物业管理商务谈判注意要点

　　在市场经济日趋成熟的今天，任何企业在经营过程中都可能进行大量的商务谈判。有效的谈判不仅可以最大程度地维护自己的正当利益，而且也可使对方对谈判结果满意，为日后双方进一步合作奠定良好的基础。商务谈判的全过程充满了魅力，也隐藏了对手设置种种“陷井”。

　　企业要想在激烈的市场竞争中求得一席属于自己的生存空间，就必须正视商务谈判，充分把握谈判过程中的每一个细节，在做到“有理、有力、有节”的基础上，还应依据商务谈判的主体、议题、方式、约束条件的不同进行具体问题具体分析。但在纷繁复杂的商务谈判的背后，也有一些基本的东西值得我们共同探讨研究。笔者依据一定实践经验，在进行了必要的调查研究后，总结出商务谈判中谈判者应遵循的几条原则，望能对那些经常参与或即将参与商务谈判的人员给予一定的参考和启示。

　　1.没有“免费的午餐”。

　　在商务谈判的全过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关谈判对手的信息，对于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的资料来验证，进以说服对手，达到自己的谈判目地。在谈判中，对手可能故意将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现，或在已方成员间进行笔谈或翻看资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息，必须审慎处理，不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手，他们会采取各种手段设法让对手按照自己的意图行事，提供“免费的午餐”只是其中的一种。

　　2.“得陇”仍须“望蜀”。

　　得陇望蜀，被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中，任何一方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手，有人比喻在那普通的谈判桌上堆满了“钱”，谈判就是如何合理划分这些利益，只要你有能力“拿”来，就是属于你的。因此永不满足既得利益，“得陇”仍要“望蜀”便成了谈判者的唯一选择。

　　3.“弃车”必须为了“保帅”。

　　在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己切身利益，而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为了防止谈判陷入疆局，甚至谈判破裂，丧失那些既得利益，而做出的重大让步。这些让步必须在统览全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情况下，才能做出，否则，只能是宁折勿弯。

　　4.“一切都可以推倒重来”的原则。

　　谈判毕竟不是签约，即使已经签约，只要协议尚未真正生效，谈判的任何一方都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者的面子或者公司的声誉，但如果发现协议中确有重大遗漏或失误，都应立刻通知对方，进行及时补充，只要时间允许，完全可推倒重来，绝不能将错就错，而给公司造成更大的损失。

　　5.把握对手心理，不图虚名，力争实地。

　　世界著名的钢铁大王安德鲁·卡耐基在其一生中进行大大小小的无数次谈判，其中他多次“运用对方的名字来命名”的方式促成了企业合并，或打开了市场销路，为其成为钢铁大王奠定了雄厚基础。在现实谈判中，谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支出的让步来与对手周旋，特别是当自己代表的是一家知名的大企业时，可以充分利用自己的优势，把自己能为对方提供的咨询、人员培训、技术指导等服务转变成能给自身带来实际利益的谈判筹码。

　　6.尊重对手，赢得支持。

　　依据著名心理学家马斯洛的“需求理论”，人的最高层次需求就是获得尊重和自我实现。商务谈判最好的结果就是双方都感到自己是“胜者”。因为这种心理反应不仅可以保证谈判的顺利进行，还为日后协议的顺利实行创造良好条件。特别是在谈判中当对手处于下风时，或自己的谈判目地得到充分实现时，切忌讽刺或贬低对手，应多强调客观条件的优劣，使对手在谈判桌上失去的，能在心理上寻找到平衡。

　　7.强调配合，形成合力。

　　从谈判人员选择的那刻起，就应当特别强调突出谈判各组内部人员之间的配合问题。首先要在人员的知识结构进行合理达配，既要有懂财务、法律的，也要有懂技术、管理的，同时也应注意内部人员在性格上的互补，既要有强硬、冲动型勇于说“不”的“黑脸者”，也要有缓合气氛，调节情绪的“调合者”。谁在什么时间说什么话都应有所安排，协调，力争使谈判内部成员之间互相配合、补充，使整体作用得到最充分的发挥。

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