篇2：企业优惠促销型工具

　　企业优惠促销型工具

　　一、有奖促销

　　有奖促销是企业根据自身的销售现状、产品的特征、消费者的情况，通过给予奖励的刺激和透导来引起消费者的注意，促进消费者参与，最终达到购买产品的目的。有奖促销能够引起激励和刺激效果。同时，奖励的方法有多种多样，奖励的奖品丰富多彩，奖励的幅度有大有小。所以，有奖促销又是一种较为灵活的促销形式。

　　1.有奖促销的作用

　　有奖促销是一种使用时间很久的促销形式，但它至今仍然发挥着应有作用，这正好说明它的功效已被广泛地接受。一般来说，它的功效在以下表格有明确的说明。

　　有奖促销的作用 说 明

　　对消费者刺激性大 以奖金形式刺激消费者购买产品的同时得到一种意外收获。奖品、抽奖、竞赛等形式会使消费者有更强的依赖性，且煽动性较大。

　　零售商积极支持 对于工业品开展有奖促销活动会吸引大量的零售商支持，有利于企业开拓市场，扩大影响。

　　便于控制促销费用

　　树立、强化品牌形象 有奖促销、竞赛、抽奖更能树立品牌形象。

　　由于活动的主题常常是围绕企业或产品，比如为产品命名，回答产品特征，为产品写广告语等，在消费者心中留下深刻印象。

　　提升销售量 推动销量迅速上升，尤其是对某些滞销的产品。

　　2.有关有奖促销工具的主要形式：有奖促销、优惠促销、优惠券促销、退费优惠、集点促销、会员制促销

　　(1)有奖促销的形式

　　A、随机抽奖，消费者可以从报刊、杂志或商店里得到抽奖活动的参加表，根据其要求将姓名、地址、电话、身份证跋号码等内容填写后寄到指定地址，从中随机抽取。

　　例如“雀巢奇巧，轻松中大奖”抽奖活动

　　1.抽奖办法：消费者将2个雀巢奇巧巧克力完整包装连同个人资料一起寄到指定地址，就可以参加投资在。一等奖5000元;二等奖摩托罗拉手机;三等奖充气沙发;

　　2.活动截止日期：20**年12月31日

　　3.宣传方式：在雀巢奇巧巧克力全国外铺货点(商场、食品店、超市)张贴海报，宣传画。报纸、车票印有参加抽奖办法抽奖卡在各地商场、超市随处可见，消费者任意领取，填写完整连同产品外包装一起寄出就可以参加抽奖。

　　4.领奖方式：奖品直接寄到中奖者手中。

　　其它领奖方式有在各大媒体公布跤在中奖名单，中奖者在规定的地址凭有效证件领取奖品。

　　B、问答有奖促销：消费者回答企业及产品的相关信息并寄到指定地址，回答正确者赠送奖品。

　　C、购买有奖促销：在所购买产品中印有中奖的标志，凭此标志可以在指定地址领取奖品。

　　例如：“健力宝”的拉环中印有各种中奖说明(健力宝字样或标志等)。曾经有一次，打开健力宝后，发现拉环显示50¥，活动说明显示凭此环可以在李宁专卖店领取T恤一件。

　　又如：在李宁专卖店购物满200元以上，可以参加抽奖。100%中奖率。奖品有照相机、钥匙环、起瓶器等。

　　购买抽奖的优点是购买与获奖紧密联系，买的越多中奖机会越多，组织管理工作比较简单。策划的要点是如何使抽奖具有吸引力，并结合广告策略形成热点。

　　(2)比赛促销的形式：

　　A、在店内或通过媒介开展各灯游戏活动让消费者参加，如猜谜、填写等吸引消费者注意企业的产品和促销活动。

　　B、征求企业广告语、厂歌、厂徽、品牌译名等，使消费者参与企业的活动并获得认同感。

　　在设计竞赛形式时，一定要注意活动的趣味性和比赛难度的适宜性。同时，还要注意竞赛规则的可行性和安全性。

　　例如：无锡小天鹅开展的一次公关活动，活动设计创意很新颖。一个巨型鹅蛋放在商场门口，背板上贴有“蛋里藏小天鹅洗碗机”及个人资料写在问卷上，即有机会参加抽奖。几周后举行开蛋仪式并现场抽准确。当时，吸引了许多消费者积极参加，造成的影响也很轰动。

　　3.奖品的选择

　　因为竞赛与抽奖活动的魅力主要在于奖金或奖品对消费者的诱惑上，它直接影响着促销活动对消费者的感召力。奖品组合均采用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着是中价位的奖品，然后是低单价的小奖品或纪念品。奖品的选择必须考虑二个方面的因素：

　　(1)奖品的价值：在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则。同时，由于《中华人民共和国反不正当竞争法》中明确规定，对抽奖促销的最高奖金不能超过5000元，所以奖品决不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇和独特属于取胜。

　　(2)奖品的形式：奖品组合中一定要有诱惑国很大的大奖，且三等奖数量要多一些，有利于调动消费者的积极性。

　　4.竞赛或抽奖规则

　　以下几项必须在抽奖说明中明确指出：

　　(1)活动说明。

　　(2)参加抽奖办法，具备的条件。

　　(3)活动的截止日期。

　　(4)中奖者的通知方式。

　　(5)领奖方式、地点、日期。

　　(6)个人偶然所得税交付方式(指个人缴纳或企业扣代缴)。

　　(7)活动所有权。

　　(8)企业名称、地址及咨询电话。

　　(9)监督抽奖活动的机构--公证处。

　　5.活动预算

　　(1)活动宣传费。

　　(2)奖品费。

　　(3)个人偶然所得税：偶然所得执照国家法律、法规规定，消费者有义务缴纳个人偶然所得税，并且规定企业有义务代扣、代缴个人偶然所得税。

　　(4)其它费用：包括各种宣传品设计、制作费，公证费等。

　　二、优惠促销方式

　　作为一购物凭证，以便消费费在下次购买时可以就享受一定的折扣，同时也是一种联合促销的方式。通常在许多商场、超市采用联合促销的形式。

　　例如：消费者购物凭证背后印有某餐厅8折优惠，某娱乐城下午

　　4：00 - 7：00可以提供免费饮料等。

　　2.优惠券适用的情况及目标

　　企业发行优惠券吸引消费者对产品的注意，刺激消费者产生购买欲望，扩大企业产品的销量。优惠券产品促销有很重要的功效，主要适用以下几情况：

　　(1)产品销售出 现停滞，用来缓解产品销量下降。

　　(2)当某品牌在同类产品中市场占有率下降时。

　　(3)促进消费者品牌忠诚度。

　　(4)新产品上市，宣传产品，推荐新口味，新规格，新项目，引起消费者兴趣。

　　(5)竞争品牌，取得竞争优势。

　　3、优惠券的分类

　　(1)直接发运通过邮寄或人员直接发送给消费者。

　　A、 正确选择目标对象，例如：通过职业、学历、生活爱好、居住条件等区分消费者。

　　B、正确预估兑换率。

　　C、降低重复率避免浪费。

　　例如：美国决餐之父艾德熊快餐厅，服务员在其快餐厅附近的商场、写字楼门口、电梯口向进入的方向派发优惠券，凭此券购买华夫拼优：5元，同时也宣传其他内容，如八月份消费超过一定金额优赠送书包、熊水壶和文具等。

　　(2)媒体发送：把优惠券印在报纸、杂志等媒体上，这种方式的优点是费用较低，诉求对象集中而且准确。

　　例如：在一些杂志中有消费问卷，请消费者回答下列问题及填写个人资料，在本月30日之前寄出有机会到某品牌的防晒霜一只。或者注明前300名寄出者可以得到精美礼品一份。

　　①报纸发送：

　　A、成本较低

　　B、选择性大

　　C、弹性大可因版面大小、构图设计、时机性和发行区域的不同而灵活调整

　　D、时效性短，到达率和兑换率较高。

　　②杂志通常有两种形式在杂志内刊，彩色插页。

　　A、插页优惠券通常设计为单页，设计精美、新颖。

　　B、缺点：我国大部分杂志发行量有限，杂志专业性强。

　　C、杂志时效性长。

　　D、局限于某个特定地域，缺乏地域上的流通性。

　　(3)随韶商品发送：吸引消费者下次购买可以享受优惠。可分为：“包装上”和“包装内”。

　　例如：美府方便面抵用。

　　①随商品发送优点的优惠券包装内，每打开一包就可以得到价值一元的粮票，那么下次购买时就可以

　　A 、采用随着商品发送，没有发送费用。

　　B、在零售店塑造形象，突出产品信息。

　　C、优惠券的毁损率降低。

　　②缺点：

　　A、优惠券对目前本次的购买动机没有太大帮助。

　　B、有时优惠券受到零售店的抵制。

　　C、包装内优惠券容易被初购买者忽略。

　　(3)特殊渠道发送的优惠券，如表：

　　优惠券分送的比例

　　平日报纸 周日报纸 杂志 直接邮寄 包装内/上

　　3.1% 3.6% 插页5.6%

　　广告式2.6% 11.6% 包装上13.3%

　　包装内18.4%

　　4、优惠券的设计

　　(1)优惠券的文字设计应包括以下内容：

　　①促销主题(有时也可以将近期将要推出的活动说明印上);

　　②优惠的额度;

　　③范围和时间期限;

　　④兑换的地点或经销店;

　　⑤具有说服力的介绍;

　　⑥发券企业、店名、地址与咨询电话。

　　(2)优惠券设计的二项原则：

　　①使优惠券具有宣传产品效用的原则

　　②使优惠券具有简捷功能的原则

　　5、优惠券的作用

　　对于企业来说通过采用优惠券来促销产品必然会有费用发生，但其最终目的是为了扩大销售，追求规模效益，通过大规模销售来弥补优惠部分的损失和发生的费用，实现增加利润的目的。

　　计算优惠券促销的费用相当容易，只须收集所有实际发生的费用或可能发生的费用，两者合计即可。

　　(1)直接发生费用：

　　①广告费;

　　②广告制作费;

　　③策划费;

　　④印刷费;

　　⑤报纸、杂志费;

　　⑥人员发送的人力费;

　　⑦邮寄：邮资、包装费。

　　(2)可能优惠费用：

　　①优惠费用：

　　优惠费用=优惠券发行量*兑换率*每券优惠额

　　②兑换处理费：

　　兑换处理费=优惠券发行费*兑换率*每券处理费

　　③邮资及中介费。

　　三、退费优惠

　　退费优惠促销，又叫退款要约，它是指企业在消费者单独购买某种商品或同时购买几种商品时，给予几种定额的退费。退费促销是用来对抗优惠或价格促销活动最有效的方式，是零售店最强而有力的刺激购买因素。

　　1、适用场院合

　　(1)用于维护顾客对品牌的忠诚，培养消费者的购买习惯或对某品牌的忠诚。

　　(2)用于激励消费者购买较高价位的品牌或较大包装产品，退费优惠的特点是消费者易于参与而又没有任何明显的风险，所以能吸引消费者购买产品。

　　(3)用于换季时，诱引消费者大量采购季节性产品。例如春季时退费优惠诱使消费购买夏季用的电风扇。

　　2、退款优惠的类型与方法

　　一般来说，退费优惠的具体方式有：

　　单个商品购买退

　　同一商品重复购买退

　　退费优惠 同一厂商多种产品购买退

　　相关性商品的购买退

　　(1)单个商品购买的退费。对于一般消费者来说，购买价格比较高的大件或耐用消费品可以采用这个办法。

　　最常见的有许多家庭想添置新家电，但是不知怎么处理旧家电，丢掉又可惜。所以许多家电行业都采取旧家电折价方式。如冰箱的价格是3000元一台，旧冰箱厂家收购价为800元，这样消费者买新冰箱只须付2200元，而且又解决了旧冰箱的麻烦。

　　(2)同一商品重复购买优惠：市面上许多退费优惠的促销方式，常被运用在两次或两次以上购买同一种产品。

　　例如：果汁，根据消费者购买果汁数量不同，提供不一样的退费优惠，即买3罐退2元，买5罐退4元，买12罐退5元。

　　(3)同一厂商多种产品的购买优惠：退费优惠也常被运用在购买同一厂商的不同产品上。

　　通常，此种优惠退费的购买数量，常限于6种以内，但狗食却要求到以九种不同标签才可还美金2.5元。

　　(4)相关性商品的购买优惠：将相关性商品并在一起提供退费优惠，是产品促销技巧中最普遍的种方式。

　　例如：乳品和面包双方面相互搭配运用退费优费在乳酪的促销上。另外，如巧克力饮品的营销负责人，与鲜乳厂商合办退费优惠，只要消费者买了他的巧克力饮料后，再去购买鲜乳时就可获退美金50分的优惠。此种促销活动的良策完全取决于促销经理的创见和可运用资金的多少。

　　3、退费优惠的方式：

　　(1)退费优惠中“退费”的具体方式有：现金、实物、抽奖方式。大部分退费促销是现场院直接兑换。现场兑换对消费者更具吸引力及说服力。有的商场在实行退费促销时，并不直接退现金给消费者。

　　例如：长安商场在年底促销中以买600元送200元的活动吸引消费者，

　　只是消费者购物满600元以上，凭购物证明当日免费赠送200元的商品。

　　(3)大部分的零售业、百货公司“退费”的形式是抵用券。抵用券能够引消费者再次购买。

　　例如：华联商厦曾推出“买100送20”的活动，买100元以上的产品赠送面值20元的低用券，30日之内凭此券购买任何产品免20元。

　　4、退费优惠的费用支付

　　除了“退费”优惠本身的负担外，退还包括了下列几种费用的支出：

　　(1)媒体的广告费用。

　　(2)零售店的POP印刷、订购卡及其它陈列展示物费用。

　　(3)回件处理的处理手续费(回件处理指回件的收集、整理、分类、评估)。

　　(4)如果运用优惠券，则再加上优惠券的处理费。

　　在预估退费优惠整个活动的费用时，首先确定实际的开支，当然包括一些辅助的处理费在内，然后再推算可回件的数量，即可估计退款优惠这种方式的费用支出。

　　5、退费优惠的优点

　　(1)对消费者重复购买的刺激性强;

　　(2)有一定竞争力;

　　(3)培养消费者的品牌忠诚度;

　　(4)开拓新产品的销售;

　　(5)具有吸引及说服力;

　　6、退费促销时机的选择

　　如果退费的金额相对较高，促销时间则相对较短，一般在3-4周;相反，退费的金额相对较低时，促销时间则较长，大约2个月。

　　四、集点优惠

　　它是直接把商品的销售数量与得奖联系起来。集点优惠通常是在一段时间内积极地与竞争对手抗衡。因此对于有较多竞争手段。

　　1、适用的情况

　　(1)可以创产品差异化。当各品牌间无明显差异，而令消费者难以选择时，举办集点优惠的促销活动正可塑造品牌特色，成其在零售店对实际销售更有帮助。

　　(2)在建立品牌形象的广告活动中，其效果正反映了低成本促销的确可取代高预算的广告投资。

　　(3)此类促销活动可以扩大产品使用率或突破季节的限制。

　　(4)活动中的赠品，可用来强化品牌广告。

　　2、集点优惠的主要方式

　　(1)零售店集点优惠：指在零售店、商场、超市购物达一定的消费金额为积分点，当消费者收集积分点达到某个点数，即可兑换赠品

　　例如：商场经常在年末举行集点抽奖活动，消费者当日购物达100元以上、200元以上、500元以上，有机会得到相应的赠品。

　　同时集点优惠也可以是长期性的。

　　例如：华随着商厦积分卡不限时间，只规定积到一定点数可以兑换相应礼品。100元积1分，最高分是50分;

　　(2)企业型集点优惠

　　企业推出集点促销活动，以维持公司产品的市场份额，在产品销售旺季使销量有个突破点。

　　消费者通过重复性购买产品收集到一定的点数，可以兑换赠品。这种例子举不胜举。

　　例如：百事可乐推出的“百事可乐音乐巨星赏”收集

　　又如美国罗莱香烟的促销活动。该品牌运用此活动已持续了数年之久，其方式是在每包香烟中均有一张点券，另外在买整条烟时可获赠一张。消费者不断地累积收集点数，当达某一数量时，即可根据赠品手册核对以兑换所喜爱的赠品。

　　(3)包装优惠

　　消费者通过大量或持续性购买产品并收集产品包装，达到一定数则可以换取相应赠品。赠品要独一无二，确定能够吸引消费者长期购买产品。

　　例如：百事可乐瓶盖或拉环上印有世界杯足球赛的“球星”像，消费者收集一定数量的瓶盖组合可以换取“球星”卡及“球星”像册。

　　3、集点优惠的注意

　　(1)集点优惠的时间不宜拖延太长;

　　(2)选择合适的促销赠品;

　　(3)应先设定促销活动的目标;

　　(4)设计合适的积分卡。

　　案例：日本零售商为顾客派发“积点卡”。顾客每次光顾商店，售货员就会在“积点卡”上加点。当点数累积到一定数量的时候，顾客就可凭卡获取礼券或其他赠品，商店派发的这种“积点卡”印有发出该卡的“购物街”的名称。顾客购物时，只需把积分卡递给售货员，售货员利用电脑方式将点数加到卡里。日本中小型曾透露，小号商户非常愿意采用这种方法促销。横滨购物区的商户，在很多年前就开始使用该系统，发现它还有助于建立顾客的资料库，可以清楚地掌握顾客的居住地址和购物类型，从而制定更有效的促销策略。

　　五、会员制促销

　　会员制促销是最能体现长期效果的种促销方式。在某一消费场所(指商场、超市、娱乐场所、美容美发厅等)以俱乐部的形式提供特殊的优惠待遇。

　　1、会员制对消费者的促销作用

　　(1)享低价优惠或特殊服务：加入俱乐部的会员可以享受到低价购物，并且吸引消费者经常前来购买，是建立顾客忠诚度的最好工具，同时，也可以利用现有会员建立顾客数据库。

　　(2)方便购物：成为俱乐部的会员之后，通常能定期收到商场有关新产品的样品、性能、价格等介绍，方便决定购买。

　　(3)利用会员卡赠送亲朋。

　　2、会员制给企业带来的利益

　　(1)建立长期稳定的市场

　　俱乐部是有组织、有约束的形式，利于维系与消费者的长期关系。

　　(2)培养并建立消费者品牌忠诚度

　　实行会员制促销，凭会员卡可在价格、服务、送货、保险等方面享受优惠，所有这些措施都有利于培养长期顾客、稳定客源。俱乐部的成员资格期一般为1--3年，期满后再续交会费，延续会员资格，建立购买习惯。也便于对会员的购货情况进行统计掌握产品销售状况。

　　(3)会费收入相当可观

　　俱乐部以超低销售却还能大赚钱，主要因为有可观的会费，会费的收入往往销售的纯利润还多。

　　例：当代商城“价格俱乐部”的会员制促销方式：

　　当代商城内的确价格俱乐部位于商场四层一角的名为俱乐部小商品厅。这里大部分商品均打折幅度在5 - 6折左右，很少打折的家电产品。在这里也能打个7折。这里专门经营在流通过程中由于各种原因产生的必须以低一购进行销售的一次性处理商品。

　　价格俱乐部实行会员制，在此购物必须先缴纳会费300元，首期会员每天限额100名，会员卡有效期为一年，同时还限购商品一万元，因为这里的一次性处理商品只有从商场货架上撤下货品时才有可能补充，有像正常的商品可以及时供货，数量有限，会员卡可以有效地控制人数与购买量，也可避免出现无货可卖的情况发生。这种会员制俱乐部的出现，有效地增加了商场的商品销售额，起到了良好的效果。

　　3.会员制的形式：加入俱乐部的方式有：

　　(1)一次性支付会费：

　　例如：贝塔斯曼书友会，会员只须交付18元会费，就可以享受到各种优惠，会员能够每月或每季度收到新书介绍，其价格比零售价要便宜。每季度、年都有最畅销书排行榜。

　　普尔斯马特的会员每次购物都可以享受到折扣，其大部分进口产品是其他商场买不到的。

　　(2)赠送会员卡：指当日或当月购物达到一定金额后，赠送会员卡。每次会员都可以得到部分或全部产品优惠价格。这种卡在商场、超级市场比较普遍。

　　例如：中友百货，当日购物满面1000元以送中友卡，持中友卡的消费者可以享受折上折的优惠。

　　(3)金卡、银卡：持有不同的卡可以享受到不同的服务、价格。金、银卡在美容美发、健身、娱乐等场所使用的较多。

　　赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因来缩或拉近品牌与消费者的距离。赠品的形式多种多样。

　　一、免费赠品促销

　　(1)在销售业绩不良的地区推广，或开拓新的销售区域。

　　(2)促使消费者从竞争品牌改用本品牌。

　　(3)促使消费者试用新产品接受新品牌。

　　(4)在销售淡季维持市场份额。

　　(5)为了公司节庆扩大影响。

　　2.免费赠品促销常用方法

　　在决定实施赠品促销后，选用什么类型的赠品，如何将赠品分配到消费者手中，促销方式是否达到预期效果，这是促销策划的重要内容之一。赠品促销主要以下几种形式：

　　(1)酬谢包装

　　将赠品直接随产品附送，这种方式能现场激发消费者的购买欲望，能够使消费者迅速转移品牌，同时会促销消费者购买较大、较贵的产品。

　　例如：FA化妆品优惠购化妆品达一定金额，送精美化妆包一个。

　　具体动作方式有：包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品以及可利用包装，都属于包装赠品的促销方式。香烟公司允诺买一条香烟赠打火机;速食连锁店可以收集成套的玻璃杯;麦片厂商于包装内附玩具或游戏式赠品。

　　A、包装内赠品：买一支“高露洁”牙刷一支。另一种赠送是推出新包装时，吸引消费者的一种方式，例如：强生婴儿爽身粉推出大包装，买200g送100g使消费者逐渐受大瓶装。

　　B、包装外方式：赠送玩具、游戏式赠品智力测验拼图等。

　　(2)邮寄赠品

　　这是通过邮寄对消费者提供免费赠品或礼物的方法。特点是消费者要把购买凭证(如购买发票、产品外包装等)寄回公司，公司再免费邮寄赠品。这种活动方式被很多企业在全国范围内普遍使用。

　　免费邮寄赠品和其他赠品不一样，消费者购买后不能马一得到回应。因此诱因的选择尤为重要，只有极富吸引力的赠品才能使消费者积极购买，并且经得起漫长的等待(回件处理、赠品邮寄)。

　　例如：可口可乐公司为把张惠妹北京演唱会的消息更加生动他传达经消费者，而举办了一系列的宣传活动及促销。其中活动之一是在演唱会开始前3个月进行筹备工作。

　　参加活动说明：凡收集5个以上500亳升的雪碧外包装，并在规定期限内寄到指定地址就可以得到笔记本或张惠妹专辑磁带一盒;收集10个以上500毫升的雪碧外包装则有机会参加抽奖，奖品是张惠妹北京会门票一张。

　　活动宣传：在学校、超市、商场门口派发Leaflet(Leaflet说明活动内容).

　　在各大媒体宣传.

　　奖品以邮寄的形式送给消费者.

　　(3)刮刮卡:作为抽奖活动的工具之一,又是宣传产品的媒介.消费者购买产品赠送刮刮卡“一刮即得，100%中奖”，根据说明兑换相应奖品。

　　3.免费赠品促销方式的关键--诱因的选择

　　赠品是促销活动的关键，赠品是否对消费者有吸引力直接影响到活动的效果销售业绩。一般来说，正确的赠品选择方式主要有：

　　(1)同产品一样，即所谓的买一送一。

　　(2)同产品相关。

　　如买方便面送精致小碗;买微波炉送微波炉器皿;买随身听耳机等;在柯达连锁店冲洗一卷胶卷，送像册或免费放大一张照片。这种方式被广泛地使用，而消费者更容易接受。

　　(3)同产品无关，在某美发厅理发送口红。

　　(4)同企业有关，赠品上印有公司的名称、Logo，如买小浣熊干吃面送小浣熊贴纸。

　　4.选择赠品的依据

　　(1)赠品必须具有购买吸引力，符合目标消费者的爱好。

　　(2)赠品要力求突出独特，“物以稀为贵”。

　　例如，露华浓化妆品的赠品之一是露华浓公司特制的精美、实用的口红盒，并且数量有限，有收藏价值。赠品能够体现产品、品牌形象。

　　(3)紧密结合促销主题：如针对特别节日举办促销活动，赠品结合主题一致。如母亲节送康乃馨，情人节送情人卡，儿童节送玩具。

　　5.免费赠品初稿的要点及费用

　　(1)注意与其他促销工具配合使用：以加强促销效果。在活动开展前期及执行中通常要用到报纸、杂志、电视广告、宣传海报、画册等促销工具。

　　(2)赠品促销的准备工作应充分、细致：时间准备;前期赠品的选择、设计、制作、分配到各个零售店。同时包括其他宣传品的设计、制作等所花费的时间。赠品数量要准备充分，避免赠品不足影响活动顺利进行。

　　(3)在赠品促销执行中以宣传产品特色、特性等为主，赠品为辅。往往促销员在执行赠品促销时，为了说服消费者购买，重点宣传赠品，而忽略了产品的介绍。不能使产品真正打动消费者留下深刻印象。因此在促销员培训时要重点说明。

　　(4)要注意遵守机关法律、法规，并依法进行。赠品促销以维护消费者合法权益、利益为首。竞争不违反相关规定。

　　(5)提供获取赠品的多种方式及渠道。在活动期间消费者可以任何一家连锁超市或指明地址领取赠品。

　　6.费赠品的费用估算

　　(1)赠品本身的费用(设计、制作、包装、运输)。

　　(2)促销活动的广告宣传费用。

　　(3)赠品的分配渠道。

　　A、零售店(专买店)发送的人员费用。

　　B、人中促销：这种方式投入较大，但效果比较突出。

　　通常情况下，赠品促销作为促销活动方式之一配合其他活动一起进行。特别在商场、超市的店内展示，在其店内设立产品展示桌、活动背板，(展示场地的在小根据活动、产品的要求不同而不同，所以场地费、设备制作费也不等。)促销员展示、介绍产品特色，请消费者亲自尝试或参加游戏，并说服购买。同时赠送礼品，或抽奖得到奖品。活动时间一般持续较长，执行城市、店数较多。活动方式简单。可操作性强，对销量提高、产品的宣传、企业形象的提升非常有效。那么，对促销人员管理、监控直接影响活动效果。

　　二、付费赠送

　　付费常被戏称为“老而可信”的促销方式，它是指消费者必须将足以支付赠品、邮寄、处理杂费及税金等足额的金钱寄来换取赠品。如此一来，促销人员在运用此活动的唯一花费。就只剩广告宣传费了。

　　付费赠送如果运用得当，对促销经理人而言将是一个极具成效的促销工具，尤其是在竞争激烈的市场状况下，或面对同类产品的竞争时，最能发挥其成效。此时，自助式的商业活动常常被子采用。

　　1.付费促销的情况及目的：

　　(1)扩大品牌形象：一种以感性诉求为促销重心的产品，可用付费赠送的促销方式来扩大并提升产品形象。

　　(2)强化广告活动：产品与赠如能与广告中的模特儿、化言人或是主题密切联结，将能展现绝佳效果。

　　(3)增加广告阅读：研究调查发现，付费赠品增加广告阅读率，有时甚至可达50%，举办付费赠送促销活动，并靠媒体广告大肆宣传来提高广告阅读兴趣和扩大讯息的传播。

　　(4)促进销售业绩：运用多种购物凭证为优待的依据，付费赠送常能协助企业促进产品的销售业绩。

　　(5)现场赠送对消费者吸引力较大。有时，也会用邮购的方式。

　　2.付费赠送的费用预算

　　就技术方面来看，促销人员在执行付费赠送时，通常只花极少费用，甚至无须任何开销即可运用自如。

　　(1)赠品费用：一般大量、长期地向赠品公司订制可以降低成本。

　　(2)媒体广告费

　　(3)促销海报、邮寄优待券、布旗、陈列架及其它店头宣传品。

　　(4)其它代理、执行费用。

　　3.使用注意事项：

　　(1)要加强广告宣传，强化促销效果：在店面布置突出活动主题。

　　(3)付费赠送的赠品选择：关键在于所提供的赠品是只能从此次赠送中获得，赠品独特、新颖、流行、时髦，且根据目标对象之特殊偏好选择赠品。一般应遵循的原则是：至于赠品价格，根据经验来看，付费赠送的赠品，价格订在低于市价的30-50%最为理想，这样才赢得消费者参与而使这一促销形式大有收获。

　　(4)付费赠送方式应注意包装：一个魅力十足的付费赠送应在包装上加以强化，不仅在媒体广告上亦能在零售店脱颖而出。

　　(5)付费赠送效果的评估：常以消费者来函兑换赠品的数量作为衡量的依据。但评估促销成败与否的最正确方法应该是以针对全套促销活动计划所设定的目标作为评估的基准，并不是以何人人真正关注有多少赠品被兑换了。

　　一个普遍认同的原则是付费品的兑换率大约不会超过此活动的总媒体广告发布率的1%。

　　例如，一个付费赠送活动在多本杂志上刊登广告，其总发行量约为200万份，则有可能参加的人数大约为2万人左右。最主要的影响兑换的因素在于赠品本身在于赠品本身的好坏、顾客阶层、产品的集价和促销优惠价值的认同等。

篇3：针对销售人进行的促销

　　针对销售人进行的促销

　　在企业内部对销售人员进行促销，是根据企业需要在原来的基础上采取更具刺激性的措施和方法，使销售人员加大销售力度。同时，还可以产生如下作用:

　　·使企业的销售难题顺利解决;

　　·使销售人员明确销售的重点所在;

　　·完善企业对消费者、购买者的促销活动;

　　·提高销售人员对产品的认识和热爱;

　　·广泛了解企业促销计划和措施;

　　·促使企业利益同销售人员个人利益相结合。

　　一、销售人员的销售竞赛适用场台

　　销售竞赛是对销售员及其组织的促销活动。其目的在于振奋销售人员及其组织的销售士气，达到以下目标:

　　1.提高销售人员的个人或小组销售量。

　　2.增强推销人员的自信与自尊。

　　3.加强销售组织的团结及归属感。

　　4.育及培训销售员。销售竞赛提供销售员学习及提高销售知识、磨练技术的机会。

　　5.售业绩创出新纪录。

　　二、销售人员的销售竞赛常用方法

　　1.办销售员与销售员、销售小组与销售小组相互之间的竞赛。 2.赠奖:对达到一定销售目标的销售员予以特别的奖励，如津贴、奖金、奖品、旅行、休假等等。这种奖励是薪资制度之外的奖励，奖励的条件可以有以下两种:

　　(1)按一定期间的销售业绩。例如周、月、年等按该期间内的销售成绩比例支付。

　　(2)按特定商品的销售业绩。如限定销售商品项目、某种特定商品或某商品系列，或在新产品或库存品扩大销售时，采取颁发奖金、赠给奖品的奖励方法。

　　例如达成1加%业绩的销售员，均赠扔寸彩色电视机1包可以奖励其旅行假期，并提供一定金额的旅费，以刺激相互之间的竞争。 3.优秀销售员出名，使杰出的销售员的成绩受到肯定的推崇，获得受尊敬的地位，如日本人寿保险公司实施"日生俱乐部员制度"，美国也有"百万美元圆桌俱乐部制度"，激励销售员向更高的目标迈进。 在开展销售人员的竞争中，正确把握销售竞赛的标准很重要，必须重视评估销售员的五项素质:关于工作的知识、对销售的正确态度、干练的推销技术、有效的推广活动以及良好的习惯。这对发扬销售人员的销售士气会产生直接的影响。

　　三、其它促销手段

　　1.活的关，怀，在适当的时候给予人员生活上的关怀与体贴，使人员建立同企业的归属感。免除销售人员的后顾之忧，使其更加积极主动地工作。

　　2.讨会:由公司或部门人员安排，以解决内部的问题，商讨议题或对某些专题提供培训。研讨会期间可以进行各部门、同事之间的感情交流和经验交流。

　　3.训课:不定期举办各种培训课程，如销售技巧、时间管理技巧、团队建设等课程，给予员工不断自我提升的机会。

　　一般来说，促销计划指出所要达到的促销目标，以及促销活动的目标对象是什么。

　　1.加来自使用者的人数。

　　2.加现有目标市场的使用者人数。

　　3.季期间增加顾客的购买量。

　　步骤三：以定量式的促销目标重新确定

　　结合了目标是什么、对象是谁，以及如何达成目标三者之 后，重新确定促销目标与策略可以量化的目标如下:5、7月淡季期间，现有目标市场的使用者人数增加药%，对分摊间接费用有正面的贡献。

　　将地理区域、时机、可评估的数量等因素，都融人目标说明 申，以便便目标尽可能做到具体化。

　　促销目标中的地域与时机必须和促销计划中的促销策略、所拟定的地理区域与时机的限制一致。同时留意预算上的限制也要一并考虑。一般而言，所要达成的目标是分摊固定间接费用。在其他情况下，争取新试用者试用公司的产品，比追求短期利润更重要，因为公司的末尾需要有预算上的限制条件，限制对新试用者的大量投资。然而，促销目标的末尾需要有预算上的限制条件，限制对新试用者的投资金额。促销目标可能是"在促销预算不超过50万元的前提下，增加淡季期间的新使用者人数约%"。预算限制条件能使促销人员在执行促销活动时，了解需要争取多少新试用者。

　　促销目标中，可加以评估的数量必须是实际可达成的。在 决定促销活动对目标市场的行为有多大的影响力时，应把促销当成是一种执行的工具，则促销目标中的可评估目标，必须和营 销目标中的可评估目标相同。此外，促销活动最常见的是，对某 一促销策略之执行，只负部分责任而已。在执行某一特定促销策略时，也同时使用其他营销工具，如:广告配销、定位、商品化工作等，以便和促销活动相结合。

　　在进行上述程序时，促销人员可研拟数种促销目标，就好象透过促销活动有多种行销策略可供采用，且都可以达成促销目标。每一项促销目标，都需要有一种或一种以上的促销策略。

　　3、对消费者的促销

　　消费者企业产品的最终使用对象，一切促销活动的根本目标是增加消费者的购买。“顾客是衣食父母”对于商家来说是一个起颠扑不破的真理，对于消费者的促销，又被称直接促销。它是与中间商促销相对的。

　　免费样品派送

　　免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要是指针对潜在消费者。当一种新的产品或新开发、改良的产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采取这种方法。

　　许多企业通过采用这种促销的方式使其产品迅速让消费者接受，市场覆盖率迅速提高。

　　一、免费样品派送的试用情况及目标

　　1、通常当品牌异性或特点凌驾竞争品牌之时，运用样品派送效果最佳。

　　2、当广告难以详尽表达产品的物质时，靠免费样品来推广品牌最具成效，因为一旦试用即可获得消费者的认可。

　　3、新产品上市、样品派送活动与广告应同时开展，或提前2-3周。

　　4、提高原有产品的销售业绩，促进消费者购买。

　　三、常用样品分送的方式：直接样品邮寄、逐户派送、中心定点派送、学校派送、办公楼派送、联合派送、媒体派送

　　1.直接邮寄：指通过邮局发送样品。

　　设计样品包装、产品说明 收集目标消费者详细姓名、地址

　　LELER SHOPPING(样品封表) 邮寄

　　(1)注意

　　A、样品试用包装的规格在20g - 40g之间，包装设计新颖。

　　B、直接邮寄的数量大，范围广。

　　C、目标消费者的名单要正确、详细。

　　D、数据库应及时更新、维护。

　　E、及时掌握各地邮政政策。

　　2.逐户派送

　　由促销人员亲自将样品挨家挨户送到目标消费者手中。派送过程中能够直接面对目标消费者，并且试用后使用率较高。

　　(1)作业流程：

　　前期准备

　　工作

　　执行派送

　　符合目标

　　不是目标消费者

　　(3)注意：

　　A)派样品应接照要求将样品派送到目标消费者手中。

　　B)监样品应接要求将样品派发过程进行监督、控制经减少失败率，为企业节省成本。

　　C)监察人员及时对派发结果进行核查，发现问题及时解决。

　　D)由于现代人的安全意识越来越强，逐户派送经常会吃“闭门羹”。

　　E)派样品及时、如实、正确填写报表。

　　派送员日报表

　　日期： 派样员姓名

　　总领取量 总派发量 剩余数量

　　领取其它物品数量

　　派发城市 派发区域

　　编号 派发地址 派发状况 编号 派发地址 派发状况

　　消费者(或相关人员)反应：

　　3.中心定点派送

　　(1)执行方式

　　A、、选择人潮、涌动的商业区(街)、公共场所、超市、商场内等地。

　　B、派送员服装要求严格，派送员代表着企业形象。

　　C、派送方向一致，以进入或出来的方向派送，减少重复和遗漏。

　　D、统一产品广告语：

　　例如，“飘柔”商场派送活动：派样员统一着装，在商场门口，向每位进入商场的女性(18 - 45岁)派发“飘柔”洗发水，并说“欢迎免费试用飘柔洗发水”。

　　E、中心定点派送可以结合其他促销活动一起执行，效果会更好。

　　例如：果珍嘉年华店内促销

　　1.地址：超市、食品店内或门口

　　2.时间：每周六、日

　　3.活动方式：

　　现场冲调果珍产品，并派送给消费者免费品尝。统一说辞“欢迎免费品尝果珍新口味”。

　　演示冲调新产品超浓装果珍。

　　说服消费者立即购买，并赠送礼品。

　　4.现场布置：

　　展示桌用于陈列产品及赠品

　　张贴POP海报

　　欢快的背景音乐，为了吸引不潮

　　5.促销员要求：

　　统一着装，(鲜艳的T恤、牛仔裤)

　　积极主动接触消费者

　　熟练操作冲调、演示方法

　　6.促销员工作日报表。

　　促销员日报表

　　日期 促销员：

　　执行项目名称

　　执行城市

　　执行时间

　　执行场地(店名称)：

　　产品销售量

　　产品销售额

　　赠品(样品、优惠券)派发量

　　竞争对手促销状况：

　　消费者反映

　　负责人签字：

　　4.学校派送

　　根据不同产品特性，针对小学、中学、大专院校进行派资本家。如潘婷、飘柔大、专校专送活动。因为大、中专高校学生已具备独立选择品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。

　　5.办公楼派送

　　这种方式目标消费群集中且明确。

　　例如：“雀巢咖啡办公楼派送”

　　1.时间：周一至周五上午7：30 - 9：30

　　2.地点：办公楼大堂内或门口

　　3.活动方式：如下

　　A、前期收集办公楼名单

　　B、与大楼物业部联系，确认可执行

　　C、执行中，活动背板、展示桌、放在大楼明显地点

　　D、派样品统一着装

　　E、以进入大楼的方向，每位派送一包雀巢咖啡(统一说辞：“雀巢咖啡给您好的开始”。)

　　F、派发结束后填写报表，整理现场

　　6.联合派送

　　联合派送为的是降低成本。将各类非竞争产品的样品或宣传单页放在一起，针对同一目标消费群体进行派发。比如，针对婴儿的派送活动，婴儿奶粉、婴儿营养品、服装、沐浴液、护夫品、尿布等组合在一起派送。

　　7.媒体派送

　　通过媒体各种杂志将样品发送给购买者。促销经理可以有选择性地进行媒体派送。

　　例如：美宝莲随杂志赠送样品口红一支。一般女性购买时尚、服饰杂志的比率较大，因此，女性用品、服装、化妆品等可针对些灯杂志派送。

　　三.费用的费用

　　由于免费样品促销范围广且变动又快，以其成本花费不可能精确核算出来。下面列举几种不同派发方式的计算方法：

　　1.直接样品邮寄成本估算：邮资计算是以商品重量和送达距离来决定其金额的。

　　2.逐户派送成本估算：费用估算之弹相当大，主要依分送户数的多寡而定，还必须考虑到所选的都型态、区域大小、各户的相隔距离，皆影响其成本的变动。

　　3.定点派送成本估算：以样品分送者或示范每人每天的平均工资计酬，并不考虑分送出的样品数量。成本估算以1993年北京为例，人员开销每人每日约125-60元，再加交通费及样品费、促销宣传辅助物、优待的支出。

　　4.联合式派送成本估算：在所有免费样品分送的方式中，以此种联合多种非竞争性产品组成样品袋，送经过筛选的特殊对象的分送方式，费用较不浪费。

　　从以上的分析的可以看出，样品派送的主要成本包括反下几大类：

　　(1)样品费。

　　(2)直接邮寄的名单查寻费。

　　(3)邮资或分送费。

　　(4)活动处理费，如由专业派样公司执行的处理费、场地费。

　　(5)广告费及其它促销辅助品之费用，含样品包装上的宣传广告物。

　　(6)样品之包装费，包括纸盒、纸箱、袋子或分送所需的其它包装材料费。

　　(7)优待券折价面值及零售店和促销公司之优待券兑换处理费。

　　四、免费样品促销的注意事项

　　样品派送的缺点 样品的规格 样品派送的时机

　　费用昂贵 样品应体现产品特性，并能激起消费者购买欲望 市场已建立了足够大的零售网络

　　仅适合日用消费品的促销

　　样品包装应与实际产品包装相同

　　产品达到50%以上的铺货

　　样品分送过程难以控制

　　样品易丢失

篇4：针对零售商促销

　　针对零售商促销

　　一、零售商店的类型

　　零售商店千变万化，新组织形式层出不穷。

　　类 型 性 质 实 例

　　专用品商店 经营产品线较为狭窄，但产品的花色品种较齐全，如服饰店、体育用品商店、家具店、花店和书店。 运动员之足商店专售传运动鞋;身体商店(Body Shop)(专用化妆品和浴室用品)。

　　百货商店

　　经营几条产品线，尤其是服装家具和家庭用品，每一条产品线都作为一个独立部门专门的营业员和导购员管理。 西尔斯公司：萨克斯第五大街公司(Saks Avenue);马歇尔费尔得公司(Marshall Field);五月公司(May);JC潘泥公司;诺世全公司;麦西斯公司(Macy`S)。

　　超级市场 规模较大、成本低、毛利低、销量大的自我服务式经营，提供顾客在食品、洗涤剂、家庭日用的全部需要服务。

　　华联超市，家乐福。

　　方便商店 小型商店，一般设在居民区附近，营业时间长，经营品种有限，周转率高的方便产品线。

　　便利店。

　　类 型 性 质 实 例

　　超级商店 大规模商店，目的在于满足顾客对日常购买的食品与非食品的全部需求。它们包括超级购物中心、联合超级市场和折扣商店，其花色品种超过日常用品。另一种超级商店的形式是特级商场，是综合超市、折扣商店和仓储零售的混合体，销售日常用品，也销售大型和小型家具器具、服装和其他许多品种。

　　沃马特连锁店，超级凯马特购物中心。

　　折扣

　　商店

　　减价

　　零售商

　　厂家

　　销售点 毛利低、销售量大，因而以比传统商店低价格销售标准商品，一个真正的折扣商店具有下列特点：以常以低价销售商品，大多提供全国性品牌，但不是质量低下。折扣零售商包括杂货店和专用品店。

　　经营易变、有稳定的高质量商品，通常包括过剩产品以及偶尔从生产商或其他零售商那儿以削减的价格购入的产品。由于买入价低于通常的批发价格，因而它们向顾客收费就低于一般零售。

　　由生产商所有并经营，通常销售的商品为厂家生产过剩，有再生产，或不合格产品等，这些销售点日益聚集成“厂家销售路”，在那里数十家销售点经低于一般零售50%的价格出售种类繁多商品

　　杂货店：沃马特公司，凯马特公司，标的公司(Target)。专用品店：城市电路公司(专营电子产品);皇冠书店(经营书籍)。

　　Midasa公司(经营餐具);吉利公司。

　　独立减价

　　零售商 由企业或零售组织的分支机摇拥有并经营。 菲尔尼地下室商店(Filene`s Basement)。

　　仓储俱

　　乐部(或

　　批发俱

　　乐部) 经营有限精选的商品，包括有品牌的食品杂货、家庭用品、服装，以及其他杂货。这些商品以圈套 折扣销售给每交纳25到50美元会费的俱乐部成员。它们为小企业或其他俱乐部成员提供大型的低管理费、类似仓储设施，并且很少装潢，提供很少的服务。

　　沃马特拥有俱乐部、麦克斯俱乐部、普拉斯·考斯特科俱乐部(Price Costco);BJ`S批发商俱乐部。

　　目录

　　陈列室 折价销售品种繁多、加工成本高、调转快，有全国性品牌的商品。包括珠宝、动力工具、照像机、提包、小型器械、玩具以及体育用品。顾客在陈列室的目录中选择定货，然后从店内供应处提货。

　　服务商品公司(Service Merchandise);佳品公司(Best Products)。

　　对于零售商的促销工具大致总结有商品化管理(产品生动化、产品陈列)、赠送礼品。

　　二、生动化管理

　　1.产品生动化

　　指透过最佳的陈列地点、及醒目的POP、宣传辅助物等吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。扩大产品陈列面。让消费者在有限时间内获得更多产品信息。

　　根据可在可乐公司对消费者购买及饮料情况进行的详细研究调查，结论发现消费者在购买及饮用饮料上的两大特性：

　　(1)冲动性购买：70%左右的消费者购买饮料前并未决定买饮料或购买何品牌的饮料。所以，店进行产品生动化能够刺激消费者临时决定购买，以增加销售量。

　　(2)扩张性消费：消费者会因刺激愈多而购买得愈多。

　　2.何做好生动化(店头生动化标准执行重点)

　　·清楚的标示价格(包括“包装”及“品牌”;若为促销品必须强调促销价格)。

　　·经常回转，将旧产品陈列于新产品之前，先进先出。

　　·检查产品制造日期。

　　·避免因日期、高温而降低公司产品的新鲜度。

　　·保持整洁。

　　2、何谓标准陈列

　　(1)店头标准陈列基本要件 货架定位标准，使商品活性化。

　　(2)陈列目的和任务

　　陈列的目的在于商品能让顾客买得到，因此陈列的任务就要使商品容易看、容易选择、容易拿，而确实顾客容易取得。

　　陈列的目的=顾客购买

　　陈列的任务+易看选易拿，让顾客都看得到

　　(3)决定陈列的5大因素

　　品项(几项)

　　陈列量、排面数(几个)

　　商品面向(哪个面)。

　　场所、位置(哪里)。

　　陈列形态(何种形式)。

　　陈列技术好坏，就决定5大要素组合。

　　4.商品陈列/生动化指南

　　提供衡量的标准，亦即对特定的市场和产品订标准。

　　对业务销售人员提供准则，让他们有够集中注意力在需要加强的地方。

　　帮助销售人员增进专业知识，以便和各大商店可超级商场的人员沟通协商，同时帮助他们达成整体的目标。

　　让陈列/生动化成为日常作业的习惯。

　　5.什么是“生动化”

　　产品生动化指以下列方式把产品从买适应症转为卖出的过程。

　　(1)正确的产品

　　高回转商品

　　高利润产品群(利润*回转)

　　正确规模及种类，以符合市场的需要

　　(2)在正确的地点

　　高人潮地区

　　策略性位置

　　适当的区域

　　(3)在正确的时机

　　季节性趋势

　　尖峰购物时间

　　周末购物

　　配合广告和促销活动

　　(4)以正确的数量

　　以适当的库存来供应特定期间的需求量，以足够的存货造成声势。

　　(5)以正确的价格

　　能与其他类似产品竞争，价格标示清楚将对消费者产生吸引力。

　　(6)以正确的方式

　　符合市场占有率的陈列面。

　　配合顾客线。

　　陈列在容易拿到的地方。

　　6.为什么需要生动化

　　(1)销售便多的商品，藉由效的产品生动化，透过更多、更快、最经济的方式有效促销产品。

　　(2)提高产品的形象

　　(3)产生购买的冲动

　　(4)争取陈列空间

　　(5)保卫品牌

　　(6)提高客户的利润

　　有效实施组织产品生动化，能更加有效地达到销售量。

　　(7)产品生动化的说大原则

　　A)获得能力

　　不同的促销方法倒造成不同成本，也会对客户造成不同的收益。

　　以平时的营业额和促销时的营业额作为比较。

　　加强客户对促销结果的了解，会产生更多的利润，这一点对市场领导品牌更为重要。

　　B)位置

　　尽力取得厂商/产品的策略位置

　　产品附近的堆箱陈列

　　商场端架

　　端架旁的货架

　　特殊货架

　　货架上目视水平处

　　高人潮往来处

　　注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位置。应以连云港体的价格标示来加强吸引力。

　　利用特别准备的货架

　　大量陈列以配合促销活动

　　针对不同的产品需有不同整体陈列规划

　　应设法在货轲正面陈列面积、展示面积及化量上取得与市场占有率相当的陈列量

　　C)影响力

　　陈列足够的数量，这对面领导品牌和促销品尤其重要。

　　陈列位置、货架或地板上的货量、广告宣传品和创意都能提升影响力，适当地利用陈列可以加强形象，引起购买欲。

　　陈列时，产品标签朝前，面积消费者。

　　D)可触及性

　　堆箱陈列时消费者至少可触及80%的产品。

　　陈列量愈大时，吸引力愈佳，对品牌的效益愈大。

　　E)价格标示的大小应能吸引顾客，但切勿“过度渲染”。价格标示必须简单明了，可行时列出价格比较如

　　原价： 100元

　　现价： 50元

　　价格标示大小应适当，字迹清楚位置适当，价格正确

　　F)稳定性

　　货架堆箱陈列稳定性可以使顾客能依购物习惯购买产品。

　　G)达成有效产品行动化的重点

　　1、取固定位置，即货架陈列正确正面要在相关产品类别之部门及设法取得端架，这些位置较具永久性;

　　2、取得第二位置，例如大量堆箱陈列、岛式陈列或墙边陈列。进行重大促销活动时必须做到设法维持长时间利用第二位置;

　　3、取得客户的认可，让他了解这种空间分配可以增加营业额，维持良好的业绩;

　　4、利润：从客户的观点讨论促销(即增加客户的营业额及利润);

　　5、可能时帮助店员摆货。进行活动时，可以请店员帮书忙，以达到和店员保持良好关系的目的;

　　6、告诉客户有关公司产品的市场领导地位和电视广告投入量，可以帮助我们取得更大的货量和陈列空间，做到深度促销。

　　三、促销陈列

　　产品生动化促销消费者购买产品，那么，促销的主要目的是增加购买，在促销中的产品生动化就是使消费者在最短的时间内，得到最多的产品信息及相关活动信息，从而打动消费者立即行动。

　　因此，促销生动化除必须具备以上原则外，产品陈列还必须有创意。

　　四、赠送促销：

　　鼓励零售商进货，购买达到一定数量赠送礼品或免费产品。

　　例：新西兰奇异果针对零售商的促销：新西奇异果在中国的销售渠道是通过经销商把货销一各个零售店。为了增加新的零售商及提高零售商进货量，采取以下促销方式：

　　促销员分区走访各买进口水果的水果摊(店)

　　促销员帮助零售店张贴POP 张贴POP海报、宣传画海报，规范产品陈列标准化

　　留下经销商名片，如果订货可以享受优惠价格，或一定数量的免费产品

　　一周之后，跟踪调查是否订货

　　已经进货的零售商，规范产品

　　陈列标准化，赠送礼品、T恤

　　2.对内部员工促销

　　为了达到目标，必须调动企业内部人员尤其是销售员、促销员的主观能动性和工作积极性。主要的促销方法有以下几种:

　　1.奖金:公开实施奖励措施和制度，如项目奖、季度奖、综合业绩奖。

　　2.促销会议:召集员工参加，期间对业绩突出的人员给予表彰，激励其他人员，以情感交流为主。

　　3.促销人员工作手册:工作手册作为员工工作、执行项目的有效参考资料，能够使工作、活动进行得更规范化、高效化、标准化，提高人员整体业务水平。工作手册应包括促销活动的开展、结束时间，具体执行方式，人员安排、要求、各种奖励办法。

　　同时，根据工作的改进、活动方式的不同，应及时修正工作手册。 4.宣传资料:为员工开展活动提供各种宣传资料，包括产 品说明册、宣传单页、叨P、活动彩页等。

　　(1)竞赛方法:

　　a)个人奖励:促销员完成指标或达到一定的目标给予特别的奖励，如津贴、奖金、奖品、旅游、休假等;

　　b)给予各种荣誉称号;

　　c)团体奖--业务小组竞赛:以小组为单位的方式竞赛，考虑各小组的规模、人数、市场环境及其他条件。

　　(2)竞赛应注意的问题:

　　a)奖项的设置要丰富、合理。

　　B)正确把握竞赛的标准，合理评估奖项。

　　C)同时满足促销员精神与物质的需求。

篇5：企业促销队伍建设

　　企业促销队伍建设

　　1、销售队伍的设置及相关工作

　　一、长期人员的类型及特点

　　1.长期促销人员(专职促销人员)

　　这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的名项促销活动的沟通、联络、执行。促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。

　　(1)长期促销人员的特点。。

　　A、促销经验丰富、工作能力较强。在促销过程中容易把握消费者心理。

　　B、熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。

　　C、薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费，工资、促销、奖励等，均需企业提供，相对支出较高。

　　2、短期促销人员(兼职促销人员)

　　大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。

　　兼职促销人员的来源一般多为在较大中专院校学生。其显著特点是：

　　1、费用较低，通常以小时计工。

　　2、促销人员素质较高，有助于树立企业形象。

　　3、接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。通过培训(培训包括促销基础知识培训和促销项目培训)可以立即上岗。

　　4、易于管理

　　很多企业考虑到以上因素，基本上在促销活动之前会采取招聘兼职促销人员来执行促销活动，并与业绩好、能力强的促销员保持长期的合作关系。

　　另有实力较强的企业会请专业促销公司执行促销项目，促销公司的促销人员也分为专职与兼职两种，其促销人员的经验丰富。

　　促销人员规范

　　1、促销工件前准备工作

　　(1)检查、准备产品包括续补产品、陈列产品。

　　(2)促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台示各种仪器的清洁、布置。

　　(3)促销员的服装准备。

　　2.促销宣传品

　　(1)店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。

　　(2)散发广告宣传单。

　　3.消费者接触

　　(1)重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。

　　(2)强调活动主题。

　　(3)认真听取消费者意见。

　　(4)语言简练、易懂。

　　4.收集市场信息，收集竞争对手或其他产品促销状况。

　　五、促销人员的合理分派

　　促销人员的增加会推进销售额的提高，但并不成正比。因此，就要考虑分配促销人员以便产生高效率，一般可以采取如下方法：

　　1.按区域确定。根据区域的大小确定促销人员的多少。

　　例如：要执行逐户派发样品，事先了解某住宅小区的住户多少，计算平均一位派样员在3个小时内能够派发多少份样品，然后安排区域需要多少名派样员。

　　2.按产品确定。根据不同产品的特性需要分配不同特长的促销员。

　　例如，佳洁士牙膏在“佳洁士爱牙月”促销活动中要求促销员牙齿白净、健康。而潘婷洗发水店内展示活动中，则要求促销员头发乌黑、光亮、柔顺等。而对于家电、计算机等产品则要求促销员是理工专业、逻辑思维能力强。

　　3、人潮确定。根据人潮的多少来安排捉销员。如果促销员太多则是成本浪费，如果太少会遗漏目标消费者。这在定点派送、店内促销中经常用到。

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　　造配及培训

　　促销人员素质的优劣是促销工作能否成功关键，一般来说，促销人员应具备与人相处、赢得他人信任与好感的能力，富于进取心和自信心、精力充满、勇于开拓。同时还应有良好的职业道德和丰富的业务知识。

　　在促销人员被选定后，在执行促销项目之前，必须进行促销人员基础培训和促销项目专案培训。

　　一、促销人员的招募

　　1、广告招聘：这是一种最常用的形式，企业在报纸刊登招聘广告，或者直接把招聘海报在学校。

　　2、通过职业介绍所中介提供招聘信息。

　　3、本公司员工推荐。

　　4、促销员介绍其同学、朋友加入。

　　5、职业技术培训学校与培训中心学员。

　　二、促销人员的甄选程序

　　1、初步面试来判定申请人的态度是否诚恳，语言表达能力如何，是否具备一般促销员的条件。

　　2、填写申请表，申请表内容包括：个人资料及相关证件、联络方式，学历背景、应聘条件、相关工作经验等。

　　3、资格评选，筛选出符合标准的促销员。

　　4、决定录用并通知参加促销员基本培训。

　　三、促销人员培训。

　　对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：

　　1、企业情况。如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。

　　2、产品知识。如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。

　　3、市场情况。市场情况通常包括三大内容：

　　(1)市场管理规则、法律、税收等要求;

　　(2)目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。

　　3.活动方式介绍。

　　·促销方式的介绍。

　　·促销工作流程及促销员担任的角色。

　　·促销设备、仪器的使用方法。

　　·促销员奖惩制度说明。

　　·角色扮演，促销人员扮演各种同角色，使其对活动方式、促销工具国深印象