篇2：销售相关案例分析:遗留问题久拖不决怎么办

　　与销售相关案例分析：遗留问题久拖不决怎么办

　　SJ小区沾了个公寓的名分，当初办理的是商业用电手续，所以供电部门一直都按照这一标准收取电费。由于它比一般的生活用电单价高出30%以上，许多业主十分不满，尽管物业公司耐心地做工作，仍旧拒交，仅一年时间就拖欠23万多元。由于实行代收代缴，拖欠的电费只好由物业公司垫付，搞得物业公司不堪重负。

　　解铃先找系铃人，物业公司首先频繁地请求发展商办理变商业用电为生活用电的手续，解决这一遗留问题。发展商终于为之所动，同意找供电部门商洽，然而几番协商未果后，便失去了解决的信心。无奈中，物业公司只好自己直接与供电等有关部门死缠硬泡，由于"庙矮神通小"（物业公司属于我有求于人、人无求于我的弱势行当，办成一件事情自然要比别人多费一番周折，不过既然我们选择了这个行当，那就应当有不怕周折的心理准备和耐力），变更用电的要求一直无人理睬。

　　在这种情况下，有人提出了整个小区全部改装卡式电表的解决方案。它通过"卡"可以保证物业公司的电费收缴，但并不能减轻业主的电费负担，且需要一次性投资60万元，各方面都不同意分摊。最终，这个已经被各方面原则同意的方案也搁浅了（多亏搁浅，因为这不是从根本上解决问题的办法，假设真的"卡"上，物业公司可能把钱收到手了，但同时业主闹事的麻烦也就缠上身了）。

　　此时，小区业主委员会刚刚成立，他们急切要求尽快解决电费问题。物业公司灵机一动，何不借助他们的力量促成问题的解决？况且业主委员会主任还具有区政协委员的特殊身份，在社会上说话很有分量（现在许多物业公司往往较多地从消极方面看待业主委员会，而对如何发挥他们的作用考虑得较少，本该"热恋"却热不起来，满足于相安无事）。于是，物业公司恳请业主委员会主任亲自出面，代表业主委员会和全体业主向有关方面反映小区的用电问题，自己则在其他方面给予积极支持和配合。

　　这一招果然灵验，业主委员会主任把问题反映上去，马上引起了相关方面的重视。几天过后，供电部门就与物业公司一起协商确定了变更用电的具体方案，并马上实施。结果只花了2万多元，对供电线路做了部分改动，就使小区的业主用上了生活用电。

　　点评：三点支持一个平面这个公理，并不完全是数学意义上的。搞好小区的管理服务，发展商、物业公司和业主委员会的努力"一个都不能少"。其中业主委员会作为业主意志和权力的代表，更有独到的作用。配合好了，他们能够办成物业公司自己办不成的事，当然配合不好，他们也会让物业公司难堪。

篇3：签订房地产代理销售合同应注意问题

(一)关于代理的权限问题

房地产代理合同属于委托合同的范畴,委托的权限必须在委托代理合同中明确地表述,比如,对销售价格的限制、配套设施及物业管理的承诺以及其他用于吸引购房者的其他优惠措施等,这些内容均需在合同中明确表述,防止出现代理商为了促销楼盘,在未经开发商同意的情况下,擅自对购买者作出一些根本实现小厂的承机.特别是对于预售楼盘更是如此。为了慎重起见,开发商甚至可以对代理商做有关方面的广告也应明确不得超越授权的范围。

(二)关于物业代理的佣金

当仅由一个代理机构独家代理物业租售时,则依每宗交易的成交额收取佣金或代理费。收费标准一般是:出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金;出售物业收取销售收入的1%~3%。对联合代理的情况,委托方需对每宗出租或出售交易支付较高的代理费,通常为独家代理时的1~5倍,各代理机构之间要依事先协议来分割这笔佣金。一般说来,代理商只应从买方或卖方单方面收取佣金。如果有客户委托代理机构帮助买楼或租楼,则代理商相对开发商而言就是“顾客”,此时的代理商应从买方或承租方获取佣金,不能再从开发商那儿得到另外一份佣金,尤其是代理商为其客户向房地中#信南领土位面时.更不应从开发商处获取佣金。

如果没有客户向代理机构预定,而是代理机构申请为开发商推销时,则开发商应支付佣金,买房或租房的客户就不需付佣金给代理商了。从表面上看来,那种开发商对所有成功的代理人都作出支付佣金的承诺,似乎更有利于加快物业租售速度,但事实却往往不是这样。因为如果很多代理机构掌握该物业,就会形成在市场上“沿街兜售”的情况,其结果会在社会上造成一种不好的印象,即人们往往会认为这么多的代理机构持有该物业,肯定该物业不易出手或是有些什么其他问题,如质量不好等。

(三)关于代理商的资格问题

签订房地产代理合同时,作为委托方要充分了解物业代理公司的代理资格问题,目前国家及各地对房地产经纪及代理机构的资格都有一些具体规定,如建设部50号部长令规定了房地产经纪机构的设立条件及程序。

(四)选择合适的代理商

房地产交易涉及资金量巨大,所以对外发商或业主来说,选择代理商是十分重要的。选择不好代理商,无论代理合同多么完善,恐怕效果也不会很好。

因此在选择物业代理公司时,首先要考察物业代理公司的素质及其职员是否有良好的职业道德,其中包括物业代理公司是否只代表委托方的利益,能否为委托方保密,工作过程中是否具有客观、真实、真诚的作风,在物业交易过程中除佣金外是否没有其它利益。一些代理公司采用保底价按比例收取代理费,超出保底价格部分按另外的比例分成,就是一种严重违反职业道德的做法。

其次,对物业代理公司可投入市场营销工作的资源也应予以关注。很显然,地方性的物业代理公司由于其人员、经验和销售网络的限制,一般没有能力代理大型综合性房地产开发项目的市场销售工作。但大型综合性代理公司也未必就能代理所有的大型项目。例如,某国际性物业代理机构曾一度同时代理着北京二十多个大中型房地产开发项目,其中有些同类型项目处于同一地段,结果代理费比例高的项目销售十分火爆,但代理费比例低的项目成交寥寥无几。究其原因,就是物业代理在有意的以低佣金作诱饵,垄断同类型物业的租售市场,并将其主要的人力、物力投入到代理费比例高的开发项目上去了。

第三,物业代理公司以往的业绩对选择代理公司来说也很重要。看物业代理公司以往的业绩,不是看其共代理了多少个项目或成交额有多少,而是要看其代理的成功率有多大,如果某公司代理10个项目只有两个成功,而另外一个公司代理了两个项目均获成功,显然后者的成功率要远远大于前者。考察物业代理公司的以往业绩,还要看其代理每一个项目的平均销售周期。

第四,针对物业的类型选择物业代理。住宅和公寓的销作常以当地的代部机构办理,当然,这些机构也许是全国性甚至国际性代理公司的分支机构。但对工业和商业物业来说,常委托全国性或国际性代理公司,当地的代理机构有时参加,有时不参加。

篇4：业务(销售跟单)人员必懂回答问题技巧

　　业务(销售、跟单）人员必懂回答问题技巧

　　1.价格怎么这么高？

　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

　　2.你们的价格是多少？

　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

　　3.价格为什么这么低？

　　答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

　　4.你们的产品好不好，质量能保证吗？

　　答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

　　A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

　　B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

　　5.出了质量问题怎么办？

　　答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

　　6.怎么没听过这个牌子？

　　答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。

　　7.找别人吧，我有新品牌了。

　　答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？

　　8.能跟我上广告吗？

　　答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。

　　9.你们有什么服务？

　　答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。

　　10.你们有铺底吗？铺底多少？

　　答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。

　　11.质量跟**比怎么样啊？

　　答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

　　12.你们的政策是不是真的？

　　答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！

　　13.我要做大区经销商怎么样？

　　答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。

　　14.到你们公司考察费用谁承担？

　　答：基本上车费是不报销的，*老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。

　　15.我很忙，没时间和你说。

　　答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.

　　16.我现在没时间，过几天在谈吧！

　　答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?

　　是上午还是下午呢?

　　17.没返利，那怎么做？

　　答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！

　　18.阿里大师我没听过？

　　答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！

　　19.可不可以代销？

　　答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质

量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。

　　20.我要你们长期派人支持。

　　答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!

　　21.听说你们服务不好？

　　答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎*老板指出，批评。

　　22.听说你们质量不好？

　　答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

　　23.你们的价格能不能在低些呢？

　　答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，*老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

　　24.你们的包装不好看啊，好不好买啊？

　　答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？

篇5：北京市关于个人销售已购住房有关税收征管问题的补充通知(2005)

　　文件标题：北京市地方税务局 北京市财政局 北京市建设委员会关于个人销售已购住房有关税收征管问题的补充通知

　　颁布单位：北京市地方税务局 北京市财政局 北京市建设委员会

　　颁布时间：20**-7-25

　　失效时间：

　　全文：

　　各区、县地方税务局、各分局,各区、县财政局,各区、县建设委员会(国土房管局):

　　为正确贯彻落实《国家税务总局财政部建设部关于加强房地产税收管理的通知》(国税发〔20**〕89号),根据市局《转发国家税务总局财政部建设部关于加强房地产税收管理的通知》(京地税营〔20**〕279号)规定,现就各单位在工作中反映出的有关税收征管问题明确如下:

　　一、普通住房标准

　　(一)自20**年6月1日起,凡涉及个人住房税收政策普通住房标准事项均依照《北京市建设委员会关于公布北京市享受优惠政策配套住房标准的通知》(京建住〔20**〕528号)执行。

　　(二)各级土地具体范围的划分标准,按照《北京市人民政府关于调整本市出让国有土地使用权基准地价的通知》(京政发〔20**〕32号)规定的“居住用途类”十级土地划分标准(附件)执行。

　　(三)首次上市交易的已购公房、危改回迁房、合作社集资建设住房、安居房、康居房、绿化隔离地区农民安置住房等具有保障性质的住房,均视同普通住房。

　　(四)纳税人销售平房住宅,凡实际成交价低于同级别土地上住房平均交易价格1.2倍以下的,均视同普通住房。

　　二、个人购买住房销售业务申报资料

　　(一)个人将购买不足2年的住房对外销售全额缴纳营业税时,必须提供个人合法性身份证件、房屋所有权证、房屋交易合同书。

　　(二)个人将购买后超过2年(含)的非普通住房对外销售,按其销售价格减除原购进价格后的余额缴纳营业税时,必须提供个人合法性身份证件、房屋所有权证、房屋交易合同书及原购房发票或合法付款票据(包括地税局监制的各种类型正式发票、财政局监制的银钱收据、

　　下同)。

　　纳税人因特殊原因无法提供原购房发票或合法付款凭据,可以提交有资质的评估机构出据的该房产“购进时点”评估价值报告替代使用。

　　(三)个人将购买后超过2年(含)的普通住房对外销售申请免征营业税时,必须提供个人合法性身份证件、房屋所有权证、房屋交易合同书。

　　主管税务机关接收上述资料后,结合建设规划部门提供的容积率资料进行审核。

　　三、纳税人已购住房购房时间的认定

　　纳税人销售已购住房的购房时间,可按契税完税凭证、契税核定证明或房屋产权证上记载的时间孰先原则确定。

　　首次上市交易的已购公房、危改回迁房、合作社集资建设住房、安居房、康居房、绿化隔离地区农民安置住房等具有保障性质的住房,由于合理客观原因,购房人未能及时取得房屋所有权证书并办理契税手续的,购房时间的认定可凭原购房发票或合法付款票据证明的第一笔购房款交纳时间作为购房时间。

　　四、纳税地点的确定

　　纳税人应到房屋座落地向所属主管地方税务机关办理涉税手续。

　　须由北京市市级房屋管理部门确权、核发房屋所有权证,或由北京市国土资源局确权办理土地使用权转移变更登记手续的个人住房交易,应由纳税人(已持有确权对应房产合法销售发票的售房人除外)向东城区主管地方税务机关办理有关涉税手续。

　　二○○五年七月二十五日