篇2：房地产销售面谈技巧

　　房地产销售面谈技巧

　　（一)面谈目的：

　　推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。

　　1、谋求一致

　　2、树立协调的面谈氛围

　　3、自然适时切入正题

　　B、面谈时应注意的事项

　　1、主题明白，简练明了，分段进行

　　2、循序渐进，不前后矛盾

　　3、具体而不抽象

　　4、辞语浅显，不用眼涩难懂的语句

　　5、多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。

　　6、销售特点与顾客交相运用。

　　（二)提问的技巧

　　重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：

　　1、把握提问时机

　　2、注意提问时的语速

　　3、提问前要拟好腹稿

　　4、盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式

　　5、避免无意义的问题

　　6、避免使用“行话”提问

　　（三)说服与沟通的技巧

　　说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，wo们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。

　　A、说服的原则：

　　若想到达说服胜利，必须控制好一定的度，把握一些原则：

　　1、要控制充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。

　　2、营造适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，ni应营造良好气氛，改善ta的心境状态。

　　3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。

　　4、循序渐进。

　　5、以诚相待。

　　B、说服的方式与技能

　　由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说须要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法：

　　1、理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地断定，最终相信wo们。

　　（1)自wo评判法

　　自wo评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，进而得

　　出结论的一种法子。这种方法，一要把利弊剖析透，并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想到按ni的看法去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给ta思考的时机和决策的权利。

　　（2)经验说服法

　　是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子，要害有两点：一是尽量讲顾客熟习

　　的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿佛身临其境，这样能力加强说服的可信度。

　　（3)事实说服法

　　是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法，某情势多种多样，即可用实物来演示，也可以用材料、图表来描写等，无论采用哪种情势，都要注意两点：一是真实，二是及时。

　　2、感性的诉求

　　此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自身的家人均有一份浓重的情义，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的后果。

　　（1)以心情人法

　　即倾销说服中，推销员用自身火热真情去感动客户，让ta接收ni的产品，用此办法时，请求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切忌虚情假意的低劣表演。

　　说服中的语言技巧：

　　直言、悠扬、隐约、反语、风趣

　　（四)倾听的技巧

　　少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。

　　（五)购置心理的变化进程

　　阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接收wo们的看法或产品，wo

　　们向顾客解说半天，充其量ta对wo们房子的一切已完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步应用技巧，促使ta与wo们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。wo们必须清楚顾客在购买前的心理变化历程：

　　1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色而引起顾客的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，这就是“引起注意”。

　　2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

　　3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对wo们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。

　　4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。

　　5、使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。

篇3：房地产销售10大秘籍

　　房地产销售10大秘籍

　　第一招售楼准备

　　售楼准备是十分重要的。也是达成交易的基础。售楼准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

　　第二招调动情绪，就能调动一切

　　良好的情绪管理（情商），是达至售楼成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。售楼人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可请假在家休息。

　　第三招建立信赖感

　　共鸣。如果见到客户过早地讲产品，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

　　第四招找到客户的问题所在

　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的售楼人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

　　第五招提出解决方案并塑造产品价值

　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一套房子了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

　　第六招做竞品分析

　　我们很多售楼人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

　　第七招解除疑虑帮助客户下决心

　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

　　第八招成交踢好临门一脚

　　很多售楼人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是售楼人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

　　第九招作好售后服务。

　　人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了我们产品后，我们对他的延续服务，如装饰常识等。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

　　第十招要求客户转介绍

　　人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些售楼人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

　　转介绍的力量非常大，就看售楼人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的售楼行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

篇4：房地产销售员工素质培训

　　房地产销售员工素质要求培训

　　1．仪容仪表

　　仪表是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。

　　仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁而不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘礼；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。

　　（1）服饰

　　1．与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的；

　　2．仪表至少应给人舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情；

　　3．衣服应烫平整、裤子应烫出裤线；

　　4．衣领袖口要干净；

　　5．皮鞋要上油擦亮；

　　6．头发要洗净吹得得体；

　　男士应刮胡子，女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。

　　（2）谈吐

　　谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主动权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。

　　1．距离要求

　　一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间的压迫感，减少对抗性与对立性。

　　2．销售现场销售人员另须注意：

　　（1）让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；

　　（2）每台限1-2名销售人员，其中一人主讲；

　　（3）带齐资料，中途不得独自离台；

　　（4）其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；

　　（5）资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用拇指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；

　　（6）销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；

　　（7）女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡，男士或女士均不可满座，应坐1/2椅面；

　　（8）有的销售人员说话嗓门很大，又易溅出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整。

　　（9）不使用否定语句，而善用、活用肯定语句；

　　（10）不可用命令或请求式语句；

　　（11）倾听时以尾语（如"嗯"、"对"、"没错"）以表尊重或重视；

　　（12）拒绝客人时，一定要说"对不起"；

　　（13）多说赞美，感谢的话；

　　（14）在自己的责任范围内说话；

　　（15）手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与主题相适应。

　　3．手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓手可以表示高兴或焦急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。

　　4．音调要求：不同的音调可赋予同一名语不同的含义。

　　5．用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。

　　（3）举止

　　谈判人员的举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。

　　1．谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。

　　2．坐姿不同表示的内心世界活动也不同。

　　3．行姿要区分主宾。

　　4．谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。

　　总之，举止是内在形象的外在表现。因此，在谈判活动中应尽力使自己取得最佳的仪表来争取最佳的谈判地位。

　　2.销售人员的心态（心理素质）

　　作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。

　　1．最想要和最重要的其实就在你的身边；

　　2．相信自己；

　　当你相信自己的时候，你就成功了一半。

　　3．相信你的公司和产品；

　　4．相信你的主管和搭档；

　　因为我们的目的都是希望成交和提高销售额。

　　5．设定目标并完成它；

　　6．积极学习和勇于实习销售的知识；

　　7．你要有帮助顾客解决问题的态度；

　　8．与客户建立一个良好的信用感；

　　9．真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以心待人）

　　10．每一个参观客户都是有机会成交客户；

　　3.销售专业知识和技巧

　　1．房地产交易管理规定及有关问题；

　　1）房地产交易的主管部门

　　市国土房管局是市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地产买卖，必须到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律保护。

　　2）对购房者的规定

　　（1）不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买物业。

　　（2）境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。

　　（3）外商以企业名义购买房地产：

　　港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准；

　　3）对交易的房地产的规定

　　出售房地产必须是"产权清楚，证契齐全"，其产权凭证根据不同物业有如下几种类型：

　　（1）开发商销售的商品房：必须具备"市商品房预售许可证"。

　　（2）现楼：由市国土房管局核发的房地产证。

　　（4）形式：由市房地产产权登记所根据实际需要按核发的"房地产权属证明书"（限定使用范围，时间的证件）。

　　除此之外的任何部门出具的任何，都不能作为房地产业市场流畅的合法证件。

　　4）对房地产交易行为的规定

　　（1）预售条件

　　商品房的预售必须持有市国土房管局核发的"商品房预售许可证"

　　（2）基本程序

　　签约（预售契约）合同登记交楼确权过户发证步"楼花"转让

　　（3）转让条件：

　　转让的预售契约必须经市交易所鉴定或备案

　　（4）程序：

　　申请审批转移

　　2．专业术语

　　1．房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。

　　2．房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。

　　3．居住小区技术经济指标：

　　1）居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。

　　2）住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。

　　3）公建总用地：指小区全部公共建筑占地总面积的总和。

　　4）道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5M的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。

　　5）庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。

　　6）总建筑面积：指小区内住宅、公建总和。

　　7）建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和（m2）/小区内总占地面积（m2）

　　8）建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/小区总占地面积（m2）*100%

　　4．单位住宅建筑设计技术经济指标名词解释

　　1）建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。

　　2）建筑面积由使用、辅助面积和结构面积三部分组成。

　　3）使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产和生活使用的净面积的总和。

　　4）辅助面积：是指建筑物各层平面中的楼梯、走道所占地净面积的总和。

　　5）结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、烟囱（均包括管道面积）等所占地面积的总和。

　　5．行业常用术语解释

　　1）建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。

　　2）用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面积的总和。

　　3）共用地面积：指两个或以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。

　　4）技术层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。

　　5）骑楼：指建在马路旁，底层是人行道的楼房一部分。

　　6）飘楼：指楼房向外飘出，地面没支柱的楼层。

　　7）飘檐：指房屋向外飘出的屋檐、雨蓬。

　　8）飘台：指建筑物向外飘出的有维护结构而没上盖的平台。

　　9）天平台；指建筑物顶有维护结构而没上盖的平台。

　　6．销售技巧

　　1）把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；

　　2）避免"你说我听"的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；

　　3）房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；

　　4）在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交。

　　5）销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭策自己努力。

　　7．销售打忌

　　1）切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度；

　　2）切忌对方买与不买两种情况两种态度；

　　3）切忌对客户买前、买后两种态度；

　　4）切忌对客户和小客户两种态度；

　　5）切忌下班前与下班后两种态度；

　　6）切忌将事实夸大，欺骗客户；

篇5：房地产销售客户分析管理培训

　　房地产销售客户分析管理培训

　　1．客户的过滤

　　由于潜在的顾客的出现有数种来源：由公司所执行的广告活动而来的主要包括：报纸、电视、海报、散投等；经过楼盘并对本区域有兴趣；由已购房介绍其亲朋好友而来；由公司相关人员的主动发现挖掘；附近街坊人士的穿针引线或直接拜访销售者等方式。那么销售人员应对人数众多的顾客群进行审慎过滤，按其能力、意愿、需求分为若干等级，从最有可能的客户入手。总之，过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。

　　2．客户类型分析及其特点

　　1）冲动型

　　特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。

　　要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

　　2）沉着稳健型

　　特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

　　要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、发展商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。

　　3）多疑谨慎型

　　特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。

　　要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。

　　4）犹豫型

　　特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。

　　要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。

　　5）果断型

　　特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。

　　要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。

　　6）无知型

　　特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。

　　要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。

　　7）挑剔型

　　特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。

　　要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问"为什么呢？"，以便更了解他的想法，对症下药。

　　8）高傲型

　　特征：趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人与千里之外，不屑不顾，举止高傲。

　　要领：以诚恳谦虚，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。

　　9）从众型

　　特征：从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买得多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。

　　要领：有选择的推介楼盘的优点，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示生价在即，机不可失。

　　10）贪小便宜型

　　特征：对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毛能省就省，关心有没折扣，有没优惠，有没赠品等。

　　要领：如有折扣或赠品，

　　11）女士当家型

　　特征：购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男性往往是沉默不语或附和女方。

　　要领：如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造"共同语言"让其对你产生好感。但无论男女销售人员切不可忽视男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。

　　12）男士当家型

　　特征：与"女士当家型"正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附和。

　　要领：与"女士当家型"相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至"放电"，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。

　　3．客户跟踪

　　1）销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；

　　2）所有销售人员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇报；

　　3）原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

　　4）追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。