝;不适宜用于处理因感情或个性问题引起的顾客拒绝;不适用于有自我表现欲望与较为敏感的顾客提出来的拒绝。

  用以反驳顾客拒绝的根据必须是合理的、科学的、而且是有据可查、有证可见的,因而可能通过摆事实讲道理的方法去澄清顾客的拒绝。

  由于要直接驳斥顾客的意见,为了解避免触怒顾客或引起顾客不快,销售员的态度要真诚,语气要温和,面带微笑,切勿双眉紧皱、面露不悦,或怒言责备顾客。要做到不慢不火,恰恰到好处。

  案例:

  听说你们工地连工人的工资都发不出来了?

  --这绝对是不可能的,(引用公司相关实例)你看我们出资作的"檀都"形象大使比赛,我们的会所,我们的广告这就需要花多少钱,可能连这一点都付出来吗?

  听说你们工地用的都是劣质钢筋

  --这绝对是不可能的(直接反驳),先生您看第一我们使用的是##(具体厂家)的优质钢材,第二我们使用的所有的建筑材料,在使用前都必须经过质量技术部门检验合格,第三我们的现场聘请质量监督站,监理公司对我们的工程进行全程监督;第四现在国家的建筑法明确结构终身制,使用劣质钢材的话是要负法律责任的,老板也不可能这样做。(列举相关有利因素)您说劣质的材料在我们的工地使用。

  7、类比法:

  又称有效比较法,销售人员通过与顾客对可以考证的具有可比性的事件进行比较,来分析自己产品的长处,突出产品的优势,最终消除顾客拒绝的方法。

  案例:

  --先生提到的另一个项目的价格较便宜,请教一下,不知它们的面积、建材、格局、环境等各种条件都一样吗?

  --在##花园有一套房子无论景观、配套、户型、楼层都比我们这间要差,价格却比我们高,由此可知我们的房子较公道吧。

  --先生认为##花园的房子便宜,但是否可请教您,便宜的房子就一定较有发展,较有升值潜力吗?

  8、优点补偿法:

  抵消处理法,是指销售人员在承认顾客的拒绝具有合理性的基础上,说明产品的其他优点,以优点抵消或补偿缺点,以产品的其他利益来补偿顾客拒绝的处理方法。

  注意事项:

  有效补偿法只是适宜处理理智型和知识型的顾客的拒绝,拒绝是属于有效的、真实的和主要的。

  销售人员应该实事求是地承认与肯定顾客拒绝。对于顾客的拒绝,尤其是有效拒绝,绝不能反对与否认,尽管顾客拒绝亦有不尽合理之处,但必须肯定与承认,因为只有肯定与承认了顾客的有效拒绝,销售才可能进入成交阶段。

  销售人员必须及时提出产品与销售的优点及利益,让顾客在得失之间进行衡量,使顾客认识到销售建议使顾客获得的实际利益远远大于其损失。

  案例

  这个户型客厅西晒?

  --先生您说得没错,这个客厅是有一点西晒,但是我想您买我们"檀都"就是看重我们的景观,你客厅的就对着我们小区景观,您每天都可以坐在家里看花园多好,而且小区的楼间距又这么大,户型通风又好,并且家里现在都有安装空调不会很热的。

  9、避重就轻法

  任何产品都不可能十全十美,房子亦是如此,我们需要灌输给顾客这种观念,即缺点一定会有,只要此缺点无伤大雅,亦不影响全局,则一切皆可突破。因此法有一要领,即我们将产品的缺点,大化小,小化无,然后再多强调房子的其他优点。

  --先生所提到的交能不便的问题,我想这只是短暂的现象,相信过不了多久政府一定会注意本地的交通问题,因为(列举相关城市的发展公交车的发展)最重要的是我们的房子(强调"檀都"的优质因素)

  --先生认为价格比上个月贵了一点,我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情,本月的价格是提高一点,因为……(可运用建筑材料上涨,工程形象变化,活动期)我可以替您想办法向银行多贷一点,现在银行贷款利率又低,可贷的金额又高,以先生您的经济状况,一定可以胜任,负担很轻松的。

  二、排除干扰

  在销售中,决定或影响客户购买的人为因素相当之多,诸如:其家人、其朋友、其律师、其他客户等等,销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰,从而才能集中精心对付客户,使其成交。

  干扰种类及如何排除

  客户带众多家人一同来看房;但七嘴八舌意见不一致。

  记住家人一同至现场看房,说明他们的诚意度相当高,在你介绍房屋的时候要了解以下几类人:a、花钱的人;b、决定权人;c、同住之人;d、参谋。

  针对这几类人的特性逐个说服,赢得他们认同;若不行,则目标明确击攻最重要的角色b类及a类,其他人可暂缓应对。

  客户带朋友来看房,做参谋,而此位仁兄虽不是很懂,但要冒充专家首先要说服客户,让其认可你本人,然后切勿怠慢旁边的参谋,要给其面子,吹捧他,"看来,你的朋友真是位专家""我从来没有碰到那么懂房产的人",让参谋得意,然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走,从而获得成功。

  客户带律师前来助阵签约

  律师是专家,切不可硬碰,要注意任何法律合同两方面权利义务应等同,不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜,因此只要把握住合同原则方向,大不可担心,况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品,而律师也明白,目前合同内容大体为双方约定项目,而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理,稳住律师,掌握"买卖"原则,即可轻易排除此干扰。

  客户的风水先生前来看风水认为不佳

  最好销售员能略懂风水,从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中,输导客户的现代思想,或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话,而借机可推荐其他风水先生,为客户看风水,甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。

  客户欲付订金时,恰逢其他客户前来退订

  不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻,待在谈客户付完定(订)金后,再办理退订事宜,或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户,而保证现有客户下定(订)金。

  无理客户吵闹影响在谈客户

  先说服无理客户劝其冷静,若其不听,可请保安劝其离场,或者领在谈客户至其他房间稍作解释,然后再同客户洽谈购房事宜,切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户,而且避免他们接触。

篇4:房地产销售技巧培训:说服客户技巧

  房地产销售技巧培训--说服客户的技巧

  1.断言的方式很自信地说话

  销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

  2.反复

  销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

  切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

  3.感染

  只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

  “太会讲话了。”

  “这个销售员能不能信任呢?”

  “这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”

  客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

  4.要学会当一个好听众

  在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

  5.提问的技巧

  高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

  好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:

  1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;

  2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;

  3)客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。

  4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松;

  5)给对方好印象,获得信赖感。

  6.利用刚好在场的人

  将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

  7.利用其他客户

  引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。

  如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

  8.利用资料

  熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

  9.用明朗的语调讲话

  明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。

  忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。

  许多著名喜剧演员在表演时有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

  10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

  “您对这种商品有兴趣?”“您是否现在就可以做出决定了?”

  这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

  “您对这种产品有何感受?”

  “如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?”

  11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

  销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:“请你买一些,好吗?”这么一来,原来对方有心购买产品也无法成交了。

  12.谈判的关键在于:主动、自信、坚持

  1)售楼员应假设谈判成功,成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的),主动请求客户成交。

  一些售楼员患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开始就失败了。

  要有自信的精神与积极的态度,充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力,售楼人员有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心,会使客户产生疑虑。有自信,一方面是对自己有信心,第二是要对产品有信心;

  2)要多次向客户提出成交要求。

  事实上,一次成交的可能性会很低。但事实证明,一次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的“不”字并没有结束售楼工作,客户的“不”字只是一个挑战书,而不是阻止售楼员前进的红灯。

  3)对客户的需求要了解,对产品的特点和卖点要了解。

  首先让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较轻松的销售氛围,另外对自己的项目要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考虑。

  一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;

  二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”;

  三是真心地为客户利益着想,让客户体会我们是在服务,不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。

  4)若产品或公司与买家有冲突时,向着谁?

  万事抬不过一个“理”字,做

事的原则是谁有理向着谁。

  作为一个销售人员,若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定,如果是公司的原因,应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识,如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下,让客户感觉你在为他着想,站在他的立场上。不偏不向,有事说事,哪边都不能得罪。

  分析引起冲突的主要原因,争取双方共同做出让步。

  首先帮助客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待,找到冲突的症结,然后考虑如何解决问题,不是向着谁、不向着谁的问题。

  5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?

  客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”,而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格,放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。

  决定客户最终购房的原因有:

  第一是客户是否有承受能力(指总价款);

  第二是对销售人员是否认可;

  第三是对项目是否认可。

  客户买房最主要的三个重要原因:一是认可地段,二是认可产品;三是认可价格。

  放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降,还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好,项目的完善程度差,另外一点是销售人员的服务质量差。

  购房者买房主要看:位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。

  品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面,还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性,项目本身的素质,价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求,参与决策团体的意见不统一。

篇5:房地产销售技巧3:说服客户技巧

  房地产销售的技巧3--说服客户的技巧

  第三节说服客户的技巧

  说服销售就是销售员通过了解客户的需求,并将这种需求与自己的产品特点联系起来,从中为客户引来利益,然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户,使客户认同并愿意购买的过程。说服销售不同于推销,推销总是让人们产生一种讨厌的心理.当客户怀疑你在向他推销时,他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户,从而变成客户主动购买的行为。这是一个全新的概念,它改变了对已往销售的认识与理解。下面介绍的是说服销售的一般方法,尽管由于销售的商品不同,在具体的做法上会有所不同,但对于房屋销售工作还是有借鉴作用的。

  一、了解客户的需求

  了解客户的需求是有效说服客户接受推销产品的前提。对大多数客户而言,他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自已的追求目标。

  如果要深入、透彻地了解客户,必须在日常的销售工作中注意以下四个问题:

  1.认识客户的目标

  一般来说,销售人员需要认识客户以下几个目标:

  (1)客户的销售目标,这里主要了解客户总的销售目标和类别目标,特别是客户有关本公司产品的销售目标。

  (2)客户的发展目标

  1)认识客户的经营发展方向。即随着客户自身的发展壮大,其未来的经营方向是什么;

  2)了解客户商圈范围的变化;

  3)了解客户的人员发展目标。

  随着客户经营范围、商圈范围的扩大,会带来客户人员规模的扩大,此时,销售人员可以帮助客户进行人员培训,向其介绍产品知识、推销技巧、方便客户推广本公司的产品。

  4)了解客户的品牌目标。

  如果增加与本公司产品互补的产品品牌,这会推动本公司产品的销售;如果增加的品牌是直接竞争的产品,就会影响本公司产品的销量,这一点销售人员必须注意。

  (3)客户的采购目标。

  了解客户的目标不仅便于本公司用较好的手段去迎合客户。而且可以让自己清楚本公司的目标在客户总体目标中的位置与价值。

  2认识客户的观点

  销售人员要积极、巧妙地了解客户对于本公司及其产品以及行业状况的主要观点,以避免本公司与客户在销售时发生概念上不必要的冲突而产生出更多的异议和障碍。

  3认识客户的现状

  销售人员要积极全面地掌握自己客户的现实状况,即使是目前经营状况好、发展稳定的客户,亦需要仔细研究观察,预见性地提出建议和意见,这会帮助销售人员达成目标并增加日后发言的份量。

  4认识本公司产品在客户心目中的表现

  对于落后品牌来讲,销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求,但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现,尤其是同一档次竞争对手产品的表现。因此,不能通过客户对产品的评价来迅速准确地判定客户的要求和希望.最终失去了增加订单或改进的机会。

  对于领先品牌来讲,其业务人员往往忽视客户对产品的看法.而将客户先前的良好评价当作终身评价,这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情.导致客户转向其他品牌,从而增加了其他品牌的拓展机会。

  上面是一般商品说服销售过程中应了解的客户需求内容。而对于房屋商品,销售人员应重点了解购房者买房时考虑哪些因素,不同的客户考虑的主要因素是什么。居民购房考虑最多的是如下几个方面:

  a住宅的实用性:如面积、功能、层数、采光与通风等。

  b公共服务设施的方便性:如幼儿园、小学、菜市场、商店,以及水、暖、电、煤气的供应等。

  c交通的便捷性:如公交站点、道路情况、上下班(学)远近、停车位等。

  cI居住安全性:如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。

  e环境健康性:如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。

  f社区互助性:社区组织、物业管理、邻里职业构成等。

  g价位合理性:性能价格比是否合适。

  购房者一般都会考虑这几方面的因素,但是不同的购房者考虑的重点是不同的,这是销售人员应了解把握的。例如,有正在上学的小孩的客户,可能首选因素是好学校.而不想要小孩的客户,学校的好坏就无所谓了。

  二、说服销售的模式与步骤

  说服销售的模式是根据对实际销售拜访的观察所发展出来的模式。这种模式被证明能够大大提高成功的机率。它可分为以下五个步骤:

  (一)陈述情况

  必须使客户知道公司在提出建议前已经考虑并了解他的情况,最好做一个简单的情况说明。在这个情况说明中不但要陈述市场、消费者的概况,而且就公司的下列四个方面做扼要的说明:

  1.需求

  公司开发的产品就是要满足各方的需要,向客户介绍产品的需求状况有利于客户接受公司的推销。

  2.市场机会

  新产品、新技术会带来很多的市场机会,销售本公司产品会给客户带来无限商机。

  3.利益

  向客户介绍经营本公司的产品能获得哪些方面的利益。

  4.本公司的销售政策

  即说明可提供的销售优惠和帮助。

  在陈述情况这一步骤中,必须要做到引起客户的兴趣。如果客户对陈述不感兴趣,必须运用沟通技巧,询问并了解客户真正的需要。在客户表示感兴趣后,就可以进入下一个步骤。

  (二)陈述主意

  销售人员陈述主意时,必须要注意以下几点:

  1.简单、清楚;

  2.必须符合客户的需要及机会适当;

  3.需要有行动的建议。

  (三)解释如何运作

  1.谁负责什么,何时、何地、如何进行、怎样进行;

  2.解释主意或产品特征及客户利益:

  3.预计问题或异议;

  4.帮助客户进行评估,并对主意作出决定。

  (四)强调重点利益

  在前面的步骤里。销售员已经向客户提及了利益问题,为了突出客户利益,需要销售人员简单地总结所有提议,然后重点强调客户最满意的利益,以表明本公司对客户的利益充分重视。

  (五)建议下一步(即达成交易)

  1.要使行动容易展开;

  2.预先准备好所需要的材料。

  对于房地产销售来说,主要是结合客户的主要要求,陈述项目的优点(卖点),目的是要说明你所销售的房屋正适合客户的要求,正是它所想买的房子。

  三、说服销售的一般技巧厦要点

  (一)说服销售的一般技巧

  过分注重销售技巧是不好的,但是有效的技巧依然是可行的。只要能够使用恰当,就能够使销售成功。

  1.断言的方式

  销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。例如,"一定可以使您满意的。"此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

  2.反复

  销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且.很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,休想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

  切记:要扶不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

  3.感染

  只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

  "太会讲话了。"

  "这个销售员能不能信任呢?"

  "这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?"

  客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

  4.要学会当一个好听众

  在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

  5.提问的技巧

  高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用

边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:

  (1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心韵程度。

  (2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策。

  (3)客户反对时,从"为什么?…'怎么会?"的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。

  (4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松。

  (5)给对方好印象,获得信赖感。

  6.利用刚好在场的人

  将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。

  事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:"这套房子不错.挺值的"的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:"这样的房子还是算了吧。"这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

  7.利用其他客户

  引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如:"您很熟悉的**人上个月就买了这种产品**个,反映不错。"只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

  8.利用资料

  熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

  9.用明朗的语调讲话

  明朗的语调是使对方对自已有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

  10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

  "您对这种商品有兴趣?"

  "您是否现在就可以做出决定了?"

  这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

  "您对这种产品有何感受?"

  "如果现在购买的话.还可以获得一个特别的礼品呢?"

  要用像这样讲话,去试探客户的心理。

  11.心理暗示的方法一使用肯定性动作和避免否定性动作。

  销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。由于在商谈时,都希望对方说:"是",所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿势,可以认为是一种催眠术,因而若站着商淡,要将脚平行地张开,使身体尽量向前后摇动。假如是坐在椅子上,则不要把身体靠在椅背上,以便于做此项动作。

  一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商淡,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:"请你买一些,好吗?"这么一来,原来对方有心购买产品也无法成交了。

  在说服销售的过程中不仅仅是某一种方法的应用,而是各种方法的组合、创新,只有这样才能达到出人意料的效果。熟悉常用的一般方法会对实际销售有所帮助和裨益。

  (二)说服销售的要点

  1.为达到自己的目的,尽力向客户提供帮助和支援,使客户对自己所购买的产品及作出的购买选择能真正感到满意。

  2.记住你的策略,引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中,销售人员还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。

  3.时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务:

  (1)不信任你

  (2)无需求

  (3)认为无帮助

  (4)不急需

  4.基于说服的方式,告诉客户,凡是你该做到的,你都能做到,并让客户仔细了解全部销售过程和他们的收益,以此建立客户对你的信任。

  5.留心倾听并及时总结归纳,让客户知道你已明白他的想法。

  6.根据客户需求,明确告之可帮助的与无能为力的事情。并将可提供帮助的事情尽快落实,无能为力的事情应向客户提供可提供帮助的人选或方向。

  7.告诉客户,何种方式是获得最太收益而风险蛀小的方式。如可以告诉客户:"其他客户经销这种商品后,取得了惊人的销售业绩。"

  (三)有关促销方面的情报

  1.其他地区、其他商店实施的展示销售会、拍卖会及其他促销策略的情报。

  这是销售人员与客户交谈时所能掌握的资料。因为销售人员接触较客户更广阔的领域,拥有较多的客户资源,所以能获得更多的情报。在提供此类情报之前,有时客户正在打算举办销售展示会,这样销售人员就能发挥顾问的作用,可参考其他展示会的情况,直接参与客户的计划、准备及运营,并随时提出进一步的意见。

  2.业绩提高的同业的情报。

  客户常会注意业绩良好的同业.摆出随时参考学习的态度。因而,对销售人员提供的此类情报,也大表欢迎。如果彼此不在同一地区内.没有竞争的可能性,也可向其介绍经营良好的客户,或带其去对方店内参观。

  销售人员一定要掌握顾问式销售模式。而对于销售管理的咨询顾问公司,对客户服务的项目多种多样,在向客户推销服务的时候,不能简单罗列服务项目的清单让其任意选择,而要发现客户的真实需求,然后根据客户的真实需求有针对性地提供服务。

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