篇2：房地产销售人员基本礼仪训练

　　房地产销售人员基本礼仪训练

　　1、着装要求

　　仪容仪表--客户的第一视觉效应

　　第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：

　　整体要求

　　2、接待动作训练

　　行为举止--客户心理障碍的突破口

　　1>、站姿

　　（1）躯干：挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌

　　（2）面部：微笑、目视前方

　　（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分。

　　2>、坐姿

　　（1）眼睛直视前方，用余光注视座位

　　（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声

　　（3）当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下

　　（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

　　（5）女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。

　　（6）在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势"您先请"

　　（7）在走廓行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声"对不起"，待客人闪开时说声"谢谢"，再轻轻穿过。

　　（8）和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好

　　（9）给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人

　　（10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚

　　（11）工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下

　　（12）上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西

　　（13）注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻

　　（14）社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。

　　3、接待语言训练

　　1、交谈

　　（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁

　　（2）交谈时，用柔和的目光注视对方。面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容或主题

　　（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或摆弄其它物品。

　　（4）他人讲话时，不可整理衣服，弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人。

　　（5）严禁大笑手舞足蹈。

　　（6）在客人讲话时，不得经常看手表。

　　（7）三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

　　（8）不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

　　（9）在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。

　　（10）讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。（11）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情情绪多么激动都必须保持冷静。

　　（12）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或女士"。

　　（13）几人在场，在与话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用"他"指他人，应呼其名或"某先生"或"这位小姐或女士"。

　　（14）无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。

　　（15）客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。

　　（16）任何时候招呼他人均不能用"喂"。

　　（17）对客人的问询不能回答"不知道"，的确不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。

　　（18）不得用手指或笔杆为客人指示方向。

　　（19）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯，并尽快结束手头的工作，不得无所表示而冷落客人。

　　（20）如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍侯”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说"对不起，让你久等了"，不得一言不发就开始服务。

　　想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

　　①果断--将问题有信心地直截了当地说出；②反复--将项目的优势突出介绍；

　　③感染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

篇3：房地产销售人员客户谈判技巧训练

　　房地产销售人员与客户谈判技巧训练

　　（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。

　　（二）、利用暗示进行推销、谈判

　　1、正面暗示

　　日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

　　同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

　　2、小小的动作也有暗示的作用：

　　①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感

　　③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

　　⑤脚的位置--两腿叉开，显得吊儿郎当。

　　（三）、巧妙利用电话推销

　　1、在电话中作给人好感的交流

　　①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　① 商洽成功的要点：

　　（1）、与客户融洽谈判

　　1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

　　3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

　　（2）、对客户作有效的询问

　　1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问--不要太专业化，专业术语太多。

　　（3）、商洽中须掌握的几项推销术

　　1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

　　2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型

　　3、了解排除竞争法：

　　①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点

　　③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

　　4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

　　①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高

　　5、培养“倾听技巧”

　　①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

　　② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

　　1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；

　　3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

　　③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

　　（1）、从语辞方面看

　　1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；

　　4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。

　　（2）、由表情、动作方面看：

　　1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。

　　④ 签订合约的注意事项：

　　签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订

　　2、签认购书或合同时：

　　①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

　　③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。

　　⑤ 售后服务

　　1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

　　3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

　　4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

篇4：房地产销售人员促使成交技巧训练

　　房地产销售人员促使成交技巧训练

　　第一节准确了解客户需求

　　*首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。

　　*客户的个人档案

　　*力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。

　　*客户的一般需求

　　*即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。

　　*客户的特殊需求

　　*每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。

　　*客户的优先需求

　　*客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。

　　*如何赢得客房的信赖

　　* 一、培养良好的仪态和品格

　　*对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。

　　*二、掌握赢得信赖的技巧

　　*⑴ 把握分寸

　　*在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。

　　*⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚

　　*永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。

　　*⑶ 质量保证

　　*利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的**公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。

　　*⑷ 质量保证

　　*你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。

　　*⑸ 讲一个故事

　　*要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

　　*⑹ 让旁观者说话

　　*第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”

　　*随机应变八大技巧

　　*客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！

　　*缓和气氛

　　*在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。

　　*接受意见并迅速行动

　　*对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。

　　*恰当地反击不实之词

　　*有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。

　　*学会拖延

　　*向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。

　　*转变话题

　　*在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退

　　*也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。

　　*排除干扰

　　*有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有

时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。

　　*适应客户的言行习惯

　　*“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。

　　*总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。

　　*判断客户购房的心理障碍

　　*令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。

　　*事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！

　　*有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。

　　*一、诚实的回报

　　*诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。

　　*二、开门见山

　　*如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。

　　*巧妙指出客户可能存在的问题

　　*“昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。

　　*排除客户的借口

　　*客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。

　　*机智设问

　　*对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“

　　*六、“四不”调查

　　*你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。

　　*通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。

　　*购房心理障碍及对策

　　*促使客户购买有八个要素：

　　*⑴ 他同意你的意见；⑵ 他同意听你介绍房子；⑶ 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；⑸ 已赞同你的推荐；⑹ 喜欢你的公司；⑺ 喜欢你这个售楼员；⑻ 愿意马上购买。

　　*在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。

　　*一、可买不可买

　　*对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。

　　*⑴ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍

　　*这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。

　　*对房子不满

　　*当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。

　　*⑴ “你这房子的户型结构不合理”

　　*前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎

样改？”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。

　　*⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。

　　*你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。

　　*⑶ “你这小区配套设施太差”

　　*这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？”

　　*⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂

　　*偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种？”

　　*⑸ “我弟弟买了**花园，我觉得那就比你们的房子强。”

　　*之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过**花园相当不错，，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与**花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解**花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。

　　*对价格不满

　　*这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。

　　*⑴ 解决方法之一----比喻法

　　*“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？”

　　*⑵ 分解方法之二----利益法

　　*突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。

　　*⑶ 解决方法之三----分解法

　　*整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间去卖，你最好退出这个楼盘。

　　*⑷ 解决方法之四----声望法

　　*慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。

　　*⑸ 解决方法之五----比照法

　　*最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。

　　*⑹ 解决方法之六----提问法

　　*“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。

　　*⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则

　　*任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗？

　　*对你代表的公司的不满

　　*售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。

　　*⑴ 客户与某个具体人发生过不快

　　*“如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？”

　　*⑵ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦

　　*你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。

　　*⑶ 就是年不惯

　　*对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！

　　*⑷ 对你代表的机构的实力有怀疑

　　*排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。

　　*对售楼员不满

　　*这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障

碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。

　　*⑴ 诚实和守诺

　　*你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。

　　*⑵ 主动和诚恳

　　*洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。

　　*⑶ 对于吃过亏上过当的客户

　　*这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。”

　　*⑷ 怎么也谈不到一块儿

　　*有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。

　　*不想马上购买

　　*常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

　　*无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。

　　*下面介绍几种较好的方法：

　　*⑴ 设置圈套，促使居交

　　*你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。

　　*⑵ 等下去会有什么好处

　　*很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。

　　*⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”

　　*“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？

　　*⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。

　　*把握成交时机

　　*清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

　　*成交时机

　　* ⑴ 顾客不再提问、进行思考时

　　*⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。

　　*⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

　　*⑷ 话题集中在某单位时。⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹ 顾客开始关心售后服务时。⑺ 顾客与朋友商议时。

　　*成交技巧

　　* ⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。

　　* ⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

　　* ⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

　　* ⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

　　* ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

　　* ⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。

　　* ⑺ 帮助顾客作出明智的选择。

　　* ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

　　*成交策略

　　* ⑴ 迎合法

　　* 我们的销售方法与您的想法合拍吗？

　　* 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。

　　* ⑵ 选择法

　　* **先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？

　　*在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。

　　* ⑶ 协商法

　　* 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？

　　* ⑷ 真诚建议法

　　* 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？

　　* 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

　　*⑸ 因果互换法

　　*⑹ 利用形势法。

　　*促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

　　*备注

　　*切忌强迫顾客购买。

　　*切忌表示不耐烦：你到买不买？

　　*必须大胆提出成交要求。

　　*注意成交信号。

　　*进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

篇5：房地产销售业务流程策略

　　房地产销售的业务流程及策略

　　第一节寻找客户

　　一、客户的来源渠道

　　要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

　　二、接听热线电话

　　1．基本动作

　　1)接听电话必须态度和蔼，2)语音亲切3)。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而4)后再开始交谈；

　　5)通常，6)客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，7)销售人员应扬长避短，8)在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

　　9)在与客户交谈中，10)设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名11)、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，12)与客户联系方式的确定最为重要。

　　13)最好的做法是，14)直接约请客户来现场看房；

　　15)马上将所得资讯记录在客户来电本上。

　　2.注意事项

　　1)接听电话时，2)要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，3)公司要进行培训，4)统一要求）；

　　5)广告发布前，6)应事先了解广告内容，7)仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；

　　8)广告发布当天，9)来电特别多，10)时间更显珍贵，11)因此接听电话应以2到3分钟为限，12)不13)宜过长；

　　14)接听电话时，15)尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

　　16)应将客户来电信息及时整理归纳，17)与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；

　　18)切19)记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，20)做更深一步的面谈和介绍。

　　三、参加房展会

　　由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

　　四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

　　由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

　　五、做直销（DS）

　　直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

　　第二节现场接待客户

　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　1、迎接客户

　　1．基本动作

　　1)客户进门，2)第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，3)提醒其他销售人员注意；

　　4)销售人员应立即上前，5)热情接待；

　　6)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

　　7)通过随口招呼，8)区别客户真伪，9)了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

　　10)询问客户以前是否来过，11)如果来过问清谁是第一接待，12)如果该销售人员不13)在应及时通知，14)期间应热情为客户做介绍。

　　2．注意事项

　　1)销售人员应仪表端正，2)态度亲切3)；

　　4)接待客户一人，5)或一主一辅，6)以二人为限，7)不8)要超过三人；

　　9)若不10)是真正客户，11)也应照样提供一份资料，12)作简洁而13)又热情的招待；

　　二、介绍项目

　　礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1．基本动作

　　1)交换名2)片，3)相互介绍，4)了解客户的个人资讯情况；

　　5)按照销售现场已经规划好的销售路线，6)配合灯箱、模型、样板房等销售道具，7)自然而8)又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）

　　2．注意事项

　　1)此时侧重强调本楼盘的整体优点；

　　2)将自已的热情与诚恳推销给客户，3)努力与其建立相互信任的关系；

　　4)通过交谈正确把握客户的真实需求，5)并据此迅速制定自己的应对策略；

　　6)当客户超过一人时，7)注意区分其中的决策者，8)把握他们相互间的关系；

　　9)在模型讲解过程中，10)可探询客户需求（如：面积、购买目的等），11)做完模型讲解后，12)可邀请他参观样板房，13)在参观样板房的过程中，14)销售人员应对项目的优势做重点介绍，15)并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　三、带看现场

　　在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。

　　1．基本动作

　　1)结合工地现况和周边特征，2)边走边介绍；

　　3)按照房型图，4)让客户切5)实感觉自己所选的户型；

　　6)尽量多说，7)让客户始终为你所吸引，8)记住！千万9)别被动，10)整个流程都应该是你牵引着客户走的。

　　2．注意事项

　　1)带看工地的路线应事先规划好，2)注意沿线的整洁与安全；

　　3)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　第三节谈判

　　一、洽谈

　　样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　1．基本动作

　　1)倒茶寒暄，2)引导客户在销售桌前入座，3)给其项目资料，4)并对项目的价格及付款方式做介绍；

　　5)在客户未主动表示时，6)应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；

　　7)根据客户所喜欢的单元，8)在

肯定的基础上，9)作更详尽的说明；

　　10)根据客户要求，11)算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

　　12)针对客户的疑惑点，13)进行相关解释，14)帮助其逐一克服15)购买障碍；

　　16)适时制造现场气氛，17)强化其购买欲望；

　　18)在客户对产品有70%的认可度的基础上，19)设法说服20)他下定金购买。

　　2．注意事项

　　1)入座时，2)注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；

　　3)个人的销售资料和销售工具应准备4)齐全，5)以随时应对客户的需要；

　　6)了解客户的真正需求，7)了解客户的主要问题点；

　　8)销售人员在结合销售情况，9)向客户提供户型和楼层选择时，10)应避免提供太多的选择。根据客户意向，11)一般提供两、三个楼层即可；

　　12)注意与现场同13)事的交流与配合，14)让现场经理知道客户在看哪一户型；

　　15)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；

　　16)现场气氛营造应该自然亲切，17)掌握火候；

　　18)对产品的解释不19)应有夸大、虚构的万20)分；

　　21)不22)是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

　　二、暂未成交

　　1．基本动作

　　1)将销售海报等资料备2)齐一份给客户，3)让其仔细考虑或代为传播；

　　4)再次告诉客户联系方式和联系电话，5)承诺为其作义务购房咨询；

　　6)对有意的客户再次约定看房时间；

　　7)送客至售楼处大门或电梯间。房地产销售的业务流程与销售策略2．注意事项

　　1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，2)销售人员都应态度亲切，3)始终如一；

　　4)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，5)记录在案；

　　6)针对暂未成交或未成交的原因，7)报告现场经理，8)视具体情况，9)采取相应的补救措施。

　　第四节客户追踪

　　一、填写客户资料表

　　1．基本动作

　　1)无论成交与否，2)每接待完一组客户后，3)立刻填写客户资料表并建立客户档案。

　　4)填写的重点；

　　A.客户的联络方式和个人资讯；

　　B.客户对产品的要求条件；

　　C.成交或未成交的真正原因。

　　3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

　　2、注意事项

　　1）客户资料表应认真填写，越详尽越好；

　　2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；

　　3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

　　4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

　　二、客户追踪

　　1．基本动作

　　1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

　　2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

　　3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；

　　4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2.注意事项

　　1）客户要注意切2）入话题的选择，3）勿给客户造成销售不4）畅，5）死硬推销的印象。

　　6）追踪客户要注意时间的间隔，7）一般以二三天为宜。

　　8）注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，9）寄资料，10）上门拜访，11）邀请参加促销活动等。

　　第五节签约

　　一、成交收定金

　　1.基本动作

　　1）客户决定购买并下定金时，2）利用销控对答来告诉现场经理；

　　3）恭喜客户；

　　4）视具体情况，5）收取客户小定金或大定金，6）并告诉客户对买卖双方的行为约束；

　　7）详尽解释定单填写的各项条款和内容；

　　8）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名9）确认；

　　10）填写完定单，11）将定单连同12）定金送交现场经理点收备13）案；

　　14）将定单第一联（定户联）交客户收执，15）并告诉客户于补足或签约时将定单带来；

　　16）确定定金补足日或签约日，17）并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；

　　18）再次恭喜客户，19）送客户至大门外或电梯间。

　　注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。

　　2.注意事项

　　1）与现场经理和其他销售人员密切2）配合，3）制造并维持现场气氛；

　　4）当客户对某套单元有兴趣或决定购买，5）但未带足现金和信用卡时，6）鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

　　7）小定金金额不8）在于多，9）其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；

　　10）折扣后其他附加条件，11）应报销售经理同12）意备13）案；

　　14）定单填写完后，15）在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

　　二、签订合约

　　1.基本动作

　　1）恭喜客户选择我们的房屋；

　　2）示范合同3）文本应事先准备4）好；

　　5）事先分析签约时可能发生的问题，6）向现场经理报告，7）研究解决的方法；

　　8）签约时，9）如客户有问题无法说服，10）汇报现场经理；

　　11）解释合同12）条款时，13）在情感上应侧重于客户的立场，14）让其有认同15）感；

　　16）双方认可合同17）条款后，18）客户签名19）；

　　2．签约问题

　　1）原因

　　签约过程中可能遇

到以下问题：

　　A.签约时，B.在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

　　C.客户想通过挑毛病来退房，D.以逃避因违约而E.承担的赔偿责任。

　　2）对策

　　A.仔细研究标B.准合同，C.通晓相关法律法规；

　　D.兼顾双方利益，E.以“双赢策略”签订条约细则；

　　F.耐心解释，G.强力说服，H.以时间换取客户妥协；

　　I.在职责范围内，J.研讨条文修改的可能；

　　K.对无理要求，L.按程序办事，M.若因此毁约，N.各自承担违约责任。

　　第六节售后服务

　　1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好；

　　2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括：

　　1）办理按揭手续协助财务催款；

　　2）协助助客户办理入伙；房地产销售的业务流程与销售策略

　　3）提供相关物业咨询；

　　4）建立客户档案，5）在各种节假日向他们问候或发祝福短信，6）让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，7）以致在市场形成良好的口碑，8）为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

　　9）可采取定期或不10）定期方式与客户进行沟通，11）对其要求和不12）满进行及时了解。