篇2：房地产售楼员(销售人员)基本素质

　　房地产售楼员（销售人员）的基本素质

　　售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售报创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、

　　“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

　　“一个中心”——客户为中心

　　“两种能力”——应变能力、协调能力

　　“三颗心”——对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心

　　“四条熟悉”——熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况

　　“五必学会”——学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友

　　要求售楼员在培训后达到如下目标：

　　掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

　　“我要了解的”——专业素质的培养

　　售楼员自身素质的高低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商报务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训：

　　一、 了解公司

　　◎ 发展商的历史状况

　　◎ 获得过的荣誉

　　◎ 房地产开发与量管理

　　◎ 售后服务承诺之内容

　　◎ 公司服务理念

　　◎ 公司未来发展方向

　　二、 了解房地产业与常用术语

　　◎ 房地产整体宏观市场、微观市场

　　◎ 房地产业发展趋势

　　◎ 准确把握区域市场动态

　　◎ 竞争楼盘优劣势及卖点

　　行业相关专业知识：

　　◎ 房地产经营知识

　　◎ 金融知识

　　◎ 物业管理知识

　　◎ 工程建筑知识

　　◎ 房地产法律知识

　　专业术语

　　容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等

　　三、 了解顾客特性及其购买心理

　　◎求实心理◎求新心理◎求美心理

　　◎求名心理◎求利心理◎偏好心理

　　◎自尊心理◎仿效心理◎隐秘心理

　　◎疑虑心理◎安全心理

　　四、 了解市场营销相关内容

　　4P策略

　　Product产品Price价格Place渠道Promotion促销

　　4C策略

　　Consumer顾客Cost成本Convnience便利Communication沟通

　　“我要培养的”——综合能力要求

　　一、 观察能力

　　观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。

　　房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。

　　二、 语言运用能力

　　语言，是人们思想交流的工具。

　　售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点：

　　◎ 态度好，有诚意

　　◎ 突出重点和要点

　　◎ 表达怡当，语气委婉

　　◎ 语调柔和

　　◎ 通俗易懂

　　◎ 配合气氛

　　◎ 不夸大其词

　　◎ 留有余地

　　三、 社交能力

　　社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

　　四、 良好品质

　　1、从公司角度看

　　发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质：

　　◎ 积极的工作态度

　　◎ 饱满的工作热情

　　◎ 良好的人际关系

　　◎ 善于与同事合作

　　◎ 热诚可靠

　　◎ 独立的工作能力

　　◎ 具有创作性

　　◎ 热爱本职工作，不断提高业务技能

　　◎ 充分了解楼盘知识

　　◎ 知道顾客的真正需求

　　◎ 能够显示出发展商和楼盘的附加价值

　　◎ 达成业绩目标

　　◎ 服从管理人员的领导

　　◎ 虚心向有经验的人学习

　　◎ 虚心接受批评

　　◎ 忠实于发展商

　　2、从顾客角度看

　　顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点：

　　◎ 外表整洁

　　◎ 有礼貌和耐心

　　◎ 亲切、热情、友好的态度，乐于助人

　　◎ 能提供快捷的服务

　　◎ 能回答所有的问题

　　◎ 传达正确而准确的信息

　　◎ 介绍所购楼盘的特点

　　◎ 能提出建设性的意见

　　◎ 关心顾客的利益，急顾客所急

　　◎ 帮助顾客作出正确的楼盘选择

　　◎ 耐心地倾听顾客的意见和要求

　　◎ 记住老顾客的偏好

　　3、销售人员的任务与个人素质、性格的关系

篇3：楼盘现场销售基本流程培训

　　楼盘现场销售基本流程培训

　　因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。客户在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项系统的工程，售楼人员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

　　“CALLME”——来电接听要求

　　◎岗前系统训练，统一说词。

　　◎广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　◎广告当天，严禁打广告电话或条幅电话。

　　◎电话铃声勿超过三声，第二声接听。

　　过第三声则显不礼貌，应说“对不起，刚才忙，让您久等了。”

　　第一声接则会给人感觉很闲。

　　◎了解客户需求（面积、套型）。

　　◎简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓（位置、规划等）。

　　◎邀请邀请客户亲临工地现场。

　　◎留下客户联系方式，以便追踪。

　　◎忌一问一答的接听方式，变被动为主动。

　　◎严禁电话议价。

　　◎控制电话接听时间，以二、三分钟为宜。

　　◎将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。

　　“VISITME”——来访客户接待

　　一、迎接客户上门

　　以积极的精神面貌上前迎接，开门、寒碜问好。

　　◎语言：“您好！请问有什么可以帮您？”

　　“您是看了我们的报纸广告了解到我们，并来看房的吗？”

　　“您是第一次过来看房吗？”

　　忌：“您买房子吗？”（不买也可以看房的）

　　◎动作：眼神接触，语气温和；

　　点头微笑；

　　立即放下手头的工作，有礼貌的站起来；

　　稳步走出门口；

　　态度诚恳，留意客户的反映；

　　主动替客户推门；

　　引导客户就坐，提供茶水；

　　忌：埋头工作，不理顾客，默不作声；

　　机械式笑容，过分热情；

　　二、介绍项目

　　基本动作：

　　◎交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

　　◎主动介绍

　　主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。

　　◎为顾客作分析

　　分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。

　　◎明白客户的需要

　　判断顾客购买动机（投资或自住）；

　　主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：

　　1、财务预算

　　2、面积户型要求

　　3、方向景观要求

　　4、层数朝向

　　◎按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

　　注意事项：

　　◎侧重介绍本项目的整体优势。

　　◎用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　◎通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

　　◎当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　三、购买洽谈

　　基本动作：

　　◎在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。

　　◎根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　◎针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　◎适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。

　　◎在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　注意事项：

　　◎入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　◎个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　◎了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　◎注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　◎注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

　　◎现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。

　　◎对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

　　◎不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　四、带看现场

　　基本动作：

　　◎结合工地现状和周边特征，边走边介绍。

　　◎按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

　　◎尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　注意事项：

　　◎带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　◎嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

　　五、暂未成交

　　基本动作：

　　◎将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　◎再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　◎对有意的客户再次约定看房时间。

　　◎送客户至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　◎及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。

　　◎针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　六、填写客户资料表

　　基本动作：

　　◎无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

　　◎填写重点

　　客户的联络方式和个人资料；

　　客户对楼盘的要求条件；

　　成交与未成交的真正原因。

　　◎根据客户成交的可能性，将其分类为：

　　A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫

　　◎一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便追踪。

　　注意事项：

　　◎客户资料表应认真填写

　　◎客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

　　◎客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　◎每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

　　七、客户追踪

　　基本动作：

　　◎繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。

　　◎对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。

　　◎将一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　◎无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　注意事项：

　　◎追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　◎追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

　　◎注意追踪方式的变化：PHONE、DM、DS、SP等。

　　◎两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　八、成交收定

　　基本动作：

　　◎客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

　　◎恭喜客户。

　　◎视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

　　◎解释定单填写的各项条款和内容。

　　◎收取定金，客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

　　◎第一联（客户联）交客户收妥。

　　◎确定签约日，并详细告之客户各种注意事项和所需带齐的种类证件。

　　◎再次恭喜客户。

　　◎送客户至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　◎当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。

　　◎小定金保留一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况而定。

　　◎大定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金额予以赔偿。

　　◎定金保留日期一般为7天为限，具体情况可自行掌握，超过期限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

　　九、签定合约

　　基本动作：

　　◎喜客户选择我们的房屋。

　　◎对方身份证原件，审核其购户资格。

　　◎示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。

　　◎与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　　◎签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　◎将定单收回，交现场经理备案。

　　◎帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　◎登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。

　　◎恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　注意事项

　　◎示范合同文本应事先准备好。

　　◎事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

　　◎签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　◎签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

　　◎由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　◎解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

　　◎签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　◎牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　◎签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　◎若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　◎及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　十、退房

　　基本动作：

　　◎分析退房原因，明确是否可以退房。

　　◎报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。

　　◎结清相关款项。

　　◎将作废合同收回，交公司留存备案。

　　◎生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎有关资金转让事项，均须由双方当事人签名认定。

　　◎若争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

篇4：地产销售员(售楼员)培训:物业管理基础知识

　　地产销售员（售楼员）培训：物业管理的基础知识

　　（一）物业管理的含义：

　　广义：房地产项目的立项--房地产项目的建立--房地产项目的销售--后期的物业管理

　　狭义：对房地产项目公共部分的管理和服务。

　　196号文件对公共区域收费，室内的维修要业主自己出。

　　（二）物业管理的目的：

　　1）提供一个安全舒适的居住、工作环境。

　　2）充分发挥投放设备的正常工作能力。

　　3）通过物业管理使小区具有保值增值的能力。

　　第一太平戴维斯、北京中原、戴德量行、仲量行等品牌

　　4）培养一批高素质的人才，使其对公司有一种归属感和自豪感。

　　5）有一定的经济效益

　　走向市场不同于过去的房管所。

　　（三）物业管理费用的构成

　　1、针对公共区域、公共部分和设备的维修和养护。划分为六项

　　1)员工的费用占30%，

　　2)工程上的费用占30%工程费用分大中小三等，大修与中修的费用在公共维修基金中出（公共维修基金由业主在交房款时交纳，他占房款的2%，一次性交清。不包含在物业费里）

　　3)区域能源费：清洁、绿化费。（每年每平米0.55，196号文件）

　　4)日常费用及办公用品

　　5)各种税费，房产保险等公共费用。

　　6)酬金（利润），不超过15%。

　　2、有偿服务项目

　　3、特约服务（家政、家教）

　　（四）物业管理的服务项目（根据小区的不同而定）

　　1、对公共设施的维修养护和管理（对室内的维修一般收材料费，对于安装性的要收取总物价的20%）。

　　2、公共区域的保洁。

　　3、绿化园区（草皮的剪修和种养等）

　　★ 不要轻意承诺，要比较裙带求是，尤其对于大区域的环境，如不清楚的事情，不要承诺。

　　4、车辆的管理

　　★ 自行车、汽车、车位的管理

　　★ 避免以后麻烦，不要用不当的承诺让客户买房。

　　5、24小时的保安巡逻，消防措施。

　　6、电梯的维护和养护（了解电梯的品牌，每秒的运行速度，平稳度等）

　　7、24小时热水

　　8、供暖的维修养护和管理

　　9、代收代缴（主要是水费电费暖费的收取）

　　10、对住户装修的管理（主要是垃圾清理费用的收取以及确切时间的规定，以免影响业主的正常生活）

　　★ 不要把客户把资料外漏，

　　★ 业主装修管理费：装修垃圾以自然间算

　　11、业档案的管理

　　★ 业主的资料工程的资料不要轻易泄露

　　12、有偿特约服务（家政家教等）

　　★ 国家没有特别规定，一般自定（洗衣、复印、传真）。

　　13、他配套设施的服务。

　　（五）物业管理公司与业务员、发展商的关系

　　a)国家规定：10万平米以上要招、投标。

　　b)合作关系与发展商，是签约关系。

　　当入住超过50%后，成立业主管理委员会，决定物业管理公司的去留及物业管理费用的收取多少等事宜，但不能影响正常的物业运转。

篇5：地产销售员(售楼员)销售技巧培训

　　地产销售员（售楼员）销售技巧培训

　　1．客户心理及类型分析

　　客户的心理，是你的资源，也是你的障碍。

　　在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客户的心理，对于房地产营销员来说是非常重要的。

　　俗语说"知己知彼，百战百胜"而项目开始销售后，销售人员面对的是具体的客户。因此，他所面临的是具体的个性心理，所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化，稍有差池就会失去一个客户，亦会失去依次成交的机会。

　　销售的心理

　　2．与客户交流的要点

　　1）首先向客户推销自己，树立自己的信心，与客户成为朋友，从而了解客户的家庭构成、资金来源、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。

　　2）了解客户需要什么，有针对性的销讲。没有最好的，最合适的就是最好的。

　　3）要有丰富的业务知识，不要让客户问倒，如遇不知的问题要巧妙的回答，不要以"不知道"为答案，及时问别人后出来，对客户说"和我说的一样……"为了对客户负责，不要轻易回答不明确的问题。给客户充分的信赖。

　　4）琢磨客户心理，抓住其心理，了解客户心情，让他随你的心而走。购房往往是一种冲动行为，了解客户的个人情况，因人定位，因人而异， 为客户切身利益考虑，把他推向合理的位置，不可定位太高（打击客户心理），才能成功。

　　5）给客户选择的空间，尽量让他二选一，而不是三选一，从而引导客户购买。

　　6）不要贬低同类别人的产品，只需要介绍一下自己与众不同之处即可。

　　7）为客户介绍的是一种投资理念，要尽可能让客户多逗留一些时间，这样你才能有时间了解客户，也让客户对你的产品有更多的认识。

　　8）不可失信与客户，给客户一种安全感（事事有利有弊，有趋利避弊但要有一种诚信之心）

　　3．销售的本质是启发与引导

　　1、激起欲望--克服恐惧心理

　　在销售过程中，启发了人的欲望，此时恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是共存的。因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。

　　2、唤醒--引导--作决定

　　人的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定，还需要逐步引导。所谓引导并非诱导，不能不择手段欺骗买家，应正确引导买家作出自己的判断。

　　4．客户类型（特点）

　　1、购房娶妻

　　有许多年轻人等房子结婚，心情十分迫切，而年轻人自我意识强，但积蓄有限，所以他们购买的物业通常是单位面积适中，付款压力不大，室内装修与设计运用了新的概念的物业。

　　2、投资保险

　　一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已有了足够宽余的住房，但由于担心货币贬值，不敢从事风险的投资，因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。他们并非"炒家"只要求保值即可。当然，能升值是最好不过。他们会耐心考察每个项目，往往钟情那些刚上市的楼盘，这些人有一定的理财能力，所以销售人员对此类客户要耐心讲解，并适当建议他们器乐考察别的楼盘，并帮助他们分析。这样把物业的情况不间断的通报给对方，赢得对方的信任。

　　3、投机"炒家"

　　这部分客户，通常是"炒家"，也是一批投机分子，他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位，只要是升值潜力大，对方都会考虑。此类买家都是投资理财专家，对利益的得失计算相当精确，在买楼时，他们会更关心各方面的数据，如：首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据。所以，卖方应给对方一定的保证，承诺该楼盘在一定时间内炒不出去，可连本带利回购，这样方能说服此类买家。

　　4、商铺租赁

　　通常做生意的人和企业都不会买楼，这是因为他们需要大量的周转资金，这一点在商铺的租赁上是典型的体现。对此类客户只跟他们说买楼如何比租楼合算，这是白费力气，应该强调这里的人流量大、交通便利、强调该街区正在逐步兴旺，如此才能有的放矢，吸纳大批客户，再带租客成买家，这样不仅容易脱手，而且好卖得起价，走这样的路线是物业推广的高级技巧。

　　5、身份的体现

　　有些买家到了中年，收入不菲，也有了相当积蓄，那么买一套更好的住房，充分享受人生是顺理成章的事。所以，他们要求物业的档次能体现自我的身份与地位。另外，他们会精挑细选，即使楼价稍高也不重要，他们买楼是为了提高生活质量。所以，他们对销售人员要求讲礼貌、素质高。并应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念，以此满足此类买家的心理需求。当然，他们也十分重视发展商的实力。

　　6、低价位住宅市场

　　此类客户经济能力有限，他们是冲着实惠价格而来，一切以经济为准则。他们不需要豪华型的房子，而是要求实用型。所以对他们来说，楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求，并且以毛坯房较为合适。对于此类客户，销售人员应该形象朴素，强调发展商在开发该项目时，处处都在考虑替客户省钱，最好能列出收费清单。销售人员应始终保持对客户尊敬的态度。

　　7、以交通方便为选择条件的买家

　　此类买家有一定事业基础，收入颇高。对于此类买家，他们认为工作高于一切，对自己充满信心，能承受稍高的楼价，所以，他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。

　　8、以小区环境为选择条件的买家

　　此类买家多数是较富裕一族，他们不太在乎价格的多少，而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善，所以他们会选择一些先搞好绿化和配套较好的楼盘，但大部分会选择二手物业。

　　5．吸引买家的项目特点

　　1、即买即住

　　就是应该保证客户在不需要进行再次装修的情况下，可以即时入住。这方面工作做得越是细致，就越能够打动顾客的心。

　　2、付款方式轻松

　　在价格合适的情况下，付款方式是否灵活轻松，在很大程度上会成为客户取向的重要因素。相当部分的客户都会冲着轻松的付款方式而来，有时你的楼盘价格比别人高，但付款方式较为轻松，此类买家最终还是会选择你的楼盘。

　　3、有闲钱又心情好

　　人对事物的第一印象是最深刻，也是最顽固的，它往往会左右以后的思维，而第一印象的好坏与这个人当时的心情有很大的关系，所以阴冷的天气最好不要组织客户去看楼，而天气好、心情好亦会令客户成交快。

　　4、这座楼盖得快

　　对于购买期房的客户来说，最担心的莫过于发展商能否按时交楼。所以热火朝天的施工工地、飞快的工程进度也表明了发展商的强大实力和高度的责任感，所以同样条件的项目，谁的工程进度快，谁就会抢先争

　　5、很多人都已买了此物业（羊群心理）

　　羊群心理在房地产买卖中的作用远比其他动产产品来得大，房屋的不可移动性和金额的庞大使得人们购买时三思，所以销售人员应告知对方此项目已售出一大半，或利用现场的气氛，促成成交。这是充分利用已购买者作为活广告的英明的促销手段。

　　6、不用交物业管理费或管理费便宜

　　物业管理现在已相当普遍，人们一方面需要此种服务，另一方面却又害怕承受不起高昂的物业管理费。针对此类客户采用免收管理费或管理费便宜的方法会较有诱惑力。

　　7、艺术的设计

　　目前国内的现代建筑，无论是写字楼还是住宅，就其建筑风格和设计而言，大多显得单调，艺术感强的并不多见，而具有丰富的人文内涵的建筑更是凤毛麟角。但在购房客户中，会有一批审美水平较高的人，他们在选择楼盘时，除了考虑价格、地段等因素外，恰如其分的设计构思更可以引起他们的共鸣。另外，风格较为鲜明，内涵丰富的物业也是十分受这类买家青睐的。

　　8、实用面积大

　　这是购房客户普遍关心的问题。事实上，楼价应与实用率联系起来计算才合理。客户在买楼时，也会将实用率作为一个较大的购买条件来考虑。在价格，环境等相差无几的情况下，哪个项目实用率高，就会得到客户首选。

　　9、发展前景好发展商潜力大、升值空间大

　　这类楼盘多数是政府支持的新区建设或旧城新造的路段。大部分客户会看政府是否对该路段有很多支持，如道路的扩建、医院、学校、市场等生活配套是否完善，政府支持越多，这类买家越会选择该路段楼盘。

　　6．购房顾客类型（特征及对策）

　　针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行。

　　一般而言，购房顾客的类型有：

　　1）理智稳健型

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。

　　对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持。

　　2）热情冲动型

　　特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

　　对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。（注意跑单）

　　3）沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。

　　对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。

　　4）优柔寡段型

　　特征：犹豫不决、反覆不断，怯于做决定。如本来以为四楼好。一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

　　对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。

　　5）喋喋不休型

　　特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

　　对策：推销员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下定金到签约须"快刀斩乱麻"，免得夜长梦多。

　　6）盛气凌人型

　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

　　对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当恭维对方。寻找对方弱点。

　　7）求神问卜型

　　特征：决定权操纵于"神意"或风水先生。

　　对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些"歪七八理"的风水迷惑，强调人的价值。

　　8）畏首畏尾型

　　特征：购买经验缺乏，不容易决定

　　对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

　　9）神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会"刺激"他。

　　对策：谨言甚行，多听少说。神态庄重，重点说服。

　　10）斤斤计较型

　　特征：心思细密、"大小通吃"。

　　对策：利用气氛相"逼"，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

　　11）借故拖延型

　　特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。

　　对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决，免得受其"拖累"。

　　7．案例

　　老陈VS王阿姨

　　时间：晚上六点四十五分，市场快关门的时间

　　地点：菜市口市场

　　人物：小贩--老陈

　　顾客--王阿姨

　　老陈介绍：

　　水果小贩老板之一，真正老板是他老婆

　　主卖美国进口苹果，成本$0.50/个，卖价$1.00/个。本地苹果成本$0.30/个，卖价$0.80/个

　　纵横市场十几年，善于以高价位成交，未逢敌手

　　优势--因大量入货，故苹果成本价只需$0.50/个，别的小贩可能要$0.60-0.70/个

　　--有丰富谈判经验

　　--老婆于背后作支持，施以缓手

　　劣势--不是独家货品，有竞争

　　--买家的购买意欲尚不太清楚，不知是否了解市场

　　--时间上不容许他做错误决定，因马上要关门，客人一去不返

　　--尚有大量存货，三天内卖不完就血本无归

　　王阿姨介绍：

　　量入为出，持家有道的好母亲，有2个孩子

　　一般善于把握时机，以最低价位入货

　　2个儿子喜欢苹果，上周以$0.80/个买了6个美国苹果回家

　　优势--市场上卖同类产品的小贩众多，也是卖价USD1.00/个，曾在别处谈到USD0.80/个

　　--今天不买可留待明天，有时间

　　--七点是关门时间，一般小贩倾向让利成交

　　--丰富的杀价经验，并以买到超值货品为荣

　　劣势--不了解水果买卖的利润和对方的存货量

　　--购买量少影响卖方让利幅度（只买6个，不超于12个，因吃不完会变坏）

　　假设你是他们，请填写以下2个指标，看看和这二位谈判高手是否有差距

　　底价最高可实行目标

　　老陈

　　王阿姨

　　老陈 VS王阿姨谈判过程

　　谈判阶段：A、摸底 B、报价C、磋商D、成交E、确认

　　A、摸底

　　⑴上周曾以$0.80/个成交买了6个美国苹果，今天下午六点三十分便到市场考察，有好几家已经缺货，公开价仍然是$1.00/个。现在快七点钟，是杀价的好时机。

　　⑵卖方最高可行性期望及目标：$1.00/个，底线$0.80/个，最少买12个；

　　买方最高可行性期望及目标：$0.60/个，底线$0.80/个，买6个。

　　B、报价

　　1)卖方公开报价（Asking Price）：$1.00/个；

　　买方还价(Bayer Counter Offer 1)：$0.50/个。

　　2)哗，太过份了

　　3)我的美国来的苹果很好，又甜、又脆、水份大、又好看；

　　昨天刚刚到货，非常新鲜，其他摊位也从我这里批货；

　　美国苹果比本地苹果好，价钱也不算很贵，比较值。

　　4)卖方第一口放价(Seller Counter Offer 1)：$0.90/个买12个；

　　买方第二口还价(BCO2)：$0.60/个买12个。

　　C、磋商

　　1)问讯：

　　*曾经买过吗？

　　*买给老公吗？

　　*在哪买的？

　　*买给孩子？

　　*换本地的行吗？还可以再便宜。

　　*买方发出了最后通蝶：不卖就算了，上一次我买过$0.60/个，也是美国的。

　　2）卖方冷静分析：

　　1、喜欢大苹果。

　　2、肯定也谈过其他，不是瞎谈。

　　3、时间不多要关门。

　　4、对方脾气火爆吗？

　　5、不放价会失去顾客吗？

　　结论：买方还是不会跑的，因她也曾了解过市场，差不多知道底线。因为别家进货也要$0.60/个至$0.70/个，不可能不赚钱卖货，也看得出来她已经被苹果所吸引。

　　3）卖方第二口（SCO2）放价：$0.85/个买12个；

　　买方第三口还价(BCO3)：$0.70/个买6个。

　　4）僵局发生

　　卖方心想：处理僵局我有经验，是时候了；

　　买方心想：可能价格真如他所说，上一次$0.80/个也费了老半天来谈，但如果他存货多的话$0.70/个，也应该能接受吧？而且现在快七点了。

　　5）老板娘出现：

　　*为什么僵持？

　　*本地的$0.6/个，也还可以

　　*本地、美国苹果一样吧！

　　*收工给予优惠

　　*生意不好做

　　老板娘分析：1、生意不好做与收工给予优惠，其实没有意义；

　　2、本地、美国苹果一样，简直是不可能的；

　　3、她说曾经买过$0.60/个，有分析价值。

　　听描述判断确实有购买过；

　　成本一般是$0.60/个至$0.70/个，她故意少报价格低过成本价$0.60/个，发出最后通牒；

　　老陈第二口还价$0.85/个，她再还价$0.70/个；$0.70/个应该不是她的底价，上一次她买的估计是$0.80/个。

　　老板娘用招：

　　*拍马屁

　　1、儿子听话

　　2、老公帅

　　3、为全家的健康

　　4、下回来便宜

　　*老板娘心思比老陈细，几句话使王阿姨"飘"了。是时候出击了，老板娘踢老陈一脚。

　　D、成交

　　卖方第三口放价（SCO3）：$0.8/个买18个

　　买方第四口还价(BCO4)：$0.80/个买12个。

　　卖方第四口放价（SCO4）：$0.80/个买12个。

　　E、确认

　　付钱取货。