篇2：房地产策划营销部工作流程

　　房地产策划营销部工作流程

　　一、销售流程

　　1、现场销售流程：

　　（1）销售组长协调、组织置业顾问接电、接访、约访、回访，同时每天做详细登记，并且每天汇总到前台秘书。

　　（2）销售组长协调、组织置业顾问对客户介绍、宣传产品。

　　（3）销售组长协调、组织置业顾问促使客户交款认购，并且审核认购书。

　　（4）销售组长将认购书交销售部主管复核，同时做销控。

　　（5）销售组长协调、组织置业顾问促使认购客户付款签约，并且负责合同的解释工作。

　　（6）销售组长将签好的合同交销售部主管审核—客服部审核—销售部经理审核—财务部--策划营销总监审核—总经理—交回客服部盖章。

　　（7）盖章的合同客服部负责备案登记、按揭、管理、存档。

　　（8）销售组长协调、组织置业顾问协助客服部后期催款，包括房款、契税、物业费等等。

　　（9）销售组长协调、组织置业顾问协助客服部给客户发入伙通知。

　　（10）销售组长协调、组织置业顾问协助客服部会同工程部、物业部也客户一起验收房屋，办理入伙手续。

　　（11）销售组长协调、组织置业顾问协助客服部给客户办理产权证。

　　2、大客户销售流程：

　　（1）大客户主管协调、组织置业顾问开发、拜访、接待、约访、回访有意向的团购单位，同时每天做详细登记，并且每天汇总。

　　（2）大客户主管协调、组织置业顾问对有意向的团购单位介绍、宣传产品。

　　（3）大客户主管协调、组织置业顾问促使有意向的团购单位交款签署团购框架协议，并且审核框架协议书。

　　（4）大客户主管将框架协议书交销售部经理复合，同时做销控。

　　（5）大客户主管协调、组织置业顾问促使签署团购框架协议的单位组织职工付款签约，并且负责合同的解释工作。

　　（6）大客户主管将签好的合同审核完交客服部审核—销售部经理审核—财务部审核--策划营销总监审核—总经理审核—交回客服部盖章。

　　（7）盖章的合同客服部负责备案登记、按揭、管理、存档。

　　（8）大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部后期催款，包括房款、契税、物业费等等。

　　（9）大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部给客户发入伙通知。

　　（10）大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部会同工程部、大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部给客户办理产权证。

　　二、定价流程

　　1、现场销售定价流程

　　： （1）销售部负责确定房源面积表。

　　（2）策划部负责根据销售部提供的房源面积表制作价格表。

　　（3）销售部负责复核策划部制作的价格表。

　　（4）复核好的价格表销售部负责上报销售部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总、公司老总审批。

　　（5）审批好的价格表下发给策划部备案、销售部执行。

　　2、大客户销售定价流程：

　　（1）大客户部负责确定房源面积表和定价原则。

　　（2）策划部负责根据大客户部提供的房源面积表和定价原则制作价格表。

　　（3）大客户部负责复核策划部制作的价格表。

　　（4）复核好的价格表大客户部负责上报销售部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总、公司老总审批。

　　（5）审批好的价格表下发给策划部备案、大客户部执行。

　　三、市调流程

　　（1）置业顾问为初级市场调研员，负责济南所有楼盘的市调工作，销售主管负责组织、指导、监督置业顾问的市调工作，销售主管负责每月20日，把当月的市调信息以书面形式汇总到策划部负责市调工作的专职策划。（市调表格由策划部制作）

　　（2）专职策划负责整理、分析置业顾问的汇总市调信息，并且及时关注行业动态、相关政策、相关土地信息、经济指标，按照公司要求提交月度市调报告给策划部主管。

　　（3）策划部主管负责负责全面把控市调工作，审核月度市调报告。

　　（4）策划部主管把审核好的月度市调报告提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。

　　（5）策划部根据月度市调报告及时营销推广策略，上报主管领导批准执行。

　　五、来电、来访、媒体信息反馈登记流程

　　（1）销售主管负责组织、指导、监督置业顾问每天的来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的登记工作，并且每日、周、月形成书面汇总登记。

　　（2）来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的日、周、月书面汇总登记每日、周、月提交到策划部，策划部做出分析说明，每日、周、月提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。

　　（3）策划部根据分析数据，及时调整销售策略、媒体策略，上报主管领导批准执行。

　　六、销售推广流程

　　(1) 策划部根据市调报告和销售部的来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的日、周、月的汇总登记制定月、季度销售推广策略。

　　（2）制定好的月、季度销售推广策略提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。

　　（3）策划部根据领导批准的月、季度销售推广策略执行销售推广，并且抄送部门内各主管。

篇3：房地产营销推广:媒体利用配合

　　房地产营销推广：媒体的利用与配合

　　一、大众媒体树品牌，小众媒体促销量

　　大众媒体具有覆盖面广、受众数多和权威性强的三大特点，有助于项目和企业造声势、树形象和立品牌，诉求重点在“平面表现的形式”上面，属“明线”通路。小众媒体则具有低成本、针对强、见效快的优势，在大众媒体炮火的掩护下，帮助项目实实在在地迅速去化，故该诉求重点是在于明明白白的“卖点”，属“暗线”通路。在实际操作中，一般明暗交替、互动推进。

　　二、大众媒体打头炮，小众媒体补充和强化。

　　楼盘推向市场之初，启用的广告形态应该是先导性、告知性的，应使用大众媒体。根据对台湾十个著名楼盘推向市场之初的统计，80%首先使用报纸，20%使用电视，没有一家使用小众媒体，只是在当地市场有一定知名度后，再使用各种媒体强化品牌印象。因此，楼盘在未使用大众媒体之前，切忌使用小众媒体，即使免费的也未可尝试。

　　三、新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后。

　　市场启动是一个“煮开水”的过程，新闻性广告具有权威性和可信度两大特点，它可以轻易突破人们对广告本能的心理防线，正好适合用来“温柔”地撕开市场，在不动声色中占领消费者心智高地。如目前热销的黄浦国际（花园）就是采用“新闻启动法”，先借助《发展导报·上海楼市周刊》等新闻性广告把“上海西藏南路住宅板块”炒热炒熟，然后立即商业广告跟进锁定“黄浦国际是西藏南路住宅板块的风向标和领头羊”，结果市场反应火爆，推出当天狂138套，创造沪上十月楼市奇迹。总之，“广告未动，新闻先行”是操盘高手惯用的“必杀技”。

　　四、软性广告晚报类有效、硬性广告晨报类有效。

　　软性广告以文字解说的形式出现，阅读起来较为繁杂和耗时，不太适合行色匆匆惜时如金的“晨报式”读法，由于上班时间紧迫，晨报类主要是以“浏览”为主，故要以大标题或色彩跳跃的大画面（硬性广告）来抢夺瞬间眼球，相反晚报类恰好是“休闲阅读”方式为主，人们下班后一身轻松，一茶一报慢慢品味，此时即使有再繁杂再耗时的软文，都可以消遣得起。所以只有深谙其中之道，才能做到“排兵布阵”时了然于胸、以少搏多，把广告的最佳效果发挥极致。

　　五、夹报软性广告比硬性广告效果好。

　　夹报的好处在于一是费用相对较低，二是由于纸张的差异而比较突出抢眼球，但同时也给人一种非正规、低档和权威性不够的负面印象，因此不适宜做硬性品牌形象类的宣传，而充分利用它的“抢眼球”和“低成本”的优势，投放一些软性说教类的广告较为适合。

篇4：成功房地产营销细节指引(1)

　　成功的房地产营销细节指引（一）

　　西方有句著名的格言：God

　　LivesInDetails(上帝存在于细节之中)，在中国当今房地产界，这句格言所代表的一种“细节决定成败”的观念正在悄然流行。

　　曾经有人说过：“房地产项目成功的要素有三个：第一是地段，第二是地段，第三还是地段”。这种地段决定论已被实践证明过时了，地段决定论不能在用来指导今天的房地产营销实践，地段的价值也并不是永远一成不变的，我们可以回想一下，那些成功的楼盘项目，留给我们印象最深的是什么东西呢，如果一个好的楼盘能够给你留下印象，那印象中的东西一定是细节，没有细节印象就是一大堆含糊不清的概念，那就不是印象了。

　　什么是细节呢？细节就是整体事物中的每一个组成部分，每一个引人注目的方式或是毫不起眼的细微环节，任何事物都是由细节构成的,当所有的细节都是精品的时候，整体就一定是精品，所以中海公司提出一个响亮的口号，叫做“过程精品”，提倡把房地产项目开发过程中的每一个环节都做成精品。当一个楼盘50％以上的细节都是粗糙的次品的时候，你还能指望这个楼盘成为精品项目吗？

　　我们一般会把一个项目的营销分为战略部份、策略部份和战术部份，有人认为细节只存在于策略部份和战术部份，其实，战略和细节也是分不开的。首先，战略是由无数细节支撑的，其次，战略本身包含有大量内容丰富的细节。例如，房地产营销的战略体系中最重要的就是定位体系，哪一个定位体系里没有无数的细节呢。

　　这里要明确一个概念，我们所指的营销不是单指销售，而是市场营销学里的标准定义是包括产品、价格、销售渠道，促销组合在内的整体的概念，因此本学习材料中的内容，大量涉及房地产项目的规划设计，外立面风格，户型布局等方方面面。希望全体员工用心体会，付诸实践。

　　一个楼盘由于开发商资金短缺，难以为建，终于成为烂尾楼和细节有没有关系呢？当然有,资金链是房地产营销体系中的一个重要环节是支撑整个营销舞台的支柱。

　　一个楼盘由于施工质量出现严重问题，导致消费者投诉，媒体曝光，从而一蹶不振和细节有没有关系？当然有，施工质量应该是房地产营销中至关重要的细节之一。

　　一个楼盘由于开发商对利润期望值过分追求，定价过高，受到市场的冷落，销售受阻，成为失败的案例和细节有没有关系？当然有，价格策略是开发商最需要谨慎处理的营销细节。

　　凡此种种，我们都可以从细节中找到问题，借用托尔斯泰的一句话：“幸福的家庭都是彼此相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。在营销实践中，我们发现成功的楼盘和失败的楼盘都可以从细节的营造这个角度找到他们成功或失败的根源，因此，我们认为房地产项目成功的要素有三个，第一是细节，第二是细节，第三还是细节。

　　文学界曾有一种说法：“三个出色的细节就可构成一部优秀的中篇小说”。还有这么一句话“故事要假，细节要真”。其实都是强调细节的作用。而在房地产营销中，我们可以说：“对于细节的意义，无论怎样强调都不过分，真正优秀的开发商，都是一些在细节上精雕细刻下功夫锤炼人的，我们公司定位为，要成为全国最优秀的开发商，就更有必要时时刻刻重视所有的细节，不注重细节的开发商不是合格的开发商，注定是要受到市场惩罚。这不仅仅是我们开发商自身，也包括我们的一切关联企业。规划设计院市场调研公司，营销策划公司，中介代理公司、广告公司、建材生产公司、建筑施工公司、园林景观公司、装饰装修公司，甚至电台、电视台、报社等这些媒体单位，都在房地产营销过程中担任不同角色，都承担着一份重要责任，也都必须把自己所涉及的那一部分细节精心做好，一部史诗般的交响乐演奏过程中，如果有几把小提琴走调，或是几个圆号哑音，或是钢琴的几个琴键跑了调，整体演奏效果能够成功吗？

　　当你能够把房地产营销的整体划分成许许多多细节的时候，你就会发现细节才是房地产的生命，而把握细节的技巧才是最高明的技巧！

　　怎样驾驭房地产营销的诸多细节，从而实现楼盘营销的成功呢？本材料就是探讨这个话题的，并且从房地产营销实践中提炼一些重要的细节，从规划布局、园林景观、建筑立面、交通系统、户型空间、小区配套、项目定位、销售系统、促销活动、广告宣传等各个方面入手，希望全公司共享心得。

　　理论是灰色的，而实践才是常青树，本材料所列，在不久的将来，肯定会被销售实践中的新尝试所推翻，会有更好更新的细节取代，这不是一种假设，而是一种必然，本材料的作用只是给大家一个启发，让每个人都明白细节营造可以有千千万万种尝试，每一种尝试都可能成功。精诚所致，金石为开。用心做细节，然后，享受成功。

　　分析房地产过程中的诸多细节，我们可以发现，细节一般具有以下七大特点：

　　1、细节的可伸缩性

　　过去的说法是只有微小的细枝末节，才是细节。现在我们讨论的许多细节已经呈现相当大的规模形体，一个占地数千亩的住宅小区在整体布局上怎样摆脱行列式、军营式规划，这是一个细节；一套住宅里的卫生间抽纸筒设置在什么位置，这也是一个细节。居家厨房里的洗菜池、煤气灶、切菜台，这三者如何排列，也是一个细节。细节是有相对性。相对蚂蚁而言，人是庞然大物，而当飞机在万米高空向地面俯瞰的时候，长江大河都只不过是细细的带子，地面上活动的人根本渺小无踪。在房地产营销的整体舞台上，每一层宏观的视点，拿到更高一层的整体上去看，都变成了微观世界。古人早就明白这个道理，“一尺之棰、日取其半、万世不竭”。事物是无限可分的。只要可分割，每一个局部都会成为细节，甚至，在国民经济整体一盘棋的布局中，房地产市场也只不过是个细节而已。

　　2、细节的关联性

　　它有两层含义，首先是说细节自身与整体大局之间，有密切的关联性，细节受大局的制约，服从于大局的需要，在大局的前提下产生，又支撑着大局，一个罗马柱的柱头出现在阳台上，完全是因为小区的整体建筑风格。是欧陆新古典主义风格，如果它出现在江南水乡格调的小区里，就变得不伦不类，伤害了大局“纲举目张”大局是纲，细节是目，彼此相依存。大局是皮，细节是毛，毛依附于皮，皮之不存，毛将焉附？这是第一层含义。细节的关联性，还有一层含义，是指各种细节彼此之间也存在关联性。一个园林景观体系中的喷泉、叠水、瀑布、水道、泳池、溪流、鱼池，彼此之间由内在的规律性结构而成，绝不会出现鱼池在小区入口广场,而喷泉在小区最里面的偏僻角落。

　　3、细节的独特性

　　它也有两层含义：首先是指细节自身有内在的规律性、逻辑性和一定的因果关系。比如罗马柱的使用：一个简单的罗马柱细节下包含着多立克、爱奥尼、科林斯、塔司干和复合柱式这五种不同的造型。而且各种造型都有自己的渊源、故事和性格。有的柱式是淳朴憨厚的粗壮农夫，有的柱式是英俊潇洒的美男子，有的柱式是活波可爱的天真少女，有的柱式是雍容华贵的宫廷少妇。任何一个细节都可以自成体系。细节的独特性还有另一层含义，就是细节在整体中的相对独立存在。一栋方方正正的高层建筑

所有的线条都是笔直的，但是顶部的一个弧形飘板飘逸而富于动态，与整体的关系既有区别又相和谐,既相融又特异,独立于整体之中。卓而不群,显示自己的独特。

　　4、细节的发展渐变性

　　对于一个局部细节的处理,随着营销实践的深入，随着市场需求的变化，随着开发理念的提高，都会不断的渐进演变。20**年万科东海岸开盘时，即使TOWN-HOUSE这样档次的样板房也都完全不需要穿鞋套，有的购房客户站在样板房门口迟疑的问接待人员：“我不需要穿鞋套吗？这么漂亮的地板，踩脏了怎么办？”接待人员微笑回答：“不用穿啊！我们就是为你们服务的，踩脏了我们再打扫就是啦！”这种细节的变化其实体现的是以人为本的理念，以客户为尊而不是以楼盘为尊。很多细节的处理都在近十年中出现了类似的发展渐变

　　5、细节的可观赏性

　　任何一个细节，只要精心处理，都会具有令人赏心悦目的效果，深圳东海花园在开盘热销期内，每卖完一栋楼，就用红色绸带在楼体接近顶端部围束一圈，下面注明“全部售完”既创造了热销氛围，又增加了喜庆因素，颇可玩味，就是那些“看不到的细节”，例如楼盘的价格定位，这样的细节，也一样有其观赏性。你把一个楼盘的开盘价、热销价、促销价、尾盘价用曲线图或折线图表现出来，都会感到它的审美意味，市场营销中的大多数细节是具象的，这就决定了营销人员必须精益求精，精雕细刻。力求每一个细节呈现艺术品般的完美，从而造就整体营销的成功。

　　6、细节的可雕琢性

　　没有任何一个细节应该被忽视或掉以轻心，没有任何一个细节不能加以精心处理，仅仅是阳台的栏杆，这么一处细节，从水泥到铸铁，从直线到弧线，从宝瓶式到雕花式。至少有上百种变化,住宅的户型功能分区，前些年提倡四大分区动静分区、干湿分区、结污分区、公私分区，这两年又增加了三项内容（主次分区、卫浴分区、内外分区）。变成了七大分区。随着对居住需求的深入研究，会不会再出现八大分区？十大分区？完全可能.在细节上不断雕琢，带给消费者的只会是更适用、更完美的家。

　　7、细节的重要性

　　房地产项目是由无数细节组合而成的一个综合工程。任何一个细节出了问题，都会给楼盘项目乃至开发商的形象带来损害打击，广州某华南板块、某名盘，从定位到建筑外立面，从园林景观到体育运动设施，样样都为人称道，也曾创造开发速度和销售速度的双重奇迹。一直是众多房地产商羡慕不已的典范楼盘，但由于施工质量把关不严，在业主入住后，出现一系列问题，闹得众多业主在小区门前挂起横幅，把一句著名的广告口号“运动就在家门口”改为“麻烦就在家门口”，对开发商的品牌形象造成了相当大的负面影响，施工质量这个关键性细节失误，给开发商带来的损失需要大量的人力、物力才能弥补。细节的重要性已经有无数正面的案例和反面的教训，在我们今天的开发实践中，不重视细节就意味着失败。就意味着无穷无尽的烦恼和后遗症。真正优秀的开发商，都是执着于细节的人，在细节上能一丝不苟、精益求精的开发商最终能够收获成功。

　　除了以上七大特点，细节也还存在其他一些各具个性或略带共性的特点，把握好这些特点，能够让公司每个人都更清楚地认识细节的内在规律。从而更理智认真地研究细节，处理好房地产营销中的每一个细节，把细节变成营销过程中的一串串亮点，汇成闪光的成功之路。

篇5：房地产全员营销计划方案

　　房地产全员营销计划方案

　　一、组织架构

　　总负责：z

　　执行：团购业务部zzz

　　成员：各项目分管老总、市场研发中心老总、非业务部门老总、品牌设计公司老总、财务中心老总

　　跟踪报道：品牌部

　　二、各岗位职责

　　1、总负责

　　*负责定期召开“全员营销组织会议”

　　*人员组织安排

　　*计划调整、执行

　　*奖罚兑现

　　*定期召开项目动员会

　　*组织月度奖金发放仪式

　　2、执行：

　　*收集意向客户名单；

　　*跟踪意向客户进展程度；

　　*登记成交客户情况；

　　*奖罚兑现及登记。

　　3、成员

　　组织本项目、中心、部门全员营销组织工作

　　4、宣传

　　*每天定时出《营销快报》；

　　*对于此次营销活动中的先进事迹及个人及时报道

　　*对各项目销售动态及时跟踪报道

　　三、销售流程

　　营销人员带领意向客户到现场看房

　　项目负责人指定置业顾问接待并讲解

　　填写《意向客户情况表》，项目登记留存

　　营销人员向销售中心登记备案、销售中心及时跟踪此客户进展情况

　　接待置业顾问及营销人员共同回访跟踪

　　成交：填写《营销人员推荐客户成交表》并向销售中心备案

　　奖金发放仪式：签约后销售中心于月底发放奖励

　　四、销售模式：

　　1、公司除置业顾问以外员工，参与销售（异地项目人员不参与）

　　2、可销售郑州市区内所有在售项目房源

　　五、配备物料：

　　鸟瞰图、面积表、主力户型图、区位图、月度优惠办法、常见问题答客问

　　六、销售任务：1套/人/月，总任务3套/人（截止12月底）

　　七、奖惩办法

　　1、完成任务现有底薪不变，按照提成办法奖励；

　　2、超额完成任务奖励100元/套

　　3、完不成任务的当月底薪下浮5%；若总任务完成3套，返还下浮底薪。

　　4、保安保洁不参与任务考核，但参与奖励。

　　八、提成办法（以下置业顾问奖励与赢基金奖励不重复执行）

　　1、50㎡（含50㎡）以下提成300元，其中置业顾问结20%服务费；

　　2、50㎡-90㎡（不含90㎡）提成500元，其中置业顾问结20%服务费；

　　3、90㎡-144㎡（不含144㎡）提成700元，其中置业顾问结20%服务费；

　　4、144㎡以上房源提成800元，其中置业顾问结20%服务费。

　　九、问题点

　　*如发现置业顾问在接待被推荐客户过程中有消极懈怠、抱怨、服务不到位者第一次罚款500元，第二次辞退；

　　*营销人员对于置业顾问的消极态度可向总负责王总或团购业务部投诉

　　*不能利用职务之便，利用项目客户资源充当推荐客户。若发现徇私舞弊，该套房源提成不予结算另罚款200元。

　　**计划来访成交表（当事人、售楼部各一份）