篇2：进行户型分析和解说(1)

　　如何进行户型分析和解说（1）

　　第一章如何进行户型分析

　　内容简介：

　　包括：户型分析的概念和分类，户型分析的方向和要点。

　　目的：提高置业顾问解读产品户型的能力。

　　一.户型分析概念

　　1.概念：在目标市场能承受的的经济指标的前提下，对房地产住宅项目的户型设计中使用功能、平面尺度和空间环境进行科学性、合理性和实用性综合分析。

　　2.特点：户型设计综合分析的成果与项目开发时间、空间、地段、区位、环境、投资等实际存在的理性条件有关，也与开发商的认识水平和投资需求、设计师的素质和水平、市场需求中主要目标客户群的承受力和生活习惯等处于动态的感性条件有关。因此户型设计综合分析的成果往往不是唯一的，经常是多元的，但是只有经得起市场考验的成果才是正确的、高明的。

　　3.目的:在符合产品定位的前提下,为置业者提供经济、合理、实用和更加舒适的生活居住空间。

　　二.当前市场流行的户型经济标淮分类

　　（一）分类

　　1.经济型，又称紧凑型，普通标准；

　　2.小康型，又称中品型，中挡标准；

　　3.舒适型，又称高品型，高挡标准；

　　4.豪华型，又称消费型，超级标准。

　　（二）分级

　　一般每一分类按不同功能设置、不同空间尺度、不同用地强度、不同组团方式、不同环境条件、不同物管标准等条件又分成高、中、低三级。但分级不象分类那样严格明确，经常互相交叉相融。

　　三.户型分析方向

　　1.布局、朝向、楼层、实用率；

　　2.布局是关键（交通路线、功能分区、动静分离,公私明确等）。

　　四.户型布局分析要点

　　（一）使用功能

　　1.主要功能:

　　私密区（静区）-主卧、卧室、书房、起居厅、专用阳台和花园、特殊用房等

　　公共区（动区）-客厅、攴厅、娱乐健身用房、共用景观阳台和花园等

　　2.辅助功能：

　　专用区（人流量疏区）-主卫、主卧专用储藏室、车库、工人房等

　　共用区（人流量密区）-公卫、厨房、共用储藏区、洗衣区等

　　（二）平面尺度

　　1.面宽-主要临空面房间的宽度尺寸（习惯上采用相对墙体轴线设计尺寸）

　　2.进深-与面宽垂直方向的深度尺寸（习惯上采用相对墙体轴线设计尺寸）

　　3.面积-一般情况下等于面宽×进深

　　1）.单室面积-单一功能有独立周边界限的空间平面面积（例：卧室、书房）

　　2）.组合面积-多个单一功能有独立周边界限的空间平面面积之和（例：主卧+主卫+专用储藏室）

　　3）.交叉组合面积-两个或多个独立功能有共用周边界限的空间平面面积（例：客厅、攴厅、通道、玄关）

　　4）.交通面积-仅作交通联系的有独立或共用周边界限的空间平面面积（例：通道、玄关）

　　（三）空间环境

　　1.层高

　　2.间距

　　3.采光

　　4.日照

　　5.通风

　　6.观景

　　7.空气

　　8.噪声

　　（四）总图

　　1.规模（用地、容积率、总建筑面积、总套数、车位等）

　　2.物业分类

　　3.单体幢号布置和朝向

　　4.自然环境

　　5.景观与绿化

　　6.市政交通

　　7.小区内部交通

　　8.外部配套

　　五.常见问题判断方式

　　（一）显性失误

　　1.设计不合理（违反设计规范）

　　2.功能不匹配或不完善（突出重点后忽略或减弱必需功能）

　　3.使用不方便（违反地区生活习惯）

　　（二）隐性失误

　　1.设计粗糙、顾此失彼

　　2.装修改造量大、研究深度不够

　　3.模棱两可、怎么改都不满意

　　（三）观念分岐

　　1.设计风格超前或滞后：前者需花成本去启发和引导市场,后者掌握不好时机易滞销或呆盘；

　　2.创新与风险并存：创新适度符合市场需求导向和地域特点，创新失度则面临市场接受度的风险，创新市场予测中应包括风险予测、研究和应对策划；

　　3.仁者见仁、智者见智，业内智者有争议，成则生、败则亡，非实力派慎之。

　　五.常见病例

　　1.空间布置大而不当

　　2.平面尺度不按家具组合尺寸+交通尺寸控制

　　3.进深和面宽一边过大或过小不相匹配

　　4.进深和面宽方位与家具布置方式不相配

　　5.片面追求外立面线条,造成室内空间过多凸凹之处不好使用

　　6.交通流线不合理

　　7.交通面积过大且功能单一

　　8.黑房间

　　9.追求空间视角变化牺牲实用性

　　10.共亨空间大而不相匹配影响相邻空间使用功能

　　11.公共空间处置不合理

　　12.竖向管井分散、水平布线过多、感观不舒服

　　13.结构构件外露不平影响使用

　　14.细节处理不当，漏项、尺度或位置不合理

　　15.过多而无特色、缺主力户型、配比失度

篇3：进行户型分析和解说(2)

　　如何进行户型分析和解说（2）

　　第二章如何解说房型

　　一、解说房型在销售工作中的重要性

　　1、使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；

　　2、引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求；

　　3、引导客户的同时，验证置业顾问分析及把握客户的能力；

　　4、解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。

　　二、解说房型的步骤

　　1、补步确认客户需求产品（住宅、商铺）；

　　2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；

　　3、向客户推荐两套左右的同面积段房型；

　　4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；

　　5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；

　　6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；

　　7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；

　　8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。

　　三、解说房型技巧及注意点

　　1、为潜在客户推荐需求：项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；

　　2、为潜在客户引导需求：在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；

　　3、解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章

　　及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的

　　划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的

　　便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令

　　客户全面了解该房型内外情况的目地。

　　4、突出重点，略显瑕疵，解决建议：

　　（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型

　　的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗

　　便利、入户花园配套、采光、房型对称方面等等，将主要兴趣着重点的优

　　势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印像；

　　（2）客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印像；

　　（3）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；

　　5、制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的

　　生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。

　　四、常见问题及解释说辞

　　1、房屋内过道的浪费问题？

　　过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。

　　2、卧房都朝南的户型比较好？

　　房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。

　　3、客厅朝南比较好，卧房可朝北？

　　还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。

　　4、为何小高层比多层好？

　　a、小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。

　　b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，

　　c、小高层的价格要比多层便宜了许多，这样升值力与投资回报力都相应的较高。

　　d、小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。

　　e、景观更好，更高，更远。

　　f、最大程度上避免了空气与噪音问题。

　　5、为何多层比小高层好？

　　得房率较高，一般能达到90％左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。

　　6、多层的哪层最好？

　　a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高；

　　b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。

　　c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚

下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。

　　7、高层的哪层最好？

　　a、低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高；

　　b、中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。

　　c、高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。

　　8、单卫与双卫的好处？

　　单卫：其实现在一般都是三口之家，根本没有必要再弄一个卫生间，而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费用，而且还多了卫生间的装修费用，这样太不划算，况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫，存在的意义确实不大。

　　双卫：特别的方便，卫生。而且双卫的私密性比较好，这也是时代生活的趋势所在。

　　9、为什么一进门是客厅比较好？

　　视墅比较开阔，大气，敞亮，符合中国人的生活习惯，而且减少了过道的浪费，装

　　修起来比较方便；

　　10、为什么一进门不是客厅比较好？

　　隐蔽性较好，通常会做一个悬关在门口，这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同

　　时悬关起到了一个贯穿的作用，形成了一条自然的走道，使房子看上去更显档次。

　　11、为何处于一幢楼的两边房子较好？

　　采光好，通风好，只有一边与居民邻近，比较安静。最重要的是享受全明房型。

　　12、为何处于一幢楼的中间房子比较好？

　　保温效果好，而且不存在“西晒东淋”的影响，安全性也较好。

　　13、为何最东边的房子好？

　　阳光光照时间早，新空气易流通，避免了西晒的问题，夏天比较凉快。

　　14、为何最西边的房子较好？

　　价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西晒问题，因为现在大部家庭都使用空调，加上现在房屋建筑质量及用材的不同，现在西晒基础都没有什么影响。

　　15、阳台在卧房这边不好？

　　这样其实不错，洗衣也比较方便，平时住在主卧的话，可以欣赏一下风景，也算是一种生活的情趣。

　　16、阳台在客厅这边不好？

　　就应该在这边，因为要洗衣晾衣服的话，势必有水滳，在客厅这边方便打扫，如果在卧房那里，肯定会影响到房间内的整洁卫生，不利于保持主卧的干净。而客厅是接待客人和家人的主要活动区域，阳台在这里，也能方便客人和家人欣赏景观。

　　17、客厅和卧房面积太小？

　　其实设计的时候已经考虑这个问题了，以前的房子各个房间都是比较大的，但其实过大的房间并不好，房大神就散，如果太空旷，显得气氛不足，而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小，这样不仅能够营造较好的家居气氛，也能使室内活动拿衣取物更方便些。

　　18、卧房的门是朝向客厅的，感觉不好？

　　实质问题客户问这个问题是因为感觉别扭，而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的，因为从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行，至于私密性方面，因为房门平时应该都是关闭的，应该问题不大。另外，可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向，在确认没有承重柱，可行的前提下为客户建议此装修方案。

　　19、为何采用推拉窗，不采用平开窗？

　　首先，两种窗的使用材料都是一样的，只是打开方式有区别，平开窗因为是向外用力，而推拉窗是左右用力，这样的话对于居家来说封闭性比较好，采用推拉的方式能最大程度的隔离空气和减少噪音的污染。

　　20、南北两侧阳台为何不在施工时就将其封闭？

　　客户质疑这个问题的真意是因其已打算将阳台封闭了或以前的住房的阳台就是封闭。可先告知客户阳台计算面积的方法，能省缺一半的面积，自己封闭阳台，花的材料钱与省下来那一半面积的总价相比要实惠了很多，而且可以根据自己的喜好来封闭，可以将这个问题转化成房屋的卖点。

　　五、住宅户型常规设计指标

　　1、小套、中套至少应该有一个，大套至少有两个卧室是面朝南向；

　　2、卧室的建筑面积：主卧应不小于15平方米，次卧不小于12平方米，儿童或书房不应小于8平方米。小、中套的主卧室开间应该不小于3.3米，大套的主卧室开间应该不小于3.9米，小、中套的次卧开间应该不小于2.7米，大套的次卧开间应该不小于3米；

　　3、客厅的开间，小、中套应该不小于3.6米，大套不能小于3.9米；

　　4、厨房面积必须可独立封闭，且面积不小于5平方米；

　　5、卫生间至少应有一间的面积不小于4.5平方米；开间约在1.8－2米；

　　六、住宅户型设计误区

　　1、客厅大而不当，对着客厅的门多；

　　2、功能区域的开间与进深比例不当；

　　3、入户无过渡空间；

　　4、餐厅面积过大、过小、阻碍；

　　5、客厅、主卧、卫生间等开间过于小，失去舒服度；

　　6、户内的过道太长太宽；

　　7、功能分区混乱，布局不合理；

　　8、四房及四房以上房型的主卧室没有设计主卫，没有设计储藏间；

　　9、无直接采光的房间，如暗卫，暗房；

　　10、卫生间距离主卧太远，或直接面向客厅，面向大门。

篇4：小户型房产分析

　　小户型房产的分析

　　一、小户型的概念

　　目前关于小户型还没有一个严格规范的界定，不同的国家，不同的城市，由于其历史、文化以及经济水平等众多因素影响而有所不同。业内认定的小户型主要是从面积上来界定，一般3居在100平方米以下，2居在80平方米以下，1居在60平方米以下的即为小户型，而将套内的使用面积在15～30平方米左右的住宅定义为超小户型。

　　二、小户型住宅的区域分布规律

　　小户型住宅的分布是依据其客户的来源，不难看出小户型住户的年龄具有两极分化的特点——年轻人和老年人，由于这两类人对于城市公共交通的依赖性比较大，所以小户型对地带的分布，又会明显地表现出聚居性。无论在哪个国家的哪个城市中，从城市空间的分布，我们可以看出小户型多聚居在以下三类地区：

　　一是闹市中心，包括CBD区域和市中心，这种地段小户型的出现，主要是由于地段的原因在起作用。比如在纽约CBD的核心区，就有许多出租的小户型公寓，这样公寓的业主往往是某个历史悠久的商业世家，这种繁华地段的出租物业为他们的家族创造了一代又一代人的财富，而这些小户型的租户则多是一些商界新锐人物，要么是投资公司的操盘手，要么是广告公司的创意总监，对他们而言时间永远是最珍贵的，所以他们不可能把大量的时间用在乘车进城和乘车下班的路上，所以他们大多选择租用闹市区的小户型公寓，另外再购买一幢郊区的别墅，过一种典型的“5+2”式生活。

　　第二类小户型集中的地方则是城市轻轨交通的车站附近，在此居住的居民多为年轻的上班一族，他们由于买不起市中心的房子，但又要每天准时到市中心去上班，所以他们最乐于购买轻轨车站附近的小户型物业，这样住宅与车站在15分钟步行距离以内，不需要任何换乘工具，就可以直接乘地铁上下班，而轨道交通最大的特点就是没有红绿灯，准时准点，所以轻轨快速交通的车站附近，总会聚集大量的小户型物业，这也就是国外通常所说的联合开发的概念。

　　第三类小户型聚居地则是以工作为导向的。比如在大学城附近部分学生和教师的聚居，在科技园附近IT产业人士的聚居，在电视台附近广告人的聚居等等。这种聚居也都会为这附近带来相当一批小户型住宅的投资者，从而为那些需要依托某个专项区域工作的人士提供生活工作上的便利。

　　从上述三种聚居不难看出，小户型的聚居地往往和时间有着重要的关系，人们暂居于小户型的目的往往大多数是为了求得时间上的节约，这种节约要么通过接近工作场地，要么通过接近城市交通设施，之所以有这种需要，还是由于小户型的暂居性决定的，因为小户型暂居一族都是缺少时间的人。

　　三、小户型发展的历史进程及趋势

　　小户型的划分应当具体到产品的局部特征，至少可以划分为五代小户型：

　　第一代小户型只是单纯的小面积住宅，从生活需求、心理需求、室内环境这三个因素讲，第一代小户型存在很多不足，例如容积率高、空间过于狭小、配套设施相对落后；

　　第二代小户型是在对市场与产品进行了仔细分析、定位后，整合各类资源，在产品理念与营销企划上都有所突破和创新，全装修概念开始现身；

　　第三代小户型使用功能越来越完善，除酒店式公寓、产权式酒店以外，还引入了商务概念，在房型设计上出现了“买平面、送立体”的复式房型；

　　第四代小户型在硬件方面朝国际上流行的酒店公寓看齐，配置中央空调、集中热水以及喷淋到户，使住户真正享受到星级酒店的硬件设施，在管理方面聘请境外知名管理公司实现真正的酒店式管理；

　　第五代小户型走“小户型、大社区”的开发模式，通过良好的室外空间体现其居住的舒适性。小户型和普通住宅混合的形式出现，小户型既可以享受以前类似产品没有的绿化景观，又可以以一个相对独立的区域不被小区的普通客户打扰。

　　综述：

　　未来小户型发展将呈现三大特征：

　　趋势之一：虽说小户型是暂居性、投资性很强的房屋、但小区规划、小区配置等许多地方会有更高的要求；

　　趋势之二：小户型以最小的面积单位为设计基础，同时具备可持续发展的空间，空间可根据客户不同的要求进行再次调整，真正做到“量体裁衣”如：北京的“空间蒙太奇”；

　　趋势之三：小户型实行菜单式全装修是住宅的大飞跃，它实现了住宅从半成品走向成品。菜单式装修将促进土建设计与装修设计相结合，使未来房型的居住功能更为完善。

　　说到底，小户型是供人们居住的房屋，因此，无论如何发展，小户型将对居住功能最大化回归，走最大化地适合人们的居住需求的方向，最大化地满足人们对居住要求的不断提高。

　　四、小户型的特点及功能上的创新

　　小户型住宅具有暂居性的特点，投资性和居住性同样重要。

　　小户型是过渡性产品，长期回报率低，利润空间较大户型要小。

　　小户型并不意味着不舒适，而且我们同样也要明白另外一个方面，那就是小户型特别是一居室的小户型，从其使用功能上肯定还是要受到许多面积上的限制，都不可能成为真正理想化的家居场所，所以小户型在其使用属性上也就更多的表现出暂居性。

　　所谓暂居性，通俗点讲就是一个反正是要搬的家，一个带有过渡性质的家，而不是永久的理想居所。正是由于小户型的这种暂居性使它表现出以下三种明显的特点：

　　特点一：是住户年龄的两极分化，即：要么是三十岁以下的年轻人，要么是六十岁以上的老年人。这两段时光恰恰是一个人一生住房生活中的两个时段——开始时段与结束时段。这两个时段中的居民都会表现出一种明显的过渡心态，在这种过渡心态的作用下，他们都会接受虽然不太舒适但却足以合用的小户型，但这种接受都只是一个时段内的，特别对于年轻人来说，一旦他们立业成家，他们就总要从小户型搬去一间更大的房子，由于这种转换的存在使他们可能有两种选择——要么在一开始就选择租小户型，要么在住完以后将自己所购的小户型出租；

　　特点二：小户型具有投资性，例如购买大户型不同于买小户型的业主将更多地考虑出租的可能，对小户型业主而言，只有在未来具有合理投资回报的情况下，他们才会选择购买小户型，否则他们宁可选择租小户型而不是购买。但无论是租还是购，这些年轻人总有一段时光要在小户型中暂居，所以，从这种意义上讲，小户型的销售时尚将永远是存在的。小户型的投资空间也将是永远存在的。

　　特点三：就是对配套设施的依赖性。由于户型小，内部能容纳的功能少，再加上居住小户型的年轻一族往往是收入条件较好，但时间紧张的创业阶段的年轻人，所以，他们往往更倾向于花钱买方便，用金钱换得时间，所以小户型一般都建立在周边社区环境较好的成熟区域。并且也往往处于交通易达性比较好的地区。只有这样才能满足其中的居民对城市配套设施的依赖。

　　总之，小户型住宅住户年龄的两极化以及对配套设施的依赖性还有可投资性都是区别于其它物业类型的特点，而这些特点从本质上说都

来自于小户型的最本质属性——暂居性。

　　基于以上小户型的特点，小户型在功能上已从租住功能向商务功能转变。因为小户型不光是用来住的，将商务区中以居住为主的小户型项目转变成商务功能的小空间总比将一个大户型社区改成小户型要来得方便得多。目前，一些想自己创业或刚刚创业的年轻人面对写字楼高昂的租金望而却步，商住两用式的公寓也为了追求办公的舒适性而将面积做得比较大。对于一个首付几万元，月供不到两千元的小户型项目来说，正是为这些人提供了一个可以承受的性价比优良的办公室。目前，还没有一个小户型项目明确提出这种类型，在不久的将来，市场将会出现一批定位于年轻创业者的“小office”，为他们提供一个角逐商场的腾飞基地。

　　五、小户型住宅客户群的特点

　　目前，在房地产市场中对小户型住宅的需求是比较大而急迫的。房地产市场上一直存在着一批特定类型的小户型住宅需求者，这些需求者大致可以分为投资型和自住型：

　　1、投资型需求者。

　　在大城市，商务流动人口众多，那些比邻商务区域的小户型具有一定的投资价值，况且小户型可以用相对较低的投入，获得相对较高的投资回报，因而往往被投资者所青睐。

　　2、自住型需求者。

　　①刚刚就业的或从外地调入的年轻人，乃至本地单身的白领。他们或者还没有经济实力去购买大住宅，或者在组建家庭之前没有必要购置大户型住宅，或者本身不喜欢二手的中小户型住宅，因为它虽然比较便宜，但房屋结构及小区的配套设施都令人不尽满意。

　　②中低收入阶层。他们没有能力承担大户型很高的房价，也许一生就只能购买这种比较舒适、经济的能满足居住生活各方面要求的小户型，这个人群是小户型经济适用房的最大需求者。

　　③异地置业者。他们由于工作的关系暂时居住在异乡，作为权宜之计，选择购买小户型，将来可以出租或出售，还可以获得一定的回报。

　　④外地父母与儿女团聚用。当前，独生子女一代已陆续参加工作乃至组建家庭，将来会有更多的年轻夫妻需要赡养四位老人，因而也会选择购买小户型给父母居住，这种趋势在今后会更为明显。

　　调查资料例举：

　　20**年7月，《北京青年报》策划了一次对北京市民就经济适用房问题的调查，调查结果显示：不同家庭收入的市民对于经济适用房的面积要求是不同的。家庭年收入在3万元以下的人接近一半(44.9％)人希望面积在70平方米以下，而接近四分之三(72.1％)的家庭收入超过3万元的人希望经济适用房面积在70-100平方米。综合看来，希望经济适用房面积在100平方米以下的比例超过了90％。这些数据说明面积较小的房子是普通人的首选。

　　潜在客户：

　　在成熟的地产市场中，小户型的消费者还有另外一个大类，那就是老年人，他们居住的小户型通常不在市中心，而多在城市边缘组团的区域内。

　　老年人居住的郊区小户型通常都不是需要太大的面积，但由于地价相对较低，所以也不必修城里的小户型那样斤斤计较，一般而言，这种小户型都要多留出一间房子作为自己的子女来探望父母时居住之用，从而从精神上满足老年人对家庭生活的需要，这样的小户型设计可以说是解决老年人住宅问题的理想方法。

　　但这种客户现在还存在一定的局限性，比如有的老人会在城市边缘区域为自己的子女买房，而自己依然留在城市中居住，究其原因主要有三点：一是他们城市内的住宅往往为福利分房时的旧房子，居住条件与新购住房不可同日而语，所以，他们的子女往往更倾向选择新房子。二是由于我们的城市边缘往往密度过大，反而没有什么环境，老年人搬到这里，连找个公园散步都不可能，与市里相比，环境反而成了劣势。三是这些城市边缘组团的配套设施都比较差，而老年人对这些配套设施，尤其是医疗设施的依赖性比较强，所以他们无法选择在此居住。

　　六、小户型住宅的舒适度需进一步完善

　　面积小、总价低是小户型的独特之处，但仅有这些是不够的。小户型的居住舒适性当然不如大户型，但小户型产品同样应该讲究亲和性和舒适度。小户型的亲和性必须要通过精密设计来实现。容积率要低、绿化面积要大、通风条件要好、人口密度要小、建筑用材要环保。为了达到降低小区的容积率和提高社区的绿化率这一目的，开发过程中应不惜增加开发成本，降低市场利润。

　　小户型在开发工艺上应广泛采用新技术、新工艺、新材料是提高住宅品质的关键因素。我们现在采用的现浇楼板比起以前采用的预制楼板就是一种进步，现浇楼板不仅可增强楼体的抗震性，也将商品房的净高提高３厘米到５厘米，增强了居住舒适度。小户型产品也要实现２４小时热水供应系统，健康中央空调系统。

　　小户型居住区内更应该注重绿化。小区内绿化树木、花草品种的选择应以吸尘、吸收二氧化碳等对人体有害气体和释放芳香气味为主，在进出入口处选择种植吸收灰尘为主的花草树木，在小区内机动车循环道种植以吸收二氧化碳气体为主的树木花草，在集中绿化的地方种植以吸收有害气体和释放芳香为主的花草树木，起到降温增湿、改善小区热环境的作用，为业主缔造适宜人生活氛围的功能。

　　七、小户型住宅投资的风险性

　　在近年房产市场中，小户型投资是热中之热，据相关销售公司的数据统计，小户型的购买者中投资者占了半数。尽管近来小户型在市场上销售火爆、供不应求，但也有种种迹象表明，小户型投资已存在不少风险。

　　风险之一

　　是小户型的规划设计问题。以前市场上的不少小户型是由　　　一些存量房改建而来的，房型、朝向等均存在一些问题。即便是现在推出的一些小户型，也是利用现成地块中的边角料设计而成，朝向、走道等都存在一些问题。如有的小户型是全朝北设计，不利于居住健康。

　　风险之二

　　租金问题。一幢楼中均为投资型的小户型，在交付使用后，肯定在同一地点集中出现上百套的出租小户型，于是出现了出租者大于求租者的现象，一些急于求成的出租者会降低租金，购买期房时原来打算月租2500 元的，现在只能降到2000 元了，如此造成投资回报率的下降和投资回收期的延长。

　　风险之三

　　发展商心理价位提高的问题。依据产品本身，小户型的单价高于其他住宅１０％－２０％是正常的，但现在市场上的小户型已经将价格拔升至４０％－５０％，这就是一种超高暴利心态的体现。例如现在一些楼盘的小户型均为东西向，但单价却高过周边相似楼盘的大户型价格，这里固然包括家住成本的因素，但也不乏存在一种开发商对小户型抱有一种超高的暴利心态的趋势。

　　另外，小户型还存在绿化率低、楼内电梯拥挤、通道狭窄、居住人群复杂及安全和社会问题多等弊病。因此我们认为投资小户型还是具有一定的风险性。

　　八、小户型开发应注意的问题

　　①地理位置的选择方面。由于小户型在近期的购买者多是年轻的创业者，多在市区内工作，因而小户型的位置必须在市中心或交通便

捷的地铁轻轨沿线，以方便他们上下班与出行。

　　②在房屋的结构设计方面。为避免小户型将来因面积小而遭到淘汰的厄运，在建造和设计时应采用先进的技术，如大跨度预应力技术，就是户与户之间没有承重墙，厨卫管线进行适当处理，同一楼层的空间可以随意组合，既可以是小户型，也可以变成大户型，甚至是1000平方米以上的超级户型，户与户之间可以像积木一样自由的组合。

　　③在适应市场需求方面。由于对小户型的需求是社会中的特定人群，因而其需求量毕竟是有限的，所以在近期的小户型的开发上，要注意不能一哄而起。从长期来看，我国居民对住宅需求的户型也必然会出现小户型回归的趋势，因而开发商应当随着市场需求的变化而及时地调整自己的开发计划。

　　总述：从上面这几点我们不难分析出，小户型住宅在现有市场中的竞争力愈来愈强，市场占有率愈来愈高的态势。虽然其存在一定的弊端和风险，但在进行有效地分析和准确的市场定位后，我认为对于小户型商务性的定位，应该在未来几年内为这个小家伙注入新的活力，从而为开发企业带来巨大的利润。

篇5：小户型购买行为分析小户型目标群

　　小户型购买行为分析及小户型的目标群

　　随着社会的发展，人们的生活模式和生活理念发生了转变，人们的购买行为变得越来越理性化，人们越来越懂得享受生活和投资生活。房地产市场在竞争日益激烈的情况下，产品结构发生蜕变，房地产市场开始有高档市场向大众市场转移，小户型应运而生。

　　1、小户型市场的客户群主要有两大类：一、第一次置业的年轻人；二、二次或多次置业的人，他们购买小户型的主要目的是投资谋取回报。

　　2、推广计划及建议

　　1）4P和4C理论的应用

　　所谓4P即指产品、价格、促销及渠道，四者相辅相成，密不可分。产品是指产品的定位、产品的形态、产品的功能和产品的包装等等，产品包括三个层面，即产品的本身，产品的软包装和形象及产品的服务；价格以产品为依托；促销并不能够开拓市场，而是刺激客户对产品的有效需求；有效的营销渠道是产品推广的有力保障。

　　对于房地产而言，产品本身指产品的位置、形态、户型、结构、质量等等；产品的软包装和产品的形象是指产品的外观，产品的立面，产品的环境、产品的配套和由此产生出来的产品形象；产品的服务包括售前服务和售后服务，售前服务是营销推广中置业顾问服务，售后服务是签约后的按揭贷款的办理及房产证的办理和物业管理诸多方面。这就要求开发商开发商品房时，不仅要注重产品开发前期的项目定位、产品定位和创新，还要注重产品开发过程中的质量把关以及售后服务等一系列问题。房地产价格的定位一定要务实，以产品为依托，以市场为导向，注重高性价比，而非偷换概念或概念的炒作，不能追求表面上的风光，避免"有价无市"。促销是营销中必不可缺的推广手段，能够挖掘市场中潜在的客户，刺激客户的有效需求。促销可以使客户得到心理上或物质上的的需求，但现在房地产市场上的促销模式千篇一律，缺乏新意，如何将促销提高一个层次，最大限度的使客户产生心理共鸣，是一个值得深究的课题。现在房地产的营销，楼盘的销售，基本上还是项目做广告，销售员在销售现场"守株待兔"，开发商应尽可能为客户提供方便，为客户节省时间成本和机会成本，多方面、复合渠道搭建一个开发商、产品和消费者交流沟通的互动平台。

　　4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性和企业与消费者的有效沟通。

　　4C理论的营销主张注重消费者导向，其精髓是由消费者定位产品，它的核心理念是"请注意消费者，而不是请消费者注意"。

　　现代社会是崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。特别对于小户型的目标客户，多为年轻时尚一族，他们充满好奇心，他们消费的时候更感性，他们购买房子更侧重于对一种生活模式的追求，所以产品的包装，产品的形象就显得更加重要，了解消费者的真正需求，宣扬产品优势，重磅概念炒作，重塑一种生活模式。

　　消费者获取满意度的成本包括实际成本、时间成本和机会成本。事实上，只有消费者愿意付出，成本才有意义，才能使交易成为现实。人们购买小户型的目的就是为了节约成本。总价低节约的是实际成本，这也是小户型热销的最重要的原因；小户型一般所处地段较好，交通便利，这样就为客户节约了时间成本；客户购买小户型可以节约租房的租金，节约机会成本，或者赚取租金（投资客户），赢得机会成本。客户购买格林假日小户型的时间成本和机会成本不占优势，推广中应在实际成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低单价，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以引发购买热潮。

　　消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，还要耗费大量的时间和精力。格林假日小户型因为物业位置，交通不太方便，不能在客户购买后给客户节省时间成本，但我们可以在产品的营销期，给客户以无微不至的关怀，尽可能为消费者提供方便，采用互联网信息平台，网上定购，或电话定购，这样至少可以积累客户资源，提供看房直通车，以及进行全程服务代理。只有不断完善购房服务中的每一个细节，方便消费者，才能获得消费者。

　　在接受了多年房地产广告等促销方式的教育后，消费者日益成熟老练、对楼宇的综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已经难以让他们动心。营销中应多注重一些沟通，少一些呆板的促销，如定期回访老客户，客户满意度调查等等，将增加楼盘的美誉度，促进楼盘的长期销售。

　　随着社会的发展，人们消费变得越来越理智，人们的生活方式、生活习惯也发生了转变，年轻人购房时，不再拘泥于一次到位，而更趋向于梯度消费，这样房地产的市场就放大了。

　　近几年，金字塔有两端变小，中间变大的趋势，金字塔将变成菱形，人们的购买力增强，社会的有效需求扩大。小户型的市场需求进一步放大。

　　跟随而来的是小户型市场放量双倍的增减，小户型在郑州短短一年半时间就进入完全竞争阶段。