篇2：商业物业招商须制订谈判策略

　　商业物业招商须制订谈判策略

　　明确谈判目的

　　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

　　在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

　　招商洽谈的目标可以分为三个等级：

　　第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

　　第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

　　第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

　　招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

　　在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

篇3：商业步行街招商和经营

　　商业步行街的招商和经营

　　1．以投资商去招来投资商是步行街成功招商的制胜法宝。

　　2．步行街业主代表组成的步行街管委会既可有效避免商家间的无序竞争，又能有效的发挥其整体运作功能。

　　3．步行街的商业功能区划分，应“规划先行”。大的主力店进入对设计有独特的要求，在招商过程中就心中有数，坚持“宁缺毋滥”原则。

　　4．开发商负责统一策划、经营、管理，经营面积中自营与销售的比例适中，追求长期回报。一般60%自营，40%用于销售。由商业管理公司统一经营和管理，给业主一个成熟的旺铺。

　　5．一个商业项目的成功，开发商要有利可图、购买者、经营者、物业管理者都要有利可图，四个环节一个都不能少。

　　6．作为经营者必须处理好“旺丁”与“旺财”的关系，必须在形象宣传和整体推广方面有一个长远的安排和计划。

　　7．对儿童的吸引力在步行街里是一个聚集人气的很重要的手段； 根据当地的文化特点和节事活动的安排，可以设计让那些周边的居民有参与性的活动，是做“旺人场”的一个很重要的因素。

　　8．政府在“旺场”方面有很多优势，除了舆论导向以外，春节、元宵和当地重要的节事活动的举办，对人们认识步行街并产生认同感有积极的效果。

篇4：招商会流程关键环节

　　招商会流程关键环节

　　招商，是企业发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的企业，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。

　　首先，招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力。

　　第二，招商会的产品展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。

　　第三，招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约。

　　第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。

　　第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。

　　一般的招商会会为以下几个方面所吸引：

　　1产品，包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处在什么位置，？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装能否吸引消费者眼球？终端物料的设计是否具有足够的吸引力？

　　2利润空间 利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。

　　3风险性 产品生命周期，长线还是短线？市场投入情况，厂家费用核销状况，产品的保质期，运输风险，厂家退换货情况。

　　4投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人去做？

　　5企业的推广力度（广告支持很重要），企业给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。

　　6企业是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包括支持，协销承诺及经销商风险控制承诺等)

　　七个关键环节

　　前期造势 造势的手段包括：大面积的电视招商广告，行业杂志的悬念广告，区域市场人员前期与经销商的沟通，邀请函，招商咨询电话，这对于吸引经销商，尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。

　　主题确立 尤其对于新品来说，一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。

　　经销政策的制定 是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。

　　签约的沟通 签约是招商会的核心环节，客户人员应该提前与客户沟通，了解实际情况，明白客户所需，所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。

　　人员分工及执行 制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人，事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任人

　　会场布置，产品展示及氛围 会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的夸张性艺术效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要www.pmceo.com，主要体现：会场布置的视觉效果，讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导（明星）的出场，产品秀等，一方面体现企业的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。

　　流程控制 沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内，登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌控，外联人员协调好合作单位工作上的及时到位，会议现场专门设定会场组，对于现场的前期工作进行检查，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。

　　招商会会议流程

　　序号 地点 活动内容 大约时间 人数

　　1 车站 酒店签到处 来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户） 安排食宿（落实实到人数和联系方式） 1天 2-3人

　　2 会议中 来宾入场 签到 发企业资料 期间会场播放企业宣传片广告等视频 20分钟 2人

　　3 主持人致欢迎词及介绍与会重要人员 15分钟 会场服务人员5人

　　4 企业负责人介绍企业 15分钟

　　5 特约嘉宾代表致辞 10分钟

　　6 专业产品介绍 30分钟

　　7 现场有奖互动（让客户更加深入了解企业和产品知识） 15分钟 2人

　　8 市场部介绍新产品推广策略 30分钟

　　9 策划部讲解宣传片 30分钟

　　10 经销商代表发言（提前沟通） 15分钟

　　11 现场签约活动介绍 20分钟

　　12 商务洽谈疑难沟通促成签约（产品展示） 根据具体时间协定 5人

　　会议结束后及时追踪，确保招商会完美收尾。

篇5：几个成功招商秘诀

　　几个成功招商的秘诀

　　1、传统招商方法

　　进行媒体宣传，依靠庞大的广告支出，强调利润、强调产品优势进行宣教。然后，姜太公钓鱼，将企业、产品的命运寄托在广告效应的反馈上或者进行会议招商，召集相关的各级代理商进行返利、抽奖等活动、一般供货价格较高、留下一定的费用进行广告支持、终端促销支持，适用于有一定的知名度的企业或产品，而这样的招商业企业一般都注重于产品的最终消化，将招商活动真正用于市场的拓展上。这样的方式在20**年前很有效果，但现在已经失去了魅力，结果是参加会议、白吃白喝白拿的客户不少，但真正签单的并不多。这些方法在此不想重复，也没有现实意义。

　　2、竞标的招商方法

　　这样的招商方法具备一定的欺骗性，主要是以商业招商为主。招商企业与生产厂家共同合作、或包装某个产品，首先在媒体、甚至直接以信函的形式通知目标商业客户、尤其以刚进入医药行业的人士为主要对象，采取抬高零售价格、采取底价格的招商方式，一般价格控制在10-25扣，然后组织一定的会议，穿插自己的所谓“托”，进行所谓的竞标招商----假如某个地区同时出现a、b、c 三个代理商，a的总定货量大于b 、c，那么就确定a为总代理。而起关键作用的是商业自己设置的“托”，“托”根据会议情况，逐步提高定货量，为了避免因为自己“托”的失控性产生的虚标，一般采取的是所谓的暗标。这样的企业一般不可能进行市场的保护，主要目的是获取短期的利润，对代理商具备一定的欺骗性。

　　一般方法为：首先是以低价格、高回报、所谓的样版市场、后期的不可能执行的市场促销方法、支持为诱惑，主要是通过信函、媒体进行宣传，吸引客户，然后进行邀约，进入会场。

　　首先大势进行公司发展、销售规模、所谓代理成功产品的夸张性宣传，进行所谓利润空间的对比等等煽动性说教然后采取所谓的竞标方式，依据在每个地区仅仅找一个总代理为目的，根据定货的金额高低确定代理商，然后安插自己的“托”，首先报价，逐步提升定货量，为了避免内部因为“托”的报价过高，影响销售，一般采取暗标，这样在公布结果的时候，主持人可以不报其结果，竞标完毕，要求签定合同、交纳1000元左右的合同保证金可以冲抵货款>，整个竞标招商过程结束。

　　无论是企业还是事业单位招商一方面是为了使自己走出自营市场的困难处境，另一方面是为了降低风险成本，借力使力，比如某地方招商引资有12字方针，他们会时常结合自身实际，制定出措施确保招商引来资。

　　一是，以现有项目进行招商。办事处抓住区域项目改造有利时机，积极策划项目，充分利用现有优势资源，培育发展相关产业。二是，以科技成果进行招商。他们充分利用科研院所科研成果转化的有利条件，建立立体式、全方位、多渠www.pmceo.com道的联系方式，大力进行招商。

　　再者，以人脉资源进行招商，确保招商引来资。他们充分发挥人脉优势进行招商，加强联系，增进友谊，吸引更多有识之士到本单位投资。以现有资源定向招商。他们采取“走出去，请进来”的办法，力促双方尽早合作，做到早开工、早见效、早受益。

　　另外，他们还实行招商责任追究制，有奖有惩，营造“引来资有能，引不来资无为”的招商工作氛围。

　　如果上升到招商策划专业水准上分析，我们和众营销策划机构认为，招商招徕的经销商有实战性的市场派、资金性的实力派、策划性的现代派，但是作为目前市场的变化多端及对健康产业的日趋规范，对于一个能把控好全国市场的总经销商的要求也越显得苛刻，若总经销商只是在上述的某一项上有些优势就很容易使在扶持经销商的过程中走向偏路，因此要实行招商责任制。

　　大家都这样讲，“男怕选错行女怕嫁错郎”，厂家若与总经销之间的相互依存关系在前期不是建立的很牢固，考察过程有很短期或是只建立在“资本”的基础上，就很容易出现合作后期的不温不火的氛围。这样的氛围是大家都不想出现的，这样既伤害大家利益也伤害产品品牌，最终不会招商成功也不会引来资本。

　　另外从网络上分析招商，我们知道，随着网络科技日新月异，在招商引资上无疑蕴藏着勃勃商机，令人心驰神往。尤其是健康产业的医药保健市场上，买方与卖方已形成良性互动。互联网必将为医药行业招商引资模式的创新带来生机。抢占先机，迎接挑战。作为信息传播领域的新兴力量，具备深远影响力的网络平台，电子商务以其穿越时空的讯捷能力，超越传统媒体，极具发展价值。为医药企业招商信息传播、招商品牌构建、招商资源整合，提供了一个高效的发展引擎，越来越受到业内人士的青睐，招商成了引资的绝佳方式。