篇2：万达招商关键点剖析

　　万达招商关键点剖析

　　电商冲击下，实体店关门潮比以往来得更猛烈一些。

　　当然，企业跟人一样，也是有生命周期的，有死掉的自然有新生的，有衰败的，自然有还在蓬勃发展的。最近一段时间关门的不少，还在扩张的也挺多。

　　新店要开张，首先要招商（哎呀，还挺押韵的）。俗话说，擒贼先擒王，搞定进驻商家里的大Boss，也就是主力店显得十分重要。主力店就像东海的定海神针，决定着商场的定位是否清晰……商业购物中心失去了定海神针，结果会比东海惨得多，而且没地方去告状。

　　一、搞不定主力店，分分钟死掉

　　主力店是商业地产其他店的中心、明星，由于引进这些店会带来巨大的品牌效应，从而能够吸引其他店进驻，缩短招商时间的同事减少招商成本。

　　表1 常见的部分主力店

　　主力店是定海神针，是台柱子，招不来撑不起，来了又走会垮台。因此，要招得进来，还要留得住。如若不然，则后果很严重。

　　图1 主力店起着中流砥柱的作用

　　首先，无论商场是何种定位，主力店一定是面积大，租期长而且稳定的客户，失去了主力店这个中流砥柱，就失去了稳定了租金来源；其次，购物中心主力店的退场会让其他非主力店商家萌生退意，尤其是招商期间，大家自然而然会想，大哥都不玩了，我们还玩啥，签约率必然骤降；最后，明星店跑了，就没有办法打响品牌了，商业购物中心会直接从高大上沦为矮矬穷。

　　广州的珠江新城广场在20**年下半年开始招商，当时引入了北京华联超市、上海美好家建材超市，试图打造成以建材、家居、生活为主题的大型购物中心，但最终上演的是一个“理想萌萌哒，现实呵呵哒”的故事。

　　20**年，北京华联超市由于经营困难而选择离场，大家一看，不好，大哥都跑了，没人罩了我们还怎么混，于是乎在华联超市离场的时间段内，场内其他建材、家居、生活等经营商户也相继离开，一度使珠江新城广场的经营体系濒临崩溃，最后仅剩下上海美好家建材等少数商家勉为其难地继续经营。

　　由此可见，主力商家的撤离会引发严重的商业危机，这可真的不是吓你。

　　二、主力店招商通常掉在7个坑里

　　运营商业地产的人不可能不知道主力店招商的重要性，但是现实中，依然有各种项目前仆后继的掉进7个坑里，要么被人填土埋了，要么费了很大的劲才蓬头垢面从坑里爬出来。

　　图2 主力店招商失败的7大原因

　　1、未进行项目定位。开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，最后的结果是：愿意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都不愿意来。设施不合要求就需要改造，改造就得投入资金，还要投入资金就会要求减少租金，致使租金成为谈判瓶颈。

　　2、项目未能准确定位。开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。

　　一句话，你定位成了屌丝，连屌丝都极有可能不愿意跟你玩，更别说高富帅、白富美了。小米很成功的一点是，小米是屌丝机，但能让拿着小米的人觉得自己一点也不屌丝。

　　3、项目未能及时招商。多数商业地产是商住合一项目，往往采取以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行或者才刚开始，必然会延缓整个项目运营。

　　4、缺乏目标客户源。没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。事实上，不少地方的商业购物中心是过剩的。

　　5、租金及其年递增率制定不合理。开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。双方需求不再一个频道上，导致双方难以达成一致。

　　6、不了解商业运作方式。开发商与零售商或其他服务商接触时，往往准备大量的投资分析资料，试图使该零售商买下物业，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数会选择用脚投票，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值只有天知道。

　　7、开发商不愿意承担招商费用。商业购物中心就像一个戏台，各路商家是在上面唱戏的戏子。戏台需要戏子，戏子也需要戏台。但是现在戏台很多，但是牛逼的戏子不多，因此，刚开始的时候必然是要戏台花钱请戏子，等戏子在这里唱戏唱得爽了，赚钱了，平台的价值凸显了，自然会交份子钱。但是，一些开发商不愿意承担招商费用，就像请来好的戏子，有节省成本的意识当然是好的，但节省在不对的地方，只会损失更多。

　　三、良好的谈判技巧真的重要

　　失败的主力店招商各有各的不同，而成功的主力店招商一般都有类似之处，通常来说，搞定主力店招商，至少需要熟练掌握4大关键步骤。

　　图3 主力店招商的4大关键步骤

　　1、掌握正确的招商程序。即商圈分析→市场定位→业态定位→主力店业态确认→规划设计→建造。路要一步一步走，饭要一口一口吃，不能妄想一口吃成个大胖子。

　　2、按拟定的定位初步确定主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立为三层目标群。

　　3、召开主力店招商恳谈会。恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。

　　4、专人跟进目标客户。在恳谈会后，逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，专人跟进，每2~3天与目标客户沟通一次。

　　上面的流程，稍微规范一点的公司应该都能够做到，但是效果依然不尽相同。因为在招商的过程中，还有一个非常重要的因素——人。商场招商人员的谈判水平，也是十分重要的。下面，笔者简单介绍一下，在主力店招商的谈判中，应该注意的部分问题。

　　首先，《孙子兵法》说，知己知彼才能百战百胜，在与商家进行谈判前必须要有做好充分的准备，要有充

分的商品知识储备，深刻了解市场及品牌，对方的底线，合作方的意图等等都要有所准备。不然，会像一个没有经过训练的士兵贸然上战场，要么被俘虏，要么被击毙。在中国，不需要任何工作经验的似乎就是销售，招商之类的岗位，因此这种情况看似滑稽但其实很普遍。

　　其次，要善于通过共同利益的引导形成谈判共识。深圳新摩尔商业管理有限公司的董事长杨宝民先生讲了一个案例，即他在为常州电脑城演讲时，针对大家各买各的现状，鼓励大家由分散商户购买商铺，改为组成小团体团购，一方面降低了各家商户的购买成本，另一方面又帮助开发商快速回笼资金，降低了开发商的时间成本，双赢，简直完美！

　　最后，多数谈判败于沟通不良或者根本没有沟通，因此招商时特别要注意与商家保持密切的沟通，开诚布公，赢得对方的信任。毕竟，这是一笔长久的生意，而不是一锤子买卖。若通过忽悠让对方“嫁”进来，哪天她发现不对，要跟你拜拜的时候，也会让你遍体鳞伤。

　　当然，要注意的远远不止上面这些。比如，接待商家代表最好选择在有文化艺术气息的优雅餐厅接待；最好在自己公司的办公室谈判，可以占据“主场优势”；跟主力店商家的谈判最好紧紧围绕租金和租期，经营的商品和业态如何在本地市场尽快成熟，如何协同经营做大做强……等等等。

　　实践中，需要结合实际情况灵活应对。比如对于像LV，香奈儿这样牛逼哄哄的国际奢侈品牌专卖店，如果你的项目有缺陷，用一般的态度去求人家，人家也不一定能来……倒贴能把对方抬过来已经算是成功。

　　小结

　　搞定主力商家，商业地产招商就成功了一大半。然而，必须要指出的是，主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身存在问题，则主力商家的引入也然并卵。一个好的商业地产项目只有在确保拥有一个整体健康商业结构的基础上，才有可能使主力店发挥吸铁石的作用。

　　没钱，不浪漫，人还长得丑，肯定追不到白富美。不过现在的商业购物中心设计往往沦为外貌协会——过分追求建筑学上的美观目标而忽略商业上的经营目的，导致商业经营效果和价值提升空间有限。

　　本来是要百万人来购物，结果变成百万人来照相的设计是打着艺术和创新的口号耍流氓！商业设计的终极目标应该是通过自身的专业优势，兼顾招商、推广、运营、成本等因素，实现开发商投资价值的最大化。在此基础上，加上完美的主力店招商，才能产生华丽丽的业绩。比如万达等，采用为主力店“私人订制”的方式，无论哪家主力店都会十分happy，在万达广场开工前，已经将至少一半的营业面积租出去，与主力店的“先租后建”合作方式，是万达“订单商业地产”模式的关键。

　　全美第一高楼设计——纽约新世贸大厦

　　据美国《华尔街日报》报道，位于纽约的新世界贸易中心(简称新世贸中心)的高度将再次问鼎美国。

　　在新世贸中心的顶部，最后完工的是一个尖顶结构。

　　美国高层建筑与城市住宅委员会裁定，将大楼408英尺(约124米)高的桅杆计入建筑整体高度，授予这栋位于曼哈顿下城区、高1776英尺(约541米)的大厦“美国最高楼”的称号。

　　“世贸中心建成后将同市中心其它大楼一起重整曼哈顿天际线。这栋大楼像是一个拥有天台花园的垂直村落，除了垂直线条还有水平线条，它是这个区域特别的纯在，但这种多样性仍与区域和谐”

　　200 Greenwich Street / 2 WTC地块是世贸重建和曼哈顿下城振兴计划的最后一个部分，BIG完成了2代世贸中心大楼的设计。这栋由Silverstein Properties主导开发的80层高达1340英尺的大楼紧邻世贸911纪念公园，大楼的下半部分将作为21世纪福克斯公司和新闻集团的新总部，住房，以及他们的附属公司办公用地。局时使用人数将超过5000。Silverstein Propertie的主席Larry A. Silverstein直言不讳的称赞Bjarke Ingels具有创意让人兴奋，设计的大楼也完全符合丹尼尔·里伯斯金的世贸中心遗址总规。

　　21世纪福克斯公司和新闻集团的新总部将占据塔的下半部分，他们曾表示这栋由西尔弗斯坦地产开发，BIG设计的大楼是他们新总部的理想选址，将为他们提供一个高效灵活具有发展潜力的场所，同时也将为曼哈顿下城注入媒体媒体新活力。塔的上半部分将由西尔弗斯坦地产租赁给其他商户。整个楼由下大上小的7个方体折叠而成，方体通过堆叠错位而形成的屋顶花园面积共达到3,530平方米，这里将种植郁郁葱葱的绿树并为人们提供前所未有的露台式城市景观。纽约的天际线因为老式摩天楼与新式摩天楼的交相辉映共同协奏而更加魅力焕发。

　　BIG的合伙人Thomas Christoffersen提到金融区在向媒体，技术和设计创意转变时变得更有活力，他们设计的大楼解决了现代工作空间的需求。堆叠的体块保证了每个体量下方都有一片属于自己的小公园。大楼的底部有电视演播室和9290平方米的各类型零售空间，3530平方米的大堂与交通枢纽直接联系，人们能够直接进入11号线和PATH线，此外底部还有公共广场和32,516平方米的购物中心+餐厅。这栋大楼将通过开放的工作场所，非正式的会议场所以及内部设施提供一个合作与共享的环境。各种空间和谐的联系在一起：篮球场，跑道，餐厅，放映室等等，另外别忘了还有7个天台花园。

　　BIG的创始人Bjarke Ingels最后告诉gooood：“纽约是一个多文化，多宗教，多种族，多语言，多生活工作习惯的人们组成的大熔炉。而这栋看起来仿佛由多个大楼组成的整栋大楼也与美国的座右铭“合众为一”有异曲同工之妙。”

篇3：商业广场招商主管职位描述

　　商业广场招商主管职位描述

　　部门：租赁服务部

　　岗位职责：

　　1、协助招商经理完成室外步行街的招商工作；

　　2、负责商家资源搜集整理，完成商家邀约、谈判和签约工作；

　　3、负责商家入场验收和交接工作；

　　4、协助招商经理完成商户的装修管控；

　　5、负责各品牌阶段业绩分析，并提出改善建议；

　　6、负责各项业务合同的拟定,签订、变更、执行、终止,续约及保管工作。

　　任职资格：

　　1、26-35周岁，大专以上学历。3年以上招商工作经验2年以上同岗位经验，招商能力强、形象较好；

　　2、能独立完成商家的招商谈判签约工作，有完整项目经验，具有招商资源优先；

　　3、具有较强的沟通能力和协调管理能力，有团队带领经验优先；

　　4、熟练操作办公室软件及CAD制图。

篇4：X购物中心项目招商方案

　　某购物中心项目招商方案

　　一、招商理念

　　合作双赢共同发展

　　一个要长远发展的企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担，合作双赢 ，共同发展，形成真正意义上的，长久而稳固的战略伙伴，这才是我们本次招商的工作理念。

　　1.根据上述的经营模式，实施多主体经营即经营风险与负担不是由商场一肩挑，而是分散到各经营主体，共同承担。

　　2.以适应市场为先导，满足需求为中心，根据**市场和商圈竞争状况，结合世贸购物中心的总体定位，进行各门类各业种的定位，合理锁定商品，重在突出品牌化、前卫化、个性化。

　　3.培育市场，营造世贸购物中心的良好商誉，树立世贸购物中心形象。在保证经济利益的同时以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升世贸购物中心的知名度、美誉度、信誉度，提升企业的无形资产价值，拓宽融资渠道，创名牌企业。

　　4.通过1F-4F招商吸引人流，创造人气，推动商铺的销售。

　　二 、招商原则

　　公司秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意的原则。努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让公司和客户共同分享市场的巨额利润。

　　1.以租赁为主的原则

　　按规划的功能区域尽量引进代理商、经销商及其它经营业主，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。

　　2.坚持品牌经营的原则

　　旨在突出世贸购物中心的经营特色，以国内知名品牌及**市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，**还未有过的新型换代商品及在**有良好的消费基础的传统品牌等。

　　3.坚持商品的连带性的原则

　　招商时应严格按楼层经营门类规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，作到自然过渡，避免生硬连接。

　　4.坚持多品种、不交叉、不重复的原则

　　为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成"差异化经营"，充分体现多业态、多功能的"一站式"购物特点。

　　5.坚持质优价廉的原则

　　在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高世贸购物中心的商品竞争力，因此在招商组货时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货较好。

　　6.坚持以"固本吸远、远交近攻"的招商原则

　　本项目的招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商的目的是为销售商铺，后期招商的目的是为保证经营，根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以"固本吸远、远交近攻"的招商原则。本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重温州、宁波、杭州等周边市场新的品牌资源的引进，为世贸购物中心创造出新的亮点。同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进行。

　　三、招商范围

　　1、主营项目

　　概述：服装服饰类；

　　皮鞋皮具类；

　　珠宝饰品类；

　　精品百货类；

　　儿童用品类；

　　餐饮娱乐类；

　　综合服务类；

　　专业卖场类；

　　细述：化妆品、黄金珠宝、中高档男女服装、休闲装、高档手表、高档皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领 带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用品、高档床品、饰品店、体育服装、体育器材、 儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家居用品、精美礼品、大小家电、数码通讯、家私布艺、厨房用品、图书音像等；

　　2、配套项目

　　A、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量贩KTV等；

　　B、屈臣氏、健身中心、美容中心、写真工作室、数码工作中心、药店、医疗诊所等；

　　C、银行、邮局、电信服务、票务中心等。

　　四、招商对象

　　1.具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人；

　　2.有强烈的经营意识和成功欲望；

　　3.认同世贸购物中心的经营模式；

　　4.组织观念强，服从领导，能自觉接受世贸购物中心提供的统一培训和辅导；

　　5.愿配合世贸购物中心统一规划、统一管理和各项营销活动；

　　6.讲求信誉，可长期合作；

　　7.能够按规定及时交纳各种费用；

　　8.严格按照世贸购物中心的各项要求及流程操作；

　　9、办理合法的经营证件及相关手续。

　　五、招商方式

　　针对本项目产权式商铺经营模式的特点，对购铺不经营的商铺（委托我商场招商或由商场返租形式），要进行招商考虑，从而确保商场的如期开业。具体的招商方式分述如下：

　　1、租赁方式（现做首选方式）

　　1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。如沿街独立的专营店形式）；

　　2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理。如二、三、四楼的品牌商户）；

　　2、联营方式（次选方式，商场自营部分可以这样考虑）：采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大，建议不做首选；

　　1、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权；

　　六、招商政策

　　本项目的招销工作仍然考虑到产权式商铺经营模式的特点，并充分考虑到投资者投资形式的多样性，故分类确定适宜的政策，具体分述如下：

　　1、商铺自购自营型

　　1）一楼后厅菜场商铺全部是自购自营型，其商铺销售价格（建面）基本上下限为：；

　　2）一楼前厅和二、三、四楼若是自购自营型的，其商铺销售均价为：一层前厅均价元/㎡，二层均价元/㎡，三层均价元/㎡，四层均价元/㎡。

　　3）付款方式：

　　一次性付款：（略）

　　分

期付款：（如：首付60%，进场前支付到80%，开业后三个月内付清余款）。

　　银行按揭：（如：5成5年，6成10年，另首付款可以在20%-50%范围内优选。首付不足部分占用开发商资金，按银行同等贷款利息计算，客户在开业有一年半内还清开发商本息）。

　　4）品牌及项目审核，要必须符合本案的定位要求（招商人员完成本版块的工作）（菜场除外）

　　2、商铺自购自租型

　　商铺自购自己招租的情况可能很少，若自购自招租的，租价自定，但品牌及项目由本案招商部审核把握。

　　2、商铺购买委托招商型

　　在商铺销售中，可能有部分业主购买商铺后委托商场招商，原则价格由业主制定，招商人员给予建议，商场收取相应的提成，招商的品牌和项目由商场招商部把握。招商时间控制在三个月以内。否则交还业主或重新确定价格。

　　3、商铺返租招商型（此方式暂不考虑）

　　投资者所购买的商铺自己不经营，自愿接受商场统一返租政策，交由商场统一招商管理，针对这类商铺，制定销售和返租政策时，要充分考虑到合理的招商政策制定；

　　①此类商铺的销售价格标准为： 二楼：三楼：四楼：（初步定价原则：要结合当地市场租金价，按10-12年的回收期计算此商铺销售价格，并考虑到银行的利息）。优惠办法：。

　　②确定此类商铺的返租价格标准制定办法为：（初步租价定价原则：以交纳几年租金价等同于购买此商铺价格推算）。此返租价格及付款方式在谈判时要考虑到招商的难度问题。

　　③ 此类商铺的招商价格方式：首选租赁，具体招商租赁价格标准为：（按该商铺的销售价格，几年回报推算）租金缴纳办法为：；

　　④商场负责品牌商的招商洽谈落实及品牌项目审核工作。

　　⑤说明：此类业主只收商铺产权的相应收益租金，商铺的物业、经营管理费用等由租用商铺者支付。具体明细详见有关规定。

　　4、投机炒铺型

　　商铺销售中注意适宜发展投机炒铺者，发展太多导致招商困难或影响开业，投机炒铺政策制定办法为：。

　　6、商场代理经销区域自营型（适宜做一部分）

　　①中高档品牌服装（男、女）

　　②高档化妆品

　　③非常有市场发展潜力的品牌商品，利润较高。

　　七、招商须知

　　所有招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，下来确定具体的品牌结构，一定结合当地品牌的销售情况，制定本项目的品牌组合战略。当地已有的品牌又适合本项目定位的，一定要设法引进，如果当地没有的品牌，该品牌又在本项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。

　　品牌的选择一定要遵循宁缺毋滥的原则，千万不要滥竽充数，品牌的搭配一定要合理，跑量的和撑门面的牌子都要有，少任何一方面都不可以。品牌的组合和选择是关系到未来的经营成败的主线，千万不可掉以轻心。必须仔细分析要引进的每一个品牌含括的客层，在当地销售的数量，在当地引进发展时间，未来该品牌的发展趋势等。品牌的选择中强势的品牌要战居主导的地位，一定要不惜代价拿进这些品牌。促进本项目商铺销售是一方面，更重要的是要考虑今后的经营。

　　八、招商周期

　　1.本项目开盘前期的策略招商；

　　2.项目开业前的集中招商；

　　3.项目开业后招商工作长期进行。

　　九、品牌规划

　　1、主力店品牌招商，如麦当劳、屈臣氏、苏宁、国美等；

　　2、其它商品品牌（招商筹备期提交）；

　　1)目标品牌（A、B、C类）

　　2)预备品牌

　　十、媒体推广（略）（策划部支持）

　　十一、工作流程

　　市场调查→市场分析→开发供应商资源→制定政策→与供应商接洽→供应商提交企业简介资料品牌商品选择商品资料及价目表合作条件洽谈确定合作供应商并签定合作协议→完成内部审批手续交纳诚意金设计装修方案审核装修方案进场装修商品进场验收陈列试营业。

　　十二、组织构成

　　·招商部总经理1名

　　·配套主力运营店招商经理1名

　　·一层肉菜市场

招商主管1名

　　·一层前庭和二层招商主管1名

　　·三层招商主管1名

　　·四层招商主管1名

　　·招商咨询人员6名

　　十三、招商量分析

　　根据世贸购物中心业主投资意向分析，弄清楚约有※%属自营业主，即有※%的面积需要招商，1F-4F共计面积为18170㎡左右，需招商面积约※㎡，其中1F为※㎡(门市房除外)，2F为※㎡，3F为※㎡，4F为※㎡，预计需招业※户。要确定下来，好锁定目标。

　　招商量分解表（略）

　　十四、招商计划

　　1、招商工作准备阶段：

　　时间：20**年3月15日-20**年4月15日

　　主要工作事项：

　　1) 市场调查；

　　2) 招商方案的制定；

　　3) 各类招商合同文本的拟定、印刷；

　　4) 各种表格设计、印刷及业务流程的制定；

　　5) 招商人员的招聘与培训；

　　6)目标品牌的规划；

　　7)作好品牌推介的准备工作；

　　8)对"待定"业主，进行经营（自营、自租、代租、返租）确认；

　　9)《招商手册》等宣传资料的编写及印制

　　10)招商中心的布置，办公用品的购置；

　　11)模拟签约演练；

　　12)推出招商预热广告；

　　13）签定30家到40家意向品牌代理客户，为项目开盘推介作准备。

　　责任人：Z

　　配合人：招商部人员及其它相关部门

　　2、招商启动阶段

　　时间：（暂略）

　　主要工作事项：

　　1)招商广告全力推出 （DM、硬性广告）；

　　2) 到**各临街商铺及各专卖店发放相关招商资料；

　　3) 到温州、宁波、杭州等进行目标性宣传招商；

　　4) 招商人员进行招商初步谈判；

　　5) 全方位客户集累

　　6) 招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整 ；

　　7）自营业主品牌的确认 ；

　　责任人：王保红

　　配合人：招商部人员及其它相关部门

　　3、招商推动阶段

　　时间：（暂略）

　　主要工作事项：

　　1)完成自租、自营业主《管理公约》、《补充协议》的签定；

　　2)本地招商全面推进；

　　3)提交外埠招商计划；

　　4)组织实施外埠招商；

　　5)组织第一次业户座谈会，增强业户信心；

　　6)组织外地客户到世贸购物中心实地考察并签约；

　　7)本阶段完成40%商铺合作协议或意向协议的签定；

　　责任人：Z

　　配合人：招商部人员及其它相关部门

　　4、招商深入阶段

　　时间：（暂略）

　　主要工作事项：

　　1)在各种招商广告加大的基础上，继续做好招商签约工作；

　　2)结合一次商装到位，商铺交接时，再次组织业户座谈会，并参观商场装修，增强业户信心；

　　3)撰写、印刷并发放《装修说明》；

　　4)通知业户作好装修准备，并组织少批业户进场装修；

　　5)大量积累客户资源，作好应急准备方案；

　　6)本阶段完成30%的商铺招商任务；

　　责任人： Z

　　配合人：招商部人员及其它相关部门

　　5、招商结束及二次商装阶段

　　时间：（暂略）

　　主要工作事项：

　　1)组织业户全面进场装修

　　2)继续进行补充招商

　　3)做好二次商装的协调与管理

　　4)配合人事部组织营业人员的招聘和培训

　　5)本阶段完成商铺15%的招商

　　责任人：Z

　　配合人：招商部人员及其它相关部门

　　6、开业准备阶段

　　时间：（暂略）

　　主要工作事项：

　　1)通知供应商准备商品；

　　2)继续进行补充招商；

　　3)装修不合格的柜台进行整改；

　　4)整理卖场环境、卫生清洁；

　　5)商品全面上柜；

　　6)商品陈列、价签、商品质价检查验收；

　　责任人：Z

　　配合人：招商部人员及其它相关部门

　　7、开业前预演

　　时间：（暂略）

　　工作事项：

　　进行商场开业进场到打烊清场全过程演练

　　参加部门：公司各部门

　　十五、注意事项

　　1、招商全体人员均应按公司确定的招商政策、商品定位、招商方式、管理方式、收费标准开展工作，任何人不得以招商的名义从事未经上级授权的一切活动。

　　2、所有招商人员工作要有严密的计划性，并确保按时完成计划，达到良好的招商效果。

　　3、招商人员既要维护公司的形象与利益，又要尊重善待客户，既要按公司的政策原则与客户洽谈，又要客观真实地向客户介绍公司的情况，与客户建立正常良好的工作关系。

　　4、招商人员不得有意或无意泄露公司的招商秘密资料，不得向某一客户提供其它客户的资料。

　　5、禁止招商人员接受客户任何形式的回扣和贿赂。

　　6、招商人员原则上不得接受客户吃请及其它形式的消费，特殊情况必须经招商负责领导批准，并进行登记。

　　7、招商中如需要招待客户，必需报招商领导批示，方可按规定标准执行。

　　8、招商人员应在公司授权的范围内开展招商工作，按期完成招商任务，公司给予相应的报酬与奖励，反之公司将视其具体情况给予处罚。

篇5：X商贸城招商策略

　　某商贸城的招商策略

　　市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，"没有调查就没有发言权"，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。

　　（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础准确、差异化的业态定位乃是与同区商业对手竞争胜出的原因。

　　**商贸城的开发与运营将坚持"全新的消费环境、全新的业态组合"先进理念。

　　在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合，摒弃不适合本地消费文化的业态！

　　由此，我们必须了解当地的市场产品需求，确定那类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为我们招商核心对象，确定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐饮娱乐休闲（小店）占30%左右，品牌专卖店占20％左右的招商方针。

　　（二）先确定主力店，再全面招商

　　考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了"先确定主力店，再全面招商"的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。

　　（三）为客户度身订做开店全面解决方案

　　在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和其他品质。

　　（四）人员、媒体、大型主题活动立体化"整合宣传推广策略"

　　在市场宣传推广方面，实行"整合推广策略"，为招商工作提供有力支持。

　　一为媒体宣传，二为招商活动。

　　关键性招商活动如下：

　　招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。

　　（五）招商进度、质量、费用统一控制

　　为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。

　　1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。

　　2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

　　4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。

　　5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。