篇2：房地产开发项目战略定位

房地产开发是高投入、高风险、高回报的行业,开发商既要面对市场遵循经济规律,又要顺应国家政策,接受消费者的选择。一个成功的开发项目,应具备天时、地利、人和等要素。作为规避风险为已任的房地产开发投资者,应将市场基本状况、国家政策、消费者选择以及项目的特点有机结合,方能“投其所好,适得其所”,这就需要将开发项目首先进行战略定位。

房地产开发成功与否最重要的是战略定位,这种定位是以适量的超前意识,对项目进行总体规划。开发一个小区或一幢大厦,时间时期2-5年不等,这期间政策、环境、消费行为和消费观念、方式以及人们对房屋的功能结构要求往往有较大的变化,而且这种变化有越来越快的趋势。如何能适应这种变化,符合新的消费时尚,这就需要掌握变化的走势。对开发商而言,做好以下四个方面战略定位尤其重要。

一、周期定位

我国房地产开发的总体趋势呈波浪周期型发展,一般从市场启动到高潮至宏观政策调控以3-5年为一周期,这既是一种社会现象也是一种经济规律。房地产开发要充分考虑这种经济周期对市场的扬抑作用。笔者认为,开发的建设周期定位应在国家启动房地产消费,鼓励开发投资开始的三年左右时间完成为宜。

二、价格定位

价格是项目可行性研究中最具灵魄的因素,它直接影响开发项目的经济效益,价格是价值的表现,价格定位亦应是价值定位。

价格的支撑是价值内涵。构成开发项目的价值因素很多,项目的地段区位、周围环境及设施配套、规划设计的合理性、工程建造的质量、科技含量以及物业管理等等,共同构成了产品的价值。价值中也有一些符合消费时尚和反映时代潮流的“亮点”,反映在价格上称之为“卖点”。通常我们说住宅的特点是:“八十年代看功能、九十年代看环境,下个世纪看智能化”。从中我们看出居民消费价值观的不断变化,也体现出住宅产品在满足了人们“休养生息”的基本要求后进而向满足舒适型和享受型的要求过渡。只要符合消费时尚,适应时代潮流的房屋,才特色鲜明,卖点突出,价值容易体现,极易形成消费热点。

当然,购置住房既是一种消费,也是一种投资,开发商既要考虑购买得的居住使用价值,又要考虑日后的规划发展增值潜力,因为购房者既是消费者也是投资者。所以,开发项目的价格定位应体现特点,突出“亮点”,顾及增值点。

三、营销定位

营销定位包括市场定位。开发的房屋卖给谁,他们有什么特殊要求,他们的消费能力如何是营销策略中首先要作定位的,它的定位直接影响到开发项目的建设标准、配套标准、销售方式及价格定位等等。

一般讲,开发的小区能兼顾不同收入阶层和不同家庭结构人士的需求,主要反映在套型和结构、房屋座落区位以及建筑式样等方面,但很少考虑特殊群体的需求,如学生公寓、残疾人住房、老年公寓以及单身户的小套型用房等。其实,对这些特殊的消费群体下功夫琢磨透,建造些适合他们的住房往往会吸引新的群体加盟消费,形成无对手竞争,找到市场的空档,先入为主,方可占尽优势。

所以,营销定位应在考虑与同台对手的竞争外,应下功夫努力发掘潜在市场,独创新天地,“四两拨千斤”出奇制胜。

四、管理定位

管理是一种措施和方法,各生产要素通过科学管理才能创造出财富,针对开发单位实际,结合房地产开发的特点,笔者经验认为实行“决策指标管理法”尤为可行。

所谓“决策指标管理法”是将项目可行性论证报告中的许多决策指标提出来,按实行时间和程序先后进行摆列,并逐层进行分解(可以细分也可粗分)作为控制指标体系。然后将这些指标分解到相应的部门和岗位,在布置任务时作出具体要求(可定量也可定性,以定量指标为主),掌握每个实施环节和分解指标并求得落实,确保决策总目标的实现。一旦在实施过程中,发觉决策有问题,可以及时调整部分指标或指标体系,减少决策失误。这其中最值得关注的是成本控制和营销指标控制以及融资成本的控制,进而达到控制风险的目的。

房地产开发项目是个系统工程,它的战略定位还有许多,但上述四点若能做到,便可以解决房地产开发过程中的“决策的可行性、价格的合理性、消费群体的适应性、以及投入产出的预测性”等问题,从而避免决策的失误和市场定位失准给我们带来的损失。

篇3：房地产项目市场定位工作分析

作为顾问公司,在接触很多开发商面对定位问题时,有一个不同于其他行业的前提。由于土地供应的不透明,不少开发商拿地比较困难,绝大部分开发商是在拿到地块的时候才开始考虑市场操作细节,由于地块不利因素已成事实,所以项目定位的难度更高,有的项目可能短期内是无法操作的。本文将从影响项目定位工作的几个方面进行分析探讨。

一、项目定位要解决的问题

进行房地产项目的市场定位,要解决的是项目操作面临的矛盾。包括区域市场与地块自身的矛盾;未来设想与开发成本的矛盾;区域研究与地块情况的矛盾;开发设想和公司经营水平的矛盾等。这些矛盾的合理解决了,项目定位工作就成功完成了。

二、项目定位要达到的目的

在解决这些矛盾的时候,项目定位要对项目是可行性的研究进行论证,主要有以下几个方面:

1、 经济技术指标的可行性

通过开发成本各项指标的精细测算、市场预期售价的仔细研究与资金投入的利润率的期望值相平衡,确定项目赢利预期的可能性和风险性,明确项目经济利益实施的可行性。

2、 时间操作的可行性;

由于市场的不断变化和发展,而相对于房地产生产周期长的特点,项目产品定位必须考虑时间操作的可行性,避免出现产品跟风,自身项目推出速度慢,造成销售不畅的现象。根据项目规模不同、地块的特性不同、产品推出时间不同等因素,分析入市的时机,准确把握项目的操作时间是项目成功的重要因素。因为项目时间控制不好操作出现问题的项目很多。因时间变化,影响项目开发主要因素包括,地块周边市场的成熟度,基础设施建设的情况,政策调控等因素。

3、 长久发展的可行性

项目定位的难题在于项目长久可持续发展的问题,尤其是规模超大的房地产项目,对于项目分期开发中各期自身产品定位的细分和合理性尤其重要。项目自身供应量过大,产品单一与项目的客群需求多样的矛盾,直接影响资金回笼和开发进度的计划与实施。造成项目开发进度缓慢,利润空间下降,项目无法长久发展,公司品牌受到影响。

4、 公司其他项目更可行因素等

由于资金的限制,在同一开发商有不同项目待开发的时,对其具体项目而言,该项目的可行性、利润空间及开发速度与其他项目的可行性相比较后,才能够确定该项目先行开发的可行性。

三、项目定位涉及的主要环节

项目定位通常在可行性研究阶段进行,一般客群需求调查,采用问卷结合座谈的形式,主要根据以下几方面来判断:

1. 现金流测算与把握

开发企业根据自身现金流的测算和把握,确定项目定位追求方向。例如,就具体地块而言,开发大众化普通住宅与开发联排别墅同样可行,后者可能利润空间更大,但风险也更大。作为资金相对薄弱的企业,无疑应该考虑资金的快速回笼,而不是最大的利润空间。

2. 土地条件

土地自身条件是项目定位的根本基础,地块自然条件的综合利用是项目物业的增值的前提。错误定位,优势变劣势的现象在房地产开发过程中普遍存在。例如,在京北有一个项目,地块中间有一个较大的天然湖泊。为了增加开发面积,发展商进行了大规模整治填湖工作,造成自然景观条件的下降,增加面积的同时造成项目产品品质下降。在众多开发商人工造湖的今天,该地块的湖泊应该是不可多得的优势,因项目定位的问题而成为劣势。地块的自然优势在项目定位中未予考虑,当作劣势进行了处理,使项目开发受到巨大影响,不能顺利进行。

3. 销售速度

销售速度也是项目定位的重要因素,尤其是在价格定位与营销推广定位方面是要注意的。销售速度与销售周期直接影响到项目的回款速度,开发周期,对于开发企业项目间的整体资金运做有直接影响。

4. 客户群体

客群需求特征是项目定位的决定因素,客群对该地块区域市场的认知和对产品的需求,在房地产开发竞争日益激烈的今天,对客户群体的准确把握是项目开发成功的前提条件。

5. 房屋的单价/总价构成

现在市场上有不少项目单位售价很低,但由于产品户型较大总价高,形成严重的滞销。在确定了自身项目目标客群的基础上,客群对户型的需求及单套总价格的考虑是项目进行产品定位特别需要注意的问题。

6. 公司擅长开发类型

在项目的硬性、软性各项指标都很明确的情况下,开发企业自身优势的充分考虑是必不可少的,尤其是高端产品的开发,更需要开发企业综合考虑自身的条件。

7. 公司要求的利润和品牌

项目定位过程中,除了市场和地块特征的因素,开发企业自身对项目的利润要求是决定项目定位的主观因素,也是最影响项目定位准确性的因素。

四、项目定位需要注意的问题

项目定位最主要的是要根据自身条件建出适销对路的产品,定位不是唯一的,可行性很多,有以下几点必须充分考虑,才能做出最优选择。

1. 开发商的实力,包括资金/人才/经验等等

作为资金实力,在房地产开发中被普遍认同,但人才、开发经验等其他因素的考虑还没有被众多开发企业所重视。

2. 土地条件及规划条件

在考虑土地自身条件的优劣势后,地块的一些规划条件必须充分考虑,在条件允许的情况下,进行合理调整。

3. 针对20万以上大项目,必须对宏观经济运行进行分析

很多开发企业普遍认为宏观经济的发展与宏观经济的分析离自身项目很远,与自己项目的相关性不大。但大型开发项目周期至少需要三年以上的时间,那么整体宏观经济的运行和发展对项目的影响是非常大的,也是开发企业在项目定位时必须充分考虑的重要方面。

4. 客群调查

目前普遍应用的问卷微观调查方法并不完全适合客户需求的调研判断,“与客户接触”交流的结果才是最有效最直接的判断基础。

5. 单方利润率/总利润率/资金风险

项目定位需要考虑的因素很多,作为开发企业项目运做最核心的单方利润率、总利润率和资金风险这三方面问题是其公司最机密的问题。项目定位关系到项目的生死,顾问公司必须与开发商深入交流,进行规模论证,模拟选择,可行性研究,才能够作出项目的定位。

五、影响项目定位的前瞻性几个因素

1. 人群思想意识形态的定位研究

客群思想意识形态的分析,生活方式、文化色彩的融合,为项目定位适合未来客群需要作好准备。并对客群消费进行引导。

2. 建筑要有特色,要增加文化气氛

人们在解决基本居住问题后,开始改善居住条件,对其居所的建筑开始有其审美和喜好的考虑。在项目定位时,建筑特色将越来越受到重视。

3. 研究建筑的发展方向

市场发展方向影响着项目定位,那么对建筑发展方向的研究,建造适合建筑发展与市场发展的建筑,则是项目定位准确把握未来的关键。

4. 增加区域内产品的互补性,避免激烈竞争

项目市场定位离不开对周遍竞争对手的分析,以期在竞争中获胜。与其市场相互竞争不如相互补充共同赢得市场,增加区域项目产品的互补性是项目定位的重要课题。考虑产品差异化,找市场空隙做别人没有特别涉及的市场,这要求对客群的细分要求非常精确,对产品定位的细节进行深入研究。

综合以上内容,我们可以看到项目定位对房地产开发的重要性和该项工作的复杂性,在激烈的市场竞争中,我们提醒开发企业加强项目定位工作的深入开展与研究。最终赢得项目开发与企业发展的成功。

篇4：两种房地产项目文化定位基本模型

根据房地产文化定位流程和文化提出方法的不同,可以分为两种基本的定位模式:传承型文化定位模型和创新型文化定位模型。

传承型文化定位模型 企业从传统主流文化、地方区域亚文化出发,通过广泛缜密地文化调查分析,来提炼区域亚文化特色和精髓,发掘目标顾客群体的核心价值取向、文化个性特色,然后加以整理和提炼,形成个性化的房地产文化,再通过包装策划,有效持续的传播沟通,达成顾客的认同和共鸣,最终付诸于消费行动。其主要过程如图所示。

星河湾项目开发商通过对中国传统居家、园林、山水等文化的全面理解、深刻洞察,精心提炼,提出“营造一个心情盛开的地方”、“打造中国房地产的劳斯莱斯”的文化定位,充分彰显星河湾项目的品位和格调,使得该楼盘在华南板块的众多楼盘竞争中脱颖而出,是传承型房地产文化定位的经典杰作。实践证明传承型文化定位模式产生的效果明显、直接,信息沟通成本较低,顾客能较顺利地接受这种文化导向。

创新型文化定位模型 企业通过洞察社会经济发展的趋势,结合科学技术的发展与创新,充分挖掘顾客的潜在人居文化消费需求,对区域文化精髓进行提炼和升华,创造性地塑造出与目标顾客文化相融合的全新的、有魅力的房地产特色文化。然后企业将它物化到房地产地各个方面、各个环节,同时企业把它作为诱发因素,通过媒体强力宣传,来影响和引导顾客的文化价值取向,开辟出房地产市场领域。在创新型文化定位的过程中,经常会有多次的定位反馈与修正,使其核心文化更加完善,更加具有说服力和吸引力,更能给目标顾客接受,为企业带来更大的价值增值潜力。其主要过程如图所示。

广州奥林匹克花园,针对现代人对健康和运动的需求,在国内史无前例地将高尔夫运动文化引入房地产文化,增加了项目的文化内涵和品位,在传统的房地产文化的基础上,嫁接了健康生活的理念,提出“运动就在家门口”的宣传主题,并完美地将其塑造成魅力四射的生活方式、居住理念,从而使该项目建立起无法替代的竞争优势,创造出一个超越竞争的利润空间,形成“奥龙”行天下的雄壮气势。实践证明,由于创新型文化定位,所塑造的房地产文化更具个性特色,更能满足顾客人居消费需求,因而更具诱惑力,为开发商所带来的回报更为丰厚。基于此,万通房产董事局主席冯仑先生发出了“住宅区的文化创新”的号召。

两种基本的文化定位模型比较

传承型文化定位模型和创新型文化定位模型,各具特色,在定位流程、预期利润、经营风险等方面存在如下差异:

房地产行业是个需要创新的行业,创新的过程,其实就是对文化挖掘、提炼和创新的过程。挖掘和提炼当地房地产文化的关键还是创新,需要“以人为本”,从顾客角度出发,对房地产文化进行适当提高的升华和适度超前的创新。创新要致力于提升顾客价值,为顾客创造新的文化价值,这是现代房地产开发的灵魂。文化创新的过程要注意创新与传承的关系,其基本判别标准就是看是否有助于顾客文化价值的提升。在城市旧城区改造时,更多的是关注对当地文化的保护、提炼和传承,此时传承型文化定位模型更适宜;在城郊大盘开发时,更多的是关注对区域文化的引入、升华和创新,此时创新型文化定位模型更适宜。

房地产文化定位要注意的事项

房地产文化定位的实践中要注意以下事项:

1、文化定位是一个双向地、互动的过程。定位分为企业内部定位和在顾客心智中的定位两个步骤,两者之间一定要达成一致。定位过程中,必须要与顾客进行反复的沟通、交流,避免出现错位现象和仅停留在企业内部定位阶段。

2、文化定位一定要和目标消费群体的文化相融合,真正做到“从群众中来,到群众中去。”定位要从顾客认知出发,以便让顾客切切实实地感觉到文化特色以及自己的利益,而不仅仅是企业自己认定的文化特色和利益。文化定位需要一定的前瞻性,不仅要迎合顾客的文化需求,还要引导顾客的文化需求。但也不能脱离现实,定位过高或定位太超前,只顾盲目追求新异,舍本逐末,最终形成“曲高和寡”的局面;也不能脱离企业的实际能力,使企业无法满足定位的要求,文化定位流于空谈。

3、文化定位缺乏个性,毫无特色,流于平庸,根本不可能产生竞争优势。个性是无形因素,顾客接受它和认同他,竞争者知道它的存在,却难以成功模仿,这样特色文化才能产生竞争优势。成功的定位一定要具有权威性、排他性、盈利性,能产生别的企业不能学、不敢学和学不会的效果。创造特色需要与众不同的勇气,需要精确把握顾客的文化需求和区域文化的精髓,更需要利用智慧进行创造性的活动。

4、文化定位最忌讳缺乏实际内涵,空喊口号,炒作概念。如一味滥用“5A级全智能型”、“经典、豪华、绝版”、“现代化、多功能”等词语;泛泛空谈什么欧美的生活方式,什么欧陆风情、美国风格等等,好像这些就是品位、但实际上那不过是浅显的认识而已,这种认知的偏差是社会的错位,是文化的误解。

5、现代房地产市场,呼唤具有雄厚文化底蕴和良好文化修养的开发商,塑造高品位的房地产文化,需要高品位的房地产开发商。优秀的开发商必须重视文化积累,传承文明

篇5：房地产项目销售心理定位方法

房地产项目销售心理定位主要从硬件和软件两方面着手,即

一).硬件方面

所谓房地产销售定位的硬件方面主要指销售中心的宣纸设计及装修、样板间的选取与装修,之所以称其为硬件设施,原因在于这些设施在建成之后不易改变,即便改变也会耗费大量的资金和时间,错失销售时机,严重影响销售进程,造成巨大经济损失。

1.销售中心

销售中心是项目销售的卖场,是客户初识项目的一个窗口,特别是目前国内的项目多为预售项目,客户看不到现房的实际效果和未来社区的实景,销售中心的功能就承担了窥豹一斑而知全身的作用,因此,销售中心的选址设计和装修要能表现项目的特色与形象,彰显开发商的开发实力和理念。

⑴.销售中心的选址

由于地区和项目规模的差异,销售中心在选址方面各不相同,但归结起来主要有两种。

1)工地现场

如果工地现场位置交通便捷,标示性较强,而且工地附近又有较好的空地或实可以租赁的场所,那么选址在工地方案是较佳的,工地与销售中心在一起的项目,是销售工作简化了很多手续。

优点:地点明晰、工程形象直观、工程进度明显、简化销售程序、节约看房时间。

缺点:若地理位置不易找,或交易不便,将难以吸引上门人流。

2)繁华市区(远离工地设销售中心)

销售中心的第一要素就是要便于识别,由于种种原因我们在现实中也经常发现很多客户上门很不方便,往往有客户打了很多电话,仍找不到,最后还得销售人员出来接引,有的销售中心选址远离城市交通要道,许多客户可能就放弃看房的想法。

还有很多项目的地理位置较远或是交通条件不便,如郊区盘、新区盘或是在拥挤的老城区改造地段,或交通较为便捷的地域,建设或租用场地改造成销售中心,方便客户上门。通好似配备看房专车,接送来往工地现场的客户。

优点:便于识别、客户上门方便、容易吸引路人、扩大项目知名度、方便活动的开展。

缺点:场地容易受限制、远离项目不直观、须配专车接送至工地。

从客户心理角度分析,客户在对看房的要求首先是——方便,面对大量相近的项目,从现有交通或未来交通的状况的出发点讲,客户总是希望所要买的房子周围能方便出行,如果上门看房都如此困难,客户必然会对项目交通状况产生怀疑,降低购买信心,进而放弃看房想法。

我国现在正处于旧城改造和郊区化并进的时期,大多数项目所在的属于目前交通状况不佳,而未来一两年内将会有较大的改善。如北京正在建设的轻轨沿线,就涌现出大量的房地产项目,在轻轨为通车前,其交通并不方便,但通车后改地的交通将变的快捷高效,像这类项目应该在市区繁华地带选择销售中心,并在工地配标志明显的接待出,便于客户乘看房专车看房后休息或协商购买事宜。

如燕郊的意华田园?都市项目的售楼处在燕灵路口,该地交通方便,车流、客流量大,大大方便了客户上门,提高了卖场气氛,成为燕郊销售情况最好的楼盘之一。同样是燕郊销售较好的楼盘项目:星月?云河则将销售中心悬在小区内,由于小区地理位置较偏,交通不便,如果不是户型河价格上的优势,不会取得现在的销售成绩。

当然,操作时要根据具体情况具体分析,不能盲目套用。

⑵.销售中心的设计与装修

销售中心是表现项目形象的窗口,因此其设计与装修要充分表现项目的特色和气质,彰显开发商的实力和经营理念。

销售中心的大小一般由以下两方面来考虑。

1)是开发商的经济实力和项目的实际情况而定。

大的销售中心投入成本必然高昂,在设计销售中心大小时要根据开发商的经济实力和项目特点来定,不能盲目求大。

2)能不能制造良好的销售气氛。

销售中心的作用是在有限的空间里塑造紧张的销售气氛,从客户心理的角度讲,太大的会让刻画觉得压抑、喧闹,对开发商的实力产生怀疑;太小给人以冷清、空旷的感觉,客户会怀疑项目的实际销售情况。

在设计和装修销售中心时,根据面向不同的类型的客户采用不通的装修风格,如面向SOHO一族,可以另类一些、现代一些;面向普通大众的,可以温馨一些等。但不管什么风格的设计都必须注意以下几点:

①.突出项目产品形象。
②.反映项目的风格。
③.

在销售中心装修这一点,燕郊各大楼盘做得均不到位,每个销售中心的空间设计和装修大同小异,没用真正反映该项目的产品特色卖点。如意华田园?都市的销售中心,在设计中田园气氛没有得到体现,星月?云河的新人居主义在销售中心的装修中亦无从查找。

2.样板间的选取与装修

⑴.样板间的选取

一般,看法商会选取项目中体量较大的主力户型或经典户型,拿来装修。在销售前期,这种做法给开发商带来丰厚的利润回报,但到后期,一些由于设计或管道铺设不当造成的问题户型的滞销讲给开发商带来很大的麻烦。

解决的方法为,将问题户型在销售前期便装修成别开生面的样板间。像这样的户型,最重要的时坦然面对,集思广益,通过装修的修改,使之合理化,而不是将错就错。认真动一番脑筋,很多问题户型时可以装出很好的效果,这种做法一方面解决了该户型后期滞销的问题,另一方面可以引导客户正确的装修观念。

⑵.样板间的装修

样板间的装修也一定要考虑目标客户的审美情趣。如SOHO样板间装修以功能多用为主,个性鲜明,而高档住宅则应表现舒适、和谐与家庭的温馨。

如果条件允许,最好多做集中风格,如中式、欧式、日式。指对不同的客户选取不同装修风格的样板间,在销售中会达到事半功倍的效果。

二).软件方面

房地产营销心理定位的软件方面专指销售团队的建设。一个高效运作的团队不仅可以出色的完成销售计划,还会为企业培养大批优秀的营销人才,为企业在未来的销售带来更大的利润。

销售团队是具有可塑性的,它不像销售中心、样板间一旦完成不易改变,销售团队可以通过专业的培训河实际工作中的磨练成长,从小变大、由弱到强,成为企业不可或缺的重要组成部分。

要培养一个优秀的销售团体必须从两方面入手。

1.销售经理

销售经理是一个团队的核心,除了带领团队完成销售计划,还承担与开发商、承建商、物业管理公司、银行等单位的沟通协调,而最重要的是如何细条团队内部关系,使之目标一致,共同出色的完成销售任务。

要成为一名出色的销售经理,必须做到以下几点:

⑴.帮助你的团队成员不断自我提高。
⑵.建立明确的考核和行为标准。
⑶.清晰各自的责任范围。
⑷.协助团队成员建立、达到更高的标准。
⑸.共同分析、明确下一步行动的执行方案。
⑹.观察跟踪团队成员进展情况。
⑺.透明的奖惩。

优秀的销售经理不一定非得指示或控制,高效团队领导者往往担任的是教练和后盾的角色,他们对团队提供知道和支持,但并不试图区控制它。

销售经理在处理团队内部关系时一定要与个人英雄之一抗争,在房地产销售项目中,需要的是一个出色的整体,而不是一个“销冠”,要在成员中树立团队利益高于一切的精神。

1.销售人员

销售人员是销售团队的重要组成部分,他们直接面对客户,在与客户沟通过程中,掌握了客户的一手信息,成为客户的实际要求、开发商的促销手段的第一感应者。同时,销售人员也是市场信息的反馈者,客户信息通过销售人员的收集,整理反馈给开发商作为营销决策的参考,他们的销售业绩直接关系到企业的经济效益,因此在企业中起到至关重要的作用。

同时,作为一个优秀的销售人团体,光有一个出色的销售经理是不够的,如果销售人员不与销售经理相互配合,则销售计划难于完成,销售经理即使再神通广大也是“巧妇难为无米之炊”。

因此,销售人员的个人素质再销售团体中极为重要。

作为一名优秀的销售人员应具有如下素质:

⑴.专业的房地产知识和营销技能,必须能够准确、通俗易懂的向客户解答相关疑问。
⑵.爱岗敬业、责任心强。
⑶.待人热情、举止大方得体、具有较强的亲和力和沟通能力。
亲

除上述条件外,再团队中最为重要的使能否形成良好的团队精神,然而现今的销售薪金结构却成为阻碍其形成。

现在普遍实行的销售人员薪金结构为:底薪+销售提成。该结构无法反映销售人员再团队中的作用,也没有鼓励收集市场信息,意见反馈的作用,没有鼓励其对于客户服务的贡献,由此看来,其结构使极其不合理的。

合理的薪金构成应该是:月薪=底薪+团队整体的销售额比例提成÷团队成员人数*绩效考核。这个薪金结构不仅照顾到团队的整体表现,也反映了销售人员的个人努力,意味着将绩效考核这个管理的手段介入薪金体系中,这样的薪资设计和好处在于:

⑴.当一个销售人员再接待客户的时候,其他伙伴不会袖手旁观,因为他的收入与整体团队的表现相关。
⑵.他们会更愿意交流客户服务经验、教训,更愿意发展他人,更愿意彼此合作,更愿意倾听客户的意见。
⑶.不会为了成交轻易降低销售的利润空间。
⑷.改变以前的销售提成为导向的薪资模式,也有利于房地产销售行业的规范与管理。

在以上几个条件满足下,另一项促进团队形成的因素亦不可忽视——激励,肯定、发展正确的行为与做法,批评错误的、得不偿失的行为,引导销售人员形成正确的思想品质和做事方法,这样才能算得上完整的销售团体。