篇2：房地产置业顾部培训:销售技巧

　　房地产置业顾部培训：销售技巧

　　第一节 成功的销售要素

　　要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

　　一、专业知识

　　一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

　　二、六心

　　1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

　　2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

　　3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

　　4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

　　5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

　　6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

　　三、八力

　　1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

　　2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

　　3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

　　4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

　　5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

　　6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

　　7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

　　8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

　　四、丰富的常识

　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

　　第二节 客户购买动机之研判

　　一、投资性

　　如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

　　二、需求性

　　多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

　　三、投机性

　　为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

　　四、保值性

　　因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

　　第三节 销售九招式

　　一、接待

　　以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。

　　二、介绍

　　介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。

　　三、观察

　　对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。

　　四、反问

　　与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。

　　五、判断

　　根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。

　　六、迎合

　　在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。

　　七、刺激

　　刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。

　　八、攻击

　　刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。

　　九、追踪

　　追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。

篇3：房地产销售技巧培训

　　房地产销售技巧的培训

　　培训对象：售楼经理、售楼主管、售楼员

　　关 键 词：

　　主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

　　作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

　　一、售楼人理论基础

　　售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。据调查，许多售楼人，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业务的服务员一样，只懂得接待顾客，却不懂得服务知识。光有操作以验而没有理论知识，会严重制约销售。

　　售楼人必须具备的理论知识有如下几方面：

　　营销基础知识

　　广告基础知识

　　房地产基本知识

　　当前当地房地产走势

　　企业管理基础知识

　　服务基础知识

　　企业文化基础知识

　　推销的基础知识

　　装修装饰基本知识

　　物业管理基本知识

　　以上八项的基本知识必须要掌握，一个售楼人如果只知道机械地接待上门的顾客，却不懂营销、广告、服务和企业文化的基本知识，甚至对房地产的基本行情也一无所知，这是不可能接待好顾客的，当顾客提出质疑时，就会无从回答，任何一个顾客面对这样的售楼人，都会丧失信心的。

　　二、售楼人心理素质

　　售楼人始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各个领域各个领域各个阶层，其性格也千差万别。如果售楼人缺乏良好的心理素质，就会严重制约售楼成绩。因顾客打交道时，无论顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇。售楼人要提高自身心理素质，可从以下几方面入手：

　　1、控制水平心态：不要让自己易怒、易躁，要将心态控制在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，无论遇上什么事都要令心态不要过分起伏，碰上喜事不要过分激动，遇上坏事不要过于悲伤，始终保持着一份平静的恬淡心情。

　　2、培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己与顾客站在同一情感线上，也就容易理解顾客的言行。

　　3、保持一份童心：孩童是天真烂漫的，培养一份童心，会有助于融洽主客关系。

　　4、洞明世事：平时多学点心理、哲学、佛学方面的知识，研究一下人性，掌握人的一些本质特征，当你能够深刻领悟人性和世事时你就能做到遇事不乱、不躁、不惊、不怒。

　　5、移花接木：碰上不顺心的事情时，不防采用移花接木的方法，在你情绪激动时，赶快想想人生中美好的事情，这样有助于你淡化目前的恶劣心情。比如想想这个月的辉煌业绩告示，什么事情让你最欣慰就想什么事。

　　6、来点阿Q精神：当碰上刁蛮、粗暴顾客时，来点阿Q精神胜利法，能帮助你平静自己。比如换种思考方式：对方这么无礼不是更能反衬出自己的优秀吗？

　　三、售楼员观察技巧

　　从客户进门开始，售楼员就要对来访客户进行细致的观察。对客户的观察，有助于售楼人员掌握客户特点、动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。

　　观察主要是对来访顾客的外在表象进行目测。其主要手段是目测，用目测的方法对客户做一个综合考量。

　　观察的项目：

　　表情：对顾客的表情进行目测，根据顾客的表情来判断顾客特征。比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。

　　步态：从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。

　　姿态：姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如如果顾客头是上扬的，可能这人比较傲慢自负。

　　目光：目光是心灵的窗户，从目光可以看出顾客的心灵动机。

　　语态：从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而己。

　　手势：手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么样事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。

　　笑容：笑容是心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑得旁若无人，顾客是个不拘小节的人。

　　着装：从着装可以看出顾客的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，这人性格开放，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。

　　用具：从顾客所使用的东西可以判断顾客身份，比如是开豪华小车来的，说明顾客很有钱。

　　佩饰：根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位。如果顾客戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，也说明顾客是颇有身价的。

　　四、售楼员洽谈技巧

　　从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。

　　对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。事实上这是不对的。这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较：

　　能说会道者：

　　1．表现欲强只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。

　　2、爱抢话头这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。

　　3、辞不达意正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的"言多必失"就是这个道理。

　　4、离题千里因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。

　　5、冷淡顾客往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。

　　不爱说话者：

　　1．稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。

　　2．尊重他人

与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。

　　3．字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。

　　4．引起注意不喜欢说话人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。话虽不多，但容易让顾客记住。

　　5．让对方表演不管承不承认，每个人都会有再现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。不喜欢说话的人，就巧妙地将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围。

　　从以上对比不难看出，能说会道者往往不如不爱说话者。洽谈的技巧很多，归纳起来有如下几点：

　　a.注意语速：说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。

　　b.制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。

　　c.拉拉家常：最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉。不防先简短的聊聊无关的话题（不要太久），然后往售楼方面切入。这样，顾客感觉在和老朋友聊天，感情上容易接受。

　　d.将我方优点比他方缺点：顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，售楼员最好引导顾客不要作类比，如果顾客一定要类比，售楼员应半自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。

　　e.学会批补丁：任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其它方面的优点拿过来，贴补在不足之处。

　　f.制造饥饿感：俗话说：饥不择食。人在饥饿的时候，会人为的放宽选择条件。并且人都有这样一种共同的心态：凡是抢手的，就是好的。兵不厌诈，在洽谈时，人为的制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手，如果现在不买，过一两天可能就没有了。以激起顾客的购买欲。

　　g.集中精神：谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否则顾客会认为你不尊重他们。

　　h.适时恭维：在顾客谈话时，一定要适当的抓住时机恭维对方，为对方营造好心情。

　　五、基本营销技巧

　　1、作为业内人士，你必须：

　　了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况是完全必的。因为你只有了解他们，你才知道你所遇到的竞争和挑战程度。

　　2、销售人员的素质与形象：

　　严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏

　　捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、

　　热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良

　　好的形象。

　　3、销售人员接听电话的基本技巧：

　　电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工

　　具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表达出来。跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但决不要催促客户下决心。

　　接听电话专业化

　　a．"电话不是无情物"，电话的背后隐藏着我的"上帝"，我们正面对面与之交谈，要充满激情，感染对方；

　　b．首句："您好，花园（售楼处）"或加"欢迎垂询"；

　　c．语调自然亲切，富有感情色彩；

　　d．速度得当，吐字清晰、声调、停顿、语气、话题等作技术性处理；

　　e．一边构思介绍的顺序，做到有条不紊；

　　f．时间不宜太长或太短，三分钟左右。

　　A．初次接待（面见）要体现涵养与风度

　　a．表情友好、自然；

　　b．行注目礼，微笑状；

　　c．起身，迎上，礼貌问话；

　　d．礼貌语："您好，欢迎光临、请问，有什么可以为你服务等等。

　　4、销售人员应该知道的：

　　基本的房地产专业知识；对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解；掌握心理学、行为学等综合知识；掌握观察技巧、语言技巧和身体语言技巧；了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力、行为习惯等。衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜佩带夸张的首饰。

　　5、正确了解客户心理：

　　在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。

　　6、了解客户的购买动机：

　　是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可

　　大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品位和倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。

　　7、处理客户异议的技巧：

　　未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；

　　不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案都变传达关键的机会；

　　记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉

　　要像专家；

　　（1）成交由被客户拒绝开始

　　推销往住是从被客户拒绝开始的，客户谈楼盘越多，表现他（她）已十分留意到这个楼盘，如果销售员能逐一解破客户的异议，成交的机会也会大增，请记住，成交障碍，也就是成交信号，客户最近提出"我现时不需要买楼、我没钱、楼价太贵、质量不好、交通远"等等，其解决方法可分：第一、在顾客异议尚未提出时解答。第二、在异议提出时立即解答。第三、在异议提出后过一段时间再暗示或明示回答。第四、不回答。

　　（2）诱发客户认购的意欲

　　可考虑重复讲述多项优惠，并表明机不可失。例如：过了展销优惠，没有连环折扣优惠，没有如此好的单位可以选等等。

　　（3）客户交谈时要不时试探其购买意欲

　　如果销售员发现在几次努力后，客人仍无购买反应，可考虑下一步，结束销售过程，套取客户资料再迎接另一个客户，在此销售员必须忍耐，不可表现出不耐烦和焦急的心情，这样令到客人疑虑，令之前所付出的努力则白白浪费。

　　（4）尽量带领客户和你一起计数来拖延时间，增加交换机会，

　　（5

）学会及时结束销售

　　客户的异议已圆满解答后，要及时结束销售不能再拖，同时发出促催购买的信号。例如："就选这个单位啦、现在最适合你的要求、付现金还是用信用卡？选一个名还是两个名？

　　（6）接驳正法

　　使用时，语气必须婉转，可能的话，用直接肯定代替。

　　（7）间接否认法

　　（8）转化法

　　例如：客户回答"楼价贵我现在没有钱买"、销售员回答"**先生，其实现在的楼价已经很便宜好了，你看月供只是***元，吃餐饭都可以买得起，**生，你不要跟我开玩笑啦！

　　（9）取长补短法

　　（10）反问巧答法

　　客户：你们的楼，质量太差了！

　　销售员：质量太差了？不是吧？（面带疑惑神色）我想每个人要求不同，你看，这套厨柜挺好的，还配有抽油烟机、煮饭灶，你都不用再装修了。

　　（10）置之不理法

　　客户：**花园比你这里方便多了，**花园就是比你们好。

　　销售员：（故装视若未闻）这里是一间***尺单位，折实***元。

　　客户常见异议案例和应付对策：

　　（A）客户：不用买了，我已买了很多楼了。

　　销售员：买楼不怕多，这个星期住这边，那个星期住那边，都挺好的。

　　（B）客户：没钱，买不起！

　　销售员：其实，这层楼一点都不贵，你可以选用特惠分期，首期只是二万多，入伙再付二万多（简述付款方法，重点提出有银行提供按揭，首期少供款低。）

　　（C）客户：现在楼盘还是楼花，我想买现楼。

　　销售员：虽然现在楼盘还不是现楼，但是明年二月份就可以入伙，现在已经是八、九月份，不用很长时间就可以入伙了，而且你又不用急着要住，很快就有楼住。

　　（D）客户：我需要和**商量一下

　　（微笑）**先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你**生（太）对你那么好，

　　什么都听你的，你喜欢的他（她）也一定喜欢。

　　（E）客户：我以前买过**收不到楼，我以后都害怕．．．．．．

　　销售员：所以说，你现在一定要找一个信得过的发展商，而且还要现楼，价格又便宜，不要再犹豫了。

　　8、洽谈期间应该做的：

　　态度开放而诚实；

　　采取正面的态度--不谈无关的事情；

　　用词清楚简洁--避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必

　　要，要向客户解释清楚。

　　要有想像力--可采用图表、统计或案例说明；

　　提供有力的说明依据；

　　眼睛要望着发问的人，保持微笑；

　　留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。

　　9、洽谈中不应该做的：

　　猜测；

　　催促客户买楼；

　　如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替

　　你找出答案；

　　自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。遇到一个想攻击你

　　或有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力；

　　10、如何处理数据资料：

　　提出可供比较的脉络（例：周边物业、价格比较等）举例说明。

　　11、提防客户提出的陷阱：

　　强迫你作出选择；

　　硬说你讲过某些话；

　　提假设性问题；

　　长时期地停顿：通常籍此使你继续说话。

　　12、关于客户--重要备忘：

　　他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目--这是他们的要求；

　　他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；

　　他们可能对你的公司有成见和错误的见解；

　　他们可能不会很友善--你要设法与他们建立友善的关系；

　　每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。

　　13、你应该知道的事情：

　　客户的姓名，联系电话；

　　客户的来访目的；

　　具体内容：

　　客户要解决的问题；

　　14、基本操作程序：

　　营销人员通过电话解释询问和接待客户，确定洽谈交易楼盘。详

　　细了解客户需求，详细介绍楼盘情况，并帮客户分析；

　　营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情

　　况；

　　营销人员应如实纪录楼盘交易和客户档案，并提交报告文件存

　　档；

　　营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续；

　　营销人员应主动跟进每一个案。

　　15、了解项目的物业管理：

　　物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。它是一项实在的服务，是经过多年的实际经营，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。

　　六、销售过程中的洽谈技巧

　　把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

　　避免"我说你听"的介绍式，唯有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服。

　　房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

　　在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。

　　1、拟定销售策略

　　（1）售楼技巧，有以下原则：

　　a、针对买方之环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。

　　b、针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。

　　c、强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房

、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。

　　d、对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。

　　e、攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户 对你的好感。

　　f、可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

　　（2）展示技巧。

　　a、引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。

　　b、引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。

　　c、回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。

　　d、了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明

　　是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问

　　题，反悔的可能性也大。

　　e、潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。

　　（3）成交技巧。

　　与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：

　　第一招，表现善意及诚意--礼多人不怪。

　　递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了"价格、条件"外处替对方着想；要取信对方，攻心为上。

　　第二招，表现善意及诚意--不要忘记客户的姓名。

　　尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

　　第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

　　第四招，五同--同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

　　第五招，同步坐位原则。

　　坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是"理性"的，与客户左右而坐是"感性"的，与客户对立（面对面）而坐是"恐惧"的！到客户家里，就座前应礼貌的问："我可以坐在这里吗？"注意方位、光线，借机会调换座位。

　　第六招，不怕乱拍马屁--高明地奉承。

　　看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。

　　第七招，弄清对象--M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

　　如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

　　第八招，引导策略。

　　客户下订金时可说："今天给我几万元订金，二万元好吗？"客户签约时可说："请读完契约内容，如果没错请签名。"

　　第九招，二择一法。

　　预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

　　比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？

　　第十招，成交的时机。

　　有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出"订单"，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

　　何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示"订下了好吗？"）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

　　第十一招，推定承诺法

　　是销售人员假定客户已愿意购买，并通过讨论一些具体问题而促成交易的方法，例如："就选这个单位吧、这房子最适合你的要求"。

　　第十二招，有效选择成交法

　　是销售人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只有在有效成交范围内进行选择，它是推定承诺法的延伸。

　　例如："想挑一房／两房还是三房的单位"？

　　第十三招，优惠成交法

　　主要是基于顾客的求利动机，采取提供优惠条件从而促成成交；例如：现在买最便宜了，还可以节约四、五万元，过了**就没有连环折扣优惠。

　　第十四招，穷追法

　　指在即将成交之际，客户提出反对意见，拒绝等理由时不要受其影响，而依旧热情，一而再，再而三积极促成交易。

　　第十五招，外人辅助法

　　是利用身边的人，例如：你的同事或是旧买家，因为人其实是很容易受到旁边其他人感染。故此，不妨问问你身边正在洽谈的同事买什么单位，或是问问刚刚来到的旧买家买了什么单位，住得惯不惯？因为人总会觉得自己最近买的单位一定是最好的，即使不是也会在别人面前说好。

　　第十六招，车轮战法

　　是指和你最好的同事一起互相推销同一个客户，这往往发生在客户较少或是遇到犹豫不决的买家的时侯特别奏效。

篇4：置业顾问培训:销售技巧

　　置业顾问培训：销售技巧

　　接待的程序和技巧

　　一、客户接待的八个环节

　　公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训，售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备。售楼人员已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客房接待也是销售组织的基本过程，一般分为以下八个环节。

　　第一步：礼貌迎接客户。售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道"欢迎光临"等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。

　　第二步：安顿客户。分几种情况。

　　⑴"自助式"服务：客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内"游弋"，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。

　　⑵"一对一"服务：一般客户一个人来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，安顿客户巡视有关展示中心后会下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助。

　　⑶"一对多"服务：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。道歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请注意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝完，否则售楼人员就成倒水的服务员了。倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷遇。人手不足时，销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援。现场各售楼人员也一定要互相协助，集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。

　　第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买第二套房等。

　　第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开学作学位安排和生源登记了。根据这一总是（需要），我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！）。洽谈后的第三天，刘女士台愿地通过我们买了房。张先生一家三口居住在政府福利房小区，父母要来同住，房子太小不够居住（需要），但张先生不想换房和搬离政府小区，于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房。我们的售楼人员根据这一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套（放大问题！），张先生在其家人的催促和参谋下，在该花园买了一套单价4700元/平方米，面积78平方米的两房两厅的房子，了了一桩心事，也基本成就了父母同住的心愿。

　　第五步：留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多，他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问："还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！""我的服务有什么地方不满意的，主指正！感谢光临！"送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持洽谈处的整洁，然后将客户咨询情况登录到"客户信息登记表"上。

　　第六步：签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照顾的利益，也要学会保护我们自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎，不盲目乐观，信口承诺入伙时间，应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个准确的，特别是入伙时间，否则，宁可将入伙时间推1～2个月，以免因此发生纠纷。因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷，也是最易发生的纠纷。

　　第七步：为客户办理一切事务。我们的主张是，只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，一揽子的生意，满意就是我们的目标。

　　第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要求。你的生意，你的回头客就是人电话本里面来的。售后服务包括四层意思，

　　一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；

　　二是制定新老客户"手拉手"优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房，凡成交者给予1～5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励，形成客户销售网；

　　三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的人享受更专业的地产服务；

　　四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类，在各种节假日向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他（她）的e-mail，让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司。这也是我们追求的目标。

　　二、影响客户接待的六个因素

　　⑴我爱公司吗？我爱我们的花园吗？在公司和花园身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。

　　⑵我是否作了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？

　　⑶我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建议自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？

　　⑷客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达到某种共识？

　　⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？

　　⑹100个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？

　　三、寻找商机的技巧

　　⑴为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。

　　⑵通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。

　　⑶展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使客户关注

我。

　　⑷电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息（包括通信方式）

　　.⑸让客户给我们的设计和产品提意见。我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%。

　　四.留住客户的方法

　　⑴站在顾客的立场考虑问题。

　　⑵使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进来。

　　⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。

　　⑷电话在铃声响起后4声内要接起电话。

　　⑸为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。

　　⑹即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户。并向他解释等候的原因。

　　⑺给客户自便的要得，让他四处看看，并提醒他注意安全。

　　⑻必须对我们的项目了如指掌。

　　⑼特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。

　　⑽坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。

　　⑾即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息，包括"手拉手"老客户推荐新客户买楼的优惠措施。

　　⑿为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。

　　⒀按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。

　　⒁为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。

　　⒂对给你带来业务的人提供奖励。

　　五、如何抓牢客户

　　⑴为广告打出后做好各方面的准备。

　　⑵倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的方法。

　　⑶倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。

　　⑷让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法。

　　⑸让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。

　　⑹研究和交流失去顾客或不成交的原因。

　　⑺组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。

　　⑻把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。

　　⑼适当派一些员工去做探子，去"偷听"，了解同行和客户对我们的意见，以求得改善。

　　⑽任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应，以求改善。

　　⑾记住：卖场和我个人的第一印象是最重要的！

　　⑿将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品、服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。

　　⒀想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！

　　⒁随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！

　　⒂兑现承诺，否则就不要承诺。

　　⒃记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。

　　第三节把握购买动机和消费层次

　　"我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！"这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买过程，所谓有买有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！购买动机从理论上可分为两种，理发购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。

　　一、客户购买动机

　　⑴理性购买动机

　　有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、"再便宜点儿吧"，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购买动机的支配者。

　　理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对"最合理"进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。

　　要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说："买楼是人生大事，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相信您会做出明智的选择。"但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢？

　　我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。

　　⑵感性购买动机

　　你正在给客户的房子进行介绍----客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说："你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。"个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感情购买动机。

　　①理性与感性购买的动机的区别与互相转化

　　前者关注是商品的全部性能，后者关注是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性----感性----理性的购买动机的转变。

　　②感情购买动机的常见表现方式

　　A安全:这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，"我们保安系统非常先进"可能会起很大作用。

　　B方便舒适:配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。

　　C健康:良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键，但要避免"这离医院很近

"之类的表达方式。

　　D吉利:许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以"明堂容万骑、水口不通风"的良好感觉，就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。

　　E尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上----"正如您说过的"，而绝不能愚弄。

　　F超前:**城市是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军，他们对于**文化、**风格建筑的关注程度并不高，而个性活力，超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有裨益。G投资升值:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱，但发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购买欲，"咱们算算看，您节省了多少钱"亦可取，"这样的房子可是越来越少了"则可能更管用。

　　H隐私:有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业。对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识地表示出保护其隐私的相近办法，引导客户自己得出结论：我的隐私已得到充分保护。

　　I从众:"这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱！"-----这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给以上当受骗的感觉，但是确认了这笔交易，就应马上完成。

　　J"物以类聚，人以群分":富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到"我的邻居也有百万身家，面对后者的除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如"首期万余，月供一千多"更能打动他。

　　二、消费层次

　　所谓高中低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发，简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。

　　⑴安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等，就目前深圳市的经济发展状况而言，这一类的住宅的开发量又不宜过大。

　　⑵安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就是这一类型。

　　⑶小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台，万科城市花园即是此类型中的精品。

　　⑷豪华型:即所谓的"豪华"，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅。

　　⑸创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔·盖茨三千平方米的别墅花一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有。

　　三.为客户营造良好的环境

　　⑴硬环境:经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的基本工作，有了良好硬环境，才能吸引客户心情愉快地走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。

　　⑵软环境:

　　①每位（批）客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一哄而上，适当的协助和友善是必要的，除特别需要绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。

　　②第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调。如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。

　　③开始时不可提太多的总是，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便的态度提问题，且应边介绍边询问。

　　④一定要听清楚客户的每一句话，"您刚才说什么来着？对不起请您再重复一遍好吗？"之类的问话会使客户的好心情一落千丈。

　　⑤针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛，例如：

　　神经质、疲倦、脾气乖戾的客户----高效率

　　急躁、大惊小怪的客户----耐心

　　兴奋、易激动的客户----镇定

　　无理取闹、诚心挑剔的客户----以退为进

　　有较强依赖性的客户----关心

　　犹豫不定的客户----果断干脆

　　年老的客户----细致与同情

　　年幼的玩童----小心+爱心

　　第四节巧妙的启发诱导

　　购买动机有很多种，甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的基本方法之一，就是启发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。

　　一、寻找和客户共鸣的话题

　　买了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象力和语言表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。

　　二、启发和诱导

　　⑴如果客户已经事先有了思想成见，使我无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第五章详述。

　　⑵对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：

　　①只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。

　　②如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而"随大流"。

　　③你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。

　　④提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。

　　⑤看上去自然随便的启发

和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。

　　三、客户最聪明

　　许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的记哪采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效，所谓"买得称心，用得如意"是需要售楼员极高的语言技巧才能达到的。

　　举例----让客户炫耀自己的品味

　　客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那房子内部设计得真漂亮。

　　售楼员：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听，让我也长长见识。

　　客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，没点品味！

　　售楼员：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得厅太小，也太压抑了。

　　客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这就把两个厅隔开了，餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！

　　客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。

　　售楼员：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。

　　客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！

　　售楼员：（恰到好处）这叫曲经通幽，别有洞天！

　　客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少保管在深圳找不到第二套！

　　说明----你只不过说了一句"说来听听，让我也长长见识。"

　　四、提建议要有可信度

　　尽可能用客户的语言来提出你的提议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议："您可以布置一个'整合式厨房'。"你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换词来加以掩盖，否则就算最有希望的卖户也会产生反感，觉得你像台出了故障的旧式电唱机----总是在一个地方打滑，没完没了地唱同一句词。

　　利用企盼心理

　　爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感，"这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！"----客户对这些话有种种怀疑，他也会相信你的话，因为他想这样。

　　恭维要适度

　　俗语道"千穿万穿，马屁不穿"，赞美之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇，女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户的良好心理效会对你有所帮助。

　　启发方法要综合运用

　　⑴动作启发

　　把窗子打开，让海风吹进来，比你说一句"海景迷人"更实在，切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。

　　⑵直接启发

　　直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。

　　⑶间接启发

　　也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。

　　⑷反作用启发

　　"咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601房只有两房两厅，户型很紧凑。"结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。

　　⑸无意式启发

　　装作无意地问自己的同事："昨天602的王小姐交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流穿一身在破布也会很迷人的。"想想看，这对看了601的单身贵族会产生何种效果！

　　第五节做好接待总结

　　总结的内容

　　认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处一般都有两个以上售楼员，养成经常讲座的好习惯，有助于工作能力的提高。

　　⑴通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。

　　⑵通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。

　　⑶通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。

　　⑷通过对客户典型反应分析总结其购置动机。

　　⑸通过客户反应分析找出"可能买主"和"最有价值客户"。

　　⑹通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。

　　判定"可能买主"的依据

　　⑴随着携带本楼盘的广告。

　　⑵反复观看比较各种户型。

　　⑶对结构及装潢设计建议非常关注。

　　⑷对付款方式及折扣进行反复思考。

　　⑸提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显"专业性问题"。

　　⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。

　　⑺特别问及邻居是干什么的。

　　⑻对售楼员的接待非常满意。

　　⑼不断提到朋友的房子如何如何。

　　⑽爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。

　　以上十要素是初步判定"可能买主"的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位"可能买主"打分，分数最高者即为"最有价值客户"，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则"不可能买主"的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。

篇5：置业顾问销售技巧培训

　　置业顾问销售技巧培训

　　事在人为，止于至善

　　售楼过程中应使客户始终保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。

　　1、真正买房的客户是什么样的？

　　眼神稳定，目光不会闪烁，神情中略带傲慢。

　　当买房者遇到一些生活中的问题时，如何协助他深入的研究人性深处的东西，不要太容易相信每一位客户，心存善意（可以热诚，不可热情）

　　人都有一种被别人尊重的感觉，使其觉得自身有价值，姿态高的人都是很脆弱的，合适、适当的奉承别人，对别人来说是一种与心理上的荣耀，无与伦比的恩赐，如何运用在销售过程中应领悟。与客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气。永远不要攻击别人，但可讲出别人产品的优缺点，当然不能讲其太多的优点。对自己的产品，应有足够的勇气讲出其优点。营造案场销售气氛，造出一种热销销的气势，如何做好销售控制并予以配合。

　　胡地岩业务评：（一）戒欺"真不二价，价不二真"。

　　做房地产应有眼光，做呆子。抓住销售中的契机，争取销售成功。永远只讲优点，不提出缺点。不要贱卖自己，不要让别人剥光自己，时刻记住自己要做什么，明确应持的态度。让客户感动，使其有一种心理上的不舒服，尊重同事与客户的谈判，注意察言观色，在与客户交换意见时，应使客户依赖你，不要讲错一句话。

　　协助别人，有一天终被协助。

　　"你放心，你的一切我都会安排得好好好。"

　　不可做很夸张和没有礼貌的人。说话速度不要太快，给出人一种稳重感。强调人性和心理，面对客户时，永远很勤奋，善于运用自己的优势。永远保持一种想做事的心境。

　　接洽客户时，刻意的事先安排是非常必要的。注意讲话，其实所有的交易都在人性和心理。房地产业前景看好。

　　怎样引导消费：

　　（1）人们不大胆去消费原因是人们对国家缺少信心，并对自己未来没有信心。方法，如你现在享受得起应该去享受，现在不享受以后万一不能享受了呢，何不如先去享受到时还不出了再回妈那儿住。

　　（2）国家的明抢（利息税，限制脱投），暗偷（通货膨胀）去说服客户

　　（3）怎么样把客户的钱任由你去支配（拎20万进来去摆布）

　　（4）说服妻子去买房的例子，原房子可以去还按揭

　　（5）与客户沟通做朋友

　　（6）根据客户的情况去帮他选房子，从而沟通和他以为你是参谋。你给客户一个认可的购房思路，从而使客户按你的思路去选购，因此对自己楼盘最有利

　　（7）把你的自信带给客户，因为客户买房时有一种责任感，你只有自信去解决（如他说贵时你不要说贵）

　　爱妻七大原则：（太太---客户）

　　1、太太一定没有错；

　　2、如果他有错，一定是我看错；

　　3、如果他有错，那也是因为我作做错；

　　4、如果是她自己的错，只要她不认错，她就没有错；

　　5、如果我还坚持太太有错，那就是我的错；

　　6、总之太太一定不会有错，这句话绝对不会错；

　　7、太太根本不会错，想要讨论太太有没有错，就是一个大错。

　　有目标，尽可能表现自己。为人处世要廉洁，不雅的动作要修饰。礼、仪、廉、耻

　　讲话要自信、刚毅，第一次就要表现最好。自我介绍，拿出自信心，别具一格，不能平铺直叙，给人一种气势感。听声音而知全貌。

　　业务就是如此现实，千万不要相信客户。

　　精神面貌

　　如要成功，须有坚强的意志，用强有力的精神来帮助你（注意自己说话的声音）

　　有心得，彼此互相交换意见。懂得付出。

　　说话时可以不间断的问别人，引出许多其他话题，同时也可使自己用些许时间来思考。

　　拿破仑.希尔营销理念

　　活泼一点，给人以强憾力。讲求人性。戒穷忙（无头苍蝇最终落在大便上，甚至会粘字上面。）

　　引爆自己的能力，不断积累各方面的知识。

　　人性的弱点：女性敲门，男性谈事情。

　　勇敢面对第一次。做呆子，严谨的去执行。做人要方，做事要圆。（方和圆）

　　有购房动机，就要使他下决心。在台湾，有钱的人都是因为有房子，才会更有钱。

　　少读书，对环境不满意。多读书，对自己不满意。多读书，投入努力。

　　心中有爱，心中有诚。可怜之人，必有可恨之处。人一定要创造被利用的价值和能力。

　　没有问题，就是有问题。

　　客户资料做的越详细，成功率越高。

　　丰子恺：人有三个层面：1、物质层面；2、精神层面；3、宗教层面

　　房地产从业人员职业素养：

　　居安思危

　　巴顿将军：衡量一个人成功的标准，不是看其顶峰的时刻，而是看其从顶峰落后的反弹力。

　　沟通技巧，肢体语言。

　　懂得微笑，学会微笑。笑意写在脸上，失意藏在心里。

　　留有和发展客户，职业信念所在。

　　情从心生，感情从心中产生，才不会留有表演的痕迹。

　　强烈的服务意识：以诚相待，设身处地的为客户着想。

　　楼盘是有形的物质形态，附加值。

　　环境陶冶情操，先进生活理念的引导。

　　面部表情是内在情感的外在表现。

　　高度的挫折承受力。始终如一。

　　一种格的力量，有时可以支撑起给人希望和力量的蓝天。

　　要有一种迫切做成买卖的心愿。

　　有差异才会有互补性，扬长避短。

　　于细微处见真情，细微之处见精神。

　　在客户面前，恰当的表现自己的优点和个性，千方百计的给客户留下不可磨灭的良好印象。

　　在人际交往中，最近了解到的东西往往占据优势，冲淡了以往的印象。

　　用嘴做广告，用心做销售。

　　五心：信心、决心、耐心、恒心、平常心