篇2：内部培训讲师管理规定

　　内部培训讲师管理规定

　　第一条 内部培训讲师申请

　　（一）行政管理部每半年举办一次内部培训师选拔（1月和7月）。有意向员工可申请报名。申请人员须填写《内部讲师申请表》，报行政管理部。需写明：个人简历、课程名称、课程目标、课程大纲、授课对象、课时数（不少于1个小时）、参训经历、授课经历等。

　　（二）经行政管理部初步审定后，通知申请人准备试讲，试讲时间应不少于15分钟。经考核合格后，由行政管理部定为内部培训师，并颁发内部培训师证书，受聘时间为半年，课程纳入公司培训课程体系。

　　（三）企业内部讲师除负责本职工作外兼职负责培训工作。日常工作的管理和考核仍在原部门，培训工作的管理和考核归公司人力资源部负责。其职责包括：收集培训需求、开发培训课程、授课、考核试题的准备、培训效果评估。

　　第二条 内部讲师待遇

　　各部门应鼓励和支持部门员工参加内部培训讲师选拔，公司给予内部培训师以下待遇：

　　（一）优先获得各种培训与学习的机会；

　　（二）提供开发课程所需的相关费用，报销额度不超过200元；

　　（三）公司应支付内部讲师授课费50元/小时（经总经办审批的正式培训）；

　　（四）公司每年年终评选1-2名优秀内部培训师，并给予一定奖励。

　　第三条 以下情况不属于发放授课费的范畴：

　　（一）各类公司、部门会议、活动；

　　（二）管理层、部门经理等对本公司/部门人员开展的经验及知识分享、交流、指导；

　　（三）试讲、经验交流、其它非正式授课；

　　（四）由各部门为提高员工技能，组织开展的现场指导等多种方式的在岗培训；

　　（五）工作职责要求的授课；

　　（六）授课时数不足1小时的课程；

　　第四条 行政管理部负责对内部培训师授课情况进行评估，以授课课时、学员的满意度、教案和教材的开发质量、自身基本素质等方面进行综合考核。考核结果作为发放授课费的标准，以及是否继续聘任的相关依据。

篇3：营销培训(内部认购模式)

销售内部认购模式

内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的"特殊产物"，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。

　　第1操作环节：内部认购战略功能剖析

　　剖析A：部析内容认购
　　内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的"慰劳"很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。

　　剖析B：内部认购战略功能
　　其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。

　　内部认购有以下三种方式
　
认购方式优点缺点自我检验

排队1、市场影响大，轰动1、可能引起市场争议
2、易形成氛围，促进购买2、易发生不愉快事件行为发生
3、利于物业短时间售罄

抽签1、操作上正规，公平1、市场气氛较弱
2、宣传上较易成正面报道2、较难形成轰动效应
3、出现重复不利购买

内部　　

　　因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。

　　剖析C：走出内部认购美丽传说
　　内部认购的价格确定
　　现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。
　　这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户"如潮"，那最后的价格一定早就把可惟的一点"升值潜力"提前透支了。
　　若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。

　　第2操作环节：制定内部认购销售操作方案

　　一、 内部认购目的
　　正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
　　（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
　　（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、

开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；
　　（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；
　　（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；
　　（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、
令其得到最大收益，同时聚集人气。

　　二、 内部认购时间
　　综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。

　　三、 内部认购区域
　　人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。

　　四、 人员安排
　　（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。
　　（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息
　　（三） 其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。

　　五、 销售场地安排
　　1、 日常销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。
　　2、 推介会场地：顺德市大良华美达酒店。

　　六、 销售资料准备
　　（一） 价格表
　　（二） 楼书

篇4：销售部淡市销售培训内部资料

◎ 策略一:北京房价不会降

由于从20**年年底到20**年2月房地产业的成交量大幅下降,之前舆论热点"北京房价08年会不会下降""房价拐点"之说的解释为,北京房价虽不会有大幅的增长但是也一定不会下降。因为房价的升降最根本的还是取决于市场上的供求关系,并不是取决于舆论,舆论导向的目地是要抑制房价涨幅的速度,从根本上说国家并没有想让房价降下来,而是要让房价在合理范围内缓慢平稳的增长,引导房地产行业健康发展。20**年北京房价涨的实在太快,尤其是在后半年。年后3月份的舆论已经充分的可以看到20**房地产市场的动态方向,增加供应,平抑房价,满足更多需求。

1、目前市场的观望情绪主要是来自于年前深圳、广州两个城市成交量大幅度下跌引发的全国效应,再加上春节前后每年的成交量都不会很多,因为放假期间大家都在忙着过年、度假,这样就形成了现在房地产行业的貌似萧条的景象。成交量短期的下降并不是市场没有需求,而是市场正处于调整时期导致买卖需求的沉积现象放大,很多人都很迷茫的看待市场。但是我相信北京作为我们国家的首都,它的经济走向出现问题势必会影响整个国家的经济,纵观中国经济的发展,房地产业作为支柱性产业的地位一直引领和推动着中国经济的发展。如果房价出现大幅下降,势必会影响中国经济出现大幅震荡,我们对20**年中国经济非常有信心,相信不会出现大的问题,北京房价也是一样。

2、北京两限房与经济适用房都是非常有限,而20**年央行的5次加息和税收政策的变动让更多的普通老百姓买不到、买不起房子,尤其是税收政策的变动让二手房市场变得更加艰难。一套二手房的税收竟然占到了交易价格的10%,而近期国家出台的"两年不开发的土地要收回,两年之内未开发的土地要收取20%的闲置费。"这就促使前些年土地储备的房地产开发商会尽快把土地变成房子,无形中增加了市场上房子的供应量,有利于平抑房地产的价格,所以也可以预见20**年北京房价也不会出现20**年初的暴涨现象。

3、北京作为中国首都,本身就具有和其他大都市不一样的民情,大批的外地学子和来北京寻找梦想的人一起涌向这里,为北京建设做贡献,同时也为北京的消费空间扩大生产,所以首都是不能与其他城市相提并论的。

4、在中国人传统的观念里,衣食住行为人生四大需求,衣食问题解决了,所需要的就是住了。来京的外地人在北京辛苦几年甚至几十年,无非就想在北京拥有一套自己的住房,这样的需求量也是导致北京房价上涨的一大原因。

5、在北京,买房不仅仅是需要,也有一部分投资者也要买上几套,投资真的是本意吗?这或许是带动购买力的一种方法,也可以说是一种时尚.

6、就开发商而言,一手楼盘价格开的高,其实则不然,放眼全局,三环甚至四环之内还有多少土地能使用呢,而且是用于居住用地呢?其实已所剩无几。所以很多人将目光转向了二手房,因为二手房的价格优惠,地段优越,并且可选择性大,这也是导致二手房价格居高不下的一大原因。

7、物价上涨、银行加息、土地资源的减少、人口增加、资源的紧张、供需不平衡,使更多的人觉得力不从心,东西全都涨价了,当然房子也是一定要涨的,因为这样才能控制自己收支平衡,所以更多的攀比之心就表现开来。别人买,我就要买的趋势,也是导致房地产上幅的原因之一。

◎ 策略二:想办法与业主议价

首先我们分析业主的心理,坚持不降价无非有几种原因:

1、对自己的房子过度自信(基于20**年的市场的快速增长),针对这样的业主我们可以多带看,让逐步理性的买方和我们一同来给业主上一堂关于房价的课。多次看房都因为价格过高不能成交,相信十有*的业主会反思自己的价格定位,经过了3个多月市场的洗礼,卖方大部分已经对价格趋于理性,议价的空间已经存在。

2、不了解市场行情盲目报价,针对这样的业主我们要多沟通,少带看,三天二天地做业主回访,不用直接说太多,就是关心一下他的近况,告诉他一些关于现在市场的现状及他的房子在这个地段的价格属于高的还是中等的,相信大部分业主会相信你这个"熟人"说的话,价格自然会有变动。

3、不着急出售,就等着房价涨到自己的心理价位再抛售。这种情况针对这样的业主我们首先采用上面的两种策略,然后再以把控房源为主,尽量让业主作我们的租售两全业务。一方面业主可以减少房屋空置带来的利润损失,另一方面我们又能把控房源,在合适的时候转为买卖。

针对议价,可采用以下策略:

1、一定要询问业主售房原因。

2、市场由以前的卖方市场转变为现在的买方市场,包括媒体导向等,使得客户变得非常理性,从而打压业主信心。

3、今年有可能出现新税种(物业税),使得购房成本增加,投资客户减少,从而整体上客户都减少。

4、两会提出,今年严控房价上涨,所以房子升值空间变得较小。如一味扛价,将延长交易周期。不如趁早变

现,让资金周转灵活,选择一些比较好的投资项目。

5、上门家访,与业主建立感情。

6、利用第三方指出房子的缺陷,打击业主。

7、加强与业主的交流,告诉业主我们的辛苦度,现在的客户非常难约,能有客户看房就不错了。让业主失去信心,从而降价。

8、逆向思维:房价不会涨,现在卖房就是好时候,毕竟07年的市场把房价快速的带到了一个高位,已经偏高了,所以您应该适当调整房价。

9、可引导业主(卖房方)支付信息服务费和他应该承担的相应的税费,满足客户心理上的平衡。

◎ 策略三:现在是购房的最好时机

目前北京二手房价格将保持平稳,是买房的最佳时机,具体原因如下:

1、年前的舆论影响及中介*已经基本过去,客户购房趋于理性,受年前市场波动影响,房源量增多,并且有很多优质房源,可选择空间变大,议价空间也比较大,价位性能比高了,不再会因房源较少而出现的07年的抢房现象。

2、今年国家定的基调是稳定房价,现在的实际情况确实是房价没有大幅增长,但是也没有降。

3、现在各大银行政策开始松动,比较适合贷款客户买房(忽悠一下,实事是至今没有确切消息)。

4、今年有可能出新的税种(物业税),如果出台新的税收,将直接导致购房成本增加,但目前还没有出台。

5、租金每年以15%-20%的速度增长,并且随着奥运会的临近,租金会越来越高。所以,如果卖不到业主心理价格,业主会考虑出租。并且现在的租金支付已经超过了月供,那这种情况当然是买房合适。

6、3月,春暖花开,现在买完房,这个季节正好适合装修。

7、今年结婚人员较多,购房需求较大,所以在刚性需求的引导下, 房价下降可能性比较小,基本没有可能。

8、国家的相关房产政策及经济适用房、两限房的增加,也是房源供应量增加,价格已经趋于平稳,房价不再会出现象去年那样大涨的局面,但也不会跌。

◎ 策略四:新房打折,二手房绝不会降

解释为以下几方面:

第一、据相关报道,打折的新房基本都集中五环外,而且户型朝向楼层都不太好,这类房子本来就处于滞销的状况,因此这些房子打折,无非是开发商清理手中滞销的房源,加快回款速度。其实从总体来说,整个项目房价并未受多大影响,因此新房打折并不代表新房价格下降了,对于位置和配套明显好于新房的二手房来说,影响就更小了,因此,新房价格下降,二手房价格就一定下降的推论肯定不成立。

第二、由于二手房先天独厚的地理位置优势,决定了二手房在任何时候都是供不应求的。想在城里买房,只能买二手房。现在置业的人,最看中的还是地理位置,因此买新房的客户和买二手房的客户群体并不重合。供求关系决定,新房打折对二手房价格影响不大。

第三、从成交量上看,在我们的大部分区域,二手房成交量比新房成交量高得多,就算新房打折,对二手房的影响也是非常小的。毕竟二手房交易量才是这个市场的主流,新房打折,对于在市场上占主导的二手房影响很小。

第四、大部分新房,在交了首付开始还月供的时候,还没有交房。而二手房不一样,即买即住。即使暂时不住,出租的话也可当时获利。而且,目前的月租金基本上都会高于月供。所以,购买二手房还是很值的。

◎ 策略五:奥运会后北京房价也不会降

自北京申奥成功以来,北京房地产市场上就开始炒作"奥运概念",北京的房价也随之不断上涨。与此同时,坊间也不断流传,20**年奥运会结束之后,北京的房价就会下跌。那么,在历届经举办过奥运会的城市,房价走势如何?北京在奥运会后,房价是否真的会下降呢?

20**年的奥运会,让世界上更多国家的人们,认识了中国,了解了北京。中国的经济腾飞,对世界日益重要的影响力,将吸引世界上更多的企业、个人来中国投资、发展。北京作为中国的政治、经济、文化中心,也将成为世界各地投资者们在中国的发展中心,不容质疑的是:奥运会会极大的促进北京的经济发展。所以,奥运后北京的房价不会降。

具体理由一:北京作为国际化大都市和中国首都,外地人士、境外人士与本地人形成了强大的购房主力军,越来越多的人会看好北京的房地产市场,到北京进行投资和满足自住需求。

具体理由二:土地成本与刚性住房需求同样拉动房价上涨,北京四环内已没有可供开发的房地产土地。

具体理由三:国家针对房地产市场出台的一系列

宏观调控政策,并未使北京的房价下降。北京市建委房地产交易管理网20**年全年的数据结果显示:20**年北京共有14.8万套房子成交,商品房销售面积为1889万平米,比20**年下降了12%,而商品房销售金额达2349亿元,比20**年增加了24%。

具体理由四:北京限制别墅的开发,增加经济适用房和限价房的供量,有可能会拉低北京的平均房价,但对一般的商品房而言,价格依然会持续上涨。

具体理由五:1000万平方米经济适用房、1000万平方米限价房,毕竟具有政策性,且只有极少数的北京人能够享受到,对持续不断的外地人或外籍人进京投资购房不会产生影响,而且他们的购买力是推动北京房价上涨的重要原因之一。

历史显示:历届奥运举办城市中,在奥运后只有悉尼(其场馆主要设在类似于北京的郊区)的房价发生了下跌,变动比较激烈。其余各城市奥运带来的均是房价的上涨。

【问】:你觉得现在,想买第二套的人需求大吗?
【答】:比以前小点了啊!以前很多人有钱就投资房地产。

【问】:目前,有消息称二套房贷政策有松动,是真的吗?
【答】:没接到这样的通知,不过第一套住房贷款的政策一直都不是很严。

【问】:"打折的新房基本都集中五环外,而且户型朝向楼层都不太好",能举例说明吗?
【答】:通州的世纪星城之前价钱之前已经到13000左右现在降到10000出头,但好的户型楼层还是要加钱的!

【问】:之前该楼盘不是报价9000元/平米吗?
【答】:哪有?通州北苑的中央电视台家属楼要对外销售的话也是15000元/平米!

【问】:大部分区域二手房成交量比新房成交量高得多,这个观点是事实吗?有数据支持吗?
【答】:这个数据应该有!现在年轻一带更倾向于二手房,因为交通位置周围配套会比较好。

【问】:业主和客户之间直接交易的情况多吗?
【答】:不多,现在很多业主更愿意找中介卖房,这样价钱好还省事。

【问】:为什么新入住小区的业主,会经常收到很多不同中介公司的咨询电话?
【答】:物业把业主的电话都卖给中介了。一般有些中介公司跟物业合作的话,房卖出去物业也有钱收!所以有外快人家当然愿意做啊。

【问】:收费的标准如何?
【答】:有的大概一次性几千元把资料卖给中介,有的是跟中介合作提供资料卖出一套分成。

【问】:你操作过这样的事吗?
【答】:是的。

【问】:物业公司哪类人有这样的权限?
【答】:物业公司只要坐班的都能接触到业主资料,这不是什么很机密的。

【问】:你们是以公司的名义合作,还是个人?
【答】:我们当然是以公司的名义!不过我们一般是找物业里的某个人私下交易。

【问】:在你们的信息上通常会标注代理或非代理,是什么意思?
【答】:代理就是只能我们一家公司卖,非代理就是其他公司也可以卖。

篇5：万科售楼员内部培训教程(1)

　　万科售楼员内部培训教程（1）

　　第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求

　　第1节 超级销售人员的十大基本要素

　　1、一表人才

　　建立个人魅力；

　　组织创新能力-----科学家的脑

　　为用户服务的热心-----艺术家的心

　　专业的技术能力-----工程师的手

　　行动能力------劳动者的脚

　　2、两套西装

　　迅速进入客户的频道

　　牢记顾客的姓名

　　点头微笑

　　信赖、关心顾客的利益

　　仪表、热诚

　　情绪同步-----合一架构法

　　3、三杯酒量

　　顾客的三种状态

　　倾听的技巧

　　营造轻松的环境

　　询问的方法

　　4、四圈麻将

　　推销能力

　　理解顾客的能力

　　搜集信息

　　丰富的话题

　　5、五方交友

　　扩大你的生活圈子

　　人际关系的角色互动规律

　　人际间的相互吸引规律

　　人际关系的调适规律

　　人际关系的平衡规律

　　6、六出祁山

　　视挫折为理所当然

　　克服对失败的恐惧

　　转换对失败及被拒绝的定义

　　目标管理生涯

　　7、七术拍马

　　人的需求分析

　　赞美他人的方法

　　8、八会吹牛

　　提高自信心及自我价值

　　解除限制性信念

　　注意力掌控

　　认识自己、喜欢自己

　　决定一生成就的21个信念

　　9、九要努力

　　成功是一种习惯

　　今天的态度，决定你明天的成就

　　潜意识的力量

　　练习成功

　　10、十分忍耐

　　你的生活态度

　　你的生存技能

　　你的信息处理能力

　　第2节、销售人员基本要求

　　1、职业道德要求：

　　a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

　　b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料

　　c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

　　2、基本素质要求：

　　较强的专业素质。

　　良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

　　充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

　　3、礼仪仪表要求：

　　男性皮鞋光亮，衣装整洁。

　　女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

　　在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

　　提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

　　4、专业知识要求

　　售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

　　对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

　　掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

　　掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

　　了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

　　5、心理素质要求

　　有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

　　6、服务规范要求

　　⑴来电接待要求

　　接听电话时，首先应说"您好，钟佛山路步行街欢迎您！"要用带着微笑的声音去说话。

　　通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。

　　尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。

　　如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。

　　通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来"

　　⑵来访接待要求

　　接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

　　当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。

　　上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

　　注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。

　　积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。

　　不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。

　　将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。

　　⑶顾客回访要求

　　确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

　　有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

　　进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。

　　回访完后,要及时做好登记。