售楼程序与方法的培训
培训对象：营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧
主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法
作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。
一、售楼员接待程序
图示：
区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸
引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘
工程进度（搜集客户信息筛选客户信息访问客户）
接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观
样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与的谈
话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户（上
门拜访客户）再度接待客户与客户签订预购书提醒客户
交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后服务信息
再度反馈综合分析与调研。
楼盘销售基本流程
熟悉销售资料，树立销售信心
前期准备工作熟悉现场特点，遵守现场管理
销售资料和工具的准备
站姿
接待规范迎客
引客
模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室
介绍楼盘情况
楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍
洽谈、计价过程洽谈推介询问销控求助主管洽谈推介
写认购书营造成交气氛跟进已购客户
成交过程
交临订金补足定金跟进已购客户
客户来电登记方式
成交原因分析报告
二、售楼员工作方法
1、售楼员售前准备工作
售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。
房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：
1、市场研究。
（1）购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：
目标客户群体的分析：根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。
具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。
随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果 。
（2）产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。
（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境
、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。
竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。
2、项目研究
（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定"答客问"、将缺点转化为优点。
（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出"答客问"。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，"答客问"人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。
售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户
提出时立即回答，批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有"风水"特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意"风水"，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、销售过程中应掌握的技巧
第一、有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表（可按规律记忆），起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。甚至银行的按揭系数也熟记于心。在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员的优秀业务技能，使客户对售楼员刮目相看，给其留下深刻印象。售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。但要千万注意：如果你对某项问题或具体的数据不太清楚、记忆模糊时，应先察看资料，确认准确后，再回答客户的问题时，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。在回答提问时，特别是涉及到一些数据时，尽量避免使用诸如"好象"、"也许"、"大概"之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的售楼员，留给客户的印象将是极其深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。售楼员的成功也就近在咫尺。
第二、对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。作为一个成功的售楼员，你应该想客户所想，急客户所需。对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量地去揣摩。如果你能够先行一步，替客户着想，把客户的事情当自己的事情去办，使你替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户对你心存感激。因此，我们的市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。比方说对周围学校的了解，不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心的是哪些学校最好，它的师资力量如何？教学质量怎么样？毕业升学率有多高？教育设施是否完工备？校风校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况，当你把你所了解到了东西详尽地告知你的客户，你就是帮他省却了很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要，重要的是你在告诉你的客户，你和你的公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务做得最好。客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、买得舒心？这些细枝末节的东西，虽然繁琐，给你带来更多的工作量，但你不要忘记，一个细节往往可以成一事，也可败一事。所以，不辞辛苦，亲自调查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强基石。
第三、个人素质。个人素质的提高决非旦夕之功，它要靠平时的积累。并非文化程度高，就代表着个人素质高，文化程度低就代表个人素质低。其实，商道即人道，一个成功的售楼员，他也应该是一个成功的人。如果你在待人接物为人处事上做到家，即使你文化程度不是很高，同样可以赢得别人的尊敬。因此，在我们的营销工作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对售楼员的最基本要求。我们必须尊重客户，但我们同样要赢得客户的尊重。
第四、售楼员的举止、谈吐、仪表风度。售楼员在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下一个良好的第一印象。在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调语速，不要过快过急，要让客户听得清楚、听得舒服。在客户面前，不要翘二郎腿，不要晃腿，也不要在客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。
第五、在售楼处接待客户。售楼员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。售楼处室内外要始终保持干净整洁。办公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。保持室内空气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。严禁在室内吸烟（客户除外）。夏季空调开放时，使室内外温差保持在5-10度左右。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也不至于茶叶的浪费。当客户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。
2、接待规范
客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；
须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误。
所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；
A、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；
B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询划是竞争对手的探子；
C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖；
D、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说："谢谢，欢迎再次光临"；
3、实地介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购
买。4、留客方式
当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说："**先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。"有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录："先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记"等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。
三、具体销售方法
1、接待规范
站立；
迎客；
引客；
远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说："欢迎光临"，递上自己的名片"我是**小姐，请问您是来看房的吗？我帮您做一下楼宇介绍"等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客户姓名，然后递上名片，销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
2、介绍楼盘情况
准备好楼书、计价表等资料--（视听区）模型、展板介绍--示范单位介绍--实地介绍--引客到洽谈台。
A、模型介绍
。指引客人到模型旁
。介绍外围情况
。介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。
。介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。
B、基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
C、参观样板房、示范单位
。样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。
。示范单位：重点突出"示范"性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。
D、楼盘实地介绍（小区实景）
。须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
。重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，所长避短，强化楼盘实景优势。
。要注意工地现场的安全性。
E、洽谈、计价过程
洽谈推介-询问销控-计价-求助主管（或经理）-促进成交
。带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。
。根据客人需求，重点推介一到二个单元。
。推荐付款方式。
。用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。
。大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
。关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说："这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求"，对售楼主管说："这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元。"从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
F、成交过程
交临时订金--营造成交气氛--补足订金--签订订购书--跟进已购客户（间断储备新客户）
。当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说："某某先生（小姐），有没有带身份证？"边说边写认购书，即使客只说没带也无妨，可说："签约时再补"。
一边写一边对客人说："财务在这边，请过来交款"。
"恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！"
用力握紧客户的手。
全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。
。当客人要再考虑时，可利用：
（1）展销会优惠折扣
（2）展销时间性
（3）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。
。交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。
。来客留电、登记方式
最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上极主管。
四、售楼文件办理程序
一、认购手续和预购登记
（一）、认购手续
（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；
（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；
（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；
（4）签署《认购书》。买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的单位，还得加盖公章；
（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。
（二）、 预购登记
（1）预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；
（2）买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；
（3）买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；
（4）签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如法人代表单位，还得加盖公章；
（5）买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。
（三）、办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》
1、依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；
2、买方要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭，建筑期免息分期付款。因为《商品房买卖合同》一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。
3、办理签订《商品房买卖合同》的手续：
（2）检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据；
（3）提供《商品房买卖合同》文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写《商品房买卖合同》所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门--市规划国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。
（4）签订《商品房买卖合同》签字、盖章：
*卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》；
*卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务；
*买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公正手续，否则合同无效；
*依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同；
*买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据；
*办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖合同》大体相似。如有的开发商以较长期分期付款方式需签订《房屋分期付款合同》，操作实务与《商品房买卖合同》大体相同。
选择"银行按揭"付款的个人需提供的资料：
*个人身份证及户口本原件及复印件；
*填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》；
*收入证明或自有资金证明；
*与发展商签订并经公证的《商品房买卖合同》；
*已交首期款项的证明原件及复印件；
*按揭银行的活期存折；
*按揭银行要求的其他资料或证明。
物业经理人网-www.pmcEo.com篇2：售楼员基本守则培训
售楼员基本守则的培训
培训对象：售楼员
关 键 词：守则、合作、行为规范
主要内容：售楼员素质、纪律要求
作用：熟悉开发企业的基本规章制度，建立一支遵章守纪的高效售楼团队。
一、基本素质要求
1．良好的形象、诚恳的态度、热诚的服务、机敏的反应、坚定的信心、流畅的表达、积极的进取
2．员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；
3．员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；
4．公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；
5．员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。
二、基本操作要求
1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；
2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；
3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；
4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；
5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
6．经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待；
7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；
8．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。
三、基本纪律
1．所有员工应当遵守国家各项法律、法规。做一个合格的公民；
2．所有员工应热爱公司、热爱公司的事业。并珍惜公司的财产、声誉、形象；
3．员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退；
4．员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的责任与义务：
5．尊重别人、尊重别人的劳动、尊重别人的选择、尊重别人的隐私；
6．员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任；
7．员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的批示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，须准时参加所属的各种例会，近时向所属的主管人员递交各类工作报表；
8．职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破球销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；
9．工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟；
10．不许冷淡客户、对来访客户视而不不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生；
11．职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任；
。未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；
。不得私自接受他人委托代售楼盘；
。对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；
。未经公司许可，任何人不得修改合同条款。
12．员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司；
13．在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境。
四、售楼人业务守则
一、良好的团队协作精神：
任何一个售楼人，都是售楼部这个团队中的一员，因而要求每位
售楼人必须具备团队协同作战的精神，不允许出现互相排斥的现象。
二、良好的职业道德：用人先用品德。
一个人，即使其能力再强，如果品质不好，也坚决不能用。一些
售楼人常常假公济私（私自拿回扣）、抢同吉客户、泄露公司机密、诽谤同事和公司、损坏公司财物。
三、良好的进取心：
如果售楼人缺乏进取心，是不可能精通业务技能的，也就不可能
干出不凡业绩，并且还会影响其他人，削弱同事的进取心。
五、售楼人的基本要求
1、良好的形象仪表：售楼人员是开发商销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，因而要求售楼人员有良好的形象仪表，但这并不是说，一定要长得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待人。
2、优质的服务态度：在接待来访顾客时，要做到三个"主动"，即主动向顾客打招呼、主动安排顾客入座、主动拿售楼资料给顾客看。一切以顾客为中心，在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生，要具有很强的亲和力，坚持"顾客是上帝"的原则。
3、流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。
4、良好的职业道德：不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告，不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。
5、良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法则。如果是新手，要求具有好学精神，在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。
6、良好团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。
7、较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售录属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。
售楼人的义务
9、积极维护开发商形象：不做任何有损开发商形象的事情、不说任何有损开发商形象的话。将开发商形象放在自身形象之上。碰到有损开发商形象的事情，要及时予以制止，不能熟视无睹、听之任之。
10、维护公司财产安全：有义务对公司的任何财产安全负责。
11、同事之间互相监督：无论是上级、下级还是同级，都有义务监督权，发现同事中有损公司或他人形象和利益、拒不执行公司指令、违反公司规章制度等等不良行为者，应予以制止，制止不果时，应及时向上级主管汇报。
12、尊重领导团结同事：对上级领导要尊重，不向上级领导讨价还价，对同事要团结，不相互拆台，扯皮斗殴、拉帮结派。
13、高风亮节宽宏大度：不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人，先人后己。
14、发扬主人翁精神：在干好本职工作的同时，要积极为公司整体发展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建设竭尽全力。
篇3：售楼员培训:物业管理基本知识
售楼员培训：物业管理的基本知识
一、物业管理的基本概念
1、物业管理的涵义
物业管理是指物业管理企业接受业主、业主委员会或者其他组织的委托，对物业进行维护、修葺、管理，对物业区域内的公共秩序、交通、消防、环境卫生、绿化等事项提供协助管理、服务的有偿活动。
2、业主
即物业的产权人，指房屋所有权和土地使用权人。业主可以是个人、集体、国家。
3、业主委员会
是由全体业主选举产生代表和维护全体业主合法权益的组织。
4、业主公约
业主公约是一种公共契约，属于协议、合约的性质。它是由全体业主共同订立的，对全体业主（包括非业主使用人）有共同约束力的有关业主在物业使用、维修和管理等方面权利义务的行为守则。
业主公约一般是由业主委员会依据政府规定的示范文本，结合物业的实际情况进行修改补充，经业主大会讨论通过生效。
5、物业管理的目的
物业管理的目的是为了保证和发挥物业的使用功能，使其保值增值，并为物业所有人和使用人创造和保持整洁、文明、安全、舒适的生活和工作环境，最终实现社会、经济、环境三个利益的统一和同步增长，提高城市的现代文明程度。
二、物业管理的基本内容
物业管理的对象、范围相当广泛，几乎包括种类建筑，如高层与多层住宅区、综合办公楼、商业楼宇、工业厂房、仓库、停车场。尽管物业类型各有不同，使用性质差异很大，但物业管理的基本内容是一样的。
1、常规性的公共服务
这是指物业管理公共性的管理和服务工作，是物业管理企业面向所有住用提供的最基本的管理和服务，目的是确保物业的完好与正常使用，维持正常的工作生活秩序和良好的环境。公共服务主要有以下8项：
①房屋共用部位的维护与管理。
②房屋共用设施及其运行的维护与管理。
③环境卫生、绿化管理服务。
④物业管理区域内公共秩序、消防、交通等协助管理事项的服务。
⑤物业装饰装修管理服务，包括房屋装修的申请与批准及对装修的设计、安全等各项管理工作。
⑥维修基金的代管服务。
⑦物业档案资料的管理。
⑧代收代缴收费服务
2、针对性的专项服务
这是物业管理企业面向一定需要而提供的各项服务工作。其内容主要有日常生活、商业服务、文教卫体、社会福利及各类中介服务五大类。由物业管理企事业事先设立服务项目，并将服务内容质量、收费标准公布，当住用人需要时可自行选择。
①日常上活：包括各项家务代办，如搬家、代转保姆、代付各种公用事业费用、代订报刊等。
②商业服务：在物业管理区内开设小型商场、副食品市场、饮食店、小五金、日杂用品，家电维修等，以方便住户。
③文体卫体：举办各种小型地区性的文化娱乐活动，开办俱乐郎、健身房、文娱活动室、阅览室，托儿所、幼儿园、诊所等。
④社会福利：开办老年活动室，照顾区内的孤寡老人等。
⑤中介服务：代办各类保险，代理房屋租售等。
3、委托性的特约服务
特约服务是为满足物业产权人、使用人的个别需求受其委托而提供的服务．通常指在物业管理委托合同中未要求、物业管理企业在专项服务中也未设立，而物业产权人、使用人又提出这方面的需求时，牧、物业管理企业在可能的情况下提供的特约服务。它实际上是专项服务的补充和完善。
三、物业管理的启动。
物业管理的启动以物业的接管验收为标志，包括以下四个基本环节：
1、物业的接管验收：
包括新建物业的接管验收和原有物业的接管验收。新建物业的接管验收是由开发商或建设单位向物业管理企业办理物业管理的交接手续．原有物业的接管验收有两种情况，一是由产权人将物业委托给物管企业；二是原有物业改聘物业管理企业，由老的物业管理企业向新的物业管理企业办理的交接手续。
2、用户入住
是指住宅小区的居民入住或商业楼宇中业主和租户的迁入。新用户入住时，首先要签订前期物业管理服务协议，物业管理企业向用户发放《用户须知》或《用户手册》、装修管理规定等，使用户了解牧业管理的有关规定。
3、档案资料的建立
业主或租住户入住后，应及时建立他们的档案资料，例如业主的姓名、家庭人员情况、工作单位联系电话或地址，收缴管理费情况，物业的使用和维修情况等。
4、首次业主大会的召开和业主委员会的成立
当物业销售和用户入住达到一定比例时(如50%)，业主应在物业所在地政府主管部门的指导下组织召开首次业主大会，审议和通过业主委员会章程和业主公约，选举产生业主委员会，决定有关业主共同利益的事项。
四、物业管理企业
1、物业管理企业的设立
物业管理企业是依法定程序设立，以物业管理为主，独立核算、自主经营、自负盈亏的具有独立的企业法人地位的经济组织。其设立分工商注册登记和资质审批两步。设立物业管理企业须向工商行政管理部门进行注册登记，领取营业执照后方可开业。
2、物业管理企业的资质管理
物业管理企业资质等级分为一、二、三级和临时资质。一级由省、自治区建设厅、直辖市房地局初审，初审合格后报建设部审批；二、三级由省、自治区建设厅、直辖市房地局审批；三级经省、自治区建设厅同意，可由地级以上城市的物业管理主管部门审批，报省、自治区建设厅备案。
新设立的物业管理企业应当到当地县级以上人民政府物业管理行政主管部门申请领取《临时资质证书》。物业管理企业在领取《临时资质证书》后方可从事物业管理业务。《临时资质证书》有效期为一年。期满后，物业管理企业向物业管理行政主管部门申请三级资质的评定。未获通过的，物业管理行政主管部门应当取消其从事物业管理业务的资格。
篇4：售楼员培训:房地产法规
售楼员培训：房地产法规
一、商品房预售和销售
1、商品房预售的概念
商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。
2、商品房预售的条件
①已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
②持有建设工程规划许可证；
③按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；
④向县、市人民政府房地产行政主管部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。
3、商品房预售许可
为规范商品房预售行为，加强商品房预售管理，保障购房人的合法权益，《城市房地产管理法》规定商品房预售实预售许可证制度，房地产开发企业取得《商品房预售许可证》方能预售商品房。房地产开发企业申请办理《商品房预售许可证》应向城市、县人民政府房地产管理部门提交下列证件及资料。
土地使用权证书；
建设工程规划许可证和施工许可证；
投入资金达到建设工程总投资25%以上的证明；
开发企业的《营业执照》和资质等级证书；
工程施工合同；
商品房预售方案；
商品房预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的其他有关资料。
4、商品房顶售合同登记
房地产开发企业取得了商品房预售许可证后，就可以向社会预售其商品房，开发企业应当与承购人签定商品房预售合同。商品房预售人应当在签约之日起30日内持商品房预售合同到县级以人民政府房地产管理部门和土地管理部门办理登记备案手续。
5、商品房销售应具备"五证"
《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房预售(销售)许可证》。
《国有土地使用证》是证明土地使用者向国家支付了土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。
《建设用地规划许可证》是建设单位向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。
《建设工程施工许可证》是建筑施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准证件。
《商品房预售(销售)许可证》是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准文件。
6、商品房销售实行两书制度
房地产开发企业在商品房交付使用时，应当根据《商品住宅实行质量保证书和使用说明书制度的规定》，向买受人提供《住宅质量保证书《和《住宅使用说明书》。
7、房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构发布的房地产项目预售、预租、出售、出租、项目转让以及其他房地产项目介绍的广告。
房地产广告的内容：
房地产预售、销售广告，必须栽明以下事项：开发企业名称：中介服务机构代理销售的，栽明该机构名称：预售或销售许可证号。
房地产广告的要求：
⑤房地产广告中涉及所有权或使用权的，所有或者使用的基本单位应当是有实际意义的完整的生产、生活空间。
⑥房地产广告中价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。
⑦房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。项目位置示意应当准确、清楚，比例恰当。
⑧房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。
⑨房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。
⑩房地产广告涉及内部机构、装修装饰的，应当真实、准确。预售，预租商品房广告，不得涉及装修装饰内容。
?房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。
?房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当在光中注明。
?房地产广告中得出现融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。
?房地产广告中涉及贷款的服务的，应当栽明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期。
二、房地产权属登记制度
〈城市房地产管理〉规定，国家实际土地市使用权和房屋所有权登记发证制度。
房地产权属登记管理是用法律和行政的手段对房地产进行登记，审查确认产权，核发权属证书，办理权属的转移变更，调处产权纠纷，监督规范权利人的行为，建立准确、完整的权属档案资料等，从而建立正常的产权管理秩序，更好的保护权利人的合法的权益。
市、县房地产管理部门是房屋所有权登记发证的法定机关。
1、房地产权属登记的范围
《城市房地产管理法》及《城市房屋权属登记管理办法》规定：凡在城市规划区内国有土地范围内取得的土地使用权的房屋所有权的人（自然人和法人）都要进行权属登记。
2、房地产权属登记的种类
总登记：是县级以上人民政府根据需要，在一定期限内对本行政区域内的房地产进行的一次统一的、全面的产权登记。凡列入总登记范围的，无论权利人以往是否领取权利属证书，权属状况有无变化，均应在期限内按照规定办理申请登记。
土地使用权初始登记：以出让或划拨方式取得土地使用权的，权利人应申请办理土地使用权初登记，由申请人提交批准用地或土地使用合同等有关证明文件。
房屋所有权初始登记：在依法取得的房地产开发用地上新建成的房屋集体土地转为国有土地的房屋，权利人应当自事实发生之日起30日内向登记机关申请办理房屋所有权初始登记。
转移登记：是指房屋买卖、赠与、交换、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权属发生转移而进行的登记，权利人应当自事实发生之日起90日内申请转移登记。
变更登记：是指房地产权利人因法定名称改变，或是房屋状况发生变化而进行的登记，权利人自事实发生之日起30日内申请变更登记。
他项权利登记：是指房地产设定抵押、典权等他项权利而进行的登记。申请他项权利登记，权利人应提交的证明文件有：以地上无房屋（包括建筑物、构筑物及在建工程）的国有土地作为抵押物的，应提交国有土地使用权证，土地使用权出让、抵押合同及相关协议和证明文件；以房屋及其占用土地作为抵押物的，除应提交前款所列证明文件外，
还应提交房屋权属证书。注销登记：是指房屋权利因房屋或土地灭失、土地使用年限届满、他项权利终止、权利主体灭失等而进行的登记。申请注销登记，申请人应提交房地产权属证书、相关的合同、协议文件。
1、房地产权属登记的条件
申请房地产权属登记应同时具备以下四项条件：
（1）申请人或代理人具有申请资格。权利人为法人、其他组织的，应使用法定名称，由其法定代表人申
请：权利人为自然人的，应使用其身份证的姓名。共有的房地产，由共有人共同申请。设定他项权利登记，由相关权利人共同申请；
（2）有明确具体的中请请求；
（3）中请登记的房地产产权来源清楚、合法，证件齐全，没有纠纷，且不属于被限制转移或被查封以及违章建筑的房屋；
(4)属受理登记的登记机关管辖。
篇5：销售人员(售楼员)素质培训
销售人员（售楼员）的素质培训
一、销售人员的素质戒欺
1、戒欺
2、不能恶意贬低竞争楼盘
售楼过程中应始终使客户保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意（可以热诚，可以热情。）和客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气，要想让客户认可产品，首先自己要认可产品，对自己的产品有百倍的信心。
巴顿将军：衡量一个人成功的标准，不是看其鼎峰时的时刻。而是看其从顶峰跌落后的反弹力。
3、沟通技巧，肢体语言，懂得微笑。
笑意写在脸上，失意藏在心里。感情从心中产生，才不会留有表的痕迹。强烈的服务意识，以诚相待，设身处地的为客户着想。期房靠描绘，现房凭感觉。
4、优秀销售人员具备的五大特性：
1.精力充沛异常 2.充满自信 3.渴望金钱 4.勤奋成性
5.要有一种将困难和挫折当成挑战的心态。
团队精神：协助别人，有一天终被协助。
永远保持一种想做事情的心态。
优秀销售人员的必备条件
1.同情心：能设身处地的为消费者着想
2.自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求
3.精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态
优秀销售人员必备的基本素质
1.专业素质
售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好坏，是影响公司服务水准的重要因素之一，因此，售楼人员在上岗之前，必须具备如下的专业知识。
（1）了解公司
要充分了解公司的历史状况，服务理念以及公司未来发展方向等事项。
（2）了解房地产业与常用术语
进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还因对房地产业发展趋势有所认知，对房地产业的相关知识不仅要知其然，还要知其所以然。
（3）了解顾客特性及其购买心理
一般来说顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理
（4）了解市场营销相关的内容
楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理念与概念，还要学习和钻研房地产的产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。
2. 综合能力
（1）洞察能力
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应该采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力。语言运用能力，社交能力和良好的品质。
（2）语言运用能力
售楼员在接待客户时，必须讲究语言艺术，应注意以下几点：
态度爱好，有诚意；
要突出重点和要点；
表达要恰当，语气要委婉；
语调要柔和；
要通俗易懂；
要配合气氛；
不夸大其辞；
要留有余地。
（3）社交能力
交往使人感到愉快的能力
处理异议争端能力
控制交往氛围的能力
（4）良好的品质
1）从公司的角度，售楼人员必须具备如下条件：
积极的工作态度；
饱满的工作热情；
良好的人际关系；
善于与同事合作；
热诚可靠；
独立的工作能力；
具有创造性；
热爱本职工作，不断提高业务技能；
充分了解楼盘知识；
知道顾客真正需求；
能够显现出发展商和楼盘的附加价值；
达成业绩目标；
服从管理人员领导；
虚心向有经验的人学习；
虚心接受批评；
忠实与公司。
2） 销售人员的任务与个人素质、性格的关系
销售人员的任务
销售人员的任务有关个人的素质和性格
确定未来顾客需求创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧
说明楼盘如何配合未来顾客需求语言能力、文字好、知识丰富、热情
获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识
处理异议信心、知识、机智、体谅
激烈竞争情形下的推销持久、进去精神、信心
每日清早计划与催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细
通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
销售人员的素质
上进心洞察力忍耐心谦虚
敏捷心积极性诚实易与亲近
责任感充沛的体力良好的记忆力自信心
明朗的个性勤勉性具有爱心冷静
做事的干劲创造性参与的热诚不屈的精神
4.应克服的痼疾
售楼人员的任何一次接待都是一个系统的工程，任何细微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，因此售楼员因好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。
（1）言谈侧重道理
（2）喜欢随时反驳
（3）喜欢无重点
（4）言不由衷的恭维
（5）懒惰
销售人员的形象
仪容仪表--客户的第一视觉效应
第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己的手中。因此售楼员必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。
行为举止--客户心理障爱的突破口
售楼员的定位与职责
1.售楼员的定位
1）企业形象的代言人
2）信息的传递者
3）顾客引导者、专业顾问
4）将楼盘推荐给客户的专家
5）反馈信息的媒介
6）信息收集者
2.售楼员的工作职责与要求
1）常规工作职责
推广公司形象；
积极主动想客户推荐公司的楼盘；
按照服务标准指引，保持高水准服务素质；
每月有销售业绩；
保持服务台及展场的清洁；
及时反映客户情况；
准时提交总结报告；
培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
爱护销售物料，包括工卡、工衣等
不断进行业务知识的自我补充与提高；
服从公司的工作调配与安排；
严格遵守公司的各项规章制度；
严格遵守行业保密制度。
2）营业前准备工作及售楼部日常工作
服务标准目标避免
售楼部 售楼处内外保持光线充足，玻璃干净
空调操作正常，空气流通
销售资料齐全，成列干净整齐
写字台和柜台保持整洁
2）展销会及其他环节工作职责、要求