房地产营销部专家化建设和促销活动

　　一、培训问题

　　1、培训内容从需要多个课题细分的技巧，简化为一个课题涵盖的理念；例如：《电话行销》、《销售圣经》从教材所需教程的4课时/课题，压缩为45分——2课时/课题；

　　2、主讲人对技巧类课题的理解多有偏面，在口述传达中也缺乏教材予以提示；

　　例如：《电话行销》欠缺阐述与正确阐述的比较表

　　欠确的阐述　正确的阐述

　　情绪的感染力　开场白、礼貌用语、语速、语音、笑声、赞扬、肯定式设问

　　时机　　预约时间、作息时间、生物钟

　　重视每个电话　把客户引导到现场

　　战胜恐惧心理　战胜恐惧心理的方法

　　充分准备　充分准备的方法

　　给客户安全感　建立信赖的方法

　　广告客户　记住客户的特征；区别对待生客、半熟客、忠诚客、A类客、B类客

　　电话档案的跟踪　电话档案的跟踪方法

　　3、多数人不熟悉产品特征；无人知道营销部行为的特点是：客源累积、双向交易、产品多样、渠道便民；反映出营销人员的业绩对需求形势的依赖很大。

　　4、上下期课程没有衔接，课程编排东拉西扯现象较普遍；培训课缺少两个环节：一是上一期课程的效果提问和问题反馈；二是对学员学习后的答疑解惑；

　　5、部分培训过分熏染竞争的残酷，与企业文化理念和“决胜情商”的趋势很矛盾（“决胜情商”是营销人员树立品牌和客户忠诚的重点，情商包括志向、胆识、爱好、豁达、毅力、道义等一切人格魅力）。

　　二、对培训问题的建议

　　1、现行培训内容重视精神培训转为与技巧内容并重培训；

　　2、更新技巧类教材内容，并使之标语化、文本化、精细化（自主学习的能力较弱，各店订阅的报纸没有起到学习社会知识，提高交流话题的作用）；

　　3、帮助区域或店长设计好上下期课程衔接，初期执行阶段要求区域每月课程提前上报总部培训部审核；

　　4、培养反省和敏感的习惯，初期执行阶段要求学员学后每人提一个问题；

　　5、值得推广的方法：早会先在店外喊口号、读羊皮卷（不够简练和哲理），然后在店内分享彼此的心路。

　　6、开设《失单分析课》

　　课题：A、客户不选择我们的理由是什么？客户有何疑难问题？如何克服客户的偏见？

　　B、与竞争者狭路相遇的情况有哪些？我们的销售理念和执行比竞争者有哪些优势？

　　C、如何尽快令人或更多人相信我们的卖点？能否在无准备下立即进行产品演讲？能否写一篇房屋自荐书？

　　D、怎样隐藏价格的敏感（品牌组合、捆绑销售、销售话术）？怎样促使客户下定决心？

　　7、开设《业绩提升课》

　　课题：A、顾客在怎样情况下需要更高标的产品

　　B、怎么说服客户更换产品需求，能否画一幅产品性价分析图

　　C、怎么做客户档案、情报工作、计划计谋对业绩有帮助？

　　D、如何认识A类客户，并与之保持好感（回访数量、回访内容）

　　8、针对主任开设《区域管理课》

　　课题：A、项目管理的程序、步骤

　　B、如何提高集体业绩量？如何推动我们的主推产品？怎样进入和精耕目标社区？

　　C、区域管理、单店、个人管理的三者区别？

　　三、言行的问题

　　1、许多环节缺少鼓励用语。

　　例如：A、在客户买卖意愿不明显时，没有表示感恩；

　　B、在客户在竞争者那里成交时，没有表示感恩，并争取客户的角色转换；

　　C、每次通话的开场白，结束语；

　　D、需要客户等待几分钟时，没有表示感恩；

　　E、没有鼓动客户独家委托；

　　F、带看时没有对客人随行人员逐一问好，临走时没有对客人表示感谢；

　　2、许多环节缺少亲和力。

　　例如：A、对上门客人，有迎上去，直接问需求，没有想先请进门，更没有送出来；

　　B、开场白和看房途中，没有探讨客户的行业职业、志趣爱好、家乡，用自己的社会知识和客户达成更多共识。

　　C、除了使用电话、手机与客户沟通以外，很少使用书信、短信

　　、QQ、贺礼等方式与客户沟通

　　3、作业程序和形象缺乏权威性。

　　例如：A、首次看房，没有索取房屋平面图、没有介绍公司实力，告别时没有赠送房源专刊和公司彩页。

　　B、制服缺乏公司标准主色，缺乏领巾、领章等准军事特征。

　　C、客户对价格敏感时，缺少对价格隐藏的话术。

　　D、带看前，房东或客户爽约不来时，缺少施加情感压力的话术。

　　四、对言行问题的建议

　　1、牢固树立一个办事观念：

　　A、见一次客户是一次面试；

　　B、推荐的：一不是食品，而是生活方式

　　二不是食品，而是理财之道

　　三不是食品，而是精神家园

　　2、进一步规范谈判技巧的培训（参见附件：剪报）

　　五、传播工具的问题

　　1、手写的入户投递传单：发行约5000——10000张收集到10——15套房源（据不完全统计），但由于竞争者普遍使用此法收集房源，房东已熟识无睹，导致全行业收到的房源大同小异。

　　2、报纸广告每期约有10——20个潜在客户或30%的成交量（据不完全统计），效果较好，但竞争者也同样采用该方式，造成很大干扰。

　　六、对传播工具的建议

　　1、入户投递传单、街头派发传单、夹报投递传单：以贺年、贺节、人文关怀、城市发展史、企业趣事为内容，精装彩印，打造企业形象（有部分背胶），既能够更好收集房源，还具有保全价值和招贴价值，大幅度提高传播的效率。

　　2、精装彩印，由各区单独使用夹报投递、入户派发、橱窗招贴；例如：《彩色精装修效果传单》《网页式橱窗》、《扑克牌式传单》。

　　3、报纸广告使用公司的标准主色套印，凸显信息。同时，广告报头的《动态》，改成公司形象广告对客户抉择更有促进。

　　4、贺年卡、吊旗：老房子老照片、世界经典建筑纪念等等主题。

　　七、管理的问题

　　1、营运经理很少到店（现在一周一次，时间不定），其经验优势未得到有效复制，店长虽能自主地督导经纪人，但常感力不从心，期待标准教材出台后，能大为改善。

　　2、各店都贴有各自的标语，但缺少公司统一的理念；各店都贴有“直营连锁，信誉保证”，但“直营连锁”对客户没有差别感觉，有何差别，“信誉保证”太空洞；各店都有职员园地，但内容陈旧。

　　3、多数人认为节假日的业务推动活动对业绩没有提高。

　　八、对单店品牌管理的建议

　　1、暂行要求营运经理分出一定时间（与其收益成正比）到单店指导

　　2、以客户为导向，打造单店核心竞争力，为主力客户独身制定业务推动活动；例如：优惠卷、订婚日特权等等。

　　（据不完全统计）古田店的主力客户：公务员、郊县来榕的商人

　　温泉店的主力客户：福州籍商人

　　利嘉店的主力客户：南平来榕的商人

　　华林店的主力客户：公务员

　　3、暂行要求店经理统计人均收益、品牌费用、经营收益、各种传单的顾客响应率，并在原顾客成分统计基础上把无人接听、电话打不通等情况分别

　　4、设立原创管理奖，以奖励大家针对本区本店具体情况，创造象“英雄汇”这样的管理活动。

　　5、职员园地改成客户园地，刊登与客户的关系照片和短文，每月更新一次。店经理每月上报一篇经典案例分析报告。

　　6、单店备茶叶和咖啡，门口贴有相关的邀请（现行的门上大幅海报不宜贴，避免遮挡双方的视线，影响邀请）。

　　7、各店互助的气氛很好，但区域早会，周二、周四各开1.5小时，太耗时，其沟通的功能现可在公盘中完成。

　　8、店面橱窗传单，按货架陈列的原理进行招贴（1.55——1.75米位置，招贴主推食品，1.75米以上位置和1.55米以下位置，分别依次招贴相对次要食品），能提高橱窗广告的视觉效果。

　　丰收十月共庆生日

　　——10月份促销活动策划案

　　一．机会与资源：

　　1、从9月中旬开始，市场进入销售旺期，此时开展新一轮的营销运动，能够充分利用市场时机。

　　2、10月份恰逢国庆节和司庆日，此时整合两种节日的意义，开展企业形象升级活动，能够获得热点新闻价值，比同行业在拉动顾客信任和新人加盟上领先一步。

　　3、10月份面临国庆长假，此时开展业绩奖励活动，能促进

　　4、随着新制在9月份实施，标志着公司管理水平又迈上新的高度，此时开展业务竞赛活动，能推动经营战略、业务激励机制、企业文化的成熟完善。

　　二、目标与口号：

　　1、目标：借势造势，激发营销队伍的创业热情。

　　2、口号：丰收十月共庆生日

　　三、活动项目介绍：

　　1、共青团誓师大会：

　　A、该大会的内容将达成两大意义：

　　①我司在同行中率先树立起自律、热诚、博爱的社会公民形象。

　　②公盘制启动仪式鼓舞着公司全体职员从辛勤服务向快捷服务的创新。

　　B、区别在于，是“超级联赛”的升级版，从公关和顾客的角度增加队旗的荣誉震撼力。

　　C、队旗调整为：

　　“最具竞争力”队升级为“雷锋热诚队”；

　　“最有价值”队升级为“顾客满意队”；

　　“最有潜质”队升级为“安全先进队”。

　　以上三类锦旗是流动荣誉，代替现行的“甲”、“乙”、“丙”锦旗。

　　D、奖品调整为：奖金保持不变；“雷锋热诚队”成员奖励共青团团徽（要求其加入团组织，并日常佩带团徽）；“雷锋热诚队”、“顾客满意队”的店长分别奖励金质、银质勋章（要求其日常佩带勋章）。

　　E、授旗：在9月13日的半月会上，由省市团委领导和我司领导共同授旗，我司司庆仪式和今后的半月会上，由我司领导授旗。

　　2、“业绩之星”挑战赛：

　　A、该比赛是“前十强”营销比赛的升级版，目的在于通过造星运动，强化“前十强”的榜样示范作用，掀起学先进赶先进的热潮。

　　B、区别在于，在“前十强”里设三个奖项“销售冠军“、“速算冠军”、“解难冠军”。

　　C、奖品调整为：奖金改为同等价值的进修（用于改善“前十强”鲜有持续的局面）、用得奖人大幅明星照做成的光荣榜分别在总部教育学院和及其所在店张贴一个月（用于激励更多的人）。

　　D、“速算冠军”的评选：在10月19日我司司庆仪式上，和今后的半月会上，由我司教育培训部组织出题，“前十强”进行交易费用计算PK，时间最少最准者（冠军对决可以进行加时赛），评为“速算冠军”。

　　E、“解难冠军”的评选：在在10月19日我司司庆仪式上，和今后的半月会上，由我司教育培训部组织出题，“前十强”每人回答一道销售疑难问题（冠军对决可以进行加题赛），由我司经管会评出“速算冠军”

　　3、股份制动员会：

　　A、该大会的内容将达成两大意义：

　　①以实际行动实践我司的人才观，“经理纵议会”作为是“精英会”的升级版，从人才战略储备的角度增加升职的席位。

　　②从直营店向加盟店扩张的愿景，极大鼓舞职员的士气，并将获得更多资金和人才的资源，进而达到上市公司的规模。

　　B、入选“经理纵议会”的精英拥有“议员证”；总部各职能部门的优秀职员经人资部门评选，也能成为“经理纵议会”议员；所有成为议员的普通职员均升职为副经理；“经理纵议会”主席由“总部经管会”委员轮值担任，负责主持日常问题的讨论；对重大问题的讨论由“总部经管会”进行。

　　C、“经理纵议会”议员是我司的业务骨干，是三级资本代理人，享有一定比例的股权分红、增减配股的投票权、子女继承股权。

　　D、为做大做强我司，我司设三级资本代理人：

　　一级资本代理人（即高层管理人）

　　二级资本代理人（即中层管理人）

　　三级资本代理人（即基层管理人）

　　E、股份制动员会，在10月19日我司司庆仪式上召开，到明年2月份公布首届“经理纵议会”议员名单。

　　四、活动步骤与排期（以共青团誓师大会为例）：

　　大会准备阶段：

　　1、9月1日前，在全司公布活动通知，成立会议组委

　　2、9月1日前，向团省委联系我司团支部建设事宜，并邀请有关领导出席共青团组织誓师大会；如团省委领导不能出席，争取团市委领导出席。

　　3、9月10日前，完成我司团支部建设（选举各店店长为团委，确定行动纲领和誓师口号），并购置团旗、团徽、队旗、功勋章。

　　4、9月10日前，完成各新闻媒体的联系和新闻通稿，邀请记者专题报道我司共青团誓师大会，预约报道的时间、媒体、频次、版面。

　　5、9月10日前，完成活动场地的签订。

　　6、9月10日前，确定大会议程，确定主持人，我司领导5分钟发言稿，3名团队代表每人10分钟见证感言的排练。

　　7、9月13日下午，完成场地装饰、灯光音响摄像调试、茶水、嘉宾纪念品采购。

　　8、9月13日18点，卫生，安全检查、陈列团旗、团徽、队旗、功勋章。

　　大会实施阶段：

　　1、9月13日19点15分前，在全体职员到场，媒体记者签到，领新闻稿和纪念品。

　　2、19点30分前，嘉宾和我司领导入席。

　　3、19点30分，主持人指挥全场唱国歌。

　　4、19点40分，主持人致开幕辞，并介绍嘉宾。

　　5、19点50分，嘉宾发言。

　　6、20点，嘉宾给我司领导授团旗，全体职员随主持人呼喊共青团爱国爱民行动纲领和口号。

　　7、20点05分，主持人介绍我司各店新的队别，从低队别到高队别，依次邀请各队店长上台，同时邀请嘉宾、我司领导共同授旗。

　　8、20点30分，3名团队代表每人10分钟见证感言。

　　9、21点，我司领导发言。

　　10、21点05分，主持人宣布会议结束，各队鼓掌欢送我司领导、嘉宾离场，

　　11、我司领导送嘉宾离场后，各队依次离场。

　　12、会议组委留场回收会议物资。

　　大会后续阶段

　　1、落实新闻报道的时间、媒体、频次、版面。

　　2、收集，整理报道内容，用于我司今后的培训和广告。

　　3、高举共青团大旗和队旗，选择社会热点话题结合工作的特点进行策划，每月组织各队轮流开展一次社会公益活动，保持企业形象的塑造和社会的关注。