篇2：商业招商实战有效沟通技巧5

　　商业招商实战的有效沟通技巧5

　　一、有效沟通的四个重要基础

　　沟通技巧——主要表现在四个方面：看、听、问、说

　　看——就是察言观色就是根据现场情况的改变及人在不同角度及时期，做出不同调整。

　　听——设身处理积极聆听、专注的听、同理心的听、有效倾听

　　问——有目的的问开放型问题、封闭型问题、诱导型问题

　　说——简单扼要语言文字占7%语气语调38%肢体语言55%（表情、手势眼神）

　　看了以上四个重要基础部分，我们可以看看周边并检查自己，到底存在哪方面的问题？到底哪方面是我们的强项？哪方面是我们需要改进的地方？只有不断的对自己进行校正，改进，我们才能不断取得进步。这四个方面，看起来很简单，但运用起来，每一项都具有高难度。因此，有效沟通的关键要素在以下6个方面：

　　1、有明确的沟通目标，且不要忘了。

　　2、重视每一个细节的描述。

　　3、设身处地针对不同的对象。

　　4、至少达成一个目标。

　　5、对事不对人。

　　6、充分理解沟通的内容。

　　二、专业的客户沟通流程

　　与客户沟通，流程步骤相当重要，一般都会有五步法：

　　开场——探寻——展示——处理意见——缔结五个步骤流程

　　主要内容是取得开场白，尽快与客户取得一致的话题。在交谈中了解对方的需求，并适时的展示技巧，展示服务产品与处理异议，最后才达成一致。

　　在开场时要确立好第一印象，包括良好的身体语言。握手的姿势要正确，目光要与客户接触，适度的微笑，保持与客户合适的空间距离，合适的坐姿，交换名片要把有名字能正看给客户，注意自身的体味，并保持必要的商务礼仪。

　　要注意不讲一些不适宜的话题。例如：不要评论客户的衣食住行等隐私，不要讲引起观念性争论的话题，不讲负面话题，不贬低对手。

　　要善于发现美，真诚的赞美，但不能过；寻找机会发现客户的爱好，寻到共同的话题；公司的办公环境、地点、规模、对客户的业务、员工等都可以赞赏。

　　建立良好的印象需要注意以下几个技巧：

　　真诚的微笑、人际敏感、控制谈话方向、创造舒适感、总结汇总、记住客户的名字并经常提到、积极的态度、对话性质的面谈（多引导对方谈话）、做到礼貌且专业。

　　如果大家能在工作中对客户婴儿般的微笑，情人般的眼神，我们在沟通上就会更加真诚，就能达到良好的效果。

　　沟通中另一个重要的内容是探寻需求，多用开放式问题了解对方需求，了解对方的个人需求及实际需求。第一步是有效提问，第二步是积极聆听，第三步是及时确认。真正打动客户的不是属性，而是利益。

　　与客户沟通达成缔结的方法有三种：

　　1、直接法：直接获得正确的答案（行或者不行）

　　2、选择法：只能给予2种选择（是或否）

　　3、总结利益法：总结客户最关心的利益及问题，并给予建议。

　　与客户沟通有效达成的程序方法有四个步骤：

　　1、先概述双方利益

　　2、再处理反对意见

　　3、要求承诺

　　4、简述跟进计划

　　以上提供给我们只是一些套路，一些思维，对我们实战工作的理论概括，如果能在实战中注意及运用，将会受益匪浅。借此机会整理出来，并与大家一起分享，让我们的团队更有战斗力、更有凝聚力！

篇3：X名车城招商书

　　zz名车城招商书

　　“zz名车城”隆重招商

　　“zz名车城”是根据凯里市政府发展凯里建设新城的思想，在凯里经济开发区中心地段筹建的，具有良好的发展前景。

　　一、招商环境

　　（一）、政府支持

　　“zz名车城”地处凯里经济开发区的中心地段，它的组建是以城市总体规划为依据，顺应了政府发展经济建设新城的思想，逐渐地使凯里的居住重点由老城区向西南新区发展，并且已经具有了相当规模的高档生活居住片区。它的发展，从管理、建设、销售、服务等方面可为社会提供大量的就业机会，直接带动服务行业、物流配送、品牌展示、汽车会展、汽车休闲、汽车消费信贷和汽车保险等相关产业的高速发展，不但具有巨大的社会效益，而且也将给凯里市汽车业的发展带来十足的动力。凯里市政府也决心将此处建成颇具规模的汽车贸易城，并且已经在逐步的实施中。因此它的建成也得到了州府的大力支持。

　　（二）、位置优越。

　　“zz名车城”位于凯里市永丰南路6号，此处集中了大量的居住和城市商业服务设施，名车城就设在“zz”的副一、二层营业大厅（地面上），处在富有特色的商业街中，面积近15000平米；及具大自然原生态之美的森林公园及其广场距车城仅 500米。车城位于西南城区的门户部位，南邻西南新区交通主动脉迎宾大道，新建的凯里市城南客运站也即将投入运行；西接省会贵阳至凯里高速公路西出口及环城西路和凯开大道；东邻周体育馆、新建的凯里市政府及民族博物馆；北邻州民族高中和凯里示范高级中学。此处的“豪宅绿洲金奖明盘---zz”即将在10月1日开盘，“zz”荣获“20** 中国贵州明盘十佳人居”评比榜首，面积近9万平米，首创凯里高层住宅大型瀑布水景、大型空中花园及顶层豪华会所之先河，有完善的服务配套设施，入住业主基本上都是白领、商人及领导，购车的潜力非常大。

　　（三）、商机无限

　　凯里市近几年的经济发展迅速，特别是去年比上年增长了11.7%；城市居民储蓄额也达到106亿，比上年增长了23%，形成了巨大的购买力。住房消费的增长，带动了购车热潮。而目前在凯里汽车市场，还没有比较高档的汽车城，“zz名车城”

　　的应运而生顺应了凯里经济的发展，也给广大的购车族带来了便利和欣喜，同城同地的购车，使消费者在售前、售中、售后全过程都能得到良好的服务，这也成为汽车市场营销环境的新要求，随着奔驰、宝马、丰田等名车经销商的进驻，舒适的购车环境、规格齐全的各种名车、纯正的零部件、专业健全的售后服务，“zz名车城”将成为凯里汽车市场上一颗璀璨的明珠，也必将为各经销商带来丰厚的利润。

　　1、房产项目越来越多。

　　东面：“丰球绿都”小区，占地面积200多亩，总建筑18万平米，已基本完工，即将形成凯里市高档居住新区，购车潜力巨大。

　　南面：和本车城相邻的凯丰建材商住楼，已入住400多户，凯丰建材市场已投入经营，为汽车的销售带来了无限生机。而“城南客运站”的运行将形成凯里的客运中心，使这里的人流量倍增，都为汽车城的发展提供了良好的基础。

　　北面：“碧海云天绿色家园”，位于永丰东路，总建面积5.9万平米，也是高档居住区，住房及临街的商铺已售完。同样，位于永丰东路的“现代花园”，是集电梯高层、公寓、别墅为一体的商住小区。

　　西面：目前也在开发中，也是凯里市的高档居住区。

　　2、配套设施日趋完善

　　周围的学校、超市、幼儿园、星级酒店、娱乐场所等配套设施也逐渐完善。到目前为止，该地区已经属于成熟的商住区，形成的汽车购买力也将十分巨大。

　　（四）、组建汽车城有限责任公司

　　为了加强汽车城的管理，并力争将汽车城建成服务一流、管理一流、信誉一流、客户一流的高规格、高起点、高水平的名车城，我们拟组建汽车城有限责任公司，有关手续正在办理中，为汽车城的迅速发展壮大奠定良好的基础。届时，经营户将会得到更多的税收优惠。

　　二、“豪宅、名车”展

　　为了提高“汽车城”市场的知名度，增强市场辐射力，十月一日黄金州期间将举办“豪宅、名车”展，有荣获“20** 中国贵州明盘 十佳人居”评比榜首的“zz”开盘及各地经销商的名车参展，展销期间购房者均有机会获得20万元的汽车大奖，将使你获得意想不到的收获；购车者可获购房折让。大奖多的让你美不胜收，多重奖将使中奖的几率非常高；豪宅名车的互动将使顾客的购买欲空前高涨，参展人数也将达到空前，是宣传提高经销商及厂家和汽车声誉的黄金时间，是促销的大好时机，必将为“名车城”顺利发展奠定良好的基础。

　　“名车城”开业在即，欢迎您进入“名车城”拓展业务，并祝生意兴隆，事事胜意！

　　三、车城分布

　　（一）、展区

　　共分七个展区，每个展区二千平米，每个展区有铺位三个，每个六百平米。

　　A区为汽车展示交易区

　　B区为汽车展示交易区

　　C区为汽车展示交易区

　　D区为汽车展示交易区

　　E区为汽车展示交易区

　　F区为汽车展示交易区

　　G区其他

　　也可由经销商自己确定商铺面积。

　　（二）、广告、招牌设置及装修

　　1、楼层面以上的位置设置广告牌，可承包给经销商使用，楼下的经营户有优先承包权，广告牌的大样规格须征得“汽车城有限公司”同意才能进行安装。

　　2、楼层面以下广告、招牌的设置和铺位内部的装修，可自行设计，但要与车城的总体布局协调一致，将方案报“汽车城有限公司”审核，方可施工。

　　(三)、经营原则

　　1、进驻车城的经销商可同时经销多个品牌车辆；同一品牌的同一型号车辆在车城内原则上不超过两家经营；

　　2，每户经营面积原则上不超过 600 平方米；

　　四、招商办法

　　（一）、商铺租赁

　　租赁期限

　　租赁期限一至三年，期满后在同等的条件下原租赁户有优先租赁权。

　　定金、保证金、费用及价格

　　1、铺位定金：

　　选定铺位后，签订《租赁经营预订铺位协议书》，交付定金3000元

　　2、保证金：签订经营合同时，须缴交三个月的租赁金作为经营保证金，原交的定金可转作保证金。租赁期满，保证金退回给乙方。

　　3、铺位价格

　　展示交易区　承包金/月

　　A区 25元/平方米.月

　　B区 22元/平方米.月

　　C区 20元/平方米.月

　　D区 18元/平方米.月

　　E区 16元/平方米

　　F区14元/平方米.月

　　二层写字楼　面谈

　　广告位　面谈

　　（分摊 10% 公用面积）

　　4、物业管理费：暂定1.5元 / 平方米 月。

　　5、水电费按经营户水电表的实际用量，公共水电按比例分摊，由本公司代收代缴。

　　（二）、商铺购买

　　首期购买商铺的客户，本车城将回租已购铺面，回租年限为三年，年租金率为购房金额的7%，车城一次性给付三年的租金，本车城将做到统一规划、统一安排、统一管理使用商铺。三年期满，客户收回车城回租的商铺，自主经营，但经营的行业必须还是汽车销售行业。

　　商铺的具体购买价格按位置不同确定如下：

　　ABCDEFG

　　具体详见（商铺销售办法）。

　　(六)、优惠条款（首期）

　　首期进驻车城的经销商，将免除半年至一年的租金，到期后再自由签订承租协议，如到期后退出则退还已缴的保证金。

　　在一定的范围内为客户进行免费宣传。

　　减免期到期后进驻的经销商

　　☆交纳半年租金作保证金的，优惠 5% ；

　　☆交纳一年租金作保证金的，优惠 10% ；

　　☆车城提供网络快车— ADSL 宽带接入，为经营户免费设置网上广告；

　　☆车城内设商业智能电话网络系统，免费布线到户。

　　本招商简章不作为正式合同文本，有关内容的调整与未尽事宜以正式合同为准。

　　(以上条文未尽事宜由“zz名车城”招商部负责解答 )

　　欢迎洽谈查询

　　电话：0855--80**71传真：0855—**826

　　联系人：宋经理13**74085段先生1315**0

　　“zz名车城”招商部

　　**南州**房地产有限责任公司

　　二0**年七月七日

篇4：谈商业项目经营招商思路

　　谈商业项目的经营招商思路

　　1、要想成功操作一个盘，项目选址、定位、精英团队、资金是必不可少的。**项目现阶段可供操作的商业项目定位在市场运作中普遍不被看好。

　　2、本项目在定位操作中缺少有效的市场数据支持。虽然概念较新颖，但经不起市场的考验，这一定会在日后操作中曝露无疑。

　　3、理顺流程，减少中间不必要的机制环节。虽然现在大面积开展招商工作，按业态分组来完成，由于存在以下二个方面的问题，工作执行无法向更细层次推进。

　　①整个巨型项目推进，缺乏系统有效的总体企划，各个环节紧密联系性不够，先后顺序及主次未明确，战略打法及思路不具备整体操盘运作。由于关链不流畅，导致下属人员在工作执行时，感觉非常离谱，非常郁闷；每一天都把很多时间都花在了内部处理文件及工作总结汇报、填表等各个环节上，而过多的会议占据了不少时间，每天放在同客户处理上的时间非常有限；注重过程，忽略结果，这是南北企业文化差异的最大体现，对于业务性的招商工作，太多行政性的指令对于市场调节和业务跟进不会有太大帮助（过多的行政性工作影响了业务进度），建议以结果化的管理操作来推动项目。

　　②招商人员素质参差不齐，由于是个年轻的团队，规划项目运作未做到专业化，不能完全代表精英团队形象，也无法做到攻城拔寨的良好初愿。按业态分组当然可以更清晰的了解每个区位项目的运作，但如果缺少行业高度，缺少攻城拔寨的领军人物指挥，在商业层面上达不到一个档次，往往事与愿违。

　　4、未标新立异，制高点宣传未体现出来（项目宣传高度及深度不够）

　　**项目在行业内固有的因素造成的格局，不是一朝一夕可以改变的，但通过创新整合，以提升自己价值含量为前提，高标准，严要求，在完成内部改造及提升的同时，更多的融入市场中，以市场为前提，把握市场新方向，探寻新动因。

　　**项目虽然定位有了转变，但在外界还是不为人所知，特别是整个形象广告方面一直都未能直观的体现出大气。缺高度，也缺直观性。

　　5、全面开花，体盘过大，得不偿识。

　　整合资源，集中精力，塑造靓点，并以此为点向面延伸，打出一个漂亮仗，鼓舞士气，在不知不觉中彻底改变外界对我们项目的全新印象，便于招商工作全面开展。

　　团队士气及项目推进需要集中优势人员，围绕重点项目，全力以赴，打一个漂亮的翻身仗，以此来推动改变项目新格局，以后期运作开发提供更多可以支持点，提供更多案例来诠释。

　　6、“低调高价”与本地的商业经营思路不符，致使客户敬而远之。

　　高调低价才是针对本项目运作成功的真正切入点。

　　重新起航，需要好的策略，由于新股东入主之事内部低调，对关注项目的商家会认为还是以前的经营公司在经营，“没有换汤也没有换药”。在整个招商推广中不太有利，需要倾注十倍的努力来打造。因此，高调应成为当前的主名词，否则会成为被遗忘的角落；以高调掀起一股风暴，低价格切入，是当前开展工作的重中之重。

　　7、价格体系紊乱，授权不明确；工作停留于表面形式，没有深入细化及执行，致使执行工作阻力重重，执行越深入越迷惑。

　　制定切实可行的价格体系，加强执行力，抛开停留在表面上的工作，脚踏实地完成有实际意义的工作。结合人员管理级别制定不同的价格体系，与市场充分融入，分工明确，指示明确，为执行工作开绿灯。

　　8、商铺高价格出租使一批有意来营业的客户被拒之门外。

　　当前的工作重点应以“培育人气，放水养殖鱼”的策略为主，只要签约时间不长，价格不应作为第一要素。以搞活整个园区为宗旨，以场养场，培育市场。让更多高质量的客户看到园区的发展希望，提升人气，促进长期良性招商。

　　9、招商本身就是一项业务工作，也是一项团队共享的工作。太多政治成份会成为项目发展的最大阻碍。

　　南北文化差异的一个重要点是：南方人较务实，以市场为前提，再来提升高度，促进项目发展招商；北方人以政治为先导，先有一个概念，再来实施，不管市场是否有落脚点。南方的消费市场与北方有着差异化，因此，招商工作也须在政治工作中开展。

　　尊重事实，以事实为出发点，没有深入调研就没有发言权，切实可行的把每一项工作做得细致，做得扎实。

篇5：商业项目成功招商达成核心诉求点

　　商业项目成功招商达成的核心诉求点

　　招商是商业地产达成及投资回报运作的几个步骤,若要运作成功或者理想状态,就要遵循一定的商业规律.因为任何商业一定有其独特之处,都会有一定的优势或者弱势.

　　1发展商的实力是商业运作的重要支撑点,商业地产有这样一句话,没有做不好的商业,就怕没有资金维持支撑.

　　2商业项目的地理位置的选择也是至关重要,不同的地理位置,就要因地制宜,选用不同的定位.

　　3商项目的定位也是重中之重,只有定好位,才能更好的迎合市场的需求,就像是定海神针,才能持续运作,贯穿主题.一个项目定位对了,就特别好做,哪怕是做错了,也会有成绩.一个项目如果定位错了,就算你做得越对,就会错得越远.

　　4商业项目经营团队的选择及思路也相当重要,项目的经营思路要靠一班真材实学的人来统筹管理及运用,如果决策出现问题,就会成为项目的分水岭;如果执行出现问题,就会让项目停滞不前.团队是经营项目开发的保证.如果过程中出现太多的杀鸡取卵,恐怕也会成为项目团队中不安份因素.

　　5招商策略及宣传推广的专业性,是辅助项目运作的关键点.所谓打牌也要有帮手,策略极为重要,没有专业性,就会成为只打雷不下雨,一点价值都没有.

　　6产权是关键.很多商业地产为尽快资金回笼,卖掉了不少产权,让更多商家来分担风险.可怕之处就在这里,没有产权,就意味着没有出租权,没有经营管理权,是无法做到统一经营,统一管理的,这个商业就是成为一锅粥.

　　7商业地产的将帅是核心,没有好的将帅,再好的士兵也无法完成使命.团队就会缺少战斗力.

　　8功能规划组合是未来的保证.品牌是实力的象征,没有强大的品牌,就没有吸引力,品牌组合的艺术性,是一个场运作的核心经营点.

　　9系统推进及配合看起来不重要,却是运作中的持续力.没有良好的持续及运作,配合就无法达到统一,系统只要其中一个地方出现问题,就会整个瘫痪.

　　10急功近利,是对发展商及经营商一个最好的事实证明点.很多经营公司都会出现这种问题,很可能工作做到了七成,就差三成,因为急功近利,没有坚持,导致全盘皆输.

　　11商业是市场经济的核心点,没有商业的构成,就无法达到市场的回报.因此商业是市场经济的产物,更是项目成功的核心动轴.