篇2：招商人员拜访客户技巧

　　外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。

　　1、拜访前的准备

　　拜访前的准备工作是招商专员的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户留下一个好的印象。

　　⑴ 确定当日的拜访计划

　　拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，招商人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。

　　制订拜访计划是招商人员次日工作的核心，因此招商人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

　　⑵ 携带有关资料

　　根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关资料：

　　① 公司的有关证件及证书；

　　② 项目的规划书、设计方案及位置图；

　　③ 项目本身的资料；

　　④ 项目书、广告宣传单、小报；

　　⑤ 客户资料卡；

　　⑥ 招商条件及租金说明；

　　⑦ 名片、笔记本、笔；

　　⑧ 其它相关的资料。

　　⑶ 整理自己的仪容仪表

　　任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

　　2、行动管理

　　在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。

　　（1）确定行动路线

　　在对拜访的客户先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。

　　（2）选择合适的交通工具

　　合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。

　　①步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。

　　②自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节

　　省时间，直达拜访目的地。

　　③公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。

　　④出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。

　　3、招商洽谈

　　招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让客户有意向的目的，需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

　　（1）登门

　　鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。

　　（2）说明来意

　　见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示项目的有关证件或资料。

　　（3）解说

　　招商人员应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。

　　（4） 客户提问

　　招商人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答二，问二答三。

　　（5）消除异议

　　对客户提出的异议，不能www.pmceo.com及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。

　　（6）劝说

　　在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和实际情况，进行理性说服。

　　（7）达成共识、成交

　　此阶段，招商人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但商业地产招商不可能通过一次的拜访就达到签约。所以一般情况下客户不会马上做出决定，招商人员应抓住时机向客户约定时间，邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。

　　（8）致谢道别

　　道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

　　4、招商评价

　　外出拜访回来后，招商人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与教训。

　　（1）对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。

　　（2）对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。

　　（3）各招商人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。

　　（4）制订第二天工作计划，填写计划日程表。

　　5、自己的心理

　　一位著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。