篇2：房地产全程营销锻打精品住宅

　　房地产全程营销锻打精品住宅

　　经过房地产市场这些年的发展，市场供需的矛盾早已使得市场由卖方市场转为买方市场，市场的需求主体也由原来的集团购买变成个人购买，市场日趋规范化、理性化，消费者已经成熟起来。这一切使得房地产开发商别无选择，那就是推出满足市场需要的产品，以自己的鲜明形象化树立起自己的品牌，才能赢得市场竞争的主动权。

　　在激烈商品住宅的市场竞争中，一些优秀的房地产商由于找准了目标市场，创造了市场需求的产品，塑造了自己的精品住宅的市场形象。

　　事实上精品住宅是消费者、发展商乃至社会的共同需要。消费者需要通过它得到心理满足，使它不仅仅是生活资料且是享受资料，而发展商则需要通过它树立品牌，赢得良好的口碑和商誉，为自己提供可持续发展的原动力，作为社会则需要通过它的建设达到美化市容的目的。因此，精品住宅应该是建筑艺术与经济效益、社会效益的完美结合，精品住宅很值得我们去研究，更值得我们去实践。那么如何才能创造精品住宅呢？下面我们从精品住宅与房地产全程营销关系分析这一问题。

　　一、精品意识塑造精品住宅

　　（一）首先是必须树立起创造精品住宅的意识

　　创造精品住宅的意识需贯穿整个开发的过程，这样才能使我们在开发过程的各个环节的各方面都有努力的方向和目标。万科集团一直坚持走"精品住宅"的道路，整个公司全员树立创造精品房地产意识，万科城市花园正是这一指导思想下开发的，万科俊园、四季花城进一步体现开发商全面深入的精品意识，市场定位、建筑设计、施工质量、物业服务等处处细致入微，一丝不苟。这更加要求我们开发商从各方面都有意识，有目的的去努力，为精品住宅的实现奠定基础。

　　（二）精品不等于豪华品、高档品

　　在谈到精品住宅的时候，开发商、消费者往往都想到高档住宅，似乎精品住宅永远是少数人的专利。但事实上"档次高才能成名牌，创名牌就一定高档次"的理解是片面的，也是错误的。宝洁公司的洗涤用品应该归属于中档产品，但它却能迅速占领中国市场的很大份额，并且形成了多个知名品牌，谁能否认它是名牌产品呢？因此精品住宅并非高档物业市场所独有，高档物业可以创精品，中低档项目同样可以创精品，只是由于目标市场的不同市场定位会有所不同。

　　二、精品住宅就是房地产产品的有效供给

　　（一）市场供求矛盾的原因

　　分析我国房地产商品住宅市场时，我们惊讶地发现到上个世纪末，商品住宅的空置量已达8000万平方米！为什么会有如此高的空置商品住宅呢？

　　从表面上分析，房地产行业的利润率仍处于社会各行业平均利润率中上水平，投资存在一定的吸引力；房地产行业的平均经营规模不高，没有垄断竞争局面，新发展商比较容易进入；经济适用房的供给量增长迅猛，企业经济门槛不高，产生新的库存；行业透明度不高，投资管理水平较低。

　　从市场供求方面分析，目前市场上大量商品住宅积压，供求严重不平衡。我们认为，关键因素是有效供给不足，充分满足消费者需求的商品住宅市场供给不足，但垃圾楼盘大量充斥市场，而且在积压商品住宅中不少是1996年前建的市场上根本不需要的房子。

　　（二）精品住宅创造有效供给

　　如果从房地产空置积压房来说，这个市场确实很悲观，但这不是房地产业主流现象，从相关统计资料看，以往若干年建设未能销售出去的房子，多数是不符合市场需求的，盲目上马，非专业公司建造的，用万科集团王石董事长的话，这房子"以前卖不出去，现在卖不出去，将来仍卖不出去，解决这一问题最好的办法，也是唯一办法，就是炸掉，因为地皮还有价值。"王石先生的观点非常正确。这足以说明建设精品住宅的重要性，也进一步强调了目前精品住宅有效供给不足。

　　在某种程度上讲，精品住宅创造有效供给。对消费者而言，房地产是非常特殊的大宗商品。因为它价值大，使用周期长，相对而言变现不太容易，故而在购买时，消费者特别仔细，三思后行。他们考虑三个标准：首先是功能标准，考虑它的功能用途，包括位置、周边配套、小区规划、户室比、采光通风等是否能满足他们的需求；其次是经济标准，消费者要考虑经济承受能力，即商品住宅价格是否符合他们的财务计划；第三是心理标准，小区的建筑风格、环艺水准、物业管理水平、开发商的知名度与品牌形象已成为影响消费者购买决策的重要因素，而且，消费者还要考虑亲朋好友对他们选购该商品住宅的看法，这一点愈来愈受到消费者的关注。

　　我们认为，产品创新是创造精品的重要途径。精品住宅是消费者心中足以长期使用的好房子，房屋使用者是最终消费者，不是房地产炒家，购买是长期行为，所以我们开发房产，既要符合他们的市场需求，又要在规划设计、视觉包装、管理服务等多方面适度超前，使住宅更有生命力，以达到消费者的长期认同。

　　三、房地产全程营销锻打精品住宅

　　（一）项目投资营销，保证精品住宅的市场定位准确无误。

　　全程营销第一个流程投资营销是住宅项目开发建设的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的土地SWOT分析，归纳总结出项目市场定位。然后进行项目价值分析，投入产出分析，模拟出价格方案，并进行投资风险分析，提出规避方法，还对项目开发节奏提出建议。

　　其实，营造精品住宅的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位，这是投资营销的主中之重。

　　市场有市场的逻辑，我们的行为只有符合市场的规律，才能使精品住宅被市场所接受，只有被市场接受的精品才成为真正意义的精品，因为精品当然不是中看不中用的东西。因此，只有根据项目所针对的目标消费群进行了准确的市场定位才为精品的实现创造了市场条件。

　　（二）项目规划设计营销为创造精品住宅提供可靠的保障。

　　项目规划设计营销是全程策划的第二个流程。有了明确的市场定位后，规划设计工作从营销角度出发，坚持"以人为本"的设计思想，把提高小区人居环境质量作为规划设计的基本出发点和最终目标，这是创造精品住宅的保障。所以我们从项目地块的技术分析着手；进行总体规划布局和建筑风格定位；再辅以色彩计划。主力户型选择紧紧扣准主力客户群，并配以合理的户型比例；室内空间布局，装修概念提示，项目环境设计及艺术风格提示是我们在这个流程丝毫不能马虎的工作，然后完成营销中心概念设计；小区未来生活方式的引导是我们近期为全面提升小区精品意识而增加的服务内容。

　　我们知道住宅产品不仅是指一套住宅的概念而是一个社区的概念，包括住宅的面积、质量、功能和室内外环境，消费者对住宅的需求已从单纯追求面积数量，到面积数量的功能、质量、环境并重。高质素的居住环境正是当前社会极为迫切的一种需要。因此"以人为本"的规划设计思想和提高人居环境质量作为目标正是迎合了这种现实的潮流需要。强调室内空间合理划分的同时，注重室外环境质量的提高；完善的配套设施、方便的交通系统、宜人的空间设计以及健身、休闲、娱乐

场所的设置有助于提高居民生活质量。通过带状林荫步道和大片集中中心绿地为主的绿化系统的建立，最大限度地发挥绿地的功效，满足不同层次的居民的活动需求；注重人情化的生活场所塑造，以此增加居民的归属感和自豪感；努力将新概念、新技术、新材料与传统的居住生活要求有机结合，提高住宅功能质量的住宅环境水平，为居民提供舒适、安全、经济、科学、超前的现代居住空间，无疑为精品住宅的建设提供了可靠保障。

　　（三）项目形象营销为精品住宅塑造品牌基础。

　　在这一流程中，主要工作从以下两大地段展开：一是项目视觉识别系统核心部分设计；二是延展及运用部分设计，包括工地环境、营销中心、物业管理系统设计。

　　扎实到位的形象营销可以向消费者传达良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理印象，从而确立市场一流项目形象，在很大程度上为精品住宅塑造了品牌基础。

　　（四）项目质量工期营销反映了精品住宅的生产过程。

　　在该流程中，我们重点从几方面着手，力图能为发展商建设精品住宅提供有益的建设性的指导意见：建筑材料选用提示；施工工艺流程指引；"三控制"即质量控制、工期控制、造价控制；完全管理。这一流程的策划及管理工作十分专业化，并且十分繁琐，需要发展商、承建商、材料供应商与策划商密切合作，方能起到实际效果。

　　精品住宅的最基本标志是优异的建筑质量，这就需要开发商从质量管理上狠下功夫，严把质量关。质量管理是建筑的生命，只有树立了质量第一，以质量求信誉、以信誉求发展的思想，才能在建筑施工过程中事无巨细一丝不苟，要实现高质量建设还必须建立起科学的质量管理体系，对产品供应、施工管理实施有效的控制，使产品的质量得到可靠的保障。

　　（五）项目营销推广策划、销售顾问及销售代理的任务是证明精品住宅成为真正的有效供给。

　　两个流程的工作都是为了把精品住宅推向市场，以证明市场定位的准确。营销推广策划要做好以下工作：分析区域市场实态及项目强弱势要点，进一步确定目标客户群的定位，完善价格体系，确立入市时机，并辅以各种媒体广告，开展有价值的公关活动，并对营销推广效果进行监控、评估和修正。销售顾问与代理是项"管道工程"，是营销推广的策略的具体落实，这一环节需要高度的专业化操作：合理划分销售周期并实施推广计划和广告创意及发布；售前资料准备、销售培训、组织与管理。此二项流程是全程营销的重头戏，是策划水平与销售技巧的高度结合，操作不好，精品住宅会"酒香也怕巷子深"，一时难以成为真正的有效供给。

　　（六）服务营销提升精品住宅的市场价值

　　我们认为，服务营销不仅仅是在物业管理的过程中体现营销的意识，而是在项目开发、经营、管理的全过程（包括入伙之后的正常使用）中全面树立营销意识，用营销要求服务，以服务体现营销。

　　物业管理是精品住宅建设的延续，是物业的价值和使用价值、保值增值的实现途径。物业管理内容的策划早在项目规划阶段就应提上议事日程。小区和管理已不仅是保安、清洁、维修这"三大件"，如果说最能代表小区整体管理水平的表象是小区环境管理，那么最能使物业管理步上新台阶的则是小区的社区文化建设和社区服务，才能提高小区居民的满意度。

　　所以我的在完善物业管理内容策划工作后，工作重点除了完成管理组织及人员架构、培训、规章制度、操作规程、论证提示、管理费收支模拟等"规定动作"之外，精力投向如何提升精品住宅的环境管理、社区文化建设与社区服务水平，以及如何将物业管理与物业经营有机结合起来，从而提升精品住宅的市场价值。

　　（七）二次营销维护精品住宅的品牌形象，确保企业可持续发展。

　　房地产全程营销的第八个流程是二次营销，又叫再营销。有点像搞企业管理完成原始资本的积累，进入"二次创业"阶段，上台阶，进一步提升企业经营管理能力。一样道理，精品住宅的建设是一个动态的长期的过程，需要通过全方面的高质量的建设和高水平的管理来实现，将实践重于承诺贯彻始终，最终实现一个精品住宅从设计到建设，到管理，从单体工程到组团开发，到整个社区的可持续发展的良性循环。

　　我们通过全过程营销和全员营销来支撑全面营销体系，又通过品牌战略、塑造、维护、提升项目品牌形象，并且策划发展商可持续发展战略，做到人力资源的科学配置，协助发展商走上产业化和专业化道路。这些措施维护了精品住宅的品牌形象，确保企业可持续经营战略的实现。

　　以上阐述了房地产全程营销在开发建设精品住宅过程中的重要作用。应该指出，房地产全程营销与精品住宅的开发一样，不是一蹴而就，也不是靠策划商单独操作就可以大功告成，它是兵团合作，需要开发商及项目其他合作伙伴的通力协作，要靠强强合作产生多赢结果。

篇3：X住宅小区项目营销推广思路

　　某住宅小区项目的营销推广思路

　　项目位于明水开发区南侧，地处大学城的核心腹地，北侧紧邻进入济南的主干道-经十路。项目地块方正规划建筑面积近30万平米，项目规划了幼儿园、健身会所尤其园林景观出色。

　　挖掘项目的核心优势—规划。住宅园区规划的本质，是对居住其中的人的活动空间进行合理安排。“小区是扩大的家”作为设计出发点，强调人的参与性，注重每个人的感受。

　　"

　　"引入“社区庭院” 的理念，创纯正私享的主题园林，制造起伏的微地景观，增加竖向景观变化，利用乔木、灌木的俯仰变化，同时借助微地使绿植有序铺张，形成庭院空间的节奏感与邻里间的理性交流，形成变化丰富的多重景观空间。围合式空间布局，楼与楼间形成组团式院落，形成公共空间向私属空间过渡与缓冲。

　　"园林规划必须要注重主景观和附景观的配合，利用点、线、面穿插和避让的组合关系，形成的不同质感，使业主得到愉悦的享受。

　　"五重庭院空间设计，主要是指入口广场、中心庭院、组团庭院、架空层公共客厅、大面积户内半开放空间等五重庭院空间设计，强调过渡灰空间的设计，侧重内部空间、过渡空间、庭院空间三者的有机结合，营造出立体园景。

　　"科技住宅、节能住宅等概念的引入

　　推广策略

　　目的：高端项目唯我独尊。

　　渠道：和目标客户之间找到最近的直线。

　　方式：冠名或赞助章丘的六家民间篮球俱乐部；

　　尽快设立项目网站，提高推广渠道的便捷性；

　　我们的客户群是谁？

　　区域：济南、章丘、淄博、邹平、莱芜

　　特征：广义上的“中产阶级” ，新兴的“新智阶层”

　　年龄在25－45岁之间、对未来非常有主见，具备一定的经济实力；

　　事业有成，渴望温馨的家庭生活，对城市的压力有些厌倦。

　　行业：私营业主、公务员、

　　重要客户：老家在章丘、在章丘有企业、业务关系在章丘。

　　客户有什么样的购房心理？

　　自住、婚房、置业升级、投资、拆迁户、外来人口、办公。

　　我们的产品什么样？

　　塑造一种传统意义和现代生活，像建筑一样守住自己的内心，我和你永远厮守。

　　项目关键词

　　绝版美宅旺地/时尚/动感/文化/圈子

　　项目推广定位

　　未 来 之城

　　"和传统社区拉开档次、向过渡生活宣战，圈定一个阶层的生活峰会。

　　营销策略

　　高端亮相、中价面世；团购、零售并举；以样板间（体验中心）引申项目品质；事件营销和关系营销为主、广告营销为辅；利用少量房源实行框架结构销售，满足高端客户对空间的个性需求；先将大门主入口景观成型，并和施工道路分离，便于客户参观现场；首先建设幼儿园，并将办学机制和模式提前推广。

篇4：操作房地产住宅项目营销策划全案(1)

　　如何操作房地产住宅项目的营销策划全案（1）

　　作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的,全程营销策划包括那几大部分,具体做那些内容。这就要根据市场需求,顾客的需要,精确的市场定位,科学的房地产管理体系来完成，明确自己操盘的产品在市场上是什么?怎样做的？为什么这样做?与同类产品的差异化特色是什么？等等,这是形成一个房地产住宅项目的营销策划全案的前提基础。

　　建设项目的全程策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分： 1，项目投资（代理）可行性研究；2，项目规划设计策划；3，项目质量工期策划；4，项目形象策划；5，项目推广策划；6，项目销售管理与执行；7，项目客服策划。

　　第一部分：项目投资（代理）可行性研究

　　项目投资（代理）可行性研究是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的营销销售中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对目前的经济环境、当地房地产市场的供求状况、当地同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。

　　项目投资（代理）可行性研究具体内容如下

　　一、项目用地周边环境分析

　　1．项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图 ·七通一平现状。

　　2．项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况。

　　3．地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状。

　　4．周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响 。

　　二、区域市场现状及其趋势

　　1．宏观经济运行情况

　　2．当地房地产市场概况及政府相关的政策法规

　　3．当地房地产市场总体供求现状

　　4．当地商品住宅市场板块的化分及其差异

　　5．当地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

　　6．当地商品住宅客户构成及购买实态分析

　　三、土地SWOT分析

　　1．项目地块的优势

　　2．项目地块的劣势

　　3．项目地块的机会点

　　4．项目地块的威胁及困难点

　　四、项目市场地位

　　1．类比竞争楼盘调研

　　2．项目定位：

　　a市场定位（区域定位、主力客户群定位）

　　b功能定位

　　c建筑风格定位

　　五、项目类比可实现价值分析

　　a选择可类比项目

　　b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重

　　c分析可类比项目价值实现的要素的对比值

　　d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

　　e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

　　1，类比土地价值决定因素

　　a类比土地价值：地段资源差异

　　※市政交通及直入交通的便利性的差异

　　※项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异

　　※周边市政配套便利性的差异

　　b项目可提升价值判断

　　※建筑风格和立面的设计、材质

　　※单体户型设计

　　※建筑空间布局和环艺设计

　　※小区配套和物业管理

　　※形象包装和营销策划

　　※发展商品牌和实力

　　c价值实现的经济因素

　　※经济因素

　　※政策因素

　　2，项目可实现价值分析

　　·类比楼盘分析与评价

　　·项目价值类比分析

　　a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算

　　六、项目定价模拟

　　1．均价的确定

　　2．项目中具体单位的定价模拟

　　七、项目投入产出分析

　　1．项目经济技术指标模拟·项目总体经济技术指标 ·首期经济技术指标

　　2．项目受期成本模拟

　　3．项目收益部分模拟

　　·销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表

　　·利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表

　　·敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响

　　八、投资风险分析及其规避方式提示

　　1．项目风险性评价·价值提升及其实现的风险性

　　a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功

　　2．资金运用的风险性

　　·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

　　·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

　　3．经济政策风险

　　·国际国内宏观经济形势的变化

　　·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设

　　九、开发节奏建议

　　1．影响项目开发节奏的基本因素·政策法规因素 ·地块状况因素·发展商操作水平因素 ·自己投放量及资金回收要求·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素·上市时间要求

　　2．项目开发节奏及结果预测·项目开发步骤·项目投入产出评估·结论

　　第二部分项目规划设计策划

　　通过完整科学的投资可行性分析研究，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

　　项目规划设计策划的具体内容

　　一、总体规划

　　1．项目地块概述·项目所属区域现状 ·项目临界四周状况 ·项目地貌状况

　　2．项目地块情况分析·初步规划及设想·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避·市场定位下的主要经济指标参数

　　3．建筑空间布局·总体平面规划及其说明 ·功能分区示意及说明

　　4．道路系统布局·地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况·项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车辆分流情况说明 d停车场布置

　　5．绿化系统布局·地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向·项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计

　　6．公建与配套系统·周边市政配套设施调查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b

营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示·公共建筑平面设计提示·公共建筑风格设计的特别提示·公共建筑外部环境概念设计

　　7．分期开发·分期开发思路 ·首期开发思路

　　8．分组团开发强度

　　二、建筑风格定位、色彩计划

　　1．总体建筑风格及色彩计划·总体建筑风格的构思 ·建筑色彩计划

　　2．建筑单体外立面设计提示·商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示·商业建筑风格设计提示

　　三、主力户型选择

　　1．当地同类楼盘户型比较

　　2．业态分析及项目户型配置比例

　　3．主力户型设计提示

　　4．商业物业户型设计提示

　　四、室内空间布局装修概念提示

　　1．室内空间布局提示

　　2．公共空间主题

　　3．选择庭院景观提示

　　五、环境规划及艺术风格提示

　　1.周边环境调查和分析

　　2.总体环境规划及艺术风格构想·地块已有的自然环境利用 ·项目人文环境的营造

　　3.各组团环境概念设计·组团内绿化及园艺设计 ·组团内共享空间设计·组团内雕塑小品设计提示 ·组团内椅凳造型设计提示·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

　　4．公共建筑外部环境概念设计·主入口环境概念设计 ·营销中心外部环境概念设计·营销示范中心沿途可营造环境概念设计·针对本项目的其它公共环境概念设计

　　六、公共家具概念设计提示

　　1．周边同类楼盘公共家具摆设

　　·营销中心大堂

　　·管理办公室

　　2．公共家具概念设计提示

　　七、公共装饰材料选择指导

　　1．周边同类楼盘公共装饰材料比较

　　2．公共装饰材料选择指导及装修风格构思

　　3．营销示范单位装修概念设计

　　4．住宅装修标准提示

　　八、灯光设计及背景音乐指导

　　1．灯光设计·公共建筑外立面灯光设计 ·公共绿化绿地灯光设计·道路系统灯光设计 ·室内灯光灯饰设计

　　2．背景音乐指导·广场音乐布置 ·室内背景音乐布置

　　九、小区未来生活方式的指导

　　1．建筑规划组团评价

　　2．营造和引导未来生活方式·住户特征描述 ·社区文化规划与设计。

篇5：操作房地产住宅项目营销策划全案(2)

　　如何操作房地产住宅项目的营销策划全案（2）

　　建设项目的全程策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分：1，项目投资（代理）可行性研究；2，项目规划设计策划；3，项目质量工期策划；4，项目形象策划；5，项目推广策划；6，项目销售管理与执行；7，项目客服策划

　　第三部分项目质量工期策划

　　近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是开发商必须树立的策划观念。

　　质量工期策划的具体内容

　　一、建筑材料选用提示

　　1．当地市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

　　2．新型建筑装饰材料提示

　　3．建筑材料选用提示

　　二、施工工艺流程指引

　　1．工程施工规范手册

　　2．施工工艺特殊流程提示

　　三、质量控制

　　1．项目工程招标投标内容提示

　　2．文明施工质量管理内容提示

　　四、工期控制

　　1．开发进度提示

　　2．施工组织与管理

　　五、造价控制

　　1．建筑成本预算提示

　　2．建筑流动资金安排提示

　　六、安全管理

　　1．项目现场管理方案

　　2．安全施工条例

　　第四部分项目形象策划

　　项目形象策划包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。项目视觉形象是指房地产有别于其他项目的具有良好识别功能的统一视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。

　　项目形象策划的具体内容

　　一、项目视觉识别部分系统核心部分

　　1．名称·项目名·道路名·建筑名·组团名

　　2．标志

　　3．标准色

　　4．标准字体

　　二、延展及运用部分

　　1．工地环境包装视觉·建筑物主体·工地围墙·主路网及参观路线·环境绿化

　　2．营销中心包装设计·营销中心室内外展示设计·营销中心功能分区提示·营销中心大门横眉设计·营销中心形象墙设计·台面标牌·展板设计·营销中心导视牌·销售人员服装设计提示·销售用品系列设计·示范单位导视牌·示范单位样板房说明牌

　　3．公司及物业管理系统包装设计

　　第五部分项目营销推广策划

　　对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

　　项目营销推广策划的具体内容

　　一、区域市场实态分析

　　1．当地房地产市场总体供求现状

　　2．项目周边竞争性楼盘调查·项目概况·市场定位·售楼价格·销售政策措施·广告推广手法·主要媒体应用及投入频率·公关促销活动·其他特殊卖点和销售手段

　　3．结论

　　二．项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

　　1．项目主要卖点荟萃

　　2．项目强势、弱势分析与对策

　　三．目标客户群定位分析

　　1．当地居住人口总量、移民人口及地块分布情况

　　2．当地经济发展状况和到访人口情况

　　3．市场客户情况分析·家庭成员结构·家庭收入情况·住房要求、生活习惯

　　4．项目客户群定位·目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述·目标客户a目标客户细分b目标客户特征描述c目标客户资料

　　四、价格定位及策略

　　1.项目销售目标

　　2．项目利润目标

　　3．可类比项目市场价格

　　4．价格策略5．价格分期策略

　　五、入市时机规划

　　1．宏观经济运行状况分析

　　2．当地房地产相关法规和市场情况简明分析

　　3．入市时机的确定及安排

　　六、广告策略

　　1．广告总体策略及广告的阶段性划分·广告总体策略·广告的阶段性划分

　　2．广告主题

　　3．广告创意表现

　　4．广告效果监控、评估及修正

　　5．入市前印刷品的设计、制作·宣传海报、折页·认购书·正式合同·交房标准·物业管理内容·物业管理公约

　　七、媒介策略

　　1．媒体总策略及媒体选择

　　2．媒体总策略

　　3．媒体选择

　　4．媒体创新使用

　　5．软性新闻主题

　　6．媒介组合

　　7．投放频率及规模

　　8．费用估算

　　八、推广费用计划

　　1．现场包装

　　2．印刷品

　　3．媒介投放

　　4．公关活动

　　九、公关活动策划及现场包装

　　十、营销推广效果的监控、评估及修正

　　1．效果测评形式·进行性测评·结论性测评

　　2．实施效果测评的主要指标·销售收入·企业利润·市场占有率·品牌形象和企业形象实施阶段

　　第六部分项目销售管理与执行

　　在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。

　　项目销售管理具体内容

　　一、销售周期划分即控制

　　1．销售策略·营销思想：全面策划·销售网络·销售区域：紧扣目标市场和目标客户·销售时段·政策促销·销售活动·销售承诺

　　2．销售过程模拟·销售实施·销售合同执行监控

　　二、各销售阶段营销推广执行方案实施

　　三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

　　四、售前资料准备

　　1、批文及销售资料·批文·楼宇说明书·价格体系·合同文本

　　2、人员组建·销售辅导

　　3、制定销售工作进度总表

　　4、销售控制与销售进度模拟·销售控制表·销售收入预算表

　　5、销售费用预算表·总费用预算·分项开支·边际费用

　　6、财务策略·信贷·付款方式·按揭·合伙股东

　　7、商业合作关系·双方关系·三方关系·多方关系

　　8、工作协调配合·甲方主要负责人·直接合作人·财务部·工程

　　部·物业管理公司

　　五、销售培训

　　1．销售部人员培训

　　·详细介绍公司情况

　　·物业详情

　　a项目规

模、定位、设施、买卖条件

　　b物业周边环境、公共设施、交通条件

　　c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

　　d项目特点

　　※项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

　　※平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

　　※项目的优劣分析

　　※项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标

　　e竞争对手优劣分析及对策

　　·业务基础培训课程

　　a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

　　b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解

　　※房地产、建筑业基础术语的理解※建筑识图

　　※计算户型面积

　　c心理学基础

　　d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用

　　e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度·销售技巧·签订买卖合同的程序·物业管理课程·销售模拟·实地参观他人展销现场

　　2．销售手册·批文·楼宇说明书·价格体系·合同文本·客户资料表

　　3．客户管理系统

　　4．销售作业指导书·职业素养准则·销售基本知识与技巧·项目概况·销售部管理架构

　　六、销售组织与日常管理

　　1．组织与激励·销售部组织架构·销售人员基本要求·职责说明·考核、激励措施

　　2．工作流程·销售工作的内容·销售工作阶段·销售部工作职责（工作流程）·销售业务流程（个案）

　　3．规章制度概念指示

　　第七部分项目客服策划

　　目前的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，市场向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，物业管理密将成为开发商开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。

　　项目客服服务的具体内容

　　一、项目销售过程所需物业管理资料

　　1．楼宇质量保证书

　　2．楼宇实用说明书

　　3．业主公约

　　4．用户手册

　　5．楼宇交收流程

　　6．入伙通知书

　　7．入伙手续书

　　8．收楼书

　　9．承诺书

　　10．业主/用户联系表

　　11．遗漏工程实用钥匙授权书

　　12．遗漏工程和水电表底数记录表

　　13．装修手册和装修申请表

　　二、物业管理内容策划

　　引进专业物业管理公司，在项目前期介入，为提升项目品质，增加项目附加值。