房地产营销控制佣金制的风险
1、提成拿多少合理
佣金制、集体激励制度、高工资制都不是问题的关键，关键是怎样正确合理去评估销售人员在房地产全程营销中的劳动价值。如果评估正确，达到了劳资利益的平衡，就算处理好了二者的关系。售楼人员究竟应该拿多少报酬合理？这涉及到房地产市场竞争的大环境和企业内部管理机制的小环境。从房地产市场竞争的大环境看，如果这个城市的房地产竞争处于萌芽期，开发商对影响销售的各个环节工作做得不够好，许多事情都要销售人员去做，靠个人的人格魅力和销售技巧去卖楼，搞佣金制来激励也无可厚非。他们的收入就要高些。如果该城市的房地产竞争正处于成长期，楼市竞争日趋激烈，售楼人员的"剑法"作用被分解，取而代之的是玩事件销售，玩媒体去争夺关注力，靠"兵法"谋略，高提成的佣金制就不恰当。
2、如何解决销售人员对客户的虚假承诺？
口头承诺不管有没有录音都不能作为法律依据。售楼人的承诺在某种程度上代表了开发商的立场，因此售楼人即使离开了项目但是他对买房人带来的影响却是长期的，因此现在销售人员问题的解决主要还是要通过开发商的正确引导，不能为了获得更多的个人私益作出不负责任的表述，虽然这种误导消费者的行为在法律上还没有一个明确的定性，但这种做法是会受到社会舆论谴责的。"买房人可以将房地产销售人员的口头承诺进行录音，在必要时向工商部门进行投诉"的消息只是工商部门投诉服务台与消协针对目前房地产销售过程中，屡屡出现的口头承诺与事实不符的情况进行的监督、服务内容，而所起到的作用也只是进行调解，录音仍然不能作为法律依据对项目进行处理。也许有人要问，销售人员不是项目的员工吗，他们的所说所做如果有问题，一旦让开发商知道了岂不要下岗？其实不然，售楼人是社会中一个流动性很强的人群。当一个项目完成入住后，当初活跃在销售桌前的售楼人将会离开项目另觅他处。不仅如此售楼人也是最容易失业的人群，一个项目在销售遇到困难或者到了房地产的市场淡季，最直接的办法就是裁员，节省成本，往往售楼人便成了牺牲品，做得再好的售楼人也一样，现在很多项目盛行末位淘汰，销售业绩最差的将被裁掉。正是这种看似残酷的环境，在某种程度上造成了售楼人看重业绩、忽略事实的现象存在。其实售楼人自身的危机感只是造成"失实承诺"的一个方面，管理不严格是最重要的原因。据了解在国外的房地产销售人员必须持有经纪人证书，而且收入的多少、工作地位的升降也和销售业绩挂钩，但很少听说有哪位销售人员误导客户，原因就在于国外的行业规范使不良的销售人员无机可乘。如果你在某项目因为误导客户被炒，那么你在任何一个房地产公司里都不会有机会，经纪人证书也会被收回，失去了在这个行业的从业资格。如何应对售楼人的"口头承诺"其实这一问题已经不再是什么难题。律师介绍，销售人员所承诺的内容必须要有文字标明，而且要在合同的补充协议中予以说明。
3、避开佣金制导致销售人员三种极端错误态度
一种是：认为不是购房客户 对目标客户进行热情帮助，对"非目标客户"进行冷处理。第二种是："皇帝女儿不愁嫁" 认为自己的产品非常好，不用考虑滞销问题，一定能销售出去，因此对购房客户采取可有可无的态度。这种现象在一些稍有名气的公司或者比较热销的楼盘有所表现。第三种是："破罐破摔"反正产品不好，一直滞销，也没有什么很好的营销策略，得过且过。这种情况主要体现在一些营销不对路，几乎接近死盘的公司，销售人员已经有了"人在曹营心在汉"的心理。以上三种错误销售态度最好要在平常的培训中，消化于无形。
4、如何留住核心销售人才
目前市场不太成熟，房地产开发处于初级阶段，高品质楼盘较少，开盘的数量密度大，销售人员出现哪儿钱多就会流向哪儿，这事也很头疼。在留住人才方面最重要的是要从招聘做起，在招聘员工时可以打破了初试、复试程序，在初试过后，直接对经过初试的人员进行培训，在培训中让他们更好地了解企业的文化，对每个岗位的基本状况有一个清楚的定位。在对企业有了一定的了解后，再根据双方的需求来确定选聘哪些人员。经这种方式录用的员工符合企业的价值观，因而员工的流失率就会降低。此外在公司里还应建立起一种合理的沟通机制，对于技术人才要有一个公平的竞争环境。只要是真正有能力的人才，公司一定会给予奖励和提升。与此同时对于公司的管理人员，是否能够领导好自己的小组也是考核项目。
5、如何避免房地产公司销售人员的流动呈现大幅度变化
销售人员往往就在楼盘销售进入中后期或者进入了滞销期开始流动。究其原因有以下几点，也正是因为这些因素的彼此影响，形成了恶性循环。
5.1、个人急功近利，投机性强 目前青岛房地产市场，一般情况楼盘开盘期和热销期房屋销售比较火暴，大部分房屋会在这些阶段消化掉，而后期销售难度大、消耗时间长。而房地产销售人员工资基本上都是由基本工资和提成构成，并且工资普遍不高，为了取得高收入，只有多销售房子，取得更多提成。从而造成了销售员的急功近利思想和投机行为；
5.2、销售员无任何劳动保障和相关福利政策。目前青岛市场销售人员与公司之间有协议的寥寥无几，相关的劳动保障和福利政策也只有少数公司能够提供；
5.3、公司销售本身缺乏连续性、可秩序性。很多房地产公司对销售期望值较高，当受到冲击时，往往不能很好的制定相应的应变能力，而盲目进行销售，不能很好的进行销售控制，从而很容易造成好的户型和好的位置房屋早期销售告罄，留下一些结构不太合理，户型、位置不是很好的房屋，给后期销售造成困难和障碍。因此容易引起销售员的流动；
5.4、公司差异化对待。很多房地产公司尽管将销售人员看成公司一部分，但仅仅作为编外人员对待 ，从而很容易使销售人员没有归属感，也就降低了对公司的忠诚度；
5.5代理公司介入和开发商之间产生真空地带。现在的房屋销售很多公司引入了代理制。代理公司为了追求短期效益，往往采取一切手段尽量消化房屋，从而形成了上面所说的尾房情况。销售员在这样的环境中往往更加追求当前利益，当感觉到没有更大利益可图时，就会选择放弃，另攀高枝。
www.pmceO.com 物业经理人网篇2：房地产营销中佣金制的优劣
房地产营销中佣金制的优劣
1、房地产营销的佣金制存在的因素
1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因
目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。
1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得
几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去;很多时候她们要陪客户爬10-20层甚至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。
1.3、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。
销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。
1.4、销售采用佣金制这是国际惯例
如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。一般美国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商定。根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率，否则将受到严厉处罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：住宅5%～7%，大型商业用地3%～6%，未开发土地为6%～10%。香港目前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。
2、取消房地产营销的佣金制
房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提成相应的刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好的影响，给企业管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形象，用品质去赢得客户。开发房地产不单是某个部门，而是整体的功劳，项目做好了是全体从业人员的功劳。如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来自于品质，品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传，是开发商，建筑商，设计人员的整体打造。房地产的销售只要有市场需求，有地产商的供应，项目的热销也是整个部门齐心协力的结果，而刚开盘的销售高潮更是取决于企划部门的精心策划。如果一个楼盘无升值和超前的品质，就是收定级名人来卖也不见有效果。在注重楼盘全方位的品质打造以外，以求真，务实的态度，客观的予以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续发展。
可以说佣金制存在着以下几种的弊端
2.1、目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在一定程度上刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额，会不择手段开展业务，因此会在某种程度上损害业主的利益，引发开发商和业主之间的矛盾，给企业人力资源管理造成很大困难。
受高佣金的刺激，很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象随意发挥，对自己的产品夸大其词，胡乱承诺。造成客户签约障碍重重，收房时纠纷不断，造成发展商欺诈的嫌疑。尤其在所谓"有经验" 的销售人员掌握的原则下(他们认为只要不写进合同，随便承诺没关系)，纠纷就更难避免。片面夸大所售楼盘的品质，胡乱许诺;不切实际的贬低其他楼盘;销售人员抢客户，要名片要地址，经常打电话干扰别人的正常生活。由于房屋销售人员流动频繁，管理无法规范。从而不顾业主的利益。而销售人员追求高额佣金，频繁跳槽，带走客户，也会给开发商造成损失。另外楼盘的销售到了后期会出现滞销现象，销售人员为了高额佣金，往往会重新选择新开盘的楼宇。
2.2、对于想长期发展的房地产开发企业，高佣金的策略对公司的长期发展将起到很大的负面影响。
除了公司对外形象外，还有公司内部员工收入的平衡问题。如果处理不好，会影响整个公司的员工工作情绪和工作效率。一方面增加了开发成本，拉开了销售部与其他部门的差别，企业内部员工收入的不平衡而引发部门之间、劳资双方之间的各种矛盾不利于管理;另一方面很多房地产开发公司高层管理者认为只要有高收入，销售员自然会努力工作，努力工作就会有好的销售业绩，可销售人员往往认为这是他们的劳动所得，缺少企业的归属感和主人翁意识，对公司的忧患无责任意识，缺乏忠诚度。也就说它容易造成销售人员的短视行为，最终这种不平衡阻碍了企业文化的营造，限制了企业的进一步发展。
2.3、取消佣金会造成吃大锅饭的情况出现。一个楼盘在旺销期可能不需要销售人员做太多的工作，而到了滞销期，没有销售人员的推动，就可能影响销售。
成熟的项目成熟的品牌可以取消佣金，但得从总体考虑，如果目前完全取消，销售人员会自炒鱿鱼。万科花园曾经采用基本工资+奖金制度，这种做法出发点是好的，希望稳定销售队伍，但最后业务能力强的反而跳槽走了，这是市场决定的。