房产销售队伍的组织与接待艺术培训
培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关 键 词：选拔、标准
主要内容：销售队伍的组织原则和基础接待标准
作用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。
规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。
一、销售队伍的组织
我们在青岛已操作一段时日，感觉人员品质高低差距非常大。所以，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心，
对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。
对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要，没有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。
1、售楼员所需具备的条件
形象仪表谈吐礼仪应变能力协作能力
思维方式专业知识行业状况销售知识
谈判技巧服务态度创意能力实操经验。
用人的原则：可信、可干、可控、可塑。
在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通常来说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，这个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来，这将会给企业造成重大损失。
在可信的基础上再考核人才的可干能力，也就是实干能力，是不是能真正干出一点事情来？如果可干的条件具备了，接下来就是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中，有许多优秀人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延完成时间，甚至更改上级的决定，影响工作效率。所以企业所使用的人才必须要具有可控性，如果任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具备了就可以用呢？不，还得审核人才的可塑性。一个企业要发展，很大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。一个人，可以塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡献就大。反之，虽然不会给企业造成瞬间的损失，但会影响到企业发展的后劲。
3、售楼员分配方法
有许多从事售楼管理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，在他们看来，只要招聘到了合格售楼员，怎么分配都行，这是走进了一种观念上的误区。事实上，对售楼员的分配，会直接影响到工作效率。
售楼员的分配应注意四点：
一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。
搭配的原则应建立在互补的基础之上。每个人的性格都不一样，在分配售楼员时，应将处向型和内向型两种相反性格的人分配在一起，如果都是外向或者内向型的人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。在人的形象上也要做一个划分。这里说的形象有高矮之分、美丑之分、素质之分。在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较普通的或者身材比较高的身材比较低的或者素质高的和素质相对偏低的进行组合，可以起到很好的互补作用。在工作经验方面，更应该钭有经验的和没有经验的分配在一起，有经验的可以带没有经验的，有利于临声发挥。最后就是性别搭配。俗话说：男女搭配，干活不累。人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂的士气。如果将同性分配在一起，很容易发生口角甚至纠纷。
如果能按以上方法进行合理分配，至少可以形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。
图示：售楼员搭配图
性格外向素质偏低
长相漂亮女性
心胸宽广无专业知识
经验丰富长相一般
身材较高无经验
男性心胸较窄
素质较高性格内向
有专业知识身材偏低
4、售楼员礼仪
A、仪容仪表
因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目，
工作前应做好以下几点：
1．身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；
2．容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；
3．适量化妆：女性
售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；4．头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；
5．口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；
6．双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；
7．制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。
B、姿式仪态
姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1．咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；
2．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；
3．整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方；
4．当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；
5．手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把
玩物件；
6．当众不应耳语或指指点点；
7．不要在公众区域奔跑；
8．抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；
9．与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；
10、不要在公众区域搭肩或挽手；
11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；
12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；
13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。
C、言谈举止
坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：
彬彬有礼
主动同客人、上级及同事打招呼；
多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；
如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；
讲客人能听懂的语言；
进入客户或办公室前须先敲门；
同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；
使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。
笑口常开
面带笑容接待各方宾客；
保持开朗愉快的心情；
D、仪容、妆扮
男员工发式
*头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖发领；
*头发要整齐、清洁，没有头屑；
*不可染发（黑色除外）。
女员工发式
*刘海不盖眉；
*自然、大方；
*头发过肩要扎起；
*头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；
*发型不可太夸张；
*不可染发（黑色除外）。
耳环
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。
面容
*面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；
*男员工不可留胡须；
手
*员工的指甲长度不超过手指头；
*女员工只可涂透明色指甲油；
*只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；
*经常保持手部清洁。
鞋
*经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；
*穿着公司统一配发的工作鞋。
袜子
*女售楼员须穿着统一配发的丝袜（夏装）；
制服
*合身、烫平、清洁；
*钮扣齐全并扣好；
*员工证应佩戴在上衣的左上角；
*衣袖、裤管不能卷起；
*佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
E、售楼员文明用语
迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。
友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。
招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。
请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。
恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。
送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。
俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：
生硬类用语：你姓什么：
友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？
生硬类用语：你买什么房？
友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式……
生硬类用语：你还想知道什么？
友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。
情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。
如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
F、售楼员接听客户电话要则
1．接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不
冗长；
2．接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好
介绍的顺序，做到有条不紊；
3．销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不
能超过三下；
4．接听电话时必须要亲切地说："您好，**花园，有什么可以
帮到您的？"
5．当客户提出问题，可以首先告诉客户，"这条是热线电话，可
不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。"以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；
6．记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的
一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；
7．在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免防碍其他客户的
电话打进来，回答问题最后不要超过三个；
8．在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到
现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；
9．在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、
地址、购房意向和信息来源；
10．在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代
为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许
远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；
11．不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；
12．不许在接听顾客电话时与其他人搭话。
G、售楼员待客要求
七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。
六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。
五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。
四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。
三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。
二满意：形象满意、服务满意。
一达到：达到成交目的。
www.pmCeo.com 物业经理人网篇2：地产销售案场接待流程礼仪培训
地产销售案场接待流程及礼仪培训
一、销售现场基本流程
1、接听电话
2、迎接客户
3、产品介绍
4、购买洽谈
5、带看现场
6、暂未成交
7、填写客户资料卡
8、客户追踪
9、成交收定
10、定金补足
11、换户
12、签定和约
13、退户
二、案场接待程序及礼仪
1、现场客户接待
a、案场无客户时，业务员不得高声喧哗，同时，做好前一个客户的业务日记，客户档案等。业务员除了总台上可以做外，其余做在销售桌上，不可以在售楼内外随便走动。
ｂ、随时注意人口的人流，车流，一旦有客户进入案场范围，既要做出相应的反映。总台上的专案、进门口的迎宾员（业务员）火苗闲着的人员，应立刻提醒在场每一位业务员，"客户到"，在客户即将走上台阶上时，"客户到"，在客户即将走上台阶上时，业务员起身给客户开门，并将客户引入。
ｃ、客户进案场时，现场所有未接待客户的人员全部向客户齐声喊"欢迎光临"。
ｄ、业务员将客户引入售楼处后，并伴以热情的开场白："先生看房吗？请这边坐"或"您需要什么样的房子？这边请。"
ｅ、业务员将客户引入座前，应安排客户背对大门且背对销控台，自己应面向销控台。
ｆ、与客户互换名片，并敬茶，务必做到彬彬有礼，不卑不亢，寒暄了解客户意向。
ｇ、带客户看模型，讲解模型（客户要看工地，亦可陪同参观）
ｈ、引导客户回到销售桌，介绍房型，了解客户需要选购的房型，让其确定幼年意向的户型，帮其着重介绍，然后进行逼订。
ｉ、成交，带客户到财务处交定金，钱款当面点清，业务员尽量少接触客户钱款，以免不必要的麻烦。
ｊ、送客出门，注意自己的礼貌仪态。
ｋ、送客后，马上填写来人表交到专案处，同时填写自己的业务日记和客户档案。
2、电话接听
ａ、及时接电话：铃响两声后马上接听，说"您好。某某案场！"声调向上，声音清晰、亲切、有精神、富有感染力；如果铃响三声以后接听，还应该说："对不起，让您久等了。"
ｂ、电话接听时间的控制：通话时间一般可掌握在三分钟之内，简单回答客户的问题，尽量约到现场，约准时间，留下客户的联络方式及姓名。
ｃ、接听电话时，左手持电话，右手执笔，随时记录所谈内容。
ｄ、先自报姓名，再问对方称谓，问明后尽量以称谓称呼。
ｅ、在需要对方等待时，应说明原因，如"**正在与客户洽谈中，请稍等。"
ｆ、若受话者让无法接听，等待10秒内，应告知对方及询问对方要不要留话或继续等待（最好留话再回电）。
ｇ、若受话者刚走开，需告知客户"**正在带客户看房，您哪里找？。。。。。。您电话是几号，待会儿她回来后我让她马上给您电话。。。。。。"如果受话者不在时，需告知客户原因并问"。。。。。。有什么我可以帮您？"
ｈ、挂电话时，应先确定对方已挂断。接任何电话，皆不能把对方视为同行。
ｉ、尽量不要说"不在""出去"应说"去带客户看房"或"与客户洽谈"。
ｊ、无论什么电话，让受话者来接听时，都要说"**，客户电话"
ｋ、去电拜访客户时："**先生，您好，我是***售楼处***，请问。。。。。。"。
ｌ、接来电的注意点：
1、客户第一次问价格，贵不贵，这不贵，你最好到现场来了解一下情况，不能光看价格，还要看产品。
2、抓住客户兴趣点强化介绍
这价格便宜，我们要调整，你最好马上过来
3、利用现场气氛
哦，黄先生，我们又卖出了二套，你要的套型不多了，最好马上过来
4、报价要报基价
第一次不谈折扣，请他最好来看一下产品再说
ｍ、来电的二个基本要求
1、来电客户留电话
2、约来人
ｎ、来电接听
"某某案场，您好！"
A.先生贵姓
B.我姓黄
A.黄先生是吗，我姓王，叫我小王好了
A.那你是怎么知道我们这边有卖房子的（媒体）
B.我看了彭城晚报
A.请问黄先生要多大面积
B.要100左右
A.要哪种房型
B.要三房
A.是自己住还是给家里人住
B.自己住
A.黄先生现在住在红车区吗，红车与这来扩主要目标哦
B.我在海曙区
A.那里很近，能否到现场来看
B.现在没空
A.那先生您电话多少
B.7****8
A.那黄先生什么时候有空
B.明天
A.那明天上午还是下午
B.下午
A.下午3点还是4点
B.4点
A.好的，黄先生，你过来找我小王好了，我会接待你的
留电话：留个电话把资料准备好，可以与你联系
留地址：有资料可以寄送（有各款房型）
填写：
1、某某案场您好
2、先生贵姓（黄先生是吗，我叫**。叫我小*好了）
3、住在哪里（您也住在徐州吗？）
4、要多大面积，哪个楼层，自己住、家人住
5、媒体了解（您怎么知道我们这里有房子卖）
6、留下电话（价格可能调整，有促销计划）
7、再推出自己的姓名（黄先生，你过 来找我小*好了，我会接待你的）
注意：（1）不要一问一答，问起铁路就说你最好来现场，我可以给你详细介绍.
（2）要着重介绍产品的内配套，如推窗见绿，红外线安全、八角窗设计、大面积生态运动社区。
O、如何留电话：
1、声音太小（我马上换个电话打过来）
2、对不起，客户很多（我过几分钟打过来）
3、对不起，有客户签约（我过几分钟打过来
）4、突然在交谈中发问
5、先留地址寄一份资料给您（请问电话，寄后可以确认）
6、如问价格（说价格要调整，留个电话后再联系）
p、如何同客户谈折扣
1、不在同一条件下谈折扣
如他付款为40%。60%按揭则要97折，我们就说你先付50%，50%按揭，不要在同一条件下谈折扣
2、给多少并不重要，但要明白给他的是最低的
3、差异法
如要95折则说这套不行，你要95折那套靠西最差的给他
4、躲闪法
躲到可户说你只要95折马上签
5、反问法
你喜欢好的房型还是差的
6、逐步让步
7、3F法则：品质、环境、朝向层高
如说以前也有人来过，但他看到了品质，后来还是买下了
8、立场方式
如：我给你价钱是最低的
ｐ、现场逼订
1、逼订试其诚意度
2、逼订满足以下条件
客户要有决定权
喜欢这个房型的
有足够的钱
3、逼订的环境
现场气氛
要有时机
善意试探谁有决定权
4、逼订的方式
价格（即在客户押价时逼订问了再谈）、付款方式、时间、户型
留电话、留地址时就说我们有一份礼品要送、或说我们价格调整了可以联系
篇3：房产销售接待来电来访技巧
房产销售接待来电来访技巧
电话接听礼仪
电话在现代商务活动中，应用范围非常广。我们在用电话进行沟通的时候需要注意哪些细节呢？我们分成电话接听和主动拨打两部分来介绍。
左手待听筒、右手拿笔：
有的人习惯用右手接电话，在进行记录时就把电话夹在肩上，这样电话很容易掉下来从而发生刺耳的声音，从而给客户带来不适。
电话铃响了过两声之后接听：
一般是三声，我们就要接听电话了。同时问好、自报家门“你好！**大厦置业部”
如果是同事或亲友打来的直截了当说事情，不能唠闲嗑，因为此电话是租赁专线。
如果是客户打来的首先咨询清楚客户的需要：包括面积、公司性质、名称、联系人电话。最后要重复一遍，核实清楚后等客户挂电话后方可挂电话。
注：接听电话时注意接听电话的声音和表情。沟通过程中表现出来的礼貌最能体现一个人的基本素养，养成礼貌用语随时挂在嘴边的习惯，可以让客户感到不轻松和舒适。
打电话的礼仪
做好打电话前的准备工作：
1.为避免遗漏，要事先将说话要点及顺序写在纸上或在脑子里仔细想一下。
2.事先把所需资料文件准备好。
3.要把电话号码对方的称谓确定清楚后再正确的拔号。
4.选择对方合适的时间打电话。
正确打电话方试：
准备打电话——告知姓名身份——确认对方姓名身份——打招呼（问候）——传达或转达——委托之事——简明告知委托事项——复述要点——再见——客户挂电话
接待来访礼仪
一、迎接客人
1、从座位上站起时，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起；
2、带好自己的文件夹；
3、为客人开门。在客人差不多到门口时，一只手为客人开（拉）门，另一只手以“请”的手势引顾客入门（如果有保安开门，应在门口迎候客人）；
4、仪态端正、着装整齐、精神饱满；
二、问候：
1、主动热情，点头微笑，眼神接触，语气温和；
2、问候的时候身体微微前倾；
三、站立介绍
女士站姿，收腹挺胸，身直，两脚成小丁字步。男士抬头挺胸，身直，双腿自然分开与肩平行，双手可自然交叉放于身前或身后，左手拿资料夹，右手引领客人。
四、引领客人
引导时伸出右手做“请”（手掌打开五指并拢，手心向客人，微微向上抬，并指向引导的方向）做引导状，同时说“先生（小姐、女士）这边请”,侧身走与客人保持1—2米的距离，边走边交流。
五、入座
就座，应先请客人就坐，如是老人、孕妇或小孩，则帮其拉开座椅，让其坐好，如果人数较多，就必须令每个人都坐下后，自己才就坐。
六、倒茶水
1、双手捧杯；
2、一手托杯底，一手托杯身；
3、从客户侧方进入放下杯子；
4、放下后应移至恰当位置；
5、并说“请喝水”；
6、客户回谢时应说“不用谢，没关系”；
7、客户快喝完时应主动问客人是否还需要.如：“请问先生再要不要一杯？”；
七、递名片、接名片、递资料
1、应双手将资料的文字正方递向客人，即尊重客人，其实更重要是尊重公司；
2、从名片夹或资料夹中抽出名片双手握住递出；
3、名片的字体正方朝向客户方向，方便客户看阅；
4、递出名片的时候介绍自己部门、职务、姓名；
5、接受名片时，双手捧接，或以右手接过。接名片后，从头至尾认真默读一遍，意表示尊重对方。接受他人名片时应使用谦词敬语，如“请您多关照”。接过他人的名片应妥善保管。
八、坐立介绍
1、坐下时应坐到1/3处到1/2处；
2、坐时女士双腿交叉侧放或双膝并拢保持小丁字步，双手自然交叉放于两腿中部；男士双腿自然分开（两膝间以一个拳头距离为准），两脚自然分开成45度，双手自然放在两腿上；
3、坐姿端正，挺胸收腹，身正；
九、介绍过程中的礼仪
1、客户有电话接入时
立即停止介绍，即使是客户的亲人或朋友，也应停下来或咨询一下客户是否需要停下来。
2、中途有人加入
应先为其安排座位，然后倒一杯水给他，并简要向其讲解刚才介绍的内容。
3、去样板房的过程中
应先走在前面并同客人保持较近的距离（1——2米之间），并不时回头同客人介绍，保持热情；遇到湿滑或不平的地面时，应马上提醒客人小心。
4、乘电梯时
在上电梯时，你应最后一个上并在电梯外按住“开”键，进入后即时按所往楼层，到达后第一个出电梯，并以“请”的手势带领客人出来。
5、看样板间
到达样板房后，将鞋套递给客人，并确定每一位客人都有一双，离开时为客人收好。（在去样板间的路途中，沿途介绍项目的基本情况：项目的面积分配、地理位置、建筑特色等优势，激发客人的购买欲，不要出现冷场。在样板间的介绍中应有主导性，不要让客人自己看自己的，跟在客人后边。）
6、客人询问时
听客人讲话时，上身微微前倾并轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。
7、与客人交谈时
交谈时，应面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。
8、称呼客人
称呼客人时，要多称呼客人姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。听客人讲话时，上身微微前倾并将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。
十、结束介绍礼仪
1、为客人钉好资料
将介绍过的资料叠整齐并钉好，并将你的名片钉在资料的左上角。
2、请客人留下联系电话，用问询的方式如“某某先生、小姐（女士），请问是否方便留下联系电话，方便联系。如果客户拒绝，用以下询问方式“**先生、小姐（女士）这是我们例行的工作登记，不会影响到你，请你放心”，打消客户的顾虑。
3、为客
人开门。同迎客人一样，一手用“请”的手势，一手推（拉）门。
十一、握手
1、伸出右手
2、握手力度要适中
3、握手时握满手
十二、送客户
1、送出门口
边走边谈一些寒暄的说话，如让其慢走，目送客户走出一段距离后再转身回去（确保客户离开后可能还有问题立即转身询问时销售人员还在）；如客人是驾车的，应等客人启动车后方可转身离去。
2、用右手挥手再见
篇4：房地产销售员系统细节接待方法忌讳
房地产销售员系统细节接待方法及忌讳
一、系统细节接待方法
1、将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、让座；
2、请客户在洽谈台旁稍坐，并迅速为客户斟水，并递上水杯，请客户稍坐片刻，使其心情平静下来；
3、给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的情况进行系统的讲解；
4、当客户发出疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断地点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；
5、在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍；注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地予以解释，以消除客户的疑问，尽快促成成交。
6、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，注意将客户所喝的水杯中的水注满，并询问客户采取的详细的付款方式，
根据客户要求帮客户计算单套房的不同付款方式，并相应填写价格计算表；
7、渲染现场销售气氛，注意与销售主任和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。
8、请客户在客户登记表上进行尽可能详细的登记；
9、在客户表示满意后，营业代表应尽快促成客户落定；
10、在客户表示或考虑后，将客户送出门，对客户表示“请回去再考虑一下，”“请慢走”等等话语；
11、应目送客户远离后再返回接待中心
12、回到办公室后，将客户在接待台用过的水杯和烟盅进行清理，并将桌椅摆放整齐；
13、对客户进行详细的客户记载；
14、应记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户的名字；
二、房地产销售代表五大忌
1.忌欺瞒客户
诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）
●转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净）
●不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离）
●对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）
2.忌怠慢客户
●热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）
●利索、高效、勤力，愿为客人吃苦
●专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）
●一视同仁（老太太、衣着不整）
3.忌心浮气燥
●气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容
●收拾心情，做好演员（不因与男朋友斗气面情绪化；不因午饭时间到肚饿而烦）
4.忌踩低别人楼盘
●莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）；
●夸客户精明，戴高帽子
●勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善）
●主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。
●肯定对手的优势，带出缺点
●不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较
5.忌过桥抽板（打完斋不要和尚）
●忌买前热情如火，买后冷淡似水
●热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其他与你不相关的内容），(你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事成为他的朋友)
●主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的朋友也成为你的朋友。
篇5：房地产销售接待流程中注意事项
房地产销售接待流程中注意事项
一、进门：
1、帮客户拉开门。
2、如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接
待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。
3、问客户基本情况时，与客户互换名片。
二、销售区：
1、不要将自己的东西，如客户追踪记录卡、FILE夹等放在柜台上。
2、引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。
3、帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。
4、拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。
5、如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。
6、坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。
7、不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。
8、客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。
三、样板房：
1、引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。
2、在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。
3、如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。
4、请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售桌就座，放好拖鞋。
5、上下搂时，走在客户前面。
6、注意：若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。
四、工地：
1、数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。
2、在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。
3、始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。
4、注意介绍规划、外立面等。
五、送客户出门：
1、与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。
2、送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。
3、如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。