篇2：企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的价格结构体系包括两个方面:

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率是*%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

　　l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商--如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖www.pmceo.com励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是:

　　l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:

　　l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

篇3：六种业务代表薪水制度

　　六种业务代表薪水制度

　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。

　　“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。

　　1、高底薪+低提成

　　以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。

　　该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。

　　2、中底薪+中提成

　　以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。

　　3、少底薪+高提成

　　以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。

　　最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10%)

　　这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。

　　4、分解任务量

　　这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。

　　某公司共10个业务代表，在20**年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。

　　按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。

　　5、达标高薪制

　　顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。

　　某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。

　　具体发放方式有一个数学公式可以计算：

　　最高薪水-(最高任务额-实际任务额)×制定百分比=应得薪水。

　　这里的“www.pmceo.com制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水÷最高任务额。

　　6、阶段考评制

　　该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。

　　该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。

　　当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。

　　笔者认为：对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。

篇4：销售战术技巧

　　销售战术技巧

　　交易战术：

　　在多种洽谈技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一种。"交易"就以为着售方通过某些优惠条件而使客户作出让步，最终达成销售协议，是一种以物换物的专业洽谈技巧。

　　洽谈时应遵循以下"交易"技巧：

　　不要过早让步。因为这样客人会认为你将会不断妥协，从而向你施加压力。

　　控制退让速度。过快退让使客户处于上风，而你则陷入困境。

　　循序渐进地退让。如让步幅度过大，客户会提出更苛刻的要求。

　　不要首先作出大的让步，这会使客户在心理上占了上风，然而，如果能适当地掌握退让速度和幅度，首先作出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。

　　不要为了在限期前谈妥业务而作出额外让步。制订参数使销售人员免除限期和现实情况造成在压力。如压力太大时。也可以推延洽谈日期。

　　试探战术：

　　"试探"技巧是用试探的语气向客户提供多种选择。销售人员并不用对该提议承担责任，而只是提出了一个洽谈项目。同时，给予客户否决权。"试探"技巧能不断探测客户心中所想，评估客户对各项提议的兴趣。销售人员必须仔细观察客户的每一个反应，以评估该项提议的价值。灵活地使用"试探"技巧，有助于洽谈顺利地进行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定这种方法是否可行，但假设"开头的语句。

　　撤退战术：

　　"撤退"意味着销售人员作出撤退的假象，同时计划另一行动。当销售人员表现不想继续谈判时，客户就会打消施加压力和提出更多要求的念头。这是一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程中处于劣势或承受过大压力时，请运用这种战术。

　　运用时必须控制好时间和方法。首先应暗示将推延洽谈日期或暂停洽谈。当然，并不是马上就"撤退"，必须巧妙地让客人知道如果不改变洽谈方向，就很可能中断或延期。

　　转移战术：

　　转移战术是把客人的注意力从重要的项目转移到较小的项目上，销售人员应假意强调无关紧要的项目，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少的收获。最后，当你谈到最重要的项目时，因为之前你看似已经作出很大让步，这时就会占领较有利地位置。

　　坚持战术：

　　"坚持立场"意味着不立即作出让步来满足客户的要求。如果马上让步，客户就在心理上占了优势。即使你知道最终也会满足客户的要求，也不能轻易让步，因为这样客户会以为无论提出什么要求，你都会答应。另外坚持立场还可以增加洽谈项目在客户心目中的价值。

　　假想战术：

　　"假想"战术是向客人表示酒店已为本次业务做好了充分的准备，例如已按客户的日程表安排好会议厅或已准备好合同并已邮寄出去。

　　注意这种技巧的运用场合，当客户与准备下决定，却因某些原因而稍有犹豫时，这种战术特别有效，它能促使客户马上作出决定。

　　限期战术：

　　"限期"战术是销售人员把握主动权，向客户表示如果在某个期限内达成协议，就可获得某些特别优惠。

　　"限期"刺激了客户马上作出决定，并意味着售方所提供的特别优惠过期无效。这种战术就是利用特惠条件使客户在限期内达成协议。

　　加强力量战术：

　　"加强力量"就是联同另一人(如总经理或其他行政人员)参与洽谈，以达到以下几个目的：

　　让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力。

　　通过增加售方的洽谈人数来加强谈判力量。

　　在洽谈过程中可或得同行人员的支持。

　　使售方提出的洽谈项目更具效力。

　　联同酒店高级行政人员参与洽谈还可以使销售人员占领心理优势。如果对方也有多人参与洽谈，售方就必须运用这种战术，以平衡双方的力量对比。

　　借助战术：

　　"借助"战术实际上是借助客户的力量使售方占据有利的洽谈地位。这时，并不象往常一样坚守立场，而是接受客户的批评和建议，并提出问题。在洽谈过程中，提问是很重要的，它可以引出与客户利益密切相关的重要信息。而且使客户失去了反驳的对象，使洽谈在灵活的"对话"的气氛进行，而不在"批评"中进行。

　　真诚有礼地提出问题也可以化解某些一触即发的矛盾，并且可以表现出售方的洽谈诚意。例如："如果我们不准备接受您的建议，您将会怎样做呢?"

　　共享利益战术：

　　"共享利益"战术是提醒客户注意双方的共同利益和共同目标。表达共同利益稳固了平等互利的洽谈基础。

　　在整个洽谈过程中，应经常运用这种战术，在开始洽谈时，就应表现售方注重的是双方的共同利益，而非售方的立场，并在整个洽谈过程中不断强调这种想法。一位合格的销售人员应经常谈到客户的利益，需要和双方的共同目标和好处。

篇5：酒店销售词汇

　　酒店销售词汇

　　AdvanceDeposit：订金。酒店为客人预留房间时客人需交纳的订金。

　　AdvertisingAgency：广告代理公司。为客户提供广告、市场方面的服务，由委托媒介或客户支付广告费用。

　　Affiliatedhotel：一种连锁、经销、介绍系统，为成员酒店提供有利条件，如全国预订系统。

　　AgencyCommission：广告代理佣金。由媒介付给广告代理商的佣金，通常是总广告费的15%。

　　AgencyFee：代理费用。由代理商和客户预先商定的代理费用，是所有委托服务的报偿费用。

　　AIDA：是attention,interest,desire,action的缩写。是为吸引客户注意、引起客户兴趣、促成购买欲望和付诸消费行动的一个程式。

　　AirportHotel：机场酒店。位于机场附近的酒店，每间机场酒店在规模和服务水平上都有很大差别。

　　ALaCarte：菜单上关于食物和价格的描述词。

　　All-E*penseTour：全包旅游。提供有关服务、交通、住宿、餐饮、观光以及其它服务的旅游。"全包"两字通常被误用，实际上没有什么旅游是包括全部消费项目的，因此要于旅游合同详细注明具体条款。

　　AmericanPlan：包三餐的房价。

　　Attraction：提供特别观赏项目(如风景、公园、文化历史博物馆、野生动物园等)的综合性自然景区。

　　Audience：听者、读者、观众。

　　AudienceProfile:观众特点，如性别、年龄、收入等。也指对电视、电台节目每分钟的考察方式。

　　Audimeter:电视和录音设施，记录了全天每分钟的频道信息和使用方法。

　　BackoftheHouse:酒店客人不直接接触的酒店场所，如工程部、财务部等。

　　Banquet:宴会。为指定团体安排的正式晚宴。

　　BanquetContract:宴会合同。酒店和客户双方确认宴会安排的合同。

　　Billboard:面积较大的户外广告牌。

　　Book:预订。向个人或团体客户提供酒店设施和服务，要预先安排房间。

　　BreakoutMeeting:大型会议的附加会议。

　　Brochure:宣传册。描述酒店服务或广告资料的彩印折页。

　　Buffet:自助餐。

　　Bus:在旅游业中，是按日程安排为个人提供交通搪载服务的车辆。当用作团体旅游服务时，也称为"MotorCoach"。

　　Cancellation:客人取消预订安排。

　　CashBar:客人即付现金买饮品的酒吧。有时也叫"CODBar"或"LaCartBar"。

　　CasinoHotel:有赌博娱乐设施的酒店。

　　CentralReservationsOffice:中心预订办公室。直接与公众联系，提供免费电话咨询服务，为酒店提供必需的通讯设备，收取预订服务费。

　　ChannelsofDistribution:销售人员争取新客户的方法。在旅游业中，旅行社、旅游组织者和旅游服务公司都是销售渠道之一。

　　Charter:酒店服务范围外的航空、车辆等交通工具。

　　Circulation:传播广告：在电台、电视台的接收地区作广告宣传。分为户外广告(人们在经过户外广告牌时可看到有关宣传信息)和印刷广告(由出版社印刷并发行)。

　　CommercialHotel:商业酒店，通常位于闹市和商务地区，主要迎合商务客户，也称为"TransientHotel"。

　　CommercialRate:由酒店和公司协商的低于公布价的特别房价。也称为"CorporateRate"。

　　CommissionableRate:因旅游公司收取佣金或酒店支付佣金而为酒店服务和设施订立的特价。

　　ComplimentaryRoom:免费房。客人入住，但不收取住房费的房间。酒店可能会为团体客提供免费房。例如，团体入住20间客房，酒店可提供一间免费房。

　　CompetitionAnalysis:竞争分析。为抓紧销售机会，采取独特办法对业务竞争对手进行市场分析和审核。

　　Concierge:礼宾司。主要职责是与客人联系，为客人提供有关酒店设施、服务、活动及本地景点等信息。

　　ConductedTour:(1)为团体预先安排的旅游活动，包括游览景点的活动安排。

　　(2)由导游指引的观光活动。

　　ConferenceCenter:会议中心。即专门为团体举办会议的酒店。会议中心通常位于市区外，提供广阔的休闲和住宿设施。

　　ConfirmedReservation:已确认的预订。供应商(酒店、租车公司等)接受客户预订的口头或书面声明。口头确认并不具有法律效力。即使书面确认书也须详细注明限制条件。

　　ContinentalBreakfast:欧陆式早餐。是一种小型早餐，通常包括饮料、面包卷、牛油、果酱。

　　ContinentalPlan:欧陆房价;包含欧陆早餐的房价。

　　CooperativeAdvertising:将用于多个项目的市场推广资金集于一次使用，以便增加市场影响力，并减少市场推广的花费。

　　Coverage:可接收广播电台/电视台讯号的地方，也指在特定时间于各媒界/广告爆光的个人或团体。

　　Covers:宴会的实际餐饮服务量。

　　Cross-selling:跨销。在内部销售中，跨销是指在酒店某部门向媒介宣传酒店其它服务项目。酒店员工也可以向客人推荐酒店其它服务设施。

　　CRS(ComputerReservationSystem):脑预订系统。被旅游公司用作订机票、租车、预订酒店和其它旅游项目电脑系统。

　　CRT(CathodeRayTube):显示屏，是显示文字和图片的电脑输出设备。

　　Destination:在旅游业中，指旅游者可到达的城市、地区和国家。

　　Differentiation:为加强销售项目的独特性，指出异于其它酒店的独特之处的市场策略。

　　DirectFlight:直飞。乘客无须转机、无须中途停站的飞行旅程。

　　DirectMailAdvertising:将广告宣传资料直接寄给客户，包括推销某样产品或服务，也可能包括回邮订购的宣传手法。

　　Discounting:折扣。按一定的百分比或金额降低房价，一般使用于某些特别市场、特别时间和季节。

　　DoubleOccupancyRate:双入住房价，即两人入住一间客房时的平分房价。

　　Escort:导游。通常被旅行社雇佣，在旅游全程中一直陪伴旅客以提供指引和解决问题的人。

　　E*ecutiveFloor:行政楼层。酒店内为商务旅客或其它客人提供额外服务的楼层，也称为商务楼层。

　　EuropeanPlan:包括餐饮的房价。

　　FamiliarizationTour:了使旅行社、会议组织者、旅游作家或其它客人熟悉酒店设施、服务或某销售项目而订立的免费或折价旅游计划。

　　FamilyRate:家庭房价。为全家(父母和子女)入住同一间客房而设的特别房价。

　　FeederCity:客人来自的城市。

　　FlatRate:酒店和团体预先协议的特别房价。

　　Flier:向客户派发或邮寄的宣传酒店服务和设施的资料。

　　Folio:帐单。影响帐目平衡的交易记录单。

　　Forecast:对将来业务量的预测。

　　FrontDesk:前台。设于酒店大堂服务台，帮助客人登记入住、安排客房和办理退房手续。

　　FrontDeskAgent:前台接待员。主要负责协助客人登记入住，包括客人入住前的准备工作、协调房态、处理信件、传递口信、咨询等服务。

　　FrontoftheHouse:客人经常接触的酒店场所，如前台、餐厅等。

　　FunctionBook:庆典活动资料记录本。记录所有关于庆典活动场地的资料，如餐厅、宴会厅等，每天设一记录页。

　　GatewayCity:出入口城市，该城市有直飞其它国家的机场。

　　GovernmentRate:政府房价。某些酒店为政府官员设定的特别房价。

　　GroundOperator:承办商。为旅客提供酒店住宿、观光、交通接载和其它相关旅游服务(到/离本地交通除外)的组织者。也称为"purveyor"。

　　GroupRate:团体价。为团体安排的特别房价。

　　Guarantee:保证。在庆典活动举行前24小时，庆典组织者向酒店提供保证到场的人数。酒店会准备比保证数字多5%~10%的餐饮服务。最后参照保证数字，根据实际消费额付款。

　　GuaranteedReservation:保证预订。酒店保证为客人预留房间直到预定入住日第二天的退房时间。除非正确办理了退订手续，无论客人有否入住，都必须付房款。预订类型包括：预收房款、信用卡预订、交订金、旅行社预订、社团预订。

　　GuestHistoryCard:客人资料记录卡，包括房间安排、房价、特别需要和信用评定。

　　GuestMi*:酒店客人的种类和比例，如个人、团体、商旅、休闲旅客等。

　　GuestroomControlBook:客房资料记录本。记录团体客房资料(如房间分配、数量)的记录本。

　　HCC(HotelClearingCorporation):HCC每月向成员提供旅行社预订佣金支票，并提交季度预订报告。

　　HostBar:由举办者预先支付酒水费用的酒吧，也称为"sponsoredbar"。

　　HotelRepresentation:酒店代表，向承办商、旅行社、公众提供酒店预订服务，酒店给予固定薪金和佣金。有些酒店代表还提供市场推广和其它相关服务。

　　HotelSales&Marketing:国际酒店市场销售协会。是为酒店销售人员、经理、业主及其它有销售意识的酒店行政人员而设的专业进修协会。

　　AssociationInternational(HSMAI):HSMAI主办研讨会、问题诊治室、工作室、年会及发表季度杂志、HSMAI市场回顾、酒店销售书刊。

　　IncentiveTravel:资助员工旅游。是一种鼓励员工的做法。

　　InclusiveTour:包办旅游。于旅游总价内包括机票、酒店各项服务、交通接送服务等具体项目的费用但并不意味着包括旅程中的所有费用。

　　IndependentHotel:独立酒店。没有连锁店或经销机构的酒店一个业主可拥有几间独立酒店。

　　LocalRate:向地方广告商提供的房价。

　　LetterofAgreement:协议书。列明服务、设施和产品有关资料，并由协议双方签署的文件。

　　Logo:标志。经特别设计的公司标志或产品商标。

　　MailingList:邮寄名单。列举姓名、地址(职位)的名单，包括商务和一般性质的客人名单。

　　Market:能接收传媒信息和销售信息的地区，同时也表示有消费潜力的人群。

　　Marketing:针对有消费潜力的客户和目标市场而进行的制定计划、定价、推销、提供服务等一系列市场活动。

　　MarketingMi*:为达到市场目标而结合四种市场因素：产品、价格、市场、推广。

　　Marketplaceanalysis:市场分析。分析评诂影响业务的市场趋势和力量组合等因素，如生活方式、社会价值、经济条件、科学技术等分析。

　　MarketResearch:市场调查。采用各种方法得到关于过往及将来客户的资料，以增进市场效益。

　　MarketSegmentation:市场分类。根据不同需求、背景、收入、购买习惯等因素将市场划分为几大类。

　　MarketShare:市场占有额。

　　MasterAccount:总帐。集中收取团体费用的帐户。

　　MasterCard:概括销售项目及所需资料的指引卡，包括组织机构的姓名、决策者、主要联络人、地址、电话等。

　　ModifiedAmericanPlan:包两餐(早餐、晚餐)

　　MotorCoach:大客车，旅游交通工具，车上设置空调、毛毯、可调校座椅、枕头。

　　NetRate:净房价，即免佣金的房价。

　　No-Show:(1)没有入住，也没有办退订手续的客人。

　　(2)没有退订和入住的房间。

　　OccupancyandActivityAnalysis:入住及活动分析。分析酒店过去、现在、将来的运作情况，是销售形势分析的一种。

　　OptionDate:由买卖双方暂时商定的日期，有待签订确切协议进一步确认。

　　Overbooking:超负荷预订。向客人提供超过实际入住能力的房间预订服务。

　　Overstay:客人居停时间超过原订离开日期。

　　Package:包价。酒店为提高销售额而向客人提供配套服务。如周末套餐、蜜月套餐、活动套餐等，一般包括住房、餐饮、娱乐设施等特价服务。

　　Packager:推广旅游项目、编制操作程序和旅游指导规则的个人或组织。

　　PackageTour:提供包办价格的配套旅游服务。酒店安排不同等级的配套服务，包括下各项：住宿、观光、餐饮、娱乐、租车、航空、汽车、火车等。

　　PaintedDisplay:登在墙上或广告牌上的户外广告。

　　PeakPeriod:高峰期。酒店营业额处于高峰，这时可设较高房价。

　　PersonalSelling:由销售人员向有消费潜力的客户直接推销酒店服务项目的销售方法。

　　Point-of-PurchaseMaterials:摆放于酒店显眼处的宣传卡、海报、陈列品，以促成客人的购买欲。

　　Positioning:市场专业名词。形容消费者如何评价酒店的设施和服务，以及酒店与其它同业竞争者相比的情况。为了在消费者心目中建立独特的酒店服务形象，酒店制订相应的形势策略。

　　Pre-registration:登记入住前的准备工作。在客人到达前，预先为客人准备好入住登记卡、安排房间、准备帐单、以及其它有关入住的准备工作。

　　PropertyAnalysis:酒店分析。对酒店设施、服务、市场计划的评价和判定，以检查酒店的优劣情况。是市场检查的一种。

　　Publicity:传媒免费宣传酒店的设施、服务和员工等信息。

　　PublicRelations:公共关系。为了在公众心目中建立酒店积极形象而向公众提供有利于酒店的系列信息。

　　Qualify:判定客户是否有消费需要和消费能力。

　　RackRate:酒店各类房间的公布价。

　　RateCard:价格卡。有关媒介的广告费用和一般信息。

　　Reach:估计的读者、听众、观众的数量。

　　ReciprocalAdvertising:互换广告。以产品和服务换取媒界的部分或全部时间和空间。也称为"DueBillAdvertising"。

　　RegistrationCard:入住登记卡。客人到达酒店时填写姓名、地址及其它资料的登记卡。

　　Reservation:预订协议，由酒店和客人共同商定，酒店于限制时间内为客人预留房间。

　　ReservationsAgent:预订人员。前台或其它预订部门的员工，主要负责执行预订程序.

　　ResortHotel:度假酒店，提供其它酒店没有的风景和活动设施，以度假旅客为主。

　　RetailTravelAgent:零售旅行推销员。为公众安排交通和推销旅游服务项目的个人。

　　>　　RifleApproach:把销售或市场力量集中于某些特定的目标市场上。

　　RoomBlock:房间安排。由酒店和团体共同商定的住房安排。

　　RoomingList:由客人预先提供的住客名单。

　　RoomRate:房价。酒店收取的住房费用。

　　RopColor:在报纸广告中，这是出现于报纸常规版面的标准印刷色。

　　SalesPromotions:销售推广。除个人推销和广告以外的推广活动，包括提供免费样办或赠券、阶段竞争手法、展览会、陈列会等活动。

　　Self-mailer:直接邮件，本身可折成信封样。

　　ServiceCharge:服务费。除直接赏给服务员的小费外，按消费帐单的

　　10%~20%收取服务费。

　　ShotgunApproach:广泛加强销售市场力量。

　　ShoulderPeriod:酒店业务处于高峰和低谷之间的时期。

　　SituationAnalysis:形势分析。对酒店业务现状的全面评估，是市场检查的一部分。

　　StandardAdvertisingUnit(SAU):标准广告单位。以一英寸为单位计算报刊文章的宽度。

　　Stayover:房态名词。客人尚未退房，并打算继续居停一晚以上。

　　Storyboard:在电视商业广告中说明人物行动和对话的系列图画。

　　SuggestiveSelling:建议销售。通过使用推销词令促成客人的消费行为。

　　SuiteHotel:套房酒店。该酒店设有客厅、休息室、睡房、(厨房)的套间。

　　Tabloid:小型画报，比标准报纸小。

　　TargetMarkets:目标市场。酒店认为具有较强消费潜力的市场部分，并针对该市场部分采取相应的市场推广行动。

　　TestMarketing:市场检测。

　　1)检测特定市场的市场概念和媒介概念。

　　2)结合市场调查的广告宣传计划，考虑把市场计划推广至其它地区的可行性。

　　Tour:预先作好行程安排(不一定预先付款)的旅游，从出发地到达一个或多个目的地，再返回原出发点。

　　TourBroker:旅游经纪。由国家商会授权，为旅客安排车辆等旅游服务的个人。也称为"MotorCoachBroker"(客运经纪)或"touroperation"(旅游运作人)

　　TourVoucher:由旅游经纪分发的，换取住宿、餐饮、观光及其它旅游服务的票券。有时也称为"coupon"(赠票)。

　　TourWholesaler:旅游批发商。将多种旅游项目(包括机票)结合在一起提供给旅游经营者。

　　TraceCard:追踪卡。规格为3″×5″的信息指引卡，提醒致电客户，检查预留期限，按回电日期排序。

　　TrafficCount:一种户外广告，在某一时段出现在人行道旁或车身的广告。

　　Transfer:本地交通运输，如从一个车站到另一个车站、从酒店到戏院、从车站到酒店。在旅游合同条款中应注明本地的具体交通工具(小汽车、出租车、或客车)是否提供导游和货运服务。

　　TravelAgentCommission:旅游推销员的佣金。由供应商付给旅游推销员的关于交通、住宿和其它服务的佣金。

　　UniqueSellingPoint:独特销售方式。对于相同的目标市场，酒店优胜于同业竞争者的销售方法。

　　Upgrade:升级。在酒店业中是指提高住宿或服务级别。

　　ValleyPeriod:低谷时期。也称淡季。是指市场对酒店服务需求最少的时期。为招揽业务，酒店会相应降低房价。

　　WholesaleTravelAgent:配套旅游项目推销员，为个人商旅和休闲旅游者提供各种配套的旅游项目，各个分类项目由零售旅游推销员或航空公司推广给消费者。