篇2：房产销售培训:房产销售策略21招

　　房产销售培训：房产销售策略21招

　　一、不要给客户太多的选择机会

　　有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

　　二、不要给客户太多的思考机会

　　客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

　　三、不要有不愉快的中断

　　在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

　　四、中途插入的技巧

　　在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

　　五、延长洽谈时间

　　使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

　　六、欲擒故纵法

　　不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

　　七、避重就轻法

　　采用迂回战术，避重就轻。

　　八、擒贼擒王法

　　面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

　　九、紧迫钉人法

　　步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

　　十、双龙抢珠法

　　在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

　　十一、差额战术法

　　当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

　　十二、恐吓法

　　告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

　　十三、比较法

　　必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

　　十四、反宾为主法

　　站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

　　十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

　　十六、不要节外生枝

　　尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

　　十七、连锁法

　　让客户介绍客户。

　　十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

　　十九、运用专家权威的有利立场。

篇3：房地产销售培训:置业顾问17个不良习惯

　　房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯

　　1、言谈侧重道理

　　许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

　　2、说话蛮横

　　面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

　　3、喜欢随时反驳

　　有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

　　4、自吹自擂

　　不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

　　5、过于自贬

　　如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

　　6、言谈中充满怀疑的态度

　　在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

　　7、随意地攻击他人

　　有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的置业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

　　8、语无伦次

　　置业顾问的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。置业顾问应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

　　9、好说大话

　　说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

　　10、说话语气缺乏自信

　　作为置业顾问要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对置业顾问信心的建立往往是从置业顾问的自信开始的，置业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

　　11、喜欢嘲弄别人

　　从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

　　12、态度嚣张傲慢

　　客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

　　13、强词夺理

　　置业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

　　14、使用很难明白的语言

　　使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是置业顾问应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

　　15、口若悬河“言多必失”

　　好的置业顾问并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

　　16、开庸俗的玩笑

　　庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于置业顾问的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

　　17、懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

篇4：房产销售培训:成为一名更出色置业顾问

　　房产销售培训：如何成为一名更出色的置业顾问

　　[用心学习]

　　从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的置业顾问，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

　　[学习积极的心态]

　　一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。

　　[培养你的亲和力]

　　所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

　　在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

　　语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

　　[提高你的专业性水准]

　　房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

　　楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

　　当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

　　有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

　　[用心体会]

　　1、“利他”的思考方式

　　有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

　　与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

　　2、避免自己制造的销售误区

　　在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

　　其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

　　其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

　　3、成功地销售商品给自己

　　其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

　　因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有*你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

　　如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

　　我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

　　如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

　　我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

　　我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

　　在商品一定的价格上

　　客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

　　这样的项目是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

　　所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

　　用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

　　4、善于倾听，创造优势

　　我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

　　5、少用太专业的术语

　　销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有半个足球场那么大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

　　6、满足客户的精神需求

　　客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

　　国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之*的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，你要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

篇5：房地产销售员工素质培训

　　房地产销售员工素质要求培训

　　1．仪容仪表

　　仪表是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。

　　仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁而不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘礼；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。

　　（1）服饰

　　1．与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的；

　　2．仪表至少应给人舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情；

　　3．衣服应烫平整、裤子应烫出裤线；

　　4．衣领袖口要干净；

　　5．皮鞋要上油擦亮；

　　6．头发要洗净吹得得体；

　　男士应刮胡子，女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。

　　（2）谈吐

　　谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主动权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。

　　1．距离要求

　　一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间的压迫感，减少对抗性与对立性。

　　2．销售现场销售人员另须注意：

　　（1）让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；

　　（2）每台限1-2名销售人员，其中一人主讲；

　　（3）带齐资料，中途不得独自离台；

　　（4）其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；

　　（5）资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用拇指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；

　　（6）销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；

　　（7）女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡，男士或女士均不可满座，应坐1/2椅面；

　　（8）有的销售人员说话嗓门很大，又易溅出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整。

　　（9）不使用否定语句，而善用、活用肯定语句；

　　（10）不可用命令或请求式语句；

　　（11）倾听时以尾语（如"嗯"、"对"、"没错"）以表尊重或重视；

　　（12）拒绝客人时，一定要说"对不起"；

　　（13）多说赞美，感谢的话；

　　（14）在自己的责任范围内说话；

　　（15）手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与主题相适应。

　　3．手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓手可以表示高兴或焦急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。

　　4．音调要求：不同的音调可赋予同一名语不同的含义。

　　5．用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。

　　（3）举止

　　谈判人员的举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。

　　1．谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。

　　2．坐姿不同表示的内心世界活动也不同。

　　3．行姿要区分主宾。

　　4．谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。

　　总之，举止是内在形象的外在表现。因此，在谈判活动中应尽力使自己取得最佳的仪表来争取最佳的谈判地位。

　　2.销售人员的心态（心理素质）

　　作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。

　　1．最想要和最重要的其实就在你的身边；

　　2．相信自己；

　　当你相信自己的时候，你就成功了一半。

　　3．相信你的公司和产品；

　　4．相信你的主管和搭档；

　　因为我们的目的都是希望成交和提高销售额。

　　5．设定目标并完成它；

　　6．积极学习和勇于实习销售的知识；

　　7．你要有帮助顾客解决问题的态度；

　　8．与客户建立一个良好的信用感；

　　9．真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以心待人）

　　10．每一个参观客户都是有机会成交客户；

　　3.销售专业知识和技巧

　　1．房地产交易管理规定及有关问题；

　　1）房地产交易的主管部门

　　市国土房管局是市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地产买卖，必须到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律保护。

　　2）对购房者的规定

　　（1）不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买物业。

　　（2）境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。

　　（3）外商以企业名义购买房地产：

　　港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准；

　　3）对交易的房地产的规定

　　出售房地产必须是"产权清楚，证契齐全"，其产权凭证根据不同物业有如下几种类型：

　　（1）开发商销售的商品房：必须具备"市商品房预售许可证"。

　　（2）现楼：由市国土房管局核发的房地产证。

　　（4）形式：由市房地产产权登记所根据实际需要按核发的"房地产权属证明书"（限定使用范围，时间的证件）。

　　除此之外的任何部门出具的任何，都不能作为房地产业市场流畅的合法证件。

　　4）对房地产交易行为的规定

　　（1）预售条件

　　商品房的预售必须持有市国土房管局核发的"商品房预售许可证"

　　（2）基本程序

　　签约（预售契约）合同登记交楼确权过户发证步"楼花"转让

　　（3）转让条件：

　　转让的预售契约必须经市交易所鉴定或备案

　　（4）程序：

　　申请审批转移

　　2．专业术语

　　1．房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。

　　2．房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。

　　3．居住小区技术经济指标：

　　1）居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。

　　2）住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。

　　3）公建总用地：指小区全部公共建筑占地总面积的总和。

　　4）道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5M的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。

　　5）庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。

　　6）总建筑面积：指小区内住宅、公建总和。

　　7）建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和（m2）/小区内总占地面积（m2）

　　8）建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/小区总占地面积（m2）*100%

　　4．单位住宅建筑设计技术经济指标名词解释

　　1）建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。

　　2）建筑面积由使用、辅助面积和结构面积三部分组成。

　　3）使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产和生活使用的净面积的总和。

　　4）辅助面积：是指建筑物各层平面中的楼梯、走道所占地净面积的总和。

　　5）结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、烟囱（均包括管道面积）等所占地面积的总和。

　　5．行业常用术语解释

　　1）建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。

　　2）用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面积的总和。

　　3）共用地面积：指两个或以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。

　　4）技术层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。

　　5）骑楼：指建在马路旁，底层是人行道的楼房一部分。

　　6）飘楼：指楼房向外飘出，地面没支柱的楼层。

　　7）飘檐：指房屋向外飘出的屋檐、雨蓬。

　　8）飘台：指建筑物向外飘出的有维护结构而没上盖的平台。

　　9）天平台；指建筑物顶有维护结构而没上盖的平台。

　　6．销售技巧

　　1）把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；

　　2）避免"你说我听"的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；

　　3）房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；

　　4）在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交。

　　5）销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭策自己努力。

　　7．销售打忌

　　1）切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度；

　　2）切忌对方买与不买两种情况两种态度；

　　3）切忌对客户买前、买后两种态度；

　　4）切忌对客户和小客户两种态度；

　　5）切忌下班前与下班后两种态度；

　　6）切忌将事实夸大，欺骗客户；