篇2：销售人员拜访客户小知识

　　销售人员拜访客户小知识

　　拜访客户能否成功，关键是第一印象。第一印象一般只有7秒钟时间。一切的准备可能在这7秒钟内化为泡影。所以一切的准备只为这7秒钟，要为这7秒钟做好充分的准备。必须时刻牢记，赢得市场份额战斗的胜利，不是通过分析人口趋势、客源分析、会员比例、协议客等，而是通过一次次取悦客户的行动。下面是一份个人自我形象的测试表。这对经济型酒店尤为适用，经济型酒店不像高星级酒店，往往把礼仪课省略了。必要的礼仪是成功销售的基础。

　　一、个人形象自我测试表

　　1．我的个人形象够标准吗？是不是我所想塑造的形象？

　　头发：是否整齐，是否有头皮屑。许多男士冬天未到，已是雪花飘飘。

　　手：是否很脏，指甲里是否藏着一层厚厚的老垢？有没有涂五花八门的指甲油？

　　皮鞋：是否光亮，是否破损，上面是否有泥土，皮鞋是什么颜色，是否黑色，有没有上面西装下面穿旅游鞋？

　　服装：颜色、样式、状况？

　　袖口领口：是否很脏，是否皱皮，像老太太的皮肤？

　　洗澡：是否每天洗澡，身上有没有异味？

　　牙齿：是否有一副蜡黄的牙齿？

　　口腔：嘴里有没有口臭？

　　2．是为谁而穿着打扮，是为了顾客的喜欢，还是为了自己的喜欢？或者是男朋友或女朋友的喜欢？

　　衣着是我们产品的一部分。我们的穿着打扮必须符合职业的形象。拜访客户，首先要给客户留下一个深刻而正面的印象。服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性穿套装，男性穿西装。我们必须把衣着当成提起精神和培养自信的道具，穿着漂亮体面整洁的衣服，你的心情也会为之一振，会赢得别人的尊重，无论干什么事都会得到别人的合作。记得日本心理大师多夫辉说过，服装是人的第二皮肤，服装是文明的使者这样的话。世界首席推销员——齐藤竹之助：“服装，推销成功的第一个关键因素。”

　　男士切忌将香烟、人民币放在衬衣口袋里。不论男女切忌穿皱巴巴的衣服，使人看起来工作一团糟。衣服一定要合身，不能太小或太大。女性忌穿红颜色的衣服，红色给人一种咄咄逼人的感觉，具有攻击性和威胁性。

　　有一句话说，人不可貌相，海水不可斗量。我的口号是：“海水虽不可以斗量．但人可以貌相”。从穿着打扮就可以看出一个人是属于什么阶层，是属于什么公司，推销什么产品。记住，我们上班时是为公司形象而穿着打扮。

　　3．你对当今的服装潮流了解吗？

　　如果你对服装潮流，对今年流行什么一点都不知道，那你穿出来的衣服怎么会惹客人喜欢，怎么会有品味呢？当然，我们要了解潮流，并非让你追随服装的潮流。我们对穿着打扮的要求是：衣服是否大方、得体、有品位、有专业的水准。但是，不能太华丽，甚至超过客人；也不能穿落伍的服装。有句话叫“旁观者清”，在这方面要注意经常征求亲朋好友的意见。

　　4．你的举止是否规范？

　　你的动作举止是否规范，并因此给人一种很专业的感觉？与客人交谈时，是否看着客人？还是左顾右盼，眼里根本没有他人？坐着时，是否两手交叉给人一种防卫性的感觉？与人握手时，是否身体略微前倾以表尊重？是否是紧握对方的手，给人一种诚实、诚恳、诚意的感觉？绝不能如蜻蜓点水一般，轻轻一握了事。通常我握到这种手，会紧张起来，感觉这种人不可靠，连一个握手的动作都这样的偷工减料。

　　5．是否有不良的卫生习惯？

　　个人不良的习惯或动作应在拜访客户过程中避免出现，如乱吐痰、挖鼻孔、搔头、挖耳朵，等等。有口臭、体臭的人，不宜做销售。另外，也要勤洗头，勤洗澡，勤换衣。

　　6．贴近顾客，但不要靠得太近

　　我们强调贴近顾客，但不是指身体上的。与顾客交谈切忌敬而远之，但也不要靠得太近。

　　7．守时

　　拜访客户最忌讳不守时，并且打乱对方的时间计划。因此，一定要考虑塞车、迷路等可能的因素，有时候提前出门，宁肯早到，在门外等候，也不能迟到。守时不仅仅是时间的问题，它也涉及到诚信的问题，在约定的时间里不能准时赴约，就是失信。

　　8．当你在许诺时，是否很有节制？是否给人一种具有自我控制能力的印象？

　　绝不要轻易地承诺，乱许愿。做不到的绝不要承诺，而一旦承诺了客户，就要守信用，绝不能反悔，绝不能食言。如某经济型酒店开业初期，生意不太好，为了吸引客户，给了协议客高达7折的折扣，没想到几个月后，生意一下子火爆起来，于是单方面推翻了协议。这种做法是不可取的。

　　9．务必准备好所有的资料

　　与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，你必定有许多相关的资料，如协议、酒店介绍、名片等，出门前，必须先仔细地检查一遍，千万不要出现顾客索要名片资料时，却发现忘了带。这会给客户留下一种办事杂乱无章、丢三落四的印象，让顾客怀疑是否靠得住。

　　10．学会聆听

　　学会倾听，扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与用房订房有关系，让他／她觉得你很在意他／她的讲话。最忌讳喋喋不休地表达自己的意见，从不给客户发言的机会，如此，让客户觉得没有受到足够尊敬。一旦给顾客留下坏印象，签订用房协议之事就会泡汤。

　　11．不要喜怒形于色

　　如果碰到不懂礼貌的客户，或者客户用不礼貌的语言和举止鄙薄了你，也不要喜怒形于色，应表现出应有的风度。放宽胸怀，始终表现出诚恳的心意，绝不能轻易地表达自己的不快。如果你没有这种能耐，那你就不适合做这份工作。

　　12．不要支吾其词，一问三不知

　　要对自己的产品和合同条款了如指掌，随时准备正确回答顾客的各种提问，不要到时一问三不知；甚至对自己的产品还不如客户熟悉。我们不仅要熟悉自己公司的产品，还要熟悉自己公司的历史和现状。万一顾客问起，你却一无所知，那太让顾客失望了。

　　13．不要夸大其词，甚至说谎

　　诚实乃上策，或者说诚实是最佳的策

略，尤其在当今这个诚信缺失的年代里，在任何时候都要遵循道德的原则，不可夸大自己产品，更不能撒谎。介绍白己产品时一定要实事求是。

　　14．不要忽略其他在场人士

　　拜访客户，除了与客户见面外，通常也会有其他人在场，不可忽略其他的人士。因此不要只把名片发给你认为该发的人，以免造成其他在场人士的尴尬。

　　15．不要攻击竞争对手

　　碰到已经人住竞争对手（指同等经济型酒店）的客户，一定要保持冷静的头脑。要多宣传自己产品的优点，如地段更好，交通更方便，产品更环保，服务更好，等等。切忌攻击竞争对手，以免让客户对你留下不良印象，从而拒绝与你签订协议。只要不给顾客留下坏印象，机会总会有的。因为始终能保持服务一致性的酒店并不多，总有不少酒店在某一天会得罪客户。到那时你的机会就来了。

　　16．缺乏自信

　　站在客户面前或在接听电话时，应该保持高度的自信。要对自己的产品有信心，而不应有自卑感。不要因为自己的产品中没有游泳池、没有保龄球、没有会议室、没有酒吧而自卑，没有理由这样。我们做的是不同的产品，满足不同的需求。真正应该感到自卑的是那些有游泳池、保龄球、会议室、酒吧，但人住率极低的酒店的营销人员。

　　17．告别

　　告别时一定要主动打招呼，并且感谢对方的热情接待。已经签约的，成交的，要心生感激之情，并溢于言表。

　　二、如何站在顾客的角度考虑问题

　　下面是我改编的一家世界著名品牌集团的培训教材的摘录，它教给我们的销售人员如何站在一位顾客的角度考虑问题的技巧。

　　我是一位顾客！

　　我讨厌先生或者某某先生。我为我的名字感到自豪，我喜欢销售人员使用我的名字。如果他不知道，不能从某人处得知我的名字，就问我吧，除非他根本就不是销售员；我也宁愿他不要浪费我的时间。假如你没有记住他人姓名的本领，最好不要做销售员。

　　与我谈话时要注意：我喜欢我自己、我的家庭、我的生意和我的利益。我没有必要喜欢你、你的家庭和你的生意。所以要先学会倾听，然后才来销售你的产品。

　　有时候我会萌生对经济型酒店的兴趣。给我一个机会讲话，然后听我讲。

　　努力发现我的相关需求，而不是在那里喋喋不休。

　　永远不要将我视为理所当然，你的产品不可能适合所有的群体。

　　控制你的声音。我有点听觉困难，但是我不喜欢你像在测试喇叭那样吼叫，仿佛这样我才能够明白你谈论的是什么。

　　不要试图用一大段话来劝说我。我也许做一次预订，但是过一会儿后，我可能会反悔，并且取消它。用事实让我信服，这样才能使我们双方愉快。

　　告诉我事实，最好是图片，现在这年头，时兴看图说话。

　　信守你的承诺。不要搞欺骗。

　　热情点、亲切点，不要像只冷冰冰的鹦鹉。我能够从一本小册子中获得所有我想要的信息。我需要你让故事生动起来。

　　询问我的建议。让我感觉自己很重要。如果你盛气凌人地对我讲话，我会立刻把你踢出去。

　　举止友善、有教养，但是不要热情过火了。

　　行行好吧，不要讲话，讲话，还是讲话。

　　我不喜欢从脏兮兮的人那里买东西。帮我一个忙，让我看顺眼，来拜访我之前，清洁你的手指甲、头发、鞋子，还不要忘记刷刷那身套装。

　　如果下雨了，我不会反对你携带一把雨伞。但是，不要将它放在我的房间里，否则会把我的地板弄脏。

　　如果想让我的决定购买，我希望听到全部的故事，不要遗漏重要的东西，即使我表现出不感兴趣的样子。那是我推脱差劲的销售员的做法。我认为如果一个销售员可以轻易地被推掉，那他／她对他／她的酒店是没有信心的。

　　不要浪费时间讲好笑的故事给我听。就算是看了舞台上喜剧演员们的表演，我也极少觉得好笑。是什么让你觉得自己会比那些专家更加有趣呢？

　　了解你的产品。我不会欣赏愚笨的人和只会说“我马上寻出来”的销售人员。

　　记住异性相吸，派异性来成交的概率就大多了。

　　一旦协议已经签订，立即闭上你的嘴，以免节外生枝。

篇3：公司销售内勤岗位描述(3)

　　公司销售内勤岗位描述（三）

　　岗位名称：销售内勤

　　直接上级：内贸部经理

　　本职工作

　　负责内贸部日常行政管理事务

　　工作责任

　　*负责客户接待

　　*负责订单接收/及生产任务下达

　　*负责订单生产进度跟踪/协调

　　*负责客房沟通与产品发货组织安排

　　*负责客户业务咨询/抱怨与投诉处理、统计、反馈

　　*协助上级建立完善售后服务体系

　　*按ISO9001质量管理体系要求做好相关认证工作

　　*上级领导交办其他工作任务

　　任职要求

　　大专以上学历，2年以上销售内勤实践经验，务实精干

　　人事管理

　　销售内勤由内贸部经理提议，公司领导决定聘用与解聘，其工作对内贸部经理负责

　　批准： 日期：

篇4：公司市场销售部职责

　　公司市场销售部职责

　　1、负责市场调研，掌握销售行情及需求变化；进行销售策划，价格定位；并负责审批销售方案和销售计划。

　　2、负责公司销售合同谈判工作；并根据谈判的情况制订合同。

　　3、负责拟订各项目的销售合同文本及其相关合同；负责公司销售合同的会签。

　　4、负责公司销售的管理，对销售情况进行汇总。

　　5、挖掘新的客户来源，跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档。与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题。

　　6、负责办理招商中的各项手续，协助财务部收取客户需缴交的各项费用。配合其他部门做好客户服务工作。

篇5：企业怎样做好销售管理工作

　　企业怎样做好销售管理工作

　　一、销售无计划

　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

　　由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

　　二、业务员管理失控

　　“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

　　三、客户管理粗糙

　　企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

　　四、信息反馈差

　　信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

　　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

　　企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

　　为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

　　五、业绩无考核

　　许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售

　　管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

　　六、制度不完善

　　许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

　　很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

　　建立一套完善的销售管理体系

　　实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

　　1．销售计划管理

。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

　　2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

　　3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

　　4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。