篇2：房地产投资顾问公司销售员模拟试题

　　房地产投资顾问公司销售员模拟试题

　　一、填空题（30分）

　　1．容积率是指和　　　的比值。多层住宅国家标准为　　　　　。

　　2．房地产的土地使用年限为：住宅年；商业年；工业年。　　综合年。

　　3．银行对房地产住宅个人商业贷款按揭年限是。

　　4．银行对住宅个人按揭贷款提供的最大贷款额度。

　　5．一般房屋的建筑结构可分为结构、结构、结构。

　　6．取得土地的方式有、、。

　　7、日照间距是指　　和　　　的比值，国家标准为　　。

　　8、楼花是指　　　。

　　9、五证是指　　　、　　　　、　　　　、　、　　　　。

　　10、两书是指　　　、　　　　　。

　　11、混凝土是　　、　　、　　、　　的混合物。

　　二、简答题（30分）

　　1、房屋的保修内容与保修期限

　　2、房地产市调方法有那些

　　3、土地使用权出让和土地使用权划拨

　　4、什么是住宅的开间、进深、层高和净高

　　5、你认为成功的房地产销售人员应具备哪些条件？

　　6、在实际房地产销售中，可能会遇见那些类型的客户，且如何应对？

　　三、计算题（40分）

　　现有某项目，土地占地面积96亩，总建筑面积10万平方米，绿地面积2.4万平方米，一期已对外公开发售，假如你购买一期某单元三房两厅一套，面积118.23平方米,单价3988元/平方米,你选择七成二十年银行按揭付款,万元按揭还款额为69.24,并可获得9.5折优惠,请计算:

　　1.该项目的容积率是多少?

　　2.该项目的绿地率是多少?

　　3.你的购房总款是多少?

　　4.你的首期款是多少?

　　5.你的按揭贷款额度是多少?

　　6.你的购房月供款是多少?

　　7.各项税费和按揭费用是多少？

篇3：置业顾问在销售中必须铭记细节

　　置业顾问在销售中必须铭记的细节

　　*成交的关键不关是在楼盘

　　*莫使“资料”成“死料”

　　*寻找潜在的客户的方法

　　*拟定访问客户的时间

　　*不要忽略你的名片

　　*西服绝对不是售楼员的制服

　　*起坐要向对方看齐

　　成交的关键不只是在楼盘

　　*有购买力的人不见得有购买欲！但有购买力的人可以随心所欲。

　　*置业顾问在推销楼盘的时候，同时要将自己推销给客户。

　　*客户在（期房）阶段无法感受住宅的优越性之前，若感受不到置业顾问的魅力，自然不会用冷静态度判断是否购买。

　　*置业顾问的魅力其实就是楼盘的魅力。

　　莫使“资料”成“死料”

　　*售楼部虽然除了准备详尽的楼书、海报、价格表、公司简历等宣传品，还备有印制精美的目录，都没能收到令人满意的效果。为什么？因为缺少形象宣传！

　　*售楼部的资料是“死的”需要置业顾问赋予生命，变成“活料”。只有活泼、新鲜、充满热情的，才能感动顾客，从而创造实绩。

　　*寻找潜在客户的方法

　　老客户介绍； 向相关人士介绍 ； 个人观察； 利用编外信息员； 串门走访；

　　*不要忽略你的名片

　　名片是一种“自我延伸” ； 利用名片启迪客户； 注意交换名片的方式礼节。

　　*起坐要向对方看齐

　　把上座让给顾客； 与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法； 和多位顾客一起入座时，则有二种方法；

　　*什么是上座呢？

　　两个扶手的是上座，长沙发是下座。 面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座。 咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　*与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法

　　入座时，最重要的要领是最好能与顾客并肩而 坐。你的座位离顾客越远，你越难控制顾客的 心思。你必须记住，座位的距离通常也是交易 的障碍。

　　*你和多位顾客一起入座时的二种方法

　　A、你坐在中间的位置时，很自然地阻断客户间的联系，削 弱其防御的能力。还可以使两位客户都能清晰地听到你对销 售商品的介绍及说明，同时，当顾客的注意力稍微散漫时， 你也可以不经意的碰触他的手，吸引他专注。

　　B、当你坐在两位顾客正对面的位置，优点在于你可以充分 地观察顾客的表情及眼光中所流露出的心理状态，但其缺点 是推销员背后所有可能发生的事情，都将毫无保留地映入顾 客的眼帘之中，如此则会使顾客的注意力分散，破坏了你对 楼盘所作的介绍与说明。

　　多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一 种心理的暗示：销售员和客户是在一起 的，是站在客户的角度想问题，虽然它 只比“我”多了一个字，但却多了几分 亲近。北方的销售员在南方工作就有些 优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人 习惯说“我”。

　　什么是上座呢？

　　v两个扶手的是上座，长沙发是下座。

　　v面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座。

　　v咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　v咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法

　　v入座时，最重要的要领是最好能与顾客并肩而坐。你的座位离顾客越远，你越难控制顾客的心思。你必须记住，座位的距离通常也是交易的障碍。

　　你和多位顾客一起入座时的二种方法

　　1、你坐在中间的位置时，很自然地阻断客户间的联系，削弱其防御的能力。还可以使两位客户都能清晰地听到你对销售商品的介绍及说明，同时，当顾客的注意力稍微散漫时，你也可以不经意的碰触他的手，吸引他专注。

　　2、当你坐在两位顾客正对面的位置，优点在于你可以充分地观察顾客的表情及眼光中所流露出的心理状态，但其缺点是推销员背后所有可能发生的事情，都将毫无保留地映入顾客的眼帘之中，如此则会使顾客的注意力分散，破坏了你对楼盘所作的介绍与说明。

篇4：房地产销售客户职业分类

　　房地产销售客户职业的分类

　　目录

　　企业家

　　政府公务员

　　医生

　　企业白领（经营管理人员）

　　技术人员（工程师）

　　警察和军官

　　高级知识分子

　　教师

　　企业家的心理特征

　　*心胸开阔，思想积极；

　　*通常很快就能决定购买与否；

　　*由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌；

　　置业顾问的营销策略

　　*称赞他在事业上的成就；

　　*激起他的自负心理；

　　*热诚地为他介绍楼盘产品；

　　政府公务员的心理特征

　　*由于职业习惯，通常无法轻易下决定；

　　*一定程度上要依赖售楼员的诱导能力；

　　*对售楼员普遍存有戒心；

　　*如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫；

　　置业顾问的营销策略

　　*可以稍微施加压力，但要循序渐进；

　　*用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；

　　医生的心理活动特征

　　*经济状况良好，有占有欲望；

　　*思想保守型的知识分子；

　　*经常以自己的职业和技术来自我炫耀；

　　置业顾问的营销策略

　　*进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值；

　　*你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味

　　企业白领心理活动特征

　　*头脑精明，知识面宽；

　　*面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外；

　　*完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择；

　　*不愿意承受节外生枝的压力；

　　置业顾问的营销策略

　　*虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心；

　　*在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念；

　　技术人员（工程师）心理活动特征

　　*脑海中想的大都是理论；

　　*不会用感情来支配自己；

　　*对任何事物都想追根究底；

　　*头脑清晰，决不可能冲动购买；

　　置业顾问的营销策略

　　*尊重他的权利；

　　*了解他的专业，并向他请教一些专业的问题；

　　*真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点；

　　*让他自己做判断；

　　警察和军官的心理活动特征

　　*职业习惯造成善于怀疑他人；

　　*对任何商品本身都百般挑剔；

　　*如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近；

　　*对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；

　　置业顾问的营销策略

　　*和他交谈，推崇他的人品及职业；

　　*对他的自夸，你必须专心倾听；

　　*对他表示敬意；

　　*寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。

　　高级知识分子心理活动特征

　　*个性保守，典型的思想家；

　　*对任何事物先予以思考再作决定；

　　*稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买；

　　置业顾问的营销策略

　　教师的心理活动特征

　　*习惯于交谈，但思想保守；

　　*当他表述一些观点时，希望别人专心倾听；

　　置业顾问的营销策略

　　*首先表现出你对教师这个事业的敬意；

　　*在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；

篇5：二手房销售流程

　　二手房销售流程

　　世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。

　　一销售心态

　　1同理心

　　2嫌货才是买货人

　　3认同物件，建立信心

　　4决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）

　　5房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等

　　二客户的经营

　　1资料整理

　　A客户需求表

　　B分类

　　CKEYIN电脑匹配等等

　　2时间：周回报率

　　3重点：A买检核B买教育

　　4原则

　　A建立情感

　　B介绍案源

　　C关心客户树立专业

　　5计划教育

　　三销售前的准备

　　1了解售屋动机

　　2了解环境四个方面

　　3安排带看路线

　　4整理现场

　　5预应问题等等

　　四广告策略

　　1报纸稿

　　2派报两种

　　3流通情报

　　4橱窗展示

　　5现场广告

　　6电脑配对

　　7定点广告等

　　8主动联络，介绍等等

　　五约看

　　1来电客户介绍SP

　　2老客户SP介绍

　　3请KEYMAN来看

　　4带钱来看

　　5来店

　　6了解同事约看时间，强碰等等

　　六带看

　　A1研究带看路线

　　2带看布局

　　3带看间数

　　4客户组数安排

　　5如何带看

　　6看房时间掌握

　　7四个教育

　　8卡位

　　9英雄所见略同

　　10巩梦塌实

　　11SP等等

　　B销售步骤

　　1了解购屋动机等7个方面

　　SP刺激

　　2试探

　　1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）

　　2）SP

　　3逼价

　　如果逼价？直接法间接法欲擒故纵法等等

　　如果回答客户常问问题最低价多少？等等

　　4出价

　　1）确定意愿

　　2）重复刺激SPA

　　3）经纪人表情可表现无奈惊讶苦笑平静等等

　　5坚持

　　直接回拒做动作转看别间等等

　　6调价（内容多，另有课程）

　　主要原则是不加不降有加少降

　　1）辛苦度回报

　　2）出价差重新洗牌

　　3）塑造竞争者

　　4）交错调价

　　5）拉升购买意愿

　　6）追同

　　7）性价比

　　8）投资客

　　9）王牌

　　10）转述法

　　11）SP等等

　　7接近

　　四个注意点

　　8斡旋

　　先谈条件，在谈价格等几个方面最重要的体现我们有难度，是在帮客户

　　9回报

　　1）真实感的布局

　　2）辛苦度建立

　　3）三段或五段式议价

　　4）交错打击等等

　　10成交

　　注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏

　　七客户要求见面谈注意事项以及步骤

　　（前）：

　　确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项

　　（中）：

　　寒暄经纪人注意四个要点价位接近二切法等6个注意事项

　　（后）：

　　填写定金收据等

　　八促销

　　1）客户来电电话干扰错认对方等SP

　　2）现场的的SP手机钥匙等

　　3）一般促销的几种做法

　　4）紧急促销的几种做法

　　九什么样的房子最让客户喜欢和珍惜

　　十客户喜欢房子的表现

　　结束语：销售环节中最应该注意的是巩梦塌实感性诉说英雄所见略同卡位四个教育不主动攻击客户但是要防御表演等技巧是建立在专业的基础上需要团队的配合等等。