篇2：房地产销售代表提成结算流程业绩申报说明

　　房地产销售代表提成结算流程及业绩申报说明

　　一、销售费及销售代表提成结算流程

　　1）每日由项目经理或其指定人员填写现场销售流水帐（表七），并于次日9：30分前传真回公司总销控处；

　　2）每月21日销售代表向项目经理申报当月业绩；

　　当月是指上月21日--本月20日（含20日），业绩以交首期款及签署买卖合同为准。

　　3）每月21日项目经理根据表七和销售代表业绩申报单填制表八；

　　4）每月25日前项目经理执表八与发展商核对结算数额，核对完成后要求发展商核对人员签名并加盖公章。项目经理同时也应签名，并注明未能结算的单及相应原因；若发展商有自己的表格形式则两份表格装订在一起。

　　5）项目经理每月26日将经发展商核对并签名后的表八（两份）送业务管理部（总销控）；

　　6）总销控接表八（两份）后立即送一份至财务部核准数目并开出发票，由项目经理取回支票；另一份由总销控与每日记录进行核对，如有不同，向项目经理及有关人员落实并记录。

　　7）总销控根据已核实的表八数据，计算出每位销售代表的销售额及创收额，明细表于每月31日前交财务部。

　　8）计算提成以支票进帐时间为准，当月27日之前为当月提成，逾期计入下月。

　　9）财务部根据总销控提供的明细表计算出每个销售代表的具体提成数额并制作明细帐，返回项目经理给销售代表签字，并于次月6日前交财务部计发销售代表当月奖金。

　　二、销售代表业绩申报说明

　　1）每月20日为业务完成申报日。

　　2）销售代表按首期（或全款）交付，并签署买卖合同的成单作为申报业绩。

　　3）销售代表申报后业绩由项目经理统一填报，并与发展商核对、结算。

　　4）项目经理将核实后并结回销售费的业绩单与每月26日报业务管理部，公司财务在提成发放前将个人业绩返回项目经理。

　　5）销售代表的提成核实直接向项目经理查询，不得直接向财务查询

篇3：销售中心销售服务流程

　　销售中心销售服务流程

　　客户是上帝，我们的工作就是为客户服务

　　客户踏入大门是我们服务的开始，从此他/她就是我们的终身客户。

　　第一步：积极、热情、主动迎客。

　　1、第一时间迎接，同时问好。

　　2、问候用语一定使用规范：你好！请问需要我为你服务吗?

　　1、到公司其他部门办理业务的客户，必须指引方向。

　　第二步：介绍模型，同时收集客户资料

　　1、按次序介绍，北市区模型──规划模型──单体模型。

　　2、声音柔和，语调不宜过低，也不宜过高。

　　3、突出重点：把模型贯通成一条流水线，介绍突出公司品牌、地段、环境、交通、户型等卖点。

　　4、专业、举止大方、得体。

　　第三步：请客入座，初步拟定置业计划表。

　　1、必须主动倒水。

　　2、介绍属实、详细、专业。

　　3、置业计划表不宜算得过多，在2张左右。

　　第四步：引领客户参观样板房、效果房

　　1、使用规范用语：请随我来或请往这边走。

　　2、走在客户前，替客户开门。

　　3、在样板房的介绍一定要渲染生活氛围。

　　4、注意安全、必须戴好安全帽。

　　第五步：有针对性的拟定置业计划表。

　　1、通过客户参观样板房的反映，给客户设计购买方案。

　　2、逼定。其他销售人员应相互配合，促进定房；当天能定房的，尽量不要拖到第二天。

　　第六步：开具认购单，交付定金。

　　1、选定房号，确定产权人，确定付款方式后，由后勤专职开单人员开具认购单。

　　2、开单人员须严格按照客户选定的付款方式及同期执行的销售单价、优惠给予开单，同时把好交款的时间。

　　3、由专职销售人员引导客户在认购单上签字，并给予适当的介绍、解释。

　　4、由专职销售人员带领客户到财务部交付定金。

　　第七步：购房合同的签定。

　　1、交付定金当日，专职销售人员代表公司与购房者签定购房合同、明码标价书。

　　2、必须是产权人本人签章，不能代签；特殊情况，必须出具产权人书面的委托书才能代理签定合同。

　　3、交付定金十五天内未签定购房合同的，报后勤备案。

　　第八步：做好客户追踪登记；提醒客户交款、办理银行按揭

　　1、联系方式尽量准确。

　　2、追踪工作可能不止一次，要保持时常与客户联系，同时做好记录。

　　3、析追踪结果。

　　4、提前三天通知客户。

　　5、提醒客户准备好办理按揭的所有资料。

　　第九步：礼貌送客户出售楼处大门

　　1、面带微笑。

　　2、使用规范用语：再见，欢迎下次再来或再见，电话联系！

　　3、必须送出大门，目送客户走出三十米。

　　二0一二年九月

篇4：房地产销售中心销售流程管理

　　房地产销售中心销售流程管理

　　1.考勤制度

　　各组销售主管做好销售员的日常工作安排，每周末向销售后勤提供各组销售人员下一周排班表，以便做好考勤记录。

　　全体员工上、下班均需遵守公司打卡制度，不允许代打，一经发现代打卡当即给予黄牌警告并处以每人每次100元的罚款。上班未打卡按迟到处理，下班未打卡按早退处理，上、下班均未打卡按旷工处理。

　　全体员工不得迟到、早退、旷工。销售人员早班（夏、冬季）以8：30分为准；晚班（夏季）以9：00，（冬季）以9：30为准。如一个月内迟到或早退一次罚款10元，二次罚款20元，三次黄牌警告并处罚30元；无故旷工一次罚款50元，二次黄牌警告并处罚100元；三次以上公司有权做辞退处理。罚款当即以现金形式支付销售后勤。

　　如有事假应提前一天向销售经理请示，得到同意方可离开，强行离岗者罚100元/次。因事假不能准时到岗者，而应事先通知销售助理，并扣除当日工资（一至二个小时10元，半天20元，一天30元）。如因病假无法准时到岗者，需出示医院当天开出的病假条并扣除相应工资（一至二小时10元，半天15元，一天20元），如无病假条则视作事假处理。

　　如一个月内请假两次以上或连续超过两天以上的，销售助理将其情况汇报至总公司由总公司按照的相应规定进行处理。

　　销售主管每周要保证6个工作日（每个工作日早上9：00到岗），当天接客户、热线组的销售主管必须早九点到岗。对主管一周进行一次考核，如有迟到、早退、旷工情况，一律与上条处罚相同。

　　2. 新来访客户

　　为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就前台电话和客户做如下规定：

　　销售员要明确客户来电来访目的，有无联系过的销售人员，只要客户表明是购房（非市调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，按当日值班表顺序依次接待。如果有特殊情况也要顺序接待，事后上报销售经理、销售主管共同商议决定；明确市调客户由销售经理安排人员负责接待。禁止销售员在前台互相推让或争抢客户，发现后严肃处理。

　　注：违反规定者处以50-100元/次罚款，销售主管100-200元/次，销售经理承担管理责任200元/次。给公司造成严重后果者公司将从重处罚或予以除名。

　　3. 成交原则及撞单处理原则

　　⑴ 成交原则

　　销售部保护销售员工的辛勤劳动，但同时提出"奖勤罚懒，多劳多得"原则。客户确认制度，采用"公平竞争原则" 、"友好协商原则"来处理各种"撞单"情况。

　　■公平竞争原则：

　　1.从客户打来第一个热线电话，第一次走进销售部大门，销售员按顺序依次接待客户，应给予最热情周到的全程销售服务，同时做好来访来电登记。此客户为该销售员的客户，直到最终成交。该销售员享受全部业绩和佣金。

　　2. 老客户（无论是否成交客户）介绍新客户，新客户未明确指定销售人员的，则按销售部新客户标准接待；若指定原销售员接待则视为原销售员的老客户。

　　3. 老客户（无论是否成交客户）介绍新客户，新客户与老客户同来的，则无须再明确销售人员，由原销售员接待。

　　■友好协商原则：

　　销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。

　　■友好合作原则：

　　销售小组、销售员之间应该团结协作，互相帮助，共同提高专业知识和销售技巧，不断培养自身团队意识和团队精神，禁止销售员为私人利益，说有损整体团结的话和做损害团队利益的事。

　　■客户选择原则:

　　如客户投诉，视情节轻重将给予销售员黄牌及开除处理。此客户由销售经理重新分配销售员接待，原销售员不得与客户联系。

　　⑵ 严禁销售员以给予优惠等方式进行恶性竞争，具体处理原则如下：

　　■禁止销售员协助客户以各种名义，各种目的的抄房行为。

　　■销售员在销售过程中应及时委婉的拒绝客户提出的任何违反《销售管理制度》规定、有损公司利益、形象的事。

　　■有关两个销售员共同跟进一个客户，其中一个(假设为乙)为争取客户，暗示"可以拿到优惠"，如客户直接投诉，将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元，如果销售员投诉，将给予乙警告一次；

　　■甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以高折扣或特殊优惠成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如甲在深度接触客户，乙在知情的情况下以高折扣成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　⑶销售员撞单处理：

　　●如客户已经委托甲购买（通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行），但当时没有客户需求的房号，乙在不知情的情况下推荐客户其他房号（或引导客户改变购买意象）成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如前题同上，乙在知情的情况下推荐客户其他房号（或诱导客户改变购买意象）成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　●无论在乙是否知情的情况下，客户已在甲处正式成交──签署正式合同或保留协议，乙劝说客户退掉已签约房屋而通过乙购买其他单元，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　●销售人员为了争取定单，口头承诺给予客户好处（如：折扣、物业费、回扣等）、口头承诺客户可以不扣房款退房等违反公平竞争原则，给予黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　●公司对个别单位进行临时的让利促销，应同时公布给销售主管，对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，按照"客户确认制原则"通知客户直至成交。

　　●销售经理为促进成交，有权对销售政策进行灵活调整，但必须同时通知各销售主管。对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，将适用"客户确认制原则"

　　●销售员撞单处理：深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号，有效期为一个月。客户指同一客户或同一公司及其直系亲属或夫妻（须能证明关系）。

　　●深度接触及客户定义具体针对上述（2）、（3）条。如未发生上述的（2）、（3）条情况，对于深度接触的销售员在与其他销售员发生正常撞单时，将仅适用"客户确认制原则"。

　　4. 认购与换签

　　●对于尚未取得销售证的房号，采用认购的形式，签署《房号保留协议》。先交定金（严禁交小定），客户亲自交款（销售员不准代交）。当日须签认购书有效，否则房屋重售。签约同时，必须交首款，首款收据是盖章的依据。为促进销售，销售经理可灵活处理。此阶段不得更名。业绩计算按认购所在组计算。

　　●在销售部换签通知时间内，必须换签，

否则清出重新销售。

　　5. 签约与合同管理

　　销售员不得以虚假受托人名义签署正式合同、占压房号，给公司造成了很大的法律风险及利益损失，公司决定严格控制签约和修改合同的流程：

　　■代理人受托签约的，必须出具经公证的授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；

　　■已签约的合同原则上不准做任何修改（包括减少买受人、更名、变更付款方式、换房等）；

　　■确需修改已签合同的，须经销售部及律师甄别无误后方可改动，但须由变更申请人（买受人）缴纳200元工本费。如所涉及合同已登记备案，因要求变更而发生的其他任何费用由客户自行承担；

　　■正式合同原则上不再寄出签署，如经公司同意寄出的，须在7个工作日内寄回，否则视为合同作废。

　　针对"零付款签约"的情况，现统一规定如下：

　　■零付款签约的合同一律无效；

　　■客户如在签约当日确实付不齐30%，要求至少交纳：10万，公司给予3天保留。如在3天内无法补齐30%，则自动清出；

　　■本规定本赛季正常销售期内有效，警戒期的签约原则参见本赛季《销售管理制度》；

　　针对"委托留房号"的情况，公司决定：

　　■如果受托人无法出具已做过公证的授权委托书，则必须在签约当日交齐30%才可签约，否则不予签约；

　　■如已做过公证则按正常制度要求办理；

　　针对"交纳印花税、律师费、公证费等费用"的情况：

　　现要求销售人员和签约人员在签约时要向客户明确：

　　A.费用明细与金额，

　　B.从签约日起7天内必须交齐印花税、律师费、公证费等费用，否则房号清出；

　　6. 退房与解约

　　⑴ 因退房而退款客户，退款时间明确如下：

　　■一次性客户：签署退房协议后15个工作日。

　　■按揭客户：签署退房协议后30个工作日。

　　此期限规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。

　　⑵ 办理退房、换房、更名手续的期限规定：

　　■申请退房被批准的，原则上给于7天时间办理退房，该期限自批准之日后第二日开始计算，过期坚决不予退房，公司要求客户继续履行，若客户有异议，公司将以律师函形式告知客户通过诉讼与公司交涉，上述规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。

　　■换房、更名客户限7天时间办完换房手续，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期不予变更。

　　⑶ 清出房号隔天销售：即第三日9点销售。销售经理可以根据市场情况，灵活掌握房号推出时间，如在清出当天销售的，须由销售经理通知两位销售主管。违约被清出房号在发出解约信后，将于每周二在违约周报中公布，房号处理情况同上。

　　付款要求：一次性付款优先；按揭首付10%，一次性首付30%；

　　付款限于现金、存折、支票和已到账汇款形式，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入帐的帐号，不能更换，否则扣除双倍业绩、扣除其佣金。

　　⑷ 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：

　　■正常签约客户付款比例见"销售员公告"，原则上不得低于总房款的30%，特殊情况下，销售经理可以根据市场情况处置，但不能交足30%的合同不盖章不生效，同时在《处理周报》公布到期时间，如果7日内不能补足30%合同作废，此房号公开销售。

　　■意向客户购买暂无法签约房号的(无销售许可证或特殊原因不能签正式合同的)，必须缴纳10%房款，签订《房号保留协议》。

　　■如果有购买多套（购买房号不抢手）大客户，可由销售经理与销售主管沟通，如同意保留后（最多两日）同时通知其他销售主管，保留期间如果有其他人付足30%房款购买仍可销售。

　　⑸ 付款和办理按揭违约客户处理原则：

　　在《商品房买卖合同》中已对付款违约和未按公司通知提供办理按揭资料的有明确处罚原则，根据具体情况信贷总监对此违约客户有权做最低底线的处罚，处理办法如下：

　　■签约客户已付款比例低于20%（公寓）及25%（写字楼、底商）的违约客户，应按合同规定按逾期天数交纳违约金，并在逾期30日后直接解除合同。

　　■对于公司已发出限期交款的违约付款客户，应按合同规定按日交纳违约金，原则上先支付违约金，才收取房款。

　　■客户应按合同规定在信贷部发出办理按揭通知10日内提交按揭资料，　如客户在30日内仍未配合信贷部提交齐按揭资料，则从第31日起按贷款额的万分之三收取违约金，直至解除合同。

　　■《退房、换房及违约客户处理周报》每周二向销售部全员公布。

篇5：房地产公司销售代表工作流程

　　房地产公司销售代表工作流程

　　销售代表是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。

　　通常的工作流程如下：

　　对客户的售前服务--《客户登记表》的记录--客户准备定房前填写电脑录入单--为客户签定单--建立并不断补充、完善自己的客户档案--销售情况的记录--定单换合同（格式化合同经部门审核，特殊合同经有关部门与管理者代表进行合同评审）--填写《销售日报表》--交合同给主管--填写和录入《工作日志》--对客户的售后服务（包括工程变更、转让、更名等）。

　　1． 对客户的服务。包括：a.售前服务（客户下定单之前）：客户的接待，环境、配套、户型、工地现场及公司发展的诚恳介绍，；b.售后服务（客户购房之后）：反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报工程进度，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦，邀请客户参加公司举办的活动。积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难，配合物管公司向客户解释和解决客户的困难，邀请客户参加公司举办的活动，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。

　　2． 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；对房屋的介绍从大环境到小环境，到户型，从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。

　　3． 《客户登记表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户登记表》，注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。《客户登记表》应依次填写、不留空格，如发现有蓄意不规范填写者，将处以20元-100元的罚款，累计违规三次者予以除名。

　　4． 销售代表在客户做出购买决定时要及时报告主管（如主管不在，告之经理）关于客户姓氏、预定或合同、户型、位置等情况，同时填写电脑录入单进行确认，由经理助理或主管变更《售房状况一览表》，并及时告知其他销售代表。

　　客户是否购、退房以定单（定金）为准，或由主管视具体情况调节，如发现有为售房而欺瞒同事、客户、主管的将处以50元-100元罚款，并且该已售房的提成充当集体活动经费，或由主管视情况贴补给另一位销售代表。

　　《售房状况一览表》由经理或经理委派人员掌握，销售代表不得擅自改动，否则处以1000元罚款。

　　5．签单。包括预定（订）单，合同，补充协议、花园协议、客户档案。签定单有签单销售代表，复核销售代表，主管助理接单后进行最后复核，签合同按格式化与特殊合同进行分别评审。签定各项内容不得有误，一处有误轻则各责任人罚款50元，重则各责任人罚款1000元并承担相应的经济及法律责任，公司不承担由于工作人员的失误而造成的任何损失。

　　6．《销售日报表》的填写。销售代表在给客户办理完定、退、换房手续的当天要填写《销售日报表》，详细载明客户姓名，定、退、换房的位置，定、退、换房单的形式（预定，合同，或预定换合同），已签定合同的要载明合同金额，付款方式（包括付款方式的改变），以便主管做销售统计。

　　以上各款漏写、误写的，每一套房罚款50元，如造成房屋重复销售而未产生严重后果的罚款1000元，造成严重后果的处以1000元罚款并自行承担一切经济及法律责任。

　　7．销售情况的记录。销售代表应建立自己的客户档案，并非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务，包括客户姓名、合同编号、订房的位置、嗜好、家庭基本情况、购此房的原因、对公司认识、对自己工作的看法，等等。

　　8．《工作日志》的填写及录入。销售代表每天下班前填写好《工作日志》，注明当天个人定、退、换房情况、新客户的信息来源、客户的意见、个人的建议。

　　《工作日志》中咨询电话数量是指未曾来访的客户通过报纸广告、朋友介绍等打来的电话数量，非老客户的咨询电话。

　　《工作日志》的填写及录入中有关定、退、换房的内容不得有误，否则，每一个数据有误轻者将予以50元处罚，重者将予以500元处罚并自负由此产生的一切经济后果。

　　《工作日志》中有关客户意见、个人建议一栏不得草率对待，如有空白不填写者或草率应付者，主管可视情况的轻重处以50-100元警告性处罚。

　　9、工程变更。

　　时间要求：项目未竣工之前或经工程部通知仍可进行变更前，在客户缴纳房屋首付款之后，如果客户在此时间内提出，但由于销售代表的原因导致变更要求未及时记录，及时反馈给工程部，由此造成的损失（包括变更费用）由该销售代表承担。

　　程 序：. 客户提出变更--销售代表填写《工程变更通知单》，必要时附图--销售代表签字--技术部签字--工程部签字（分土建、水电工程师及工程负责人）--预算部签字，确认费用--客户签字认可变更内容及缴纳费用--销售经理签字--及时（最晚不超过两天）将变更单送至相关部门及客户手中。

　　《变更单》一式五份，由销售代表详细记载客户的要求，分别由技术部、工程部、预算部、销售部、客户各执一份，每份均须有销售代表、技术部、工程部主管、预算部主管、客户、销售主管五人签字认可。销售代表在未得到技术部或工程部及销售主管三方书面认可前不得承诺客户（包括口头上），有违背者将自行承担一切经济责任，未发生不良后果的扣50~200元作警告性处理。

　　10、保持工作环境的卫生、有序。保持售楼处、销售办公室的环境卫生，是销售代表的重要工作之一，要随时注意在送走客户后清理纸杯，将桌、椅、资料等办公用品归位，摆放整齐有序，当日值班代表还要负责维持桌面、地面、沙盘、烟缸等的清洁，发现模型有歪、斜等现象时，应及时整理，如在销售经理提醒下完成则对在场销售代表及当天值班人员进行20元的警告处罚。

　　11、销售代表有义务为客户做好售后服务，包括带客户上工地参观，介绍公司发展情况，催交房款，带客户到财务部交款等。任何销售代表不得以不是自己的客户为由拒绝为客户服务，一经发现情节恶劣者将予以除名。

　　12、向客户催收房款是销售代表的重要任务之一。月末经理接到财务部催款通知单后要及时通知各销售代表，由销售代表选择适当时机用电话或其它方式委婉通知客户。

　　销售代表应在接到催款通知的当天与客户取得联系。客户用支票付款时，销售代表应告知客户在银行回单一联用铅笔注明客户姓名、房款、气费金额，客户用电汇、信汇方式付款时，销售代表应告诉客户在汇款的同时把汇款复印件寄给自己，并在接到复印件时立刻将之交给财务部便于核查帐目。

　　13.销售业绩是衡量一位销售代表工作成绩的重要指标，每一位销售代表都应尽力提高个人销售技能，主管有责任组织其他的销售代表帮助业绩滞后者，如果长期业绩滞后（连续二个月最后二名），由主管报请经理召开经理、主管会议，决定是否劝其辞职，

再报请总经理同意后执行。