篇2：房地产公司营销中心客户回访制度

　　房地产开发公司营销中心客户回访制度

　　第一条、来电客户回访制度：

　　1.当日来电客户当日电话回访，确定客户质量并邀约其来访；

　　2.优质来电客户三日内再次电话邀约，了解其动态并再次邀约；

　　3.优质来电客户三日内邀约后，每周定期电话邀约，直到其来访；

　　第二条、来访客户回访制度：

　　（一）普通客户

　　1. 当日A、B类来访客户，当日电话回访，再次确认其需求及看房感受，对其重点关注的卖点和主要抗性再次进行解说，解决和淡化其主要抗性，坚定其对项目认可的卖点，再次邀约其来销售中心再次商谈；

　　2. A、B类来访客户三日内，再次电话回访，了解动态，并保持其对项目卖点的印象，邀约其再次来访；

　　3. A、B类客户定期回访，重点客户每三天电话回访，部分有抗性客户每周回访，保持其对项目的印象，联系客户感情；

　　4. C类客户，视客户每周安排回访，保持其对项目的感受；

　　5. D类客户在重要节点及节日给予祝福，多以短信形势维护，以期进行口碑传播。

　　（二）特殊客户

　　1.公司领导或政府部门领导介绍客户，只在项目重要节点时，如开盘、优惠、活动、样板房开放等，提前以电话或短信的方式向客户告知，并邀约客户来访，平时不要过于频繁的打扰客户。每逢节日以短信的方式向客户表示祝福，保持其对项目的印象，联系客户感情；

　　2.公司举办重要活动，特邀的VIP贵宾，其回访根据公司安排进行，每逢节日以短信的方式向客户表示祝福，保持其对项目的印象，联系客户感情。（短信规范以"尊敬的贵宾" 或"**先生/女士您好"开头，以【居然o青年城】首席预约电话：******置业顾问：***"结尾）。

　　第三条、老客户回访制度：

　　1.成交客户当日电话回访，表示恭喜，同时了解其还有什么问题，解决其疑虑，重复其关心卖点，稳定客户；

　　2.定期回访，每半月以电话或短信形式回访客户，联络感情，了解其最新动态；

　　3.重要节点以电话或短信回访客户，尤其是工程节点，通知其项目最新进度，告知其项目最新消息；

　　4.节日以短信或电话形式回访客户，致以节日祝福。

　　第四条、特殊回访制度：

　　1.节假日必须回访客户，给客户发祝福短信，重点客户以电话形式表示祝福，联络感情；

　　2.重要项目节点回访客户，如开盘、SP活动、封顶、交房、样板间开放等。

　　第五条、备注：

　　1.客户回访以把握客户动态，解决客户问题，了解客户真正需求，加深客户印象，提高客户感受为目的，注意不要成为骚扰客户，不要让客户产生抵触情绪；

　　2.尊重客户，对于客户反感电话联系等，要适当降低频率并寻找好的回访机会和借口；

　　3.把握合式的时间段，根据不同客户，确定合式的约电时间，一般来说，上午10：00-11：30，下午3：30-5：00，是较好的约电时间；

　　4.约电要寻找好的机会和借口，切忌就事论事，目的性太强，一般以我们的最新活动、天气、节日、工程节点、营销上的新的变化、优惠等机会作为开端会比较好；

　　5.短信规范格式，以"尊敬的贵宾" 或"**先生/女士您好"开头，以【居然o青年城】首席预约电话：置业顾问："***"结尾；

　　6.保持良好的心态，客户拒绝是很正常的事，往往在其拒绝你很多次以后，你再坚持和他联系一次就是你成功的开端；

　　7.约电之前，调整气息，使自己保持良好的心态，面带微笑，并想好说辞，切忌随意打电话回访客户，做到心中有数。

　　编 制审 核批 准

　　日 期日 期日 期

篇3：地产项目案场客户回访制度

　　地产项目案场客户回访制度

　　来电、来客回访

　　（1）、来电回访

　　1、客户来电情况每日由内业录入电子版资料，三日内置业顾问必须作电话回访，邀约客户到现场；

　　2、邀约客户需再次留下置业顾问姓名，让客户加深对项目及对置业顾问的印象；

　　3、在电话回访过程中要多次称呼来电者"您"，让客户感觉到置业顾问对他的尊重及重视程度；

　　4、置业顾问要经过电话回访，挖掘客户资源，并继续对意向客户进行跟踪；

　　5、电话回访情况须做详细记录：a.回访时间

　　b.回访内容

　　c.客户意向

　　d.回访次数

　　◇销售经理要定期或不定期检查电话回访情况及回访记录，记录不详或未记录者，发现一次罚款10-50元不等。

　　（2）、来客回访

　　1、置业顾问完成接访工作后，认真将客户资料分别归类，与客户始终保持联系，及时传达项目信息，促使成交；

　　2、首次来访客应在三日之内进行回访，联络不及时每次罚款20元；

　　3、未成交老客户需在半月内进行二次回访，回访不及时每次罚款20元；

　　4、客户回访情况需做详细记录：

　　a.回访时间

　　b.回访内容

　　c.客户意向

　　d.回访次数

　　◇销售经理要定期或不定期检查客户回访情况及回访记录，记录不详或未记录者，发现一次罚款10-50元不等。

篇4：招商部客户回访工作制度

　　招商部客户回访工作制度

　　1、每两周要对各自所有的客户进行一次彻底的回访。

　　2、回访的形式要根据客户的具体情况采取上门拜访、电话回访及邮寄我公司《信息快报》等。

　　3、每次回访客户要填写《客户回访记录表》。

　　4、对于回访过程中客户提出的问题，本人能解决的应当在当天解决，但还应在《客户回访记录表》中予以说明。

　　5、对于客户的问题本人不能解决的，应在当天填写《客户回访反馈表》，并汇报到部门领导处，请示有关领导在两天内给客户答复解决情况。

　　6、如因特殊情况不能在两周内把本人的客户全部回访完的，应提前向部门领导汇报予以安排解决。

　　7、对于以上各条款请遵照执行，如有违犯，每次扣除业绩分1分。

篇5：房产销售员客户回访步骤

　　房产销售员客户回访的步骤

　　年后这样回访客户，签单根本停不下来

　　新年已过，作为销售人员，刚进入工作状态的您是否已经做好了回访客户的准备?本文分享了客户回访的步骤及全套话术，希望能够尽快帮你进入状态，拉近和客户业主的距离，起到事半功倍的效果。

　　一、客户电话回访4步走

　　1.客户分类

　　在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。

　　根据客户成交的可能性，根据几项指标，可将其分类为：

　　根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。

　　2.明确客户需求

　　确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

　　打电话前不要只问“最近房子考虑得怎么样了呀？”。尽量从客户关注的、疑虑的问题出发，引起客户继续交谈的兴趣（例如，活动、奖品、优惠、政策、贷款问题、学位、签约时间等等），并且告知客户“问题可以解决”，为约客户来现场做好铺垫。好的销售员，会先把要说的，要算的写下来，再打电话。

　　未成交客户没有下定的原因，常见有以下几种：

　　（1）意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”

　　（2）嫌价格高，分析原因。

　　（3）户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下？

　　（4）想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）

　　（5）对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。

　　（6）买房想带户口。

　　（7）有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）

　　（8）销控未做好，导致客户流失。

　　（9）两人同时接待一客户，口径不统一，未定。

　　（10）想要折扣，找领导的。（不知您房子卖的快，保留不住）

　　（11）想比较，比较，再看看的。（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）

　　（12）安全问题。（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。

　　3.找到客户邀约理由

　　电话回访的核心目的只有一个：让客户来！但是客户为什么要来？而且，为什么要在你约定的“周六上午来？因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼”…想想哪些更能吸引你要回访的这位客户？

　　但前提是客户有一定的诚意度，如何让诚意度一般的客户增加诚意度呢？这又回到上面说的“动机”，帮客户排除疑虑，引起客户兴趣，提高客户诚意度，才更加有利于“成功约访”！

　　一般可以用以下几个方面的理由进行回访邀约：

　　（1）产品和工程进度的完成情况

　　①新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

　　②装修样板间或交房标准的完成

　　③针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认。

　　④重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等。

　　针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注台北时光的动向。

　　（2）自身配套的完善和周围区域的发展情况

　　①商业街招商的形式和进度

　　②台北时光私家公园和地下通道投入使用

　　③酒店会所的建设和进度

　　④已交房公寓大堂功能区的完善使用

　　⑤北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

　　针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

　　（3）针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式

　　①私家公园使用后的感受和建议

　　②商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模

　　③酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议

　　④装修后的反馈（慎重）

　　⑤北坝交通的建设进度

　　（4）针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。

　　4.电话回访事前准备

　　要领1：言语要清晰流畅，多用感叹的语气和自信的口吻，如能伴随笑容效果更佳。

　　道具2：选择不需要太安静的位置，准备好价格表，笔、回访记录本和编辑好的各种短信。

　　二、3类客户电话回访话术

　　1.针对年前带看过的老客户回访话术:

　　* 先生/女士，您好，我是**地产 ***，祝您*年大吉、步步高升，在这给您拜个晚年!您都去哪里玩了?马上就开始忙了，您可得注意调节好，您现在买到房子了吗?春节期间看房子了吗?重新了解客户需求后马上 (这段寒暄很重要，先不要直接提到房子的事，春风化雨，匹配房源，促成带看。请先关心一下客户，并从中了解一下客户近况…)

　　我过年回家才三天时间就接到了好几个老客户询问房子的电话，回到公司我同事也都是接到好多电话。都是在春节前看的房子，这些客户都有春节回来后定房的意向。更夸张的是我们有个同事没回家，居然卖掉了两套房子，连上次咱们看的 ** 套都被他卖了。

　　根据我们在一线工作的经验，我想这样下去时间不长可能就会引起年后买房的高潮，如果您真心想买房子，建议您尽快做决定。

　　现在我们区域正在修建地铁，现在买房无论是自住还是投资都是非常好的时机啊。其实对于买房而言，没有绝对的最佳时机，对于没钱买房的人房价再跌也会嫌贵，对于那些着急结婚买房子的人再贵也会买，您说是不是?

　　2.针对成交的老客户回访话术:

　　* 先生/女士，您好，我是**地产 ***，祝您*年大吉、步步高升，给您拜年了!请问您新年过的怎么样?都去哪里玩了?上班就开始忙了，您可得注意调节身体啊(告知这个户型是最抢手的户型现在好多人想买

　　再次肯定客户购买商品的眼光，当你告诉客户房子已经升值的消息，相信他会非常高兴，同时也会感谢你为他提供的优质服务，如果他有亲戚、朋友有这方面的需求他一定会想到你。这时我们一定要告诉他，假如您有亲朋好友买房的需求到时候一定要推荐给我。

　　3.针对业主的回访话术:

　　* 先生/女士您好：我是**地产 ***，祝您*年快乐，在此也给您拜个晚年，新年过的怎么样?挺好的吧?现在您回来了吗?

　　今天给您打电话最主要是感谢您对我们***公司***项目的支持，我们在***项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您带朋友一起来参加吧，正好我们***项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧？

　　置业顾问在已成交老客户回访时要注意一下几点：

　　（1）在回访时首先要向老业主表示感谢；

　　（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目；

　　（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案；

　　（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）。

　　三、电话联系客户最佳时间表

　　1.以周为标准

　　星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

　　星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

　　星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

　　2.以一天为标准

　　早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.。

　　10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。

　　11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

　　有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.

　　下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

　　下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。

　　3.按职业

　　会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。

　　医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

　　销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。

　　牧师：避免在周末时候。

　　行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。

　　股票行业：避开在开市后，最好在收市后。

　　银行家：早上10：00前或下午4：00后。

　　公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。

　　艺术家：早上或中午前。

　　药房工作者：下午1：00到3：00.

　　餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。

　　建筑业从业人员：清早或收工的时候。

　　律师：早上10：00前或下午4：00后。

　　教师：下午4：00后，放学时。

　　零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。

　　工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。

　　家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.

　　报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.

　　商人：最好在下午1：00到3：00。