篇2：房地产销售人员基本要求之工作原则

　　1.3工作原则

　　◇ 客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。

　　要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。

　　如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。

　　第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。

　　第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。

　　第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。

　　第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。

　　在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。

　　那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。

　　一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。

　　销售人员"救客户于水深火热中"的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。

　　二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

　　三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。

　　四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。

　　五、开心。选购房子是一件非常"痛苦"的事情，由于当个购房者与发展商相比，力量对比相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入发展商的"陷阱"：因为发展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可能性会大大增加。

　　六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。

　　七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何发展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比较感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人（性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被忽视）可以介绍说"根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择"；对促进型的人（性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突）的人可以介绍："选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢"；对于控制型的人（性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败）可以这样介绍"选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您后悔的选择"；对分析型的人（性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策）可以如此介绍"我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定"。

　　八、偷心。一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，则可使时光倒流，客户会回到某种令他激动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车（创业）一样，都是您正确的选择。

　　九、不可灰心。推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。

　　总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。

　　◇ 坚持最后原则

　　无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

　　要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。

　　如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

　　即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。

　　一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。

　　让客户感到**花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。

篇3：地产销售人员基本薪酬提成标准奖励制度

　　地产销售人员基本薪酬、提成标准及奖励制度

　　一、基本薪金：

　　普通销售人员底薪：试用期三个月每月定为600元，试用期过后定为700元；销售主管售人员底薪：试用期三个月每月定为700元，试用期过后定为800--1000元。工作综合表现突出者可提前转正。

　　二、提成标准：

　　以签订合同与发展商结款，资金到账后提成。

　　1、销售员提成比率按每月销售额度分阶段提成：

　　销售额：0--50万提成比率为1‰

　　51万--250万1.2‰

　　251万以上1.5‰

　　2、销售主管的提成：除了适用于销售员的提成办法外，还有总销售业绩0.2‰的提成比率作为管理津贴。

　　3、经理助理的提成: 总销售业绩0.15‰的提成比率作为管理津贴。

　　每一次发放提成总额的80%，剩余的20%作为公共基金。

　　三、发薪日期

　　1、公司的发放薪金日期为每月的十日，经银行自动转帐到员工的银行户口内。若逢发薪日期为假期，则会顺延到假期后的第一个工作日。

　　2、每月薪金计算日数均以三十日为基数。

　　3、每月十五日根据与发展商结款的单位,结算上月佣金。

　　四、奖励制度：

　　1.项目销售冠军奖

　　每月总结销售员的销售业绩，按销售金额（以认购金额为准）评出销售冠军，由公司奖励300元。

　　2.个人销售奖

　　每月总结销售员的销售业绩，按销售金额（以认购金额为准）

　　a)每月销售总额达到800万，奖现金300元；

　　b)每月销售总额达到500万，奖现金200元；

　　c)每月销售总额达到300万，奖现金100元。

　　3.基本销售任务(从20**年10月15日起执行)

　　每人每月的销售任务600平方米（暂定）

　　4.销售人员淘汰制度

　　1）纪律淘汰（每月评分表）

　　2）业绩淘汰（二个月计算）

　　采取优胜劣汰制，对于销售业绩不好的销售人员会受到以下处理：

　　A、当月无成交则视具体情况相应处罚。

　　销售经理根据情况选择以下处罚：

　　※黄单警告，处罚50元

　　※处罚期间该销售人员将停止参加现场销售，并进行为期三天的再培训。（经理级执行）

　　※处罚期间该销售人员亦要继续销售，但成交１套不计佣金提成，其佣金作为营销部公佣，作为奖金与集体活动的来源,但可记业绩。

　　B、连续二个月销售业绩排最后一名（销售金额）及没有竞争意识的销售人员则公司坚决辞退。

　　C、若连续二个月业绩为零，则公司有权予以辞退。

　　5.其他部门工作人员按公司有关规定给予奖励。

篇4：商业地产项目销售人员守则

　　商业地产项目销售人员守则

　　销售人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。努力学习、不断提高业务技术和服务质量。

　　一、销售人员仪表、仪容准则

　　1、衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女士宜穿肉色丝袜；

　　2、 男士头发要常修剪、发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须、每天修脸。女士头发不宜超过肩部、且梳理整齐；

　　3、 女士切忌浓装艳抹、可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好；不得涂指甲油、不得佩带除手表、戒指之外的饰物、忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；

　　4、上班前不得吃异味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边不得藏有赃物，上班时不能吃零食；

　　5、 在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡的表情，要友好、热情、精神饱满和风度幽雅地为客户服务，不得与客户发生争吵。

　　二、销售人员的行为准则

　　1、 工作态度

　　（1） 切实服从上司的工作安排和调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒绝或终止工作；

　　（2） 必须按时上班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司同意；

　　（3） 如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗、阳奉阴违等不道德行为；

　　（4） 发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；

　　2、 服务态度

　　（1） 友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；

　　（2） 礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；

　　（3） 热情：工作中应主动为客人着想；

　　（4） 耐心：对客人的要求应认真的倾听，耐心地介绍、解释；

　　3、 销售人员的举止

　　（1）站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂；

　　（2）坐姿：轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响；接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背；落座时，（女）两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；听客人讲话时，上身微前倾，不可东张西望或心不在焉；两手平放腿上，不得插入两腿间、托腿或玩弄任何物品；两腿自然平放，不得翘二郎腿，应两腿并拢；

　　（3）工作时不得照镜子、涂口红等；

　　（4）不得将物品夹于腋下；

　　（5）不得随地吐痰及乱丢杂物；

　　（6）交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容；

　　（7）在售楼处不得大声说笑或手舞足蹈；

　　（8）讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"等礼貌用语要经常使用，不讲粗话或蔑视性和侮辱性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；

　　（9）称呼客人时，要用"某先生"或"某小姐或女士"，不知姓氏时要用"这位先生"或"这位小姐或女士"；

　　三、工作制度

　　1、关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；

　　2、准时上下班，不准迟到、早退或旷工；

　　3、上班时间，售楼处禁止吸烟、吃零食，不得大声喧哗、聊天；

　　4、主动打扫售楼处卫生，保持工作环境的整洁；

　　5、不得使用售楼处电话拨打声讯台或长途；

　　6、一切实服从上司的工作安排和调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒绝或终止工作；

　　7、必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司同意；

　　8、如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗等不道德行为；

　　9、发挥高效率和勤勉精神，对从事的工作认真、负责、精益求精；

　　10、遵守"守法、廉洁、诚实、敬业"的道德；

　　11、不得玩忽职守，违反工作纪律，影响售楼处正常秩序；

　　12、禁止利用不正当手段索取、收受客户回扣；

　　13、未经公司批准不得兼职；

　　14、有义务保守公司的经营机密；

　　15、不得超越本职务和职权范围开展销售业务；

　　16、不得将本公司或发展商资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其他公司、单位或个人；

　　17、如员工亲属同事与公司利益发生冲突的业务时，应向公司申报，并提出职务上的回避；

　　18、对违反本制度的，本部门视其情节轻重给予批评、罚款、降职、开除处分；违反公司制度给公司造成损失的，公司将追索赔偿。

　　19、负监督责任的主管疏于职守的，视情节轻重给予处分。

篇5：地产置业公司人事部职员工作纪律

　　地产置业公司人事部职员工作纪律

　　一、严格执行人事资料保密制度。

　　二、严格坚持组织原则。执行层级管理的原则，服从指令。

　　三、员工查询有关人事异动情况（转正、晋级、晋职、降级、降职、调动、辞职、劝退、解雇），一律转人事部负责人回复。

　　四、严格坚持工作的"时效性原则"，按时完成领导交办的各项工作。

　　五、如不能按时完成工作任务，须提前向主管领导汇报，以便主管领导采取补救措施。

　　六、接电话用语"早上好，人事部"或"您好，人事部"。

　　七、工作时间禁止打私人电话，工作电话每次不超过3分钟；超过3分钟的电话，转换沟通方式，即双方面谈。

　　八、 在电话或谈话中慎用"不"，"不知道"，"不清楚"等否定性字词。

　　九、工作时间严禁嘻戏、大声喧哗等"非职员性"行为。

　　十、工作时间离开办公室10分钟以上，须告知部门负责人；超过30分钟，除须经部门负责人批准外，另须在记事白板上注明。

　　十一、工作时间严禁翘二郎腿，严禁手插口袋。

　　十二、员工（尤其是督导级及以上人员）来人事部办事，要主动打招呼，主动起身，主动让座；超过2分钟，须主动请喝水。

　　十三、开会必须带笔记本，做好记录。

　　十四、下班后整理好桌面资料。

　　十五、平时休假，须明确职位顶替人；休假人须清楚交待休假期间要完成的工作，并作记录；职位顶替人要清楚记录接手的工作。

　　十六、不断迈向规范化管理。坚持"凡做到的，一定要形成文件；凡形成文件的，一定要做到"的工作理念，不断提高工作质量。

　　十七、严格遵循"把最微不足道的事情做得完美无暇"的指导思想，向"零失误"目标努力。

　　十八、"违反以上规定，酌情给予警告、记过、记大过，直至解雇处理。