篇2：置业公司营销部工作总结和工作计划

　　无锡中富置业有限公司

　　20**年工作总结和20**年工作计划-----营销部

第一部分：20**年工作总结

一、回顾

　　20**年红火了一整年的中国楼市，在20**年面临了前所未有的考验。20**年，全球金融危机呼啸而来。而一年前还急速发展的房地产市场也遭遇了这股寒流的袭击。今年的中国房市波澜起伏、悬念迭起，走出了一条非常曲线。中央、部委及地方今年出台的各种政策及文件有近百项。其中，既有进一步加强调控的“紧箍咒”，又有拉动需求和投资的“强心针”。冰冻三尺非一日之寒，终结楼市调整也实属不易。根据对不同时间政府出台不同政策进行观察，应该最能清晰政府对楼市的调控方向，也更能清楚的看清今年楼市的发展曲线。

　　年初承接改善市场调控：年初出台的大部分政策具备承前启后的特点，目的就是进一步落实、改善已进行多年的房地产调控。这些政策主要来自土地管理和住房保障两方面。如对于土地管理，1月国务院下发了《关于促进节约集约用地的通知》，2月国务院又发布《土地调查条例》，4月国土资源部发布《土地违法案件查处办法》等。这些政策对于如何节约集约使用土地做了全面具体的规定。又如对于住房保障，2月建设部发布了《关于做好住房建设规划与住房建设年度计划制定工作的指导意见》，同月央行和银监会联合发布了《经济适用住房开发贷款管理办法》，3月财政部和国税总局下发《关于廉租住房经济适用住房和住房租赁有关税收政策的通知》等。这些政策显然是对20**年以来住房保障工作的跟进和激励。

　　年中缓冲收紧是基调：步入年中，楼市氛围逐渐迷离。从今年1-11月的成交情况来看，全国楼市成交量自4月起逐月萎缩，其中以6、7月的单月跌幅最大。近几年非理性的上涨使房价偏离了刚性需求的购买力水平，而后市的不明朗也使得部分有能力的购房者持币观望。纵然开发商主动调价，市场内的观望气氛依然浓烈。同时，有关救市的话题也开始引发议论。但在此期间，政策的调控基调并没有改变。如7月发改委发出《关于进一步加强和规范外商投资项目管理的通知》;与此同时，商务部将委托省级商务主管部门对外商投资房地产业备案材料进行核对，并由地方商务主管部门进行审批及核对。虽然外资房地产备案权限下放，但政策仍表明了将加强对外资的监管、抑制国际热钱涌入的态度。值得注意的是，上半年代表紧缩信号的金融政策频出，虽然不是针对房地产业，但影响显然还是存在的。特别是1月至6月期间多次上调存款准备金率，其后还上调过存贷款利率。这对于仍处于行业调控、房价调控之下的楼市而言，无疑如雪上加霜。

　　年尾政府重拳出手救市：终于，随着地方政府和中央政府相继采取措施刺激房地产市场，几年来不断累加的房地产调控政策又被新政取代。自10月起，国家宏观调控主导方针发生变化，基于国际和国内经济形势的骤然改变，中央政府此次出手之快、出拳之重，史无前例。9月16日，央行4年来首次降息。10月15日、10月30日、11月27日、12月23日，央行又连续四次降息。房产新政的执行、多次下调的贷款利率和准备金率等，给08年年末的楼市注入了一剂强心针，也给20**年的楼市回暖打下铺垫。

二、营销分析

　　房地产业本来就是一个极具江湖色彩的是非之地，更何况今年本身又是一个多事之秋。回顾一年的地产风云，关于降价和拐点的激烈争论，关于首富和原罪的矛盾悖论，关于企业的社会责任和暴利与否的网络大讨论，都让这个房地产业的冬天变得热闹非凡。

　　当卖房像卖菜的盛况已经成为楼市回忆时，房地产行业的营销时代真正到来了。房子卖不动，销售压力大了，营销方式肯定要变。在楼市转冷后，营销方式发生改变是不可避免的。比如说提出楼盘保值计划，这样的营销手法在20**年那种市场环境中，就根本不可能出现。从“土地越来越少，房子肯定只涨不跌”，到“现金为王，回款才是硬道理”，不啻为楼市营销的最大转变。其间所颠覆的，与其说是业界的营销观、购房者的消费观，毋宁说是开发商的行业观。随着市场的持续转冷，越来越多的开发商参与到价格战之中。一时间，买房送车、促销打折、抽奖送礼、推特价房、赠送面积……价格战硝烟四起。受其影响，部分楼盘的开盘预期大幅降低。降得早灵，降得晚不灵;降第一次灵，再降就不灵了……开发商越来越发现，价格战是动摇购房信心，而非巩固购房信心。于是，一种被称为“价值论”的新营销观点渐成气候，并以全面提升楼盘价值感为营销重点。

　　营销压力源自市场形势的变化。随着国家的调控，楼市陷入全局性低迷。于是，营销被提到前台，受到空前的重视。但营销面对的实际情况是压力大、办法少，很多以前的老办法都已经基本上失效了。在这样的背景下，必须要放弃原有营销思路，开始新的摸索。然而，这个过程却并不顺利。与去年相比，今年的市场存在很大的不确定性，导致在制定营销策略时比较盲目，往往很难预测这些营销方式会取得什么样的成果。在没有方向的情况下，不少开发商不得不选择了制造噱头的方式来推销楼盘。但这样做也未必有效果，结果很可能是叫好不叫座。除了对市场起伏难以准确把握，市场给予营销巨大压力的另一个表现是，不断升级的同类产品间的竞争。由于大量楼盘存在着同质化竞争，刺激开发商不断出狠招：一口价、特价房、现金赔偿、抗跌保值计划等，都是在这样背景下产生的。

　　目前的无锡房地产营销是流派众多，争夺市场各有自己的招数，开发商也从被动营销转变为主动营销。开发商对客户更加主动，所采用的具体营销手法也变得更加多样化、灵活化，目的就是做有效的展示，让客户明白楼盘的价值所在。由于开发商的企业背景、项目特点、市场反响等因素不同，它们推出的营销内容也不尽相同。如果按照营销手法分，今年无锡楼市中上演的营销手法可以大致分为三类：即低价派、抗跌保值派和夺目派。此外还细分出一些比较特别的营销流派，如以交通规划、建筑风格等要素为核心卖点的概念派，以周边配套设施为核心卖点的配套派、以项目品牌和质量为核心卖点的品质派等。应该说，我们“美林湖”项目的营销兼具了品质和抗跌保值两派之要素。而营销形式的多样化和灵活化，重点体现在营销渠道的与时俱进。除了利用传统的平面媒体、户外广告牌、电台栏目等渠道宣传介绍外，运用网络平台、信息平台进行楼盘营销逐渐成为重要选择。在营销渠道拓宽的基础上，精准定位成为共识。开发商开始注意细分市场，吸引目标购房者，从而实现精准化定位。

三、总结

　　今年，房地产市场因为前几年出台的调控政策实施的累积效应及金融危机的冲击，直接影响了整个房地产资金链。房地产企业从银行、资本市场等方面直接融资的渠道收窄，主要依靠销售回款，而房市成交量的低迷使企业资金雪上加霜。近期因为各项“救市”政策出台及楼盘打折拉动，楼市成交量有所上升。但由于购房者短期内难以走出观望，楼市“回暖”还言之过早。从发展的态势看，无锡市场的情况要比其他一些城市好得多，因为我们的楼市向来平稳，自住型消费者占大头，没有太多的价格泡沫。全年商品房成交量的下降综合了各方面的因素，最直接的原因是市民购房开始观望，老百姓观望的情绪在20**年无锡房地产市场上到处弥漫。

　　20**年，在房地产行业调整的大氛围中，虽然存在市场大环境、项目周边配套、项目展示形象、价格竞争环境等方方面面的许多客观因素，营销困难重重，但我们仍然相信市场调整是考验也是机会。营销部全体人员共同努力，与销售公司加强配合，关注市场发展变化，努力筹划营销活动。全年组织销售公司对无锡房地产市场、项目周边区域及竞争楼盘进行调研和分析，根据市场发展情况和项目定位，制订项目推广策略和计划，并不时的根据项目的推进进行调整。在宣传主线上，继续挖掘美学地产和美学生活的涵义，延续展开美学营销攻势。在成本控制方面，控制营销投入，积极利用成本低、收效大的宣传途径，组织了一系列的营销推广活动，较好地开展了项目的推广宣传工作。全年的营销推广费用在360万元左右，项目累计营销费用630万左右，占累计销售额的3%。随着各方面营销工作的展开，项目吸引了较多客户关注，为项目凝聚了一定的市场人气，并于4月和9月分别向市场推出了项目一期的6#楼和项目二期。

　　对于营销来说，成绩代表一切。20**年美林湖项目的全年销售业绩不很理想。虽然营销部已经根据市场变化，分析、制定、调整并使用了许多的策略和手段，运用了除电视以外的几乎所有媒体，覆盖了品质、性价比、保值、规划配套等宣传，但不得不承认的是在营销创新上还有所欠缺。20**年的市场是赢弱的，但这不是业绩不够良好的唯一因素，创新和执行也是需要我们改进和加强的。同时，我们也将建议提高企业竞争力，关注房屋质量、业主交房、售后服务等，重视建设企业品牌，保证企业可持续发展。

第二部分：20**年工作计划

一、展望

　　20**年是中国楼市处于深度调整的一年，从年初的行业银根紧缩到年末的救市政策的出台，中国楼市在动荡的情况下不断的趋于成熟。20**年，市场在巨大体量供应情况下，竞争环境将持续恶化，营销部预计明年上半年房价有可能进入快速下跌通道，下半年将启稳回升，全年成交量预计会略高于08年水平。随着宏观经济转暖及供需关系优化，房市至20**年下半年至20**年上半年将开始逐步稳定并步入复苏轨道。市场决定需求，作为社会发展衣食住行四大项之一的房地产，总体趋势必然是持续向前发展的。20**年，在中央、地方政府、企业积极自救的共同努力下，无锡楼市将重新回归理性。明年老百姓将逐步走出观望，人气初步回暖，信心逐渐恢复，楼市成交量将逐渐放大，全年楼市整体暴涨或持续下跌的可能性皆比较小。明年的楼市，新推房源会大量上市，由此带来的销售压力会比较大。购房者经历了20**年的楼市起伏，对于各种营销方式都有了一定了解，这势必会让他们变得更加理性，因此，20**年房地产营销将变得更加困难。

　　我们认为，楼市经过了这一轮调整之后，无论是企业还是消费者都会变得更理性。就企业而言，价格是个硬道理，没有卖不出的房子，只有卖不出的价格。依据国家对住房保障和商品房市场同步推进发展的工作思路，即将全面实施的住房保障体系将对现有的房地产市场结构产生比较大的冲击。在商品房市场受到严重挤压的局势下，开发商应该调整利润预期，制定合理的销售价格，争夺已经紧缩的市场蛋糕份额。

二、工作安排

　　20**年将是机遇与挑战并存的一年，将是进步与发展的一年。我们对公司及项目的发展依然信心十足，将继续努力与其他各部门紧密协作。营销部会继续加强业务学习、引入先进的营销理念、企划理念，抓住市场机遇，实现优良的销售业绩。同时，我们也会继续加强物业管理方面的监督工作，做好一期房屋的交房协调组织工作。制度化、规范化、计划化将继续在营销部门的工作中得到贯彻，将会更加落实到实际工作的细节中，使计划不单停留于表面，而是成为工作的指导和方向，为企业建设与项目拓展贡献力量。

　　根据项目预计的推进情况，营销部20**年的工作重点将是：继续做好项目的营销推广和销售工作;努力开展一期余房和二期房屋的快速销售;做好公司项目开发调研和选择的准备工作;完成一期房屋的交付协调组织工作。

　　(注：具体每月工作安排见《中富置业营销部20**年度工作计划表》)

中富置业营销部20**年度工作计划表

　　时间安排

　　工作内容

　　1月份

　　完成08年度工作总结和09年工作计划，以能更好的开展09年度的工作

　　评估08年工作成果，根据市场走势，制定营销策略、价格策略

　　组织销售公司完成系统的市场分析，对市场分析进行总结、归档并进行长期的跟踪

　　签订新一轮的道旗合同

　　按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　督促物业日常事宜

　　2月份

　　按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　商铺销售准备及蓄客

　　商铺初步定价方案

　　督促物业日常事宜

　　基本确定一期物业工作方案

　　3月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　商铺销售准备及蓄客

　　商铺定价方案确定

　　督促物业日常事宜

　　筹备一期交房事宜

　　4月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　商铺销售

　　一期车位定价初步方案

　　户外、围墙、道旗、网络调整设计稿

　　筹备一期交房事宜

　　督促物业日常事宜

　　确定一期物业工作方案

　　5月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源和商铺的持续销售

　　根据现房节点，加大一期余房宣传推广并适当加推二期房源

　　一期车位定价方案确定

　　督促物业日常事宜

　　完善一期交房事宜

　　6月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源和商铺的持续销售

　　完成户外、围墙、道旗、网络广告主题的更换

　　一期车位开展销售

　　根据现房节点，加大宣传推广力度和销售推进

　　开展一期交房

　　督促物业日常事宜

　　7月份

　　上半年营销策略执行情况总结及调整

　　一、二期房源和商铺的持续销售

　　根据现房节点，加大宣传推广力度和销售推进

　　一期车位开展销售

　　督促物业日常事宜

　　开展一期交房

　　8月份

　　营销策略执行情况调整并执行

　　一、二期房源、商铺、车位持续销售

　　督促物业日常事宜

　　9月份

　　营销策略执行情况调整并执行

　　一、二期房源、商铺、车位持续销售

　　适当加推房源

　　督促物业日常事宜

　　10月份

　　销售策略及推广策略执行情况总结并调整

　　一、二期房源持续销售

　　按计划执行项目推广

　　督促物业日常事宜

　　11月份

　　销售策略及推广策略执行情况总结并调整

　　一、二期房源持续销售

　　按计划执行项目推广

　　督促物业日常事宜

　　12月份

　　销售策略及推广策略执行情况总结并调整

　　一、二期房源持续销售

　　按计划执行项目推广

　　督促物业日常事宜

　　年度总结

　　7

篇3：电网公司电力营销部依法经营计划范本

20**年电网公司电力营销部依法经营计划范本

为切实贯彻落实南方电网公司二号令，提高依法经营、依法治企的能力，电力营销部开展了多项工作，依法经营，规范营销工作，着力打造依法经营型企业。随着我国电力体制改革的日益深化，社会对电力企业的法治化建设提出了更新、更高、更严格的要求。南方电网公司的二号令，充分体现了电网公司对依法经营的重要性认识和强化依法经营的决心。营销管理作为企业经营管理中重要的组成部分，加强和规范营销管理工作，对促进和强化企业依法经营有着重大意义。

一、增强依法经营意识，提升优质服务水平

电力营销部认真贯彻落实二号令，进一步树立经营意识，增加为客户服务的理念，在注重经济效益的同时也注重承担的社会责任；通过开展各种经济活动分析和各种电价执行情况的检查，进一步规范各级经营活动，树立依法经营，诚信企业的形象；加强与客户的沟通和交流，从服务细处入手，强化服务质量，使服务水平得到提升，赢得社会各界的好评。

二、加强供用电合同的管理

合同是企业从事经营活动取得经济效益的桥梁和纽带，同时也是产生纠纷的根源。以往普遍存在供用电合同的管理与履行就是营销部门的事的一种错误观念，没有形成供用电合同的管理与履行需要全公司各部门的配合，形成全公司共同履行合同义务的氛围。由于供用电业务涉及专业多，内容繁琐，如今，在合同管理上，细化了流程管理，实行了部门的会审制度、授权委托制度，营销部门做好对高压客户和一些重要客户的供用电合同的审查会签，再呈各相关部门覆行全合同审查，在确实无漏任何条款，认真审核后，分管负责人、负责人作最后的审批，方可签订合同。做到层层把关，严防合同纠纷时，于已立于不败之地。

2、今年，公司下达六月底前完成对高、低压供用电合同签订的硬性任务。由于基层签约人对合同认识不到位，重视不够，加上居民散布点多面广，签订起合同多有不便，更有一些人认为部分用户供电方式简单，用电量和电费较少，既使发生起纠纷也易解决，所以对合同的签订较草率，没有认真研究条款和审核合同内容。使合同签约执行力度大大减弱，回签率不少，这时，电力营销部加大力度宣传对合同管理的重要性，同时力抓检查大队、检查大队抓各供电所线损管理专责、线损管理专责抓电工，形成一层抓一层，签约工作层层落实；形成部领导重视，各层工作人员积极认真，使高、低压用户供用电合同的签订工作得以按时按质完成。一改原签约率低、对合同认识不够的被动局面，同时使用户改变“我只有买电交钱的义务”的过去观念，做好安全用电，配合供电部门搞好设备安全运行的义务。诚信履行合同既是扩大用户群体的有效营销手段之一，也是提高经济效益，赢得用户和社会对供电企业的信任和满意。

三、严格依法经营，加强电价管理

认清形势，熟悉电价，认真贯彻执行电价政策，做好电价分类统计工作，建立健全电价工作的检查、监督体系。为进一步开拓电力市场，鼓励企业低谷时段多用电，对钢铁、水泥等四类行业的用户实行了丰水期低谷时段定向优惠电价，积极为用户提供上门服务，宣传错峰电价调整政策，了解用户用电需求，鼓励用户乘电价优惠契机开足马力生产，使供方和用方效益同增。每年电力营销部组织落实好丰、枯水期电价交接工作，提高员工依法经营的思想认识，责任层层明确，认真执行各种电价电费政策，严格按有关电价电费文件要求开展抄表、核算、收费工作，加大考核和监督力度。

对于小经营业户，前店后居的情况大有存在，严格按照规定，实行分表计量或执行两种电价按比例分摊电费两种形式。每年都按照公司要求，进行认真细致的营业普查，对其间发现的生产照明使用生活照明等私拉乱接问题，限期作出处理，不走过场，不流于形式。11月份，各供电所已完成用户电价类别分类的核定和签订协议工作，使用户用上放心电、明白电。下步电力营销部要加强组织抽查和监督，杜绝因签约漏洞而引起用户投诉事件的发生。

四、加强用电检查队伍素质，提高反窃电的的查处能力

加大反窃电的力度是维护供用电秩序的重要手段，也是当前营销工作的重点。领导重视是反窃电工作的重要保证。要真正把反窃电工作提上日程并落实到实处，培养一支思想作风好、技术过硬的、熟悉有关法律、法规，责任心强的用电检查队伍。通过健全各项规章制度，进一步规范营销人员的言行，制定切实可行的考核办法，明确任务，落实责任，还要加大奖惩的力度，以充分调动用电检查人员的积极性。作为供电企业利益的维护者，自身要加强法制教育，尤其是专业知识方面的学习，以应对新出现的窃电手段；增加守法意识和工作的责任感，同时要加大对营销各环节的监督检查力度，发挥各环节间的相互监督，堵塞漏洞，不给窃电者以可乘之机。

在反窃电开展工作中，使我们认识到窃电行为短时间内不可能遏制，随着科学技术的发展，各种各样的新的窃电方法还会出现，打击窃电任重道远，所以，必须加强开展《电力法》及相关法规的宣传，营造一个强大的舆论气氛，教育广大用户依用电，全面提高公司的反窃电队伍的整体素质，做到在查窃电工作过程中有法可依、有法必依、执法必严、违法必究的技术过硬的用电检查队伍。

五、提高对贯标工作的认识，保障贯标工作的有效运行

目前，在很多职工里未被理解和接受，只是从进行贯标工作的人员口中大概了解一二。供电企业直接服务的对象是广大电力用户，每一位员工直接影响着企业的形象，只有让每位员工了解贯标工作的重要性，才能全面提高企业管理水平。贯标工作编好体系文件是前提，实施是根本，所有文件的最终目的都是为了规范依法经营行为。同时贯标工作不是哪几个部门哪几个人的事，需要公司各部门、各单位以及广大员工相互协作、共同参与。因此，提高员工对贯标工作的认识，使员工认识到贯标工作其实就是把我们日常工作有机结合起来，是实实在在地发生在身边的事，身上的事情，写你要做，做你所写，记你所做，的一切工作都要留下“证据”，与我们以往工作习惯背道而弛。过去习惯口头布置工作，有人做了便行了，没有留下痕迹。而现在不行了，每一项工作，从布置到实施，从检查到考核，都要做好每项工作的记录，且每种操作记录必须保持完整性、准确性、及时性和可追溯性。让员工在观念上转变，思想认识上理解，从文件的实施上保证了贯标工作的有效运行。

按照南方电网公司二号令规定：要把依法经营作为保证公司健康发展的生命线，公司各单位必须强化依法经营，提高营销管理水平，保障各项经济活动合法合规，维护公司的经济安全、逐步树立和巩固公司依法经营的社会形象。

篇4：酒店营销部培训计划(第一次)

　　酒店销售人员培训计划

　　第一次培训:

　　一、自我介绍或相互介绍，以检查其语言表达能力

　　1、各自的姓名，来自何处;

　　2、讲述一件令自己难忘的趣事或往事或讲个小幽默、小笑话。

　　二、介绍“营销”的含义

　　1、营销业是在什么情况下发展起来的?

　　2、推销员在当今社会中的地位怎样?

　　3、推销员应具备哪些素质?

　　4、酒店业为什么需要营销部?

　　5、营销部在酒店中的地位如何?

　　三、介绍酒店业的发展过程

　　1、酒店做的是什么?

　　产品——客房，餐饮及其它辅助设施。

　　2、酒店功能设施的具体介绍。

　　3、酒店星级评定的方法。

　　四、如何提高酒店的营业收入，增加利润?

　　1、酒店消费者的构成有哪些?

　　2、酒店传统的营销方式(提高餐饮及客房收入)。

　　⑴优惠策略(钟点房)

　　⑵公司价格(协议单位)

　　⑶节日促销(五·一、十·一、店庆、美食节等)

　　⑷旅行社

　　五、介绍酒店营销新手段——贵宾俱乐部(Diamond VIP Clwb)

　　1、产品的特点(介绍会员协议中的有关条款)。

　　⑴免费用餐;

　　⑵用餐优惠;

　　⑶免费住房;

　　⑷住房优惠;

　　⑸康乐优惠;

　　⑹辅助设施优惠。

　　2、VIP

　　CARD有效期限。

　　3、让学员自己报出VIP

　　CARD的价格。

　　4、酒店俱乐部的营销对象

　　所邀请的对象都有一定的身份、地位，要符合一个群体，不光是为了营销一张卡。

　　营销精华：在商不言商

　　⑴可邀请对象七大类：

　　①公司企业领导

　　②厂矿企业决策者

　　③职业人士

　　A、律师、房产、期货、证券、广告

　　B、建筑行业

　　C、银行

　　D、医院

　　E、学校

　　④政府官员

　　⑤投资商

　　⑥社会名流

　　⑦个体业主

　　5、酒店俱乐部(会员)的好处：

　　⑴大幅度提高酒店收入：作为俱乐部的全员均是当地的高层人士，他们无论是因为工作的需要或私人的宴请，经常要在高档酒店内消费，而作为俱乐部的会员，他们自然会把本酒店作为社交场所的第一选择，从而随着光临次数的增加，大大提高酒店的收入。

　　⑵提高酒店的知名度：由于俱乐部会员均是有影响的高层人士，他们对酒店的选择往往影响着周围一些人的选择，他们无论是经常向别人提起，还是经常邀请别人来酒店消费，都等于对酒店做了无形的宣传。

　　⑶创立信息库：俱乐部将建立会员资料信息库，包括会员的一切简单资料，并通过会员在酒店的消费跟踪统计，为酒店提供了会员消费走向的精确报告，为酒店管理提供依据。

　　⑷为酒店营销提供走向：俱乐部工作人员能够经常获得酒店当前的服务状况，以及客人对酒店各项服务设施的意见反馈，更由于这些人恰恰是酒店的主体消费群，从而为酒店改善服务提供了依据。

　　第二次培训：

　　一、复习第一次培训的内容，检查学员的学习情况。

　　二、提问学员VIP

　　CARD用什么样的方式来营销、宣传?

　　传统的宣传方式有哪些?

　　1、电视、电台、报纸等新闻媒体做广告;

　　2、邀请函、传真;

　　3、直销(面对面营销，上门推销);

　　4、发宣传单;

　　5、电视购物;

　　6、开新闻发布会。

　　有哪些不足有哪些不足有哪些不足有哪些不足?形式单一，缺乏新意，且无法保证其针对性。

　　7、电话邀请(电话营销)。

　　三、电话邀请的好处：(通过对比加以分析)

　　1、简单便利，易于操作;

　　2、成本低，效率高;

　　3、直接，针对性强，每个你联系的人都可能成为会员;

　　4、能够及时获得客户的反馈信息，保证主动权。

　　5、避免尴尬;

　　6、易于找到目标决策人，不浪费时间。

　　四、介绍本酒店

　　1、目的：让学员对本酒店首先有个理性的认识。

　　2、酒店简介：

　　⑴客房种类及房价;

　　⑵餐厅种类及经营的菜式品种;

　　⑶康乐设施;

　　⑷会议及功能性消费。

　　五、发放资料到学员手中

　　1、介绍资料及俱乐部的一般工作流程

　　⑴市调

　　⑵营销

　　⑶确认

　　⑷送卡

　　2、介绍“电话营销”的流程

　　⑴营销的程序：

　　①开发名单;

　　②直接向客户作介绍;

　　③作营销展开;

　　④结束语……等待客户反应

　　↓↘YES-结束营销(确认)

　　NO-进入反对循环

　　↓不断加深反对循环→YES—结束营销(确认)

　　↓NO索要推荐

　　⑵演习电话营销的全过程(让熟练的营销员来配合或自我演习)。

　　3、对“台词”进行熟悉

　　⑴分解“台词”：

　　①说明来意(邀请客人加入贵宾俱乐部);

　　②设计问题(如：您对我们酒店熟悉吗?您以前是否来过酒店?);

　　③介绍产品(介绍优惠条款，创造交流);

　　④要营销;

　　⑤进入反对见循环(确立客户真正的反对意见并克服解决);

　　⑥结束营销，确认(填营销表)。

　　⑵练习台词

　　①普通话是否标准、规范;

　　②语言是否流利、通畅;

　　③是否有激情、热情;

　　④重点是否突出。

　　第三次培：

　　一、检查第二次培训的内容。

　　二、讲解“声音”的要素

　　1、语言：清晰、流畅。

　　2、语调：抑扬顿挫，重点突出，有节奏感(断句恰当)。

　　3、语速：快慢适中。

　　4、语气：亲和力、感染力、随和;热情，富有激情，自然，而带微笑，多称呼对方的职

　　务，多加语气助词。

　　5、音色：优美、动听，有磁性。

　　6、技巧：熟练。

　　三、讲解“4C原则”

　　1、Confidncl：自信

　　微笑，热情，坚定，激情，亲切，诚恳，煽动性，专业知识(职业化)，风趣(幽默)，抑扬顿挫(重点突出)，简洁明了(音简意赅)。

　　2、Control：控制

　　①为何要跨越秘书直接找到目标决策人?

　　怎样跨越?

　　“MAN”的原则：

　　M——Money钱

　　A——Authority权

　　N——Need需要

　　②如何在交谈的过程中掌握主动权?

　　③问问题的能力

　　A、设计问题;

　　B、问题的种类：

　　a开放式——自由对答，没有固定答案，无限制

　　b封闭式——回答单一，是或不是

　　C、问问题的技巧：肯定式、二选一法则(封闭式问题)。

　　D、提问题的作用：

　　a、创造交流的气氛，在双方心里产生共鸣;

　　b、对对方表示关心，联络感情;

　　c、为营销成功作好铺垫。

　　3、Clear：了解

　　①了解客户的心理，以消除客户心中的疑虑;

　　②反对循环方程式

　　(结束语)

　　↘

　　↗

　　听(判断)

　　解释

　　↙

　　价格

　　孤立

　　产品

　　↖

　　↙

　　私人问题

　　同情、理解

　　推迟原因

　　(不要重复反对意见)

　　4、Communication：交流、沟通

　　四、练习介绍词，反对意见。

　　第四次培训

　　一、复习检查学员第三次培训内容。

　　二、对每个学员有针对性地进行训练

　　1、介绍词的熟练程度;

　　2、反对意见的熟练程度及语言技巧。

　　三、结束营销，确认时的要点。

　　四、有针对性地训练学员的结束营销，确认。

　　1、熟悉、掌握“营销表”的填写方法;

　　2、练习结束营销，确认语句;

　　3、逐个检查纠正。

　　第五次培训

　　一、参观酒店

　　二、复习第四次培训所学内容

　　三、让学员模拟演习“电话营销”的全过程

　　四、讲解要推荐的重要性(金字塔式)

　　推荐是营销成败的因素之一：

　　1、可以使你的营销翻倍;

　　2、最成功的营销人员有75%的业绩来自推荐;

　　3、从每个营销中要推荐;

　　4、不只限于几个推荐;

　　5、这份邀请您准备转让给谁呢?

　　五、讲解客人兴奋点示意图：

　　六、电话营销人员在打电话时应注意的事项

　　1、学会两耳交替听电话，左手拿话筒，右手拿笔随时记录(纸、笔)

　　2、面带微笑，热情。

　　3、尊称“您”。

　　4、处处为客户着想，从客户利益出发。

　　七、电话演练，让学员实践。

　　1、对导语的熟练。

　　2、互相发邀请、介绍词，反对意见，确认。

　　八、公布工作制度，工资奖金制度

篇5：上市后公司营销部销售工作计划

　　公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司XX年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订XX年工作计划如下。

一、 信息网络管理

　　1. 建立直接领导关系

　　市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

　　2. 构架新型组织机构

　　3. 增加人员配置：

　　(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

　　(2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

　　4. 强化人员素质培训

　　春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使XX年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

　　5. 加大人员考核力度

　　在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

　　6. 动态管理市场网络

　　市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)

　　7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、 品牌推广

　　为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，XX年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

　　2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

　　3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

　　4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、 客户接待

　　客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处处商务人员地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。