篇2：购物中心招商运营10个为什么？

　　购物中心招商运营10个为什么？

　　1、为什么同等规模的购物中心，一些有超市，一些没有？

　　有谁愿意拎着从地下超市买来的大包小包，去逛楼上的服装店呢？事实上，只打算去超市购物的人并不会特别注意那些橱窗里的服装，尽管那些衣服只需上个楼就能买到，可她们或他们更愿意另外花时间去挑选、购买。万达集团发现，虽然超市带来了大量人流，可是给商场里其他业态贡献的人流却只有10%左右。

　　但很多开发商还是愿意将商场地下一层的大部分面积租赁给超市使用，尽管超市支付的租金只是服装店的1/5，甚至更少。开发商有着自己的小算盘。一个超市除了能辐射到周边的住宅小区外，更重要的是，在商场建设初期引进沃尔玛、家乐福这样的主力商户，不仅能吸引大量的小租户，还能赢得土地、银行贷款方面的优惠和支持。但再精明的商人也有算错的时候。西安万达购物中心的沃尔玛超市，因为批文问题比商场晚开业半年。万达发现这半年在没有超市的情况下，商场一样很火，它们有些后悔。

　　商场里是否要设置超市？在它的发展前期，引入超市容易带动人流是个不错的决定。但如果开发商成熟，商场位置又很好，引入超市这个租金杀手，便显得有点多余了。

　　2、为什么百货商场一进门先看见的总是化妆品柜台？

　　和购物中心不同，去百货商场购物，进门先看到的总是化妆品。通常商场里购买化妆品的人不如购买服装的多，将化妆品专柜设在人流量大、进入商场的必经之地，容易增加它的购买几率。

　　因此，百货商场一层陈列的大都是需求弹性大（可买可不买）、利润高的化妆品，它们有能力、也愿意为这个黄金位置支付商场最高的租金。加上化妆品都包装精美、摆放整齐、形象好，无形中提高了商场的档次。就连充满嗅觉诱惑的香脂味也是吸引路人进入商场的秘密武器。

　　现在，越来越多的购物中心也喜欢将丝芙兰和莎莎这样的化妆品超市放在一层醒目的位置。

　　3、为什么在商场的一层找不到洗手间？

　　女孩们应该都有在商场排队上厕所的“苦难”经历吧。遇上周末或节假日，人气旺的商场洗手间里总是人满为患。甚至连不在商场购物的路人也可能排进来和你共享这有限的蹲位。

　　开发商们很快就发现，设立在商场一层的洗手间无异于公共厕所。现在，那些新建的商场会尽量避免把洗手间建在一层，这样至少能促使消费者多逛到几个店铺；而稍老的商场也在努力改变自己公共厕所的角色。上海的正大广场就是这样，它通过改建，干脆利索地封掉了一层所有的洗手间。

　　4、为什么扶梯总是设在离大门较远的背面？

　　很多新建的商场，在进门处是看不见自动扶梯的，它离入口会有一定的距离，并且背对大门。如果想去二层，你沿途将经过从正门到乘扶梯上楼处的各个店铺，这增加了你在这些店铺消费的几率。

　　那些早年建造的商场正在为扶梯的位置而烦恼。上海正大广场的自动扶梯，就在一进门的位置，这的确方便了消费者，但对商家来说，却可能减少了消费几率。可扶梯是当年在商场建设时就造好的，现在改变位置会有难度，只能用大面积的广告柱和广告板来引导客流。

　　正大广场二层和三层的自动扶梯也存在这样的问题。客人由广场东侧主入口进入，搭乘扶梯由一层到二层后，迎面就是通往三层的扶梯。这个设计导致顾客不会深入二层西侧消费。不过，正大广场已经请来专家解决此问题，目前给出的方案是在二层举行一些特卖会吸引人流。

　　5、为什么会在一个购物中心里有时会看到同一品牌的两个店铺？

　　一些购物中心里是涵盖了百货业态的，这个百货店往往是购物中心的主力店，在很大程度上决定了购物中心的品质。

　　这样的组合有利于丰富购物中心的品牌，但也有可能出现购物中心和百货店引进了同一品牌的现象，造成冲突和恶性竞争。万达在宁波的购物中心和银泰百货合作，就发生了这样的冲突，只能在后期协调。

　　出现这种情况还有一个原因：超市将外围一些铺面出租给其他品牌使用，造成了和购物中心里单个品牌租户的重合。那些大型超市一般都要占据着约两万平米的面积，但它实际使用的商业面积只在一万平米左右，剩下的面积，超市以几倍于它付给开发商的租金出租出去，拿来和自己支付的租金对冲，有时甚至会有盈余。

　　6、为什么那些新开的购物中心，会喜欢引进新品牌？

　　作为某个品牌的粉丝，你可能是为了购买这个品牌的衣服而逛了一座商场。所以，那些拥护者众多、仅此一家的品牌就和商场的主力店一样，起到了带动人流的作用。

　　在北京来福士广场招商时，开发商凯德商用的董事总经理蔡梅凤就提出，希望有更多第一次进入北京甚至是中国的新品牌加入进来。所以，她特意找来了新加坡的同事合作，最后他们从新加坡带来了两批租户，第一批是做服装服饰的，另一批是做餐饮的，目的就是希望通过这些新品牌带来人流。

　　7、为什么在服装区也能品尝到咖啡？

　　品牌自身对于它的邻居是谁有着非常高的敏感度，所以，你会看到耐克旁边总是有一个阿迪达斯，那些果汁、咖啡等饮品也都是统一放在同一层。但这几年开发商们又渐渐发现，有时将服装和饮料穿插放置一下，效果可能更好，这不仅能带动饮料的额外消费，还能给消费者更好的购物体验。

　　现在，当你逛街口渴时，不用再为了买一杯饮料跑到商场的地下一层或是外面的小铺去了，一些购物中心已经将饮料和服装混搭在了一起，比如北京大悦城的二层—星巴克就挨着一些服装品牌。更多的购物中心则是将每层的中庭位置做成了餐饮区，让服装店铺都面对中庭开放，北京的新光天地和来福士广场就是这样。

　　8、为什么运动品牌一般摆放在地下或较高楼层？

　　新兴的购物中心，通常会将一层和二层的店铺出租给那些有知名度的国际品牌，以此来体现购物中心的整体形象，三层更多的是一些在中国有影响力的本土品牌。但同样是国际品牌的耐克、阿迪达斯、彪马等，就不会出现在一层，而是被安排在了更高的楼层或者地下。原因是运动服饰的款式变化并不大，不管放在哪里，它们都有更为固定的消费群。

　　9、为什么去吃大餐或者看场电影，总是要上到商场的最高层？

　　在上海正大广场建设之时，设计师JohnJerde 2000年冬参观了面积达30万平米的曼谷Bangkapit Mfunction(iterator)，看到众多青少年在其顶层的巨大多功能厅外等待观看星期演唱会，于是产生灵感，回国后立刻修改原有的建筑图纸，在九层加建了多功能厅。现在，这个多功能厅已经成为沪上大型品牌发布会、大

　　如何带动商场的人流走向高层，这是开发商们在商场设计初期就会考虑的问题。通常，他们会将餐饮、电影院、游戏厅等容易聚集人流的项目放置高层，以此消化高层的面积和带来人群向高层流动。这些项目的招商一般都在商场建设初期完成，因www.pmceo.com为餐饮、电影院等对排烟、层高等硬件设施都有着特殊的需求，如果到后期再调整的话，会造成建造成本上的巨额浪费。

　　事实证明，除非品牌特别有号召力，否则那些摆放在五层的衣服总是不如一层的畅销。而去就餐和看电影的人群消费目的性强，这些项目放在高层并不会影响他们的热情。

　　那些新建的商场，餐饮的比重已经越来越大。“怎么让顾客从地下一层到最高层都会想逛，如何将他们更长时间地留在商场里，必须有特色餐饮，它会像磁铁一样把人流吸到高层。”蔡梅凤说。该公司新建的北京来福士广场就将餐饮放在了地下一层和商场的五层—最高层。

　　娱乐业态也有着同样的效果。万达广场发现，在开业初期，最火爆的业态一个是超市，另一个是电影院、KTV、游戏厅等娱乐项目。因此，在吸引人流方面，万达有一条定律：零售只能占60%，餐饮娱乐等非零售占40%。

　　另外，一些品牌的特卖场也总是安排在商场的最高层、地下或是不容易找到的商场死角处，目的也是带动这些位置的人流。

　　10、为什么百货商场总是比购物中心拥挤？

　　消费者感觉到的购物体验的不同，其实正体现了百货商场与购物中心在业态上的主要区别。

　　购物中心更加注重购物体验和商场主题，面积通常要比百货商场大。一般百货商场的面积从几千平米到上万平米，很少有百货公司的经营面积可以超越10万平米；可对购物中心而言，5万平方米以内的购物中心只能被称作社区购物中心，面积在10万平米以内的购物中心可被称为市区购物中心，城郊购物中心面积在10万平米以上。所以，除了从名字判断商场的业态外，面积也是最易判断这两者的要素，而面积的大小是带来不同购物体验的直接原因。

　　但也不能单单依靠面积来判断这两者，因为毕竟也有小于5万平米的购物中心。百货商场和购物中心还有很多的不同。比如，体验消费概念越来越多地引入购物中心，在它的业态组合里，会有大量的餐饮、娱乐、健身、美容等主题项目进驻。一般购物、餐饮、娱乐的比例会达到50：32：18，或者娱乐比重更高。而百货商场只有商品消费，极少有什么体验式服务项目。

　　另一个能感觉到的不同是，百货商场有统一的收银台，消费者虽在各专柜选择商品，但却是到商场里固定设置的收银台缴费。而在购物中心，消费者是直接在专卖店内完成交易的，无须通过第三方。之所以出现这样的差别，是因为百货商场主要是通过专柜销售收入分成的方式（一般提取1至4成）获利。百货公司统一收银掌握每个专柜的销售额后，每月根据它们的提成比例进行结算，将扣除提成后的销售资金再返回给各专柜的供应商。购物中心则主要通过分租物业的租金收入获利，但购物中心也逐步向提成的方向发展，租金+提成的方式正在被使用。

　　表现在促销形式上，百货更多的是通过打折或返券来带动销量，购物中心更注重的是在商场内举办一些活动聚集人气。但这些区别正在逐渐缩小，要把百货做成一个类似购物中心的形式，来发展服务的外延。而购物中心也在迎合趋势打折促销，毕竟对于精打细算的消费者来说，多一些折扣比热闹的现场活动更能激发她们的购买欲。

篇3：商业地产招商运营宏观决策思想定位

　　商业地产招商运营的宏观决策思想定位

　　成功招商是商业地产铺面招商最终实现收益的唯一形式，一个商业地产项目运作成功与否不仅是看初期是否能按计划成功招到商家进场，还要看进场之后的商家能否持续盈利，且租金能否稳定增长。因而，对于商业地产招商来说，掌握商业地产招商运营的核心特点，着眼长远和全局的大利益。才能有利于商业地产项目长远和整体运作成功------善谋全局，方可决胜千里。

　　与传统的商业相比，地产商业具有如下五大特点：

　　目标客户主次分明

　　首先是确定主力店群，其作用主要有四个：

　　其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目三分之一甚至一半左右的营业面积，其影响之大可想而之。选择知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；

　　其二是知名的主力店群的入住能够吸引更多投资客的眼球，刺激其他铺位的招租以及对中小店群的招商；

　　其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的运营中能在保持一定人流量和商业人气的基础上发挥更大的叠加效用和辐射效应，利于商业地产项目长远和整体运作成功；

　　其四是主力店群的进驻能够影响中小店铺的租金水平，提高项目整体租金收入。

　　其次是在确定了主力店铺之后，再确定中小店群。其作用主要有两个：

　　其一是按业态组合设计招入中小店铺，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求；

　　其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要来源。

　　租金高低悬殊，租期长短不一

　　主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般从第四年起，租金开始递增，递增在3%－10%。由于发展商或业主考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小店的租期一般为3年左右，租金较高。以深圳市某近80000平方米的购物中心为例，先行入住的主力店某百货店，其租金为60元/月，租期为十五年，而同一层楼名店廊的铺位租金高达300－800元/月，租期为三年，租金差距悬殊的确令人吃惊。

　　招商时间长

　　地产商业的招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品及商业设施，而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

　　招商难度大

　　招商难度大的主要原因在于如下四个方面：

　　其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟；

　　其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店；

　　其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营有很大的帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点；

　　其四是营运尚较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是瘳若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。

　　招商核心技术要求

　　招商核心技术要求主要表现在一下五个方面：

　　其一是必须着眼长远和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回头路。

　　其二是招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规；

　　其三是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的抢手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制订出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件；

　　其四是需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金势力、经营业绩地、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告；

　　其五是需要合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作投资少、效率高。

篇4：商业地产铺面招商运营流程纲要

　　商业地产铺面招商运营流程纲要

　　招商部秉持专业负责的态度，以实现商业地产的长期可持续发展为目标，每个项目都精益求精，不断突破创新，为发展商和商家搭建双赢的平台，依托自有的丰富的商家资源平台，更精准、更高效地实现项目整体招商运营。

　　采取招商项目组+品牌资源部结合的形式，更准确、更快速地实现项目整体招商。我们根据各个项目的定位特点组建与项目最匹配的专业招商队伍，并根据项目不同阶段的招商要求，安排不同的品牌资源小组配备整个项目的招商，包括：主力店小组、次主力店小组、超市酒店小组、餐饮休闲娱乐小组、服饰精品小组、各类配套小组等。

　　招商工作流程

　　开业前准备工作招商工作执行招商前准备工作

　　开业经营管理

　　招商前准备工作

　　团队组建

　　-商业公司团队组建

　　-物业公司团队组建

　　-岗位职责的设置

　　定位重审视

　　-市场再调研

　　-对定位的执行性审视

　　-最终定位的修正

　　项目计划

　　-项目招商计划制定

　　-媒体推广计划制定

　　-节点工作计划制定

　　招商策略

　　-招商方式和方法的制定与培训

　　-推广方式的制定与培训

　　-招商技巧的制定与培训

　　业态布局

　　-业态布局原则

　　-业种布局原则

　　-商家物业需求制定

　　租金策略

　　-各楼层铺位租金建议

　　-各类代表性商家的租金策略制定

　　-租赁年限、免租期、递增率的制定

　　-收益预算

　　费用预算

　　-招商管理费的预算与计划

　　-媒体推广费用的预算与计划

　　物料准备

　　-宣传资料的设计与制作

　　-现场办公物料的准备

　　招商工作执行

　　招商推广

　　-广告计划制定、实施与效果评估

　　-营销活动的制定与实施与效果评估

　　-现场包装方案确定与实施与效果评估

　　主力店签约

　　-主力店签约安排与宣传

　　全面招商

　　-招商发布会

　　-商户洽谈会

　　-商户跟进

　　-招商进程及质量控制

　　客户意向书签订

　　-商户意向签订

　　-商家筛选

　　商户签约

　　-签租赁合同

　　-缴纳保证金

　　开业前准备工作

　　装修协议

　　-装修协议书签订

　　进场装修

　　-工程图审批

　　-装修现场管理

　　装修验收

　　-装修检验

　　-整改建议

　　开业培训

　　-商户经营规范培训

　　-人员管理规范培训

　　-人员招聘及培训

　　-商业管理公司培训

　　-物业管理公司培训

　　项目开业筹备及推广建议

　　-协助完善商场导视系统

　　-商场环境优化建议

　　开业

　　项目试营业

　　-系统试运行

　　营业基础调整

　　-人员的调整

　　-设备的调整

　　-系统的调整

　　项目正式开业

　　-开业庆典

　　-与商户联动的活动策划

　　开业后调整

　　-业态调整建议及到期租户调整

　　-可租赁资源的再发掘

　　-商场租赁价格审视及调整

　　经营管理

　　项目开业前

　　*项目运营团队的搭建

　　*项目岗位职责设置

　　*项目营运管理各细节设置

　　*项目时间节点的审视、建议

　　*商场规划的审视与调整建议

　　*现阶段租赁状况评估及优化建议

　　*租赁条件的审视及建议

　　*人流动线的优化建议

　　*商场广告资源整合、运营建议

　　*协助完善商场导视系统

　　*商场环境优化建议

　　*项目开业筹备及推广建议

　　项目开业后

　　*团队提供经营管理顾问服务

　　*管理过程建议

　　*租户管理建议

　　*商场租赁价格审视及调整意见

　　*项目收益的重估

　　*业态调整建议及到期租户调整

　　*可租赁资源的再发掘

　　*项目整体推广计划的制定及推进

　　*宣传物料的协助制作

　　*项目阶段的包装策划

　　*项目推广媒介使用策划

　　*与商户联动的活动策划