篇2：房产销售员销售礼仪

　　房产销售员的销售礼仪

　　一、仪容仪表

　　1、身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味；

　　2、头发：经常洗头，保持清洁，男士头发不得盖过耳部及衣领；女士不得披头散发；

　　3、面部：男士不得留胡须；女士化淡妆，化妆须适当而不夸张；

　　4、口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新；

　　5、双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不要涂带颜色得指甲油，指甲不要太长；

　　6、服饰：销售人员着统一工装，衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，工号牌佩带工整；

　　7、鞋子：保持鞋面整洁干净，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿黑色或棕色鞋；女士穿中跟深色鞋；

　　8、装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张、颜色艳丽饰物。

　　二、姿势、仪态

　　1、站姿：双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹；

　　2、坐姿：售楼员坐姿应该端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋，落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。

　　3、走姿：步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰；

　　4、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部，不能面对客户；

　　5、行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行；

　　6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方；

　　7、在销售中心内，不能大声喧哗，不能当着客人谈及与工作无关的事情；

　　8、严禁在售楼处进行任何赌博活动，售楼处严禁吸烟；

　　9、使用文明用语，接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。

篇3：房地产销售培训:明确购房者挑选房子问题汇总

　　房地产销售培训--明确购房者挑选房子的问题汇总

　　一、价格

　　购买商品房时，第一因素是价格，购房最终将以消费者自己的经济条件是否适应来取决买与不买。目前对商品房的普遍感觉是价格太高，这两方面的情况一是相对于商品房的价值而言，有的价格背离了价值。另一种情况是商品房的价格相对人们的收入太高，从整体上看，我国城镇居民绝大多数还属于中低收入者。因此，购楼时，考虑得更多的将是价格问题，即其经济承受能力问题。虽然买楼时普遍进行公积金、银行按揭贷款，但买楼的钱早晚是连本带息还上的，没有一定的经济实力作后盾，普通的消费者是不敢问津的。一般来说，高收入者，其购买意向在高档商品房，而中低收入者，则对平价房、微利房感兴趣。

　　二、面积

　　购买商品房时，面积是一个复杂而又敏感的问题。面积大小又与购房总价款直接有关，因此必须搞清楚。目前，购房者经常接触到的是建筑面积和使用面积两种指标。

　　1、建筑面积。指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积。在房地产销售、出租以及房地产产权登记时作为计量标准。

　　2、使用面积。指建筑内各类可以有效使用空间的净面积。

　　3、面积标准。任何一种住宅户型的总面积及各使用功能空间净面积都有一个基本的面积要求，若面积太小，则难以进行合理分隔，也不能满足各项使用功能的基本要求，而面积过大，就会造成浪费，对于购买某一种明确户型的购房者来说，总面积过大或某种使用功能面积过大，都是不经济的。

　　购房者在购房中考虑各使用功能面积大小及相互之间的比例关系时，一定要在对使用功能分析的基础上进行经济分析，基本方法是：

　　1、总价不变时，因某种功能面积增加导致效用增加数，应大于其他功能因面积变小而导致的效用使用减少数，后者仍能满足基本要求，否则不应调整面积比例。

　　2、其他功能面积不变时，某种功能面积扩大导致增加数，应大于支付的费用，否则该功能面积不宜扩大。

　　三、地段：

　　开发商品建筑的标准、档次与地段的等级成正比，即好的地段档次高，一般地段为一般档次，很多人在购房时，只要经济条件许可，总是率先选择市中心住宅。

　　一般好的地段，均为成熟开发的社区，生活服务设施、配套都有很齐全，且交通便捷。

　　一、交通

　　评定地段的优劣，往往是以便捷的交通为主要参照物的。

　　最理想的楼盘是从居住点到主要活动地点的交通出行时间为15至30分钟。住房当然离上班地点越近越好，如果由于各种原因不得不在远离上班地点的地段购房，则应了解是否有便捷的交通，或者目前交通不很方便，不远的将来将会得到缓解。因工作需要经常出差的人员，最好考虑住房与火车站、公共汽车站和码头有方便的联系。

　　二、房型

　　随着生活水平的提高，购房时应不再单纯地考虑住得下的问题，而要求住得好，住得舒服。四明结构，食寝分离，居寝分离，功能分区明确，空间布局合理，采光、通风、私密性的房型，将成为购楼时选择的目标。

　　功能要求。凡成套单元住宅，必须具备如下的功能空间：卧室（居室）、厅、（起居室外、过门、门厅、餐厅）厨房、卫生间、储藏室外、过道、阳台（二层以上）。各类功能空间即有满足基本要求的面积指标，也有达到最佳的使用效果的面积指标。

　　现代住宅的户型特点：住宅户型设计受制于功能化要求，建筑结构、进深（跨度）及各单元的户型比（各户型的数目比例）。

　　现代住宅户型设计发生一些变化：

　　1）户型逐步扩大

　　2）强调厅的重要性，扩大厅的使用面积，变暗厅为明厅，减少厅的内部交通功能

　　3）适当增加厨房、卫生间的使用面积，完善内部功能，提高舒服性

　　4）居室外的面积不求大，要求面积指标适当，大小卧室外比例合适，严格区分主卧、次卧

　　5）高级住宅增加了卫生间的数目，在主卧设置卫生间，别墅基本上每层都有有卫生间。

　　三、朝向与楼层：

　　住宅位置已经固定，不存在质量问题的情况下，房子用着是否舒服，将取决于以下因素：

　　1、朝向：任何一个购房者在选取房过程中，都有会注意到的到所购住宅的朝向问题，住宅朝向直接影响人的生活。

　　良好的朝向可以保证大量的阳光通过窗户直射入室外，改善住宅室内环境，对居住者的身心非常有利。

　　传统观念上，以南北朝向为正，东西朝向为偏，朝南的房间为正房，是位尊的表示。通常认为，住宅朝向以的正南最佳，东西次之，朝北最次。除朝向外，还应考虑开窗时所面对的环境，即窗景，窗景应趋利避害，趋优避劣。

　　1、层次：选择层次要考虑以下几个因素：

　　1）遮挡及采光情况

　　2）生活的便利程度

　　3）环境要求

　　4）家庭人口年龄构成及健康情况

　　5）住宅楼的总层数

　　一般来说，在不考虑个人因素的情况下，住宅楼在总层数的1/3以上，2/3以下为较好的层次，此外对层次的选择还与购房者对数字的偏听偏好有关。

　　四、采光、通风与层高

　　采光可分为直接采光与间接采光，前者是指采光窗户直接向外开设，后者是指采光窗户朝向封闭式的走廊（一般为外廊）有的虽称直接采光，但厨房、厅、卫生间利用小天井采光，采光效果如同间接采光。

　　选购住宅时，其主要房间朝向阳面，采光良好的住宅可以节约能源，使人心情舒畅，便于住宅内部各使用功能的布置，否则将会长期生活在昏暗之中，依靠人工照明，对人的身心健康都不利。

　　住宅的通风要满足对空气流动的基本要求，开启门窗时保证室内外空气顺利流动，特别是在炎热的夏季要有穿堂风。这就要求一套住宅最好占据住宅楼的两个朝向，如板式住宅的南与北、东与西，塔式住宅的东与南，南与西等，只占据一个朝向时（如板式住宅的“眼镜房”）通风效果要差一些，通风的另一个要求是能迅速排除房间内部的异味，包括利用门窗、通风井，开井及机械装置通风。北京地区对普通住宅的层高要求最低为2.7米，适当提高层高，对使用者都有利，特别是大空间的层高及净空高度一定要保证。降低层高，就等于压缩了生活空间，对使用人的心理感受、家具布置都有不利影响。

　　五、居住环境

　　居住环境的舒适程度往往是衡量住宅单词的最重要的因素，也决定着商品住宅升值潜力的大小。住房周围的环境包括居住环境和生活环境两大类。住房最好不要选在工厂特别是污染严重的工厂附近，工厂及其噪声，排出的废气、废水将严重污染居住环境质量；也不要在城市干道或过境旁，更不宜在飞机的航线之下，来往车辆或飞机的噪声，会干扰正常的休息睡眠。生活环境是指住房周围是否有商业网点，是否有幼儿园、

学校，是否有医院诊所、邮电通讯、文化娱乐等公共设施。

　　六、建筑质量

　　在选购商品房过程中，最难以把握的就是质量问题；在日后使用过程中，使人感到烦恼最多的也是质量问题。房屋质量问题主要起因于设计、施工和使用。房屋质量好坏主要体现在结构、材料、功能设置、施工管理及质量监督几个方面。凡建成后未取得《质检合格证书》的建筑，不得交付使用。因此，一栋建成的商品住宅楼是否有《质检合格证书》，也是其质量好坏的一个标志。购房者应认真查看《质检合格证书》，并查清该证是否是所购住宅的合格证，发放单位是否为有权发证的质检部门，内容中是否有特殊说明。在此过程中若有疑问应及时向有关专业主管部门进行咨询并寻求指导。

　　七、物业管理状况

　　安居的首要条件是有屋可居，但若没有良好的物业管理，只能是有居而不安。所谓安居，关键不仅在于物业硬件的有无，而在于营造、保持和提高整洁、文明、高雅、安全、方便、舒适的软环境。这一切只有专业化、规范的物业管理才能提供。

　　购房者在选择房屋的同时，往往会会选择一家好的物业管理企业，以确保居住时的舒适、安全和方便。在商品房预售阶段，购房者通过其他方面来了解该商品房的物业管理状况，如向开发商询问日后管理的物业管理公司名称、情况；询问与物业管理有关的硬件设施是否到位等。如果所购买的商品房部分交付使用或全部交付使用，则会直接到该小区去实地考察一番。主要从该小区的治安状况、清洁状况、收费水平等方面了解住宅小区的物业管理状况，因这三点是物业管理中最基本的内容，它体现着物业管理的水平。

　　八、开发商实力

　　在购买房产，消费者会认准信誉好的开发商，认准品牌。具体到购房时，消费者一般采用一问、二看、三考察的方法。

　　A询问房产公司的主管部门。购房者往往通过各种渠道了解选中住房的开发公司开办的时间、开发的项目、资信情况、一些工程质量检测情况等，如发现这家房地产开发公司在各方面都表现较好时，会考虑购买该公司的商品房。

　　B观看房地产公司的办公处。按照通常的时常规则，势力雄厚、信誉好的房地产开发公司，在各方面都注重自己的企业形象，无论是对消费者，还是对其他供货单位，都有良好的信誉。

　　C考察已开发的住宅区。购房者会到该公司已开发建成的住宅区去了解。一般会先看周围环境，如果环境好，则这家公司在物业管理上较负责。如果垃圾遍地，环境差，则物业管理有缺陷。再到住户中去探问，管理是否好，收费是否合理。最后到已经入住的房中看质量如何。

　　九、其它考虑因素

　　除以上应考虑因素外，在选房过程中还应考虑到其余众多因素，如地区升值潜力、社会治安、文化环境、亲情因素等。

　　一、价格

　　购买商品房时，第一因素是价格，购房最终将以消费者自己的经济条件是否适应来取决买与不买。目前对商品房的普遍感觉是价格太高，这两方面的情况一是相对于商品房的价值而言，有的价格背离了价值。另一种情况是商品房的价格相对人们的收入太高，从整体上看，我国城镇居民绝大多数还属于中低收入者。因此，购楼时，考虑得更多的将是价格问题，即其经济承受能力问题。虽然买楼时普遍进行公积金、银行按揭贷款，但买楼的钱早晚是连本带息还上的，没有一定的经济实力作后盾，普通的消费者是不敢问津的。一般来说，高收入者，其购买意向在高档商品房，而中低收入者，则对平价房、微利房感兴趣。

　　二、面积

　　购买商品房时，面积是一个复杂而又敏感的问题。面积大小又与购房总价款直接有关，因此必须搞清楚。目前，购房者经常接触到的是建筑面积和使用面积两种指标。

　　1、建筑面积。指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积。在房地产销售、出租以及房地产产权登记时作为计量标准。

　　2、使用面积。指建筑内各类可以有效使用空间的净面积。

　　3、面积标准。任何一种住宅户型的总面积及各使用功能空间净面积都有一个基本的面积要求，若面积太小，则难以进行合理分隔，也不能满足各项使用功能的基本要求，而面积过大，就会造成浪费，对于购买某一种明确户型的购房者来说，总面积过大或某种使用功能面积过大，都是不经济的。

　　购房者在购房中考虑各使用功能面积大小及相互之间的比例关系时，一定要在对使用功能分析的基础上进行经济分析，基本方法是：

　　1、总价不变时，因某种功能面积增加导致效用增加数，应大于其他功能因面积变小而导致的效用使用减少数，后者仍能满足基本要求，否则不应调整面积比例。

　　2、其他功能面积不变时，某种功能面积扩大导致增加数，应大于支付的费用，否则该功能面积不宜扩大。

　　三、地段：

　　开发商品建筑的标准、档次与地段的等级成正比，即好的地段档次高，一般地段为一般档次，很多人在购房时，只要经济条件许可，总是率先选择市中心住宅。

　　一般好的地段，均为成熟开发的社区，生活服务设施、配套都有很齐全，且交通便捷。

　　一、交通

　　评定地段的优劣，往往是以便捷的交通为主要参照物的。

　　最理想的楼盘是从居住点到主要活动地点的交通出行时间为15至30分钟。住房当然离上班地点越近越好，如果由于各种原因不得不在远离上班地点的地段购房，则应了解是否有便捷的交通，或者目前交通不很方便，不远的将来将会得到缓解。因工作需要经常出差的人员，最好考虑住房与火车站、公共汽车站和码头有方便的联系。

　　二、房型

　　随着生活水平的提高，购房时应不再单纯地考虑住得下的问题，而要求住得好，住得舒服。四明结构，食寝分离，居寝分离，功能分区明确，空间布局合理，采光、通风、私密性的房型，将成为购楼时选择的目标。

　　功能要求。凡成套单元住宅，必须具备如下的功能空间：卧室（居室）、厅、（起居室外、过门、门厅、餐厅）厨房、卫生间、储藏室外、过道、阳台（二层以上）。各类功能空间即有满足基本要求的面积指标，也有达到最佳的使用效果的面积指标。

　　现代住宅的户型特点：住宅户型设计受制于功能化要求，建筑结构、进深（跨度）及各单元的户型比（各户型的数目比例）。

　　现代住宅户型设计发生一些变化：

　　1）户型逐步扩大

　　2）强调厅的重要性，扩大厅的使用面积，变暗厅为明厅，减少厅的内部交通功能

　　3）适当增加厨房、卫生间的使用面积，完善内部功能，提高舒服性

　　4）居室外的面积不求大，要求面积指标适当，大小卧室外比例合适，严格区分

　　主卧、次卧

　　5）高级住宅增加了卫生间的数目，在主卧设置卫生间，别墅基本上每层都有有

　　卫生间。

　　三、朝向与楼层：

　　住宅位置已经

固定，不存在质量问题的情况下，房子用着是否舒服，将取决于以下因素：

　　1、朝向：任何一个购房者在选取房过程中，都有会注意到的到所购住宅的朝向问题，住宅朝向直接影响人的生活。

　　良好的朝向可以保证大量的阳光通过窗户直射入室外，改善住宅室内环境，对居住者的身心非常有利。

　　传统观念上，以南北朝向为正，东西朝向为偏，朝南的房间为正房，是位尊的表示。通常认为，住宅朝向以的正南最佳，东西次之，朝北最次。除朝向外，还应考虑开窗时所面对的环境，即窗景，窗景应趋利避害，趋优避劣。

　　1、层次：选择层次要考虑以下几个因素：

　　1）遮挡及采光情况

　　2）生活的便利程度

　　3）环境要求

　　4）家庭人口年龄构成及健康情况

　　5）住宅楼的总层数

　　一般来说，在不考虑个人因素的情况下，住宅楼在总层数的1/3以上，2/3以下为较好的层次，此外对层次的选择还与购房者对数字的偏听偏好有关。

　　四、采光、通风与层高

　　采光可分为直接采光与间接采光，前者是指采光窗户直接向外开设，后者是指采光窗户朝向封闭式的走廊（一般为外廊）有的虽称直接采光，但厨房、厅、卫生间利用小天井采光，采光效果如同间接采光。

　　选购住宅时，其主要房间朝向阳面，采光良好的住宅可以节约能源，使人心情舒畅，便于住宅内部各使用功能的布置，否则将会长期生活在昏暗之中，依靠人工照明，对人的身心健康都不利。

　　住宅的通风要满足对空气流动的基本要求，开启门窗时保证室内外空气顺利流动，特别是在炎热的夏季要有穿堂风。这就要求一套住宅最好占据住宅楼的两个朝向，如板式住宅的南与北、东与西，塔式住宅的东与南，南与西等，只占据一个朝向时（如板式住宅的“眼镜房”）通风效果要差一些，通风的另一个要求是能迅速排除房间内部的异味，包括利用门窗、通风井，开井及机械装置通风。北京地区对普通住宅的层高要求最低为2.7米，适当提高层高，对使用者都有利，特别是大空间的层高及净空高度一定要保证。降低层高，就等于压缩了生活空间，对使用人的心理感受、家具布置都有不利影响。

　　五、居住环境

　　居住环境的舒适程度往往是衡量住宅单词的最重要的因素，也决定着商品住宅升值潜力的大小。住房周围的环境包括居住环境和生活环境两大类。住房最好不要选在工厂特别是污染严重的工厂附近，工厂及其噪声，排出的废气、废水将严重污染居住环境质量；也不要在城市干道或过境旁，更不宜在飞机的航线之下，来往车辆或飞机的噪声，会干扰正常的休息睡眠。生活环境是指住房周围是否有商业网点，是否有幼儿园、学校，是否有医院诊所、邮电通讯、文化娱乐等公共设施。

　　六、建筑质量

　　在选购商品房过程中，最难以把握的就是质量问题；在日后使用过程中，使人感到烦恼最多的也是质量问题。房屋质量问题主要起因于设计、施工和使用。房屋质量好坏主要体现在结构、材料、功能设置、施工管理及质量监督几个方面。凡建成后未取得《质检合格证书》的建筑，不得交付使用。因此，一栋建成的商品住宅楼是否有《质检合格证书》，也是其质量好坏的一个标志。购房者应认真查看《质检合格证书》，并查清该证是否是所购住宅的合格证，发放单位是否为有权发证的质检部门，内容中是否有特殊说明。在此过程中若有疑问应及时向有关专业主管部门进行咨询并寻求指导。

　　七、物业管理状况

　　安居的首要条件是有屋可居，但若没有良好的物业管理，只能是有居而不安。所谓安居，关键不仅在于物业硬件的有无，而在于营造、保持和提高整洁、文明、高雅、安全、方便、舒适的软环境。这一切只有专业化、规范的物业管理才能提供。

　　购房者在选择房屋的同时，往往会会选择一家好的物业管理企业，以确保居住时的舒适、安全和方便。在商品房预售阶段，购房者通过其他方面来了解该商品房的物业管理状况，如向开发商询问日后管理的物业管理公司名称、情况；询问与物业管理有关的硬件设施是否到位等。如果所购买的商品房部分交付使用或全部交付使用，则会直接到该小区去实地考察一番。主要从该小区的治安状况、清洁状况、收费水平等方面了解住宅小区的物业管理状况，因这三点是物业管理中最基本的内容，它体现着物业管理的水平。

　　八、开发商实力

　　在购买房产，消费者会认准信誉好的开发商，认准品牌。具体到购房时，消费者一般采用一问、二看、三考察的方法。

　　A询问房产公司的主管部门。购房者往往通过各种渠道了解选中住房的开发公司开办的时间、开发的项目、资信情况、一些工程质量检测情况等，如发现这家房地产开发公司在各方面都表现较好时，会考虑购买该公司的商品房。

　　B观看房地产公司的办公处。按照通常的时常规则，势力雄厚、信誉好的房地产开发公司，在各方面都注重自己的企业形象，无论是对消费者，还是对其他供货单位，都有良好的信誉。

　　C考察已开发的住宅区。购房者会到该公司已开发建成的住宅区去了解。一般会先看周围环境，如果环境好，则这家公司在物业管理上较负责。如果垃圾遍地，环境差，则物业管理有缺陷。再到住户中去探问，管理是否好，收费是否合理。最后到已经入住的房中看质量如何。

　　九、其它考虑因素

　　除以上应考虑因素外，在选房过程中还应考虑到其余众多因素，如地区升值潜力、社会治安、文化环境、亲情因素等。

篇4：房产销售成交技巧3

　　房产销售成交技巧3

　　如果销售人员不能与顾客谈判成交的话，那销售人员实际上只不过是一个办事员而已，绝不会成为一名销售员。居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资，这笔资金需要很多年才能付清，当客户考虑购买的时候，他们往往很自然地开始担心决定是否正确。当顾客对销售人员表示不信任时，不要恼怒。因为一般情况下，人们对销售人员总存有一点疑虑。他们不是对销售人员本人有怀疑，他们是担心买到不应该买的东西。销售人员如果清楚地对顾客的需要作出反应，就会减少这种自然的顾虑。

　　客户不想购买的理由，一是担心买的东西不能满足他们的需要，二是担心买到的东西没有物有所值。

　　一、以提问尝试成交

　　如果销售人员想知道客户对那套房屋感兴趣，以及他们是如何把这套房屋跟其它的房屋比较的，不要臆测客户最喜欢哪套房屋，而要向他们询问：

　　“李先生，您最喜欢这套房屋的那些方面？”

　　“您认为这套房屋怎么样？”

　　“与......相比，您认为这套怎么样？”

　　“先不谈价格，在今天您所看过的四套房子中，您最喜欢哪一套？”

　　二、避免错过时机

　　如果楼盘介绍时间过长，就会产生负面效应，使销售人员失去成功的机会，尝试着早点成交总比不积极设法早点成交要好得多。

　　在销售人员消除了客户的异议后，就要试着成交。如果客户又提出别的异议，那么消除它，再试着成交。

　　如果一次尝试成交失败，销售人员还可以再试。许多销售员在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之多。

　　三、捕捉成交信号

　　销售人员不能以自己的感受来决定何时应该试着成交，客户常常会给销售人员一些提示，表明他们已经准备成交。这里有一些成交信号供销售人员参考：

　　1、“您觉得那套房子好？”

　　当客户向销售人员证求意见时，他们通常是想得到销售人员对他们的决定的支持。在回答之前先向他们提问，然后诚恳合理地给予支持。如果客户想知道销售人员认为两套房子中哪一套对他们来说更加合适，销售人员可以问诸如下面的问题：

　　“您最喜欢这二套房子的哪些方面？”

　　在听到他们谈了两套房子各自的优点后，再问：

　　“您感到在哪套房子中更舒适呢？”

　　客户选择的那一套就是他们最想要买的，这便是一个可以成交的信号。

　　2、“我们能再看一次吗？”

　　当客户想第二次看某套房子，就表明他们对这套房子感兴趣了。这时销售人员就可开始签约努力了。

　　3、徘徊不想离开

　　如果客户在一套房子中徘徊了很长时间，说明他们对这套房子感兴趣。

　　4、过多地挑剔

　　如果客户对某套房子过多地，这说明他们对房子感兴趣。

　　5、低声耳语或表情紧张

　　如果夫妻两个在一起耳语，或二人紧张的对视，这是准备购房的信号。

　　6、测量长度

　　如果客户用脚步踱测房子，那他们就是有兴趣买房了。

　　7、情感反应

　　客户看中了某套房子。客户这时会格外关注他们感兴趣的房子。

　　8、突然沉默

　　客户突然沉默或开始抽烟，表明客户考虑成交

　　当销售人员尝试成交时，要耐心等待顾客的答案。客户保持沉默时，可能意味着客户正在紧张地考虑成交与否的得失，如果这时销售员总是接着滔滔不绝地阐述其它的购买理由，结果就可能是反而错失了成交良机

　　四、尝试成交

　　销售新手往往会觉得实现签约是销售中最重要，也是最难实现的。其实签约应该是整个销售过程的自然结果，签约困难多半是因为初次接待、看房或异议处理等前期销售步骤没有做好。

　　真正的销售高手在签约阶段，反而表现得十分平和从容，仿佛一切都顺理成章，这样客户才会在轻松和信任的气氛中欣然签约。

　　（一）成交方法

　　1、单刀直入

　　一些顾客会同意销售人员所说的一切，但到了决定购买的时候却停止了。这时销售人员可将填好购买合同连同一支笔一起递给他，让顾客提出他们的反对意见。只有他们说出反对意见，销售人员才能对症下药，着手解决。有时最好的反应就是直率地问：“这房子合您意吗？”如果销售人员得到积极肯定的回答，那买卖就成功了；如果得到否定的回答，销售人员得努力解决问题。

　　如果销售人员成交失败，还应作最后一次尝试：

　　“您为什么不想买这套房子？”

　　这里销售人员是在迫使顾客说出原因。如果他们说出原因而销售人员又能解决，那么再次尝试成交。

　　2、“让我把这一点写上”

　　销售人员也可以说：

　　“让我把这一点写在合同的补充条款上，这样您就可以考虑签约了。”

　　销售人员同客户一起复阅一遍合同，然后尝试成交。

　　3、数学方式

　　使用这种方式时，销售人员可以说：

　　“让我们来核对一下……”

　　然后开始计算首期付款，客户每月还款额，把这些数据写到一张纸上：

　　首期款___元

　　月还款___元

　　如果这些数据在客户能承受的范围内，就着手成交。

　　五、成交后的销售服务跟进

　　签约往往只是销售成功的开始，客户付了定金，只是产生了购买意向，他很可能还会见异思迁，被新的更有特色的楼盘所吸引。同时部分客户也容易产生购买后后悔症，即一签约付定金，立刻就觉得自己过于仓促。这时同样需要继续销售服务跟进。

　　一般采用的方法：

　　l．“内部消息”法

　　2．新优点法

　　3．服务及时跟进法

　　销售人员与客户洽谈时，方法众多，最好的方法往往是发自内心、真诚待人，同时又是因人而异的。

　　一个销售新手往往会觉得最重要的和最难的是实现签约，但签约困难多半是的几个步骤－一如接待、看房及异议处理没有做好，实际上签约应该是整个销售过程的自然结果，水烧得足够热，自然就会开，只希望用强力方式，高压推动客户签约，多半是要失败的，没有人愿意在被迫的气氛中实现购买。

　　真正的销售高手在签约阶段，反而表现得十分平和从容，仿佛一切都顺理成章，这样客户才会在没有压力及相当信任的气氛中欣然下单签约，真正让客户感觉到买房是一件十分愉快的事情。因为任何客户在购买时，脑子里有着一个天平，左边是快乐，右边是痛苦。我们一定要让客户明白掏钱购买我们的产品时产生的快乐远比购买产品所带来的损失痛苦要大得多，他才会放松紧张的心情，解除客户成交的心理障碍。

篇5：房产销售楼盘高效介绍技巧

　　房产销售楼盘高效介绍技巧

　　1．介绍楼盘表达原则

　　（1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房，而不是卖弄学问。

　　（2）适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提供服务。

　　（3）尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断客户的谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们的人。

　　（4）保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。

　　（5）要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。

　　2．具体介绍方法

　　（1)指出每一间房间的特征

　　“您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。。”（然后邀请客户走进盥洗室）

　　“当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。”

　　不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。

　　（2)让客户感觉已拥有这幢房子

　　销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍：

　　“您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。”

　　（3)善于利用家庭成员

　　许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定：

　　“李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？”

　　（4)描绘美好的景致

　　要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。

　　“难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？”

　　“劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！”

　　（5)较低的付款额度

　　如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可以这样对客户说：

　　“这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。”

　　（6)社会形象

　　许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力：

　　“这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。”

　　（7)建筑方面的优势

　　多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房：

　　“这幢建筑是纯正的法国风格。”

　　如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售。即使建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名的设计。

　　（8)提问法

　　与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为......怎么样？”

　　提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得顾客时时告诉销售人员他们的想法。销售人员觉得客户想要的可能会与客户真正想要的有所不同，提问使销售人员不会用自己的感觉去代替顾客的感觉，通过提问销售人员能确定什么才是顾客真正需要的。

　　（9)读懂身体语言

　　观察顾客，他们的行动能告诉销售人员许多内容。

　　＃双腿交叉可能表明顾客不是感到厌烦就是想上洗手间；

　　＃不停地看表说明顾客想结束这次看房；

　　＃双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着顾客仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产。

　　（10)触摸房子

　　销售人员的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门，销售人员可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。”

　　用手敲敲墙，“多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造房，而不关心质量。”

　　让顾客触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子。

　　（11)化解价格阻力

　　客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的需求。”

　　（12)过分强调不足之处

　　有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处，来促进销售。销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方。带客户看房时，销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……，这所房子真的非常适合你。”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样。

　　这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效。

　　（13)拜访老客户

　　若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。

　　新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会热情地帮销售人员“推销”。客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受。

　　3、捕捉购房信号，掌握成交时机：

　　如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约。

　　如果销售人员已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息。如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作出选择。