错误房地产销售方式

日期:2018-12-14  类别:营销  编辑:物业经理人  【下载本文Word版


错误的房地产销售方式

    从95年开始,我就开始总结经验、教训,记住背后是经过多少次失败,而失败往往是因为学用了“错误的销售方式”。

01、接到来电后,以低姿态打电话给客户,问对方什么时候可以来参观。这种模式多限于第一次,第二次,第三次则不可,“不战先屈已之兵,乱之始也。”一句话姿态不能太低,客户忙或不想来,姿态再低也无济于事。

02、客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。

03、碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

04、没有详尽明察自考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层业务员常犯的错误。

05、客户口说“不错”,就以为买卖将成交,而乐不可支,以致于言谈松懈,戒心解除,败之始也。

06、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动,最高明的业务员主导买卖游戏规则。

07、拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈。通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以降低的原因。”能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的依赖。

08、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策,是低劣的行销。

09、切忌对客户的看法相应不理,甚至一概否决。应该设法婉转破解,你可以不同 意,但绝不可以忽视客户的观点。

10、“切勿有‘先入为主’成见”,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而否,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以,买不买决定于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

11、对方提出“价格异议”、“价格折扣”,就以为即将成交,甚至自动惠予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。

12、业务员自己都不了解自己的产品,客户肯定不会买。

13、向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑!订金付了,岂能退还!订金以肯还,还做什么生意?

14、拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户有戒心,甚至以为这是个骗局。记住:看好了就下订金,定房号,没必要等他明白了再退。

15、未获明确答复,就让客户离去。客户离去前,甚至要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步聚该如何应付业绩不会自己跟来,坐以待“币”如同守株待名兔,主控权应该操之在已。

16、买卖应求速战速决,以免夜长梦多,日外生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数;最后收到订金后两天内签约。

17、签约之后,逢年过节问声好,寄送客户通信,更主便达到客户最大满意,客户就成了你的推销员了。切记,不能签约了事,没有来往。

18、除了广告外漫无目标,毫无重点地拜访、发资料、打电话,事倍功半,甚至无效率。如拿电话本打call,打了100个,1到99个别花多大精力,即使第100个买了也没用,业务员一点自信也没有了。

19、不要使用红色。红色在人们的潜意识之中,代表着危险、停止,激怒、警觉、当心。在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩,对客户也不要这样。

20、不要戴墨镜=不要怕看对方眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼,你有什么东西要掩藏,你是一个不可信任的人,更通俗地说:目光接触是人与人了解的直接媒介。

21、不要问有把握的问题。不要问客户“是否明白”,客户往往不想表现出无知的样子,所以他既便想说“NO,不明白,”也常常点头。再有,永远不要对客户说“老实说”,或者说“说实话”,因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时,这通常意味着他不实在。

22、不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反效果,客户会认为你害怕同行,或者你想把不合格的产品推出去。专业推销员欢迎竞争,百分之百对自己和产品有信心。这样客户才会买你的房子。

    还有一些如:不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等我们在不同章节已经涉及到了。

    面对纷复的行销技巧,要心中有数,不断地剖析自己,提高自己,你的成功率会越来越高,同时,你不可能三十五岁了还是个售楼员吧!做事尽力!“我们最需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的Sales,那种愿意和客户在一起的推销员。”

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