篇2：房地产培训:售楼员工作程序

　　房地产培训：售楼员工作程序

　　图示：区域楼市的整理－竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）－－自身楼盘资料的收集和建立－－文件和表格的建立－－整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施－－全面了解楼盘工程进度－－（搜集客户信息－－筛选客户信息－－访问客户）－－接待来访客户－－介绍楼盘情况－－解答客户问题－－带客户参观样板房－－（楼盘现场）－－为客户度身订造买房个案－－记录与客户的谈话过程－－建立客户档案－－信息反馈给上级－－电话跟踪客户（上门拜访客户）－－再度接待客户－－与客户签订预购书－－提醒客户交纳预订楼款－－提醒客户签定正式认购合同－－售后服务－－信息再度反馈－－综合分析与调研。

　　一、前期准备工作

　　１、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销

　　售信心；

　　（１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；

　　（２）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

　　二、接待规范

　　１、站立；

　　２、迎客；

　　３、引客；

　　远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是**小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。

　　请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的**，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。

　　三、介绍楼盘情况

　　准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍－－引客到洽谈台。

　　１、模型介绍

　　指引客人到模型旁

　　介绍外围情况

　　介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

　　介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶。

　　２、基本要素介绍

　　小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。

　　３、参观样板房、示范单位

　　样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。

　　示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。

　　４、楼盘实地介绍（小区实景）

　　须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

　　重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

　　要注意工地现场的安全性。

　　四、洽谈、计价过程

　　洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管（或经理）－－促进成交

　　１、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。

　　２、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元。

　　３、推荐付款方式。

　　４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。

　　５、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

　　６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

　　五、成交进程

　　交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户（间断储备新客户）

　　１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。

　　一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您。”

　　用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。

　　２、当客人要再考虑时，可利用：

　　（１）展销会优惠折扣

　　（２）展销时间性

　　（３）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时计金，２４小时再补足定金。

　　３、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。

　　４、来客留电、登记方式。

　　最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。

篇3：房地产培训:售楼员工作范围

　　房地产培训：售楼员工作范围

　　图示：熟悉开发企业内部各岗位职责－－熟悉开发模式与理念－－市场调查与研究－－楼盘基本概况－－市场营销安排过程－－售楼－－服务－－销售主张－－客户管理－－合理化建议

　　有一些多年从事房地产市场营销人士看来，对售楼员的工作范围就是在上级主管的指导下只管卖楼。这是错误的或者说是有失偏颇的。诚然，卖楼是售楼员的工作之一，但并不是全部。作为一个售楼员，对外首先必须要做市场调查与分析工作，要充分了解当前房地产的市场行情；要充分了解当前房地产的市场行情；

　　其次要熟悉房地产的相关政策法规。如果一个售楼员对这两方面的情况不熟悉，就无法做好售楼工作，也不是一个合格的开发理念、企业各部门的运作方式、企业内部各岗位的基本职则和工作范围、物业管理的基本运作情况等等，这也是本书之所以将董事长、总经理、副总经理等高层管理者也是售楼人。一个售楼员，如果不知道总经理、售楼经理、策划经理等职位的工作职责和范围，也算不上是个合格的售楼员。因为个业本身就是一个有机的团体，任何一个职员都要了解个业内部各岗位的基本职责，在企业内部，每个部门并不是独立存在的，而是相互服务、制约的。比如售楼部就与市场部、广告部、工程部有着频繁的业务联系，与财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等都不可避免的有着工作往来。如果不熟悉各部门情况，就会影响工作绩效。

　　售楼员在做好售楼的基本工作的同时，要做好企业内部的横向协作的上下级沟通及对外联络工作。尤其做好市场调研工作和熟读政策法规。

　　客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。

　　ＣＳ战略系统的核心对象就是顾客，所以顾客的研究在营销体系当中占有相当重要的地位，而客户管理系统则是顾客研究及销售测评的基础，它包括：

　　（１）客户资料的获取（２）客户电话回访调查（３）客户投诉处理　　（４）销售表格系统

篇4：房地产培训:售楼员工作方法

　　房地产培训：售楼员工作方法

　　一、接待规范

　　１、客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；

　　２、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误；

　　３、所的售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

　　４、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；

　　Ａ、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；

　　Ｂ、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；

　　Ｃ、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，捕得客户的好感及依赖；

　　Ｄ、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；

　　二、实地介绍

　　当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或询重点，方便日后追踪洽谈。

　　四、销售技巧

　　１、把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

　　２、避免“我就你听”的介绍式，唯心论有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

　　４、在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，以便吸引客户，促进成交。

　　五、客户追踪

　　１、售楼员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；

　　２、所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出零点人分析汇报；

　　３、原则上在客户上门后三天内在第一次追踪，可用电话或其他方式，产将谈话内容及结论另以记录，以免混淆；

　　４、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

　　六、工作日志

　　１、每人每天应接规定缮写工作日志，以利于了解第一线人员的状况，从而做出迁当的反应、调整或支缓；

　　２、工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来访数、成交数、来访客户数、成交数、来访客户资料、提出需求等。

　　七、收据、认购书

　　１、收据、认购书由该楼盘现场主管邻用后，统一使用；

　　２、销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；

　　３、收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份；

　　４、认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯地址、邮政编码及电话；

　　５、销售人根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。

　　八、销售报表及销售会议

　　１、现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；

　　２、每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报表各一份，内容是：本周该楼盘销售情况、客流量、

　　存在问题等；

　　３、每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据：“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金；

篇5：售楼员现场推介技巧销售服务培训

　　售楼员现场推介技巧及销售服务培训

　　一、在销售过程中，售楼人员应自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际相

　　结合引导顾客激起购买欲望，然后成交。

　　在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利的处境。因此售楼人城要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。

　　顾客持异议的原因可能有如下几点：

　　１、认为本楼盘没有其它楼盘好，这时售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其它楼盘对比澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更

　　多的了解；在这一点上要示信中楼人员不但熟悉自己的公司楼盘情况，而且要熟悉竞争对用的民政部做到知已知彼，才能更有说服力，使顾客

　　产生共鸣而达到诱导成交的目的。

　　２、目前不想或无力购买　　这通常来说仅是顾客的推托之词；对于这种顾客只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。不少售楼人员

　　接待这种顾客时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解

　　本楼盘，即使不买，如果售楼员很有教养的接待了他，会给其留下一个良好印象，他有可能倒向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上

　　门皆是客”的原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。

　　二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销全同书或者补充协议书等。

　　三、售楼员必须全力协助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。

　　四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后出现问题时，一定要及时把客户的建议报告上级领导，予以解决，以杜绝隐患。

　　销售气氛的营造

　　一、场内气氛的营造

　　要在销售中心内满足务实、精明、挑剔的消费者，赢得他们的满意是非常不容易的，除了注意销售中心、示范单位等要有独特风格、装饰

　　精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。

　　1、硬件方面，比如：A模型、展板的设计风格是否与销售中心协调；B功能分区是否照顾特种人需要，如儿童、老人、残疾等；C书架的报刊杂志是否合他们的口味；D一个雨架、一部擦鞋机、一台自动售买机等小细节往往都能打动他们的心；E现场工作人员的穿着是否有统一的VI效果。

　　2、在软件方面，比如：A服务质量B背景音乐C卖场气息、温度D饮品的品质、味道E接待站桌椅的舒适感

　　理想效果设想：在23度匠恒温环境下，陈陈清香飘来，顾客半靠休闲椅，耳边传来悠扬的爵士音乐及销售小姐娓娓的讲解，手拿精美的资料细心的阅读。

　　二、外部环境气氛

　　根据不同的工作进度及销售阶段而设置户外宣传品，对销售是不可缺少的辅助手段。

　　三、公益形象的建立

　　不仅要在小区导入“安全、舒适、休闲”的生活理念，还要在本区域内积极倡导这种生活，所以适当投入一些公益宣传，对树立项目形象大有帮助。