篇2：置业顾问(销售顾问)培训:销售人员基本概念

　　置业顾问（销售顾问）培训：销售人员基本概念

　　（一）销售顾问职责：

　　1、公司形象代表.

　　作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

　　2、公司经营传递者.

　　销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

　　3、客户的购房引导者，专业顾问.

　　销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

　　4、将楼盘推荐给客户的专家.

　　销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

　　5、将客户意见向公司反映的媒介.

　　6、客户是最好的朋友.

　　销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

　　7、是市场的收集者.

　　销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

　　8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

　　作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

　　（二）销售状元的分类.

　　销售状元分两种：

　　a.亲和力极强.

　　b.占有力极强

　　建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。

　　1、客户是谁？是至上的!

　　2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。

　　3、客户是公司的组成部分。

　　4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

　　5、客户不是与我们争论的人。

　　6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。

　　（三）销售人员对客户的服务内容

　　1、传递公司的信息。

　　2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

　　3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

　　4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

　　5、帮助客户解决问题。

　　6、回答客户提出的问题。

　　7、说服客户下决心购买。

　　8、向客户介绍售后服务。

　　9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

　　（四）客户喜欢什么样的销售人员.

　　1、热情、友好、乐于助人

　　2、提供快捷的服务

　　3、外表整洁

　　4、有礼貌、有耐心、有爱心

　　5、介绍所购楼的优点及适当缺点

　　6、耐心倾听客户意见和要求

　　7、能提出建设性的意见

　　8、能准确提供信息

　　9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目

　　10、关心客户利益，关心客户所及

　　11、竭尽权力为客户服务

　　12、记住客户的偏好

　　13、帮助客户做正确的选择

　　（五）基本礼仪

　　仪容仪表：

　　因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：

　　1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

　　2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

　　3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。

　　4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

　　5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

　　6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

　　言谈举止：

　　售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：

　　1.彬彬有礼。

　　主动同客人、上级及同事打招呼；

　　多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等

　　如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

　　讲客人能听懂的语言；

　　进入客房或办公室前须先敲门；

　　同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；

　　使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

　　面带笑容接待各方宾客；

　　保持开朗愉快的心情

　　姿式仪态：

　　姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

　　以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

　　1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

　　2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

　　3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

　　4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

　　5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

　　6.当众不应耳语或指指点点。

　　7.不要在公众区域奔跑。

　　8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

　　9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

　　10、不要在公众区域搭肩或挽手。

　　11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

　　12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

　　13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

　　女员工发式

　　1、刘海儿不盖眉。

　　2、自然、大方。

　　3、头发过肩要扎起。

　　4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。

　　5、发型不可太夸张。

　　耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。

　　男员工发式

　　1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。

　　2、头发要整齐、清洁，没有头屑。

　　3、不可染发（黑色除外）。

　　面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。

　　2、男员工不可留胡须。

　　手1、员工手的指甲长度不超过手指头。

　　2、女员工只可涂透明色指甲油。

　　3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。

　　4、经常保持手部清洁。

　　服装

　　商务交往中的男士正装

　　1．制服

　　2．西装

　　着西装的三三原则

　　三色原则－－全身颜色不多于三种色系

　　三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致

　　三大禁忌

　　1．左边袖上的商标，标志没有撕

　　2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致

　　3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带

　　领带时尚打法

　　1．男人的酒窝

　　2．不用领带夹－－一般两种人用领带夹：1．VIP招手时方便

　　3．制服

　　4．长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出

　　白裙应着浅色鞋子，肉色袜子

　　职业女性着裙装四不准

　　1．黑色皮裙不能穿

　　2．重要场合不光腿

　　3．袜子残破

　　2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子

　　4．不能在裙袜之间露腿肚子

　　握手的礼节

　　1．伸手次序：

　　总原则：尊者居前

　　上级和下级：上级

　　主人和客人来：主人

　　主人和客人走：客人

　　男人和女人：女人

　　2．伸手时的忌讳：

　　a)握手时不能带墨镜

　　b)不能带帽子

　　c)不能带手套（女士纱手套除外）

　　d)异性不能用双手

篇3：销售人员(售楼员)素质培训

　　销售人员（售楼员）的素质培训

　　一、销售人员的素质戒欺

　　1、戒欺

　　2、不能恶意贬低竞争楼盘

　　售楼过程中应始终使客户保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意（可以热诚，可以热情。）和客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气，要想让客户认可产品，首先自己要认可产品，对自己的产品有百倍的信心。

　　巴顿将军：衡量一个人成功的标准，不是看其鼎峰时的时刻。而是看其从顶峰跌落后的反弹力。

　　3、沟通技巧，肢体语言，懂得微笑。

　　笑意写在脸上，失意藏在心里。感情从心中产生，才不会留有表的痕迹。强烈的服务意识，以诚相待，设身处地的为客户着想。期房靠描绘，现房凭感觉。

　　4、优秀销售人员具备的五大特性：

　　1.精力充沛异常 2.充满自信 3.渴望金钱 4.勤奋成性

　　5.要有一种将困难和挫折当成挑战的心态。

　　团队精神：协助别人，有一天终被协助。

　　永远保持一种想做事情的心态。

　　优秀销售人员的必备条件

　　1.同情心：能设身处地的为消费者着想

　　2.自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求

　　3.精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态

　　优秀销售人员必备的基本素质

　　1.专业素质

　　售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好坏，是影响公司服务水准的重要因素之一，因此，售楼人员在上岗之前，必须具备如下的专业知识。

　　（1）了解公司

　　要充分了解公司的历史状况，服务理念以及公司未来发展方向等事项。

　　（2）了解房地产业与常用术语

　　进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还因对房地产业发展趋势有所认知，对房地产业的相关知识不仅要知其然，还要知其所以然。

　　（3）了解顾客特性及其购买心理

　　一般来说顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理

　　（4）了解市场营销相关的内容

　　楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理念与概念，还要学习和钻研房地产的产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。

　　2. 综合能力

　　（1）洞察能力

　　房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应该采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力。语言运用能力，社交能力和良好的品质。

　　（2）语言运用能力

　　售楼员在接待客户时，必须讲究语言艺术，应注意以下几点：

　　态度爱好，有诚意；

　　要突出重点和要点；

　　表达要恰当，语气要委婉；

　　语调要柔和；

　　要通俗易懂；

　　要配合气氛；

　　不夸大其辞；

　　要留有余地。

　　（3）社交能力

　　交往使人感到愉快的能力

　　处理异议争端能力

　　控制交往氛围的能力

　　（4）良好的品质

　　1）从公司的角度，售楼人员必须具备如下条件：

　　积极的工作态度；

　　饱满的工作热情；

　　良好的人际关系；

　　善于与同事合作；

　　热诚可靠；

　　独立的工作能力；

　　具有创造性；

　　热爱本职工作，不断提高业务技能；

　　充分了解楼盘知识；

　　知道顾客真正需求；

　　能够显现出发展商和楼盘的附加价值；

　　达成业绩目标；

　　服从管理人员领导；

　　虚心向有经验的人学习；

　　虚心接受批评；

　　忠实与公司。

　　2） 销售人员的任务与个人素质、性格的关系

　　销售人员的任务

　　销售人员的任务有关个人的素质和性格

　　确定未来顾客需求创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

　　说明楼盘如何配合未来顾客需求语言能力、文字好、知识丰富、热情

　　获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识

　　处理异议信心、知识、机智、体谅

　　激烈竞争情形下的推销持久、进去精神、信心

　　每日清早计划与催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细

　　通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

　　销售人员的素质

　　上进心洞察力忍耐心谦虚

　　敏捷心积极性诚实易与亲近

　　责任感充沛的体力良好的记忆力自信心

　　明朗的个性勤勉性具有爱心冷静

　　做事的干劲创造性参与的热诚不屈的精神

　　4.应克服的痼疾

　　售楼人员的任何一次接待都是一个系统的工程，任何细微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，因此售楼员因好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。

　　（1）言谈侧重道理

　　（2）喜欢随时反驳

　　（3）喜欢无重点

　　（4）言不由衷的恭维

　　（5）懒惰

　　销售人员的形象

　　仪容仪表--客户的第一视觉效应

　　第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己的手中。因此售楼员必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。

　　行为举止--客户心理障爱的突破口

　　售楼员的定位与职责

　　1.售楼员的定位

　　1）企业形象的代言人

　　2）信息的传递者

　　3）顾客引导者、专业顾问

　　4）将楼盘推荐给客户的专家

　　5）反馈信息的媒介

　　6）信息收集者

　　2.售楼员的工作职责与要求

　　1）常规工作职责

　　推广公司形象；

　　积极主动想客户推荐公司的楼盘；

　　按照服务标准指引，保持高水准服务素质；

　　每月有销售业绩；

　　保持服务台及展场的清洁；

　　及时反映客户情况；

　　准时提交总结报告；

　　培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；

　　爱护销售物料，包括工卡、工衣等

　　不断进行业务知识的自我补充与提高；

　　服从公司的工作调配与安排；

　　严格遵守公司的各项规章制度；

　　严格遵守行业保密制度。

　　2）营业前准备工作及售楼部日常工作

　　服务标准目标避免

　　售楼部 售楼处内外保持光线充足，玻璃干净

　　空调操作正常，空气流通

　　销售资料齐全，成列干净整齐

　　写字台和柜台保持整洁

　　2）展销会及其他环节工作职责、要求

篇4：地产公司销售人员培训计划

　　地产公司销售人员培训计划

　　一、企业文化

　　让员工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合进公司的文化氛围中，产生共鸣，增加工作团队精神。

　　二、房地产专业知识培训

　　熟悉房地产基本专业知识及国家最新颁布的房地产政策法规。

　　三、销售人员行为规范培训

　　着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。

　　四、项目介绍

　　介绍项目总体概况、规划设计、特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、景观、立面等。

　　五、销售工作流程及行为规范

　　下发销售人员行为准则，制定严格的接待、签约、回款流程。

　　六、商品房销售程序

　　下定、缴款、签订合同等。

　　七、物业管理的基本知识竞争

　　八、对手优劣势分析

　　进行市场调研，对周边竞争楼盘进行调查分析，总结优劣对比。

　　九、销售技巧

　　电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表格、促成技巧。

　　十、接待模拟

篇5：房地产销售人员工作分工培训

　　房地产销售人员工作分工培训

　　1、销控管理：

　　·负责合同的审核；

　　·每日负责客户来访登记表的填写督促工作；

　　·每周日上报当周销售报表，并负责上报总部；

　　· 每周月底上报当月销售报表，并负责上报总部;

　　·负责销售部文件管理、存档；

　　·负责销售部资料的复印；

　　·负责每周销售例会的记录、整理及上报至总部；

　　·协助部门经理处理日常内务工作；

　　·完成部门经理交办的工作事项；

　　·每月、日负责制作结算报表；

　　·负责销售的接待工作。

　　2、贷款管理：

　　·负责票据填写的审核；

　　·协助客户办理个贷、按揭手续，并定期反馈个贷、按揭办理结果；

　　· 负责样板间物品的清点、保管工作，并定期向展示单位反馈销售情况；

　　·负责销售的接待工作

　　3、企划管理

　　· 负责地产广告的剪报及有关地产政策的剪报工作，并定期反馈；

　　·完成部门经理交办的工作事顶；

　　·负责定期派报的组织、计划、安排工作，并对派报结果进行反馈、分析；

　　·对外公共关系的确立、拓展；

　　·完成部门经理交办的工作事项；

　　·负责销售的接待工作；

　　4、客户管理：

　　·负责销售的接待工作；

　　·每月30日上报本月成交客户分析报告；

　　·每月30日上报本月客户来访分析报告；

　　·每月30日上报当月报纸言行分析报告；

　　·每周日上报当周客户来访分析报告；

　　·对每次本案发布之报纸广告进行效果分析，并及时反馈；

　　· 完成部门经理交办的工作事。