房地产公司销售情报管理制度
第一章总则
第一条为规范部门情报管理，特制订本制度。
第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章具体规定
第三条报告义务
置业顾问、销售经理对顾客情况、销售状况、广告效果、市场情况的各项目应不断地注意并向上司报告。
第四条情报汇报的种类及方法
（一）日常报告：口头报告。
（二）定期报告：书面报告。依照《销售日报表》、《销售周报》、《来访客户分析》、《成交客户分析》、《市场跟踪报告》。
第五条情报的具体内容
（一）销售日报表：每天的来访客户量、电话咨询数量、销售单位、销售面积、销售金额、客户来访渠道、购房首选因素
（二）销售周报：本周来访客户量、累计电话量、客户来访渠道、销售金额、销售套数、销售面积、广告效果分析、存在的问题、改进建议
（三）来访客户分析：客户的年龄、职业、学历、家庭情况、目前居住情况、购房目的、购房渠道、考虑因素、对项目的建议等
（四）成交客户分析：同上
（五）市场月报：本市销售状况、本区域销售状况、竞争楼盘销售情况、广告投放情况、楼盘的促销活动
第六条报告书于每月底向营销部总监提示，营销部总监第2天向总经理提示。
第七条情报档案管理
销售文员负责对情报档案的整理和管理工作，将各种情报按类别汇编成册。
第八条保密制度
营销部每位员工有对情报保密的义务，不得将公司的销售机密向外界泄露。泄密人员将根据情节轻重受到口头警告、书面警告、通报批评、停职等处理。
第三章附则
第九条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第十条本制度自颁布之日起正式执行，前期相关规定自行废止。
www.pmceO.com 物业经理人网篇2：房地产公司项目营销部营业管理制度
房地产公司项目营销部营业管理制度
第一章总则
第一条为规范部门经营活动，明确责任，使工作能正常、有序运转，特制订本制度。
第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章客户接待管理办法
第三条销售代表接待客户顺序以排班表为准，依次顺序接待。
第四条销售代表若轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动热情迎接客户。
第五条销售代表不得抢客、挑客，否则一律取消销售资格。
第六条只要对楼盘有兴趣，愿意接受销售代表介绍的来访人员均为客户，视为一个接待名额。
第七条每个销售代表都有义务帮助其他销售代表促成交易。如有需要义务帮助接待，则由排序最后的销售代表负责。
第八条老客户来访，原接待的销售代表在接待新客户，及时知会其他同事代替接待老客户，待新客户走后继续接待老客户。不得慢待客户。
第九条销售代表认出老客户并优先接待后，若不能出示有效客户登记，无论成交与否，原销售代表都要把客户还给当前销售代表。（有效客户登记时间为三个月）
第十条来访老客户归属暂不能确认时，当前接待销售代表必须立即表态是否接待。
如放弃接待，则由排序最后的销售代表义务接待。登记以后，如查出是其它销售代表有效的客户需主动交还。如不能查找出有效登记，则客户归接待销售代表，且不论成交与否，不算接待名额。
如自愿接待，算其客户接待名额，但若事后查出是其它销售代表的有效登记客户，必须还给原销售代表。
第十一条归属已明确的来访老客户，只要未成交，均视为原销售代表当天一个接待名额。若放弃接待，视为同时放弃老客户名单。老客户重新登记后算义务帮忙同事的有效客户。无论成交与否，不算接待名额。
第十二条若轮到销售代表正在接待客户，或不在售楼现场（如去洗手间等，五分钟内有效），自动跳过，客户名额不另行补回。若因公事外出，经专案经理确认后可补回。
第十三条登记过或已成交老客户带新客户来访，如同时进入售楼处，新老客户都视为原销售代表的客户。如新客户单独来访，除原销售代表事前有知会专案经理，可视为其客户（当天没上班除外），否则一律按新客户顺序接待。
第十四条任何销售代表不得递名片予他人客户及联系业务，除非得到该销售代表同意，否则视为抢客论处。
第十五条在别人接待客户时，其他销售代表不得主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。
第十六条销售代表接待客户必须有始有终，不得以任何理由中断接待而转接其它客户，除非得到经理批准。
第十七条所有销售代表均有义务做电话咨询，鼓励客户到现场看楼，电话登记一律无效。销售代表可以让电话客户来现场后找自己，客户到现场并作有效客户登记后，则算作该业务员客户。电话客户来现场，若该销售代表不在，按新客户轮序接待。
第十八条销售代表无权私自为客户转名，或直接找发展商打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果。
第十九条如出现两个或两个以上售楼接待地点时，人员调配由专案经理统一安排。
第二十条销售代表必须做好客户的跟进工作，并配合发展商做好售后服务。
第二十一条如出现不属于以上列入之情况，由专案经理统筹安排，全权处理。
第三章客户登记管理办法
第二十二条在接待来访客户后，销售代表自己的客户登记可以作为客户确认的依据，但需提供客户全名、联系电话、第一次登记时间，否则无效。
第二十三条所有客户确认均以客户到现场登记为准。不论之前是否有到访，未登记客户均算作新客户；
第二十四条销售代表不得私自涂改和销毁。所有客户登记由项目经理审核确认；
第二十五条如客户登记出现重复，原则上以有效登记的时间为准则，由专案经理审核裁定；如客户成交7日后，原销售代表才获知，则客户归属成交销售代表，原登记无效。
第二十六条若前后登记确定为夫妻、父子、母女等直接家属关系，以有效的第一次登记为准。直接关系不包括公婆、岳父母、媳妇、女婿等。
第二十七条销售代表须保存及管理客户登记本，客户登记不得涂改和销毁；
第二十八条如出现未列入以上之情况，客户归属权由专案经理统筹安排处理。
第四章来电接听管理办法
第二十九条接听电话，响铃不可超过3次，应在第1次响铃后便接听电话。拿起话筒后，首先说："您好，星雨华府"，报出楼盘名称。
第三十条尽快询问来电客户姓氏，然后用对方姓氏称呼客户。
第三十一条简洁介绍楼盘资料，说明楼盘卖点，要主动说，忌一问一答。语气要柔和、亲切，音量适中，说话语速不宜过快或过慢。若对方未听清楚，必须耐心复述，不得流露出不耐烦的腔调。
第三十二条强调现场特色和优惠，辨别客户购买动机及关心点，利用有关卖点，鼓励客户亲自前来现场看楼。介绍看楼专车或交通路线，令客户较快找到楼盘位置前来现场。
第三十三条个人必须做电话记录，内容包括：客户姓名、联系电话、意向及来电时间。
第三十四条接听电话中如急需接听另一电话或有人找，应先告知客户"对不起，请稍等一下"，然后用手握住电话筒，不可手拿听筒接听另一电话或与别人大声交谈。
第三十五条如果是客户电话，并且非固定找某个人，须说："您有什么问题，或者需要我提供什么帮助"。要耐心听对方叙说，并热情诚恳地回答问题。重要事项听完后，复述一次，并请对方确认，对不能马上回答的问题，请客户留下姓名和电话号码，请示有关人员后再回电话。最后，不要忘了说："欢迎您到我们现场参观。"
第三十六条接到打错的电话也要礼貌地告知对方打错后再挂机。
第五章销控管理办法
第二十七条地盘销控工作由项目经理具体执行。
（一）销控前：置业顾问需销控单位前，须报知销售经理，确认该单位尚未售出。同时销售经理进行销控前，必须以置业顾问先交客户的认购定金（含订金）或身份证原件为原则，才能确认销控。
（二）销控办理：置业顾问须在销控确认后，方与客户办理认购手续。置业顾问不得在销售经理不知情或销控未果的情况下自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果。
（三）销控后：如客户即时下定并认购，销售经理需将最新资料登记于《销控登记表》，并将进度向营销总监汇报。
第二十八条销控变更：置业顾问在跟进过程中，如已登记的资料有任何更改或者出现问题，应立即通知销售经理，销售经理将最新资料登记于《销控登记表》，以便及时向营销总监汇报。
第三十条销售经理须于每天营业结束时，或第二天一早上班时以电话或短信等方式向营销总监汇报当天的销售情况，包括卖出多少单位，收到多少定金等。
第三十一条销控登记：销售经理于每出售单位、转单位、挞定、收款等后立刻记录于《销控登记表》和《总销控表》。
第六章认购管理
第三十一条定金与临时订金
（一）定金：置业顾问必须按规定的该地盘定金金额要求客户落定。
（二）订金：如客户的现金不足定金，可支付部分订金，但该订金不应低于规定的最低订金标准。如客户的现金少于规定的最低订金，必须经得经理的同意后才可受理，否则不予销控或认购。
（三）临时订金：客户并未交齐全部定金，置业顾问必须按公司规定的补足期限要求客户补定金。如客户要求延长期限的，须知会经理并取得同意后方可受理。
（四）小订金：此订金在来访客户较少或是销售不利的情况下，现场采取的一种逼定方法，客户所订的房源只为其保留1-2天（或视具体情况而定），若客户不购买时，此小订金可返还给客户。
第三十二条认购书
（一）认购书领用：由销售经理向财务部领取，统一编号，需登记。如有作废，则应将所有联回收齐并注明作废后交给财务部。
（二）认购书填写：认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款办法所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，置业顾问须于楼价栏下填写"××折"，并请相关负责人签名，或在相关文件、申请书上签名确认；认购书中的收款栏，须由销售经理核对定金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。
（三）认购书核对：置业顾问填写完认购书后，必须交由销售经理核对检查，并确认。
（四）认购书保存：核对检查无误后，置业顾问将一联交予客户作为认购凭据，其余联交与销售经理，销售经理交给财务部。
第七章附则
第三十三条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第三十四条本制度自颁布之日起正式执行，前期相关规定自行废止。
篇3：房地产公司营销部应收帐款管理制度
房地产公司营销部应收帐款管理制度
第一章总则
第一条为加快公司的现金回笼，明确责任，特制订本制度。
第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章具体规定
第三条每一个置业顾问都要养成"定期收款"的习惯。
第四条置业顾问确定客户最适当的收款时间。提前二天和客户联系，催促其按时付款。
第五条不要表现紧张感，不可摆出低姿态，例如，不可说："对不起，我来收款。"避免有些客户拖延付款。
第六条不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。
第七条不可与其他公司相提并论，要有信心照本公司规定执行。
第八条不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
第九条收款要诀：六心
1.习惯心
2.模仿心
3.同情心
4.自负心
5.良心
6.恐吓心
第十条尽可能避免在大庭广众之下催讨。
第十一条售前明告付款条件。
第十二条临走前切勿说出："还要到别家收款"这类的话，以显示专程收款的姿态。
第十三条反复走访不按时付款的客户。
第十四条若客户说："今天不方便"，对策如下：问客户："何时方便？"客户回答："三天后"。则当着客户的面说："今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再来收款。"同时当着客户的面前在帐单的空白处写"某月某日再来"。届时一定准时来收款。
第十五条避免票期被拖长。
第十六条避免被客户要求"折让"。
第三章附则
第十七条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第十八条本制度自颁布之日起正式执行，前期相关规定自行废止。
篇4：房地产发展公司营销事务管理制度
房地产发展有限公司营销事务管理制度
第一章总则
第一条为加强对销售事务的管理，明确责任，特制订本制度。
第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章建立客户档案作业规范
第三条建档准备：销售经理明确建立客户档案所需资料：设计"客户档案明细表"格式，收集客户的资料等。
第四条收集信息：由销售经理通过"商品房买卖契约"上所填写内容、电话咨询或客户自已提供信息，信息内容包括：客户所购房屋位置、房屋面积、车库面积、储藏室面积、购房款总额、联系电话、银行按揭款额、银行按揭年限、房产证办理情况等。
第五条登记入档：销售经理将所收集到的资料，按照所制定的格式按楼号先后顺序录入存档。
第六条授权：因客户档案是保密的，营销部总监规定除销售经理可查阅此档案其余任何人不得查阅，特殊情况除营销部总监签字方可查阅。营销部所有工作人员对客户档案保密性按照公司《档案管理制度》执行。
第七条查询：客户在购房后如有变更，销售经理定时对原所收集到的客户信息进行核对。
第八条修改：销售经理将重新所收集到的客户信息及时修改存档。
第三章顾客满意度调查作业规范
第九条了解客户资料：销售经理或营销文员从"客户档案明细表"中掌握客户所有资料，包括家庭地址、联系方式、所购房屋位置、付款方式等。
第十条客户拜访：营销部总监召集部门会议对拜访客户进行分类，拜访时间为一个月内完成。并安排销售经理和营销文员按所管辖楼对客户进行拜访，拜访方式有：电话沟通、上门拜访、电话要约见面地点。拜访内容包括：现在公司的销售政策、未来公司发展计划、房屋有何质量问题、社区环境和服务等。
第十一条了解客户问题：营销部的工作人员在与客户深入沟通后，在一周内将客户资料及客户存在的问题整理后填写"客户满意度调查表"，销售经理并及时将"客户满意度调查表"反馈给营销部总监。
第十二条解决客户问题：营销部总监收到"客户满意度调查表"后对客户现存在的问题召集营销部全体人员议会讨论并尽全力在一周内为客户解决。
第四章客户意见处理作业规范
第十三条召集相关部门：营销部总监根据营销主管提交的"客户意见接收单"，在二日内召集各相关部门对客户提出的房屋存在质量问题议会研究、分析原因。营销部文员如提交的材料不明确，营销部总监需协同各相关部到现场具体落实，相关部门并填写"客户意见处理单"。
第十四条提出方案：营销部总监同相关部门到现场核实房屋问题后再次召开会议，分析造成房屋出现问题原因包括：房屋设计原因、材料原因、施工原因、客户使用原因、客户人为原因等提出解决方案。
第十五条确定方案1：营销部总监同相关部门确定房屋原因后是哪个部门负责解决，由其部门在一日内确定方案，并填写"客户意见处理单"，再由预算部核算费用。费用核算好后营销部总监将《客户意见处理单》交总经理，总经理再安排相关部维修处理。
第十六条确定方案2：营销部总监将方案1反馈给客户，如客户不满意，客户并提出对房屋存在问题想自已维修，营销部总监将客户意见报总经理后认可，营销部总监起草《房屋处理协议》并将《房屋处理协议》交公司律师确认后，销售经理同客户签定"房屋处理协议"。
第五章房产买卖合同审查作业规范
第十七条送报合同：将"商品房买卖合同"交销售经理认真核查共一式四份（正、副本各两份）。
第十八条审核内容：各条款、房屋位置、房屋面积、价格、付款方式、正副本封面印章、公司房地产公章、公司法人私章、委托代理人私章（或签字）、客户签字、附件内容、购买人身份证明及联系方式等。
第十九条异情提报：销售经理必须严格执行国家有关规定，确保公司及购房者利益，审核出错误的内容由销售经理填写"合同审查异情提报单"交销售文员具体修改。
第二十条合同完善：销售文员根据"合同审查异情提报单"，对合同中存在问题重新签署合同，并通知客户来办理（在这期间给客户解释因工作失误等原因造成合同重签，并给客户道歉）。
第六章银行按揭报批作业规范
第二十一条核查资料：销售文员根据客户提供的"客户资信证明"、"借款申请书"等资料，按照银行按揭各项内容当日进行仔细核查，核查内容包括：夫妻双方月工资总额、贷款年限、贷款数额、所抚养的人数、每年偿还数额、双方单位证明、是否加盖各自单位公章、夫妻双方身份证、户口本、法人证明等，并将各项内容填入"按揭贷款提供资料清单"。
第二十二条审核：销售文员当日将核查好的客户银行按揭材料和"按揭贷款提供资料清单"报销售经理审核，经审核无误后销售经理在"按揭贷款提供资料清单"签字。
第二十三条银行报批：销售文员根据《中国建设银行个人住房贷款办法》，将客户所有办理按揭资料第二日送往银行信贷中心审批处申请办理购房贷款。
第二十四条等待结果：销售文员不定期给银行信贷中心打电话落实贷款情况，或亲自到信贷中心审批处跟催。贷款如拖延时间较长，销售文员需将情况及时汇报给销售经理，销售经理再将情况报营销部总监协商解决。
第七章办理物业交接作业规范
第二十五条资料提供：营销文员确认客户在交完购房款后，营销文员当日填写好《物业交接表》联同购房者身份证复印件、《商品房买卖契约》复印件交销售经理。
第二十六条手续办理：客户办理完业主入住手续后，物业公司通知销售经理进行物业交接工作，销售经理在二日内到物业公司同物业公司经办人签定《物业交接表》并加盖公司印章，《物业交接表》一份存物业公司，一份存营销部。
第二十七条售后服务：客户房屋存在问题后，物业公司解决不了的问题需报公司办理，销售经理及时受理物业公司填报的《客户意见接收单》，并在一周内落实。
第二十八条存档：销售经理将《物业交接表》及《客户意见接收单》存档。
第八章附则
第二十九条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第三十条本制度自颁布之日起正式执行，前期相关规定自行废止。
附图：商品房案场销售流程图
附图2：
篇5：房地产发展公司营销策划管理制度
房地产发展有限公司营销策划管理制度
第一章总则
第一条为加强对营销策划事务的管理，明确责任，使工作有序开展，特制订本制度。
第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。
第二章市场调研作业规范
第三条明确调查目的及内容：把握市场竞争及需求的特点，为产品进行准确定位，策划经理应编制或委托中介机构编制"市场环境调研报告"。
第四条制定调查计划：根据调查目的和内容制定或委托中介机构制定详细周密的"市场调查计划表"，其内容应当包括：
（一）调查内容及对象：确定调查的具体内容，还需确定具体实施调查的对象个体，确定具体的调查范围；
（二）调查方法：针对本次调查目的和内容确定具体调查方法。
（三）调查时间表：调查日期和调查作业进度的安排。
第五条收集相关基础资料：通过各种有效渠道收集与调查目的相关的各种现有的基本的信料，常见的资料来源渠道包括：
（一）实地调研收集到的一手资料；
（二）各种公开传媒上的资料；
（三）通过拜访各有关政府部门获取当地有关房地产资料；
（四）当地各种房地产中介机构获取当地有关房地产市场最新资料；
（五）各种房地产展销会、招商会、洽谈会、交流会等：通过参加各种房地产展销会、招商会、洽谈会、交流会等，获取相关房地产资料。
第六条编辑整理信息资料：对现场调查所获得的原始信息资料进行审查整理、编辑加工，以确定调查资料是否有误，样本是否符合要求，调查记录是否完备，若发现不足或存在问题，应及时调整调查提纲，作补充调查，以保证最后调查得出结论的完整性和准确性；
第七条调查结果分析：根据整理归纳后的调查资料，结合《城市房地产开发经营管理条例》，策划经理负责组织分析论证，得出调查结论。
第八条撰写调查报告：策划经理采用一定的形式将调查结果写成详尽的《市场环境调研报告》。
第九条递交调查报告：按照本公司要求，将调查报告送交有关人士，作为房地产市场开发和房地产市场营销的参考。
第十条资料归档存储：将本次调查形成的资料整理归档，编制目录与索引，并顺序放入档案柜中。
第三章项目定位报告的审核作业规范
第十一条分析销售项目：策划经理根据《目标市场调查报告》，制定出该项目的《定位报告》。
第十二条审议方案：策划经理提请公司审议层对总体定位方案进行审议。
第十三条审查方案：将《项目总体定位报告》提交给公司决策层进行审查。
第十四条方案核准：经审查后的《项目总体定位报告》提交给总经理核准，总经理必要时召集营销有关人员了解情况，达成共识后批准《项目总体定位报告》，并提交给规划设计公司进行设计。
第四章选择中介合作公司洽谈的作业规范
第十五条机构考察：对基本符合公司要求的中介机构由营销总监进行资信考察，考察方法可为网上考察、已提供服务的类似业绩，必要时实地考察。考察内容包括：中介机构实力、信誉及业绩，把所考察的结果上交公司领导。
第十六条末次筛选：公司领导根据营销总监考察结果，再次对中介机构进行筛选，把不适合公司的中介机构剔除。
第十七条洽谈：由营销总监通知中介机构，通过中介机构上门，上报公司领导层（必要时由董事长参与）同中介机构进行合作谈判达成共识，确定中介机构。
第十八条建立档案：由营销员把中介机构的详细资料整理成"中介机构资料汇总表"后统一入档
第五章销售方案评审作业规范
第十九条销售方案审核：策划经理在提交《销售方案》，必要时要求其提供市场调研的有关资料。销售方案内容包括：销售方式及渠道、销售单位组织设计、广告方案、价格定位及策略、VI形象设计等。
第二十条方案审查：营销总监负责组织销售部职员对销售方案进行会审，会审人员必须在"文件审批会签表"中签署意见。
第二十一条提出修改意见：将经审核后提出的《销售方案》上报总经理，总经理提出修改意见。
第二十二条方案修订：根据会审结果和总经理意见，策划经理负责将修改意见重新纳入销售方案中。
第二十三条方案执行：营销部根据总经理签字后的方案执行。
第六章阶段性业绩核查作业规范
第二十四条接受销售表：每月底，销售经理制作《销售情况月报表》、相关财务数据及有变更的情况。
第二十五条销售情况汇总：由销售经理对本月销售情况进行汇总：已售客户数、房款回笼数以及按揭情况等财务数据。
第二十六条核对财务帐款：通过财务报表，由销售经理与财务部核对交款及办理银行按揭的情况。
第二十七条销售经理将《业绩核查表》存档。
第七章附则
第二十九条本制度解释权、监督执行权归营销部。
第三十条本制度自颁布之日起正式执行，前期相关规定自行废止。